房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具PAGE2PAGE2房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具銷售管理流程與表格工具1.市場營銷完整流程 22.年度經(jīng)營計劃制訂流程 33.銷售計劃管理流程 34.項目定價流程 35.銷售價格管理流程 36.項目的宣傳推廣流程 37.銷售日報流程 38.銷售周（月）報流程 39.產(chǎn)品市場性分析表 310.產(chǎn)品定價分析表 311.產(chǎn)品售價表 312.樓盤售價計算表 313.樓盤銷售計劃表 314.促銷活動計劃表 315.促銷成本分析表 316.銷售預算計劃表 317.廣告費用分析表 318.客戶銷售收款狀況分析表 319.客戶增減分析表 320.歷年銷售業(yè)績比較表 321每日銷售報表 322.銷售員實績綜合月報表 323.月份銷售實績統(tǒng)計表 324.月份經(jīng)營利益檢核表 325.潛在客戶追蹤表 326.負面情報分析?改善表 3PAGE31.市場營銷完整流程銷售小組銷售小組公司可根據(jù)實際情況決定銷售小組的組織大小，并可根據(jù)建設項目的情況決定是否聘請專業(yè)的銷售代理公司廣告宣傳報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇市場調(diào)查市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場的供需情況，未來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例，裝修標準等銷售策劃策劃的內(nèi)容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調(diào)整時機、銷售推出時機、間隔品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、質(zhì)量、服務、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標準售價的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本及有關方面的意見，決定售價及推出時機等取得《售樓許可證》市場試探開盤儀式，意在宣傳推出少量單元按定價試探市場反應，并及時做出反饋調(diào)整價格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場反應調(diào)整價格公司有關部門根據(jù)銷售情況、建設成本、與可行性報告的投資估算進行比較，總結(jié)經(jīng)驗銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎循環(huán)循環(huán)PAGE42.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關部門市場發(fā)展部相關領導開始開始各項目公司制定年度綜合計劃各項目公司制定年度綜合計劃總師辦確定項目年度工期計劃總師辦確定項目年度工期計劃市場發(fā)展部編制集團年度經(jīng)營計劃初稿財務部確定年度財務預算計劃副總裁審核市場發(fā)展部編制集團年度經(jīng)營計劃初稿財務部確定年度財務預算計劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計劃人事行政部確定年度人事行政計劃初稿進行修改、調(diào)整初稿進行修改、調(diào)整組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開專門會議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門集團辦公室成文下發(fā)各項目公司、各部門結(jié)束結(jié)束PAGE53.銷售計劃管理流程相關部門項目公司銷售部相關領導開始開始銷售部根據(jù)集團年度經(jīng)營計劃，制定月/銷售部根據(jù)集團年度經(jīng)營計劃，制定月/年策劃和銷售計劃項目營銷副總審核項目總經(jīng)理審批項目總經(jīng)理審批集團市場發(fā)展部分析匯總集團市場發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項目公司按計劃執(zhí)行工作項目公司按計劃執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束 PAGE64.項目定價流程PAGE7評估外部因素評估外部因素消費者需求市場動態(tài)競爭評估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤目標收集定價信息確定單價地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應確定單價掌握客源、定價市場定位選擇最優(yōu)方案成本導向市場導向型競爭導向型成本加成定加法目標定加法名聲價格定加法通行價格定加法端數(shù)定加法市場定加法房地產(chǎn)市場晴雨表發(fā)展商、購房者、競爭者之間利益平衡確定付款方式PAGE95.銷售價格管理流程相關部門項目公司銷售部/策劃公司相關領導開始開始項目公司/項目公司/策劃公司進行市場調(diào)研項目公司項目公司/策劃公司制定價格方案召開會議進行討論召開會議進行討論項目經(jīng)理審批項目公司確定價格表項目經(jīng)理審批項目公司確定價格表市場發(fā)展部進行定價分析市場發(fā)展部進行定價分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場情況，合理調(diào)整售價項目公司按批文執(zhí)行銷售項目公司按批文執(zhí)行銷售市場發(fā)展部、財務部備案市場發(fā)展部、財務部備案結(jié)束 結(jié)束 PAGE9注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程PAGE10目標明確目標明確普遍知名度和美譽度目標客戶關注率實現(xiàn)銷售資源分析整合公司品牌地理位置功能價格物業(yè)管理工程形象策略設計媒介策略促銷策略社交活動策劃報紙軟新聞新聞發(fā)布會房展會荔枝節(jié)國慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷主題活動媒介選擇售樓處路牌、展臺圍板、車體橫豎幅印刷品報紙電視電臺配合促銷影視、樓書、展板、贈品監(jiān)督執(zhí)行、目標實現(xiàn)評估PAGE117.銷售日報流程置業(yè)顧問1置業(yè)顧問1、匯總當天客戶來電、來訪資料；2、填寫個人銷售日報告；3、由銷售主管統(tǒng)一收取后報銷售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；1、審閱匯總業(yè)務員個人銷售日報告；編擬填寫當天銷售工作日志；2、交客服文員；銷售經(jīng)理11、編制當日的來客、來電記錄統(tǒng)計表；2、編寫當日的銷售、收款情況統(tǒng)計表；3、編寫日報表；4、客服核對后報銷售經(jīng)理?？头膯T客服文員/收銀員核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。核對工作日志和收款日報，發(fā)現(xiàn)問題及時外理。做銷控登記（定期與收款組核對）將審核后的銷售日志、收款日報、銷控登記表、業(yè)務員個人日報匯總后報營銷部經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷部經(jīng)理審閱工作日志、日報表等資料，做出批示。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。營銷副總經(jīng)理審核，批示，留存。客服傳達，建檔。轉(zhuǎn)財務部留存。客服傳達，建檔。轉(zhuǎn)財務部留存。PAGE128.銷售周（月）報流程每周一（月每周一（月5日前）上午統(tǒng)計分析整理上一周（月）來人、來電、銷售\收款情況，進行客戶分析、銷售分析2、客服核對后，報銷售經(jīng)理客服文員客服文員/收銀員銷售經(jīng)理審閱周（月）報表、簽字；銷售經(jīng)理審閱周（月）報表、簽字；填寫周（月）工作日志；3、報營銷部經(jīng)理。11、審核，簽署意見；2、報營銷副總；營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理審核，簽署意見審核，簽署意見轉(zhuǎn)客服傳達營銷副總營銷副總領導意見的傳達；領導意見的傳達；周（月）報表銷售部各存檔一份營銷部經(jīng)理、營銷副總各一份；報財務存檔一份；報總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團公司項目中心集團公司項目中心PAGE139.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品名稱推出日期銷售年數(shù)其它PAGE1510.產(chǎn)品定價分析表年月日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格：顧客類型說明：目前本產(chǎn)品銷量：成本分析成本項目生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛利合計100100100100100產(chǎn)品競爭狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估計年銷售量市場占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價分析訂價利用率利潤200100產(chǎn)品102030決定售價：廠價零售價總經(jīng)理經(jīng)理分析者PAGE1611.產(chǎn)品售價表編號年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn)品說明及圖樣銷售條件說明售價范圍決定者備注規(guī)定售價總經(jīng)理審核擬定PAGE1712.樓盤售價計算表編號年月日產(chǎn)品名稱建筑成本成本項目用量售貨類別外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品其他成本項目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員PAGE1713.樓盤銷售計劃表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格去年銷售量單價月月月月月月淡季旺季銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額銷量金額PAGE1814.促銷活動計劃表月日促銷編號針對產(chǎn)品促銷方式促銷期間負責人配合事項預計經(jīng)營預期效果備注起止PAGE1915.促銷成本分析表方式方式說明期間估計費用PAGE20成本收益分析表評語16.銷售預算計劃表PAGE21提報17.廣告費用分析表月日至月日媒體類別廣告媒體名稱廣告次數(shù)平均篇幅時間廣告費用估計每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注PAGE22合計18.客戶銷售收款狀況分析表月~月份PAGE23合計19.客戶增減分析表PAGE2420.歷年銷售業(yè)績比較表PAGE25年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用廣告費比率利潤率萬每人營業(yè)額年度%廣告費比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105銷售費用比%利潤率0001020304050607080900010203040506070809PAGE2621每日銷售報表[]月份[]日目標實績差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計PAGE2822.銷售員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪客數(shù)銷售套數(shù)銷售面積銷售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績排名變化幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031PAGE28當月計人件件件件前月計人件件件件23.月份銷售實績統(tǒng)計表姓名銷售額退款額凈售額成本毛利個人費用部門分攤凈利潤收款記錄績效薪津旅費其他合計應收實收未收PAGE2924.月份經(jīng)營利益檢核表目標實績達成率目標實績達成率1．銷售凈額2．銷售成本3．銷售毛利=1．-2．4．其它費用5．銷售純利=3．-4．6．總成本7．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1÷6.8．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5÷6.9．銷貨獲利率=5.÷1.10．員工總數(shù)11．平均每人每月銷貨額