銀行保險專業(yè)化銷售流程課件

銀行保險專業(yè)化銷售流程11銀行保險專業(yè)化銷售流程11專業(yè)化銷售課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售：準備、目標客戶選擇、接觸、說明、促成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)三、掌握銀行保險專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)2專業(yè)化銷售課程目標2課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟3課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？3專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解，進而達到一定目的的銷售過程。何謂專業(yè)化銷售4專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的何謂專業(yè)化銷售4為什么要做專業(yè)化銷售？銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割銀行保險產(chǎn)品很容易被人摹仿銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系現(xiàn)代營銷管理理念的樹立5為什么要做專業(yè)化銷售？5主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面業(yè)化銷售流程6主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行保險專業(yè)化銷售流程課件銀行保險專業(yè)化銷售流程課件接觸目標客戶選擇銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)9接觸目標客戶選擇銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識

物質(zhì)準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準備10知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識銷售前準備10網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量。11網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品網(wǎng)點宣傳布置的標準1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；12網(wǎng)點宣傳布置的標準1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；12單證的準備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。13單證的準備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；13心理準備1、保持愉快的心情；2、正確地對待客戶的反應(yīng)；敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。銷售就是將冰箱賣給愛斯基摩人把梳子賣給和尚14心理準備14接觸銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)目標客戶選擇15接觸銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)目標目標客戶的選擇客戶群分類目標客戶的選擇目標客戶分析16目標客戶的選擇客戶群分類16客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人3、按職業(yè)分類工薪階層非工薪階層

17客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費1、30歲以上2、銀行信任3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習(xí)慣4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風(fēng)險)5、有投資意識但是缺少良好的投資渠道目標客戶選擇18目標客戶選擇18目標客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財?shù)那闆r下尋求再理財。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強迫性儲蓄積累教育金養(yǎng)老金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟寬裕時不定時地存入。適合世紀棟梁的客戶：有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對小孩成長要求高，肯作教育投資的人。19目標客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：19銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成售后服務(wù)接觸20銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成售后服務(wù)接觸方法：直接法+贊美法

一句話接觸

1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存款高。2）我們銀行和平安保險公司合作推出了一項新的業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。3）這有一種回報較高還不收利息稅的產(chǎn)品。4）**（尊稱），我們銀行推出一種專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)，您看看？5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分紅，我給您講講？6）看得出來，你非常有愛心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來投資，這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計的理財計劃，我想你一定感興趣。21接觸方法：直接法+贊美法

銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說明22銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說明的切入時機：1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時3、定期存款期限較長時；4、客戶抱怨利息太低時；5、客戶其他投資受挫時；6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；23說明的切入時機：1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；23說明的原則（KISS）KEEPITSHORTANDSIMPLE以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)（用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明）24說明的原則（KISS）KEEPITSHORTA說明的內(nèi)容

三句話說明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色25說明的內(nèi)容三句話說明:25千禧紅A款是針對象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計的，相當(dāng)于浮動利率債券式銀行保險；

（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）千禧紅A款的說明：（免利息稅）說明范例26千禧紅A款的說明：（免利息稅）說明范例26千禧紅B款的說明：

B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一百元，輕松投資無壓力。（功能）

有穩(wěn)定的收益，能參加保險公司的分紅，還有保險（利益）

特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金。（特色）（免利息稅）27千禧紅B款的說明：B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每千禧紅C款的說明：

（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險公司的分紅，還有保險（利益）為年繳型產(chǎn)品，繳費壓力?。ㄌ厣?/p>

28千禧紅C款的說明：（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；（功能）同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計，這樣使您的資金得到不斷地增長；（利益）領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來每年領(lǐng)取。（特色）千禧紅D款的說明（免利息稅）29D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；

（免利息稅）此險種是專門為孩子將來讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品；（功能）既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅；（利益）銀行銷售，方便可靠。（特色）千禧寶貝的說明30（免利息稅）千禧寶貝的說明30在說明中適當(dāng)運用贊美（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美常用方法:年齡減少法、物品加價法

31在說明中適當(dāng)運用贊美（1）保持微笑常用方法:年齡減少法、物品銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)促成32銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)促成的定義通過生動有效的語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。33促成的定義33促成時機客戶詢問辦理的細節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時34促成時機34促成促成方法：行動法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法

一句話促成

這是投保單，您只要簽個字就行了.(行動法)

您是買5份還是10份.(二擇一法)

最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險功能。(利益法)35促成促成方法：行動法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法35客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。反應(yīng)不是反對。客戶反應(yīng)是交談得以延續(xù)的方法。反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。

36客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。3客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則換位思考原則37客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則37客戶反應(yīng)處理

案例一、10年期，投資時間太長。產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計息的方式進行運作，所以時間越長投資回報越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時，分紅可以水漲船高，還可以免稅。38客戶反應(yīng)處理案例一、10年期，投資時間太長。38客戶反應(yīng)處理案例二、保險公司可靠嗎？保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營受國家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)。39客戶反應(yīng)處理案例二、保險公司可靠嗎？39客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？中途急需用錢您可以先支取紅利，萬不得以再減保。

40客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？40客戶反應(yīng)處理案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？

2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。平安公司每年的財務(wù)狀況都是受國家金融監(jiān)管部門的定期審計，具有很強的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤要分給客戶。

41客戶反應(yīng)處理案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？41客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險保障高?！扒ъt”側(cè)重于投資。保障確實不高，但投資安全可靠、回報穩(wěn)定，還可以免利息稅。案例六、保險總是買時方便，拿錢時麻煩?！扒ъt”買時在銀行交錢，取錢時也可以在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳取得資金?；蚯铱梢院臀覀兊目蛻艚?jīng)理聯(lián)系，由他們來辦理。42客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險客戶反應(yīng)處理案例七、“千禧紅”提前領(lǐng)取要有損失，不劃算。定期存款、國債若提前取出也會有利息損失。10年期的“千禧紅”滿四年后取出，本金不會損失，還有一定利息。每年一次的分紅也不受影響。43客戶反應(yīng)處理43客戶反應(yīng)處理案例八、“千禧紅”與炒股比，回報太低。風(fēng)險與收益是成正比的。炒股可能回報高，但是風(fēng)險也很大，我們的產(chǎn)品可以幫助您有效的抵御通貨膨脹和免稅。不過最近股市不規(guī)范的地方太多，風(fēng)險太大，所以還是選擇一些風(fēng)險小點的渠道。44客戶反應(yīng)處理44銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)促成45銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)一、什么是售后服務(wù)二、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧三、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義售后服務(wù)46一、什么是售后服務(wù)售后服務(wù)46什么是售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

47什么是售后服務(wù)售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧1、及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）48售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧48售后服務(wù)的實質(zhì)——關(guān)系營銷關(guān)系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系潛在顧客首次購買重復(fù)購買忠誠客戶主動客戶停止購買或過去的客戶說明：關(guān)系營銷會致力于不斷強化客戶的忠誠度關(guān)系營銷會致力于說服不滿意的客戶再次回來49售后服務(wù)的實質(zhì)——關(guān)系營銷關(guān)系營銷的重點就是與客戶建立長期的重復(fù)購買的客戶數(shù)量統(tǒng)計分析重復(fù)購買顧客人數(shù)占總客戶量的5.3%保險產(chǎn)品作為個人理財工具之一，配合銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供全面的個人理財服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶共同經(jīng)營客戶50重復(fù)購買的客戶數(shù)量統(tǒng)計分析重復(fù)購買顧客人數(shù)占總客戶量的保險產(chǎn)關(guān)系營銷的意義關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的5倍80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶帶來的因此關(guān)系營銷主要針對的是這20%的客戶51關(guān)系營銷的意義關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶51接觸目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)銷售前準備52接觸目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)銷一句話接觸三句話說明一句話促成銀行保險專業(yè)化銷售流程的核心53一句話接觸銀行保險專業(yè)化銷售流程的核心53銀行保險專業(yè)化銷售流程154銀行保險專業(yè)化銷售流程11專業(yè)化銷售課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售：準備、目標客戶選擇、接觸、說明、促成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)三、掌握銀行保險專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)55專業(yè)化銷售課程目標2課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟56課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？3專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解，進而達到一定目的的銷售過程。何謂專業(yè)化銷售57專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的何謂專業(yè)化銷售4為什么要做專業(yè)化銷售？銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割銀行保險產(chǎn)品很容易被人摹仿銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關(guān)系現(xiàn)代營銷管理理念的樹立58為什么要做專業(yè)化銷售？5主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面業(yè)化銷售流程59主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點?銀行保險專業(yè)化銷售流程課件銀行保險專業(yè)化銷售流程課件接觸目標客戶選擇銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)62接觸目標客戶選擇銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識

物質(zhì)準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準備63知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識銷售前準備10網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量。64網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品網(wǎng)點宣傳布置的標準1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；65網(wǎng)點宣傳布置的標準1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；12單證的準備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備。66單證的準備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；13心理準備1、保持愉快的心情；2、正確地對待客戶的反應(yīng)；敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。銷售就是將冰箱賣給愛斯基摩人把梳子賣給和尚67心理準備14接觸銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)目標客戶選擇68接觸銷售前準備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成促成售后服務(wù)目標目標客戶的選擇客戶群分類目標客戶的選擇目標客戶分析69目標客戶的選擇客戶群分類16客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。客戶群分類的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人3、按職業(yè)分類工薪階層非工薪階層

70客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級客戶有不同的消費1、30歲以上2、銀行信任3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習(xí)慣4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風(fēng)險)5、有投資意識但是缺少良好的投資渠道目標客戶選擇71目標客戶選擇18目標客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財?shù)那闆r下尋求再理財。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強迫性儲蓄積累教育金養(yǎng)老金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟寬裕時不定時地存入。適合世紀棟梁的客戶：有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對小孩成長要求高，肯作教育投資的人。72目標客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：19銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成售后服務(wù)接觸73銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說明促成售后服務(wù)接觸方法：直接法+贊美法

一句話接觸

1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存款高。2）我們銀行和平安保險公司合作推出了一項新的業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。3）這有一種回報較高還不收利息稅的產(chǎn)品。4）**（尊稱），我們銀行推出一種專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)，您看看？5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分紅，我給您講講？6）看得出來，你非常有愛心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來投資，這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計的理財計劃，我想你一定感興趣。74接觸方法：直接法+贊美法

銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說明75銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說明的切入時機：1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；2、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時3、定期存款期限較長時；4、客戶抱怨利息太低時；5、客戶其他投資受挫時；6、客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；76說明的切入時機：1、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；23說明的原則（KISS）KEEPITSHORTANDSIMPLE以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)（用簡單明了的、生活化的語言對產(chǎn)品加以說明）77說明的原則（KISS）KEEPITSHORTA說明的內(nèi)容

三句話說明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色78說明的內(nèi)容三句話說明:25千禧紅A款是針對象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計的，相當(dāng)于浮動利率債券式銀行保險；

（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）千禧紅A款的說明：（免利息稅）說明范例79千禧紅A款的說明：（免利息稅）說明范例26千禧紅B款的說明：

B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一百元，輕松投資無壓力。（功能）

有穩(wěn)定的收益，能參加保險公司的分紅，還有保險（利益）

特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金。（特色）（免利息稅）80千禧紅B款的說明：B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每千禧紅C款的說明：

（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來，積少成多（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險公司的分紅，還有保險（利益）為年繳型產(chǎn)品，繳費壓力?。ㄌ厣?/p>

81千禧紅C款的說明：（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；（功能）同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計，這樣使您的資金得到不斷地增長；（利益）領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來每年領(lǐng)取。（特色）千禧紅D款的說明（免利息稅）82D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；

（免利息稅）此險種是專門為孩子將來讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品；（功能）既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅；（利益）銀行銷售，方便可靠。（特色）千禧寶貝的說明83（免利息稅）千禧寶貝的說明30在說明中適當(dāng)運用贊美（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美常用方法:年齡減少法、物品加價法

84在說明中適當(dāng)運用贊美（1）保持微笑常用方法:年齡減少法、物品銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)促成85銷售前準備目標客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說明售后服務(wù)促成的定義通過生動有效的語言和肢體語言,引導(dǎo)客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。86促成的定義33促成時機客戶詢問辦理的細節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時87促成時機34促成促成方法：行動法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法

一句話促成

這是投保單，您只要簽個字就行了.(行動法)

您是買5份還是10份.(二擇一法)

最近像您這樣疼孩子的人買這個產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)這個產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險功能。(利益法)88促成促成方法：行動法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法35客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。反應(yīng)不是反對?？蛻舴磻?yīng)是交談得以延續(xù)的方法。反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。

89客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動作。3客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則換位思考原則90客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則37客戶反應(yīng)處理

案例一、10年期，投資時間太長。產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計息的方式進行運作，所以時間越長投資回報越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時，分紅可以水漲船高，還可以免稅。91客戶反應(yīng)處理案例一、10年期，投資時間太長。38客戶反應(yīng)處理案例二、保險公司可靠嗎？保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營受國家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)。92客戶反應(yīng)處理案例二、保險公司可靠嗎？39客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？中途急需用錢您可以先支取紅利，萬不得以再減保。

93客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？40客戶反應(yīng)處理案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？

2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。平安公司每年的財務(wù)狀況都是受國家金融監(jiān)管部門的定期審計，具有很強的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤要分給客戶。

94客戶反應(yīng)處理案例四：保險公司賺到的錢分不分，我怎么知道？41客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險保障高?！扒ъt”側(cè)重于投資。保障確實不高，但投資安全可靠、回報穩(wěn)定，還可以免利息稅。案例六、保險總是買時方便，拿錢時麻煩?！扒ъt”買時在銀行交錢，取錢時也可以在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡單的申請表，就可以通過轉(zhuǎn)帳