結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售課件

結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

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結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

現(xiàn)代客戶管理Vs.傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)方式

每日拜訪10個(gè)商場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間很短普通的介紹敘述與采購交談10分鐘-如果你很幸運(yùn)有限的議程今日事情有限的關(guān)系網(wǎng)成敗影響很小了解客戶需求很重要所得利益(通常)受限于當(dāng)時(shí)的條件(P.O.R.)現(xiàn)代方式

每周拜訪3個(gè)客戶計(jì)劃時(shí)間充足介紹敘述有針對(duì)性與采購(可能)交談1小時(shí)全盤計(jì)劃議程現(xiàn)階段及未來事情關(guān)系范圍擴(kuò)大成敗至關(guān)重要了解客戶需求極為重要所得利益必須可延伸很遠(yuǎn)1現(xiàn)代客戶管理Vs.傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)方式現(xiàn)代方式1業(yè)務(wù)代表在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色業(yè)務(wù)代表的角色2業(yè)務(wù)代表在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色業(yè)務(wù)代表的角客戶對(duì)供應(yīng)商的期待是什么？

可靠的服務(wù)是發(fā)展與客戶關(guān)系的前提條件

服務(wù)可靠性的定義需要從客戶的角度來理解品類專家可靠的服務(wù)以品類為核心以客戶為核心3客戶對(duì)供應(yīng)商的期待是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展與客戶關(guān)系的前客戶對(duì)你的期待是什么？

以客戶的角度去想! ---不斷提高服務(wù)的可靠性/儲(chǔ)運(yùn)能力 ---更高一層掌控客戶的能力 ---內(nèi)部資源 ---與新產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合 ---更快的反應(yīng) ---集中/提高促銷重點(diǎn) ---改進(jìn)交易條款/增加財(cái)務(wù)收入 ---廣泛的客戶知識(shí) ---購買/使用它們EPOS數(shù)據(jù)來提高價(jià)值： 了解他們的商業(yè) --在公司內(nèi)部維護(hù)他們的目標(biāo)4客戶對(duì)你的期待是什么？ 4在與客戶的業(yè)務(wù)中去創(chuàng)造有利于公司的利潤變化 創(chuàng)造： 主動(dòng)性 有利潤的： 超出努力/投資所得的回報(bào) 變化： 有變化產(chǎn)生為你的客戶創(chuàng)造有利的改變同時(shí)可以使你做得更加輕松用一個(gè)非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關(guān)系是十分重要的具有說服性是極重要的公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)代表的期待是什么？5在與客戶的業(yè)務(wù)中去創(chuàng)造有利于公司的利潤變化公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)代客戶計(jì)劃目標(biāo)追蹤及結(jié)果回顧銷售/談判/溝通技巧目標(biāo)設(shè)定及客戶計(jì)劃主要客戶策略/計(jì)劃客戶知識(shí)(計(jì)劃/績效/人員)市場(chǎng)行銷架構(gòu)(市場(chǎng)/消費(fèi)者資料/競(jìng)爭(zhēng)品計(jì)劃)公司策略/計(jì)劃業(yè)務(wù)代表的角色6客戶計(jì)劃目標(biāo)追蹤銷售/談判/溝通目標(biāo)設(shè)定及客戶計(jì)劃主要客戶策業(yè)務(wù)代表的責(zé)任商業(yè)技巧

發(fā)展客戶計(jì)劃：

正確的客戶協(xié)調(diào)

客戶突破點(diǎn)

品牌滲透

品牌陳列

合理的價(jià)格(零售價(jià)和客戶進(jìn)價(jià))

資源控制(資金和人員)

促銷活動(dòng)

準(zhǔn)確預(yù)估

競(jìng)品活動(dòng)

檔案儲(chǔ)存人員技巧挖掘公司組織潛力：

對(duì)內(nèi)/外的溝通

客戶關(guān)系的維持培訓(xùn)與發(fā)展下屬內(nèi)部跨部門工作的協(xié)調(diào)對(duì)現(xiàn)狀有建設(shè)性的動(dòng)作永遠(yuǎn)帶來結(jié)論/辦法,而非問題7業(yè)務(wù)代表的責(zé)任商業(yè)技巧人員技巧7業(yè)務(wù)代表必須時(shí)刻與客戶同步固定不變的

公司需要你從客戶中得到業(yè)績公司期望你是客戶專家你的客戶期望你是品類和公司專家期望你的服務(wù)始終保持一流總在變化的

消費(fèi)者/購買者的消費(fèi)習(xí)慣總是在改變

客戶總在不斷地創(chuàng)新

客戶總是不斷地提高要求---更多的資源考慮品類考慮客戶成為專家8業(yè)務(wù)代表必須時(shí)刻與客戶同步固定不變的 總在變化的考慮品類8結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求,并以一種結(jié)構(gòu)化的合理的銷售計(jì)劃來滿足客戶的需求9結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求,結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程了解客戶需求10結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶了解10設(shè)定目標(biāo)

11設(shè)定目標(biāo)

11設(shè)定目標(biāo)我要達(dá)成什么目標(biāo)？12設(shè)定目標(biāo)我要達(dá)成什么目標(biāo)？12目標(biāo)公司的目標(biāo)是什么？我們總體的營業(yè)目標(biāo)是什么？品類目標(biāo)是什么？你的客戶的目標(biāo)是什么？你個(gè)人的目標(biāo)是什么？公司客戶的目標(biāo)是什么？如何達(dá)成每個(gè)目標(biāo)？13目標(biāo)公司的目標(biāo)是什么？13SMART目標(biāo)S pecificM easurableA mbitiousR ealisticT imed具體的，有針對(duì)性的可以衡量的有進(jìn)取心的實(shí)際可行的有時(shí)間／期限的14SMART目標(biāo)S pecific具體的，有針對(duì)性的14SMAR清楚，明確地定義預(yù)期目標(biāo)評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)沒有任何誤解所有人都清楚共同標(biāo)準(zhǔn)便于衡量有清楚的數(shù)字目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)表現(xiàn)可評(píng)估對(duì)人員提出更高要求對(duì)其他生意延伸保持積極性不太容易，但可實(shí)現(xiàn)有關(guān)：公司品類

客戶

何時(shí)完成？追蹤回顧行動(dòng)TSMART目標(biāo)15SMAR清楚，明確地定義預(yù)期目標(biāo)評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)沒有任何誤解所有人都目標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)：

業(yè)績是目標(biāo)為導(dǎo)向

化所有目標(biāo)為行動(dòng)所有目標(biāo)應(yīng)符合SMART測(cè)試

如果沒有SMART，那目標(biāo)即非目標(biāo)！16目標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)：16SMART目標(biāo)–工作表Customer客戶

Objectives目標(biāo)

SMART明確可評(píng)估雄心可行時(shí)間17SMART目標(biāo)–工作表Customer客戶結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程了解客戶需求方法

訂高目標(biāo)

長遠(yuǎn)考慮考慮目前狀況

將自己目標(biāo)轉(zhuǎn)變成用戶語言檢查

S.M.A.R.T.18結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶了解方法檢查18了解客戶需求19了解客戶需求19客戶需求

在“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”中，客戶需求是關(guān)鍵每個(gè)客戶的需求是不同的在你沒有明確的客戶需求之前，計(jì)劃的利益是不能滿足客戶需求,而是以公司和品牌作為焦點(diǎn)的如果沒有明確的客戶需求，那么與客戶的討論可能只會(huì)圍繞著價(jià)格你可能不能滿足每個(gè)客戶的每個(gè)需求，但你能滿足的越多，成功率就越大如果你只滿足客戶的一個(gè)需求，如：價(jià)格，那么成功的可能性很小或成功的代價(jià)很大20客戶需求在“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”中，客戶需求是關(guān)鍵20客戶需求

滿足幾個(gè)需求的總和可能會(huì)改變平衡獲得所有需求價(jià)格需求不能滿足

價(jià)格

品項(xiàng)需求- 群組合 促銷 品牌 自有品牌 (OwnLabel)21客戶需求滿足幾個(gè)需求的總和可能會(huì)改變平衡價(jià)格需求不能滿足 客戶策略性需求的階梯忠誠度效率增加銷量/價(jià)值降低成本利潤主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力所有商業(yè)組織都會(huì)有主要需求和次要需求商業(yè)需求22客戶策略性需求的階梯忠誠度效率增加銷量降低成本利潤主要需求次了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)忠誠度〝目標(biāo)〞增加銷量(和成本)效率〝目標(biāo)〞減少

成本(和業(yè)績)

購買點(diǎn)---品項(xiàng)/分布率---價(jià)格---促銷---陳列用戶店面活動(dòng)---新的服務(wù)---忠誠顧客卡---包裝袋---廣告---家庭采購營運(yùn)---供應(yīng)鏈---店面成本---浪費(fèi)---系統(tǒng)---保留員工---供應(yīng)商交易條件---工作最佳范例從盈利角度來看你需要在這兩端都要獲勝忠誠度效率23了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)忠誠度〝目標(biāo)〞增加銷量(和成本)效率〝了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)力利潤

增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力

客戶___________________所選的策略驅(qū)動(dòng)可以敘述客戶的主要需求和次要需求，追求增加客戶忠誠度(和銷量)的策略，追求效率(降低成本)的策略業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人24了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)力利潤增加降低購買效率主要需求次要需了解客戶的需求–討論目標(biāo)：方法：時(shí)間：明確指定一客戶業(yè)務(wù)上和個(gè)人的主要策略驅(qū)動(dòng)

分小群組討論完成客戶的需求階梯表(商業(yè)的和個(gè)人的)匯總采購的主要需求(商業(yè)的和個(gè)人的)30分鐘分群組討論25了解客戶的需求–討論目標(biāo)：方法：時(shí)間：明確指客戶需求階梯表利潤增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人26客戶需求階梯表利潤增加銷量降低購買效率主要需求次要需求策略了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)

利潤增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率抓住現(xiàn)有客戶爭(zhēng)取新客戶EDI訂貨/降低成本供應(yīng)鏈行動(dòng)改善購物感覺對(duì)的品項(xiàng)減少浪費(fèi)條件改進(jìn)對(duì)的價(jià)格促銷活動(dòng)客單價(jià)合理化增加供應(yīng)商的貢獻(xiàn)在不影響銷售的情況下增加商場(chǎng)面積10%優(yōu)惠政策其它服務(wù)培養(yǎng)忠誠度計(jì)劃減少辦事費(fèi)用1%減少人員變動(dòng)10%減少供應(yīng)商10%主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力

為你們的客戶著想了解他們?cè)谧鍪裁?？為什么這么做？這些策略選擇會(huì)如何影響你的品類？它們?cè)鯓佑绊懩愕牟少徍推奉惒少徣?？提問題業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人27了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)利潤增加降低購買效率抓住現(xiàn)爭(zhēng)取新客戶的個(gè)人需求目標(biāo)的達(dá)成喜歡被贊美在老板面前表現(xiàn)好資訊沒有驚奇服務(wù)(再表述的品質(zhì))他們和你一樣！28客戶的個(gè)人需求目標(biāo)的達(dá)成28了解客戶的需求客戶都有同樣的主要需求和次要需求，但是要用不同的策略驅(qū)動(dòng)來滿足他們的需求他們的個(gè)人需求與你的是一樣的你需要了解雙方的需求適當(dāng)修改你的計(jì)劃盡可能滿足更多需求要點(diǎn)：29了解客戶的需求客戶都有同樣的主要需求和次要需求，但是要用不提問與傾聽了解客戶需求的有效方法30提問與傾聽30提問技巧建立，創(chuàng)造或確認(rèn)客戶需求的方式提問時(shí)你要檢查你對(duì)客戶需求的理解是否仍是正確的你試圖建立的需求一定是你計(jì)劃的利益能夠滿足的因此你應(yīng)將你提問的問題與你計(jì)劃的主要利益聯(lián)系在一起提問–傾聽-不要打斷?31提問技巧?31提問-一個(gè)很有效的步驟靠詢問建立或創(chuàng)造銷售需求保證你能了解客戶所有的需求讓采購參與進(jìn)來使采購保持注意力和興趣表明你對(duì)客戶的需求有興趣可以使你收集資訊–現(xiàn)在或?qū)砜梢杂玫蒙系哪憧梢钥刂?，指?dǎo)談話傾聽客戶的回答并做出適當(dāng)反應(yīng)將問題與活動(dòng)主題或計(jì)劃聯(lián)系起來?32提問-一個(gè)很有效的步驟靠詢問建立或創(chuàng)造銷售需求?32提問技巧問題開放式的封閉式的探尋性的引導(dǎo)性的小結(jié)傾聽?33提問技巧問題?33開放式提問

形式

目的

例子

開放式 廣泛辨別問題 什么? 鼓勵(lì)客戶進(jìn)行交談 什么時(shí)間...? 為什么...? 怎樣...? 什么地方...? 誰...? 哪一個(gè)...? 告訴我有關(guān)...??34開放式提問

形式 目的 例子?34封閉式提問形式

目的

例子

封閉式 用來得到具體的回答 在你的店里有當(dāng)?shù)氐? 核實(shí)事實(shí) 促銷活動(dòng)嗎? 需要其他什么人來批準(zhǔn) 這件事嗎??35封閉式提問形式 目的 例子?35探尋式提問和反問

形式

目的

例子

探尋式 用于探尋一件事 什么使你這樣說?

你認(rèn)為用哪種方式?

引導(dǎo)式 用于總結(jié) 因此如你所說的...?

如果我理解正確的話，那么...?

因此我們都同意這訂單是...??36探尋式提問和反問

形式 目的 例子?36提問技巧：漏斗式因素具體的資訊一般性資訊

開放式問起

“有關(guān)收集式的促銷有何效果?"探尋式問起“你為什么認(rèn)為是。。。"封閉式問起引導(dǎo)式提問“所以如你所說.....................?”匯總傾聽傾聽確認(rèn)因素”所以你支援大品牌的收集式促銷活動(dòng)，對(duì)嗎?“37提問技巧：漏斗式因素具體的資訊一般性資訊提問和傾聽的黃金法則在這一階段，客戶談話應(yīng)占交談時(shí)間的70%不要打斷他/她不要回答你自己的問題避免一次問兩個(gè)問題探尋客戶的反應(yīng)不要顯示出你是在按調(diào)查表問問題將開放式問起與封閉式問題結(jié)合起來提問傾聽避免“是，但是!!“。不要爭(zhēng)論你有2只耳朵，1張嘴-按比例使用他們當(dāng)采購?fù)Ｖ拐勗挄r(shí)，他/她可能是想喘息一下，并不是讓你在這間隙插進(jìn)來講話38提問和傾聽的黃金法則在這一階段，客戶談話應(yīng)占交談時(shí)間的70%需求/提問了解客戶需求新的用戶介紹大的開放式問題(需求)對(duì)于供應(yīng)商的期望是什么？探尋式提問(需求)什么對(duì)你最重要?什么是你的首選?你是如何衡量的?你認(rèn)為自有品牌會(huì)有什么發(fā)展？你認(rèn)為這個(gè)品類在兩年后的發(fā)展會(huì)是怎樣？總結(jié)–檢查理解(檢查對(duì)需求的理解)反問所以你正在尋求的是....所以接下來的事對(duì)你很重要....檢查是/不是.如果不是,提問并使之明確如果是,進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”不經(jīng)常的拜訪介紹大的開放式問題(需求)生意如何?業(yè)務(wù)量為什么上升/下降?你正在做什么?我們能做什么?探尋式回答提出上次的拜訪(需求)檢查有何變化上次這里你說XX是很重要的，現(xiàn)在還是如此嗎?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應(yīng)付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”經(jīng)常拜訪寒喧提出上次拜訪(需求)檢查有何變化.上次這里我們對(duì)XX已達(dá)成共識(shí)，現(xiàn)在還是這樣吧?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應(yīng)付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”39需求/提問了解客戶需求新的用戶介紹不經(jīng)常的拜訪介紹經(jīng)常拜訪寒提問練習(xí)獨(dú)立分析明確你的主要問題和你想得到的理想答案設(shè)計(jì)一漏斗式提問方法以獲得答案20分鐘準(zhǔn)備10分鐘討論方法時(shí)間目的為了支援你的計(jì)劃，確認(rèn)幾個(gè)你想得到答案的主要問題40提問練習(xí)獨(dú)立分析20分鐘準(zhǔn)備方法時(shí)間目的為了支援你的計(jì)提問表格確認(rèn)需求的主要問題理想回答公司提案完成回答的漏斗式提問41提問表格確認(rèn)需求的主要問題理想回答公司提案完成回答的漏斗式傾聽的技巧你所說的75%都會(huì)變成耳邊風(fēng)42傾聽的技巧你所說的75%都會(huì)變成耳邊風(fēng)42傾聽有效的傾聽是一種”技巧“-它是”溝通“技巧中最有活力的一種它是你了解客戶需求和從提問技巧中充分受益的有效方式記住你有2只耳朵，而只有1張嘴43傾聽有效的傾聽是一種”技巧“-它是”溝通“技巧中最有活力傾聽為什么人們似乎不能理解你對(duì)他們所說的為什么人們聽到的一些事情并不是你所要表達(dá)的意思“噢，我想你是說”..............“我想你的意思不是”.............“噢，原來你的意思是這樣”..........有些人只是在“聽”而并沒有在“傾聽”44傾聽為什么人們似乎不能理解你對(duì)他們所說的44傾聽造成無效地“聽”的幾種常見原因判斷... 充滿希望地去想...太快做結(jié)論... 不必要的細(xì)節(jié)...別人和我的想法是一樣... 過多地談?wù)?...思想封閉... 不夠謙遜...注意力不夠... 害怕，擔(dān)心地...45傾聽造成無效地“聽”的幾種常見原因45傾聽判斷判斷說話者意思的傾向，在說話者結(jié)束陳述之前就已判定了他們的對(duì)錯(cuò)“女司機(jī)是很可怕的”(有一半的聽眾將會(huì)同意或不同意)”大概我已經(jīng)聽過了““但是憑我的經(jīng)驗(yàn)大多數(shù)女性實(shí)際上都比男性仔細(xì)“46傾聽判斷46傾聽太快做結(jié)論這是聽者想當(dāng)然并得出不正確的結(jié)論

“客戶經(jīng)理在星期五拜訪”

(許多人將會(huì)假設(shè)那人一定是個(gè)男的！)別人和我的想法是一樣的相信其它人有同樣的看法!

‘’我們都知道對(duì)吸煙者我們?cè)撟鍪裁?........

(必須禁止!必須隔離!等等)

“應(yīng)是有人為他們吸煙的權(quán)利而站起來說話的時(shí)刻了”47傾聽太快做結(jié)論47傾聽思想封閉這類聽眾聽不進(jìn)與他長久信仰相違背的事情。因此他是有選擇性地聽!!注意力不夠

大多數(shù)人的思維進(jìn)度比他們的講話速度要快3到4倍-有時(shí)他們走神了。多少次人們對(duì)你說一句完整的話？多少次他們是錯(cuò)的？48傾聽思想封閉48傾聽過多地談?wù)?/p>

愛上了自己的嗓音!為了表明你的觀念，你反覆與說話者談?wù)撨^多少次不夠謙遜相信這個(gè)人所說的不值得一聽轉(zhuǎn)換話題而忽略說話者!

害怕害怕改變害怕聽到那些會(huì)使你改變自己觀念的話題49傾聽過多地談?wù)?9傾聽有效的傳達(dá)者會(huì)鼓勵(lì)他們的聽眾:

聽(聽清),理解

同意(或不同意),采取行動(dòng)

給一些回饋要達(dá)到成功的溝通，責(zé)任在于溝通者而不在于聽者要成功地得到溝通，責(zé)任在于聽者，要求聽者思路開闊并全神貫注50傾聽有效的傳達(dá)者會(huì)鼓勵(lì)他們的聽眾:50傾聽聽和理解并不違背用你的舉止表明你正在聽假設(shè)別人所說的話都很重要摘記所說的話(或記下每句話)-不要忽視或不予理會(huì)檢查你的理解力，重新思考你所聽到的!傾聽是非常重要的，它使你能夠理解資訊，獲得資訊，傳達(dá)資訊51傾聽聽和理解并不違背51結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求研討與計(jì)劃

拜訪商場(chǎng)市場(chǎng)狀況競(jìng)品活動(dòng)以前會(huì)議記錄限制

策略需求目前活動(dòng)決策條件決策過程方法與檢查

檢查認(rèn)知度確定狀況與需求檢查限制匯總主要機(jī)會(huì)提問與傾聽技巧52結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解研討與計(jì)劃策略需同意進(jìn)行議程53同意進(jìn)行議程53同意進(jìn)行議程需求/限制更加清晰化確保所有問題都放在桌面上使你有信心進(jìn)行下一階段”商業(yè)提案“它不是你的計(jì)劃或目標(biāo)指出/表明計(jì)劃的利益與客戶的需求相符如果我正確理解你的需求，那么我的計(jì)劃里要敘述的主要問題有(x,y,z)-所以如果我告訴你我的解決方案,你會(huì)感興趣嗎?如果會(huì)–繼續(xù)如果不會(huì)-回到詢問(了解需求/限制/機(jī)會(huì))找出你忽略的問題54同意進(jìn)行議程需求/限制更加清晰化54結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求方法確認(rèn)主要需求/限制敘述最大的業(yè)務(wù)利益(與客戶需求相符合)檢查進(jìn)行前確定對(duì)方感興趣封閉式提問55結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解方法檢查55計(jì)劃與客戶需求相符56計(jì)劃與客戶需求相符56計(jì)劃與客戶需求相符客戶需求階梯

主要

次要驅(qū)動(dòng)力你的計(jì)劃的利益砰!!57計(jì)劃與客戶需求相符客戶需求階梯你的計(jì)劃的利益砰!!57計(jì)劃與客戶需求相符計(jì)劃所提供的利益與客戶的需求之間應(yīng)該有一定聯(lián)系你的利益與客戶的“驅(qū)動(dòng)”需求相符，因此對(duì)于客戶的“次要”和“主要”需求是你計(jì)劃的重要部分你必須要回答的問題:“我要如何將我的計(jì)劃特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成與客戶有很大關(guān)聯(lián)的利益?”這是一個(gè)以客戶為焦點(diǎn)的方式58計(jì)劃與客戶需求相符計(jì)劃所提供的利益與客戶的需求之間應(yīng)該有一定特點(diǎn)特點(diǎn)是指一個(gè)產(chǎn)品或計(jì)劃的特色它用來解釋有關(guān)主題的不同之處或比較好的地方它是構(gòu)成產(chǎn)品或計(jì)劃本質(zhì)的一部分它包括包裝，價(jià)格，其它支援等銷售人員特別擅長談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品/計(jì)劃59特點(diǎn)特點(diǎn)是指一個(gè)產(chǎn)品或計(jì)劃的特色59特點(diǎn)它是達(dá)到目的一種手段-目標(biāo)就是利益將特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成利益的過程，要不斷地發(fā)問“那又怎樣？”或“對(duì)我來說它能做什么？”要不是從利益角度來看那些特點(diǎn)對(duì)采購的意義，他們是不會(huì)買這些特點(diǎn)的將利益與特點(diǎn)聯(lián)系起來60特點(diǎn)它是達(dá)到目的一種手段-目標(biāo)就是利益60特點(diǎn)的例子與產(chǎn)品相關(guān)的 包裝 原料成份 方便開啟裝 新口感/口味與陳列有關(guān)的 吸引人的設(shè)計(jì) 易于充滿貨架的與促銷相關(guān)的 “物有所值” “價(jià)格折扣”與市場(chǎng)有關(guān)的 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 平均每年市場(chǎng)增長20%61特點(diǎn)的例子與產(chǎn)品相關(guān)的 包裝61特點(diǎn)實(shí)用相關(guān)聯(lián)短語這會(huì)給你帶來... 所以...這將會(huì)給你帶來... 因此你得到...因此... 結(jié)果...導(dǎo)致... 換種說法...使你能夠... 另外…特點(diǎn)-相關(guān)聯(lián)短語-利益62特點(diǎn)實(shí)用相關(guān)聯(lián)短語62利益利益是一個(gè)未來好的結(jié)果的預(yù)測(cè)，或是采取行動(dòng)后的承諾利益是與交易相關(guān)的，而與消費(fèi)者或公司無關(guān)利益是由特點(diǎn)支援的--它們可以解釋為什么或怎樣使利益變成可能與特點(diǎn)相聯(lián)系它們回答的問題諸如

“對(duì)我來說它意味著什么？”或

“它對(duì)我有什么用?”或

“那又怎么樣?”決定客戶利益需要對(duì)客戶的知識(shí)如果所買的‘利益’不正確的話-就會(huì)失去銷售63利益利益是一個(gè)未來好的結(jié)果的預(yù)測(cè)，或是采取行動(dòng)后的承諾63利益的例子有吸引力的新品將會(huì)抓住客戶的注意力，并可以帶來更多的業(yè)績新產(chǎn)品可填充在你品種范圍里價(jià)格空白并增加了給你客戶提供的各種選擇從而帶來更多的銷售促銷為提高你的銷售而設(shè)計(jì)的從而產(chǎn)生更多的銷售利潤和現(xiàn)多收入增加銷售吸引更多消費(fèi)者省時(shí)沒有缺貨產(chǎn)生更多利潤減少成本$64利益的例子有吸引力的新品將會(huì)抓住客戶的注意力，并可以帶來更多客戶利益客戶的利益必須滿足客戶的需求，否則會(huì)失去銷售，或付出昂貴的代價(jià).65客戶利益客戶的利益必須滿足客戶的需求，否則會(huì)失去銷售，65特點(diǎn)-客戶利益-客戶需求公司計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求客戶計(jì)劃/產(chǎn)品的特色好的結(jié)果利益與需求一致通過提問來確認(rèn)66特點(diǎn)-客戶利益-客戶需求公司計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求客戶計(jì)劃特點(diǎn)和利益要點(diǎn)特點(diǎn)是構(gòu)成產(chǎn)品或計(jì)劃特點(diǎn)的本質(zhì)部分轉(zhuǎn)化為利益-“它對(duì)我來說意味著什么?”不斷地問“那又怎樣?”利用特點(diǎn)-相關(guān)聯(lián)短語-利益利益是采取某種行動(dòng)所產(chǎn)生的好結(jié)果利益是特點(diǎn)支援的采購買的是利益而非特點(diǎn)如果利益賣錯(cuò)的話，就會(huì)損失銷售特點(diǎn)-利益-需求67特點(diǎn)和利益要點(diǎn)67商業(yè)提議68商業(yè)提議68商業(yè)提議兩個(gè)主要因素陳述你要呈現(xiàn)的主題解釋敘述它如何運(yùn)作

讓客戶知道你將要討論的是什么我們?yōu)槭裁匆鲞@件事->客戶的機(jī)會(huì)我們?nèi)绾沃г?->特點(diǎn)和客戶利益儲(chǔ)運(yùn)->特點(diǎn)和利益商業(yè)影響69商業(yè)提議兩個(gè)主要因素讓客戶知道你將要討論的是什么我們?yōu)槭埠?jiǎn)單清楚扼要有針對(duì)性地指出需求“為了提高品類利潤，現(xiàn)在我將呈現(xiàn)給你們活動(dòng)的附加價(jià)值”商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題70簡(jiǎn)單清楚扼要有針對(duì)性地指出需求“為了提高品類利潤，現(xiàn)在我將呈商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題簡(jiǎn)短陳述你呈現(xiàn)的主題針對(duì)性，行動(dòng)焦點(diǎn)。針對(duì)特定的/已達(dá)成共識(shí)的客戶需求方面，陳述你的觀念及思路有形支援-樣品，產(chǎn)品照片71商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題簡(jiǎn)短陳述你呈現(xiàn)的主題71商業(yè)提議:

“解釋敘述它如何運(yùn)作”下列問題的答案:我們?yōu)槭裁匆鲞@件事? 強(qiáng)調(diào)/清楚機(jī)會(huì)我們?nèi)绾沃г? 細(xì)節(jié)/全國支援/時(shí)間 客戶的利益儲(chǔ)運(yùn) 包裝，價(jià)格，利潤 客戶的利益商業(yè)影響 客戶能得到什么?72商業(yè)提議:

“解釋敘述它如何運(yùn)作”下列問題的答案:72我們?yōu)楹芜@樣做？理解客戶的需求/限制/機(jī)會(huì)，將你提議的特點(diǎn)/利益/活動(dòng)與已確定的客戶需求/機(jī)會(huì)聯(lián)系起來“我們?yōu)槭裁匆鲞@件事”，這個(gè)問題應(yīng)向采購解釋清楚所說的需求/限制/機(jī)會(huì)都指客戶的，以客戶為中心商業(yè)機(jī)會(huì)的總數(shù)需要估測(cè)-市場(chǎng)基本原理特點(diǎn)-利益-需求73我們?yōu)楹芜@樣做？理解客戶的需求/限制/機(jī)會(huì)，將你提議的特點(diǎn)/我們?yōu)楹芜@樣做？主要問題：我們?cè)O(shè)想的特點(diǎn)/利益是否與從前共識(shí)的需求/機(jī)會(huì)/限制相符?我們的設(shè)想有多大?這對(duì)客戶有什么意義?74我們?yōu)楹芜@樣做？主要問題：74商業(yè)提議:我們?nèi)绾沃г@表明公司對(duì)提議的選擇是十分慎重的它應(yīng)包含主要市場(chǎng)因素：數(shù)量，時(shí)間，活動(dòng)形式將這些支援的時(shí)間表呈現(xiàn)給客戶是十分有用的呈現(xiàn)副本：廣告，劇本等不斷地將公司的支援轉(zhuǎn)化成客戶的利益75商業(yè)提議:我們?nèi)绾沃г@表明公司對(duì)提議的選擇是十分慎重儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)方面的一些創(chuàng)新活動(dòng)售價(jià)/進(jìn)價(jià)/利潤箱的尺寸棧板形狀混箱日期編碼送貨對(duì)一些特定需求你需要考慮將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益這些特點(diǎn)中有一些只是需要采購知道，而沒有利益76儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)方面的一些創(chuàng)新活動(dòng)76儲(chǔ)運(yùn)的例子“瓶裝咖啡一箱12個(gè)，它不但可以充滿貨架，而且事實(shí)上它減少了你的平均庫存”“額外2天的日期編碼可確保你的浪費(fèi)減至最小”“一周送一次貨改為一周送三次貨可減少缺貨和庫存量”“ITF號(hào)是050001467298“77儲(chǔ)運(yùn)的例子“瓶裝咖啡一箱12個(gè)，它不但可以充滿貨架，而且事實(shí)利用儲(chǔ)運(yùn)不要認(rèn)為你必須敘述每個(gè)細(xì)節(jié)–采購會(huì)告訴你哪些方面需求只需一帶而過，哪些方面需要詳述(假設(shè)你已經(jīng)問過采購!)不要認(rèn)為你必須找到客戶的利益，有些項(xiàng)目是”需要了解而已“有些方面采購并不感興趣它的細(xì)節(jié)。如：條形碼，托盤尺寸，因此讓他/她知道你的計(jì)劃都包括了這些即可了解哪些細(xì)節(jié)是重要的，和采購期望/愿意如何控制它們78利用儲(chǔ)運(yùn)不要認(rèn)為你必須敘述每個(gè)細(xì)節(jié)–采購會(huì)告訴你哪些方面將計(jì)劃特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益–練習(xí)盡可能將你計(jì)劃的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益

兩人一群組用表格來找出你計(jì)劃中的特點(diǎn)使用關(guān)聯(lián)短語，將這些特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益確保這些利益與客戶的需求相聯(lián)系

20分鐘兩人一群組準(zhǔn)備10分鐘-反饋目標(biāo)方法時(shí)間79將計(jì)劃特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益–練習(xí)盡可能將你計(jì)劃的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益表格公司活動(dòng)計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求80利益表格公司活動(dòng)計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求80結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃用戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解用戶需求方法

陳述并解釋你的可行意見所有合宜的細(xì)節(jié)佐證建立在處理中可能發(fā)生的意義上什么是為了客戶利益的？可能的話利用數(shù)據(jù)或圓形檢查

確定了解是否同意簡(jiǎn)單扼要的計(jì)劃敘述特點(diǎn)->合乎對(duì)方利益81結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)用戶設(shè)定了解方法檢查81再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益82再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益82再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益采購會(huì)一直考慮“它對(duì)我有什么好處？”通過我們的簡(jiǎn)報(bào)我們應(yīng)將這些利益因素與客戶需求相聯(lián)結(jié)在“了解客戶需求”階段中創(chuàng)造出來的需求，應(yīng)與商業(yè)計(jì)劃中的利益相結(jié)合不論它是否有用，都要準(zhǔn)備一份客戶利益及相對(duì)應(yīng)的客戶需求清單在簡(jiǎn)報(bào)的最后，你應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)能滿足客戶主要需求的利益83再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益采購會(huì)一直考慮“它對(duì)我有什么好處？”8再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益強(qiáng)調(diào)你提案中的4/5主要利益在這一階段沒有其它新的東西要呈現(xiàn)-你要再次強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)明的，令人印象深刻你的利益要符合客戶“策略驅(qū)動(dòng)力”的需求，因此他們的“次要”和“主要”需求是你提案中非常重要的部分用一張紙總結(jié)關(guān)鍵問題：如果采購只記住了討論過的5件事，那么它們是什么？84再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益強(qiáng)調(diào)你提案中的4/5主要利益84客戶的主要需求(排好優(yōu)先次序)帶來利益的提案要素客戶在提案中的利益公司活動(dòng)再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益-表格85客戶的主要需求帶來利益的提案要素客戶在提案中的利益公司活動(dòng)結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行交易設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求方法回到需求點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)有關(guān)對(duì)方利益的提議的主要部分再次強(qiáng)調(diào)數(shù)字/數(shù)據(jù)

檢查

注意積極的肢體語言提問題確認(rèn)客戶是否同意或理解

86結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解方法檢查86達(dá)成協(xié)定87達(dá)成協(xié)定87達(dá)成協(xié)定因?yàn)槲覀円獑柌少彽臎Q定，所以最后階段是業(yè)務(wù)計(jì)劃中的關(guān)鍵部分因?yàn)椴少徲锌赡苷f不!，所以許多業(yè)務(wù)員在最后階段都很緊張結(jié)局可能是:你的計(jì)劃你建議的行動(dòng)你的“下一步”“暫?！眑wayselosingABC總是試著結(jié)束88達(dá)成協(xié)定因?yàn)槲覀円獑柌少彽臎Q定，所以最后階段是業(yè)務(wù)計(jì)劃中的關(guān)結(jié)束的重點(diǎn)積極地 - 措詞，信心，熱情

- 有邏輯性地與提案聯(lián)系起來很好的時(shí)間安排 - 所有的事都會(huì)結(jié)束

- 盡早結(jié)束 - 留意觀察采購信號(hào)

- 反對(duì)意見可能代表結(jié)束

- 已解決了的反對(duì)意見

- 在利益上達(dá)成共識(shí)

- 記錄可行性 - 正確計(jì)劃導(dǎo)致可行的建議，因此 對(duì)于采購它也是可接受的 89結(jié)束的重點(diǎn)積極地 - 措詞，信心，熱情

- 有邏結(jié)束無需爭(zhēng)論的可選擇結(jié)果。如：送貨日期，訂貨量

問出采購的決定

安排行動(dòng)步驟對(duì)你的對(duì)他們的結(jié)束后保持沉默-不要插嘴提供選擇得出決定建議行動(dòng)90結(jié)束無需爭(zhēng)論的可選擇結(jié)果。如：送貨日期，訂貨量

提供選擇得結(jié)束的形式假設(shè)式結(jié)局 陳述完簡(jiǎn)報(bào),結(jié)局直接出來

“根據(jù)我們的討論,我明天將安排送來包裝樣品”選擇式結(jié)局 給采購幾個(gè)選項(xiàng)中的選擇,而不是你的目標(biāo)!“這個(gè)新 品這個(gè)月進(jìn)還是下個(gè)月進(jìn)?”特別利益的- “如果你今天訂貨,你可以拿到提價(jià)前的價(jià)格”

結(jié)局/恐懼提案?jìng)€(gè)性化 焦點(diǎn)集中在如何執(zhí)行，而非“如果”：創(chuàng)造一個(gè)聯(lián)合計(jì)劃

91結(jié)束的形式假設(shè)式結(jié)局 陳述完簡(jiǎn)報(bào),結(jié)局直接出來

“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求方法什么是實(shí)際可行的/什么不是要求作出比原目標(biāo)更好的決定建議下一步或提供選擇

檢查

口頭同意/承諾文字同意/承諾回顧/下次會(huì)議

92結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解方法檢查92結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售–回顧93結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售–回顧93結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求并以一種結(jié)構(gòu)化的合理的商業(yè)計(jì)劃來滿足客戶的需求.結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售94結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求并以一種結(jié)構(gòu)化的合結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)議商業(yè)計(jì)劃了解客戶需求客戶同意進(jìn)行議程再次強(qiáng)調(diào)主要商業(yè)利益95結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定達(dá)成商業(yè)了解客戶同意進(jìn)行議程再次強(qiáng)調(diào)主要商結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售了解需求再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃用戶同意進(jìn)行議程達(dá)成協(xié)議目標(biāo)設(shè)定現(xiàn)狀客戶需求-建立，創(chuàng)造，確認(rèn)提問/傾聽利益機(jī)會(huì)確認(rèn)相關(guān)利益檢查對(duì)情況/需求的理解簡(jiǎn)單，清楚，明了是否滿足需求？是否有行動(dòng)計(jì)劃？表明計(jì)劃的利益可以滿足需求誰做什么，何時(shí)，何地確保它是可行的相關(guān)問題和異議特點(diǎn)-利益-需求確保理解S.M.A.R.T.提供選擇得出決定建議我們能做什么沉默再次強(qiáng)調(diào)我們提出的想法正是他/她需要的檢查他/她是否明白計(jì)劃的主要利益與他/她的需求是相吻合的96結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售了解需求再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)計(jì)劃用戶同意進(jìn)行議程結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求并以一種結(jié)構(gòu)化的，合理的商業(yè)計(jì)劃來滿足客戶的需求結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售97結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求并以一種結(jié)構(gòu)化的，

結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

98

結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售

現(xiàn)代客戶管理Vs.傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)方式

每日拜訪10個(gè)商場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間很短普通的介紹敘述與采購交談10分鐘-如果你很幸運(yùn)有限的議程今日事情有限的關(guān)系網(wǎng)成敗影響很小了解客戶需求很重要所得利益(通常)受限于當(dāng)時(shí)的條件(P.O.R.)現(xiàn)代方式

每周拜訪3個(gè)客戶計(jì)劃時(shí)間充足介紹敘述有針對(duì)性與采購(可能)交談1小時(shí)全盤計(jì)劃議程現(xiàn)階段及未來事情關(guān)系范圍擴(kuò)大成敗至關(guān)重要了解客戶需求極為重要所得利益必須可延伸很遠(yuǎn)99現(xiàn)代客戶管理Vs.傳統(tǒng)銷售方式傳統(tǒng)方式現(xiàn)代方式1業(yè)務(wù)代表在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色業(yè)務(wù)代表的角色100業(yè)務(wù)代表在滿足公司和客戶的需求中扮演著中心角色業(yè)務(wù)代表的角客戶對(duì)供應(yīng)商的期待是什么？

可靠的服務(wù)是發(fā)展與客戶關(guān)系的前提條件

服務(wù)可靠性的定義需要從客戶的角度來理解品類專家可靠的服務(wù)以品類為核心以客戶為核心101客戶對(duì)供應(yīng)商的期待是什么？可靠的服務(wù)是發(fā)展與客戶關(guān)系的前客戶對(duì)你的期待是什么？

以客戶的角度去想! ---不斷提高服務(wù)的可靠性/儲(chǔ)運(yùn)能力 ---更高一層掌控客戶的能力 ---內(nèi)部資源 ---與新產(chǎn)品開發(fā)相結(jié)合 ---更快的反應(yīng) ---集中/提高促銷重點(diǎn) ---改進(jìn)交易條款/增加財(cái)務(wù)收入 ---廣泛的客戶知識(shí) ---購買/使用它們EPOS數(shù)據(jù)來提高價(jià)值： 了解他們的商業(yè) --在公司內(nèi)部維護(hù)他們的目標(biāo)102客戶對(duì)你的期待是什么？ 4在與客戶的業(yè)務(wù)中去創(chuàng)造有利于公司的利潤變化 創(chuàng)造： 主動(dòng)性 有利潤的： 超出努力/投資所得的回報(bào) 變化： 有變化產(chǎn)生為你的客戶創(chuàng)造有利的改變同時(shí)可以使你做得更加輕松用一個(gè)非常有效的方法，成為自己和你客戶生意的專家建立有影響力的關(guān)系是十分重要的具有說服性是極重要的公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)代表的期待是什么？103在與客戶的業(yè)務(wù)中去創(chuàng)造有利于公司的利潤變化公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)代客戶計(jì)劃目標(biāo)追蹤及結(jié)果回顧銷售/談判/溝通技巧目標(biāo)設(shè)定及客戶計(jì)劃主要客戶策略/計(jì)劃客戶知識(shí)(計(jì)劃/績效/人員)市場(chǎng)行銷架構(gòu)(市場(chǎng)/消費(fèi)者資料/競(jìng)爭(zhēng)品計(jì)劃)公司策略/計(jì)劃業(yè)務(wù)代表的角色104客戶計(jì)劃目標(biāo)追蹤銷售/談判/溝通目標(biāo)設(shè)定及客戶計(jì)劃主要客戶策業(yè)務(wù)代表的責(zé)任商業(yè)技巧

發(fā)展客戶計(jì)劃：

正確的客戶協(xié)調(diào)

客戶突破點(diǎn)

品牌滲透

品牌陳列

合理的價(jià)格(零售價(jià)和客戶進(jìn)價(jià))

資源控制(資金和人員)

促銷活動(dòng)

準(zhǔn)確預(yù)估

競(jìng)品活動(dòng)

檔案儲(chǔ)存人員技巧挖掘公司組織潛力：

對(duì)內(nèi)/外的溝通

客戶關(guān)系的維持培訓(xùn)與發(fā)展下屬內(nèi)部跨部門工作的協(xié)調(diào)對(duì)現(xiàn)狀有建設(shè)性的動(dòng)作永遠(yuǎn)帶來結(jié)論/辦法,而非問題105業(yè)務(wù)代表的責(zé)任商業(yè)技巧人員技巧7業(yè)務(wù)代表必須時(shí)刻與客戶同步固定不變的

公司需要你從客戶中得到業(yè)績公司期望你是客戶專家你的客戶期望你是品類和公司專家期望你的服務(wù)始終保持一流總在變化的

消費(fèi)者/購買者的消費(fèi)習(xí)慣總是在改變

客戶總在不斷地創(chuàng)新

客戶總是不斷地提高要求---更多的資源考慮品類考慮客戶成為專家106業(yè)務(wù)代表必須時(shí)刻與客戶同步固定不變的 總在變化的考慮品類8結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求,并以一種結(jié)構(gòu)化的合理的銷售計(jì)劃來滿足客戶的需求107結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售是要滿足客戶的策略和驅(qū)動(dòng)需求,結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程了解客戶需求108結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶了解10設(shè)定目標(biāo)

109設(shè)定目標(biāo)

11設(shè)定目標(biāo)我要達(dá)成什么目標(biāo)？110設(shè)定目標(biāo)我要達(dá)成什么目標(biāo)？12目標(biāo)公司的目標(biāo)是什么？我們總體的營業(yè)目標(biāo)是什么？品類目標(biāo)是什么？你的客戶的目標(biāo)是什么？你個(gè)人的目標(biāo)是什么？公司客戶的目標(biāo)是什么？如何達(dá)成每個(gè)目標(biāo)？111目標(biāo)公司的目標(biāo)是什么？13SMART目標(biāo)S pecificM easurableA mbitiousR ealisticT imed具體的，有針對(duì)性的可以衡量的有進(jìn)取心的實(shí)際可行的有時(shí)間／期限的112SMART目標(biāo)S pecific具體的，有針對(duì)性的14SMAR清楚，明確地定義預(yù)期目標(biāo)評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)沒有任何誤解所有人都清楚共同標(biāo)準(zhǔn)便于衡量有清楚的數(shù)字目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)表現(xiàn)可評(píng)估對(duì)人員提出更高要求對(duì)其他生意延伸保持積極性不太容易，但可實(shí)現(xiàn)有關(guān)：公司品類

客戶

何時(shí)完成？追蹤回顧行動(dòng)TSMART目標(biāo)113SMAR清楚，明確地定義預(yù)期目標(biāo)評(píng)量標(biāo)準(zhǔn)沒有任何誤解所有人都目標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)：

業(yè)績是目標(biāo)為導(dǎo)向

化所有目標(biāo)為行動(dòng)所有目標(biāo)應(yīng)符合SMART測(cè)試

如果沒有SMART，那目標(biāo)即非目標(biāo)！114目標(biāo)設(shè)定關(guān)鍵點(diǎn)：16SMART目標(biāo)–工作表Customer客戶

Objectives目標(biāo)

SMART明確可評(píng)估雄心可行時(shí)間115SMART目標(biāo)–工作表Customer客戶結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定SMART目標(biāo)達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程了解客戶需求方法

訂高目標(biāo)

長遠(yuǎn)考慮考慮目前狀況

將自己目標(biāo)轉(zhuǎn)變成用戶語言檢查

S.M.A.R.T.116結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售設(shè)定達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶了解方法檢查18了解客戶需求117了解客戶需求19客戶需求

在“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”中，客戶需求是關(guān)鍵每個(gè)客戶的需求是不同的在你沒有明確的客戶需求之前，計(jì)劃的利益是不能滿足客戶需求,而是以公司和品牌作為焦點(diǎn)的如果沒有明確的客戶需求，那么與客戶的討論可能只會(huì)圍繞著價(jià)格你可能不能滿足每個(gè)客戶的每個(gè)需求，但你能滿足的越多，成功率就越大如果你只滿足客戶的一個(gè)需求，如：價(jià)格，那么成功的可能性很小或成功的代價(jià)很大118客戶需求在“結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售”中，客戶需求是關(guān)鍵20客戶需求

滿足幾個(gè)需求的總和可能會(huì)改變平衡獲得所有需求價(jià)格需求不能滿足

價(jià)格

品項(xiàng)需求- 群組合 促銷 品牌 自有品牌 (OwnLabel)119客戶需求滿足幾個(gè)需求的總和可能會(huì)改變平衡價(jià)格需求不能滿足 客戶策略性需求的階梯忠誠度效率增加銷量/價(jià)值降低成本利潤主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力所有商業(yè)組織都會(huì)有主要需求和次要需求商業(yè)需求120客戶策略性需求的階梯忠誠度效率增加銷量降低成本利潤主要需求次了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)忠誠度〝目標(biāo)〞增加銷量(和成本)效率〝目標(biāo)〞減少

成本(和業(yè)績)

購買點(diǎn)---品項(xiàng)/分布率---價(jià)格---促銷---陳列用戶店面活動(dòng)---新的服務(wù)---忠誠顧客卡---包裝袋---廣告---家庭采購營運(yùn)---供應(yīng)鏈---店面成本---浪費(fèi)---系統(tǒng)---保留員工---供應(yīng)商交易條件---工作最佳范例從盈利角度來看你需要在這兩端都要獲勝忠誠度效率121了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)忠誠度〝目標(biāo)〞增加銷量(和成本)效率〝了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)力利潤

增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力

客戶___________________所選的策略驅(qū)動(dòng)可以敘述客戶的主要需求和次要需求，追求增加客戶忠誠度(和銷量)的策略，追求效率(降低成本)的策略業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人122了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)力利潤增加降低購買效率主要需求次要需了解客戶的需求–討論目標(biāo)：方法：時(shí)間：明確指定一客戶業(yè)務(wù)上和個(gè)人的主要策略驅(qū)動(dòng)

分小群組討論完成客戶的需求階梯表(商業(yè)的和個(gè)人的)匯總采購的主要需求(商業(yè)的和個(gè)人的)30分鐘分群組討論123了解客戶的需求–討論目標(biāo)：方法：時(shí)間：明確指客戶需求階梯表利潤增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人124客戶需求階梯表利潤增加銷量降低購買效率主要需求次要需求策略了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)

利潤增加銷量/價(jià)值降低成本

購買忠誠度效率抓住現(xiàn)有客戶爭(zhēng)取新客戶EDI訂貨/降低成本供應(yīng)鏈行動(dòng)改善購物感覺對(duì)的品項(xiàng)減少浪費(fèi)條件改進(jìn)對(duì)的價(jià)格促銷活動(dòng)客單價(jià)合理化增加供應(yīng)商的貢獻(xiàn)在不影響銷售的情況下增加商場(chǎng)面積10%優(yōu)惠政策其它服務(wù)培養(yǎng)忠誠度計(jì)劃減少辦事費(fèi)用1%減少人員變動(dòng)10%減少供應(yīng)商10%主要需求次要需求策略驅(qū)動(dòng)力

為你們的客戶著想了解他們?cè)谧鍪裁矗繛槭裁催@么做？這些策略選擇會(huì)如何影響你的品類？它們?cè)鯓佑绊懩愕牟少徍推奉惒少徣?？提問題業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)個(gè)人125了解客戶的策略驅(qū)動(dòng)利潤增加降低購買效率抓住現(xiàn)爭(zhēng)取新客戶的個(gè)人需求目標(biāo)的達(dá)成喜歡被贊美在老板面前表現(xiàn)好資訊沒有驚奇服務(wù)(再表述的品質(zhì))他們和你一樣！126客戶的個(gè)人需求目標(biāo)的達(dá)成28了解客戶的需求客戶都有同樣的主要需求和次要需求，但是要用不同的策略驅(qū)動(dòng)來滿足他們的需求他們的個(gè)人需求與你的是一樣的你需要了解雙方的需求適當(dāng)修改你的計(jì)劃盡可能滿足更多需求要點(diǎn)：127了解客戶的需求客戶都有同樣的主要需求和次要需求，但是要用不提問與傾聽了解客戶需求的有效方法128提問與傾聽30提問技巧建立，創(chuàng)造或確認(rèn)客戶需求的方式提問時(shí)你要檢查你對(duì)客戶需求的理解是否仍是正確的你試圖建立的需求一定是你計(jì)劃的利益能夠滿足的因此你應(yīng)將你提問的問題與你計(jì)劃的主要利益聯(lián)系在一起提問–傾聽-不要打斷?129提問技巧?31提問-一個(gè)很有效的步驟靠詢問建立或創(chuàng)造銷售需求保證你能了解客戶所有的需求讓采購參與進(jìn)來使采購保持注意力和興趣表明你對(duì)客戶的需求有興趣可以使你收集資訊–現(xiàn)在或?qū)砜梢杂玫蒙系哪憧梢钥刂?，指?dǎo)談話傾聽客戶的回答并做出適當(dāng)反應(yīng)將問題與活動(dòng)主題或計(jì)劃聯(lián)系起來?130提問-一個(gè)很有效的步驟靠詢問建立或創(chuàng)造銷售需求?32提問技巧問題開放式的封閉式的探尋性的引導(dǎo)性的小結(jié)傾聽?131提問技巧問題?33開放式提問

形式

目的

例子

開放式 廣泛辨別問題 什么? 鼓勵(lì)客戶進(jìn)行交談 什么時(shí)間...? 為什么...? 怎樣...? 什么地方...? 誰...? 哪一個(gè)...? 告訴我有關(guān)...??132開放式提問

形式 目的 例子?34封閉式提問形式

目的

例子

封閉式 用來得到具體的回答 在你的店里有當(dāng)?shù)氐? 核實(shí)事實(shí) 促銷活動(dòng)嗎? 需要其他什么人來批準(zhǔn) 這件事嗎??133封閉式提問形式 目的 例子?35探尋式提問和反問

形式

目的

例子

探尋式 用于探尋一件事 什么使你這樣說?

你認(rèn)為用哪種方式?

引導(dǎo)式 用于總結(jié) 因此如你所說的...?

如果我理解正確的話，那么...?

因此我們都同意這訂單是...??134探尋式提問和反問

形式 目的 例子?36提問技巧：漏斗式因素具體的資訊一般性資訊

開放式問起

“有關(guān)收集式的促銷有何效果?"探尋式問起“你為什么認(rèn)為是。。。"封閉式問起引導(dǎo)式提問“所以如你所說.....................?”匯總傾聽傾聽確認(rèn)因素”所以你支援大品牌的收集式促銷活動(dòng)，對(duì)嗎?“135提問技巧：漏斗式因素具體的資訊一般性資訊提問和傾聽的黃金法則在這一階段，客戶談話應(yīng)占交談時(shí)間的70%不要打斷他/她不要回答你自己的問題避免一次問兩個(gè)問題探尋客戶的反應(yīng)不要顯示出你是在按調(diào)查表問問題將開放式問起與封閉式問題結(jié)合起來提問傾聽避免“是，但是!!“。不要爭(zhēng)論你有2只耳朵，1張嘴-按比例使用他們當(dāng)采購?fù)Ｖ拐勗挄r(shí)，他/她可能是想喘息一下，并不是讓你在這間隙插進(jìn)來講話136提問和傾聽的黃金法則在這一階段，客戶談話應(yīng)占交談時(shí)間的70%需求/提問了解客戶需求新的用戶介紹大的開放式問題(需求)對(duì)于供應(yīng)商的期望是什么？探尋式提問(需求)什么對(duì)你最重要?什么是你的首選?你是如何衡量的?你認(rèn)為自有品牌會(huì)有什么發(fā)展？你認(rèn)為這個(gè)品類在兩年后的發(fā)展會(huì)是怎樣？總結(jié)–檢查理解(檢查對(duì)需求的理解)反問所以你正在尋求的是....所以接下來的事對(duì)你很重要....檢查是/不是.如果不是,提問并使之明確如果是,進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”不經(jīng)常的拜訪介紹大的開放式問題(需求)生意如何?業(yè)務(wù)量為什么上升/下降?你正在做什么?我們能做什么?探尋式回答提出上次的拜訪(需求)檢查有何變化上次這里你說XX是很重要的，現(xiàn)在還是如此嗎?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應(yīng)付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”經(jīng)常拜訪寒喧提出上次拜訪(需求)檢查有何變化.上次這里我們對(duì)XX已達(dá)成共識(shí)，現(xiàn)在還是這樣吧?檢查是/不是.如果不是,詢問變化變化的重要程度如何?如果十分重要，就要立刻應(yīng)付如果不重要,克服并繼續(xù)如果是，進(jìn)入“同意進(jìn)行議程”137需求/提問了解客戶需求新的用戶介紹不經(jīng)常的拜訪介紹經(jīng)常拜訪寒提問練習(xí)獨(dú)立分析明確你的主要問題和你想得到的理想答案設(shè)計(jì)一漏斗式提問方法以獲得答案20分鐘準(zhǔn)備10分鐘討論方法時(shí)間目的為了支援你的計(jì)劃，確認(rèn)幾個(gè)你想得到答案的主要問題138提問練習(xí)獨(dú)立分析20分鐘準(zhǔn)備方法時(shí)間目的為了支援你的計(jì)提問表格確認(rèn)需求的主要問題理想回答公司提案完成回答的漏斗式提問139提問表格確認(rèn)需求的主要問題理想回答公司提案完成回答的漏斗式傾聽的技巧你所說的75%都會(huì)變成耳邊風(fēng)140傾聽的技巧你所說的75%都會(huì)變成耳邊風(fēng)42傾聽有效的傾聽是一種”技巧“-它是”溝通“技巧中最有活力的一種它是你了解客戶需求和從提問技巧中充分受益的有效方式記住你有2只耳朵，而只有1張嘴141傾聽有效的傾聽是一種”技巧“-它是”溝通“技巧中最有活力傾聽為什么人們似乎不能理解你對(duì)他們所說的為什么人們聽到的一些事情并不是你所要表達(dá)的意思“噢，我想你是說”..............“我想你的意思不是”.............“噢，原來你的意思是這樣”..........有些人只是在“聽”而并沒有在“傾聽”142傾聽為什么人們似乎不能理解你對(duì)他們所說的44傾聽造成無效地“聽”的幾種常見原因判斷... 充滿希望地去想...太快做結(jié)論... 不必要的細(xì)節(jié)...別人和我的想法是一樣... 過多地談?wù)?...思想封閉... 不夠謙遜...注意力不夠... 害怕，擔(dān)心地...143傾聽造成無效地“聽”的幾種常見原因45傾聽判斷判斷說話者意思的傾向，在說話者結(jié)束陳述之前就已判定了他們的對(duì)錯(cuò)“女司機(jī)是很可怕的”(有一半的聽眾將會(huì)同意或不同意)”大概我已經(jīng)聽過了““但是憑我的經(jīng)驗(yàn)大多數(shù)女性實(shí)際上都比男性仔細(xì)“144傾聽判斷46傾聽太快做結(jié)論這是聽者想當(dāng)然并得出不正確的結(jié)論

“客戶經(jīng)理在星期五拜訪”

(許多人將會(huì)假設(shè)那人一定是個(gè)男的！)別人和我的想法是一樣的相信其它人有同樣的看法!

‘’我們都知道對(duì)吸煙者我們?cè)撟鍪裁?........

(必須禁止!必須隔離!等等)

“應(yīng)是有人為他們吸煙的權(quán)利而站起來說話的時(shí)刻了”145傾聽太快做結(jié)論47傾聽思想封閉這類聽眾聽不進(jìn)與他長久信仰相違背的事情。因此他是有選擇性地聽!!注意力不夠

大多數(shù)人的思維進(jìn)度比他們的講話速度要快3到4倍-有時(shí)他們走神了。多少次人們對(duì)你說一句完整的話？多少次他們是錯(cuò)的？146傾聽思想封閉48傾聽過多地談?wù)?/p>

愛上了自己的嗓音!為了表明你的觀念，你反覆與說話者談?wù)撨^多少次不夠謙遜相信這個(gè)人所說的不值得一聽轉(zhuǎn)換話題而忽略說話者!

害怕害怕改變害怕聽到那些會(huì)使你改變自己觀念的話題147傾聽過多地談?wù)?9傾聽有效的傳達(dá)者會(huì)鼓勵(lì)他們的聽眾:

聽(聽清),理解

同意(或不同意),采取行動(dòng)

給一些回饋要達(dá)到成功的溝通，責(zé)任在于溝通者而不在于聽者要成功地得到溝通，責(zé)任在于聽者，要求聽者思路開闊并全神貫注148傾聽有效的傳達(dá)者會(huì)鼓勵(lì)他們的聽眾:50傾聽聽和理解并不違背用你的舉止表明你正在聽假設(shè)別人所說的話都很重要摘記所說的話(或記下每句話)-不要忽視或不予理會(huì)檢查你的理解力，重新思考你所聽到的!傾聽是非常重要的，它使你能夠理解資訊，獲得資訊，傳達(dá)資訊149傾聽聽和理解并不違背51結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求研討與計(jì)劃

拜訪商場(chǎng)市場(chǎng)狀況競(jìng)品活動(dòng)以前會(huì)議記錄限制

策略需求目前活動(dòng)決策條件決策過程方法與檢查

檢查認(rèn)知度確定狀況與需求檢查限制匯總主要機(jī)會(huì)提問與傾聽技巧150結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解研討與計(jì)劃策略需同意進(jìn)行議程151同意進(jìn)行議程53同意進(jìn)行議程需求/限制更加清晰化確保所有問題都放在桌面上使你有信心進(jìn)行下一階段”商業(yè)提案“它不是你的計(jì)劃或目標(biāo)指出/表明計(jì)劃的利益與客戶的需求相符如果我正確理解你的需求，那么我的計(jì)劃里要敘述的主要問題有(x,y,z)-所以如果我告訴你我的解決方案,你會(huì)感興趣嗎?如果會(huì)–繼續(xù)如果不會(huì)-回到詢問(了解需求/限制/機(jī)會(huì))找出你忽略的問題152同意進(jìn)行議程需求/限制更加清晰化54結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成協(xié)定再次強(qiáng)調(diào)主要的商業(yè)利益商業(yè)計(jì)劃客戶同意進(jìn)行議程設(shè)定SMART目標(biāo)了解客戶需求方法確認(rèn)主要需求/限制敘述最大的業(yè)務(wù)利益(與客戶需求相符合)檢查進(jìn)行前確定對(duì)方感興趣封閉式提問153結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售達(dá)成再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)客戶設(shè)定了解方法檢查55計(jì)劃與客戶需求相符154計(jì)劃與客戶需求相符56計(jì)劃與客戶需求相符客戶需求階梯

主要

次要驅(qū)動(dòng)力你的計(jì)劃的利益砰!!155計(jì)劃與客戶需求相符客戶需求階梯你的計(jì)劃的利益砰!!57計(jì)劃與客戶需求相符計(jì)劃所提供的利益與客戶的需求之間應(yīng)該有一定聯(lián)系你的利益與客戶的“驅(qū)動(dòng)”需求相符，因此對(duì)于客戶的“次要”和“主要”需求是你計(jì)劃的重要部分你必須要回答的問題:“我要如何將我的計(jì)劃特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成與客戶有很大關(guān)聯(lián)的利益?”這是一個(gè)以客戶為焦點(diǎn)的方式156計(jì)劃與客戶需求相符計(jì)劃所提供的利益與客戶的需求之間應(yīng)該有一定特點(diǎn)特點(diǎn)是指一個(gè)產(chǎn)品或計(jì)劃的特色它用來解釋有關(guān)主題的不同之處或比較好的地方它是構(gòu)成產(chǎn)品或計(jì)劃本質(zhì)的一部分它包括包裝，價(jià)格，其它支援等銷售人員特別擅長談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品/計(jì)劃157特點(diǎn)特點(diǎn)是指一個(gè)產(chǎn)品或計(jì)劃的特色59特點(diǎn)它是達(dá)到目的一種手段-目標(biāo)就是利益將特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成利益的過程，要不斷地發(fā)問“那又怎樣？”或“對(duì)我來說它能做什么？”要不是從利益角度來看那些特點(diǎn)對(duì)采購的意義，他們是不會(huì)買這些特點(diǎn)的將利益與特點(diǎn)聯(lián)系起來158特點(diǎn)它是達(dá)到目的一種手段-目標(biāo)就是利益60特點(diǎn)的例子與產(chǎn)品相關(guān)的 包裝 原料成份 方便開啟裝 新口感/口味與陳列有關(guān)的 吸引人的設(shè)計(jì) 易于充滿貨架的與促銷相關(guān)的 “物有所值” “價(jià)格折扣”與市場(chǎng)有關(guān)的 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 平均每年市場(chǎng)增長20%159特點(diǎn)的例子與產(chǎn)品相關(guān)的 包裝61特點(diǎn)實(shí)用相關(guān)聯(lián)短語這會(huì)給你帶來... 所以...這將會(huì)給你帶來... 因此你得到...因此... 結(jié)果...導(dǎo)致... 換種說法...使你能夠... 另外…特點(diǎn)-相關(guān)聯(lián)短語-利益160特點(diǎn)實(shí)用相關(guān)聯(lián)短語62利益利益是一個(gè)未來好的結(jié)果的預(yù)測(cè)，或是采取行動(dòng)后的承諾利益是與交易相關(guān)的，而與消費(fèi)者或公司無關(guān)利益是由特點(diǎn)支援的--它們可以解釋為什么或怎樣使利益變成可能與特點(diǎn)相聯(lián)系它們回答的問題諸如

“對(duì)我來說它意味著什么？”或

“它對(duì)我有什么用?”或

“那又怎么樣?”決定客戶利益需要對(duì)客戶的知識(shí)如果所買的‘利益’不正確的話-就會(huì)失去銷售161利益利益是一個(gè)未來好的結(jié)果的預(yù)測(cè)，或是采取行動(dòng)后的承諾63利益的例子有吸引力的新品將會(huì)抓住客戶的注意力，并可以帶來更多的業(yè)績新產(chǎn)品可填充在你品種范圍里價(jià)格空白并增加了給你客戶提供的各種選擇從而帶來更多的銷售促銷為提高你的銷售而設(shè)計(jì)的從而產(chǎn)生更多的銷售利潤和現(xiàn)多收入增加銷售吸引更多消費(fèi)者省時(shí)沒有缺貨產(chǎn)生更多利潤減少成本$162利益的例子有吸引力的新品將會(huì)抓住客戶的注意力，并可以帶來更多客戶利益客戶的利益必須滿足客戶的需求，否則會(huì)失去銷售，或付出昂貴的代價(jià).163客戶利益客戶的利益必須滿足客戶的需求，否則會(huì)失去銷售，65特點(diǎn)-客戶利益-客戶需求公司計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求客戶計(jì)劃/產(chǎn)品的特色好的結(jié)果利益與需求一致通過提問來確認(rèn)164特點(diǎn)-客戶利益-客戶需求公司計(jì)劃特點(diǎn)客戶利益客戶需求客戶計(jì)劃特點(diǎn)和利益要點(diǎn)特點(diǎn)是構(gòu)成產(chǎn)品或計(jì)劃特點(diǎn)的本質(zhì)部分轉(zhuǎn)化為利益-“它對(duì)我來說意味著什么?”不斷地問“那又怎樣?”利用特點(diǎn)-相關(guān)聯(lián)短語-利益利益是采取某種行動(dòng)所產(chǎn)生的好結(jié)果利益是特點(diǎn)支援的采購買的是利益而非特點(diǎn)如果利益賣錯(cuò)的話，就會(huì)損失銷售特點(diǎn)-利益-需求165特點(diǎn)和利益要點(diǎn)67商業(yè)提議166商業(yè)提議68商業(yè)提議兩個(gè)主要因素陳述你要呈現(xiàn)的主題解釋敘述它如何運(yùn)作

讓客戶知道你將要討論的是什么我們?yōu)槭裁匆鲞@件事->客戶的機(jī)會(huì)我們?nèi)绾沃г?->特點(diǎn)和客戶利益儲(chǔ)運(yùn)->特點(diǎn)和利益商業(yè)影響167商業(yè)提議兩個(gè)主要因素讓客戶知道你將要討論的是什么我們?yōu)槭埠?jiǎn)單清楚扼要有針對(duì)性地指出需求“為了提高品類利潤，現(xiàn)在我將呈現(xiàn)給你們活動(dòng)的附加價(jià)值”商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題168簡(jiǎn)單清楚扼要有針對(duì)性地指出需求“為了提高品類利潤，現(xiàn)在我將呈商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題簡(jiǎn)短陳述你呈現(xiàn)的主題針對(duì)性，行動(dòng)焦點(diǎn)。針對(duì)特定的/已達(dá)成共識(shí)的客戶需求方面，陳述你的觀念及思路有形支援-樣品，產(chǎn)品照片169商業(yè)提議：

陳述你呈現(xiàn)的主題簡(jiǎn)短陳述你呈現(xiàn)的主題71商業(yè)提議:

“解釋敘述它如何運(yùn)作”下列問題的答案:我們?yōu)槭裁匆鲞@件事? 強(qiáng)調(diào)/清楚機(jī)會(huì)我們?nèi)绾沃г? 細(xì)節(jié)/全國支援/時(shí)間 客戶的利益儲(chǔ)運(yùn) 包裝，價(jià)格，利潤 客戶的利益商業(yè)影響 客戶能得到什么?170商業(yè)提議:

“解釋敘述它如何運(yùn)作”下列問題的答案:72我們?yōu)楹芜@樣做？理解客戶的需求/限制/機(jī)會(huì)，將你提議的特點(diǎn)/利益/活動(dòng)與已確定的客戶需求/機(jī)會(huì)聯(lián)系起來“我們?yōu)槭裁匆鲞@件事”，這個(gè)問題應(yīng)向采購解釋清楚所說的需求/限制/機(jī)會(huì)都指客戶的，以客戶為中心商業(yè)機(jī)會(huì)的總數(shù)需要估測(cè)-市場(chǎng)基本原理特點(diǎn)-利益-需求171我們?yōu)楹芜@樣做？理解客戶的需求/限制/機(jī)會(huì)，將你提議的特點(diǎn)/我們?yōu)楹芜@樣做？主要問題：我們?cè)O(shè)想的特點(diǎn)/利益是否與從前共識(shí)的需求/機(jī)會(huì)/限制相符?我們的設(shè)想有多大?這對(duì)客戶有什么意義?172我們?yōu)楹芜@樣做？主要問題：74商業(yè)提議:我們?nèi)绾沃г@表明公司對(duì)提議的選擇是十分慎重的它應(yīng)包含主要市場(chǎng)因素：數(shù)量，時(shí)間，活動(dòng)形式將這些支援的時(shí)間表呈現(xiàn)給客戶是十分有用的呈現(xiàn)副本：廣告，劇本等不斷地將公司的支援轉(zhuǎn)化成客戶的利益173商業(yè)提議:我們?nèi)绾沃г@表明公司對(duì)提議的選擇是十分慎重儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)方面的一些創(chuàng)新活動(dòng)售價(jià)/進(jìn)價(jià)/利潤箱的尺寸棧板形狀混箱日期編碼送貨對(duì)一些特定需求你需要考慮將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益這些特點(diǎn)中有一些只是需要采購知道，而沒有利益174儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)方面的一些創(chuàng)新活動(dòng)76儲(chǔ)運(yùn)的例子“瓶裝咖啡一箱12個(gè)，它不但可以充滿貨架，而且事實(shí)上它減少了你的平均庫存”“額外2天的日期編碼可確保你的浪費(fèi)減至最小”“一周送一次貨改為一周送三次貨可減少缺貨和庫存量”“ITF號(hào)是050001467298“175儲(chǔ)運(yùn)的例子“瓶裝咖啡一箱12個(gè)，它不但可以充滿貨架，而且事實(shí)利用儲(chǔ)運(yùn)不要認(rèn)為你必須敘述每個(gè)細(xì)節(jié)–采購會(huì)告訴你哪些方面需求只需一帶而過