國際商務(wù)談判試題三及答案

國際商務(wù)談判試題三及答案題號題號一二三四五總分分?jǐn)?shù)一、名詞解釋（每題4分，共5題，共20分）得分得分閱卷人PRAM模式群體談判方案綜合性策略談判氣氛二、選擇題（將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)，每題2分，共30分）得分得分閱卷人談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是( A．進(jìn)取型 B．關(guān)系型C．權(quán)力型 D．自我型還盤的具體方法有()詢問對方的交易條件 B．拒絕成C．請求重新發(fā)盤 修改發(fā)在進(jìn)行商務(wù)條款的談判時，( )是主談人。A．商務(wù)人員 技術(shù)人C．法律人員 D．翻譯4．按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、軟式談判( )。A．原則型談判 B．集體談判C．橫向談判 D．投資談在國際商務(wù)談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的( )A．西歐式談判 B．日本式談判C．中國式談判 D．東歐式談6．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在( )A．以價格談判為中心 B．以經(jīng)濟(jì)利益為談判目C．談判涉及的內(nèi)容廣 D．影響談判因素多7．國際商務(wù)談判中政治因素有()A．政局穩(wěn)定性B．經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C．國家對企業(yè)的管理程度D．政策背景幾乎所有的商務(wù)談判中，( )都是談判的核心內(nèi)容A．價格 B．質(zhì)量C．?dāng)?shù)量 索賠從狹義上分類，談判僵局可分為( )A．初期僵局 B．后期僵C．協(xié)議期僵局 D．執(zhí)行期僵10．以下哪些發(fā)盤將自動失效( )。A．發(fā)盤過期 B．拒絕C．還盤 D．發(fā)盤的撤消制定國際商務(wù)談判策略最關(guān)鍵的步驟是( )A．了解影響談判因素 B．尋找關(guān)鍵問C．確定具體目標(biāo) D．形成假設(shè)性方法模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容把假設(shè)劃分為( )A．對客觀外界事物的假設(shè) B．對談判對手的假設(shè)C．對談判己方的假設(shè) D．對談判成果的假設(shè)對一個國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下( )方面的調(diào)查A．根據(jù)對企業(yè)的管理程度 B．經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C．國民生產(chǎn)總值 D．政治背景對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于( )因素A．商業(yè)習(xí)慣 B．政治狀況C．財(cái)政金融狀況 D．社會習(xí)15．談判議程一般要包括談判時間和( )。A．談判議題 判對手C．談判目的 談判效果得分閱卷人三、判斷正誤（判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打“√”打“╳”，并改正。每題2分，共10得分閱卷人談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。( )談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機(jī)。( )詢盤對發(fā)出者具有一定的約束力。( )商務(wù)談判是“利己”的，根本不存在什么雙贏模式（ ）得分閱卷人商務(wù)談判前期不僅要重視自己的信息，也要重視對方的信息（ 四、簡答題（每題5分，共20得分閱卷人??如何布置和安排談判場所？簡述國際商務(wù)談判中西歐式報(bào)價主要特點(diǎn)和風(fēng)格。五、案例分析（20分）得分得分閱卷人位賣主的產(chǎn)品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要4460萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：1?2?試題三答案一、名詞解釋PRAM談判模式是一種追求雙贏的談判模式。所謂雙贏式談判，就是要讓所謂群體，是指由兩個以上的個體組成的組合體，成員們遵守共同的規(guī)范，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而相互聯(lián)系、影響和配合。所謂談判方案，是指談判者在談判開始前對談判目標(biāo)、談判議程、談判中起著重要的作用。綜合性策略的目的兼含預(yù)防性策略和處理性策略，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。談環(huán)境。良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。二、選擇題1．B 2．BCD 3．A 4．A 5．B6．D 7．ABD 8．A 9．AB 12．BC 13．ABD 14．B 15．A三、判斷題錯。開局階段主要應(yīng)陳述各自點(diǎn)的觀點(diǎn)、立場及其建議。錯。處理僵局選擇最佳時機(jī)非常重要。錯。將詢盤改為發(fā)盤錯。談判應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則，實(shí)現(xiàn)雙贏。對四、簡答題1．(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制定；(5)模擬談判談判主體是跨越國界的當(dāng)事人；談判的內(nèi)容復(fù)雜多樣；影響談判的因素;事。主談室的布置應(yīng)當(dāng)舒適、光線充足，并安裝類似黑板的視覺中心。主談備，除非雙方都同意才能配備。商之用，也可供雙方進(jìn)行私下討論之用，因而密談室應(yīng)該可靠適用。一下緊張的心緒。西歐式報(bào)價戰(zhàn)術(shù)其一般模式是：首先提出有較大虛頭的價格，然后根據(jù)（只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有不錯的結(jié)果。五、案例分析1、抬價策略2、(1)看穿對方的詭計(jì)，直接指出來；(2)訂下一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭?。?3)