價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課程課件

價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課程課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比,完全取決于彼此的主觀看法談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方顧客進(jìn)入展廳對(duì)價(jià)格的反應(yīng)“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”顧客進(jìn)入展廳對(duì)價(jià)格的反應(yīng)貪小便宜懷疑，對(duì)銷售人員不信任過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽(tīng)信他人的言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探（開(kāi)場(chǎng)白）進(jìn)入舒適區(qū)的最有效方法探索客戶砍價(jià)的心理貪小便宜探索客戶砍價(jià)的心理銷售顧問(wèn)對(duì)于價(jià)格的困惑你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些客戶不論你的價(jià)格和折扣是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格爭(zhēng)議總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更加注重價(jià)格價(jià)格談判是最難處理的環(huán)節(jié)銷售顧問(wèn)對(duì)于價(jià)格的困惑你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些客戶銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”自信心不足自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格主觀因素心理因素銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠擔(dān)心拒絕和顧客砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？顧客砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？顧客關(guān)心的是什么價(jià)格是否最底價(jià)顧客關(guān)心的是什么價(jià)格是否最底價(jià)面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談爭(zhēng)取時(shí)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)買周期：何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二處理原則：電話砍價(jià)典型情景二價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)------“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”……，

不要怕因此而流失顧客取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！鳖櫩腿绻兄Z當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)了解顧客的心理底價(jià)預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感利用顧客的好奇心，來(lái)降低對(duì)價(jià)格的敏感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)了解顧客的心理底價(jià)價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放初期談判技巧價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判；價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法；客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放探尋顧客找你的原因強(qiáng)調(diào)利益！價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放探尋顧客找你價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判交換條件法中期談判技巧價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力中期談判技巧價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要價(jià)格商談的技巧避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；價(jià)格商談的技巧避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，價(jià)格商談的技巧交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”價(jià)格商談的技巧交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更價(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┬Q食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧價(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┖笃谡勁屑记蓛r(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；價(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)價(jià)格商談的技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；成交后讓客戶購(gòu)買更多的東西價(jià)格商談的技巧蠶食鯨吞法當(dāng)客戶基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之價(jià)格商談的技巧取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉；價(jià)格商談的技巧取消之前的議價(jià)如果客戶要求一降再降的話；在最后價(jià)格商談的技巧讓步的方法錯(cuò)誤一：避免等額讓步$250、$250、$250、$250；錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高$600、$400、$0、$0

；錯(cuò)誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0錯(cuò)誤四：先少后多$100、$200、$300、$400合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？?jī)r(jià)格商談的技巧讓步的方法錯(cuò)誤一：避免等額讓步$250、$價(jià)格商談的技巧擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同價(jià)格商談的技巧擬訂合同法在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的如何利用心理學(xué)應(yīng)對(duì)顧客的“討價(jià)還價(jià)”一起降價(jià)格不降，價(jià)值升雙簧出奇致勝真假VIP取得承諾如何利用心理學(xué)應(yīng)對(duì)顧客的“討價(jià)還價(jià)”一起降價(jià)格不降，價(jià)值升雙預(yù)祝各位成為談判高手！預(yù)祝各位成為談判高手！謝謝12月-2214:09:2214:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:2212月-2212月-2214:09:222022/12/2214:09:22謝謝12月-2223:28:1623:2823:2812價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課程課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢關(guān)于談判價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的技巧課程內(nèi)容價(jià)格商談的時(shí)機(jī)什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比,完全取決于彼此的主觀看法談判中的力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方顧客進(jìn)入展廳對(duì)價(jià)格的反應(yīng)“這車多少錢？”“……”“能便宜多少？”顧客進(jìn)入展廳對(duì)價(jià)格的反應(yīng)貪小便宜懷疑，對(duì)銷售人員不信任過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽(tīng)信他人的言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較單純的試探（開(kāi)場(chǎng)白）進(jìn)入舒適區(qū)的最有效方法探索客戶砍價(jià)的心理貪小便宜探索客戶砍價(jià)的心理銷售顧問(wèn)對(duì)于價(jià)格的困惑你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些客戶不論你的價(jià)格和折扣是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格爭(zhēng)議總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其他選擇今天的客戶比以前更加注重價(jià)格價(jià)格談判是最難處理的環(huán)節(jié)銷售顧問(wèn)對(duì)于價(jià)格的困惑你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些客戶銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”自信心不足自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格主觀因素心理因素銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠擔(dān)心拒絕和顧客砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?？朋友剛買，可以便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。一次買多臺(tái)，可以便宜多少？顧客砍價(jià)的用語(yǔ)優(yōu)惠多少？折扣多少？送什么精品？顧客關(guān)心的是什么價(jià)格是否最底價(jià)顧客關(guān)心的是什么價(jià)格是否最底價(jià)面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。思考各種處理方法。面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài)顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素3、應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間為顧客留下空間和余地細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1、顧客詢問(wèn)價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談爭(zhēng)取時(shí)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)的益處滿意購(gòu)買周期：何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買設(shè)定購(gòu)買通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門成交”。電話砍價(jià)典型情景二處理原則：電話砍價(jià)典型情景二價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺(jué)------“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”……，

不要怕因此而流失顧客取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)?！鳖櫩腿绻兄Z當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)了解顧客的心理底價(jià)預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感利用顧客的好奇心，來(lái)降低對(duì)價(jià)格的敏感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)了解顧客的心理底價(jià)價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度扮演勉為其難的銷售人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放初期談判技巧價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判的空間；給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）讓買主覺(jué)得贏得了談判；價(jià)格商談的技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?；客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送價(jià)格商談的技巧千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議若對(duì)方要求的某一個(gè)價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買主；價(jià)格商談的技巧扮演勉為其難的銷售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放探尋顧客找你的原因強(qiáng)調(diào)利益！價(jià)格商談的技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放探尋顧客找你價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判交換條件法中期談判技巧價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力中期談判技巧價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利價(jià)格商談的技巧借助公司高層的威力如果客戶要求的價(jià)格超出你想要價(jià)格商談的技巧避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；價(jià)格商談的技巧避免對(duì)抗性的談判如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，價(jià)格商談的技巧交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求；牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”價(jià)格商談的技巧交換條件法在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更價(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┬Q食鯨吞法取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法后期談判技巧價(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┖笃谡勁屑记蓛r(jià)格商談的技巧好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┊?dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能