國際商務(wù)談判商務(wù)談判的制勝因素課件

第5章商務(wù)談判的制勝因素

5.1技巧因素5.2溝通因素5.3時間因素第5章商務(wù)談判的制勝因素 5.1技巧因素5.1技巧因素1、正確認(rèn)識談判技巧“只要你認(rèn)為應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用?！?、常見的談判技巧（1）冒險法5.1技巧因素1、正確認(rèn)識談判技巧5.1技巧因素使用“冒險法”的要素

雙方對彼此情況的了解程度；本談判標(biāo)的的市場行情；雙方實力的大?。粚Ψ秸勁写淼那闆r5.1技巧因素使用“冒險法”的要素5.1技巧因素“冒險法”的適用范圍敵方處于強(qiáng)勢，我方處于弱勢；對手對我方的情況不明，而我方比較了解對方的真實意圖。5.1技巧因素“冒險法”的適用范圍5.1技巧因素（2）制造競爭使用“制造競爭”技巧的要素

充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)；事先要有思想準(zhǔn)備；堅持廣泛的接洽。“制造競爭”的適用范圍

己方處于弱勢：可壓制對方或爭取更好的談判結(jié)果；己方處于強(qiáng)勢：更應(yīng)該充分制造競爭，爭取更大利益。5.1技巧因素（2）制造競爭5.1技巧因素

（3）“合法”法使用“合法”法的要素尋找、收集、制作“合法”的書面材料；尋找、收集可以作為“原則”的“規(guī)定”或“先例”；事先做好充分準(zhǔn)備?！昂戏ā狈ǖ倪m用范圍己方處于弱勢：可說服對方達(dá)到自己的目的；己方處于強(qiáng)勢：可增加己方的可信度。5.1技巧因素（3）“合法”法5.1技巧因素（4）堅持法使用“堅持法”的要素對情況、實力的全面掌握；對談判對手的全面了解；充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象；充分認(rèn)識堅持是一種手段?！皥猿址ā钡倪m用范圍談判雙方勢均力敵5.1技巧因素（4）堅持法5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法商務(wù)談判中常見的種種限制：金額的限制；條件的限制；政策的限制；法律法規(guī)的限制；其他限制。5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用可以為談判者爭取時間；可以作為擋箭牌拒絕對方的要求?！皺?quán)利有限法”的適用范圍己方處于弱勢，面臨著極大的決策壓力。5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用5.1技巧因素如何應(yīng)對“權(quán)利有限法”？

若為真：撇開對方，找他的上級談判。若為假：戳穿對方的伎倆。5.1技巧因素如何應(yīng)對“權(quán)利有限法”？5.1技巧因素（6）利用專家法使用“利用專家法”的要素自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威；在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論；請有關(guān)方面專家、權(quán)威參加談判。5.1技巧因素（6）利用專家法5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍己方處于強(qiáng)勢：可使己方意見、觀點更具說服力；己方處于弱勢：可增強(qiáng)己方的談判力量。如何應(yīng)對“利用專家法”？

不要緊張、害怕；不要流露出過分重視的神情；向?qū)Ψ窖b傻、示弱。返回本章首頁下一節(jié)5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍返回本章首頁下一5.2溝通因素5.2.1語言溝通因素5.2.2動作語言溝通因素返回本章首頁下一節(jié)5.2溝通因素5.2.1語言溝通因素返回本章首頁下一5.2.1語言溝通因素1、傾聽（1）傾聽：不僅是指運用耳朵聽覺器官的“聽”（Hearing），而且是指在談判中用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對手話語背后的動機(jī)。因此，談判場合的“聽”是傾聽，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”（Listening）。5.2.1語言溝通因素1、傾聽5.2.1語言溝通因素（2）傾聽的重要性（3）傾聽的功能效應(yīng)

“互尊效應(yīng)”；

“測評反饋效應(yīng)”；

“決策效應(yīng)”；可促使人際關(guān)系更和諧地發(fā)展。5.2.1語言溝通因素（2）傾聽的重要性5.2.1語言溝通因素（4）聽力障礙

少聽、漏聽

只注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容；精力分散，或思維較對方慢，或觀點不一致；環(huán)境的干擾5.2.1語言溝通因素（4）聽力障礙5.2.1語言溝通因素

曲解帶有偏見的聽；受聽者的文化知識、語言水平的限制；受民族、文化差異的影響。5.2.1語言溝通因素曲解5.2.1語言溝通因素

（5）考溫傾聽法

迎合式在傾聽的過程中，對對方的話采取迎合的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解。引誘式在傾聽的過程中，適時地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。5.2.1語言溝通因素（5）考溫傾聽法5.2.1語言溝通因素

勸導(dǎo)式在傾聽的過程中，當(dāng)對方的話偏離了談判的主題，這時可用恰當(dāng)?shù)恼Z言在不知不覺中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題重新拉回的主題上來。5.2.1語言溝通因素勸導(dǎo)式5.2.1語言溝通因素（6）傾聽時應(yīng)注意的問題

“耐心”；“會心”；“虛心”；“歸納”。5.2.1語言溝通因素（6）傾聽時應(yīng)注意的問題5.2.1語言溝通因素2、發(fā)問（1）發(fā)問：是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋，以獲得信息的語言溝通方式。（2）發(fā)問的功用

可以控制談話的方向和談判的進(jìn)程；解除疑惑，獲取信息；活躍氣氛，促進(jìn)溝通。5.2.1語言溝通因素2、發(fā)問5.2.1語言溝通因素（3）怎樣發(fā)問

問什么話如何問無效提問：是強(qiáng)迫對方接受或迫使其消極地去適應(yīng)預(yù)先制定的模式的一種發(fā)問。有效提問:是確切而富有藝術(shù)性的一種發(fā)問。5.2.1語言溝通因素（3）怎樣發(fā)問5.2.1語言溝通因素有效提問的藝術(shù)：必須在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行；

有效提問=陳述語氣+疑問語綴；善于運用延伸藝術(shù)。5.2.1語言溝通因素有效提問的藝術(shù)：無效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個主意來，你憑什么認(rèn)為你能提出一個切實可行的方案呢?”2、“你對這個問題還有什么意見？”3、“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！”4、“這香煙發(fā)霉了嗎？”1、“你能提出一個切實可行的方案，這很好，能先說一說嗎？”2、“你是能幫助解決這個問題的，你有什么建議嗎？”3、“不知各位意下如何？愿意交流一下嗎?”4、“香煙是剛到貨的，對嗎？”無效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個主意來，你憑什么認(rèn)5.2.1語言溝通因素何時問對方發(fā)言完畢后；對方發(fā)言停頓、間歇時；己方發(fā)言前后；談判議程規(guī)定的辯論時間。5.2.1語言溝通因素何時問5.2.1語言溝通因素（4）發(fā)問類型

引導(dǎo)性發(fā)問指對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這類問題幾乎令對手毫無選擇按發(fā)問者所設(shè)計好的答案作答。反意疑問句句型選擇問句5.2.1語言溝通因素（4）發(fā)問類型5.2.1語言溝通因素坦誠性問句

是指一種推心置腹地、友好性的發(fā)問。這種發(fā)問能制造出某種和諧的氣氛。5.2.1語言溝通因素坦誠性問句

是指一種推心置腹5.2.1語言溝通因素封閉式發(fā)問是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如：“是”、“否”或“我不知道”）的問句。這類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。5.2.1語言溝通因素封閉式發(fā)問5.2.1語言溝通因素

開放式發(fā)問是將回答的主動權(quán)讓給對方的一種問句。這類問題可促使對方思考，從而發(fā)現(xiàn)對方的需求，以證實己方推測的準(zhǔn)確。6W問句:Who、Where、Which、What、When、How。5.2.1語言溝通因素開放式發(fā)問5.2.1語言溝通因素證實式發(fā)問是針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實或補(bǔ)充（包括引申或舉例說明）的一種發(fā)問。這類問題不但足以確保談判各方面在述說“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘較為充分的信息。5.2.1語言溝通因素證實式發(fā)問5.2.1語言溝通因素

誘導(dǎo)式發(fā)問談判者不直接講出自己的觀點，而是通過提問，巧妙地誘導(dǎo)對方說出自己要說的話，使對方不知不覺地落入預(yù)設(shè)的圈套。5.2.1語言溝通因素誘導(dǎo)式發(fā)問5.2.1語言溝通因素攻擊性發(fā)問當(dāng)談判雙方發(fā)生分歧時，有時出于某種策略，要顯示己方的強(qiáng)硬態(tài)度，或者要故意激起對方的某種情緒，可使用攻擊性發(fā)問。5.2.1語言溝通因素攻擊性發(fā)問5.2.1語言溝通因素

限制型提問提問者在發(fā)問時有意識的把對方的答話限制在對自己有利的范圍內(nèi)，使對方很難對提問表示拒絕或不接受。5.2.1語言溝通因素限制型提問5.2.1語言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項談判前事先準(zhǔn)備好問題把握好提問的時機(jī)要敢于提問提問后應(yīng)保持沉默5.2.1語言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項5.2.1語言溝通因素談判中切忌提如下問題：無效問題；私人問題；指責(zé)對方的問題；懷有敵意的問題；顯示自己的問題。5.2.1語言溝通因素談判中切忌提如下問題：5.2.1語言溝通因素

談判中可提如下問題可提某些你已知答案的問題；可用各種方式反復(fù)提出同一問題；可以突然提問。5.2.1語言溝通因素談判中可提如下問題5.2.1語言溝通因素3、應(yīng)答（1）應(yīng)答

談判中的應(yīng)答是一個證實、解釋、反駁或推銷自己觀點的過程。（2）應(yīng)答應(yīng)遵循的原則

把握對方的目的和動機(jī)預(yù)先應(yīng)有充分的準(zhǔn)備讓自己獲得充分的思考時間

5.2.1語言溝通因素3、應(yīng)答5.2.1語言溝通因素仔細(xì)辨別問題不了解其真正涵義的問題——不要隨意作答；不值得回答的問題——禮貌地拒絕；不便回答或一時不知如何回答的問題——回避；只需做局部回答的問題——把握應(yīng)答的范圍。5.2.1語言溝通因素仔細(xì)辨別問題5.2.1語言溝通因素（3）應(yīng)答的類型

正面回答分項式回答：是指提問具有包容性，不能做“是”與“否”的籠統(tǒng)回答，而應(yīng)聽清話意，分解一問為幾問，分別給以正確的回答。5.2.1語言溝通因素（3）應(yīng)答的類型5.2.1語言溝通因素變通式回答：是指既不回避對方語面上的問題，以示禮貌，又不回答對方實質(zhì)性的問題，以免自己陷入困境。征引式回答：引用名人名言、俗語、諺語等來作答，以表明自己的意思或佐證自己的觀點。直接式回答：忠實地按問題實質(zhì)作出答復(fù)，問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明白，以保證雙方的正常溝通。5.2.1語言溝通因素變通式回答：是指既不回避對方語面上5.2.1語言溝通因素

拒絕回答不著邊際式回答：當(dāng)答問者處于某種特殊的語言環(huán)境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答時，可采用不著邊際式回答進(jìn)行搪塞。條件附加式回答：如果問話中含有侵犯你利益的內(nèi)容，就不要直接回答，而應(yīng)首先設(shè)定條件來抵御侵犯，從而保證己方的利益不受損害。5.2.1語言溝通因素拒絕回答5.2.1語言溝通因素否定前提式回答：主要用來對付限制型提問的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。反詰式回答：循其話題，反口詰問，以問作答。狙擊式回答：主要用來對付進(jìn)攻型提問的。當(dāng)談判中己方處于不利的被動地位，可通過狙擊式回答迅速易位，變被動為主動。5.2.1語言溝通因素否定前提式回答：主要用來對付限制型5.2.1語言溝通因素4、敘述介紹己方的情況，闡述己方的觀點，從而讓對方了解自己的需求和立場。（1）入題的技巧迂回入題（常用入題方法）從細(xì)節(jié)入題（中小談判）從一般原則入題（大型談判）從具體議題入題（特大型談判）5.2.1語言溝通因素4、敘述5.2.1語言溝通因素（2）闡述的技巧

簡明扼要機(jī)會均等注意自己原則而不具體讓對方先談5.2.1語言溝通因素（2）闡述的技巧5.2.1語言溝通因素5、論辯（1）論辯應(yīng)遵循的原則觀點要明確，立場要堅定；辨路要敏捷、嚴(yán)密、邏輯性要強(qiáng)；掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)；5.2.1語言溝通因素5、論辯5.2.1語言溝通因素辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度；態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確嚴(yán)密；要善于處理辯論中的優(yōu)劣勢；注意辯論中個人的舉止和氣度。

5.2.1語言溝通因素5.2.1語言溝通因素（2）論辯的特點語言簡短有力；有論有辨；論述嚴(yán)密；發(fā)語迅速。5.2.1語言溝通因素（2）論辯的特點5.2.1語言溝通因素（3）論辯的技巧和方法揭穿矛盾法論辯時，可找出對方自我矛盾之處，以子之矛，攻子之盾。以退為進(jìn)法論辯中，可先承認(rèn)對方的分析和指責(zé)是對的，然后出其不意，或指出對方的矛盾之處，或說出真相，或做出另外的分析，最終達(dá)到證明自己論點正確性的目的。5.2.1語言溝通因素（3）論辯的技巧和方法5.2.1語言溝通因素

直言相抗法論辯時，遇到刁難、譏諷、侮辱性的言語，可直言相抗。設(shè)事為喻法論辯時，可先假設(shè)一個對象、一種情況、一樁事理，讓對方認(rèn)可、同意，然后再將話題轉(zhuǎn)到要說的道理上來。返回本節(jié)5.2.1語言溝通因素直言相抗法返回本節(jié)5.2.2動作語言溝通因素1、面部表情（1）眼（2）眉（3）唇2、肢體語言（1）上肢（2）下肢（3）腹部返回本節(jié)5.2.2動作語言溝通因素1、面部表情返回本節(jié)5.3時間因素1、戰(zhàn)略時間戰(zhàn)略時間——恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。即選擇最佳的時間（己方最有利的時間）與對方進(jìn)行談判。恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)——當(dāng)談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時，對于對方來說，就是最佳的談判時機(jī)。談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時——背負(fù)著時間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、軍事壓力等等。5.3時間因素1、戰(zhàn)略時間5.3時間因素2、戰(zhàn)術(shù)時間戰(zhàn)術(shù)時間——談判中具體的時間安排。（1）談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析

（見圖5-1）5.3時間因素2、戰(zhàn)術(shù)時間5.3時間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖

精力注意力談判的進(jìn)程開局、報價階段磋商階段拍板、簽約階段5.3時間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖精力談判5.3時間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇戰(zhàn)術(shù)時間的選擇——己方精力充沛，對方精力不濟(jì)時。（3）運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧避開鋒芒法適用范圍：己方處于弱勢時。5.3時間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇5.3時間因素

故意拖延法使用范圍：在己方所在地談判；己方處于弱勢。

打持久戰(zhàn)法使用范圍：戰(zhàn)略時間對己方有利。

5.3時間因素故意拖延法5.3時間因素（4）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧利用談判前的準(zhǔn)備爭取時間利用款待爭取時間利用打岔爭取時間利用翻譯爭取時間利用助手爭取時間5.3時間因素（4）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧5.3時間因素讓對方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；拋出一些不太重要的文件；讓善于短話長說者發(fā)言；調(diào)換談判人員；建議休會。返回本章首頁5.3時間因素讓對方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；返回本章主要知識點：1、商務(wù)談判的技巧因素2、商務(wù)談判的語言溝通因素3、商務(wù)談判的時間因素要求：重點掌握常見的六種談判技巧的適用范圍、造成“聽力障礙”的原因、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時間的選擇；掌握商務(wù)談判中傾聽、發(fā)問的功效；了解商務(wù)談判中動作語言的作用。重點名詞：傾聽、發(fā)問、有效提問、無效提問、應(yīng)答。本章小結(jié)主要知識點：本章小結(jié)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

13、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅持一件事情，全世界都會為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，59第5章商務(wù)談判的制勝因素

5.1技巧因素5.2溝通因素5.3時間因素第5章商務(wù)談判的制勝因素 5.1技巧因素5.1技巧因素1、正確認(rèn)識談判技巧“只要你認(rèn)為應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用?！?、常見的談判技巧（1）冒險法5.1技巧因素1、正確認(rèn)識談判技巧5.1技巧因素使用“冒險法”的要素

雙方對彼此情況的了解程度；本談判標(biāo)的的市場行情；雙方實力的大小；對方談判代表的情況5.1技巧因素使用“冒險法”的要素5.1技巧因素“冒險法”的適用范圍敵方處于強(qiáng)勢，我方處于弱勢；對手對我方的情況不明，而我方比較了解對方的真實意圖。5.1技巧因素“冒險法”的適用范圍5.1技巧因素（2）制造競爭使用“制造競爭”技巧的要素

充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)；事先要有思想準(zhǔn)備；堅持廣泛的接洽?！爸圃旄偁帯钡倪m用范圍

己方處于弱勢：可壓制對方或爭取更好的談判結(jié)果；己方處于強(qiáng)勢：更應(yīng)該充分制造競爭，爭取更大利益。5.1技巧因素（2）制造競爭5.1技巧因素

（3）“合法”法使用“合法”法的要素尋找、收集、制作“合法”的書面材料；尋找、收集可以作為“原則”的“規(guī)定”或“先例”；事先做好充分準(zhǔn)備。“合法”法的適用范圍己方處于弱勢：可說服對方達(dá)到自己的目的；己方處于強(qiáng)勢：可增加己方的可信度。5.1技巧因素（3）“合法”法5.1技巧因素（4）堅持法使用“堅持法”的要素對情況、實力的全面掌握；對談判對手的全面了解；充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象；充分認(rèn)識堅持是一種手段。“堅持法”的適用范圍談判雙方勢均力敵5.1技巧因素（4）堅持法5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法商務(wù)談判中常見的種種限制：金額的限制；條件的限制；政策的限制；法律法規(guī)的限制；其他限制。5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用可以為談判者爭取時間；可以作為擋箭牌拒絕對方的要求?！皺?quán)利有限法”的適用范圍己方處于弱勢，面臨著極大的決策壓力。5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用5.1技巧因素如何應(yīng)對“權(quán)利有限法”？

若為真：撇開對方，找他的上級談判。若為假：戳穿對方的伎倆。5.1技巧因素如何應(yīng)對“權(quán)利有限法”？5.1技巧因素（6）利用專家法使用“利用專家法”的要素自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威；在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論；請有關(guān)方面專家、權(quán)威參加談判。5.1技巧因素（6）利用專家法5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍己方處于強(qiáng)勢：可使己方意見、觀點更具說服力；己方處于弱勢：可增強(qiáng)己方的談判力量。如何應(yīng)對“利用專家法”？

不要緊張、害怕；不要流露出過分重視的神情；向?qū)Ψ窖b傻、示弱。返回本章首頁下一節(jié)5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍返回本章首頁下一5.2溝通因素5.2.1語言溝通因素5.2.2動作語言溝通因素返回本章首頁下一節(jié)5.2溝通因素5.2.1語言溝通因素返回本章首頁下一5.2.1語言溝通因素1、傾聽（1）傾聽：不僅是指運用耳朵聽覺器官的“聽”（Hearing），而且是指在談判中用自己的心去為對方的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對手話語背后的動機(jī)。因此，談判場合的“聽”是傾聽，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”（Listening）。5.2.1語言溝通因素1、傾聽5.2.1語言溝通因素（2）傾聽的重要性（3）傾聽的功能效應(yīng)

“互尊效應(yīng)”；

“測評反饋效應(yīng)”；

“決策效應(yīng)”；可促使人際關(guān)系更和諧地發(fā)展。5.2.1語言溝通因素（2）傾聽的重要性5.2.1語言溝通因素（4）聽力障礙

少聽、漏聽

只注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容；精力分散，或思維較對方慢，或觀點不一致；環(huán)境的干擾5.2.1語言溝通因素（4）聽力障礙5.2.1語言溝通因素

曲解帶有偏見的聽；受聽者的文化知識、語言水平的限制；受民族、文化差異的影響。5.2.1語言溝通因素曲解5.2.1語言溝通因素

（5）考溫傾聽法

迎合式在傾聽的過程中，對對方的話采取迎合的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解。引誘式在傾聽的過程中，適時地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。5.2.1語言溝通因素（5）考溫傾聽法5.2.1語言溝通因素

勸導(dǎo)式在傾聽的過程中，當(dāng)對方的話偏離了談判的主題，這時可用恰當(dāng)?shù)恼Z言在不知不覺中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題重新拉回的主題上來。5.2.1語言溝通因素勸導(dǎo)式5.2.1語言溝通因素（6）傾聽時應(yīng)注意的問題

“耐心”；“會心”；“虛心”；“歸納”。5.2.1語言溝通因素（6）傾聽時應(yīng)注意的問題5.2.1語言溝通因素2、發(fā)問（1）發(fā)問：是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋，以獲得信息的語言溝通方式。（2）發(fā)問的功用

可以控制談話的方向和談判的進(jìn)程；解除疑惑，獲取信息；活躍氣氛，促進(jìn)溝通。5.2.1語言溝通因素2、發(fā)問5.2.1語言溝通因素（3）怎樣發(fā)問

問什么話如何問無效提問：是強(qiáng)迫對方接受或迫使其消極地去適應(yīng)預(yù)先制定的模式的一種發(fā)問。有效提問:是確切而富有藝術(shù)性的一種發(fā)問。5.2.1語言溝通因素（3）怎樣發(fā)問5.2.1語言溝通因素有效提問的藝術(shù)：必須在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行；

有效提問=陳述語氣+疑問語綴；善于運用延伸藝術(shù)。5.2.1語言溝通因素有效提問的藝術(shù)：無效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個主意來，你憑什么認(rèn)為你能提出一個切實可行的方案呢?”2、“你對這個問題還有什么意見？”3、“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！”4、“這香煙發(fā)霉了嗎？”1、“你能提出一個切實可行的方案，這很好，能先說一說嗎？”2、“你是能幫助解決這個問題的，你有什么建議嗎？”3、“不知各位意下如何？愿意交流一下嗎?”4、“香煙是剛到貨的，對嗎？”無效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個主意來，你憑什么認(rèn)5.2.1語言溝通因素何時問對方發(fā)言完畢后；對方發(fā)言停頓、間歇時；己方發(fā)言前后；談判議程規(guī)定的辯論時間。5.2.1語言溝通因素何時問5.2.1語言溝通因素（4）發(fā)問類型

引導(dǎo)性發(fā)問指對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這類問題幾乎令對手毫無選擇按發(fā)問者所設(shè)計好的答案作答。反意疑問句句型選擇問句5.2.1語言溝通因素（4）發(fā)問類型5.2.1語言溝通因素坦誠性問句

是指一種推心置腹地、友好性的發(fā)問。這種發(fā)問能制造出某種和諧的氣氛。5.2.1語言溝通因素坦誠性問句

是指一種推心置腹5.2.1語言溝通因素封閉式發(fā)問是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如：“是”、“否”或“我不知道”）的問句。這類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。5.2.1語言溝通因素封閉式發(fā)問5.2.1語言溝通因素

開放式發(fā)問是將回答的主動權(quán)讓給對方的一種問句。這類問題可促使對方思考，從而發(fā)現(xiàn)對方的需求，以證實己方推測的準(zhǔn)確。6W問句:Who、Where、Which、What、When、How。5.2.1語言溝通因素開放式發(fā)問5.2.1語言溝通因素證實式發(fā)問是針對對方的答復(fù)重新措辭，使其證實或補(bǔ)充（包括引申或舉例說明）的一種發(fā)問。這類問題不但足以確保談判各方面在述說“同一語言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘較為充分的信息。5.2.1語言溝通因素證實式發(fā)問5.2.1語言溝通因素

誘導(dǎo)式發(fā)問談判者不直接講出自己的觀點，而是通過提問，巧妙地誘導(dǎo)對方說出自己要說的話，使對方不知不覺地落入預(yù)設(shè)的圈套。5.2.1語言溝通因素誘導(dǎo)式發(fā)問5.2.1語言溝通因素攻擊性發(fā)問當(dāng)談判雙方發(fā)生分歧時，有時出于某種策略，要顯示己方的強(qiáng)硬態(tài)度，或者要故意激起對方的某種情緒，可使用攻擊性發(fā)問。5.2.1語言溝通因素攻擊性發(fā)問5.2.1語言溝通因素

限制型提問提問者在發(fā)問時有意識的把對方的答話限制在對自己有利的范圍內(nèi)，使對方很難對提問表示拒絕或不接受。5.2.1語言溝通因素限制型提問5.2.1語言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項談判前事先準(zhǔn)備好問題把握好提問的時機(jī)要敢于提問提問后應(yīng)保持沉默5.2.1語言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項5.2.1語言溝通因素談判中切忌提如下問題：無效問題；私人問題；指責(zé)對方的問題；懷有敵意的問題；顯示自己的問題。5.2.1語言溝通因素談判中切忌提如下問題：5.2.1語言溝通因素

談判中可提如下問題可提某些你已知答案的問題；可用各種方式反復(fù)提出同一問題；可以突然提問。5.2.1語言溝通因素談判中可提如下問題5.2.1語言溝通因素3、應(yīng)答（1）應(yīng)答

談判中的應(yīng)答是一個證實、解釋、反駁或推銷自己觀點的過程。（2）應(yīng)答應(yīng)遵循的原則

把握對方的目的和動機(jī)預(yù)先應(yīng)有充分的準(zhǔn)備讓自己獲得充分的思考時間

5.2.1語言溝通因素3、應(yīng)答5.2.1語言溝通因素仔細(xì)辨別問題不了解其真正涵義的問題——不要隨意作答；不值得回答的問題——禮貌地拒絕；不便回答或一時不知如何回答的問題——回避；只需做局部回答的問題——把握應(yīng)答的范圍。5.2.1語言溝通因素仔細(xì)辨別問題5.2.1語言溝通因素（3）應(yīng)答的類型

正面回答分項式回答：是指提問具有包容性，不能做“是”與“否”的籠統(tǒng)回答，而應(yīng)聽清話意，分解一問為幾問，分別給以正確的回答。5.2.1語言溝通因素（3）應(yīng)答的類型5.2.1語言溝通因素變通式回答：是指既不回避對方語面上的問題，以示禮貌，又不回答對方實質(zhì)性的問題，以免自己陷入困境。征引式回答：引用名人名言、俗語、諺語等來作答，以表明自己的意思或佐證自己的觀點。直接式回答：忠實地按問題實質(zhì)作出答復(fù)，問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明白，以保證雙方的正常溝通。5.2.1語言溝通因素變通式回答：是指既不回避對方語面上5.2.1語言溝通因素

拒絕回答不著邊際式回答：當(dāng)答問者處于某種特殊的語言環(huán)境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答時，可采用不著邊際式回答進(jìn)行搪塞。條件附加式回答：如果問話中含有侵犯你利益的內(nèi)容，就不要直接回答，而應(yīng)首先設(shè)定條件來抵御侵犯，從而保證己方的利益不受損害。5.2.1語言溝通因素拒絕回答5.2.1語言溝通因素否定前提式回答：主要用來對付限制型提問的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。反詰式回答：循其話題，反口詰問，以問作答。狙擊式回答：主要用來對付進(jìn)攻型提問的。當(dāng)談判中己方處于不利的被動地位，可通過狙擊式回答迅速易位，變被動為主動。5.2.1語言溝通因素否定前提式回答：主要用來對付限制型5.2.1語言溝通因素4、敘述介紹己方的情況，闡述己方的觀點，從而讓對方了解自己的需求和立場。（1）入題的技巧迂回入題（常用入題方法）從細(xì)節(jié)入題（中小談判）從一般原則入題（大型談判）從具體議題入題（特大型談判）5.2.1語言溝通因素4、敘述5.2.1語言溝通因素（2）闡述的技巧

簡明扼要機(jī)會均等注意自己原則而不具體讓對方先談5.2.1語言溝通因素（2）闡述的技巧5.2.1語言溝通因素5、論辯（1）論辯應(yīng)遵循的原則觀點要明確，立場要堅定；辨路要敏捷、嚴(yán)密、邏輯性要強(qiáng)；掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)；5.2.1語言溝通因素5、論辯5.2.1語言溝通因素辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度；態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確嚴(yán)密；要善于處理辯論中的優(yōu)劣勢；注意辯論中個人的舉止和氣度。

5.2.1語言溝通因素5.2.1語言溝通因素（2）論辯的特點語言簡短有力；有論有辨；論述嚴(yán)密；發(fā)語迅速。5.2.1語言溝通因素（2）論辯的特點5.2.1語言溝通因素（3）論辯的技巧和方法揭穿矛盾法論辯時，可找出對方自我矛盾之處，以子之矛，攻子之盾。以退為進(jìn)法論辯中，可先承認(rèn)對方的分析和指責(zé)是對的，然后出其不意，或指出對方的矛盾之處，或說出真相，或做出另外的分析，最終達(dá)到證明自己論點正確性的目的。5.2.1語言溝通因素（3）論辯的技巧和方法5.2.1語言溝通因素

直言相抗法論辯時，遇到刁難、譏諷、侮辱性的言語，可直言相抗。設(shè)事為喻法論辯時，可先假設(shè)一個對象、一種情況、一樁事理，讓對方認(rèn)可、同意，然后再將話題轉(zhuǎn)到要說的道理上來。返回本節(jié)5.2.1語言溝通因素直言相抗法返回本節(jié)5.2.2動作語言溝通因素1、面部表情（1）眼（2）眉（3）唇2、肢體語言（1）上肢（2）下肢（3）腹部返回本節(jié)5.2.2動作語言溝通因素1、面部表情返回本節(jié)5.3時間因素1、戰(zhàn)略時間戰(zhàn)略時間——恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。即選擇最佳的時間（己方最有利的時間）與對方進(jìn)行談判。恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)——當(dāng)談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時，對于對方來說，就是最佳的談判時機(jī)。談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時——背負(fù)著時間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、軍事壓力等等。5.3時間因素1、戰(zhàn)略時間5.3時間因素2、戰(zhàn)術(shù)時間戰(zhàn)術(shù)時間——談判中具體的時間安排。（1）談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析

（見圖5-1）5.3時間因素2、戰(zhàn)術(shù)時間5.3時間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖

精力注意力談判的進(jìn)程開局、報價階段磋商階段拍板、簽約階段5.3時間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖精力談判5.3時間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇戰(zhàn)術(shù)時間的選擇——己方精力充沛，對方精力不濟(jì)時。（3）運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧避開鋒芒法適用范圍：己方處于弱勢時。5.3時間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時間的選擇5.3時間因素

故意拖延法使用范圍：在己方所在地談判；己方處于弱勢。

打持久戰(zhàn)法使用范圍：戰(zhàn)略時間對己方有利。

5.3時間因素故意拖延法5.3時間因素（4）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧利用談判前的準(zhǔn)備爭取時間利用款待爭取時間利用打岔爭取時間利用翻譯爭取時間利用助手爭取時間5.3時間因素（4）爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧5.3時間因素讓對方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；拋出一些不太重要的文件；讓善于短話長說者發(fā)言；調(diào)換談判人員；建議休會。返回本章首頁5.3時間因素讓對方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；返回本章主要知識點：1、商務(wù)談判的技巧因素2、商務(wù)談判的語言溝通因素3、商務(wù)談判的時間因素要求：重點掌握常見的六種談判技巧的適用范圍、造成“聽力障礙”的原因、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時間的選擇；掌握商務(wù)談判中傾聽、發(fā)問的功效；了解商務(wù)談判中動作語言的作用。重點名詞：傾聽、發(fā)問、有效提問、無效提問、應(yīng)答。本章小結(jié)主要知識點：本章小結(jié)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心