銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課件

銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2022/12/24銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2022/12/19銀保專題客戶經(jīng)理1個(gè)人業(yè)績(jī)1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2006年2005年2004年2003年1700余萬元2008年2600余萬元2007年圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧個(gè)人業(yè)績(jī)1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2保費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)高端客戶1000000100000100001000100000000銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧保費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)高端客戶100000010000010000103一、搜集客戶源銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一、搜集客戶源銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧4一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，必須有一個(gè)清晰的頭腦，在日常生活中做一個(gè)有心人，注意收集資料和培養(yǎng)關(guān)系，有些關(guān)系在平時(shí)可能并不太注意或者聯(lián)系并不太密切，但是所有關(guān)系都隱藏著商機(jī)，都有可能成為你開拓市場(chǎng)的通道。如親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系、可以創(chuàng)建的其他關(guān)系……圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個(gè)成功5值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一定要投入相當(dāng)多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認(rèn)為你是一個(gè)值得交往的朋友，值得他們?yōu)槟愀冻觥?/p>

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一61、走進(jìn)客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動(dòng)動(dòng)腦筋，只要放放架子，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)。2、不能奢望客戶會(huì)自動(dòng)找上門來，“尋找和發(fā)現(xiàn)”對(duì)客戶經(jīng)理來說，是一個(gè)必過的關(guān)口。3、做好客戶經(jīng)理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信?！笆郎蠠o難事，只怕有心人”，做客戶經(jīng)理最怕的就是知難而退。其實(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會(huì)明亮起來。4、競(jìng)爭(zhēng)沒有溫情可言，但是營(yíng)銷絕對(duì)需要溫情，以情動(dòng)人、以情感人、以情服人，就連你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也對(duì)你多三分尊重。

銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧1、走進(jìn)客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動(dòng)動(dòng)腦筋，只要7我們經(jīng)常抱怨客戶難覓，感慨競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如果心中沒有客戶，眼里就沒有客戶。客戶即使在我們眼前，我們也會(huì)讓機(jī)會(huì)輕易流失?！斑@世界并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)?！睂?duì)客戶經(jīng)理而言，這世界并不缺少商機(jī)，而是缺少一雙洞悉商機(jī)的慧眼。失敗往往不是做不成，而是不去做。人往往不是沒有能力，而是被自己假設(shè)的敵人戰(zhàn)勝。

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧我們經(jīng)常抱怨客戶難覓，感慨競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如果心中沒有客戶，眼里8二、客戶分類和篩選圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧二、客戶分類和篩選圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人91、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，將是決定是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)重要因素。誰是我們的客戶？我們的客戶需要什么？我們能向客戶提供什么？我們?cè)鯓訛榭蛻魟?chuàng)造更多價(jià)值？這是我們應(yīng)該思考的。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧1、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，將是決定是否102、與客戶溝通面對(duì)面接觸的技巧說什么？――如何說？――如何取得別人的信任？電話溝通技巧①表明身份②表述清晰③適可而止④心態(tài)從容手機(jī)短信溝通技巧①選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送②保持內(nèi)容的健康③注意發(fā)短信的頻率④注意署清姓名圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2、與客戶溝通面對(duì)面接觸的技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作113、維護(hù)客戶關(guān)系保持溝通與交流的連續(xù)性

與客戶之間的溝通是一個(gè)連續(xù)的過程，不是一年一次，而應(yīng)是經(jīng)常性的。在與客戶接觸時(shí)，要有意為進(jìn)一步的接觸埋下伏筆，為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)。與客戶建立互助型關(guān)系

通過一些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，是穩(wěn)定客戶的一個(gè)重要手段。

培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧

對(duì)客戶關(guān)系要進(jìn)行長(zhǎng)久的呵護(hù)和耐心的關(guān)注，要注重客戶的培養(yǎng)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧3、維護(hù)客戶關(guān)系保持溝通與交流的連續(xù)性圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集12案例：案例一:改變環(huán)境與適應(yīng)環(huán)境案例二:以真誠換取客戶真情圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧案例：案例一:圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中13從小餐館看客戶關(guān)系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關(guān)系管理越來越風(fēng)靡。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧從小餐館看客戶關(guān)系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競(jìng)爭(zhēng)越激烈14評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有這樣幾個(gè)要點(diǎn)。

一、從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會(huì)損失自己一定的既得利益。

二、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是管理好客戶關(guān)系的基石。如果菜做得很差，服務(wù)員的一切心血都將白費(fèi)。

三、與客戶的第一次親密接觸至關(guān)重要，一定要在第一次會(huì)面的短暫時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設(shè)法索要對(duì)方名片。

四、記住客戶的模樣和名字，以及他點(diǎn)過的菜，下次來的時(shí)候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。

五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數(shù)據(jù)庫。當(dāng)然，到一定程度的時(shí)候，她這一套客戶關(guān)系管理需要用IT技術(shù)來提高效率。

我們是純粹的服務(wù)業(yè)，它所面臨的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品差異性很小，因此，開拓客戶和維護(hù)客戶忠誠度，更主要是靠服務(wù)和一套流程。從小餐館也看到了銀保客戶關(guān)系管理的共同道理：

客戶經(jīng)理要有為客戶提供超值服務(wù)的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創(chuàng)造價(jià)值，客戶是不會(huì)買賬的。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有15營(yíng)銷技巧最突出的表現(xiàn)就是從以產(chǎn)品為中心，過渡到以客戶為中心。做客戶經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧最突出的表現(xiàn)就是從以產(chǎn)品為中心，16三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)17*18市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*18市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整18營(yíng)銷本質(zhì)主動(dòng)、主動(dòng)、主動(dòng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷本質(zhì)主動(dòng)、主動(dòng)、主動(dòng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧19營(yíng)銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)為客戶提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭(zhēng)取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)營(yíng)銷

------通過服務(wù),創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求20*“不會(huì)做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*“不會(huì)做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技21我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作22*23營(yíng)銷技巧一開口是沒有技巧的技巧只要你開口什么都有可能圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*23營(yíng)銷技巧一開口是沒有技巧的技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理23*24開口的三個(gè)目的開啟客戶的金口改變客戶的理財(cái)觀念和習(xí)慣吸引客戶銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*24開口的三個(gè)目的開啟客戶的金口銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧24開口的時(shí)機(jī)♀相互感覺好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問的時(shí)候圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧開口的時(shí)機(jī)♀相互感覺好的時(shí)候圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未25不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，26開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說對(duì)方愛聽的話?說對(duì)方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，27*28營(yíng)銷技巧二

儲(chǔ)備信心信心傳導(dǎo)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*28營(yíng)銷技巧二銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧28*29信心的信號(hào)

堅(jiān)毅的眼神堅(jiān)定的語言堅(jiān)決的動(dòng)作銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*29信心的信號(hào)堅(jiān)毅的眼神銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧29*30營(yíng)銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*30營(yíng)銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理30*31問—聽—說看什么:看對(duì)象問什么：儲(chǔ)蓄目的、職業(yè)、對(duì)保險(xiǎn)的看法。聽什么：客戶表達(dá)內(nèi)容、話外音。說什么：購買理由、產(chǎn)品功能、購買程序。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*31問—聽—說看什么:看對(duì)象圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，31*32

營(yíng)銷技巧四

準(zhǔn)確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續(xù)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*32營(yíng)銷技巧四準(zhǔn)確劃分客戶類型銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷32*33感覺是瞬間的銷售靈感

感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭(zhēng)取、客戶儲(chǔ)備。感覺差：放棄圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*33感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。圈中人33*34營(yíng)銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*34營(yíng)銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未34營(yíng)銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。

尋找對(duì)策：針對(duì)疑點(diǎn)，解開死結(jié)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧五了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原35*36

營(yíng)銷技巧六熟練專業(yè)信任圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*36營(yíng)銷技巧六熟練專業(yè)信任圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作36*37

營(yíng)銷技巧七站在客戶的立場(chǎng)站在中立的立場(chǎng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*37營(yíng)銷技巧七銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧37*38

每日自問產(chǎn)品吃透了嗎？話術(shù)到位了嗎？操作流程嫻熟了嗎？心態(tài)準(zhǔn)備好了嗎？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*38每日自問產(chǎn)品吃透了嗎？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作38*39

什么藤開什么花站在客戶的立場(chǎng)，客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人；站在中立的立場(chǎng)，客戶會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*39什么藤開什么花站在客戶的立場(chǎng)，客戶銀保專題客戶經(jīng)理39客戶購買心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足欲望圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧客戶購買心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足欲望圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集40如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品我美麗我聰慧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品我美麗我聰慧圈中人壽險(xiǎn)41產(chǎn)品說明的原則原則一:遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則原則二:遵循“改善現(xiàn)狀→改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品說明的原則原則一:銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧42客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。語言的力量來自于精簡(jiǎn)。必須將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動(dòng)的剎那，傳達(dá)最心動(dòng)的信息言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶的需求，不要一次給與太多的賣點(diǎn)，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。43任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或絕對(duì)的好處，都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對(duì)性的滿足，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比44產(chǎn)品說明的步驟1.開場(chǎng)白：引起注意與興趣（語言的魅力）

2.根據(jù)客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品說明的步驟1.開場(chǎng)白：引起注意與興趣（語言的魅力）圈中45注意:用客戶聽得懂的語言來介紹用講故事的方式來介紹

要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

用幽默的語言來講解

利用圖片說明吸引客戶注意力圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧注意:用客戶聽得懂的語言來介紹圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作46生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其余的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時(shí)，心理學(xué)的研究也表明，人的視覺器官在觀察物體時(shí)，最初的幾秒內(nèi)色彩感覺占80％，而形體感覺只占20％，兩分鐘后色彩占60％，形體占40％，5分鐘后各占一半，并持續(xù)這種狀態(tài)。色彩的力量圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是47銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧48打開消費(fèi)者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會(huì)讓人立即想到世界第一快餐“麥當(dāng)勞”；運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)色彩的敏感策略來協(xié)助銷售其實(shí)，消費(fèi)者很好“色”！

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧打開消費(fèi)者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會(huì)讓人立即49四、產(chǎn)品銷售方式銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧四、產(chǎn)品銷售方式銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧50產(chǎn)品銷售方式直接推薦

12一對(duì)一銷售3廣告式銷售4引導(dǎo)式銷售促銷式銷售5圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品銷售方式直接推薦12一對(duì)一銷售3廣告式銷售4引導(dǎo)式銷51營(yíng)銷的三等級(jí)打動(dòng)人家的眼打動(dòng)人家的腦打動(dòng)人家的心圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷的三等級(jí)打動(dòng)人家的眼圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈52營(yíng)銷“四心”愛心

人可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛心；信心

人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?；恒?/p>

就是忍耐、一貫、堅(jiān)持；熱心

把熱愛和你的工作結(jié)合在一起，你的工作將變得十分有趣。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷“四心”愛心人可以拒絕一切，但不會(huì)拒絕愛心；銀保專題53目標(biāo)客戶存定期3～5年的客戶(成功率最高)定期轉(zhuǎn)存大額存(取)款的客戶

存定期1～2年，客戶近期無資金支出項(xiàng)目者抱怨其它投資或存款收益低的客戶

因投資受挫的客戶

活期帳戶的資金長(zhǎng)期不動(dòng)者定期、定額收入者圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧目標(biāo)客戶存定期3～5年的客戶(成功率最高)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收54銷售步驟：1、伸出手柜臺(tái)人員在辦理好自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，順勢(shì)將宣傳彩頁遞送給客戶（好消息）2、張開嘴（一句話接觸）我們現(xiàn)在辦理一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，免利息稅，又有高額保障，還可以分紅，很不錯(cuò)。3、三句話說明這個(gè)產(chǎn)品保本、保息、高保障加分紅，具有銀行的穩(wěn)健，又有投資的收益。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧銷售步驟：銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧55柜臺(tái)銷售推介技巧開口說明促成圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧柜臺(tái)銷售推介技巧開口說明56柜面促成的基本方法行動(dòng)法二擇一法核保促成法二次促成圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧柜面促成的基本方法行動(dòng)法二擇一法圈中57促成方法行動(dòng)法：

這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了二擇一法:您是存儲(chǔ)5份還是10份核保促成法巧妙運(yùn)用猶豫期二次促成利用說明會(huì)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧促成方法行動(dòng)法：銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧58客戶拒絕分析調(diào)查問卷1.有充分的理由而拒絕18%;2.雖沒有明顯理由，但仍隨便找一個(gè)理由而拒絕17%;3.以事情很難為借口而拒絕7%;4.沒有充分的理由，只是出于條件反射加以拒絕45%;

原來拒絕只是出于條件反射和習(xí)慣而已！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧客戶拒絕分析調(diào)查問卷圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人591、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）2、詢問法——針對(duì)的（為什么…，請(qǐng)教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會(huì)——聰明的拒絕處理的方法銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…，但是…）拒絕處理的方法銀保60誰是最好的培訓(xùn)師？

我們最親密的

客戶?。?！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧誰是最好的培訓(xùn)師？我們最親密的圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作61結(jié)束語技巧有狀境界無形精誠所致金石為開圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧結(jié)束語技巧有狀圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中62演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/24銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew63銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2022/12/24銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2022/12/19銀保專題客戶經(jīng)理64個(gè)人業(yè)績(jī)1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元2006年2005年2004年2003年1700余萬元2008年2600余萬元2007年圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧個(gè)人業(yè)績(jī)1700余萬元1200余萬元800余萬元300余萬元65保費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)高端客戶1000000100000100001000100000000銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧保費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)高端客戶1000000100000100001066一、搜集客戶源銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一、搜集客戶源銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧67一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，必須有一個(gè)清晰的頭腦，在日常生活中做一個(gè)有心人，注意收集資料和培養(yǎng)關(guān)系，有些關(guān)系在平時(shí)可能并不太注意或者聯(lián)系并不太密切，但是所有關(guān)系都隱藏著商機(jī)，都有可能成為你開拓市場(chǎng)的通道。如親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系、可以創(chuàng)建的其他關(guān)系……圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧一、搜集客戶源的技巧如果你想做一個(gè)成功68值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一定要投入相當(dāng)多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認(rèn)為你是一個(gè)值得交往的朋友，值得他們?yōu)槟愀冻觥?/p>

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一691、走進(jìn)客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動(dòng)動(dòng)腦筋，只要放放架子，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)。2、不能奢望客戶會(huì)自動(dòng)找上門來，“尋找和發(fā)現(xiàn)”對(duì)客戶經(jīng)理來說，是一個(gè)必過的關(guān)口。3、做好客戶經(jīng)理，首先要克服心理障礙，最典型的一種障礙是社交恐懼癥，此癥的根源在于缺乏自信?！笆郎蠠o難事，只怕有心人”，做客戶經(jīng)理最怕的就是知難而退。其實(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)客戶并不難，只要你帶著一顆充滿自信的心，你的眼睛就會(huì)明亮起來。4、競(jìng)爭(zhēng)沒有溫情可言，但是營(yíng)銷絕對(duì)需要溫情，以情動(dòng)人、以情感人、以情服人，就連你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也對(duì)你多三分尊重。

銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧1、走進(jìn)客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動(dòng)動(dòng)腦筋，只要70我們經(jīng)常抱怨客戶難覓，感慨競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如果心中沒有客戶，眼里就沒有客戶。客戶即使在我們眼前，我們也會(huì)讓機(jī)會(huì)輕易流失?！斑@世界并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。”對(duì)客戶經(jīng)理而言，這世界并不缺少商機(jī)，而是缺少一雙洞悉商機(jī)的慧眼。失敗往往不是做不成，而是不去做。人往往不是沒有能力，而是被自己假設(shè)的敵人戰(zhàn)勝。

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧我們經(jīng)常抱怨客戶難覓，感慨競(jìng)爭(zhēng)激烈，但如果心中沒有客戶，眼里71二、客戶分類和篩選圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧二、客戶分類和篩選圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人721、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，將是決定是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的一個(gè)重要因素。誰是我們的客戶？我們的客戶需要什么？我們能向客戶提供什么？我們?cè)鯓訛榭蛻魟?chuàng)造更多價(jià)值？這是我們應(yīng)該思考的。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧1、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和留住優(yōu)質(zhì)客戶，將是決定是否732、與客戶溝通面對(duì)面接觸的技巧說什么？――如何說？――如何取得別人的信任？電話溝通技巧①表明身份②表述清晰③適可而止④心態(tài)從容手機(jī)短信溝通技巧①選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送②保持內(nèi)容的健康③注意發(fā)短信的頻率④注意署清姓名圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧2、與客戶溝通面對(duì)面接觸的技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作743、維護(hù)客戶關(guān)系保持溝通與交流的連續(xù)性

與客戶之間的溝通是一個(gè)連續(xù)的過程，不是一年一次，而應(yīng)是經(jīng)常性的。在與客戶接觸時(shí)，要有意為進(jìn)一步的接觸埋下伏筆，為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)。與客戶建立互助型關(guān)系

通過一些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，是穩(wěn)定客戶的一個(gè)重要手段。

培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧

對(duì)客戶關(guān)系要進(jìn)行長(zhǎng)久的呵護(hù)和耐心的關(guān)注，要注重客戶的培養(yǎng)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧3、維護(hù)客戶關(guān)系保持溝通與交流的連續(xù)性圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集75案例：案例一:改變環(huán)境與適應(yīng)環(huán)境案例二:以真誠換取客戶真情圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧案例：案例一:圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中76從小餐館看客戶關(guān)系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，客戶資源就越稀缺，于是客戶關(guān)系管理越來越風(fēng)靡。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧從小餐館看客戶關(guān)系管理拓展客戶難，維持客戶更難，競(jìng)爭(zhēng)越激烈77評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有這樣幾個(gè)要點(diǎn)。

一、從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會(huì)損失自己一定的既得利益。

二、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是管理好客戶關(guān)系的基石。如果菜做得很差，服務(wù)員的一切心血都將白費(fèi)。

三、與客戶的第一次親密接觸至關(guān)重要，一定要在第一次會(huì)面的短暫時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設(shè)法索要對(duì)方名片。

四、記住客戶的模樣和名字，以及他點(diǎn)過的菜，下次來的時(shí)候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。

五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數(shù)據(jù)庫。當(dāng)然，到一定程度的時(shí)候，她這一套客戶關(guān)系管理需要用IT技術(shù)來提高效率。

我們是純粹的服務(wù)業(yè)，它所面臨的挑戰(zhàn)是產(chǎn)品差異性很小，因此，開拓客戶和維護(hù)客戶忠誠度，更主要是靠服務(wù)和一套流程。從小餐館也看到了銀?？蛻絷P(guān)系管理的共同道理：

客戶經(jīng)理要有為客戶提供超值服務(wù)的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創(chuàng)造價(jià)值，客戶是不會(huì)買賬的。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理評(píng)析：服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有78營(yíng)銷技巧最突出的表現(xiàn)就是從以產(chǎn)品為中心，過渡到以客戶為中心。做客戶經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)站在別人的角度考慮問題，而不是以自我為中心。銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧最突出的表現(xiàn)就是從以產(chǎn)品為中心，79三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)80*81市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*18市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的一條真理：快魚吃慢魚圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整81營(yíng)銷本質(zhì)主動(dòng)、主動(dòng)、主動(dòng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷本質(zhì)主動(dòng)、主動(dòng)、主動(dòng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧82營(yíng)銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)為客戶提供多元服務(wù)。提升銀行品牌價(jià)值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭(zhēng)取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)營(yíng)銷

------通過服務(wù),創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷不是純粹的推銷，而是以關(guān)心客戶需求83*“不會(huì)做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*“不會(huì)做”怎么辦？掌握方法提升技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技84我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧我該如何銷售？重中之重：開口說！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作85*86營(yíng)銷技巧一開口是沒有技巧的技巧只要你開口什么都有可能圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*23營(yíng)銷技巧一開口是沒有技巧的技巧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理86*87開口的三個(gè)目的開啟客戶的金口改變客戶的理財(cái)觀念和習(xí)慣吸引客戶銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*24開口的三個(gè)目的開啟客戶的金口銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧87開口的時(shí)機(jī)♀相互感覺好的時(shí)候♀客戶存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候♀面對(duì)女性或中老年客戶♀客戶主動(dòng)詢問的時(shí)候圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧開口的時(shí)機(jī)♀相互感覺好的時(shí)候圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未88不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣放不下架子準(zhǔn)備不充分害怕拒絕對(duì)產(chǎn)品有顧慮圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧不敢開口的原因沒有養(yǎng)成習(xí)慣圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，89開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?說對(duì)方愛聽的話?說對(duì)方關(guān)注的話?說話要因人而異?處處體現(xiàn)尊重圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧開口的藝術(shù)?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，90*91營(yíng)銷技巧二

儲(chǔ)備信心信心傳導(dǎo)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*28營(yíng)銷技巧二銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧91*92信心的信號(hào)

堅(jiān)毅的眼神堅(jiān)定的語言堅(jiān)決的動(dòng)作銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*29信心的信號(hào)堅(jiān)毅的眼神銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧92*93營(yíng)銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*30營(yíng)銷技巧三“一看二問三聽四說”圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理93*94問—聽—說看什么:看對(duì)象問什么：儲(chǔ)蓄目的、職業(yè)、對(duì)保險(xiǎn)的看法。聽什么：客戶表達(dá)內(nèi)容、話外音。說什么：購買理由、產(chǎn)品功能、購買程序。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*31問—聽—說看什么:看對(duì)象圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，94*95

營(yíng)銷技巧四

準(zhǔn)確劃分客戶類型感覺告訴你該不該繼續(xù)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*32營(yíng)銷技巧四準(zhǔn)確劃分客戶類型銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷95*96感覺是瞬間的銷售靈感

感覺好：肯定買、買多少。感覺一般：有可能買，爭(zhēng)取、客戶儲(chǔ)備。感覺差：放棄圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*33感覺是瞬間的銷售靈感感覺好：肯定買、買多少。圈中人96*97營(yíng)銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*34營(yíng)銷技巧五拒絕處理要領(lǐng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未97營(yíng)銷技巧五

了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原因、產(chǎn)品原因、自身原因。

尋找對(duì)策：針對(duì)疑點(diǎn)，解開死結(jié)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧五了解拒絕的原因：是否習(xí)慣拒絕、決策原因、信任原98*99

營(yíng)銷技巧六熟練專業(yè)信任圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*36營(yíng)銷技巧六熟練專業(yè)信任圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作99*100

營(yíng)銷技巧七站在客戶的立場(chǎng)站在中立的立場(chǎng)銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*37營(yíng)銷技巧七銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧100*101

每日自問產(chǎn)品吃透了嗎？話術(shù)到位了嗎？操作流程嫻熟了嗎？心態(tài)準(zhǔn)備好了嗎？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*38每日自問產(chǎn)品吃透了嗎？圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作101*102

什么藤開什么花站在客戶的立場(chǎng)，客戶會(huì)把你當(dāng)成自己人；站在中立的立場(chǎng)，客戶會(huì)把你當(dāng)成可信賴的人銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧*39什么藤開什么花站在客戶的立場(chǎng)，客戶銀保專題客戶經(jīng)理102客戶購買心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足欲望圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧客戶購買心理注意興趣了解比較行動(dòng)滿足欲望圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集103如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品我美麗我聰慧圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧如何精簡(jiǎn)、煽動(dòng)地介紹產(chǎn)品我美麗我聰慧圈中人壽險(xiǎn)104產(chǎn)品說明的原則原則一:遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則原則二:遵循“改善現(xiàn)狀→改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品說明的原則原則一:銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧105客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。切記隨時(shí)將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個(gè)人的價(jià)值，才能有煽動(dòng)性。語言的力量來自于精簡(jiǎn)。必須將產(chǎn)品的買點(diǎn)做精簡(jiǎn)的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動(dòng)的剎那，傳達(dá)最心動(dòng)的信息言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶的需求，不要一次給與太多的賣點(diǎn)，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點(diǎn)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價(jià)值。106任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比較時(shí)，能即時(shí)將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值。大多數(shù)產(chǎn)品沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，或絕對(duì)的好處，都需要依據(jù)客戶的價(jià)值觀進(jìn)行相對(duì)性的滿足，讓客戶在利害之間進(jìn)行選擇及取舍銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)，當(dāng)客戶提出比107產(chǎn)品說明的步驟1.開場(chǎng)白：引起注意與興趣（語言的魅力）

2.根據(jù)客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品說明的步驟1.開場(chǎng)白：引起注意與興趣（語言的魅力）圈中108注意:用客戶聽得懂的語言來介紹用講故事的方式來介紹

要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

用幽默的語言來講解

利用圖片說明吸引客戶注意力圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧注意:用客戶聽得懂的語言來介紹圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作109生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是靠聽覺獲得，3.5%靠觸覺獲得，其余的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時(shí)，心理學(xué)的研究也表明，人的視覺器官在觀察物體時(shí)，最初的幾秒內(nèi)色彩感覺占80％，而形體感覺只占20％，兩分鐘后色彩占60％，形體占40％，5分鐘后各占一半，并持續(xù)這種狀態(tài)。色彩的力量圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧生理學(xué)認(rèn)為人在接受信息的過程中，83%是靠眼睛獲得，11%是110銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧111打開消費(fèi)者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會(huì)讓人立即想到世界第一快餐“麥當(dāng)勞”；運(yùn)用消費(fèi)者對(duì)色彩的敏感策略來協(xié)助銷售其實(shí)，消費(fèi)者很好“色”！

圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧打開消費(fèi)者好“色”的心夜晚都市中大大黃色的“M”會(huì)讓人立即112四、產(chǎn)品銷售方式銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧四、產(chǎn)品銷售方式銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧113產(chǎn)品銷售方式直接推薦

12一對(duì)一銷售3廣告式銷售4引導(dǎo)式銷售促銷式銷售5圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保專題客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧產(chǎn)品銷售方式直