信托產(chǎn)品銷售技巧課件

信托產(chǎn)品銷售技巧

信托產(chǎn)品銷售技巧

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前言信托銷售，你準備好了嗎？前言信托銷售，你準備好了嗎？

前言樹立良好心態(tài)：對客戶，以誠相待！為客戶著想！對客戶負責！前言樹立良好心態(tài)：對客戶，以誠相待！為客4前言正確的銷售理念：銷售不是賣，而是和客戶一起買產(chǎn)品??！前言正確的銷售理念：銷售不是賣，而是和客5目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道6銷售渠道分類銀行、證券、保險等金融機構銀行渠道長期積累的資本優(yōu)勢機構網(wǎng)絡優(yōu)勢銀行信用優(yōu)勢證券和保險渠道待開發(fā)第三方理財機構可在全國設立多家分支機構可代銷多家信托公司產(chǎn)品資源面較廣信托公司直銷直接掌握客戶資源銀監(jiān)會鼓勵發(fā)展銷售成本較低銷售渠道分類銀行、證券、保險等金融機構銀行渠道長7目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道8我們的工作目標：

盡快積累到高凈值客戶！如何尋找目標客戶？

我們的工作目標：9目標客戶群體分類機構客戶各大企業(yè)（國企、民營、股份制等）如：設計院、會計師事務所、律師事務所、各大醫(yī)院等資金充裕的行業(yè)銀行賬戶有大量現(xiàn)金積壓留存的企業(yè)個人客戶高收入行業(yè)內(nèi)高管或退休人員高檔小區(qū)，別墅業(yè)主高爾夫球場會員已有客戶身邊客戶資源目標客戶群體分類機構客戶各大企業(yè)（國企、民營、股份制等）10營銷方式上門營銷拜訪各大公司財務或高管，企業(yè)主高檔住宅小區(qū)業(yè)主、各高端寫字樓辦公室高爾夫球場、五星級大酒店等高端客戶常出現(xiàn)的地方電話營銷準確找到高端客戶聯(lián)系電話活動沙龍舉辦一些客戶答謝會、品茶會、專家金融知識講座等客戶轉介紹客戶圈子內(nèi)的人一般層次都差不多購買過的客戶介紹，會更有說服力營銷方式上門營銷拜訪各大公司財務或高管，企業(yè)主11上門營銷要點：勤奮勇氣智慧目標感沒有做不到，只有想不到！上門營銷要點：沒有做不到，只有想不到！12電話營銷money即客戶的購買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶是否能接受100w門檻）Authority決定權（是否有決策能力）Need客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關于客戶的三個問題：MAN電話營銷money即客戶的購買力，可投資金額/13

電話營銷自我介紹我是四川信托公司理財經(jīng)理

（要點：盡快取得客戶的信任）發(fā)問與對話1、您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？2、您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？結束語約見面，確定時間電話銷售規(guī)范流程：電話營銷自我介紹我是四川信托公司理財經(jīng)14

電話營銷1、電話的目的是能夠將潛在客戶約到公司來面談。

當然如何過濾客戶，并且約到目標高端客戶是最好的。但是最總要的是能讓他來公司。他能來一定表示他有所期待。2、因為最重要的目的是約見，所以電話里，越短時間內(nèi)能讓客戶下決心越好。

一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個注意點：電話營銷1、電話的目的是能夠將潛在客戶約到公司15電話營銷不要忘記電話銷售的----

目標，目標，目標?。?！簡單回答客戶問題，不要講得太清楚明白，留懸念，邀約客戶見面詳談！電話營銷不要忘記電話銷售的----16活動沙龍案例：成都某高爾夫練習場駐點宣傳一周：發(fā)出產(chǎn)品資料

54份留下客戶電話

24個活動沙龍案例：發(fā)出產(chǎn)品資料留下客戶電話17目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道18客戶疑問應對（1）客戶擔心產(chǎn)品風險？

答：“信托公司跟銀行一樣，是在銀監(jiān)會的嚴格監(jiān)管下經(jīng)營的。而且您考慮的是您個人100萬資金的風險問題，而我們公司考慮的是我們所管理的那么多客戶的幾百億資金的風險問題，我們比您更在乎客戶資金的安全性，更害怕風險的發(fā)生，我們信托公司最核心的部門就是風險控制部門，我們有非常龐大的風險控制體系，對每個項目都有非常嚴謹?shù)娘L險控制措施，如果您想了解更詳細的信息，您可以直接到我公司來做了解?！笨蛻粢蓡枒獙Γ?）客戶擔心產(chǎn)品風險？19客戶疑問應對（2）客戶問我司的產(chǎn)品收益為何比其他公司的高？

答：“因為我司是去年11月29日才由原四川省信托和四川省建設信托兩家公司合并重組而來的，在市場上我們是屬于新公司，我們希望能打響我們的品牌吸引更多的客戶，所以我們現(xiàn)在是寧愿自己少賺一點，將更多的收益給到客戶。當然，雖然我們是新公司，但我們同樣是有實力的，我們的大股東宏達集團是中國民營企業(yè)500強，實力非常強大，董事長劉滄龍是全國工商聯(lián)副主席；第二大股東中海信托，是中海油控股子公司，我們主要也是依托其先進的管理水平和成熟的風險控制體系來提升我們四川信托自身的競爭力。”客戶疑問應對（2）客戶問我司的產(chǎn)品收益為何比其他20客戶疑問應對（3）購買信托產(chǎn)品的錢非要到期才能取出嗎？中途我能取嗎？

答：“在簽訂購買信托產(chǎn)品協(xié)議后，您的資金是到期返還的，但在信托產(chǎn)品存續(xù)期內(nèi)您是可以轉讓您的受益權的。而且信托產(chǎn)品的期限一般不會很長，像我司現(xiàn)在發(fā)行的產(chǎn)品，短的一年，最長的也不過兩年，而且信托收益基本上是滿一年就分配一次，充分保障了客戶資金的流動性?！笨蛻粢蓡枒獙Γ?）購買信托產(chǎn)品的錢非要到期才能取21謝謝謝謝信托產(chǎn)品銷售技巧

信托產(chǎn)品銷售技巧

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前言信托銷售，你準備好了嗎？前言信托銷售，你準備好了嗎？

前言樹立良好心態(tài)：對客戶，以誠相待！為客戶著想！對客戶負責！前言樹立良好心態(tài)：對客戶，以誠相待！為客26前言正確的銷售理念：銷售不是賣，而是和客戶一起買產(chǎn)品！！前言正確的銷售理念：銷售不是賣，而是和客27目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道28銷售渠道分類銀行、證券、保險等金融機構銀行渠道長期積累的資本優(yōu)勢機構網(wǎng)絡優(yōu)勢銀行信用優(yōu)勢證券和保險渠道待開發(fā)第三方理財機構可在全國設立多家分支機構可代銷多家信托公司產(chǎn)品資源面較廣信托公司直銷直接掌握客戶資源銀監(jiān)會鼓勵發(fā)展銷售成本較低銷售渠道分類銀行、證券、保險等金融機構銀行渠道長29目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道30我們的工作目標：

盡快積累到高凈值客戶！如何尋找目標客戶？

我們的工作目標：31目標客戶群體分類機構客戶各大企業(yè)（國企、民營、股份制等）如：設計院、會計師事務所、律師事務所、各大醫(yī)院等資金充裕的行業(yè)銀行賬戶有大量現(xiàn)金積壓留存的企業(yè)個人客戶高收入行業(yè)內(nèi)高管或退休人員高檔小區(qū)，別墅業(yè)主高爾夫球場會員已有客戶身邊客戶資源目標客戶群體分類機構客戶各大企業(yè)（國企、民營、股份制等）32營銷方式上門營銷拜訪各大公司財務或高管，企業(yè)主高檔住宅小區(qū)業(yè)主、各高端寫字樓辦公室高爾夫球場、五星級大酒店等高端客戶常出現(xiàn)的地方電話營銷準確找到高端客戶聯(lián)系電話活動沙龍舉辦一些客戶答謝會、品茶會、專家金融知識講座等客戶轉介紹客戶圈子內(nèi)的人一般層次都差不多購買過的客戶介紹，會更有說服力營銷方式上門營銷拜訪各大公司財務或高管，企業(yè)主33上門營銷要點：勤奮勇氣智慧目標感沒有做不到，只有想不到！上門營銷要點：沒有做不到，只有想不到！34電話營銷money即客戶的購買力，可投資金額/資產(chǎn)量（客戶是否能接受100w門檻）Authority決定權（是否有決策能力）Need客戶的需求（需要了解客戶目前投資狀況）電話銷售最需要了解的關于客戶的三個問題：MAN電話營銷money即客戶的購買力，可投資金額/35

電話營銷自我介紹我是四川信托公司理財經(jīng)理

（要點：盡快取得客戶的信任）發(fā)問與對話1、您目前是否有了解信托產(chǎn)品呢？2、您目前是否有投資信托產(chǎn)品呢？結束語約見面，確定時間電話銷售規(guī)范流程：電話營銷自我介紹我是四川信托公司理財經(jīng)36

電話營銷1、電話的目的是能夠將潛在客戶約到公司來面談。

當然如何過濾客戶，并且約到目標高端客戶是最好的。但是最總要的是能讓他來公司。他能來一定表示他有所期待。2、因為最重要的目的是約見，所以電話里，越短時間內(nèi)能讓客戶下決心越好。

一旦客戶同意約定時間來公司，或者由我們的投資經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起去他的公司或家里。最好是公司。約定好了就不要再啰嗦，從而使客戶改變主意。電話銷售——兩個注意點：電話營銷1、電話的目的是能夠將潛在客戶約到公司37電話營銷不要忘記電話銷售的----

目標，目標，目標?。。『唵位卮鹂蛻魡栴}，不要講得太清楚明白，留懸念，邀約客戶見面詳談！電話營銷不要忘記電話銷售的----38活動沙龍案例：成都某高爾夫練習場駐點宣傳一周：發(fā)出產(chǎn)品資料

54份留下客戶電話

24個活動沙龍案例：發(fā)出產(chǎn)品資料留下客戶電話39目錄前言信托銷售渠道話術分享我們的工作目錄前言信托銷售渠道40客戶疑問應對（1）客戶擔心產(chǎn)品風險？

答：“信托公司跟銀行一樣，是在銀監(jiān)會的嚴格監(jiān)管下經(jīng)營的。而且您考慮的是您個人100萬資金的風險問題，而我們公司考慮的是我們所管理的那么多客戶的幾百億資金的風險問題，我們比您更在乎客戶資金的安全性，更害怕風險的發(fā)生，我們信托公司最核心的部門就是風險控制部門，我們有非常龐大的風險控制體系，對每個項目都有非常嚴謹?shù)娘L險控制措施，如果您想了解更詳細的信息，您可以直接到我公司來做了解。”客戶疑問應對（1）客戶擔心產(chǎn)品風險？41客戶疑問應對（2）客戶問我司的產(chǎn)品收益為何比其他公司的高？

答：“因為我司是去年11月29日才由原四川省信托和四川省建設信托兩家公司合并重組而來的，在市場上我們是屬于新公司，我們希望能打響我們的品牌吸引更多的客戶，所以我們現(xiàn)在是寧愿自己少賺一點，將更多的收益給到客戶。當然，雖然我們是新公司，但我們同樣是有實力的，我們的大股東宏達集團是中國民營企業(yè)500強，實力非常強大，董事長劉滄龍是全國工商聯(lián)副主席；第二大股東中海信托，是中海油控股子公司