客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件

Presentation

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))Presentation

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營(yíng)銷必備系列商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營(yíng)銷必備系列事先說明該課程是為海外營(yíng)銷溝通培訓(xùn)所用。強(qiáng)調(diào)海外營(yíng)銷客戶拜訪的基本方法及技能。重點(diǎn)在與客戶溝通。事先說明該課程是為海外營(yíng)銷溝通培訓(xùn)所用。溝通的基礎(chǔ)自信自信自信溝通的基礎(chǔ)自信商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)目標(biāo)管理

“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。”目標(biāo)管理 “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂管理你的出差時(shí)間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己5個(gè)關(guān)于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計(jì)劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r(shí)間。這次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)的必要嗎？這次出差將對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么樣的影響？我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會(huì)議，來消除這次出差的必要性嗎？我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？我可以委托別人去出差嗎？管理你的出差時(shí)間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問管理你的出差時(shí)間要優(yōu)化推銷時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠?yàn)槟愕摹皶r(shí)間投資”提供最大回報(bào)的客戶或潛在客戶身上。管理你的出差時(shí)間要優(yōu)化推銷時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠管理你的出差時(shí)間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。不要托運(yùn)行李，除非絕對(duì)有必要。盡早托運(yùn)，避免排長(zhǎng)隊(duì)。避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時(shí)間。動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。避免熬夜的“紅眼”飛行，除非你能在機(jī)上休息好。喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機(jī)。攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。如果行程不足200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。攜帶食用補(bǔ)品，幫助克服暈機(jī)（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑）管理你的出差時(shí)間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。管理你的出差時(shí)間我的差旅核對(duì)清單已經(jīng)準(zhǔn)備好了出差的目標(biāo)清單嗎？這次出差還能完成其他什么任務(wù)？已經(jīng)明確了最有效的赴會(huì)路線嗎？有足夠時(shí)間趕赴其他約會(huì)嗎？有出差或推遲的計(jì)劃嗎？已經(jīng)確認(rèn)了約定和出行安排嗎？工作助手和家人有我的選行程表嗎？城市指南管理你的出差時(shí)間我的差旅核對(duì)清單出差前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中，自我經(jīng)理）

區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。

確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)出差前的準(zhǔn)備出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。

檢查樣品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。運(yùn)用您的路線客戶簿。小心仔細(xì)放置錢財(cái)、證件。依時(shí)間表行事。拜訪計(jì)劃。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫出差申請(qǐng)表及工作交接表。不放棄任何機(jī)會(huì)。出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）檢查樣品、推廣物市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念客戶分析銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。建立信任

“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。呈現(xiàn)價(jià)值世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。贏取承諾如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)?；厥召~款兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念客戶分析市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念信息收集市場(chǎng)機(jī)會(huì)：為了評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)中的市場(chǎng)潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力=（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量）X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量）X（平均單價(jià)）信息收集市場(chǎng)機(jī)會(huì)：為了評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)中的市場(chǎng)潛力，學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí)為什么會(huì)遲到？控制欲遲到有助于某些人感覺自己控制了場(chǎng)面傲慢自大讓別人恭候，有些人會(huì)覺得自己了不起完美主義不顧延誤下一項(xiàng)履約的事實(shí)，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美焦慮或不確定對(duì)自己到達(dá)時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的情況感到不安叛逆性遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個(gè)性的欲望渴望引人注目有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí)為什么會(huì)遲到？專業(yè)式的開場(chǎng)白提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事物或是解決問題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感

戲劇化的表演訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺以第三者來影響將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)

驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力

專業(yè)式的開場(chǎng)白提供服務(wù)建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度

以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題------跟使用產(chǎn)品有關(guān)的

聆聽對(duì)方的話，特別是話中之話

言辭及非言辭的表現(xiàn)

設(shè)身處地的談話方式

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)

逢有反對(duì)意見，首先表示提出的謝意再探詢?cè)屑?xì)聆聽，最后才答復(fù)

感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始不辯駁自己，誠(chéng)摯的建立可靠性的要點(diǎn)誠(chéng)摯誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐禮貌技能性平易客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立可靠性的要點(diǎn)誠(chéng)摯客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)交流交流過程你的交流第1步，你想說些什么：我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第2步，你說了些什么：我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。你認(rèn)為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話不大一樣。第3步，客戶聽到了什么：我們將為貴公司提供服務(wù)。你無法控制客戶聽什么。他們常常誤解你的信息。第4步，客戶認(rèn)為自己聽到了什么：你對(duì)本公司的產(chǎn)品正好適合我們公司并沒有自信。接收到交流信息之后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解。這種評(píng)估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第5步，通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性：非常感謝，我們下周給你回話。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt交流交流過程你的交流第1步，你想說些什么：在講話之前，要搞清陳述實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。

讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT陳述特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述特征客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義產(chǎn)品生動(dòng)化—方式正確的產(chǎn)品

在正確的地點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)

以正確的數(shù)量

以正確的價(jià)格

以正確的方式

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt產(chǎn)品生動(dòng)化—方式正確的產(chǎn)品客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40陳述—反對(duì)意見處理的基本程序緩沖

誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地的的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客提出反對(duì)意見。探詢

到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。

聆聽

從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話）答復(fù)

最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本程序緩沖誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地陳述列出產(chǎn)品的特征。

決定每一種特征的功效。

以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開發(fā)出一個(gè)或更多利益

實(shí)際應(yīng)用中只需要強(qiáng)調(diào)“利益”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述列出產(chǎn)品的特征?？蛻舭菰L步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培陳述—反對(duì)意見處理的基本原則認(rèn)識(shí)你的公司，認(rèn)識(shí)你自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)低的顧客，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對(duì)意見。

耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。

設(shè)身處地體會(huì)顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。

熟能生巧，多加練習(xí)不要否定對(duì)方客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本原則認(rèn)識(shí)你的公司，認(rèn)識(shí)你自己的產(chǎn)品，陳述—反對(duì)意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得…”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺….”

意見支持法

“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說…”“這應(yīng)該的…”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)締結(jié)—心理準(zhǔn)備

害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪

猶如向顧客乞討,不好意思開口

看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見,覺得不必強(qiáng)求

想象中要求訂貨是件可憐的模樣

心理障礙客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪心理障礙客戶拜訪步驟締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)

正確的心理客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益正確的心理客戶締結(jié)——注意事項(xiàng)

除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定

如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮

和約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單

締結(jié)時(shí)有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場(chǎng)

簽約完成后，盡早告辭，不宜多留

要表示謝意

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)——注意事項(xiàng)除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定締結(jié)——方法霸王硬上弓法

“這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。

選擇法

“大包裝的有利些，用慣的人都喜歡這種，小包裝可以讓新顧客比較容易出售，您希望以哪一種來開始？行動(dòng)法

“這是訂貨單，我已經(jīng)把您試用量10打以最優(yōu)惠的價(jià)格填好了，您只要簽個(gè)字就可以了?！耙T法

“現(xiàn)在正是促銷期間，每2打小包裝送2盒大包裝，請(qǐng)您把握良機(jī)。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)——方法霸王硬上弓法“這樣好了，我馬上安排出貨！締結(jié)—收錢銷售要在收款完畢后算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的是養(yǎng)成好習(xí)慣。客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—收錢銷售要在收款完畢后算完成，為使它順利達(dá)成，最重要的行政工作訪問成果的記錄

–會(huì)議紀(jì)要并配圖片市場(chǎng)情報(bào)的整理

確保履行了你的工作職責(zé)客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt行政工作訪問成果的記錄–會(huì)議紀(jì)要并配圖片客戶拜訪步驟培訓(xùn)課回顧與總結(jié)為什么成功了？為什么會(huì)失??？如果再來一次會(huì)好些嗎？客戶對(duì)你今天的表現(xiàn)滿意嗎？客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt回顧與總結(jié)為什么成功了？客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))OverallPassionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程pptOverallPassionmakesperfect.客ThankYou!客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程pptThankYou!客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培

Presentation

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))Presentation

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營(yíng)銷必備系列商務(wù)葵花寶典——客戶拜訪步驟海外營(yíng)銷必備系列事先說明該課程是為海外營(yíng)銷溝通培訓(xùn)所用。強(qiáng)調(diào)海外營(yíng)銷客戶拜訪的基本方法及技能。重點(diǎn)在與客戶溝通。事先說明該課程是為海外營(yíng)銷溝通培訓(xùn)所用。溝通的基礎(chǔ)自信自信自信溝通的基礎(chǔ)自信商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)商務(wù)人員的素質(zhì)目標(biāo)管理

“假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂； 假如目標(biāo)已定，那么你所邁的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。”目標(biāo)管理 “假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂管理你的出差時(shí)間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問自己5個(gè)關(guān)于出差“先決條件”的問題，以確定自己的計(jì)劃出行是否最恰當(dāng)?shù)乩昧藭r(shí)間。這次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)的必要嗎？這次出差將對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么樣的影響？我可以使用電子交流方式，如電子郵件或電視會(huì)議，來消除這次出差的必要性嗎？我可以讓自己需要拜訪的人來拜訪我嗎？我可以委托別人去出差嗎？管理你的出差時(shí)間出差前問一問自己是否真的有必要跑一趟，然后問管理你的出差時(shí)間要優(yōu)化推銷時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠?yàn)槟愕摹皶r(shí)間投資”提供最大回報(bào)的客戶或潛在客戶身上。管理你的出差時(shí)間要優(yōu)化推銷時(shí)間，關(guān)鍵就在于把時(shí)間花在那些能夠管理你的出差時(shí)間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。在旅行箱里放一個(gè)應(yīng)有盡有的化妝包。不要托運(yùn)行李，除非絕對(duì)有必要。盡早托運(yùn)，避免排長(zhǎng)隊(duì)。避免凌晨、周五下午和節(jié)假日的飛行時(shí)間。動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。避免熬夜的“紅眼”飛行，除非你能在機(jī)上休息好。喝足不含酒精的飲料，避免脫水，減輕暈機(jī)。攜帶閱讀材料，特別是你可以看完就扔的雜志。如果行程不足200英里，就考慮驅(qū)車前往，或是搭乘汽車、火車，以節(jié)省出差時(shí)間。攜帶食用補(bǔ)品，幫助克服暈機(jī)（有關(guān)藥品，遵醫(yī)囑）管理你的出差時(shí)間飛行出差建議只帶出差所需的行裝就可以了。管理你的出差時(shí)間我的差旅核對(duì)清單已經(jīng)準(zhǔn)備好了出差的目標(biāo)清單嗎？這次出差還能完成其他什么任務(wù)？已經(jīng)明確了最有效的赴會(huì)路線嗎？有足夠時(shí)間趕赴其他約會(huì)嗎？有出差或推遲的計(jì)劃嗎？已經(jīng)確認(rèn)了約定和出行安排嗎？工作助手和家人有我的選行程表嗎？城市指南管理你的出差時(shí)間我的差旅核對(duì)清單出差前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中，自我經(jīng)理）

區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)、分級(jí)、分段、分路線。路線計(jì)劃、制作路線手冊(cè)（客戶卡）。訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。

確認(rèn)在客戶拜訪前的計(jì)劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)出差前的準(zhǔn)備出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。

檢查樣品、推廣物品。檢查儀容。交通工具。運(yùn)用您的路線客戶簿。小心仔細(xì)放置錢財(cái)、證件。依時(shí)間表行事。拜訪計(jì)劃。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商?；貞浖白袷啬鷮?duì)客戶之承諾。內(nèi)部的協(xié)調(diào)。確切填寫出差申請(qǐng)表及工作交接表。不放棄任何機(jī)會(huì)。出差前的準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動(dòng)中、自我管理）檢查樣品、推廣物市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念客戶分析銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。建立信任

“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”。挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售?？蛻粲龅降膯栴}和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。呈現(xiàn)價(jià)值世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。贏取承諾如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)?；厥召~款兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)收不到。企業(yè)必須建立應(yīng)收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念客戶分析市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念信息收集市場(chǎng)機(jī)會(huì)：為了評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)中的市場(chǎng)潛力，你需要調(diào)查誰在使用你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的潛在客戶在哪，以及各類客戶的使用率又如何。整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛力=（整個(gè)市場(chǎng)或推銷區(qū)的潛在客戶總量）X（所需產(chǎn)品的使用率或數(shù)量）X（平均單價(jià)）信息收集市場(chǎng)機(jī)會(huì)：為了評(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)中的市場(chǎng)潛力，學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí)為什么會(huì)遲到？控制欲遲到有助于某些人感覺自己控制了場(chǎng)面傲慢自大讓別人恭候，有些人會(huì)覺得自己了不起完美主義不顧延誤下一項(xiàng)履約的事實(shí)，滯留在某一任務(wù)上，企圖做到最完美焦慮或不確定對(duì)自己到達(dá)時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的情況感到不安叛逆性遲到可以滿足某些人具有叛逆性或個(gè)性的欲望渴望引人注目有些人喜歡通過遲到來引起別人的注意學(xué)會(huì)準(zhǔn)時(shí)為什么會(huì)遲到？專業(yè)式的開場(chǎng)白提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事物或是解決問題提供創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感

戲劇化的表演訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演讓顧客親自體會(huì)商品的感覺以第三者來影響將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)

驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力

專業(yè)式的開場(chǎng)白提供服務(wù)建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度

以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)為話題------跟使用產(chǎn)品有關(guān)的

聆聽對(duì)方的話，特別是話中之話

言辭及非言辭的表現(xiàn)

設(shè)身處地的談話方式

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始以“您”為出發(fā)點(diǎn)的建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)如有客訴，對(duì)造成的不便致歉再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)

逢有反對(duì)意見，首先表示提出的謝意再探詢?cè)?，仔?xì)聆聽，最后才答復(fù)

感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞監(jiān)指教

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立和諧的相互關(guān)系--是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始不辯駁自己，誠(chéng)摯的建立可靠性的要點(diǎn)誠(chéng)摯誠(chéng)摯的作風(fēng)誠(chéng)摯的談吐禮貌技能性平易客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt建立可靠性的要點(diǎn)誠(chéng)摯客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)交流交流過程你的交流第1步，你想說些什么：我現(xiàn)在所推薦的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)將滿足貴公司的所有需求。在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來。第2步，你說了些什么：我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。你認(rèn)為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話不大一樣。第3步，客戶聽到了什么：我們將為貴公司提供服務(wù)。你無法控制客戶聽什么。他們常常誤解你的信息。第4步，客戶認(rèn)為自己聽到了什么：你對(duì)本公司的產(chǎn)品正好適合我們公司并沒有自信。接收到交流信息之后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解。這種評(píng)估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第5步，通過客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性：非常感謝，我們下周給你回話。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已被接收。客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt交流交流過程你的交流第1步，你想說些什么：在講話之前，要搞清陳述實(shí)際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實(shí)需求的程序。

讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述實(shí)際上你并不是去向顧客推銷?？蛻舭菰L步驟培訓(xùn)課件(PPT陳述特征功效利益因?yàn)楱D――――――――――特點(diǎn)你將能夠―――――――――功能你可以有―――――――――利益客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述特征客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義產(chǎn)品生動(dòng)化—方式正確的產(chǎn)品

在正確的地點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)

以正確的數(shù)量

以正確的價(jià)格

以正確的方式

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt產(chǎn)品生動(dòng)化—方式正確的產(chǎn)品客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40陳述—反對(duì)意見處理的基本程序緩沖

誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地的的立場(chǎng)去體會(huì)，感謝顧客提出反對(duì)意見。探詢

到底真正的反對(duì)原因是什么，要有探詢的真正技巧，誠(chéng)心了解更深入的原因。

聆聽

從聆聽之中去分辨出（話中有話）或者（話外之話）答復(fù)

最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對(duì)意見。

客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本程序緩沖誠(chéng)意表示，以設(shè)身處地陳述列出產(chǎn)品的特征。

決定每一種特征的功效。

以利益的六種角度，對(duì)每一種功效開發(fā)出一個(gè)或更多利益

實(shí)際應(yīng)用中只需要強(qiáng)調(diào)“利益”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述列出產(chǎn)品的特征。客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培陳述—反對(duì)意見處理的基本原則認(rèn)識(shí)你的公司，認(rèn)識(shí)你自己的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)低的顧客，越深切越好，否則一問三不知，就無法處理反對(duì)意見。

耐心聆聽顧客說話，以便從談話中分辯出真正的分類及原因。

設(shè)身處地體會(huì)顧客的需求，如果不清楚才能夠替顧客澄清。

熟能生巧，多加練習(xí)不要否定對(duì)方客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本原則認(rèn)識(shí)你的公司，認(rèn)識(shí)你自己的產(chǎn)品，陳述—反對(duì)意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？

同感法

“我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得…”“我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺….”

意見支持法

“這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想”“難怪您這么說…”“這應(yīng)該的…”客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt陳述—反對(duì)意見處理的基本技巧鏡子法“我沒位置“――“您認(rèn)締結(jié)—心理準(zhǔn)備

害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪

猶如向顧客乞討,不好意思開口

看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見,覺得不必強(qiáng)求

想象中要求訂貨是件可憐的模樣

心理障礙客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備害怕會(huì)被拒絕,會(huì)很難堪心理障礙客戶拜訪步驟締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)

正確的心理客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt客戶拜訪步驟培訓(xùn)課件(PPT40頁(yè))培訓(xùn)課件培訓(xùn)講義培訓(xùn)ppt教程管理課件教程ppt締結(jié)—心理準(zhǔn)備幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益正確的心理客戶締結(jié)——注意事項(xiàng)

除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定

如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮

和約或定單內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單

締結(jié)時(shí)有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三