銀保新人育成課程銀行保險發(fā)展歷程和前景展望課件

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系銀行保險發(fā)展歷程和前景展望客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系1客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

課程目標?通過課程講授讓學員清楚認識銀保市場發(fā)展變化，明確公

司轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，看清發(fā)展道路，樹立銀保發(fā)展信心。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 課程目標萬一網(wǎng)制作收集萬一2客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段講師簡歷及榮譽照片簡歷及榮譽萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段講師簡歷及榮譽照簡歷及榮譽萬一3—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》???渠道說產(chǎn)品服務說經(jīng)營策略說銀行或保險公司采取的一種與其主營業(yè)務相關的商業(yè)策略，根據(jù)各自不同的市場條件、法律環(huán)境等采取不同模式，成功關鍵在于雙方不僅在渠道、產(chǎn)品方面，而且還要在技術、文化等方面融合。這種營銷方式使得銀行保險經(jīng)營者能夠憑借銀行的客戶資源、信息系統(tǒng)甚至社會信譽接觸到龐大的客戶群，擴大客戶銷售半徑，在短期內(nèi)擴大市場規(guī)模，降低營銷成本。

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段關于定義

銀行保險的定義險的定義廣義的銀行保險（Bancassurance)

經(jīng)由共通的銷售渠道，

提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》?渠道說銀行或保險公司4銀保合作

銀行保險的定義險的定義

狹義的銀行保險

指保險公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷，基于我國金融分業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)行體制下的合作模式

?代理合作：代理銷售，代收付

?互補合作：協(xié)議存款、資金匯劃結(jié)算、一般性及信用性融資、資產(chǎn)托

管、電子商務、銀行卡業(yè)務

?深層次開發(fā)：數(shù)據(jù)庫聯(lián)接、人力資源合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)

?……

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀 銀行保險的定義險的定義5源于法國90年代盛行

于歐洲

2000年前后

在亞洲興起客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀行保險的起源險的起源

1973年，法國有兩家保險公司開始運用銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)

品，以降低銷售成本。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成

立的保險公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬

的一家銀行保險公司（Cardif）。源于法國90年代盛行 2000年前后 銀行保險的起源險的起6客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

萌芽階段1980年以前

起步階段1980-1990年

成熟階段1990-2000年

后成熟階段2000年以后?????銀行充當保險的兼業(yè)代理人僅作為信貸業(yè)務的補充收取手續(xù)費不參與保險產(chǎn)品的開發(fā)僅在歐洲????銀行被動開發(fā)資本類保障產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險年金與保險公司在開發(fā)領域競爭被認為是銀行保險的真正的起源僅在歐洲????銀行參與保險產(chǎn)品的制造、銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新設、合并、合資等合作形式產(chǎn)品多元化向世界范圍擴散????專業(yè)化階段分化趨勢：高度融合的一體化：如富通、安聯(lián)、荷蘭國際保險與銀行主業(yè)分離，轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售：瑞銀、德意志銀行、花旗銀行保險的發(fā)展階段

發(fā)展階段客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 萌芽階段 起步階段 成熟階段7客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段84

8563435116

153757490%10%20%30%60%70%80%90%100%瑞士信貸

匯豐花旗安聯(lián)/德累斯頓富通

40%銀行50%

保險世界一流金融企業(yè)利潤有相當一部分來自保險

銀行/保險業(yè)務的利潤構成：百分比客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段8463435116375748

政府銀行業(yè)保險業(yè)???銀行與保險之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易成本，使社會產(chǎn)出最大化，從而增加國家稅收，成為政府開放混業(yè)經(jīng)營、鼓勵銀行保險融合與發(fā)展的原動力。為改變和增加收入來源、增強抗風險能力，提高服務效率和競爭力，銀行必須構筑全能型金融集團，金融模式由“產(chǎn)品導向”向“客戶導向”轉(zhuǎn)變。借助銀行良好的公眾形象和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，降低銷售成本及對傳統(tǒng)渠道的依存度，有效調(diào)整內(nèi)部渠道分工，提高經(jīng)營效率

銀行保險在世界各地興起的原因 政府?銀行與保險之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易9客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段國內(nèi)銀行保險起步于1996年，在短時期內(nèi)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大致可分為五個階段：第一階段：產(chǎn)生階段，1999年以前

保險代理業(yè)務處于摸索階段，大部分的業(yè)務都處于自發(fā)、分散的狀態(tài)第二階段：發(fā)展階段，1999年到2002年

從1999年底開始，包含渠道和產(chǎn)品雙重創(chuàng)新的銀行保險的發(fā)展，成為中國保

險業(yè)新一輪創(chuàng)新的重要組成部分，成為近幾年推動人身保險業(yè)務快速發(fā)展的

重要因素

2000年全國銀行保險代理業(yè)業(yè)務約20億元，占壽險總收入的2%左右。

此時，銀行保險與個人代理渠道、團險渠道相比，遠未成為保險公司保費增長的三駕馬車之一。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（1/3）客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段國內(nèi)銀行保險起步于1996年，10客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段第三階段：提升階段，2002年-2007年

合作建立在產(chǎn)品的代理銷售基礎上，銀行保險產(chǎn)品逐漸增多，分紅險、萬能險、投連險主打產(chǎn)品的推出，使銀行保險業(yè)務出現(xiàn)了跨越式的發(fā)展：

銀行保險業(yè)務與個人銷售、團險銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險公司的又一支柱業(yè)務第四階段：深化合作階段，2007年-2013年

保險公司和銀行通過股權結(jié)構相互滲透，銀保合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢。

2007年招商信諾與招商銀行的銀保合作（非電銷）創(chuàng)造了股權合作的一個奇跡

2009年起，監(jiān)管允許銀行與保險公司交叉持股，顯示銀保合作向混業(yè)融合發(fā)展的趨勢國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（2/3）客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段第三階段：提升階段，2002年11客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（3/3）第五階段：轉(zhuǎn)型升級階段，2013年以來

傳統(tǒng)壽險公司開始業(yè)務轉(zhuǎn)型，調(diào)整經(jīng)營思路，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，在中長

期業(yè)務上有迅猛的發(fā)展；

市場不斷規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)進一步提升，銀行保險進入新的發(fā)展階

段…客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（312客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

新世紀以來銀保實現(xiàn)了跨越式增長2000-2016年，全國銀保新單保費年復合增長率達到60.9%，近20年增長了2000倍。年均復合增長率60.9%750491772844

1075

117016463451

37284747392433964258594710593141132000

0600040001200010000

80001600014000客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 新世紀以來銀保實現(xiàn)了跨越式增13客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段金融發(fā)展趨勢的變化——銀行業(yè)巴塞爾新協(xié)議制約了商業(yè)銀行信貸業(yè)

務的過快增長商業(yè)銀行正朝零售

銀行轉(zhuǎn)變中間業(yè)務收入對總收益增長的貢獻迅

速增長客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段金融發(fā)展趨勢的變化——銀行業(yè)巴14客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段社會公眾資產(chǎn)結(jié)構變化、保

險需求增大社會保障責任向商業(yè)保險轉(zhuǎn)

移保險業(yè)市場規(guī)

模迅速擴大尋求降低渠道依存度和銷售

成本的途徑金融發(fā)展趨勢的變化——保險業(yè)客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段社會公眾資產(chǎn)社會保障責任保險業(yè)15客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀行保險業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部動因資源需求需求資源?提供一站式金融服務?多樣化的產(chǎn)品?長期穩(wěn)定的資金?理想的中間業(yè)務收入?行業(yè)處在高速成長期?穩(wěn)定的資金流入?專業(yè)產(chǎn)品設計與創(chuàng)新能力?完善的營銷培訓機制

?值得信賴的品牌

?優(yōu)質(zhì)的客戶群體

?眾多的網(wǎng)點資源

?快捷的結(jié)算系統(tǒng)銀行

?低成本的銷售渠道

?通暢高效的資金

?匯劃結(jié)算服務資源互補?

穩(wěn)定的資金運用渠道

保險利益共享客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀行保險業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部動因資需16客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段166346364397570573142313401403111791378077987187772147115208152133841191371802002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年新單保費期交保費

**銀保保費變化情況規(guī)模擴張期轉(zhuǎn)型提升期客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段16634636439757017客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段鞏固市場地位擴大客戶資源傳播品牌價值提升公司效益業(yè)務發(fā)展貢獻蘊含巨大潛力銀保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段鞏固市場地位擴大客戶資源傳播品18客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為鞏固公司市場地位做出了貢獻

銀行保險業(yè)務自2001年啟動至今，歷經(jīng)快速發(fā)展，保費收入屢創(chuàng)新高，為公司總體業(yè)務的穩(wěn)定增長、市場份額的鞏固提升起到了重要的作用，為**的做大做強做優(yōu)立下了卓著功勛?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值19客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為擴大客戶資源做出了貢獻

以銀保渠道系統(tǒng)年新單保費收入1400億、件均保費2萬元計算，每年銀保將為公司積累700萬客戶資源?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值20客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻

銀行保險通過銀行這一特定渠道，向銀行客戶甚至全社會傳遞了中國人壽的品牌，使得我公司品牌在銀行渠道家喻戶曉，甚至傳到了社會的各個角落?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值21客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值銀保渠道為公司的效益做出了貢獻

銀保渠道自2006年啟動期交業(yè)務以來，堅持以優(yōu)化業(yè)務結(jié)構為導向，大力推進期交業(yè)務發(fā)展。特別自2008年以來，系統(tǒng)上下加大業(yè)務結(jié)構調(diào)整力度，切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，期交業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，為提升公司效益做出了重要的貢獻客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值22客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段**各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)唯一一家綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的公司，不僅規(guī)模大，而且結(jié)構好，

**“綜合優(yōu)勢明顯”，銀保渠道在競爭市場規(guī)模，提升內(nèi)涵價值的工作中做出了非常重要的貢獻，是**整體發(fā)展中的重要組成部分。銀保業(yè)務為公司整體業(yè)務發(fā)展做出了貢獻銀保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段**各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)23客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段與個險、團險的拓客、展業(yè)模式不同，銀行保險因依托于銀行渠道，客戶經(jīng)理的展業(yè)平臺十分寬廣，展業(yè)模式也更具專業(yè)化，在服務高端客戶方面有很強的競爭力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，銀保渠道已經(jīng)擁有了一支強大的銷售隊伍，同時建立了“六高”的客經(jīng)隊伍。高素質(zhì)的銷售隊伍將是銀保渠道發(fā)展的不竭動力！銀保渠道蘊含巨大發(fā)展?jié)摿︺y保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段與個險、團險的拓客、展業(yè)模式不24銀保渠道的發(fā)展機遇政策環(huán)境

國家進一步規(guī)范市場監(jiān)管，各種惡

性競爭行為得到了遏制，銀保發(fā)展

整體走上更規(guī)范的道路。

競爭日趨激烈的市場環(huán)境

也帶來了巨大的市場活

力，從過去的搶市場，拼競爭環(huán)境

規(guī)模，到現(xiàn)在的比服務、

求創(chuàng)新，良性競爭正促進

整個市場的發(fā)展。

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段隨著資訊的發(fā)展，客戶對于金融服務要求越來越高，專業(yè)化的提升，為挖掘優(yōu)質(zhì)客戶奠定了重要的基礎。

專業(yè)要求銀保渠道的發(fā)展機遇政策環(huán)境 國家進一步規(guī)范市場監(jiān)管，各種惡隨25客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段重大利好新聞

新“國十條”體現(xiàn)出國家意志

國務院2014年8月13日頒布了《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（俗稱保險業(yè)的“新國十條”）。

要老百姓過上幸福的生活，必須加快全面保障體系的建立。加快發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、商業(yè)保險，構建多層次社會保障體系。

——習近平

“新國十條”大幅提升了保險業(yè)的行業(yè)定位——推動保險業(yè)加快發(fā)展，已經(jīng)從行業(yè)意愿上升到國家意志，成為我國經(jīng)濟社會發(fā)展總體布局中的重要一環(huán)。國家將保險業(yè)定義為現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，意味著保險業(yè)終于有了一個融入國家發(fā)展戰(zhàn)略的身份與角色定位。

32客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段重大利好新聞 新“國十條”體26客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

中學保險知識讀本《保險伴我一生》全面上

市，《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意

見》（簡稱“國十條”）提供全面保險意識

讀本《保險伴我一生》已列入初中·高中教育

課本，當還有人懷疑拒絕保險的時候，國家

已經(jīng)決定將保險教育從娃娃抓起。保險進課堂，讓理念更深入保險已進入中小學生課本客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段中學保險知識讀本《保險伴我27客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段人均保單保險密度2015年

0.2

件2015年1554元/人2020年

1件

2020年5000元/人提升空間巨大政策扶持

保險市場發(fā)展?jié)摿薮?/p>

2014年8月13日，《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意

見》的頒布，拉開了保險業(yè)新發(fā)展的大門。

預計到2020年，保險業(yè)目標為保險深度達到5%，人均保費5000元

/人，居民人均擁有一份人身保險保單，保險賠款支出占重大災害損

失的10%以上?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段人均2015年2020年提政策28

民眾喜愛

保險已深入民心2017年中國經(jīng)濟生活大調(diào)查

保險市場發(fā)展?jié)摿薮?/p>

《中國經(jīng)濟生活大調(diào)查》由中央電視臺財經(jīng)頻道聯(lián)合國家統(tǒng)

計局、中國郵政集團公司推出，是中國迄今為止最大規(guī)模的

民間調(diào)查和媒體調(diào)查活動。

2016年3月7日，《大調(diào)查》發(fā)布國民投資喜好，超三成

受訪者計劃投資保險。與前些年相比，保險實現(xiàn)大逆襲

成為百姓投資首選。

2017年3月7日，《大調(diào)查》發(fā)現(xiàn)，超40%民眾仍首選

保險作為投資第一選擇。這也是保險連續(xù)兩年排名

第一。

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 民眾喜愛 保險市場發(fā)展?jié)摿薮?9客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向

貫徹落實公司的總體經(jīng)營思路，堅持“保險姓保、銀保姓銀”的發(fā)展方向，堅持業(yè)務與隊伍并重、規(guī)模與價值并重、渠道與自營并重、基礎與創(chuàng)新并重、合規(guī)與發(fā)展并重，進一步提升價值創(chuàng)造能力和持續(xù)發(fā)展能力，奮力開創(chuàng)銀保渠道高質(zhì)量發(fā)展的新局面，為公司建設國際一流壽險公司做出更大貢獻。客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段總部已明晰銀保渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向30客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保發(fā)展應落實“五個并重”?一是要堅持業(yè)務與隊伍并重。?二是要堅持規(guī)模與價值并重。?三是要堅持渠道與自營并重。?四是要堅持基礎與創(chuàng)新并重。?五是要堅持合規(guī)與發(fā)展并重?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保發(fā)展應落實“五個并重”?31客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段加強客戶經(jīng)理隊伍建設（一）加強客戶經(jīng)理隊伍建設是渠道發(fā)展現(xiàn)狀倒逼的必然選擇。（二）加強客戶經(jīng)理隊伍建設是落實“保險姓保，銀保姓銀”發(fā)展要求的戰(zhàn)略決策。（三）加強客戶經(jīng)理隊伍建設是構建“前店后廠”銷售模式的前提基礎?？蛻艚?jīng)理新人育成體系—簽約階段加強客戶經(jīng)理隊伍建設（一）加強32客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

堅持立足網(wǎng)點網(wǎng)點是銀保渠道的陣地，是代理業(yè)務和客戶資源的來源。客戶經(jīng)理的主要職責就是對接渠道、經(jīng)營網(wǎng)點。

堅持“六高”定位即“高素質(zhì)、高學歷、高收入、高產(chǎn)能、高穩(wěn)定、高標準”的發(fā)展定位。

堅持資源為重通過拓展渠道業(yè)務、積累客戶資源，是銀保渠道構建前店后廠良性發(fā)展鏈、持續(xù)發(fā)展的基礎?？蛻艚?jīng)理未來發(fā)展客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 堅持立足網(wǎng)點 堅持“六高”定33客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系謝謝觀看客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系謝34客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系銀行保險發(fā)展歷程和前景展望客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀保渠道客戶經(jīng)理新人育成體系35客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

課程目標?通過課程講授讓學員清楚認識銀保市場發(fā)展變化，明確公

司轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，看清發(fā)展道路，樹立銀保發(fā)展信心。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 課程目標萬一網(wǎng)制作收集萬一36客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段講師簡歷及榮譽照片簡歷及榮譽萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段講師簡歷及榮譽照簡歷及榮譽萬一37—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》???渠道說產(chǎn)品服務說經(jīng)營策略說銀行或保險公司采取的一種與其主營業(yè)務相關的商業(yè)策略，根據(jù)各自不同的市場條件、法律環(huán)境等采取不同模式，成功關鍵在于雙方不僅在渠道、產(chǎn)品方面，而且還要在技術、文化等方面融合。這種營銷方式使得銀行保險經(jīng)營者能夠憑借銀行的客戶資源、信息系統(tǒng)甚至社會信譽接觸到龐大的客戶群，擴大客戶銷售半徑，在短期內(nèi)擴大市場規(guī)模，降低營銷成本。

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段關于定義

銀行保險的定義險的定義廣義的銀行保險（Bancassurance)

經(jīng)由共通的銷售渠道，

提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群—引自慕尼黑再保公司《銀行保險的運用》?渠道說銀行或保險公司38銀保合作

銀行保險的定義險的定義

狹義的銀行保險

指保險公司通過銀行作為兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷，基于我國金融分業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)行體制下的合作模式

?代理合作：代理銷售，代收付

?互補合作：協(xié)議存款、資金匯劃結(jié)算、一般性及信用性融資、資產(chǎn)托

管、電子商務、銀行卡業(yè)務

?深層次開發(fā)：數(shù)據(jù)庫聯(lián)接、人力資源合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)

?……

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀 銀行保險的定義險的定義39源于法國90年代盛行

于歐洲

2000年前后

在亞洲興起客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀行保險的起源險的起源

1973年，法國有兩家保險公司開始運用銀行（母公司）的網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)

品，以降低銷售成本。一家是法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險互助會合資成

立的保險公司“Soravie”，另一家是法國百利投資銀行（Paribas）下屬

的一家銀行保險公司（Cardif）。源于法國90年代盛行 2000年前后 銀行保險的起源險的起40客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

萌芽階段1980年以前

起步階段1980-1990年

成熟階段1990-2000年

后成熟階段2000年以后?????銀行充當保險的兼業(yè)代理人僅作為信貸業(yè)務的補充收取手續(xù)費不參與保險產(chǎn)品的開發(fā)僅在歐洲????銀行被動開發(fā)資本類保障產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險年金與保險公司在開發(fā)領域競爭被認為是銀行保險的真正的起源僅在歐洲????銀行參與保險產(chǎn)品的制造、銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新設、合并、合資等合作形式產(chǎn)品多元化向世界范圍擴散????專業(yè)化階段分化趨勢：高度融合的一體化：如富通、安聯(lián)、荷蘭國際保險與銀行主業(yè)分離，轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售：瑞銀、德意志銀行、花旗銀行保險的發(fā)展階段

發(fā)展階段客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 萌芽階段 起步階段 成熟階段41客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段84

8563435116

153757490%10%20%30%60%70%80%90%100%瑞士信貸

匯豐花旗安聯(lián)/德累斯頓富通

40%銀行50%

保險世界一流金融企業(yè)利潤有相當一部分來自保險

銀行/保險業(yè)務的利潤構成：百分比客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段84634351163757442

政府銀行業(yè)保險業(yè)???銀行與保險之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易成本，使社會產(chǎn)出最大化，從而增加國家稅收，成為政府開放混業(yè)經(jīng)營、鼓勵銀行保險融合與發(fā)展的原動力。為改變和增加收入來源、增強抗風險能力，提高服務效率和競爭力，銀行必須構筑全能型金融集團，金融模式由“產(chǎn)品導向”向“客戶導向”轉(zhuǎn)變。借助銀行良好的公眾形象和優(yōu)質(zhì)的客戶資源，降低銷售成本及對傳統(tǒng)渠道的依存度，有效調(diào)整內(nèi)部渠道分工，提高經(jīng)營效率

銀行保險在世界各地興起的原因 政府?銀行與保險之間的相互滲透經(jīng)營能降低金融主體之間的交易43客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段國內(nèi)銀行保險起步于1996年，在短時期內(nèi)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展大致可分為五個階段：第一階段：產(chǎn)生階段，1999年以前

保險代理業(yè)務處于摸索階段，大部分的業(yè)務都處于自發(fā)、分散的狀態(tài)第二階段：發(fā)展階段，1999年到2002年

從1999年底開始，包含渠道和產(chǎn)品雙重創(chuàng)新的銀行保險的發(fā)展，成為中國保

險業(yè)新一輪創(chuàng)新的重要組成部分，成為近幾年推動人身保險業(yè)務快速發(fā)展的

重要因素

2000年全國銀行保險代理業(yè)業(yè)務約20億元，占壽險總收入的2%左右。

此時，銀行保險與個人代理渠道、團險渠道相比，遠未成為保險公司保費增長的三駕馬車之一。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（1/3）客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段國內(nèi)銀行保險起步于1996年，44客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段第三階段：提升階段，2002年-2007年

合作建立在產(chǎn)品的代理銷售基礎上，銀行保險產(chǎn)品逐漸增多，分紅險、萬能險、投連險主打產(chǎn)品的推出，使銀行保險業(yè)務出現(xiàn)了跨越式的發(fā)展：

銀行保險業(yè)務與個人銷售、團險銷售并駕齊驅(qū)，成為壽險公司的又一支柱業(yè)務第四階段：深化合作階段，2007年-2013年

保險公司和銀行通過股權結(jié)構相互滲透，銀保合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢。

2007年招商信諾與招商銀行的銀保合作（非電銷）創(chuàng)造了股權合作的一個奇跡

2009年起，監(jiān)管允許銀行與保險公司交叉持股，顯示銀保合作向混業(yè)融合發(fā)展的趨勢國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（2/3）客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段第三階段：提升階段，2002年45客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（3/3）第五階段：轉(zhuǎn)型升級階段，2013年以來

傳統(tǒng)壽險公司開始業(yè)務轉(zhuǎn)型，調(diào)整經(jīng)營思路，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，在中長

期業(yè)務上有迅猛的發(fā)展；

市場不斷規(guī)范，從業(yè)人員素質(zhì)進一步提升，銀行保險進入新的發(fā)展階

段…客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 國內(nèi)銀行保險的發(fā)展歷程（346客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

新世紀以來銀保實現(xiàn)了跨越式增長2000-2016年，全國銀保新單保費年復合增長率達到60.9%，近20年增長了2000倍。年均復合增長率60.9%750491772844

1075

117016463451

37284747392433964258594710593141132000

0600040001200010000

80001600014000客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 新世紀以來銀保實現(xiàn)了跨越式增47客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段金融發(fā)展趨勢的變化——銀行業(yè)巴塞爾新協(xié)議制約了商業(yè)銀行信貸業(yè)

務的過快增長商業(yè)銀行正朝零售

銀行轉(zhuǎn)變中間業(yè)務收入對總收益增長的貢獻迅

速增長客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段金融發(fā)展趨勢的變化——銀行業(yè)巴48客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段社會公眾資產(chǎn)結(jié)構變化、保

險需求增大社會保障責任向商業(yè)保險轉(zhuǎn)

移保險業(yè)市場規(guī)

模迅速擴大尋求降低渠道依存度和銷售

成本的途徑金融發(fā)展趨勢的變化——保險業(yè)客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段社會公眾資產(chǎn)社會保障責任保險業(yè)49客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀行保險業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部動因資源需求需求資源?提供一站式金融服務?多樣化的產(chǎn)品?長期穩(wěn)定的資金?理想的中間業(yè)務收入?行業(yè)處在高速成長期?穩(wěn)定的資金流入?專業(yè)產(chǎn)品設計與創(chuàng)新能力?完善的營銷培訓機制

?值得信賴的品牌

?優(yōu)質(zhì)的客戶群體

?眾多的網(wǎng)點資源

?快捷的結(jié)算系統(tǒng)銀行

?低成本的銷售渠道

?通暢高效的資金

?匯劃結(jié)算服務資源互補?

穩(wěn)定的資金運用渠道

保險利益共享客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段銀行保險業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部動因資需50客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段166346364397570573142313401403111791378077987187772147115208152133841191371802002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年新單保費期交保費

**銀保保費變化情況規(guī)模擴張期轉(zhuǎn)型提升期客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段16634636439757051客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段鞏固市場地位擴大客戶資源傳播品牌價值提升公司效益業(yè)務發(fā)展貢獻蘊含巨大潛力銀保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段鞏固市場地位擴大客戶資源傳播品52客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為鞏固公司市場地位做出了貢獻

銀行保險業(yè)務自2001年啟動至今，歷經(jīng)快速發(fā)展，保費收入屢創(chuàng)新高，為公司總體業(yè)務的穩(wěn)定增長、市場份額的鞏固提升起到了重要的作用，為**的做大做強做優(yōu)立下了卓著功勛。客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值53客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為擴大客戶資源做出了貢獻

以銀保渠道系統(tǒng)年新單保費收入1400億、件均保費2萬元計算，每年銀保將為公司積累700萬客戶資源。客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值54客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值

銀保渠道為公司的品牌傳播做出了貢獻

銀行保險通過銀行這一特定渠道，向銀行客戶甚至全社會傳遞了中國人壽的品牌，使得我公司品牌在銀行渠道家喻戶曉，甚至傳到了社會的各個角落。客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值55客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

銀保渠道的核心價值銀保渠道為公司的效益做出了貢獻

銀保渠道自2006年啟動期交業(yè)務以來，堅持以優(yōu)化業(yè)務結(jié)構為導向，大力推進期交業(yè)務發(fā)展。特別自2008年以來，系統(tǒng)上下加大業(yè)務結(jié)構調(diào)整力度，切實轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，期交業(yè)務實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，為提升公司效益做出了重要的貢獻客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段 銀保渠道的核心價值56客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段**各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)唯一一家綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的公司，不僅規(guī)模大，而且結(jié)構好，

**“綜合優(yōu)勢明顯”，銀保渠道在競爭市場規(guī)模，提升內(nèi)涵價值的工作中做出了非常重要的貢獻，是**整體發(fā)展中的重要組成部分。銀保業(yè)務為公司整體業(yè)務發(fā)展做出了貢獻銀保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段**各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，已經(jīng)成為業(yè)57客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段與個險、團險的拓客、展業(yè)模式不同，銀行保險因依托于銀行渠道，客戶經(jīng)理的展業(yè)平臺十分寬廣，展業(yè)模式也更具專業(yè)化，在服務高端客戶方面有很強的競爭力。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，銀保渠道已經(jīng)擁有了一支強大的銷售隊伍，同時建立了“六高”的客經(jīng)隊伍。高素質(zhì)的銷售隊伍將是銀保渠道發(fā)展的不竭動力！銀保渠道蘊含巨大發(fā)展?jié)摿︺y保渠道的核心價值客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段與個險、團險的拓客、展業(yè)模式不58銀保渠道的發(fā)展機遇政策環(huán)境

國家進一步規(guī)范市場監(jiān)管，各種惡

性競爭行為得到了遏制，銀保發(fā)展

整體走上更規(guī)范的道路。

競爭日趨激烈的市場環(huán)境

也帶來了巨大的市場活

力，從過去的搶市場，拼競爭環(huán)境

規(guī)模，到現(xiàn)在的比服務、

求創(chuàng)新，良性競爭正促進

整個市場的發(fā)展。

客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段隨著資訊的發(fā)展，客戶對于金融服務要求越來越高，專業(yè)化的提升，為挖掘優(yōu)質(zhì)客戶奠定了重要的基礎。

專業(yè)要求銀保渠道的發(fā)展機遇政策環(huán)境 國家進一步規(guī)范市場監(jiān)管，各種惡隨59客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段重大利好新聞

新“國十條”體現(xiàn)出國家意志

國務院2014年8月13日頒布了《國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》（俗稱保險業(yè)的“新國十條”）。

要老百姓過上幸福的生活，必須加快全面保障體系的建立。加快發(fā)展企業(yè)年金、職業(yè)年金、商業(yè)保險，構建多層次社會保障體系。

——習近平

“新國十條”大幅提升了保險業(yè)的行業(yè)定位——推動保險業(yè)加快發(fā)展，已經(jīng)從行業(yè)意愿上升到國家意志，成為我國經(jīng)濟社會發(fā)展總體布局中的重要一環(huán)。國家將保險業(yè)定義為現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，意味著保險業(yè)終于有了一個融入國家發(fā)展戰(zhàn)略的身份與角色定位。

32客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段重大利好新聞 新“國十條”體60客戶經(jīng)理新人育成體系—簽約階段

中學保險知識讀本《保險伴我一生》全面上

市，《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意

見》（簡稱“國十條”）提供全面保險意識

讀本《保險伴我一生》已列入初中·高中教育

課本，當還有人懷疑拒絕保險的時候，國家

已經(jīng)決定