演講與口才之從聽眾出發(fā)課件

《演講與口才》第三講：從聽眾出發(fā)中國(guó)信息大學(xué)主講：鄭建深《演講與口才》第三講：從聽眾出發(fā)1自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}1：你認(rèn)為在演講過(guò)程中怎樣才能讓聽眾津津有味地聽你說(shuō)，而不是交頭接耳，只想早點(diǎn)結(jié)束？也就是說(shuō)，怎樣保證聽眾愿意聽你演講？自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}1：2自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}2：既然只有說(shuō)聽眾關(guān)心的話題，才能充分得到聽眾的認(rèn)同和共鳴，怎樣才能這點(diǎn)呢？自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}2：3我們認(rèn)為：第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題第三：解決這些問(wèn)題，引發(fā)對(duì)方的共鳴我們認(rèn)為：第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；4第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析1：馬克是一家公司的CEO，這是一家生產(chǎn)高品質(zhì)、準(zhǔn)精度牙根管治療設(shè)備的企業(yè)。我還是和以前一樣通過(guò)事先排練指導(dǎo)他的IPO路演，排練中我依然扮演富達(dá)投資的基金經(jīng)理。馬克流利地陳述了公司的優(yōu)勢(shì)，主要集中在了產(chǎn)品的高質(zhì)量上。他還以公司新開發(fā)的口腔設(shè)備作為例證。馬克手里拿著一個(gè)設(shè)備，看著我說(shuō)道：“有了這樣的設(shè)備，您就可以實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的牙根管治療，不僅更快，而且痛苦更少?！钡谝唬赫J(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析1：5第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；我打斷了他：“這沒(méi)問(wèn)題，但我是一個(gè)投資者，你忘了嗎？我可不做牙根管手術(shù)?！薄斑怼瘪R克笑著，想了會(huì)兒然后又舉起設(shè)備說(shuō)，“你們應(yīng)該知道這個(gè)國(guó)家有成千上萬(wàn)的牙醫(yī)，跨出國(guó)境還有成千上萬(wàn)的牙醫(yī)，他們都需要一臺(tái)這樣的設(shè)備以更好地完成治療，而他們只能從我們這里購(gòu)買！”第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；我打斷了他：“這沒(méi)問(wèn)題，但我是一個(gè)投資6第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；這才是一個(gè)出色的CEO，一個(gè)“懂”聽眾的演講者。第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；這才是一個(gè)出色的CEO，一個(gè)“懂”聽7第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析2：P39奈飛公司幻燈片第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析2：8第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析3：張子刈校長(zhǎng)第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析3：9第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；“你”很重要：比如，我要是遇見了一個(gè)商業(yè)人士，我可能會(huì)給他寫這樣一封郵件：很榮幸我們能在這次會(huì)議上相識(shí)，我很期待以后的會(huì)面。但如果運(yùn)用“你”字原則，就應(yīng)該這樣寫：很榮幸能在這次會(huì)議上遇見您，我很期待以后再見到您。思考：現(xiàn)實(shí)生活中是否也如此呢？第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；“你”很重要：10第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題觸發(fā)聽眾利益的6大問(wèn)題：這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）這對(duì)您意味著什么呢？（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）為什么我和您說(shuō)這些？（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保┠怯衷鯓?？（說(shuō)出結(jié)果）還有就是……（說(shuō)出聽眾的利益）在演講中，使用為聽眾著想的措辭表達(dá)觀點(diǎn)很重要。第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題觸發(fā)聽眾利益的6大問(wèn)題：11第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析1：吉姆·比克斯比（JimBixby）曾是布魯克特里公司的CEO。這家公司為電子生產(chǎn)商制造定制集成電路，后來(lái)被科勝訊系統(tǒng)公司（ConexantSystem,Inc.）收購(gòu)。在準(zhǔn)備IPO路演時(shí)，吉姆和我一起排練，我扮演富達(dá)投資（Fidelity）的資產(chǎn)管理經(jīng)理，決定富達(dá)的共同基金是否要投資于布魯克特里公司。在介紹產(chǎn)品時(shí)，吉姆舉著厚厚的一疊手冊(cè)說(shuō)：“這是我們的產(chǎn)品目錄，這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有哪家公司的產(chǎn)品種類像我們的這么多?！钡诙荷钊肓私馑麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題案例分析1：12第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題然后他就放下產(chǎn)品手冊(cè)，開始下一個(gè)主題了。就在這時(shí)，我舉手拋出了一個(gè)事關(guān)“我”利益的問(wèn)題：“你說(shuō)你產(chǎn)品種類多，這和我有什么關(guān)系？”幾乎未作停頓，吉姆就又舉起手冊(cè)答道：“如此廣泛的產(chǎn)品種類，可以確保我們的收益不受訂單周期性變化的影響?！薄鞍」?！”這才是公司財(cái)政實(shí)力的最有力證明，但卻差一點(diǎn)被忽略，究其原因僅僅是由于吉姆忘了問(wèn)自己：“聽眾能從中得到什么？”第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題然后他就放下產(chǎn)品手冊(cè)，開始下一13第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析2：黛比經(jīng)營(yíng)著一個(gè)規(guī)模不大但生意火爆的餐廳。過(guò)去，她周末基本不用工作，她的丈夫里奇也對(duì)此非常感念。但現(xiàn)在她接到了一單生意：為當(dāng)?shù)厮囆g(shù)館的接待活動(dòng)提供餐飲。這夠她忙碌整個(gè)秋、冬兩季，甚至連周末都不能休息。這單生意不僅會(huì)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，還會(huì)提高知名度，因此黛比難以拒絕，但她得說(shuō)服丈夫支持她。一天晚上吃完飯，黛比頭頭是道地說(shuō)了一番這筆生意會(huì)如何提升公司聲譽(yù)，卻只字未提“她丈夫能得到什么”。第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析2：14第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題實(shí)際上，為了贏得支持，黛比應(yīng)該這樣說(shuō)：“這筆生意會(huì)讓公司明年的利潤(rùn)增加50%。這樣明年我就可以雇一個(gè)助理幫我照看三周的生意，我們就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)寐以求的歐洲之旅了?！钡诙荷钊肓私馑麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題實(shí)際上，為了贏得支持，黛比應(yīng)該15第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題正如溫莎公爵夫人（DuchessofWindsor）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣，“你永遠(yuǎn)不會(huì)嫌自己太苗條或者太富有”，我在后面又加上一句：“或者提供了太多的‘維惠’?！薄熬S惠”（WIIFY）：第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題正如溫莎公爵夫人（Duche16第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴什么是共鳴？怎么才能共鳴？第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴什么是共鳴？17第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求2、重視對(duì)方的利益3、贏在“終點(diǎn)”第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求18第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求：要做一場(chǎng)卓有成效的演講，首先必須了解你的聽眾：他們對(duì)什么感興趣，他們?cè)诤跏裁?，他們面臨哪些問(wèn)題，他們有哪些偏見，他們又有什么珍視的理想。

第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求：19第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴2、重視對(duì)方的利益：事實(shí)上，當(dāng)你將任何一場(chǎng)演講的重點(diǎn)從自己的產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)移到聽眾的利益上時(shí)，贏得聽眾的機(jī)會(huì)就會(huì)大增。

第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴2、重視對(duì)方的利益：20第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴3、贏在“終點(diǎn)”說(shuō)服就是一門引導(dǎo)聽眾從起點(diǎn)到終點(diǎn)的藝術(shù)。在起點(diǎn)他們也許還摸不著頭腦，不感興趣，甚至還懷有敵意，但是通過(guò)一步步地引導(dǎo)，他們會(huì)到達(dá)終點(diǎn)，在這里他們會(huì)成為你的投資人、你的客戶、合伙人，或者是你理念的支持者。只有把聽眾的需求作為演講的核心，遵循引起聽眾共鳴的原則，才能引導(dǎo)他們到達(dá)終點(diǎn)。引起聽眾共鳴的核心，就是代表對(duì)方的“利益”而不是堅(jiān)持自己的“特色”。第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴3、贏在“終點(diǎn)”21第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴終點(diǎn)是每一次演講的終局，是目標(biāo)。確保演講取得成功的唯一方法，是在開始時(shí)就瞄準(zhǔn)目標(biāo)。第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴終點(diǎn)是每一次演講的終局，是目標(biāo)。22案例分析：P24網(wǎng)存當(dāng)時(shí)的CEO丹·沃門霍芬（DanWarmenhoven）在路演開始時(shí)是這么說(shuō)的：“我們公司的名字有什么意義呢？這個(gè)‘應(yīng)用產(chǎn)品’又是什么玩意兒？這么說(shuō)吧，烤面包機(jī)就是一個(gè)應(yīng)用產(chǎn)品。它只有一個(gè)功能，并且做得很好，就是烤面包。管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)很復(fù)雜。到目前為止，這一任務(wù)都是由集諸多功能于一身的設(shè)備完成的，但是欲‘多’則不達(dá)！它們盡管功能多，但單個(gè)功能都沒(méi)有得到很好的發(fā)揮。而我們公司創(chuàng)造出了一種產(chǎn)品：文件服務(wù)器。它只專注于一件事，并且對(duì)此非常擅長(zhǎng)：管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。”案例分析：P24網(wǎng)存當(dāng)時(shí)的CEO丹·沃門霍芬（Dan23案例分析：P24到此為止，投資者已經(jīng)清楚地知道公司是做什么的，但是我告訴沃門霍芬還要錦上添花，要加上：“如果你想到了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的爆炸式增長(zhǎng)，就能預(yù)見我們的文件服務(wù)器在這種增長(zhǎng)中占有一席之地，而且是極其重要的一席，我們公司也會(huì)成為極具發(fā)展?jié)摿Φ墓?。我很榮幸地邀請(qǐng)你加入，與我們一起發(fā)展壯大！”最后一句話就是激發(fā)投資者行動(dòng)的號(hào)角。沃門霍芬并沒(méi)有直接要求投資者入股，如果那樣就會(huì)顯得很冒失、很突兀，也沒(méi)有必要，畢竟他們來(lái)這里就是尋找投資機(jī)會(huì)的。但是，最后補(bǔ)充的那段話給了沃門霍芬一個(gè)引導(dǎo)聽眾從起點(diǎn)到終點(diǎn)的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)就意味著掌控，在聽眾的潛意識(shí)里，你就是有能力的掌控者。案例分析：P24到此為止，投資者已經(jīng)清楚地知道公司是做什么的24關(guān)注最后一句：“如果你想到了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的爆炸式增長(zhǎng)，就能預(yù)見我們的文件服務(wù)器在這種增長(zhǎng)中占有一席之地，而且是極其重要的一席，我們公司也會(huì)成為極具發(fā)展?jié)摿Φ墓?。我很榮幸地邀請(qǐng)你加入，與我們一起發(fā)展壯大！”關(guān)注最后一句：“如果你想到了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的爆炸式增長(zhǎng)，就能預(yù)見我25關(guān)注最后一句：最后一句話就是激發(fā)投資者行動(dòng)的號(hào)角。沃門霍芬并沒(méi)有直接要求投資者入股，如果那樣就會(huì)顯得很冒失、很突兀，也沒(méi)有必要，畢竟他們來(lái)這里就是尋找投資機(jī)會(huì)的。但是，最后補(bǔ)充的那段話給了沃門霍芬一個(gè)引導(dǎo)聽眾從起點(diǎn)到終點(diǎn)的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)就意味著掌控，在聽眾的潛意識(shí)里，你就是有能力的掌控者。關(guān)注最后一句：最后一句話就是激發(fā)投資者行動(dòng)的號(hào)角。沃門霍芬并26書中觀點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：警惕演講“五宗罪”聽眾不需要知道所有的一切說(shuō)服就是從起點(diǎn)到終點(diǎn)演講過(guò)程就是“三化”書中觀點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：警惕演講“五宗罪”27演講“五宗罪”

要點(diǎn)不清。聽眾沒(méi)有獲益。條理不清。細(xì)節(jié)太多。篇幅太長(zhǎng)。演講“五宗罪”要點(diǎn)不清。28聽眾不需要知道所有的一切要區(qū)分良莠，只告訴聽眾他們想知道的。聽眾不需要知道所有的一切要區(qū)分良莠，只告訴聽眾他們想知道的。29說(shuō)服就是從起點(diǎn)到終點(diǎn)

每一次交流都是有目的的：起點(diǎn)是A點(diǎn)，終點(diǎn)是B點(diǎn)，這種充滿力量的轉(zhuǎn)換就是說(shuō)服力。你的演講可以有趣生動(dòng)、富有感染力或者令人難忘，但這不是主要目的，主要且唯一的目的是讓人們做你所想，即引導(dǎo)人們到達(dá)終點(diǎn)這才是關(guān)鍵。

說(shuō)服就是從起點(diǎn)到終點(diǎn)每一次交流都是有目的的：起點(diǎn)是A點(diǎn)，30演講過(guò)程就是“三化”：化不解為理解，化質(zhì)疑為信任，化抵制為順從。演講過(guò)程就是“三化”：化不解為理解，31Q&ATHANKS任何值得我們?nèi)プ龅氖虑?，都值得我們把它做好。Q&A32《演講與口才》第三講：從聽眾出發(fā)中國(guó)信息大學(xué)主講：鄭建深《演講與口才》第三講：從聽眾出發(fā)33自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}1：你認(rèn)為在演講過(guò)程中怎樣才能讓聽眾津津有味地聽你說(shuō)，而不是交頭接耳，只想早點(diǎn)結(jié)束？也就是說(shuō)，怎樣保證聽眾愿意聽你演講？自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}1：34自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}2：既然只有說(shuō)聽眾關(guān)心的話題，才能充分得到聽眾的認(rèn)同和共鳴，怎樣才能這點(diǎn)呢？自學(xué)成果展示：?jiǎn)栴}2：35我們認(rèn)為：第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題第三：解決這些問(wèn)題，引發(fā)對(duì)方的共鳴我們認(rèn)為：第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；36第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析1：馬克是一家公司的CEO，這是一家生產(chǎn)高品質(zhì)、準(zhǔn)精度牙根管治療設(shè)備的企業(yè)。我還是和以前一樣通過(guò)事先排練指導(dǎo)他的IPO路演，排練中我依然扮演富達(dá)投資的基金經(jīng)理。馬克流利地陳述了公司的優(yōu)勢(shì)，主要集中在了產(chǎn)品的高質(zhì)量上。他還以公司新開發(fā)的口腔設(shè)備作為例證。馬克手里拿著一個(gè)設(shè)備，看著我說(shuō)道：“有了這樣的設(shè)備，您就可以實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的牙根管治療，不僅更快，而且痛苦更少?！钡谝唬赫J(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析1：37第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；我打斷了他：“這沒(méi)問(wèn)題，但我是一個(gè)投資者，你忘了嗎？我可不做牙根管手術(shù)。”“唔……”馬克笑著，想了會(huì)兒然后又舉起設(shè)備說(shuō)，“你們應(yīng)該知道這個(gè)國(guó)家有成千上萬(wàn)的牙醫(yī)，跨出國(guó)境還有成千上萬(wàn)的牙醫(yī)，他們都需要一臺(tái)這樣的設(shè)備以更好地完成治療，而他們只能從我們這里購(gòu)買！”第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；我打斷了他：“這沒(méi)問(wèn)題，但我是一個(gè)投資38第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；這才是一個(gè)出色的CEO，一個(gè)“懂”聽眾的演講者。第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；這才是一個(gè)出色的CEO，一個(gè)“懂”聽39第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析2：P39奈飛公司幻燈片第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析2：40第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析3：張子刈校長(zhǎng)第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；案例分析3：41第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；“你”很重要：比如，我要是遇見了一個(gè)商業(yè)人士，我可能會(huì)給他寫這樣一封郵件：很榮幸我們能在這次會(huì)議上相識(shí)，我很期待以后的會(huì)面。但如果運(yùn)用“你”字原則，就應(yīng)該這樣寫：很榮幸能在這次會(huì)議上遇見您，我很期待以后再見到您。思考：現(xiàn)實(shí)生活中是否也如此呢？第一：認(rèn)清楚聽眾是誰(shuí)；“你”很重要：42第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題觸發(fā)聽眾利益的6大問(wèn)題：這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）這對(duì)您意味著什么呢？（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）為什么我和您說(shuō)這些？（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保┠怯衷鯓?？（說(shuō)出結(jié)果）還有就是……（說(shuō)出聽眾的利益）在演講中，使用為聽眾著想的措辭表達(dá)觀點(diǎn)很重要。第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題觸發(fā)聽眾利益的6大問(wèn)題：43第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析1：吉姆·比克斯比（JimBixby）曾是布魯克特里公司的CEO。這家公司為電子生產(chǎn)商制造定制集成電路，后來(lái)被科勝訊系統(tǒng)公司（ConexantSystem,Inc.）收購(gòu)。在準(zhǔn)備IPO路演時(shí)，吉姆和我一起排練，我扮演富達(dá)投資（Fidelity）的資產(chǎn)管理經(jīng)理，決定富達(dá)的共同基金是否要投資于布魯克特里公司。在介紹產(chǎn)品時(shí)，吉姆舉著厚厚的一疊手冊(cè)說(shuō)：“這是我們的產(chǎn)品目錄，這個(gè)行業(yè)還沒(méi)有哪家公司的產(chǎn)品種類像我們的這么多?！钡诙荷钊肓私馑麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題案例分析1：44第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題然后他就放下產(chǎn)品手冊(cè)，開始下一個(gè)主題了。就在這時(shí)，我舉手拋出了一個(gè)事關(guān)“我”利益的問(wèn)題：“你說(shuō)你產(chǎn)品種類多，這和我有什么關(guān)系？”幾乎未作停頓，吉姆就又舉起手冊(cè)答道：“如此廣泛的產(chǎn)品種類，可以確保我們的收益不受訂單周期性變化的影響。”“啊哈！”這才是公司財(cái)政實(shí)力的最有力證明，但卻差一點(diǎn)被忽略，究其原因僅僅是由于吉姆忘了問(wèn)自己：“聽眾能從中得到什么？”第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題然后他就放下產(chǎn)品手冊(cè)，開始下一45第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析2：黛比經(jīng)營(yíng)著一個(gè)規(guī)模不大但生意火爆的餐廳。過(guò)去，她周末基本不用工作，她的丈夫里奇也對(duì)此非常感念。但現(xiàn)在她接到了一單生意：為當(dāng)?shù)厮囆g(shù)館的接待活動(dòng)提供餐飲。這夠她忙碌整個(gè)秋、冬兩季，甚至連周末都不能休息。這單生意不僅會(huì)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，還會(huì)提高知名度，因此黛比難以拒絕，但她得說(shuō)服丈夫支持她。一天晚上吃完飯，黛比頭頭是道地說(shuō)了一番這筆生意會(huì)如何提升公司聲譽(yù)，卻只字未提“她丈夫能得到什么”。第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題案例分析2：46第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題實(shí)際上，為了贏得支持，黛比應(yīng)該這樣說(shuō)：“這筆生意會(huì)讓公司明年的利潤(rùn)增加50%。這樣明年我就可以雇一個(gè)助理幫我照看三周的生意，我們就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)寐以求的歐洲之旅了?！钡诙荷钊肓私馑麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題實(shí)際上，為了贏得支持，黛比應(yīng)該47第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題正如溫莎公爵夫人（DuchessofWindsor）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣，“你永遠(yuǎn)不會(huì)嫌自己太苗條或者太富有”，我在后面又加上一句：“或者提供了太多的‘維惠’?！薄熬S惠”（WIIFY）：第二：深入了解他們最關(guān)心的問(wèn)題正如溫莎公爵夫人（Duche48第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴什么是共鳴？怎么才能共鳴？第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴什么是共鳴？49第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求2、重視對(duì)方的利益3、贏在“終點(diǎn)”第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求50第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求：要做一場(chǎng)卓有成效的演講，首先必須了解你的聽眾：他們對(duì)什么感興趣，他們?cè)诤跏裁矗麄兠媾R哪些問(wèn)題，他們有哪些偏見，他們又有什么珍視的理想。

第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴1、了解對(duì)方的需求：51第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴2、重視對(duì)方的利益：事實(shí)上，當(dāng)你將任何一場(chǎng)演講的重點(diǎn)從自己的產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)移到聽眾的利益上時(shí)，贏得聽眾的機(jī)會(huì)就會(huì)大增。

第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴2、重視對(duì)方的利益：52第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴3、贏在“終點(diǎn)”說(shuō)服就是一門引導(dǎo)聽眾從起點(diǎn)到終點(diǎn)的藝術(shù)。在起點(diǎn)他們也許還摸不著頭腦，不感興趣，甚至還懷有敵意，但是通過(guò)一步步地引導(dǎo)，他們會(huì)到達(dá)終點(diǎn)，在這里他們會(huì)成為你的投資人、你的客戶、合伙人，或者是你理念的支持者。只有把聽眾的需求作為演講的核心，遵循引起聽眾共鳴的原則，才能引導(dǎo)他們到達(dá)終點(diǎn)。引起聽眾共鳴的核心，就是代表對(duì)方的“利益”而不是堅(jiān)持自己的“特色”。第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴3、贏在“終點(diǎn)”53第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴終點(diǎn)是每一次演講的終局，是目標(biāo)。確保演講取得成功的唯一方法，是在開始時(shí)就瞄準(zhǔn)目標(biāo)。第三：解決問(wèn)題，引發(fā)共鳴終點(diǎn)是每一次演講的終局，是目標(biāo)。54案例分析：P24網(wǎng)存當(dāng)時(shí)的CEO丹·沃門霍芬（DanWarmenhoven）在路演開始時(shí)是這么說(shuō)的：“我們公司的名字有什么意義呢？這個(gè)‘應(yīng)用產(chǎn)品’又是什么玩意兒？這么說(shuō)吧，烤面包機(jī)就是一個(gè)應(yīng)用產(chǎn)品。它只有一個(gè)功能，并且做得很好，就是烤面包。管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)很復(fù)雜。到目前為止，這一任務(wù)都是由集諸多功能于一身的設(shè)備完成的，但是欲‘多’則不達(dá)！它們盡管功能多，但單個(gè)功能都沒(méi)有得到很好的發(fā)揮。而我們公司創(chuàng)造出了一種產(chǎn)品：文件服務(wù)器。它只專注于一件事，并且對(duì)此非常擅長(zhǎng)：管理網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)?！卑咐治觯篜24網(wǎng)存當(dāng)時(shí)的CEO丹·沃門霍芬（Dan55案例分析：P24到此為止，投資者已經(jīng)清楚地知道公司是做什么的，但是我告訴沃門霍芬還要錦上添花，要加上：“如果你想到了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的爆炸式增長(zhǎng)，就能預(yù)見我們的文件服務(wù)器在這種增長(zhǎng)中占有一席之地，而且是極其重要的一席，我們公司也會(huì)成為極具發(fā)展?jié)摿Φ墓尽Ｎ液軜s幸地邀請(qǐng)你加入，與我們一起發(fā)展壯大！”最后一句話就是激發(fā)投資者行動(dòng)的號(hào)角。沃門霍芬并沒(méi)有直接要求投資者入股，如果那樣就會(huì)顯得很冒失、很突兀，也沒(méi)有必要，畢竟他們來(lái)這里就是尋找投資機(jī)會(huì)的。但是，最后補(bǔ)充的那段話給了沃門霍芬一個(gè)引導(dǎo)聽眾