通用汽車(chē)公司展廳管理培訓(xùn)課件

講師:張幼石區(qū)域銷(xiāo)售推廣與管理展廳管理講師:張幼石區(qū)域銷(xiāo)售推廣與管理展廳管理1課程內(nèi)容觀念的改變展廳的功能及目的展廳外部環(huán)境展廳內(nèi)部環(huán)境車(chē)輛展示陳列銷(xiāo)售人員的儀容值班規(guī)定客戶(hù)信息管理

課程內(nèi)容觀念的改變2觀念的改變通用汽車(chē)公司展廳管理培訓(xùn)3來(lái)店客戶(hù)成本分析展廳硬件費(fèi)用+新車(chē)存放利息+水電開(kāi)銷(xiāo)維護(hù)+人事廣告費(fèi)用+其它平均讓每一位顧客進(jìn)入展廳的成本大約為：

_________元

請(qǐng)問(wèn)您該不該掌握每一位來(lái)店顧客？來(lái)店客戶(hù)成本分析展廳硬件費(fèi)用+新車(chē)存放利息+水電開(kāi)銷(xiāo)4客戶(hù)的決定(MOT)

小小時(shí)刻小小印象小小決定客戶(hù)的決定(MOT)

小小時(shí)刻5

MOT(通用汽車(chē))

MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的印象

入口標(biāo)牌是否大而清晰盆景植物是否枯黃我進(jìn)門(mén)的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)臉上的表情踏腳墊的清潔程度煙灰缸里還有煙蒂墻壁的廣告宣傳卷曲變形洗手間的氣味報(bào)紙雜志是否最新的送茶來(lái)的雙手指甲烏黑

MOT(通用汽車(chē))

MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的印象6

MOT(通用汽車(chē))MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的決定

你這品牌的檔次你的質(zhì)量你的性?xún)r(jià)比你的可靠程度我喜歡或不喜歡這品牌你們售后服務(wù)的水平我想不想買(mǎi)你們的車(chē)MOT(通用汽車(chē))MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的決定7展廳的功能及目的通用汽車(chē)公司展廳管理培訓(xùn)8運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)展廳人、店、客的三要素運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)9人、店、客的三要素管理人熱忱︵特質(zhì)︶專(zhuān)業(yè)︵能力︶禮貌︵行為︶●微笑大方●用心至誠(chéng)●熱情有勁●熟知市場(chǎng)●了解競(jìng)爭(zhēng)●熟悉商品●態(tài)度自然●接待迅速●彬彬有禮人、店、客的三要素管理人熱專(zhuān)禮貌●●●●●●●●●10人、店、客的三要素管理店氣氛︵溫馨︶整潔︵完善︶明亮︵真實(shí)︶●音樂(lè)優(yōu)雅●綠化景致●燈光柔美●擺設(shè)齊整●規(guī)范布置●設(shè)計(jì)大方●標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一●交通便捷●招牌清晰人、店、客的三要素管理店氣氛整潔明亮●●●●●●●●●11人、店、客的三要素管理滿(mǎn)意︵互動(dòng)︶快樂(lè)︵選擇︶舒適︵體會(huì)︶●終生關(guān)注●信息傳遞●顧客第一●美好體驗(yàn)●滿(mǎn)意試乘●尊重需求●以客為尊●賓至如歸●親切接待客人、店、客的三要素管理滿(mǎn)意快樂(lè)︵舒適●●●●●●●●●客12展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場(chǎng)所功能2：向顧客提供服務(wù)的場(chǎng)所/顧客體驗(yàn)服務(wù)的場(chǎng)所功能3：企業(yè)形象具體呈現(xiàn)的場(chǎng)所功能4：信息雙向交流的場(chǎng)所功能5：展廳環(huán)境對(duì)顧客行為的影響展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場(chǎng)所13展廳的目的目的1：營(yíng)造輕松歡樂(lè)的購(gòu)車(chē)環(huán)境，減輕顧客壓力目的2：激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心目的3：了解顧客需求，幫助顧客達(dá)到購(gòu)買(mǎi)目的展廳的目的目的1：營(yíng)造輕松歡樂(lè)的購(gòu)車(chē)環(huán)境，14展廳外部環(huán)境門(mén)頭/立柱/招牌清潔照明設(shè)備顧客專(zhuān)用停車(chē)區(qū)規(guī)劃試車(chē)試駕車(chē)輛停放區(qū)規(guī)劃庫(kù)存車(chē)輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作規(guī)范展廳外部環(huán)境門(mén)頭/立柱/招牌清潔照明設(shè)備顧客專(zhuān)用停車(chē)區(qū)規(guī)15展廳外部環(huán)境招牌立標(biāo)照明設(shè)備展廳顧客專(zhuān)屬停車(chē)位試乘試駕車(chē)輛停放庫(kù)存車(chē)輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作展廳外部環(huán)境招牌立標(biāo)16展廳內(nèi)部環(huán)境

展廳入口處接待臺(tái)／人員的規(guī)范禮儀展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品區(qū)域設(shè)置重點(diǎn)推薦車(chē)區(qū)域設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域設(shè)置衛(wèi)生間的清潔維護(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室規(guī)范展廳內(nèi)部環(huán)境

展廳入口處接待臺(tái)／人員的規(guī)范禮儀展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)17展廳內(nèi)部環(huán)境展廳入口處接待臺(tái)/人員的規(guī)范禮儀商談區(qū)洗手間銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室規(guī)范茶水飲料的提供促銷(xiāo)品區(qū)域設(shè)置營(yíng)造良好的展廳氣氛展廳的綠化展廳內(nèi)部環(huán)境展廳入口處18營(yíng)造良好的展廳氣氛茶水飲料的提供展廳的綠化規(guī)劃墻壁掛飾、布置兒童娛樂(lè)區(qū)域規(guī)劃背景音樂(lè)背景音樂(lè)設(shè)專(zhuān)人管理音量不宜太大聲展廳內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造良好的展廳氣氛展廳內(nèi)部環(huán)境19車(chē)輛展示陳列[思考時(shí)間]：陳列方式方便客戶(hù)參觀與操作嗎？產(chǎn)品特色凸顯了嗎？注意顏色搭配嗎？注意車(chē)型搭配嗎？車(chē)輛擺放角度？車(chē)輛展示陳列[思考時(shí)間]：20保持良好的展車(chē)狀況

展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展車(chē)有標(biāo)明車(chē)型的前后牌發(fā)動(dòng)機(jī)室保持干凈、無(wú)塵行李箱干凈、整潔、無(wú)雜物保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無(wú)異物。內(nèi)輪弧擦拭干凈，及時(shí)上輪胎臘玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無(wú)手紋或水痕（看得見(jiàn)，摸得到的部位都必須保持清潔）保持良好的展車(chē)狀況

展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)21保持良好的展車(chē)狀況保持良好的展車(chē)狀況調(diào)整前后座椅的適當(dāng)距離，前座椅調(diào)好對(duì)齊椅子原附塑膠套應(yīng)拆下調(diào)整好后視鏡。方向盤(pán)應(yīng)調(diào)到最高位置，座椅應(yīng)調(diào)到最低位置后坐椅安全帶應(yīng)折好塞入椅縫車(chē)身漆面要保持光滑、光亮，顯示車(chē)輛的質(zhì)感腳踏墊應(yīng)擺正，及時(shí)清潔門(mén)檻應(yīng)擦拭干凈注意保持充足的電力，及時(shí)充電預(yù)先設(shè)定好電臺(tái)，準(zhǔn)備好CD或VCD（以輕音樂(lè)為主，依接待客戶(hù)年齡別，播放古典、流行、輕音樂(lè)等）保持良好的展車(chē)狀況保持良好的展車(chē)狀況22保持良好的展車(chē)狀況促銷(xiāo)重點(diǎn)車(chē)的布置陳列方式[思考時(shí)間]：如何凸顯307的特色？車(chē)輛擺放的角度保持良好的展車(chē)狀況促銷(xiāo)重點(diǎn)車(chē)的布置23銷(xiāo)售人員的儀容儀容著裝穿西裝的禁忌女性專(zhuān)業(yè)穿著交換名片禮儀銷(xiāo)售人員的儀容儀容著裝24主動(dòng)熱忱的值班心態(tài)值班的規(guī)定值班的規(guī)定

依階段檢討來(lái)店成交率，15%以下者應(yīng)列入輔導(dǎo)與內(nèi)訓(xùn)低于公司規(guī)定成交率者，應(yīng)接受特別訓(xùn)練并減少值班次數(shù)值班未能留下顧客資料者，如果比率低于50%者，應(yīng)列入輔導(dǎo)與內(nèi)訓(xùn)支持系統(tǒng)的建構(gòu)主動(dòng)熱忱的值班心態(tài)值班的規(guī)定

25顧客來(lái)店后的分析及追蹤客戶(hù)信息管理當(dāng)日來(lái)店、及時(shí)表格登記管理來(lái)店顧客、皆為H級(jí)（HOT）最慢隔天、立即追蹤聯(lián)系（24小時(shí)）最慢隔天，表格信息分析（24小時(shí)）顧客來(lái)店后的分析及追蹤客戶(hù)信息管理當(dāng)日來(lái)店、及時(shí)表格登記管理26客戶(hù)信息管理如何分析信息信息重要性的順序至少每周統(tǒng)計(jì)分析一次如何使用信息各信息與工作的關(guān)系信息應(yīng)用方式信息反饋總部客戶(hù)信息管理如何分析信息27客戶(hù)信息管理每日客戶(hù)信息收集與分析報(bào)表管理數(shù)字管理（1157158150）目標(biāo)管理每日?qǐng)?zhí)行每月考核客戶(hù)信息管理每日客戶(hù)信息收集與分析28客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息Follow-up：來(lái)店客戶(hù)來(lái)電客戶(hù)隔日Follow-up動(dòng)作Afterservice后的Follow-up簽約前的每周Follow-up簽約后的每月Follow-up客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息Follow-up：29講師:張幼石區(qū)域銷(xiāo)售推廣與管理展廳管理講師:張幼石區(qū)域銷(xiāo)售推廣與管理展廳管理30課程內(nèi)容觀念的改變展廳的功能及目的展廳外部環(huán)境展廳內(nèi)部環(huán)境車(chē)輛展示陳列銷(xiāo)售人員的儀容值班規(guī)定客戶(hù)信息管理

課程內(nèi)容觀念的改變31觀念的改變通用汽車(chē)公司展廳管理培訓(xùn)32來(lái)店客戶(hù)成本分析展廳硬件費(fèi)用+新車(chē)存放利息+水電開(kāi)銷(xiāo)維護(hù)+人事廣告費(fèi)用+其它平均讓每一位顧客進(jìn)入展廳的成本大約為：

_________元

請(qǐng)問(wèn)您該不該掌握每一位來(lái)店顧客？來(lái)店客戶(hù)成本分析展廳硬件費(fèi)用+新車(chē)存放利息+水電開(kāi)銷(xiāo)33客戶(hù)的決定(MOT)

小小時(shí)刻小小印象小小決定客戶(hù)的決定(MOT)

小小時(shí)刻34

MOT(通用汽車(chē))

MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的印象

入口標(biāo)牌是否大而清晰盆景植物是否枯黃我進(jìn)門(mén)的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)臉上的表情踏腳墊的清潔程度煙灰缸里還有煙蒂墻壁的廣告宣傳卷曲變形洗手間的氣味報(bào)紙雜志是否最新的送茶來(lái)的雙手指甲烏黑

MOT(通用汽車(chē))

MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的印象35

MOT(通用汽車(chē))MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的決定

你這品牌的檔次你的質(zhì)量你的性?xún)r(jià)比你的可靠程度我喜歡或不喜歡這品牌你們售后服務(wù)的水平我想不想買(mǎi)你們的車(chē)MOT(通用汽車(chē))MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)……小小的決定36展廳的功能及目的通用汽車(chē)公司展廳管理培訓(xùn)37運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)展廳人、店、客的三要素運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)38人、店、客的三要素管理人熱忱︵特質(zhì)︶專(zhuān)業(yè)︵能力︶禮貌︵行為︶●微笑大方●用心至誠(chéng)●熱情有勁●熟知市場(chǎng)●了解競(jìng)爭(zhēng)●熟悉商品●態(tài)度自然●接待迅速●彬彬有禮人、店、客的三要素管理人熱專(zhuān)禮貌●●●●●●●●●39人、店、客的三要素管理店氣氛︵溫馨︶整潔︵完善︶明亮︵真實(shí)︶●音樂(lè)優(yōu)雅●綠化景致●燈光柔美●擺設(shè)齊整●規(guī)范布置●設(shè)計(jì)大方●標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一●交通便捷●招牌清晰人、店、客的三要素管理店氣氛整潔明亮●●●●●●●●●40人、店、客的三要素管理滿(mǎn)意︵互動(dòng)︶快樂(lè)︵選擇︶舒適︵體會(huì)︶●終生關(guān)注●信息傳遞●顧客第一●美好體驗(yàn)●滿(mǎn)意試乘●尊重需求●以客為尊●賓至如歸●親切接待客人、店、客的三要素管理滿(mǎn)意快樂(lè)︵舒適●●●●●●●●●客41展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場(chǎng)所功能2：向顧客提供服務(wù)的場(chǎng)所/顧客體驗(yàn)服務(wù)的場(chǎng)所功能3：企業(yè)形象具體呈現(xiàn)的場(chǎng)所功能4：信息雙向交流的場(chǎng)所功能5：展廳環(huán)境對(duì)顧客行為的影響展廳的功能功能1：商品的包裝與凸顯的場(chǎng)所42展廳的目的目的1：營(yíng)造輕松歡樂(lè)的購(gòu)車(chē)環(huán)境，減輕顧客壓力目的2：激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)意愿，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心目的3：了解顧客需求，幫助顧客達(dá)到購(gòu)買(mǎi)目的展廳的目的目的1：營(yíng)造輕松歡樂(lè)的購(gòu)車(chē)環(huán)境，43展廳外部環(huán)境門(mén)頭/立柱/招牌清潔照明設(shè)備顧客專(zhuān)用停車(chē)區(qū)規(guī)劃試車(chē)試駕車(chē)輛停放區(qū)規(guī)劃庫(kù)存車(chē)輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作規(guī)范展廳外部環(huán)境門(mén)頭/立柱/招牌清潔照明設(shè)備顧客專(zhuān)用停車(chē)區(qū)規(guī)44展廳外部環(huán)境招牌立標(biāo)照明設(shè)備展廳顧客專(zhuān)屬停車(chē)位試乘試駕車(chē)輛停放庫(kù)存車(chē)輛存放區(qū)展廳外部的清潔工作展廳外部環(huán)境招牌立標(biāo)45展廳內(nèi)部環(huán)境

展廳入口處接待臺(tái)／人員的規(guī)范禮儀展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品區(qū)域設(shè)置重點(diǎn)推薦車(chē)區(qū)域設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域設(shè)置衛(wèi)生間的清潔維護(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室規(guī)范展廳內(nèi)部環(huán)境

展廳入口處接待臺(tái)／人員的規(guī)范禮儀展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)46展廳內(nèi)部環(huán)境展廳入口處接待臺(tái)/人員的規(guī)范禮儀商談區(qū)洗手間銷(xiāo)售顧問(wèn)辦公室規(guī)范茶水飲料的提供促銷(xiāo)品區(qū)域設(shè)置營(yíng)造良好的展廳氣氛展廳的綠化展廳內(nèi)部環(huán)境展廳入口處47營(yíng)造良好的展廳氣氛茶水飲料的提供展廳的綠化規(guī)劃墻壁掛飾、布置兒童娛樂(lè)區(qū)域規(guī)劃背景音樂(lè)背景音樂(lè)設(shè)專(zhuān)人管理音量不宜太大聲展廳內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造良好的展廳氣氛展廳內(nèi)部環(huán)境48車(chē)輛展示陳列[思考時(shí)間]：陳列方式方便客戶(hù)參觀與操作嗎？產(chǎn)品特色凸顯了嗎？注意顏色搭配嗎？注意車(chē)型搭配嗎？車(chē)輛擺放角度？車(chē)輛展示陳列[思考時(shí)間]：49保持良好的展車(chē)狀況

展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)展車(chē)有標(biāo)明車(chē)型的前后牌發(fā)動(dòng)機(jī)室保持干凈、無(wú)塵行李箱干凈、整潔、無(wú)雜物保持輪胎導(dǎo)水槽整潔、無(wú)異物。內(nèi)輪弧擦拭干凈，及時(shí)上輪胎臘玻璃應(yīng)內(nèi)外擦拭干凈，確保無(wú)手紋或水痕（看得見(jiàn)，摸得到的部位都必須保持清潔）保持良好的展車(chē)狀況

展車(chē)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)50保持良好的展車(chē)狀況保持良好的展車(chē)狀況調(diào)整前后座椅的適當(dāng)距離，前座椅調(diào)好對(duì)齊椅子原附塑膠套應(yīng)拆下調(diào)整好后視鏡。方向盤(pán)應(yīng)調(diào)到最高位置，座椅應(yīng)調(diào)到最低位置后坐椅安全帶應(yīng)折好塞入椅縫車(chē)身漆面要保持光滑、光亮，顯示車(chē)輛的質(zhì)感腳踏墊應(yīng)擺正，及時(shí)清潔門(mén)檻應(yīng)擦拭干凈注意保持充足的電力，及時(shí)充電預(yù)先設(shè)定好電臺(tái)，準(zhǔn)備好CD或VCD（以輕音樂(lè)為主，依接待客戶(hù)年齡別，播放古典、流行、輕音樂(lè)等）保持良好的展車(chē)狀況保持良好的展車(chē)狀況51保持良好的展車(chē)狀況促銷(xiāo)重點(diǎn)車(chē)的布置陳列方式[思考時(shí)間]：如何凸顯307的特色？車(chē)輛擺放的角度保持良好的展車(chē)狀況促銷(xiāo)重點(diǎn)車(chē)的布置52銷(xiāo)售人員的儀容儀容著裝穿西裝的禁忌女性專(zhuān)業(yè)穿著交換名片禮儀銷(xiāo)售人員的儀容儀容