朱武祥商業(yè)模式

商業(yè)模式朱武祥公司金融學(xué)教授清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系商業(yè)模式研究工作室主任戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋戶(hù)外運(yùn)動(dòng)是人類(lèi)探索自然、探索險(xiǎn)境、挑戰(zhàn)自我、激發(fā)自我的一種運(yùn)動(dòng)，源于歐美早期的探險(xiǎn)、科學(xué)考察。在規(guī)范和安全的前提下，走出城市，走向自然，從事具有一定風(fēng)險(xiǎn)、又有挑戰(zhàn)性的活動(dòng)。隨著戶(hù)外運(yùn)動(dòng)的普及和發(fā)展，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)被重新定義，演變?yōu)槿藗兯矏?ài)的一種戶(hù)外休閑方式：將自己融入自然、感受自然、放松自我。某企業(yè)定位：整體家裝色彩解決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)家居。與一般的涂料專(zhuān)賣(mài)店或建材超市涂料銷(xiāo)售區(qū)不同，近200多平米的奧卡迪科專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)以實(shí)景樣板間形式展現(xiàn)“兒童解決方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大藝術(shù)主題。近年來(lái)，中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)日益興盛，戶(hù)外市場(chǎng)的逐漸走熱。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者日益增加，年輕的驢友、高薪的白領(lǐng)、退休的中老年。戶(hù)外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品要求高：高科技材料，防水，防滑…戶(hù)外運(yùn)動(dòng)離不開(kāi)鞋，有百億元的市場(chǎng)空間。中國(guó)目前尚無(wú)高品質(zhì)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋品牌，國(guó)外著名產(chǎn)品價(jià)格高。溯溪系列健步休閑系列涼鞋系列登山系列徒步系列崎嶇攀爬系列越野慢跑系列高山系列戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋需要的關(guān)鍵資源能力包括：時(shí)尚設(shè)計(jì)，制造質(zhì)量，銷(xiāo)售渠道。與傳統(tǒng)成熟的運(yùn)動(dòng)鞋不同，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋的產(chǎn)業(yè)鏈不完整：設(shè)計(jì)，原材料采購(gòu)，高質(zhì)量制造，物流配送，銷(xiāo)售，品牌尚未形成。問(wèn)題1：設(shè)計(jì)一個(gè)初期發(fā)展階段的商業(yè)模式問(wèn)題2：設(shè)計(jì)擴(kuò)張階段的商業(yè)模式，能夠快速把握戶(hù)外運(yùn)動(dòng)鞋的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，成為行業(yè)領(lǐng)先者。某軟件公司推出家居設(shè)計(jì)軟件，可以幫助設(shè)計(jì)師解決居所空間功能規(guī)劃、裝修裝飾風(fēng)格、家具布置、飾品擺放、色彩燈光搭配等問(wèn)題。如何經(jīng)營(yíng)？B公司初期的商業(yè)模式以家居設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售系統(tǒng)構(gòu)建以B公司為中樞，以加盟店、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具銷(xiāo)售和物流管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。以零投資發(fā)展特許加盟店網(wǎng)絡(luò)，負(fù)運(yùn)營(yíng)資金經(jīng)營(yíng)的輕資產(chǎn)商業(yè)模式。系統(tǒng)研發(fā)間接渠道建立業(yè)務(wù)優(yōu)化直接渠道建立渠道/產(chǎn)品拓展終端控制2001.4-2002.102002.11-2004.122005.1-2006.122007.1-2008.122008.1-2009.122010-創(chuàng)新性的提出可視化家裝設(shè)計(jì)概念并在系統(tǒng)中實(shí)踐，為發(fā)展特許加盟商提供了足夠的吸引力憑借HDS為基礎(chǔ)以極低的成本獲得了覆蓋全國(guó)19個(gè)省市的渠道終端來(lái)自加盟的邊際收益不斷遞減，較完備的渠道為產(chǎn)品鋪設(shè)了通路；踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)能來(lái)持續(xù)收益，居泰隆優(yōu)化業(yè)務(wù)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理憑借積累的業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)驗(yàn)和資本力量，建立門(mén)店以獲取直營(yíng)收益，推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和加盟體系的發(fā)展建立與實(shí)體渠道互補(bǔ)的新興電子商務(wù)渠道；豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品線，不斷提高盈利能力成為擁有“電子商務(wù)平臺(tái)+直接經(jīng)營(yíng)體系+間接經(jīng)營(yíng)體系”的綜合家居產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商B公司發(fā)展路徑再生銀行行是美國(guó)國(guó)一家垃垃圾回收收公司。。創(chuàng)始人是兩兩個(gè)年輕輕小伙子子：帕特特里克·菲茨吉拉拉德和羅羅恩·高南。這家公司司發(fā)展迅迅速，運(yùn)運(yùn)行六年年來(lái)，成成功回收收了近三三億六千千萬(wàn)噸垃垃圾，近近兩年獲獲得了4000多萬(wàn)美元元的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)投資，業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)展到到了紐約約、賓夕夕法尼亞亞、弗吉吉尼亞、、新澤西西等6個(gè)州的70多個(gè)地區(qū)區(qū)。如果你是是他倆，，如何運(yùn)運(yùn)營(yíng)一家家垃圾回回收公司司？在政府的的支持下下與環(huán)保保機(jī)構(gòu)合合作或收收購(gòu)整合合環(huán)保機(jī)機(jī)構(gòu)。申請(qǐng)政府府的早期期補(bǔ)貼，，作為啟啟動(dòng)資金金。建立立回收分分類(lèi)垃圾圾高科技技體系住戶(hù)每投投遞10磅可回收收垃圾，，再生銀銀行就向向住戶(hù)贈(zèng)贈(zèng)予5美元。錢(qián)錢(qián)每天支支付一次次，劃到到專(zhuān)門(mén)為為住戶(hù)開(kāi)開(kāi)立的銀銀行卡上上。住戶(hù)拿著著銀行卡卡可以到到參加該該創(chuàng)意計(jì)計(jì)劃的任任一公司司或商家家消費(fèi)商家從持持卡住戶(hù)戶(hù)的消費(fèi)費(fèi)中獲得得利潤(rùn)，，拿出其其中利潤(rùn)潤(rùn)的30%支付給再生銀行行。再生銀行行將每天獲獲得的垃垃圾賣(mài)掉掉獲得收收益；同同時(shí)獲得得政府每每年1200萬(wàn)美元補(bǔ)補(bǔ)貼。再生銀行行商業(yè)模模式再生銀行行向居民民免費(fèi)提提供一個(gè)個(gè)垃圾桶桶，用于于投遞可可回收垃垃圾。垃垃圾桶底底部裝有有RFID標(biāo)簽，記記錄該戶(hù)戶(hù)居民的的數(shù)據(jù)信信息?；厥绽涞目ㄜ?chē)尾部部裝有一一個(gè)RFID檢測(cè)裝置置，在垃垃圾箱被被清空時(shí)時(shí)，會(huì)自自動(dòng)獲取取居民的的ID號(hào)碼。發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)城市化、、工業(yè)化化，信息息化；收收入增長(zhǎng)長(zhǎng)，消費(fèi)費(fèi)理念、、能力和和行為變變化。產(chǎn)業(yè)鏈格格局變化化與資源能力力充裕研發(fā)、制制造、供供銷(xiāo),人才,管理等資資源能力力及服務(wù)務(wù)日益充充裕。金融系統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值理念念普及，，金融工工具日益益豐富，，金融融市場(chǎng)類(lèi)類(lèi)型多樣樣技術(shù)變革革互聯(lián)網(wǎng)，，信息技技術(shù)…國(guó)際政治治經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境日益益復(fù)雜和和不確定定一.為什么要要關(guān)注商商業(yè)模式式？商業(yè)環(huán)境境變化:機(jī)會(huì)涌現(xiàn)現(xiàn),成本上升升,技術(shù)變革革…宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)/產(chǎn)業(yè)政策策變化企業(yè)為什么要要關(guān)注商商業(yè)模式式？商業(yè)環(huán)境境變化：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局/價(jià)值鏈變變化,…未來(lái)3-5年產(chǎn)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局及組織織結(jié)構(gòu)變變化3-5年后達(dá)到到什么位位置？遙遙遙領(lǐng)先先？脫穎穎而出？？后來(lái)居居上？需要什么么發(fā)展模模式、競(jìng)競(jìng)合策略略、金融融策略？？商業(yè)模式式金融策略略運(yùn)營(yíng)管理理商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)新商業(yè)環(huán)環(huán)境下企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略與投投資計(jì)劃劃中國(guó)創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)最最可能在在那個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域成功功？商業(yè)模式創(chuàng)新一般創(chuàng)新技術(shù)

一般美國(guó)企業(yè)德國(guó)企業(yè)美國(guó)企業(yè)中國(guó)企業(yè)美國(guó)企業(yè)業(yè)往往是是聚合商商：技術(shù)術(shù)，渠道道…二.商業(yè)模式式概念與與框架我們的定定義：商商業(yè)模式式是利益益相關(guān)者者的交易易結(jié)構(gòu)框架:定位,業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng),收益來(lái)源源,現(xiàn)金流結(jié)結(jié)構(gòu)和企企業(yè)價(jià)值值。專(zhuān)注商業(yè)業(yè)模式的的雜志:《創(chuàng)富志》201.定位企業(yè)滿(mǎn)足足顧客需需求及方方式。定定位影響響企業(yè)的的發(fā)展空空間、業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)、成本本結(jié)構(gòu)、、收入來(lái)來(lái)源和投投資價(jià)值值。定位位的關(guān)鍵鍵問(wèn)題：：(1)為什么客客戶(hù)、以以什么方方式、提提供什么么獨(dú)特價(jià)價(jià)值?多、快、、好、省省、方便便？(2)市場(chǎng)銷(xiāo)售售規(guī)模和和預(yù)期投投資價(jià)值值規(guī)模多多大？銷(xiāo)售量和和收入規(guī)規(guī)模：10,100,1000億元；預(yù)期市值值規(guī)模：：10,100,1000億元…(3)以多快的的速度(1年，3年…)達(dá)到何種種競(jìng)爭(zhēng)地地位？某油漆經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商定定位：整體家裝色彩解決決方案,倡導(dǎo)藝術(shù)術(shù)家居。與一般的的涂料專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店或或建材超超市涂料料銷(xiāo)售區(qū)區(qū)不同，，近200多平米的的專(zhuān)賣(mài)店店內(nèi)以實(shí)實(shí)景樣板板間形式式展現(xiàn)““兒童解解決方案案”、““特殊效效果系列列”、““色彩搭搭配系列列”三大大藝術(shù)主主題。投資價(jià)值值客戶(hù)價(jià)值值技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值值商業(yè)模式式/運(yùn)營(yíng)管理理2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)—利益相關(guān)關(guān)者交易易結(jié)構(gòu)選擇利益益相關(guān)者者產(chǎn)供銷(xiāo)環(huán)環(huán)節(jié)需要要什么資資源能力力？研發(fā)？品牌？渠道？資質(zhì)？管理？誰(shuí)能高性性?xún)r(jià)比提提供這些些資源能能力？盡可能利利用現(xiàn)有有資產(chǎn)、、資源能能力(研發(fā),制造,銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),品牌,信用…)，互搭搭便車(chē)車(chē)，降降低成成本，，減少少投資資和無(wú)無(wú)效成成本，，提高高經(jīng)營(yíng)營(yíng)效率率，降降低運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。(2)設(shè)計(jì)利利益相相關(guān)者者的交交易結(jié)結(jié)構(gòu)—以何種種方式式獲得這這些資資源能能力市場(chǎng)關(guān)關(guān)系長(zhǎng)期契契約代理經(jīng)銷(xiāo)特許參股控股合營(yíng)(3)科學(xué)合合理分分配利利益相相關(guān)者者的責(zé)責(zé)權(quán)利利，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成本形形態(tài)—投資分分配，，成本本分?jǐn)倲?，收收益分分享，，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分擔(dān)擔(dān)。設(shè)計(jì)超超出利利益相相關(guān)者者預(yù)期期的利利益分分配機(jī)機(jī)制。。選擇誰(shuí)誰(shuí)是股股東？？股份份比例例、收收益分分享比比例和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)決策策權(quán)分分配。。收益分分配：：分配配固定定收益益，剩剩余收收益，，分成成？分配當(dāng)當(dāng)期收收益，，未來(lái)來(lái)預(yù)期期收益益？無(wú)無(wú)條件件分配配，有有條件件分配配？表決權(quán)權(quán)和控控制權(quán)權(quán)分配配投資方方、場(chǎng)地地提供供方與具有有幼兒兒園資資質(zhì)、品牌和運(yùn)營(yíng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)構(gòu)合建建一家家新的的幼兒兒園。。提供供資質(zhì)質(zhì)和管管理的的機(jī)構(gòu)構(gòu)占多大的的股份份比例例？或或按營(yíng)營(yíng)業(yè)收收入提提成多多少？？損失分分擔(dān)超過(guò)預(yù)預(yù)期的的收益益分配配低于預(yù)預(yù)期補(bǔ)補(bǔ)償基準(zhǔn)前前景收收益(4)利益相相關(guān)者者交易易風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制制利益相相關(guān)者者行為為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：自自利動(dòng)動(dòng)機(jī)導(dǎo)導(dǎo)致機(jī)機(jī)會(huì)主主義，，偷懶懶，舞舞弊…等行為為。激勵(lì)機(jī)機(jī)制設(shè)設(shè)計(jì)與與行為為風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理：激激勵(lì)先先進(jìn)，，淘汰汰落后后，懲懲罰破破壞。。把利益益對(duì)立立轉(zhuǎn)為為一致致共贏贏，減減少管管理環(huán)環(huán)節(jié)和和管理理協(xié)調(diào)調(diào)監(jiān)督督成本本。利利用預(yù)預(yù)期收收益與與沉沒(méi)沒(méi)成本本，設(shè)設(shè)置多多種利利益機(jī)機(jī)制。。3.收益來(lái)來(lái)源(1)以何種種方式式獲取取收益益？直直接產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)：硬硬件，，軟件件，服服務(wù);組組合：：硬件件+軟軟件+服務(wù)務(wù)？(2)向誰(shuí)收收錢(qián)？？上游游,下下游，，上下下游？？(3)產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)定定價(jià)量量剛/策略：：按時(shí)時(shí)，按按量，，按效果，，分環(huán)環(huán)節(jié)/過(guò)程多多階段段定價(jià)價(jià)...定價(jià)要要讓客客戶(hù)感感到物物有所所值，，物超超所值值—物美價(jià)廉廉。(4)收益來(lái)來(lái)源是是否可可持續(xù)續(xù)或擴(kuò)擴(kuò)展？？三.商業(yè)模模式設(shè)設(shè)計(jì)需需要的的理念念(1)企業(yè)：：利益益相關(guān)關(guān)者的的交易易結(jié)構(gòu)構(gòu)，聚聚合資資源能能力，，創(chuàng)作作價(jià)值值。(2)企業(yè)價(jià)價(jià)值：：從資資產(chǎn)價(jià)價(jià)值、、銷(xiāo)售售規(guī)模模和利利潤(rùn)規(guī)規(guī)模到到投資資價(jià)值值，從從利潤(rùn)潤(rùn)回收收期到到投資資價(jià)值值回收收的期期限倍倍數(shù)。。史上最最瘋狂狂的互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司司：Groupon2008年11月上線線，次次年6月盈利利。2010年4月估值值達(dá)到到13.5億美元元，刷刷新了了最快快達(dá)到到10億美元元估值值公司司記錄錄(Twitter用了三三年，F(xiàn)acebook用了兩兩年)。2010年12月，F(xiàn)aceBook愿意出出價(jià)50億美元元收購(gòu)購(gòu)。如家快快捷2002年6月成立立于北北京，，注冊(cè)冊(cè)資金金1千萬(wàn)，，主營(yíng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒酒店：：-2006年10月上市市（納納斯達(dá)達(dá)克）），市市值64億人民民幣；；-2009年凈利利潤(rùn)為為2.56億元，，開(kāi)店店數(shù)616家。目目前市市值約約115億人民民幣。。金風(fēng)科科技：：2000年成立立，注注冊(cè)資資金2千萬(wàn)元元；2001年開(kāi)始始運(yùn)營(yíng)營(yíng)，主主營(yíng)風(fēng)風(fēng)電設(shè)設(shè)備制制造與與銷(xiāo)售售。-2007年12月上市市（深深圳）），市市值650億人民民幣（（2006年利潤(rùn)3.6億，銷(xiāo)銷(xiāo)售額額15億）。。(3)控制：：從傳傳統(tǒng)控控制理理念和和模式式—通過(guò)控控股擁?yè)碛匈Y資產(chǎn)，，到以以?xún)r(jià)值分分享吸吸引資資源能能力，，以軟軟實(shí)力力運(yùn)營(yíng)營(yíng)資產(chǎn)產(chǎn)。關(guān)注投投資價(jià)價(jià)值空空間的的構(gòu)建建和價(jià)價(jià)值分分配/懲罰機(jī)機(jī)制構(gòu)建令令利益益相關(guān)關(guān)者信信任的的可持持續(xù)的的收益益增長(zhǎng)長(zhǎng)和分分享空空間預(yù)預(yù)期，，設(shè)計(jì)計(jì)好的的商業(yè)業(yè)模式式，把把發(fā)展展空間間、商商業(yè)模模式及及管理理能力力形成成的增增長(zhǎng)能能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為投資資價(jià)值值，不不斷吸吸引/積累資資源能能力(融資，，研發(fā)發(fā)，渠渠道，，品牌牌…)。(4)競(jìng)爭(zhēng)零和博弈———損人利利己。自己己獲利，利利益相關(guān)者者受損害。。負(fù)和博弈———損人不不利己，自自己受損，，利益相關(guān)關(guān)者也受損損。價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)傷敵一萬(wàn)萬(wàn)，自損八八千。自自身身投資資價(jià)價(jià)值值顯顯著著下下降降，又又惡化化了了商商業(yè)業(yè)生生態(tài)態(tài)環(huán)環(huán)境境?？吹降絼e別人人在在這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域掙掙了了錢(qián)錢(qián)，，也跟著著做。?？诳陬^頭上上說(shuō)說(shuō)要要差差異異化化，，行行動(dòng)動(dòng)上上又又同同質(zhì)質(zhì)化化。。正和和博博弈弈————利利己己利利人人，，利利益益相相關(guān)關(guān)者者皆皆大大歡歡喜喜！！推動(dòng)動(dòng)商商業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)步步。。通過(guò)過(guò)技技術(shù)術(shù)創(chuàng)新新或或商業(yè)業(yè)模模式式創(chuàng)創(chuàng)新新，，打打破破甚甚至至顛顛覆覆行行業(yè)業(yè)原原有有規(guī)規(guī)則則，，淘淘汰汰了了技技術(shù)術(shù)和和模模式式落落后后的的對(duì)對(duì)手手，降低低成成本本(客戶(hù)戶(hù)搜搜索索成成本本，，監(jiān)監(jiān)督督成成本本…)，給給客客戶(hù)戶(hù)/利益益相相關(guān)關(guān)者者創(chuàng)創(chuàng)造造了了更更多多價(jià)價(jià)值值，，也提升升了了自身身企業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值，推推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈和和商商業(yè)業(yè)生生態(tài)態(tài)圈圈良良性性發(fā)發(fā)展展和和進(jìn)進(jìn)步步。。Thanks9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。10:05:1110:05:1110:0512/24/202210:05:11AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2210:05:1110:05Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:05:1110:05:1110:05Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2210:05:1110:05:11December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。24十十二二月202210:05:11上上午午10:05:1112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:05上午12月-2210:05December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2410:05:1110:05:1124December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:05:11上上午10:05上上午10:05:1112月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。10:05:1110:05:1110:0512/24/202210:05:11AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:05:1110:05Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:05:1110:05:1110:05Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:05:1110:05:11December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月202210:05:11上上午10:05:1112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月2210:05上上午12月月-2210:05December24,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2410:05:1110:05:1124December202217、空山新