某公司上半年工作總結(jié)與下半年工作計(jì)劃

**市場(chǎng)：****江蘇2009.6.25目錄市場(chǎng)概述及上半年總結(jié)市場(chǎng)SWOT分析下半年**區(qū)域市場(chǎng)策略下半年銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解下半年**區(qū)域市場(chǎng)工作具體行動(dòng)方案下半年費(fèi)用預(yù)算：控制措施市場(chǎng)工作支持需求

無錫蘇州常州小計(jì)一類廠

70

123

41

234二類廠

120

110

60290三類廠

143

248

77

468輪胎店

120

100

50

270老設(shè)備店

210

240

150

600新開廠店

50

65

45

160三類以下

300

250

200

750總數(shù)小計(jì)1013

1136623

2772市場(chǎng)概述及上半年總結(jié)1、區(qū)域目標(biāo)客戶總量經(jīng)銷商/品牌博匯廣達(dá)時(shí)捷桌潤(rùn)萬里路小計(jì)大力

6

6杰奔

3

2

5百世霸

3

3車博士

3

3明斯特歐普龍一成

5

12

17三雄

6

6博鼎戰(zhàn)斧

2

2小松元征車鷹

戰(zhàn)神

4

4萬達(dá)其他品牌小計(jì)

6

13

17

4

6

462、上半年主要經(jīng)銷商與部分品牌銷量統(tǒng)計(jì)時(shí)間型號(hào)數(shù)量機(jī)型編碼銷售渠道是否回款備注2009、2、9E528

1

經(jīng)銷商信息是回款400002009、4、16E528

1汽保商信息是回款361302009、5、26E757

經(jīng)銷商是回款386003、上半年銷售情況及分析3、上半年銷售情況及分析（圖表表述）4、上半年銷售情況完成/未完成（經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)）業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商市場(chǎng)①意向客戶質(zhì)量不優(yōu)且數(shù)量較少②沒有換購意向客戶③產(chǎn)品介紹很熟練，價(jià)格問題成為成單失敗的門檻④還沒有和經(jīng)銷商配合簽定成單,資源未合理利用.五星原理未好好把握⑤還是處于直銷階段①經(jīng)銷商原來都有自己的品牌②常州經(jīng)銷商只注重經(jīng)濟(jì)利益,主推利潤(rùn)高的一成.蘇州經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng).無錫經(jīng)銷商提供信息,自身不做銷售.③廣達(dá)是我們要發(fā)展的經(jīng)銷商,某些單他們超低價(jià)銷售抵債機(jī)①前期占領(lǐng)市場(chǎng)的萬達(dá)戰(zhàn)神都在做直銷②定位儀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,某些汽保商和廠家都我們的產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行詆毀和攻擊.以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)籌碼.③現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，客戶投資謹(jǐn)慎.某些客戶喜歡跟風(fēng)購買.從心里不接受新品牌,優(yōu)勢(shì)（Strengths）： 劣勢(shì)（Weaknesses）：經(jīng)過終端用戶的考驗(yàn)，產(chǎn)品還是比較卓越的。專業(yè)的四輪定位儀生產(chǎn)廠家，有良好的企業(yè)文化一流的服務(wù)隊(duì)伍，以及越來越專業(yè)的銷售隊(duì)伍國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品中擁有最完善的參數(shù)以及最全面的功能（擴(kuò)展測(cè)量），另外有別的品牌沒有的特殊而使用功能（舉升機(jī)校正、探桿自檢、客戶回訪）硬件部分90%采用外國(guó)原裝進(jìn)口前期已經(jīng)布點(diǎn)，并成功簽訂三家經(jīng)銷商，并且廣達(dá)也給于了很大的支持。終端客戶已經(jīng)銷售三臺(tái)，已經(jīng)立下標(biāo)本。前期對(duì)產(chǎn)品的宣傳花了很大氣力，部分終端認(rèn)同我們的品牌給經(jīng)銷商介紹：我們就是高端產(chǎn)品，所以在價(jià)位方面要站住腳進(jìn)入市場(chǎng)晚,知名度低，總部離本地區(qū)較遠(yuǎn)，支持不能及時(shí)江蘇地區(qū)只有一臺(tái)終端產(chǎn)品,其他地區(qū)暫還沒有少數(shù)品牌已經(jīng)深入人心,一時(shí)難以接受新品牌簽約經(jīng)銷商已有別的品牌，不會(huì)全力推銷自身產(chǎn)品演示還不是非常專業(yè)二、**市場(chǎng)SWOT分析市場(chǎng)SWOT分析機(jī)會(huì)（Opportunities）

威脅（Threats）

市場(chǎng)比較混亂,正在進(jìn)入洗牌期間,將要淘汰一批無發(fā)展前景的公司汽修汽保業(yè)的快速發(fā)展,每年新增新品牌輪胎店數(shù)量驚人前期占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品因技術(shù)含量已處于被淘汰的邊緣前期占領(lǐng)市場(chǎng)的某些品牌經(jīng)銷同時(shí)做直銷，所以經(jīng)銷商對(duì)品牌的選擇有個(gè)重新洗牌過程輪胎店是前期銷售的重點(diǎn)客戶群自身銷售隊(duì)伍越來越專業(yè)和壯大全球金融危機(jī)對(duì)于汽車市場(chǎng)的不利影響國(guó)產(chǎn)老品牌產(chǎn)品惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，特別是某些低端品牌跟我們的價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)銷商推銷品牌以獲得最高利潤(rùn)為第一追求很多終端用戶片面追求低端價(jià)格，不怎么關(guān)注產(chǎn)品性能某些廠家也推出換購政策，并派業(yè)務(wù)員常住經(jīng)銷商三、下半年江蘇區(qū)域市場(chǎng)策略戰(zhàn)略：經(jīng)銷為主，直銷為輔策略：

1.維護(hù)常州經(jīng)銷商，拿到信息積極出單。遇到難處理的問題請(qǐng)求經(jīng)銷商配合出單。

2.無錫從各個(gè)小汽保獲取信息，積極開展和廣達(dá)的合作。遇到實(shí)際問題請(qǐng)求廣達(dá)支持。同時(shí)自身跑到獲取信息。

3.蘇州加強(qiáng)拜訪小汽保的力度，獲取資源。同時(shí)積極開展和經(jīng)銷商的掃街，配合經(jīng)銷商盡快實(shí)現(xiàn)零的突破。同時(shí)在適時(shí)尋找另一片區(qū)的經(jīng)銷商；

4.借助經(jīng)銷商資源和汽保商信息，積極出單。同時(shí)開拓能全心全意跟我們合作的經(jīng)銷商以及開拓新的區(qū)域，自身還輔助性的直銷，以證明我們的產(chǎn)品性能是卓越的，又是能賣高價(jià)讓他們獲得利潤(rùn)的好產(chǎn)品。四、、下下半半年年江江蘇蘇區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃及及計(jì)計(jì)劃劃分分解解計(jì)劃內(nèi)容銷售換購銷售目標(biāo)值6臺(tái)1臺(tái)305000萬元計(jì)劃內(nèi)容回款拜訪新客戶拜訪老客戶目標(biāo)值210600萬元300家10家計(jì)劃內(nèi)容拜訪意向客戶新增意向客戶拜訪經(jīng)銷商目標(biāo)值30家/次20家36家/次市場(chǎng)區(qū)域七月八月九月十月十一月十二月小計(jì)銷售計(jì)劃（臺(tái)數(shù))1

1111

1

6換購計(jì)劃（臺(tái)數(shù)）

1

1銷售機(jī)型E312E315E528E757E767AE757

拜訪客戶

60

70

65

75

80

80

430經(jīng)銷售商開發(fā)

萬里路

廣達(dá)

新區(qū)域拓展

人員需求

其他

四、、下下半半年年市市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃劃分分解解下半半年年市市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)計(jì)劃劃分分解解圖圖表表分分析析7月8月9月10月11月12月合計(jì)E312

1

1E315

11（換購）

1E528

1

1E757

1

1

2E767A

1

1E767B五、、下下半半年年江江蘇蘇區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)工工作作具具體體行行動(dòng)動(dòng)方方案案(請(qǐng)將將培培訓(xùn)訓(xùn)/掃廠廠/渠道道開開發(fā)發(fā)/激勵(lì)勵(lì)/促銷銷等等進(jìn)進(jìn)行行分分述述并并列列出出時(shí)時(shí)間間表表)七月月，，跟跟進(jìn)進(jìn)常常州州經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的意意向向客客戶戶，，要要多多出出單單，，同同時(shí)時(shí)梳梳理理其其他他區(qū)區(qū)域域信信息息積積極極跟跟蹤蹤；；八月月，，蘇蘇州州區(qū)區(qū)域域從從其其他他汽汽保保獲獲取取信信息息，，同同時(shí)時(shí)配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商開開展展跟跟蹤蹤意意向向信信息息和和掃掃街街宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品。。努努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零零的的突突破破。。九月月，，無無錫錫地地區(qū)區(qū)從從其其他他汽汽保保和和現(xiàn)現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲取取信信息息，，同同時(shí)時(shí)維維護(hù)護(hù)好好老老客客戶戶實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹信信息息。。通通過過各各個(gè)個(gè)途途徑徑積積極極出出單單，，同同時(shí)時(shí)適適時(shí)時(shí)開開展展和和廣廣達(dá)達(dá)的的合合作作；；十月月，，梳梳理理各各個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域現(xiàn)現(xiàn)有有信信息息，，請(qǐng)請(qǐng)求求經(jīng)經(jīng)銷銷商商配配合合跟跟單單，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取把把各各個(gè)個(gè)信信息息不不遺遺漏漏。。同同時(shí)時(shí)自自身身要要鼓鼓動(dòng)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商跑跑動(dòng)動(dòng)起起來來或或者者招招聘聘業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員為為他他跑跑動(dòng)動(dòng)起起來來；；十一一月月，，從從常常州州經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲取取信信息息為為其其跟跟蹤蹤客客戶戶，，積積極極維維護(hù)護(hù)好好老老客客戶戶，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)該該區(qū)區(qū)域域多多次次多多個(gè)個(gè)出出單單。。鼓鼓動(dòng)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商年年底底前前實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大大面面積積宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品工工作作，，同同時(shí)時(shí)配配合合其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員開開展展跟跟單單和和談?wù)剢螁喂すぷ髯?。。無無錫錫區(qū)區(qū)域域努努力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和廣廣達(dá)達(dá)的的簽簽約約工工作作。。十二月，，進(jìn)一步步梳理前前期跟蹤蹤或者還還需培養(yǎng)養(yǎng)的客戶戶。蘇州州要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和另一一個(gè)區(qū)域域汽報(bào)商商簽約（（目前定定為萬里里路汽保保），實(shí)實(shí)現(xiàn)蘇州州區(qū)域多多出單。。同時(shí)協(xié)協(xié)調(diào)其他他區(qū)域各各個(gè)經(jīng)銷銷商工作作，同時(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)其其他區(qū)域域出單工工作。要要鼓動(dòng)和和配合經(jīng)經(jīng)銷商開開展年底底宣傳工工作，為為明年開開展工作作做好鋪鋪墊。六、下半半年費(fèi)用用預(yù)算：：9000+32000*6*0.06=20520七、控制制措施八、市場(chǎng)場(chǎng)工作支支持需求