A01DCMSERP銷售模式培訓課件

26十二月2022A01DCMSERP銷售模式培訓26十二月2022A01DCMSERP銷售模式培訓1DCMS的ERP產(chǎn)品系列易助ERP系統(tǒng)ERP系統(tǒng)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型集團企業(yè)并發(fā)用戶300以上30~50010~10010以下數(shù)據(jù)規(guī)模大大中小業(yè)務流程復雜度高度復雜復雜中等簡易A01DCMSERP銷售模式培訓DCMS的ERP產(chǎn)品系列易助ERP系統(tǒng)ERP2銷售的三個課題1.銷售策略2.銷售模式3.銷售管理A01DCMSERP銷售模式培訓銷售的三個課題1.銷售策略A01DCMSERP銷售模式培訓3銷售策略1.賣什么(公司及產(chǎn)品定位)2.賣給誰(選擇目標市場)3.賣多少(策略目標)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售策略1.賣什么(公司及產(chǎn)品定位)A01DCMSERP4銷售模式SellingModel1.如何找到客戶(客戶來源)2.如何賣給他(銷售方法)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售模式1.如何找到客戶(客戶來源)A01DCMSERP5銷售管理1.讓誰來賣(組織分工與計劃)2.如何確保成果(考核與管制)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理1.讓誰來賣(組織分工與計劃)A01DCMSER6易飛ERP的市場分析市場機會入世后，中國企業(yè)面臨國際競爭，必須提升管理能力與綜合競爭力。中國有成為全球制造中心的條件與趨勢。尚無絕對優(yōu)勢的競爭者中型企業(yè)家數(shù)眾多,已信息化比例尚低A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析市場機會入世后，中國企業(yè)面臨國際競爭7易飛ERP的市場分析潛在威脅國內(nèi)外競爭者積極投入。企業(yè)信息化推進何時大幅加速尚未可知企業(yè)對信息化認知不足,選型非理性A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析潛在威脅國內(nèi)外競爭者積極投入。企業(yè)信8易飛ERP的市場分析相對優(yōu)勢具有中型ERP市場的現(xiàn)成且成熟產(chǎn)品。相對進口ERP產(chǎn)品在本土化、客制化及價格上具有優(yōu)勢。相對本土ERP產(chǎn)品在標準化、管理功能及IT技術(shù)上具有相對優(yōu)勢。具有基本的業(yè)務與服務運作模式與機制。具有深厚的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營知識與團隊具有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象與知名度。A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析相對優(yōu)勢具有中型ERP市場的現(xiàn)成9易飛ERP的市場分析相對劣勢神州數(shù)碼與鼎新在ERP領(lǐng)域知名度不足(臺商除外)進入市場較晚,市場耕耘不足A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析相對劣勢神州數(shù)碼與鼎新在ERP領(lǐng)10易飛ERP的策略目標面向中型企業(yè)ERP主戰(zhàn)場,進行全面性經(jīng)營第一年-在成熟區(qū)域爭取120–150家客戶以立足市場,發(fā)展組織第二年–繼續(xù)壯大組織并擴充區(qū)域,爭取300–400家客戶,快速積累實力第三年–趁市場快速崛起,進行全面掃蕩,爭取800–1000家客戶,甩開對手,完成霸業(yè)A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的策略目標面向中型企業(yè)ERP主戰(zhàn)場,進11年營業(yè)額在RMB0.3億元至5億元(年利潤在RMB500萬以上)的電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)〔易飛〕ERP的目標市場是-制造業(yè):A01DCMSERP銷售模式培訓年營業(yè)額在RMB0.3億元至5億元〔易飛〕ERP的12年營業(yè)額在RMB5億元至50億元的(年利潤在RMB1000萬以上)電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)TIPTOP的目標市場是-制造業(yè):A01DCMSERP銷售模式培訓年營業(yè)額在RMB5億元至50億元的TIPTOP的目13客戶關(guān)系維護易飛ERP的銷售模式釣魚捕魚養(yǎng)魚DCBA成交或失敗開發(fā)客源銷售程序目標市場客戶搜尋過濾A01DCMSERP銷售模式培訓客戶關(guān)系維護易飛ERP的銷售模式釣魚捕魚養(yǎng)魚DCBA成交或14客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:A01DCMSERP銷售模式培訓客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶15.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度A01DCMSERP銷售模式培訓.打廣告客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度A01DCMSE16客戶關(guān)系維護方式說明所謂客戶關(guān)系維護系指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式關(guān)系維護行為,以掌握或促成其成熟的時機客戶關(guān)系維護的定義:A01DCMSERP銷售模式培訓客戶關(guān)系維護方式說明所謂客戶關(guān)系維護系指銷售人員對A級以17已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內(nèi)成交A01DCMSERP銷售模式培訓已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換18使用狀況很不滿意,計算機公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓使用狀況很不滿意,計算機公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)19使用的狀況不滿意,但對計算機公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,原設計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓使用的狀況不滿意,但對計算機公司還抱著希望的潛在客戶客戶20目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻尚未肯定信息化必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定21客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化A01DCMSERP銷售模式培訓客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是22客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化A01DCMSERP銷售模式培訓客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行換系統(tǒng)決心的強23同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算機公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級升級為A級的時機,適時展開銷售工作A01DCMSERP銷售模式培訓同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算24同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算機公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步A01DCMSERP銷售模式培訓同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計25活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)系維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護.借適當?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下注:上線工作進行中的客戶,若規(guī)模不小,但相對的計算機公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發(fā)展,伺機而動A01DCMSERP銷售模式培訓活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)系維護的26.打電話.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導.寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對介紹潛在客戶提供獎勵.年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動.提供行業(yè)別市場信息給潛在客戶.客戶動態(tài)報導.公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導.介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導.介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務客戶(如:人力中介)客戶關(guān)系維護的作法A01DCMSERP銷售模式培訓.打電話.27.言之有物.MAN:MONEY.掌握時機AUTHORITY.利用工具NEED.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠于中,形于外.纏.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營私(變成自家人).精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急于推銷.適當?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P(guān)系維護的技巧A01DCMSERP銷售模式培訓.言之有物.28正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績穩(wěn)定成長的重要關(guān)鍵!A01DCMSERP銷售模式培訓正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維29銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售A01DCMSERP銷售模式培訓銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件A0130ERP項目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每5年至10年更換一次產(chǎn)品銷售周期3–12個月A01DCMSERP銷售模式培訓ERP項目式銷售(ProjectSelling)銷售無形31銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(sche32目標市場銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田A01DCMSERP銷售模式培訓目標市場銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售33銷售人員責任區(qū)域目標市場名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田A01DCMSERP銷售模式培訓銷售人員目標市場名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補34銷售流程說明NONO*取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務談判簽約OKNO*NO*NONO*NO*表須經(jīng)主管核準NO表示禁止OK表示允許A01DCMSERP銷售模式培訓銷售流程說明NONO*取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)35初訪建立好感建立專業(yè)型象收集并確認關(guān)鍵信息:時間表、預算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評估項收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級客戶A01DCMSERP銷售模式培訓初訪建立好感目的:確定是不是A級客戶A01DCMSE36交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:了解或引導客戶的需求A01DCMSERP銷售模式培訓交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法目的:了解或引導客戶的需求37時間不要太長(約2hrs左右)要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求如果可能,交流結(jié)束后參觀其工廠交流注意事項:A01DCMSERP銷售模式培訓時間不要太長(約2hrs左右)交流注意事項:A038交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶3.易飛產(chǎn)品IT及管理功能簡介(30mins)4.強調(diào)客戶選擇我們的理由(5mins)5.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)6.Q&A(30mins)2.為何需要ERP,如何實施ERP(40mins)(酌情)A01DCMSERP銷售模式培訓交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀39有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢,力求加分處于下風,求反敗為勝A01DCMSERP銷售模式培訓有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見40針對客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項:A01DCMSERP銷售模式培訓針對客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分有針對性的系統(tǒng)演示(De41正式書面報價注意事項:正式書面報價最少要在交流完成后若初訪時客戶要求,可口頭約略說明一般信息化的費用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單報價單要經(jīng)過主管的審核簽字A01DCMSERP銷售模式培訓正式書面報價注意事項:正式書面報價最少要在交流完成后A0142客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單嫌價錢貴要求參觀客戶先進行合理化要求試用先進行ISO9000要求提供試用版軟件上線后再付款要求統(tǒng)包上線實施顧問天數(shù)怎么估保證成功,否則退錢各種舊陰影………….A01DCMSERP銷售模式培訓客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單43進行商務談判注意事項:事先刺探客戶預算設定讓價談判戰(zhàn)術(shù)難舍難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不可越讓越多有“給”就應該“要”東西回來完成商務談判后按照規(guī)定制作合同A01DCMSERP銷售模式培訓進行商務談判注意事項:事先刺探客戶預算A01DCMSERP銷44簽約請客人先用印狀況:要你再讓價5%要求指定顧問,服務人員………….你應該:蓋了章,拿了合同,檢查無誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!A01DCMSERP銷售模式培訓簽約請客人先用印狀況:要你再讓價5%你應該:蓋了章,45銷售管理的主要課題組織分工人員招募人員培訓客戶開發(fā)客戶銷售A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理的主要課題組織分工A01DCMSERP銷售模式培訓46銷售管理的主要課題組織分工業(yè)務主管市場發(fā)展電話行銷行銷助理業(yè)務代表售前支持銷售總監(jiān)客戶開發(fā)客戶銷售A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理的主要課題組織分工業(yè)務主管客戶開發(fā)客戶銷售A01DC47銷售管理的主要課題人員招募智力測驗專業(yè)測驗結(jié)構(gòu)性面談A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理的主要課題人員招募智力測驗A01DCMSERP銷售模48銷售管理的主要課題人員培訓日期時段進行培訓或工作項目備注xxxxAM培訓計劃說明0.5銷售流程及客戶關(guān)系維護方式說明2如何進行電話銷售0.5

xxxxPM如何進行初訪1.0銷售人員應有的禮儀0.5如何確定信息化時間表2如何報價1.5

xxxxAM如何進行公司簡介1.5如何進行軟件演示1.5xxxxPM如何與對手競爭3如何協(xié)助客戶進行正確的ERP選型1.5如何安排客戶參觀1如何進行商務談判1xxxxAM企業(yè)上ERP的目的與如何選擇及實施ERP3xxxxPM如何排除客戶的疑慮2認識我們的客戶基礎篇1認識我們的客戶提高篇2

A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理的主要課題人員培訓日期時段進行培訓或工作49銷售管理的主要課題客戶開發(fā)客戶銷售計劃執(zhí)行考核以信息系統(tǒng)協(xié)助A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理的主要課題客戶開發(fā)客戶銷售計劃A01DCMSERP銷50工作項目工作量所花時間跑A級客戶8家10天B級客戶關(guān)系維護12家4天C級客戶關(guān)系維護24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時間的分配(每個月)A01DCMSERP銷售模式培訓工作項目工作量所51銷售人員預計簽約明細表A01DCMSERP銷售模式培訓銷售人員預計簽約明細表A01DCMSERP銷售模式培訓52銷售人員預計收入明細表A01DCMSERP銷售模式培訓銷售人員預計收入明細表A01DCMSERP銷售模式培訓53應收帳款預計回收明細表A01DCMSERP銷售模式培訓應收帳款預計回收明細表A01DCMSERP銷售模式培訓54A級客戶來源去處分析表A01DCMSERP銷售模式培訓A級客戶來源去處分析表A01DCMSERP銷售模式培訓5526十二月2022A01DCMSERP銷售模式培訓26十二月2022A01DCMSERP銷售模式培訓56DCMS的ERP產(chǎn)品系列易助ERP系統(tǒng)ERP系統(tǒng)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)大型集團企業(yè)并發(fā)用戶300以上30~50010~10010以下數(shù)據(jù)規(guī)模大大中小業(yè)務流程復雜度高度復雜復雜中等簡易A01DCMSERP銷售模式培訓DCMS的ERP產(chǎn)品系列易助ERP系統(tǒng)ERP57銷售的三個課題1.銷售策略2.銷售模式3.銷售管理A01DCMSERP銷售模式培訓銷售的三個課題1.銷售策略A01DCMSERP銷售模式培訓58銷售策略1.賣什么(公司及產(chǎn)品定位)2.賣給誰(選擇目標市場)3.賣多少(策略目標)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售策略1.賣什么(公司及產(chǎn)品定位)A01DCMSERP59銷售模式SellingModel1.如何找到客戶(客戶來源)2.如何賣給他(銷售方法)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售模式1.如何找到客戶(客戶來源)A01DCMSERP60銷售管理1.讓誰來賣(組織分工與計劃)2.如何確保成果(考核與管制)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售管理1.讓誰來賣(組織分工與計劃)A01DCMSER61易飛ERP的市場分析市場機會入世后，中國企業(yè)面臨國際競爭，必須提升管理能力與綜合競爭力。中國有成為全球制造中心的條件與趨勢。尚無絕對優(yōu)勢的競爭者中型企業(yè)家數(shù)眾多,已信息化比例尚低A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析市場機會入世后，中國企業(yè)面臨國際競爭62易飛ERP的市場分析潛在威脅國內(nèi)外競爭者積極投入。企業(yè)信息化推進何時大幅加速尚未可知企業(yè)對信息化認知不足,選型非理性A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析潛在威脅國內(nèi)外競爭者積極投入。企業(yè)信63易飛ERP的市場分析相對優(yōu)勢具有中型ERP市場的現(xiàn)成且成熟產(chǎn)品。相對進口ERP產(chǎn)品在本土化、客制化及價格上具有優(yōu)勢。相對本土ERP產(chǎn)品在標準化、管理功能及IT技術(shù)上具有相對優(yōu)勢。具有基本的業(yè)務與服務運作模式與機制。具有深厚的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營知識與團隊具有優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象與知名度。A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析相對優(yōu)勢具有中型ERP市場的現(xiàn)成64易飛ERP的市場分析相對劣勢神州數(shù)碼與鼎新在ERP領(lǐng)域知名度不足(臺商除外)進入市場較晚,市場耕耘不足A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的市場分析相對劣勢神州數(shù)碼與鼎新在ERP領(lǐng)65易飛ERP的策略目標面向中型企業(yè)ERP主戰(zhàn)場,進行全面性經(jīng)營第一年-在成熟區(qū)域爭取120–150家客戶以立足市場,發(fā)展組織第二年–繼續(xù)壯大組織并擴充區(qū)域,爭取300–400家客戶,快速積累實力第三年–趁市場快速崛起,進行全面掃蕩,爭取800–1000家客戶,甩開對手,完成霸業(yè)A01DCMSERP銷售模式培訓易飛ERP的策略目標面向中型企業(yè)ERP主戰(zhàn)場,進66年營業(yè)額在RMB0.3億元至5億元(年利潤在RMB500萬以上)的電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)〔易飛〕ERP的目標市場是-制造業(yè):A01DCMSERP銷售模式培訓年營業(yè)額在RMB0.3億元至5億元〔易飛〕ERP的67年營業(yè)額在RMB5億元至50億元的(年利潤在RMB1000萬以上)電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)TIPTOP的目標市場是-制造業(yè):A01DCMSERP銷售模式培訓年營業(yè)額在RMB5億元至50億元的TIPTOP的目68客戶關(guān)系維護易飛ERP的銷售模式釣魚捕魚養(yǎng)魚DCBA成交或失敗開發(fā)客源銷售程序目標市場客戶搜尋過濾A01DCMSERP銷售模式培訓客戶關(guān)系維護易飛ERP的銷售模式釣魚捕魚養(yǎng)魚DCBA成交或69客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:A01DCMSERP銷售模式培訓客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶70.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度A01DCMSERP銷售模式培訓.打廣告客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度A01DCMSE71客戶關(guān)系維護方式說明所謂客戶關(guān)系維護系指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式關(guān)系維護行為,以掌握或促成其成熟的時機客戶關(guān)系維護的定義:A01DCMSERP銷售模式培訓客戶關(guān)系維護方式說明所謂客戶關(guān)系維護系指銷售人員對A級以72已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內(nèi)成交A01DCMSERP銷售模式培訓已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換73使用狀況很不滿意,計算機公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓使用狀況很不滿意,計算機公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)74使用的狀況不滿意,但對計算機公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,原設計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓使用的狀況不滿意,但對計算機公司還抱著希望的潛在客戶客戶75目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻尚未肯定信息化必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶A01DCMSERP銷售模式培訓目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定76客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級客戶的特性比較-未信息化A01DCMSERP銷售模式培訓客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是77客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/無低/無NABCD等級客戶的特性比較-已信息化A01DCMSERP銷售模式培訓客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行換系統(tǒng)決心的強78同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算機公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級升級為A級的時機,適時展開銷售工作A01DCMSERP銷售模式培訓同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算79同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計算機公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護的方式-C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步A01DCMSERP銷售模式培訓同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的計80活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)系維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護.借適當?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下注:上線工作進行中的客戶,若規(guī)模不小,但相對的計算機公司規(guī)模較小,且客戶投資金額不大時,可注意其發(fā)展,伺機而動A01DCMSERP銷售模式培訓活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關(guān)系維護的81.打電話.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導.寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞.親自拜訪給潛在客戶.開課程.針對介紹潛在客戶提供獎勵.年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.辦活動.提供行業(yè)別市場信息給潛在客戶.客戶動態(tài)報導.公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導.介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導.介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務客戶(如:人力中介)客戶關(guān)系維護的作法A01DCMSERP銷售模式培訓.打電話.82.言之有物.MAN:MONEY.掌握時機AUTHORITY.利用工具NEED.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠于中,形于外.纏.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營私(變成自家人).精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急于推銷.適當?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P(guān)系維護的技巧A01DCMSERP銷售模式培訓.言之有物.83正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績穩(wěn)定成長的重要關(guān)鍵!A01DCMSERP銷售模式培訓正確的客戶分級是客戶關(guān)系維護能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維84銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售A01DCMSERP銷售模式培訓銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件A0185ERP項目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每5年至10年更換一次產(chǎn)品銷售周期3–12個月A01DCMSERP銷售模式培訓ERP項目式銷售(ProjectSelling)銷售無形86銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)A01DCMSERP銷售模式培訓銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(sche87目標市場銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田A01DCMSERP銷售模式培訓目標市場銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售88銷售人員責任區(qū)域目標市場名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田A01DCMSERP銷售模式培訓銷售人員目標市場名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補89銷售流程說明NONO*取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務談判簽約OKNO*NO*NONO*NO*表須經(jīng)主管核準NO表示禁止OK表示允許A01DCMSERP銷售模式培訓銷售流程說明NONO*取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)90初訪建立好感建立專業(yè)型象收集并確認關(guān)鍵信息:時間表、預算、需求、決策、競爭、關(guān)鍵評估項收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級客戶A01DCMSERP銷售模式培訓初訪建立好感目的:確定是不是A級客戶A01DCMSE91交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:了解或引導客戶的需求A01DCMSERP銷售模式培訓交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法目的:了解或引導客戶的需求92時間不要太長(約2hrs左右)要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求如果可能,交流結(jié)束后參觀其工廠交流注意事項:A01DCMSERP銷售模式培訓時間不要太長(約2hrs左右)交流注意事項:A093交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶3.易飛產(chǎn)品IT及管理功能簡介(30mins)4.強調(diào)客戶選擇我們的理由(5mins)5.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)6.Q&A(30mins)2.為何需要ERP,如何實施ERP(40mins)(酌情)A01DCMSERP銷售模式培訓交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀94有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢,力求加分處于下風,求反敗為勝A01DCMSERP銷售模式培訓有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見95針對客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項:A01DCMSERP銷售模式培訓針對客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分有針對性的系統(tǒng)演示(De96正式書面報價注意事項:正式書面報價最少要在交流完成后若初訪時客戶要求,可口頭約略說明一般信息化的費用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單報價單要經(jīng)過主管的審核簽字A01DCMSERP銷售模式培訓正式書面報價注