推銷原理與技巧復(fù)習(xí)題

?推銷原理與技巧?復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題：TOC\o"1-5"\h\z.推銷行為的核心在于〔〕.A.激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B.激發(fā)推銷人員的工作熱情C.保持企業(yè)良好信譽(yù)D.推銷人員積極努力的工作.推銷的根本功能是〔〕.A.銷售商品B.傳遞商品信息C.提供效勞D.反響市場(chǎng)信息.顧客在購(gòu)置過(guò)程中小心謹(jǐn)慎,斤斤計(jì)較,總希望獲得更多的利益的顧客類型是〔〕.A.干練型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型.適用于有著明確的購(gòu)置愿望和購(gòu)置目的的顧客的推銷模式是〔〕.A.“愛達(dá)〞模式B.“迪伯達(dá)〞模式C.“埃德帕〞模式D.“吉姆〞模式.推銷員尋找顧客最根本的方法是〔〕.A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權(quán)威介紹法.最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見方式是〔〕.A.當(dāng)面約見B.約見C.信函約見D.托人約見10.推銷洽談最根本的原那么是〔〕.A.老實(shí)性原那么B.傾聽性原那么C.參與性原那么D.平等互惠原那么.推銷菜刀時(shí),推銷人員用菜刀剁鋼板說(shuō)明菜刀鋒利堅(jiān)韌,這是一種〔〕A.A.產(chǎn)品演示法B.文字圖片法C.音響、影視演示法D.證實(shí)演示法.最簡(jiǎn)單、最根本的成交方法是〔〕.A.請(qǐng)求成交法B.選擇成交法C.優(yōu)惠成交法D.時(shí)機(jī)成交法.推銷有四大原那么,它們是〔B〕.B.需求第一、互惠互利、說(shuō)服誘導(dǎo)、實(shí)現(xiàn)雙贏..推銷就是要〔B〕.B.通過(guò)一定的形式傳遞信息,讓他人接受自己的產(chǎn)品或意愿.在推銷方格理論中,推銷技術(shù)導(dǎo)向型屬于〔D〕的類型.D.推銷員既比擬重視銷售效,也比擬關(guān)注顧客.在推銷方格理論中,顧客導(dǎo)向型屬于〔B〕的類型.B.推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系,不重視公司的銷售目標(biāo).吉姆公式也可稱為〔B〕三角公式.B.產(chǎn)品、公司、推銷員..愛達(dá)公式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段,這四個(gè)階段是〔D〕.D.確認(rèn)需要、示范產(chǎn)品、證實(shí)選擇、促成購(gòu)置.迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式.它尤其適用向以下哪一種對(duì)象推銷〔B〕.組織推銷；.費(fèi)比模式把推銷活動(dòng)分為四個(gè)階段,這四個(gè)階段是〔B〕.注意、興趣、欲望、行動(dòng).約見的主要內(nèi)容包括〔A〕.訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)地點(diǎn).需要某種商品且有購(gòu)置水平的個(gè)人或組織,被稱為〔D〕.準(zhǔn)顧客..最正確的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)置心理活動(dòng)過(guò)程的〔B〕階段.欲望；.王先生已有十年的吸煙史,每次它都是買椰樹牌香煙,按其個(gè)性特征他屬于哪一類消費(fèi)者〔B〕習(xí)慣型.推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí),直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織,以尋找準(zhǔn)顧客的方法,被稱為〔A〕.地毯式訪問(wèn)法.推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)開掘出一批具有影響力和號(hào)召力的核心人物,并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法,是〔C〕.中央開花法；.以下尋找準(zhǔn)顧客的方法中,屬于鏈?zhǔn)揭]法的是〔D〕.關(guān)系拓展法.某礦山機(jī)械廠設(shè)計(jì)制造新型采掘機(jī),性能、質(zhì)量?jī)?yōu)越于原有產(chǎn)品,在打算向目標(biāo)顧客推銷時(shí),推銷人員推出五種接近顧客的方法,你認(rèn)為〔E〕是比擬好的方法.利益接近法.當(dāng)推銷人員用反駁法處理顧客異議時(shí),是為了了解顧客異議的〔A〕oA科學(xué)依據(jù)B具體內(nèi)容C心理狀況D真實(shí)內(nèi)涵.推銷工作的起點(diǎn)是〔B〕oA準(zhǔn)備產(chǎn)品B尋找顧客C約見顧客D介紹自己.在處理顧客異議時(shí),先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是〔A〕oA但是處理法B以優(yōu)補(bǔ)劣法C合并意見法D轉(zhuǎn)折處理法.“在羅馬,就要做羅馬人〞的意思相當(dāng)于中國(guó)人的〔C〕.A見風(fēng)使舵B客隨主便C入鄉(xiāng)隨俗D隨遇而安.推銷人員最根本的責(zé)任是〔B〕oA.收集信息資料B.完成銷售任務(wù)C.做好售后效勞D.分析市場(chǎng)環(huán)境.根據(jù)顧客方格理論,極端關(guān)心商品本身的顧客心態(tài)類型是〔C〕.A.干練型B.軟心腸型C.尋求答案型D.防衛(wèi)型

TOC\o"1-5"\h\z41.推銷員說(shuō)我有方法讓你每年花在辦公用品上的本錢減少30%〞.這種接近顧客方法屬于〔〕A.好奇接近法B.饋贈(zèng)接近法C.求教接近法D.問(wèn)題接近法.反駁法可以根據(jù)事實(shí)否認(rèn)顧客的異議,這種方法在理論上講應(yīng)該是〔B〕A.盡量防止B.直接運(yùn)用C.效果很好D.利于成交.請(qǐng)求成交法是一種最簡(jiǎn)單也是最常見的建議成交的方法,它屬于〔〕A.直接成交法B.間接成交法C.假定成交法D.從眾成交法.推銷效勞具有價(jià)值與使用價(jià)值,由此表現(xiàn)出的特征是〔C〕.A.復(fù)雜性B.商品性C.無(wú)形性D.不可儲(chǔ)存性.推銷失敗的原因很多,但總結(jié)起來(lái)無(wú)非是兩個(gè)方面,即顧客方面和〔〕A.商品方面B.供貨商方面C.推銷方面D.代理商方面.對(duì)于顧客的價(jià)格抱怨,銷售人員說(shuō),是啊,價(jià)格是比前一年確實(shí)高了一些這種處理顧客異議的方法是〔〕A.轉(zhuǎn)折處理法B.以優(yōu)補(bǔ)劣法C.冷處理法D.委婉處理法.對(duì)于集團(tuán).對(duì)于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來(lái)說(shuō),最好的訪問(wèn)地點(diǎn)是〔〕..認(rèn)定顧客資格的常用方法是〔〕.A.5W法.在尋找顧客的根本方法中,名人介紹法成功的關(guān)鍵在于〔〕.顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的看法往往存在偏差,尤其容易低估其價(jià)格的商品是A.無(wú)形價(jià)值含量高的產(chǎn)品B.效勞產(chǎn)品C.高科技產(chǎn)品.推銷成交環(huán)境首先應(yīng)該做到〔〕A.方便單獨(dú)洽談B.易于捕捉信號(hào)C.適應(yīng)顧客的要求.決定推銷效勞具有不可儲(chǔ)存性的因素是推銷效勞的〔A〕..以下屬于最理想的推銷心態(tài)是〔B〕A.推銷技巧型.A.家庭住所B.社交場(chǎng)合C.工作地點(diǎn)D.生產(chǎn)車間B.顧客方格法C.FABE法D.MAN法.A.中央人物B.介紹方式C.說(shuō)服D.購(gòu)置者〔〕D.高檔產(chǎn)品D.安靜與舒適A.無(wú)形性B.復(fù)雜性C.多變性D.競(jìng)爭(zhēng)性B.解決問(wèn)題型C.遷就顧客型D.強(qiáng)硬推銷型某銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：您看這件衣服式樣美觀,是今年最流行的款式,我們昨天剛進(jìn)了四套,今天就只剩兩套了這是〔C〕A.選擇成交法B.限期成交法C.從眾成交法D.假定成交法.經(jīng)銷金額越大,折扣越豐厚,這是〔A〕A.數(shù)量折扣B.季節(jié)折扣C.現(xiàn)金折扣D.等級(jí)折扣.在顧客忠誠(chéng)的各層次中,因在使用產(chǎn)品和效勞質(zhì)量后獲彳I持久滿意而形成對(duì)產(chǎn)品和效勞的偏好,這是〔A〕A.認(rèn)知忠誠(chéng)B.情感忠誠(chéng)C.心理忠誠(chéng)D.品牌忠誠(chéng)0.確定潛在顧客必須有兩個(gè)根本條件,一是有需求,二是有〔B〕A人口B支付水平C推新品D推銷信息.權(quán)威介紹法又叫〔〕.A中央開花法B連鎖介紹法C查閱資料法D獵犬法.〔D〕是尋找顧客最根本的方法.A中央開花法B連鎖介紹法C查閱資料法D普訪法.〔C〕是最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見顧客方式.A信函約見B當(dāng)面約見C約見D托人約見.〔D〕是推銷的核心.A達(dá)成交易B雙贏C推銷洽談D說(shuō)服顧客.〔〕原那么是推銷人員最根本的行為原那么.A針對(duì)性B老實(shí)性C煽動(dòng)性D傾聽性.推銷菜刀時(shí),推銷人員用菜刀剁鋼板說(shuō)明菜刀鋒利,這是一種〔〕.A產(chǎn)品演示法B文字圖片法C聯(lián)想法D證實(shí)演示法.推銷的根本功能是〔〕.A銷售商品B傳遞商品信息C提供效勞D反響市場(chǎng)信息.〔〕是熟悉活動(dòng)的開端和進(jìn)一步開展的信息根底.A感覺B知覺C記憶D思維.其他吸引法包括產(chǎn)品吸引法、聲音吸引法和〔〕吸引法.A形象B圖片C語(yǔ)言D氣味.推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是〔〕.A為顧客提供全面的效勞B推銷產(chǎn)品C了解產(chǎn)品D豐富自己的知識(shí).只注重與顧客建立良好的關(guān)系,而無(wú)視推銷任務(wù)的完成的推銷模式是指〔〕型推銷模式.A事不關(guān)己B顧客導(dǎo)向C強(qiáng)力推銷D推銷技巧.〔〕推銷觀念重視推銷方式,輕顧客需求.A原始B傾力C以顧客為中央D以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中央.當(dāng)面約見的最大優(yōu)點(diǎn)是〔〕A.節(jié)約本錢B.較少受地域限制C.節(jié)約時(shí)間D.易于消除隔膜.顧客因需求方面的原因而拒絕購(gòu)置推銷品,可能是他確實(shí)不需要,也可能是〔〕A.尚未發(fā)覺自己的潛在需要B.存在產(chǎn)品異議C.顧客無(wú)購(gòu)置決策權(quán)D.顧客無(wú)購(gòu)置欲望.示范動(dòng)作要熟練,否那么會(huì)給顧客造成一種〔〕A.假設(shè)B.假象C.幻覺D.傷害.推銷活動(dòng)的根本目的是〔〕A.增強(qiáng)交流B.增進(jìn)互信C.促成交易D.再次合作.“注意〞在心理學(xué)中是指心理活動(dòng)對(duì)一定事物的〔〕A.選擇性B.歸屬感C.認(rèn)同性D.預(yù)期性.一對(duì)一的推銷洽談?lì)愋瓦m用情形〔〕A.小宗交易B.大宗交易C.大型復(fù)雜結(jié)構(gòu)的商品D.經(jīng)驗(yàn)不足的新手.推銷內(nèi)容的主角和首要內(nèi)容是〔〕A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.合作D.分歧.推銷內(nèi)容的中央內(nèi)容和雙方最關(guān)心的問(wèn)題是〔〕A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.合作D.分歧.向一位客戶銷售多種相關(guān)效勞或產(chǎn)品的銷售活動(dòng)是〔B〕A.綜合銷售B.交叉銷售C.跟蹤銷售D.捆綁銷售.推銷員說(shuō)：您再去看看其它同類產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品已經(jīng)最廉價(jià)了這種處理顧客價(jià)格異議方法屬于〔〕A.比擬優(yōu)勢(shì)法B.委婉處理法C.價(jià)格分解法D.價(jià)格比照法二、多項(xiàng)選擇題.推銷的特點(diǎn)有很多,以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)〔CDE〕.A、特定性；B、靈活性；C、雙向性；D、互利性；E、說(shuō)服性；F、差異性..“引子〞成為準(zhǔn)顧客必須具備的根本條件是〔ABCE〕.A購(gòu)置水平；B、有購(gòu)置欲望；C、對(duì)商品有一定的了解；D、熟悉推銷人員；E、有購(gòu)置決策權(quán)..一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí),提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多,經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是〔ABC〕oA品牌不同；B、使用壽命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、規(guī)格不同..如果您是某家洗滌用品公司的推銷員,在您成功地為顧客做了表演示范,消除了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮,并消除了各種異議后,接著您應(yīng)該〔BD〕.A、保持沉默,等待顧客表態(tài)；B、遞上買賣合同；C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn)；D、試探性地提出成交..廣告探察尋找準(zhǔn)顧客的做法,以下說(shuō)法正確的選項(xiàng)是〔BCD〕.A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B、適合于市場(chǎng)需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告E、是“拉引〞與“推動(dòng)〞策略的結(jié)合.顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容包括〔ABD〕.A、準(zhǔn)顧客需求認(rèn)定B、準(zhǔn)顧客支付水平認(rèn)定C、準(zhǔn)顧客社會(huì)地位認(rèn)定D、準(zhǔn)顧客心理認(rèn)定E、準(zhǔn)顧客購(gòu)置決策權(quán)認(rèn)定.價(jià)格異議是顧客對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反響.對(duì)價(jià)格的異議通常包括〔ABE〕.A價(jià)值異議；B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、本錢異議.假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛好與一所高校的購(gòu)置代表簽定的50臺(tái)電腦的買賣合同,此時(shí),您應(yīng)該〔ACD〕A、贊美客戶的決定；B、贊美您的電腦性能；C、贊美客戶的工作效率；D、及時(shí)與客戶道別.推銷要素是指〔ACD〕.A推銷人員；B、推銷機(jī)構(gòu)；C推銷品；D、推銷對(duì)象..一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí),提出：你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多,經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是〔ABEF〕.A使用材料不同；B、使用壽命不同；C、規(guī)格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工藝不同..總結(jié)利益成交法,即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要〔ABD〕,在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié),以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法.A特色；B、優(yōu)點(diǎn)；C、質(zhì)量；D、利益；E、效勞.TOC\o"1-5"\h\z12.廣告搜尋法的缺點(diǎn)主要有〔〕A.不易掌握顧客的反響B(tài).推銷速度慢C.推銷費(fèi)用昂貴D.推銷反響慢E.推銷范圍大13、采用饑餓成交法時(shí)要注意〔〕A.市場(chǎng)條件是否成熟B.商品條件是否具備C.顧客的心理狀態(tài)D.防止饑餓時(shí)間太長(zhǎng)E.推銷員技巧是否熟練14?.據(jù)調(diào)查,某公司銷售人員,在具有全國(guó)1%的銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績(jī)效為10萬(wàn)元,而在全國(guó)5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi),其銷售績(jī)效為15萬(wàn)元.這說(shuō)明〔〕A.銷售潛力越大,銷售業(yè)績(jī)?cè)礁連.銷售業(yè)績(jī)會(huì)隨銷售潛力的增加而同比例增加C.銷售業(yè)績(jī)的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐D.須通過(guò)調(diào)查測(cè)定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售水平E.銷售潛力是影響銷售業(yè)績(jī)的唯一因素.非語(yǔ)言溝通中的障礙包括〔〕A.談判者的無(wú)意識(shí)行為B.談判者的有意識(shí)行為C.談判者的經(jīng)驗(yàn)D.非語(yǔ)言環(huán)境E.外界環(huán)境.處理顧客投訴的原那么有〔〕A.有章可循B.及時(shí)處理C.積極賠償D.分清責(zé)任E.留檔分析.推銷效勞在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的重要作用有〔〕A.全面滿足顧客需求B.擴(kuò)大產(chǎn)品銷售C.提升競(jìng)爭(zhēng)水平D.提升企業(yè)效益.推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采取的態(tài)度是〔〕A.間接反駁B.認(rèn)真傾聽C.仔細(xì)分析D.轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見第3頁(yè)共8頁(yè).客戶治理分析的內(nèi)容包括〔〕A.商品的銷售構(gòu)成分析B.商品毛利率分析C.商品周轉(zhuǎn)率分析D.交叉比率分析E.奉獻(xiàn)比率分析.報(bào)價(jià)時(shí)要掌握的市場(chǎng)行情主要包括〔〕A.物流狀況B.市場(chǎng)供求關(guān)系C.價(jià)格水平D.供求變化趨勢(shì)E.價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì).妥善處理顧客投訴的步驟有〔〕A.傾聽顧客的抱怨B.有效限制顧客的不滿情緒C.針對(duì)顧客投訴問(wèn)題提出解決方法D.向顧客抱歉E.退還顧客貨款.客戶檔案的內(nèi)容包括〔〕A.業(yè)務(wù)狀況B.經(jīng)營(yíng)觀念C.員工隊(duì)伍D.交易現(xiàn)狀E.根底資料.以下屬于傳播符號(hào)的有〔〕A口頭語(yǔ)言B身體語(yǔ)言C書寫工具D面部表情.從推銷方格與顧客方格的關(guān)系看,能夠順利地完成銷售任務(wù)的組合是〔〕A.〔9,1〕和〔5,5〕B.〔9,1〕和〔1,9〕C.〔1,9〕和〔1,1〕D.〔1,9〕和〔9,1〕.FABE介紹法將推銷產(chǎn)品的過(guò)程分為〔〕A.介紹產(chǎn)品特征B.分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C.介紹產(chǎn)品利益D.提出產(chǎn)品證據(jù).美國(guó)人的民族性格特征有〔〕A講究紳士風(fēng)度B熱情自信C充滿創(chuàng)新意識(shí)D自我中央欲強(qiáng).推銷人員應(yīng)掌握的企業(yè)知識(shí)包括本企業(yè)的〔〕A歷史背景B生產(chǎn)水平C交貨方式D付款條件.一般而言,約見的內(nèi)容包括〔〕A訪問(wèn)對(duì)象B訪問(wèn)事由C訪問(wèn)地點(diǎn)D訪問(wèn)方案.顧客異議的類型主要有〔〕A需求方面的異議B價(jià)格方面的異議C效勞需求方面的異議D進(jìn)貨渠道方面的異議TOC\o"1-5"\h\z.“MAN〞法那么認(rèn)為,推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有〔〕A對(duì)商品的認(rèn)知力B對(duì)商品的購(gòu)置力C購(gòu)置商品的決定權(quán)D對(duì)商品的需求意愿.報(bào)價(jià)策略包括〔〕A.低價(jià)拋盤B.搶先報(bào)價(jià)C.要有信心D.高價(jià)發(fā)盤E.后發(fā)制人.推銷洽談中沖突性和合作性并存的內(nèi)涵以及意義是〔〕A.保持平靜的心態(tài),開代沖突平常心化B.促進(jìn)合作性和沖突性的轉(zhuǎn)化C.區(qū)分沖突性與合作性比例、權(quán)重和概率D.求大同存小異,擴(kuò)大相同點(diǎn)E.有原那么的讓步.推銷洽談中原那么性和調(diào)整性并存,可調(diào)整的內(nèi)涵以及意義是〔〕A.以退為進(jìn),用妥協(xié)和退步作為交換的策略B.擴(kuò)大談判的可選擇范圍,或增加更多談判方案C.先摘好吃的果子,增加雙方的合作性根底D.求大同存小異,擴(kuò)大相同點(diǎn)E.適當(dāng)對(duì)底線做調(diào)整或退讓.一對(duì)多的推銷洽談?lì)愋偷牟呗浴病矨.轉(zhuǎn)為一對(duì)一B.將問(wèn)題條理化,不失主動(dòng)性和洽談規(guī)劃C.同時(shí)展開多條戰(zhàn)線,對(duì)所有問(wèn)題同時(shí)作答D.對(duì)顧客分類E.只答復(fù)自己知道的,不答復(fù)自己不懂的.推銷洽談專家比爾?克斯特提出的4P是〔〕A.PurposeB.PlanC.PaceD.PersonalitiesE.Price三、判斷題：〔每題2分,共14分〕〔判斷以下說(shuō)法是否正確,正確的在括號(hào)內(nèi)畫“O〞,不正確的在括號(hào)內(nèi)畫〕1成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益,需要推銷人員強(qiáng)力推銷,說(shuō)服顧客購(gòu)置,而不必考慮顧客的感受.〔x〕TOC\o"1-5"\h\z推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一.〔X〕中央開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物,取得他們的信任和支持,讓他們?nèi)?dòng)大批的潛在買主.〔V〕所謂約見,是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的根本情況,設(shè)計(jì)接近和面談方案,謀劃如何開展推銷洽談的過(guò)程.〔x〕推銷洽談的真正目的在于通過(guò)引子尋找到適宜的準(zhǔn)顧客,激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望.〔X〕所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員積極參與推銷洽談,促進(jìn)信息的雙向溝通.〔X〕成交就是推銷員幫助購(gòu)置者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)置決策活動(dòng)過(guò)程.不是洽談所取得的最終成果.〔X〕推銷是雙贏的策略,就是對(duì)每一分錢來(lái)說(shuō),要各賺一半才行.〔X〕推銷員是推銷活動(dòng)中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一.〔X〕信息的可識(shí)別性特征說(shuō)明,所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息.〔X〕.11委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準(zhǔn)顧客.〔X〕現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要,向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?誘發(fā)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī),說(shuō)服顧客采取行動(dòng).〔M〕o在處理顧客異議時(shí),間接否認(rèn)法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否認(rèn)顧客異議的方法.〔V〕尋找潛在顧客是推銷的根本職能之一〔X〕.推銷員有著較強(qiáng)的成就感,關(guān)注自己的推銷業(yè)績(jī),以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo),無(wú)視或完全不關(guān)TOC\o"1-5"\h\z心顧客的需要與心理.這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型.〔x〕消費(fèi)者在購(gòu)置比擬貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是減少失調(diào)感的購(gòu)置行為類型.〔X〕委托助手法即推銷人員委托低級(jí)推銷員全權(quán)代理業(yè)務(wù).〔V〕迪伯達(dá)模式是一種用于推銷洽談的推銷程式.它尤其適用向家庭推銷.〔X〕所謂參與性原那么是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談,促進(jìn)信息的雙向溝通.〔V〕21在處理顧客異議時(shí),反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素,并對(duì)此加工處理,轉(zhuǎn)化為自己觀點(diǎn)的一局部去消除顧客異議的方法.〔,〕轉(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念〔,〕.23推銷品是推銷活動(dòng)中的推銷對(duì)象,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對(duì)象之一.〔X〕24消費(fèi)者在購(gòu)置比擬貴重、不經(jīng)常購(gòu)置、具有高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品時(shí)常常采用的是復(fù)雜的購(gòu)置行為類型.〔V〕25所謂針對(duì)性原那么,是指推銷洽談要服從推銷目標(biāo),使洽談具有明確的針對(duì)性〔V〕.26顧客產(chǎn)生異議是推銷過(guò)程中出現(xiàn)的非正?，F(xiàn)象,推銷員一定要處理好異議,建立企業(yè)與推銷對(duì)象統(tǒng)一體.〔X〕27利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法是問(wèn)題接近法.〔〕28推銷是推銷人員主動(dòng)進(jìn)行的活動(dòng),因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中央.〔〕29運(yùn)用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是要找準(zhǔn)權(quán)威人物.〔〕30預(yù)約的最根本原那么是：至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面.〔〕31推銷洽談是買賣雙方合作與沖突的統(tǒng)一.〔〕.談判的核心議題是質(zhì)量條款.〔〕.營(yíng)造低調(diào)談判開局氣氛,一定能促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成.〔〕.報(bào)價(jià)的根本原那么是設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)彳^能被接受的可能性之間的最正確組合點(diǎn).〔〕.克服背后利益集團(tuán)障礙的最有效方法就是幫助對(duì)方找到能夠說(shuō)服其背后利益集團(tuán)的依據(jù).〔〕.推銷過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是處理顧客異議的過(guò)程.〔〕四、名詞解釋題1、體驗(yàn)營(yíng)銷2、整體解決方案3、推銷4、DIPADA5、AIDA6、IDEPA7、FABE簡(jiǎn)述進(jìn)行推銷的根本過(guò)程及其根本內(nèi)容和相互關(guān)系簡(jiǎn)述推銷效勞相對(duì)于推銷產(chǎn)品有什么不同簡(jiǎn)述整體解決方案推銷理念的內(nèi)涵簡(jiǎn)述推銷洽談的程序中,正式洽談階段的內(nèi)容推銷洽談中的策略技巧.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明客戶投訴的主要內(nèi)容及其處理原那么.奧爾德佛的“ERG〞理論的意義簡(jiǎn)述推銷的特點(diǎn)有哪些

試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和水平〔1〕思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)；⑷良好的語(yǔ)言表達(dá)水平：推銷員應(yīng)該是能言善辯的演說(shuō)家；⑸敏銳的觀察水平：優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該是一名心理學(xué)家⑹靈活的應(yīng)變水平：能夠沉著冷靜、靈活機(jī)動(dòng)、審時(shí)度勢(shì)地應(yīng)付變化,并能到達(dá)原來(lái)既定目標(biāo)的水平.⑺較強(qiáng)的社交水平：推銷員應(yīng)該是企業(yè)的外交家..簡(jiǎn)述吉姆公式所表