《商務(wù)談判》期末試卷A(市場(chǎng)營銷專業(yè))

2008—2009學(xué)年第二學(xué)期07市場(chǎng)營銷專業(yè)《商務(wù)談判》期末考試A卷

（閉卷）專業(yè)班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：題號(hào)一二三四五總分得分填空題（共10個(gè)空格，每空格1分，共10分）1、商務(wù)談判活動(dòng)的主體是指①，商務(wù)談判的客體就是商務(wù)活動(dòng)利益的?。2、一個(gè)完整的商務(wù)談判小組通常由③、④、輔談人和一般工作人員構(gòu)成。3、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”策略屬于針對(duì)⑤的策略,它的具體做法主要從⑥和⑦兩方面入手。4、商務(wù)談判語言多種多樣，依據(jù)表達(dá)方式的不同，商務(wù)談判語言可以為分⑧和⑨。5、溝通中，由于錯(cuò)誤的肢體語言，傳達(dá)出來的信息會(huì)使溝通產(chǎn)生障礙，這種障礙屬于⑩障礙。單項(xiàng)選擇（共15題，每題2分，共30分）1、談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（）（A）要價(jià)（B）還價(jià)（C）討價(jià)（D）議價(jià)2、理想的談判小組人數(shù)應(yīng)控制在（）個(gè)人的范圍內(nèi)。TOC\o"1-5"\h\z（A）1（B）4（C）6（D）93、商務(wù)談判對(duì)己方來講最為有利的談判地點(diǎn)是（）（A）己方所在地（B）雙方所在地以外的第三地（C）對(duì)方所在地（D）其他所在地4、在下列讓步模式中，對(duì)賣方來說，最適宜的讓步模式是：（）（A）[0—0—0—80]（B）[35—26-16-3】（C）[45—30—0—5]（D）[20—20—20—20]5、在談判中，以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動(dòng)使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)，而置已方的態(tài)度于不顧，從而達(dá)到談判效果的做法屬于（）策略:（A）“激將法”（B）“寵將法”（C）“感將法”（D）“導(dǎo)將法”6、借助于第三者的意圖來影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問方式稱為（）（A）澄清式發(fā)問（B）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問（C）探索式發(fā)問（D）間接式發(fā)問7、在商務(wù)談判中，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線，為以后的真正會(huì)談鋪平道路，把此作為緩兵之計(jì)的一種策略叫做（）（A）“惻隱術(shù)”策略（B）攻心策略（C）“聲東擊西”策略（D）沉默策略8、在報(bào)價(jià)過程中，如果對(duì)方是“行家”，已方不是“行家”，那么此時(shí)已方應(yīng)（）,（A）先報(bào)價(jià)（B）后報(bào)價(jià)（C）與對(duì)方同時(shí)報(bào)價(jià)（D）先報(bào)后報(bào)均可9、在價(jià)格洽商上最好的辦法是：（）（A）就價(jià)格談價(jià)格（B）采取價(jià)格分解（C）把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合（D）報(bào)價(jià)固定10、在報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一次性提出，而是分成幾次提出來，以免一次性將條件全部端出來令對(duì)方無法接受。這種報(bào)價(jià)方式屬于（）（A）低價(jià)報(bào)價(jià)方式（B）高價(jià)報(bào)價(jià)方式（C）加法報(bào)價(jià)方式（D）除法報(bào)價(jià)方式11、（）的主要職責(zé)是組織談判方案的實(shí)施，每輪談判結(jié)束后進(jìn)行分析、小結(jié)，并決定下一階段談判的策略。（A）輔談人（B）主談人（C）負(fù)責(zé)人（D）工作人員12、根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“高貴”、“豪華”等心理進(jìn)行報(bào)價(jià)的技巧屬于（）（A）聲望報(bào)價(jià)（B）習(xí)慣報(bào)價(jià)（C）整數(shù)報(bào)價(jià)（D）招彳來報(bào)價(jià)13、談判目標(biāo)就是談判中所要爭(zhēng)取到的利益目標(biāo)，談判目標(biāo)的第三目標(biāo)稱為（）。精品word文檔值得下載值得擁有（A（A）必須達(dá)成的目標(biāo)（C）可以接受的目標(biāo)14、模擬談判的形式有（（A）群英會(huì)（C）即興討論會(huì)（B）最優(yōu)的期望目標(biāo)（D）立意達(dá)成的目標(biāo)）和小組劇兩種。（B）專家法（D）收集資料法4、談判氣氛的類型有哪些？影響開局氣氛的因素包括什么？五、情景案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分）共25分）【情景案例一】：一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了

一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他TOC\o"1-5"\h\z15、在商務(wù)談判中，較為常用的讓步方式有（）。（A）堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（B）希望成交型（C）妥協(xié)成交型（D）B和C三、多項(xiàng)選擇（共5題，每題3分，共15分。）1、商務(wù)談判按談判要點(diǎn)分，可分為：（）（A）單人談判（B）小組談判（C）價(jià)格型談判（D）成本型談判2、在談判過程中，針對(duì)于談判商品的策略包括：（）（A）“聲東擊西”策略（B）“空城計(jì)”策略（C）“貨比三家”策略（D）攻心策略3、在談判過程中，針對(duì)于談判過程的策略包括：（）（A）“小氣鬼”策略（B）“有限權(quán)力”策略（C）“休會(huì)”策略（D）“針鋒相對(duì)”策略4、中國的餐飲文化豐富，在中國，餐飲是一種常見的社交活動(dòng)。宴請(qǐng)活動(dòng)就其目的、性質(zhì)而言，可分為（）（A）禮儀型（B）活動(dòng)型（C）交誼型（D）工作型5、“談判升級(jí)”策略不受談判地位和談判階段限制，但在關(guān)鍵問題和階段運(yùn)用易產(chǎn)生最佳效果，運(yùn)用應(yīng)該策略時(shí)應(yīng)掌握（）幾點(diǎn)（A）選擇時(shí)機(jī)（B）明確目標(biāo)（C）選擇人員（D）準(zhǔn)備說辭四、問答題（共4題，每題5分，共20分）1、什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的特征有哪些？2、商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有什么利弊？3、常見的針對(duì)于談判關(guān)系的策略主要有哪幾種？故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！眴栴}：1、請(qǐng)問如果你是農(nóng)夫，你會(huì)怎麼樣做？【情景案例二】：橫渡公司是一家大型商業(yè)零售企業(yè)，為了進(jìn)一步擴(kuò)大影響，公司決定舉行兩次公關(guān)促銷活動(dòng)，以便聯(lián)絡(luò)各方面的感情，活動(dòng)經(jīng)過是這樣的：一次，橫渡公司為了慶祝公司成立10周年舉行大型宴會(huì)，擬邀請(qǐng)其他公司和客戶出席。請(qǐng)柬在舉行宴會(huì)前3天發(fā)出。宴會(huì)當(dāng)日，有許多重要的客戶因日程安排原因，無法出席?？腿巳胂?，公司總經(jīng)理向某一客戶斟酒，他走到客人的左邊拿起客人的酒杯，為客人斟了滿滿的一杯酒。宴會(huì)快結(jié)束時(shí)，公司總經(jīng)理站起來發(fā)表了一番正式演講，感謝各界賓客的光臨；另一次，公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理策劃了一次促銷聯(lián)誼活動(dòng)，與會(huì)者有各界名人，大型供需廠商，業(yè)務(wù)部經(jīng)理在聯(lián)誼活動(dòng)開始前幾分鐘，看到賓客個(gè)個(gè)風(fēng)度不凡，意興大發(fā)，向一位女員工借來發(fā)膠和梳子，把頭發(fā)弄整齊，還振振有辭到：”這樣才現(xiàn)示出對(duì)貴客的尊重！”……但兩次活動(dòng)下來，公司的績(jī)效不僅沒有提高，反而出現(xiàn)了滑波現(xiàn)象。問題：2、請(qǐng)指出情景案例中不恰當(dāng)?shù)慕哟Y儀。【情景案例三】：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：3、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？精品word文檔值得下載值得擁有4、這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？5、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？6、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)I?2008—2009學(xué)年第二學(xué)期07市場(chǎng)營銷專業(yè)《商務(wù)談判》期末考試A卷答題區(qū)班級(jí)姓名學(xué)號(hào)分?jǐn)?shù)一、填空題（共10個(gè)空格，每空格1分，共10分）①?③??五、案例分析（案例一五、案例分析（案例一5分，案例二8分，案例三12分，共25分