某地產(chǎn)天津某地產(chǎn)金奧國際開盤流程方案課件

2008.7.21——開盤營銷方案金色系·源動力2008.7.21——開盤營銷方案金色系·源動力2009年營銷目標推盤計劃營銷節(jié)點安排本體及目標客戶分析目錄各階段工作安排2009年營銷目標推盤計劃營銷節(jié)點安排本體及目標客戶分析目本體及目標客戶分析本體及目標客戶分析項目概況項目名稱：萬科金奧國際區(qū)域屬性：梅江板塊（生態(tài)宜居的新興富人區(qū)）和奧體板塊（奧運經(jīng)濟帶動下的高檔項目聚集區(qū)）的交疊位置地理位置：河西區(qū)衛(wèi)津南路中石油立交橋東南側土地屬性：金色產(chǎn)品品類：G3+G2總建面：19.85萬平米，其中住宅79098m2，酒店式公寓52979.44m2，LOFT（寫字樓）20253.93m2，商業(yè)7269.63；總套數(shù)（不含商業(yè)）：住宅876戶，公寓864戶，LOFT288戶容積率：2.73綠化率：35%車位比（數(shù)量）：共1121個（地下966個），小高層1：1，高層1：0.7，公寓1：0.2金奧國際奧體板塊梅江板塊項目概況項目名稱：萬科金奧國際金奧國際奧體板塊梅江板塊項目規(guī)劃及產(chǎn)品配比金奧國際項目產(chǎn)品規(guī)劃圖產(chǎn)品形式：LOFT寫字樓，雙子塔形式，20層，1-2層為商業(yè)

建筑面積：20253.93m2，1核8戶，共288套（不含商業(yè)），戶型面積50-60平米；產(chǎn)品形式：4棟酒店式公寓，29層，1-2層為商業(yè)

建筑面積：52979.44m2，1核8戶，共864套（不含商業(yè)），戶型面積50-60平米；產(chǎn)品形式：4組商業(yè)街

建筑面積：7269.63m2產(chǎn)品形式：4棟11層住宅

建筑面積：10500m2，1核2戶，共88套，戶型面積120平米產(chǎn)品形式：3棟23層住宅

建筑面積：23968.01m2，1核4戶，共276套，戶型面積85-90平米產(chǎn)品形式：4棟32層住宅

建筑面積：44629.99m2，1核4戶，共512套，戶型面積85-90平米公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#項目規(guī)劃及產(chǎn)品配比金奧國際項目產(chǎn)品規(guī)劃圖產(chǎn)品形式：LOFT寫客戶定位的分析方法區(qū)域內(nèi)典型項目客戶分析攔截客戶訪談分析區(qū)域內(nèi)住宅和公寓的客戶描摹住宅和公寓攔截客戶描摹客戶定位分析方法本案目標客戶定位樣本數(shù)量：本次調(diào)研一共完成樣本數(shù)量250個，其中150個攔截樣本，100個深訪樣本;選取原則：攔截：選取項目周邊的幾大賣場，以探尋區(qū)域內(nèi)客群的主要特點及需求，及市區(qū)內(nèi)繁華區(qū)域的典型商業(yè)網(wǎng)點，以探尋全市范圍內(nèi)目標客群的主要特點及需求。深訪：以本案的主要競品項目的購買業(yè)主為深訪對象，以探尋目標客戶的主要特點及需求?？蛻舳ㄎ坏姆治龇椒▍^(qū)域內(nèi)典型項目客戶分析攔截客戶訪談分析區(qū)域住宅產(chǎn)品目標客戶定位客戶描摹年

齡25-45歲學歷大專以上

居住區(qū)域主要集中在河西、南開工作區(qū)域主要集中在河西、南開、西青家庭結構三口之家、夫妻二人

從事職業(yè)貿(mào)易物流、金融、教育、公務員為主置業(yè)目的以自用為主客戶來源：以河西區(qū)和南開區(qū)的地緣性客戶為主;

地緣性：市區(qū)內(nèi)其它區(qū)域：市區(qū)外及外地=6：3：1客戶類型：社會新銳+望子成龍客戶從事職業(yè)：以貿(mào)易物流、金融、教育、公務員為主置業(yè)目的：以首次置業(yè)和改善性需求的自住功能為主目標客戶定位住宅產(chǎn)品目標客戶定位客戶描摹年齡25-45歲學推售計劃分析推售計劃分析公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2009推售計劃時間節(jié)點推出資源面積3月21日11#、13#22291.75月16日5#公寓12462.627月4日10#11192.449月5日4#公寓12462.6210月6日12#7996.79車位2828774合計

75180物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓24924.921884276%高層住宅41480.933421682%車位87747019.5680%

總計7518060077.5680%共推出75180平方米，2009年共消化60077.56平方米，約占80%。公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2010推售計劃2009年剩余面積15102.29平方米，2010年共推出面積73532.5平方米，消化面積共71818.06平方米，消化率為81%。時間節(jié)點推出資源面積3月份16#11145.855月份3#公寓12462.626月份15#、19#、20#13253.719月份1/2loft9306.2110月份2#12462.62車位48014901.49合計

73532.5物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓09年剩余：6082.926082.92100%24925.2417101.8869%高層住宅09年剩余：7264.937264.93100%19142.6417853.5193%小高層住宅5256.925256.92100%寫字樓9306.214933.1653%車位09年剩余：

1754.441754.44100%14901.4911570.378%總計88634.7971818.0681%公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2011推售計劃2010年剩余面積16816.73平方米，2010年共推出面積40861.33平方米，消化面積共57678.06平方米，消化率為100%。時間節(jié)點推出資源面積高層住宅14#7974.43小高層住宅17#.18#5243.08寫字樓2/1loft9306.21全部商業(yè)獨立商業(yè)6.7.8.9.底商1.2.3.4.512013.1車位2046324.51總計

40861.33物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓10年剩余：7823.367823.36100%高層住宅10年剩余：1289.131289.13100%7974.437974.43100%小高層住宅5243.085243.08100%寫字樓10年剩余：

4373.054373.05100%9306.219306.21100%車位10年剩余：

3331.193331.19100%6324.516324.51100%商業(yè)12013.1012013.10100%總計57678.0657678.06100%公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅2008-2010年經(jīng)營計劃2008-2010年經(jīng)營計劃年度營銷目標20092009實現(xiàn)6萬平方米銷售面積完成6.1億元銷售額保證良好的客戶滿意度兩大營銷目標年度營銷目標20092009實現(xiàn)6萬平方米銷售面積完成6.1營銷節(jié)點安排營銷節(jié)點安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準備階段春節(jié)前持續(xù)儲客階段客戶鎖定階段開盤前的節(jié)點安排全方位準備工作,信息初步釋放，展示中心暫不正式接待客戶外展宣導，初步積累客戶，為展示中心正式開放聚集人氣以展示中心接待為主，邀約意向客戶到訪，實現(xiàn)外展場與展示中心的良好互動推介會前準備階段以全面家居體驗的主題為宣導，迅速引發(fā)客戶關注，將項目核心價值點有效傳遞，促進意向客戶的積累。隨認籌方式和推介會信息的釋放，有效梳理和夯實客戶，為誠意金收取做好準備。以誠意金收取的方式鎖定客戶，確保順利開盤2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13春節(jié)1.26外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準開盤任務與儲客動作的轉化總目標：開盤任務13375㎡；任務套數(shù)154套儲備意向客戶：611組儲備誠意金客戶：244組認購客戶：171組成交客戶：154組如何有效儲客、維系、轉化如何有效提升誠意金客戶的轉化率三天無理由退房1、多角度儲客；2、多方式維系；3、多功能性轉化；4、針對性鎖客；5、信息的階梯釋放手法；6、客戶分級管理措施利用優(yōu)惠措施、價值點夯實傳播策略客戶滿意度，加大客戶維系力度分項目標：儲客難點：解決方法：注：成交轉化率從意向客戶轉誠意金轉化率40%，從誠意金轉認購轉化率為70%，從認購轉成成交轉化率90%。儲客目標：春節(jié)前完成開盤任務與儲客動作的轉化總目標：開盤任務13375㎡；任品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程培訓考核、統(tǒng)一說辭、行銷客戶資源整合保存路訪客戶的聯(lián)系方式，為后期儲客做準備；行銷資源的鎖定現(xiàn)場基本辦公用品、明源系統(tǒng)、外展場相關物料、行銷物料外展接待、引導蓄客；行銷品牌、區(qū)域、板塊、城市綜合體外展場引導、行銷工作開展、萬客會章程宣導1、樓處樣板間布置完成；2、產(chǎn)品資料：電子樓書光盤等；3、積分卡計劃、積分卡、登記表、折扣章；4、萬客會章程、萬客會卡等證件及相關資料公示、價格信息、開盤時間、流程及內(nèi)容誠意金收取、開盤準備鎖定意向客戶，促成成交1、價單確定；2、開盤準備示范區(qū)體驗活動、積分卡及萬客會活動、大客戶邀約規(guī)劃設計理念、產(chǎn)品信息、面積區(qū)間、積分計劃邀約外展場、萬客會及行銷客戶到訪，現(xiàn)場接待；宣導積分計劃各種表格及報表、各種公示；1、法務文件；2、公示資料；3、開盤方案確定；4、銷控、價格體系確定；5、推介會準備認籌方式、推介會、優(yōu)惠政策梳理、夯實客戶；銀行進駐隨認籌方式和推介會信息的釋放，有效梳理和夯實客戶，為誠意金收取做好準備。全裝修、戶型圖、單體建筑、景觀介紹擴大積分計劃及萬客會的影響，擴大儲客的基數(shù)；加大現(xiàn)場管控力度，增強客戶的維系，提高客戶轉化率；行銷客戶的跟進；配合營銷事件邀約客戶到訪，通過全面家居的體驗，增強客戶維系；進行大客戶針對性的邀約，促成成交；戶型圖、單體及景觀規(guī)劃確定、部品及裝修標準確定物料準備信息釋放內(nèi)容儲客方案銷售動作配合客戶儲備的銷售安排2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13銷售節(jié)點春節(jié)1.26品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程培訓考核、統(tǒng)一說辭、行銷客戶資源報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，聚集目光業(yè)內(nèi)沙龍活動啟動；信息覆蓋萬科老業(yè)主（DM、短信）項目的形象建設期，以城市綜合體為主要訴求點，對城市基因等生活感知等訴求進行形象宣傳，提煉并突出項目的價值以圈層生活為主題，體現(xiàn)生活感知的活動此時主推全面家居的概念，為后面的產(chǎn)品推出做鋪墊，以軟文為主要形式，達到對全面家居的完整詮釋全面家居體驗活動開始正式釋放推出住宅產(chǎn)品的信息，同時結合全面家居推廣住宅產(chǎn)品生活演繹、完美生活目前正籌備發(fā)布報廣開啟鏡像時代產(chǎn)品速遞，區(qū)位、板塊概念初步釋放產(chǎn)品推介推介會、誠意金收取的展開，開盤在即推廣主題營銷事件配合客戶儲備的推廣安排2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13銷售節(jié)點春節(jié)1.26報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，各階段工作安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準備階段春節(jié)前持續(xù)儲客階段客戶鎖定階段推介會前準備階段2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13春節(jié)1.26各階段工作安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣外展場進駐前的準備階段（7月21日-9月19日）目標：外展場進駐前的籌備工作客戶儲備：信息初步釋放，展示中心暫不正式接待客戶工作進展：推廣及銷售目前的工作進展情況外展場進駐前的準備階段目標：外展場進駐前的籌備階段工作安排推廣線銷售線客戶線品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程保留路訪客戶的聯(lián)系方式，為后期儲客做準備；行銷資源的鎖定信息釋放無推廣安排；外展包裝、所需銷售物料準備；銷售手冊的完善，項目價值的提煉；路過客戶的接待銷售人員培訓（現(xiàn)場制度、銷售技巧、項目知識、外展場接待流程及說辭、明源系統(tǒng)等）、考核大客戶資源整合確定外展場人員安排及細節(jié)制定各項銷售資料：沙盤講解說辭、全裝修說辭、制定外展場答客問階段工作安排推廣線銷售線客戶線品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程保推廣籌備工作進展目前已發(fā)布的產(chǎn)品速遞現(xiàn)場包裝部分設計已完成，內(nèi)圍擋7月底將發(fā)布，受奧運因素影響，外圍擋、精神堡壘和道旗發(fā)布將延遲至奧運后。樓書、推廣策略的初稿已完成，后期將繼續(xù)深化修改；交通指示牌已發(fā)布；Google地圖制作已完成，7月25日前投入使用；項目沙盤、單體沙盤制作完成，尚缺小院兒資料；7月底投入使用；外展場設計已完成，處于工藝籌備階段；電子樓書、效果圖初步設計完成，需細節(jié)調(diào)整；市場每周動態(tài)監(jiān)測；推介會、開盤方案的調(diào)整；交通指示牌內(nèi)圍擋推廣籌備工作進展目前已發(fā)布的產(chǎn)品速遞現(xiàn)場包裝部分設計已完成，銷售籌備工作進展人員安排人員培訓、考核接待流程制定1名銷售總監(jiān)、1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、8名置業(yè)顧問1名策劃總監(jiān)、3名策劃專員4名品管人員（包括1名權證專員）培訓內(nèi)容：產(chǎn)品類、市場類、禮儀類、制度類、專業(yè)知識類、進場前銷講、電訪流程培訓及預演考核目的：知識鞏固、人員篩選、增強團隊凝聚力進駐展示中心后的接待流程制定（已完成）策略制定制定開盤前各階段的信息釋放節(jié)點及步驟制定開盤前各階段的儲客計劃及手段制定開盤前各階段的大客戶拓展計劃及手段制定銷售中心進駐后的說辭（《銷售手冊》）、答客問及接待流程銷售籌備工作進展人員安排人員培訓、考核接待流程制定1名銷售總外展場進駐～示范區(qū)開放前的準備階段（9月20日-10月17日）目標：外展場進駐后的接待工作及示范區(qū)開放的籌備；外展場進駐～示范區(qū)開放前的準備階段目標：外展宣導，初步積累客戶，為展示中心正式開放聚集人氣階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放品牌、區(qū)域、板塊、城市綜合體線上：報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，聚集目光；線下：業(yè)內(nèi)沙龍活動引發(fā)市場關注；信息覆蓋萬科老業(yè)主（DM、短信）；示范區(qū)開放所需銷售物料準備；外展場客戶接待大客戶行銷拓展實施確定階段節(jié)點的答客問、沙盤講解銷售人員培訓（答客問、沙盤講解、物業(yè)公司情況、項目工程、園林情況等培訓）銷售人員考核（示范區(qū)開放前沙盤講解、客戶接待考核）確定示范區(qū)開放時人員安排及工作細節(jié)邀約客戶參觀示范區(qū)外展宣導，初步積累客戶，為展示中心正式開放聚集人氣階段工作安示范區(qū)開放～樣板間開放前的準備階段（10月18日-12月12日）目標：以展示中心接待為主，邀約意向客戶到訪，實現(xiàn)外展場與展示中心的良好互動；措施：設置看房車，可有效實現(xiàn)外展客戶到展示中心的約訪，避免展示中心可達性差帶來的不利影響，周末又可組織老業(yè)主的看房活動。積分卡計劃—將積分計劃與萬客會卡相結合，以萬客會卡為身份證明，以積分證明的形式給與優(yōu)惠，吸引客戶對項目的持續(xù)關注。示范區(qū)開放～樣板間開放前的準備階段目標：以展示中心接待為主，階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放規(guī)劃設計理念、產(chǎn)品信息、面積區(qū)間、積分計劃邀約外展場、萬客會及行銷客戶到訪，現(xiàn)場接待；宣導積分計劃深耕老業(yè)主，利用周末時間以看房車形式，在每個萬科入住社區(qū)巡回，引領老業(yè)主到達現(xiàn)場看房；線上：項目的形象建設期，以城市綜合體為主要訴求點，對城市基因等生活感知等訴求進行形象宣傳，提煉并突出項目的價值；線下：以圈層生活為主題，體現(xiàn)生活感知的活動樣板間開放所需銷售物料準備；外展場客戶接待、邀約客戶參觀售樓處制定樣板間講解說辭及樣板間講解流程銷售人員培訓（全裝修、樣板間講解）、銷售人員考核（樣板間開放前對銷售人員進行考核）大客戶行銷拓展實施確定樣板間開放人員安排及工作細節(jié)邀約客戶參觀樣板間階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放規(guī)劃設計理念、產(chǎn)品信息春節(jié)前持續(xù)儲客階段（12月13日-1月25日）目標：以全面家居體驗的主題為宣導，促進意向客戶的有效積累，完成客戶積累目標，并進行價格的初步試探。春節(jié)前持續(xù)儲客階段目標：以全面家居體驗的主題為宣導，促進意向階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放全裝修、戶型圖、單體建筑、景觀介紹配合營銷事件邀約客戶到訪，通過全面家居的體驗，增強客戶維系；進行大客戶針對性的邀約，促成成交；并進行價格的試探工作。線上：此時主推全面家居的概念，為后面的產(chǎn)品推出做鋪墊，以軟文為主要形式，達到對全面家居的完整詮釋；線下：全面家居體驗活動；外展場及現(xiàn)場客戶接待、邀約客戶參與全面家居體驗活動宣傳積分計劃、萬客會節(jié)日期間發(fā)放祝福短信制定春節(jié)期間人員工作及休息時間安排階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放全裝修、戶型圖、單體建春節(jié)～推介會前準備階段（1月26日-2月27日）目標：有效梳理和夯實客戶并做好推介會和誠意金收取的籌備。春節(jié)～推介會前準備階段目標：有效梳理和夯實客戶并做好推介會和階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放認籌方式、推介會、優(yōu)惠政策隨認籌方式和推介會信息的釋放，有效梳理和夯實客戶，為誠意金收取做好準備。線上：開始正式釋放推出住宅產(chǎn)品的信息，同時結合全面家居推廣住宅產(chǎn)品；線下：生活演繹、完美生活為主題活動推介會、誠意金收取所需銷售物料準備；做好春節(jié)期間客戶接待及人員安排現(xiàn)場來電來訪客戶接待、洽談、樣板間講解邀約客戶回訪、夯實客戶意向確定大客戶意向制定誠意金收取工作安排及流程階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放認籌方式、推介會、優(yōu)惠鎖定客戶階段（2月28日-3月21日）目標：以誠意金收取的方式鎖定客戶及開盤前的籌備工作。鎖定客戶階段目標：以誠意金收取的方式鎖定客戶及開盤前的籌備工階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放證件及相關資料公示、價格信息、開盤時間、流程及內(nèi)容鎖定意向客戶，促成成交線上：傳遞推介會、誠意金收取的展開，開盤在即的信息；線下：推介會的開展開盤所需銷售物料準備誠意金客戶維護、確定意向制定開盤工作安排及人員安排開盤前銷售人員考核開盤流程演練老客戶加強溝通，提高客戶轉化率階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放證件及相關資料公示、價附件：近期工作排期附件：近期工作排期某地產(chǎn)天津某地產(chǎn)金奧國際開盤流程方案2008.7.21——開盤營銷方案金色系·源動力2008.7.21——開盤營銷方案金色系·源動力2009年營銷目標推盤計劃營銷節(jié)點安排本體及目標客戶分析目錄各階段工作安排2009年營銷目標推盤計劃營銷節(jié)點安排本體及目標客戶分析目本體及目標客戶分析本體及目標客戶分析項目概況項目名稱：萬科金奧國際區(qū)域屬性：梅江板塊（生態(tài)宜居的新興富人區(qū)）和奧體板塊（奧運經(jīng)濟帶動下的高檔項目聚集區(qū)）的交疊位置地理位置：河西區(qū)衛(wèi)津南路中石油立交橋東南側土地屬性：金色產(chǎn)品品類：G3+G2總建面：19.85萬平米，其中住宅79098m2，酒店式公寓52979.44m2，LOFT（寫字樓）20253.93m2，商業(yè)7269.63；總套數(shù)（不含商業(yè)）：住宅876戶，公寓864戶，LOFT288戶容積率：2.73綠化率：35%車位比（數(shù)量）：共1121個（地下966個），小高層1：1，高層1：0.7，公寓1：0.2金奧國際奧體板塊梅江板塊項目概況項目名稱：萬科金奧國際金奧國際奧體板塊梅江板塊項目規(guī)劃及產(chǎn)品配比金奧國際項目產(chǎn)品規(guī)劃圖產(chǎn)品形式：LOFT寫字樓，雙子塔形式，20層，1-2層為商業(yè)

建筑面積：20253.93m2，1核8戶，共288套（不含商業(yè)），戶型面積50-60平米；產(chǎn)品形式：4棟酒店式公寓，29層，1-2層為商業(yè)

建筑面積：52979.44m2，1核8戶，共864套（不含商業(yè)），戶型面積50-60平米；產(chǎn)品形式：4組商業(yè)街

建筑面積：7269.63m2產(chǎn)品形式：4棟11層住宅

建筑面積：10500m2，1核2戶，共88套，戶型面積120平米產(chǎn)品形式：3棟23層住宅

建筑面積：23968.01m2，1核4戶，共276套，戶型面積85-90平米產(chǎn)品形式：4棟32層住宅

建筑面積：44629.99m2，1核4戶，共512套，戶型面積85-90平米公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#項目規(guī)劃及產(chǎn)品配比金奧國際項目產(chǎn)品規(guī)劃圖產(chǎn)品形式：LOFT寫客戶定位的分析方法區(qū)域內(nèi)典型項目客戶分析攔截客戶訪談分析區(qū)域內(nèi)住宅和公寓的客戶描摹住宅和公寓攔截客戶描摹客戶定位分析方法本案目標客戶定位樣本數(shù)量：本次調(diào)研一共完成樣本數(shù)量250個，其中150個攔截樣本，100個深訪樣本;選取原則：攔截：選取項目周邊的幾大賣場，以探尋區(qū)域內(nèi)客群的主要特點及需求，及市區(qū)內(nèi)繁華區(qū)域的典型商業(yè)網(wǎng)點，以探尋全市范圍內(nèi)目標客群的主要特點及需求。深訪：以本案的主要競品項目的購買業(yè)主為深訪對象，以探尋目標客戶的主要特點及需求?？蛻舳ㄎ坏姆治龇椒▍^(qū)域內(nèi)典型項目客戶分析攔截客戶訪談分析區(qū)域住宅產(chǎn)品目標客戶定位客戶描摹年

齡25-45歲學歷大專以上

居住區(qū)域主要集中在河西、南開工作區(qū)域主要集中在河西、南開、西青家庭結構三口之家、夫妻二人

從事職業(yè)貿(mào)易物流、金融、教育、公務員為主置業(yè)目的以自用為主客戶來源：以河西區(qū)和南開區(qū)的地緣性客戶為主;

地緣性：市區(qū)內(nèi)其它區(qū)域：市區(qū)外及外地=6：3：1客戶類型：社會新銳+望子成龍客戶從事職業(yè)：以貿(mào)易物流、金融、教育、公務員為主置業(yè)目的：以首次置業(yè)和改善性需求的自住功能為主目標客戶定位住宅產(chǎn)品目標客戶定位客戶描摹年齡25-45歲學推售計劃分析推售計劃分析公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2009推售計劃時間節(jié)點推出資源面積3月21日11#、13#22291.75月16日5#公寓12462.627月4日10#11192.449月5日4#公寓12462.6210月6日12#7996.79車位2828774合計

75180物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓24924.921884276%高層住宅41480.933421682%車位87747019.5680%

總計7518060077.5680%共推出75180平方米，2009年共消化60077.56平方米，約占80%。公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2010推售計劃2009年剩余面積15102.29平方米，2010年共推出面積73532.5平方米，消化面積共71818.06平方米，消化率為81%。時間節(jié)點推出資源面積3月份16#11145.855月份3#公寓12462.626月份15#、19#、20#13253.719月份1/2loft9306.2110月份2#12462.62車位48014901.49合計

73532.5物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓09年剩余：6082.926082.92100%24925.2417101.8869%高層住宅09年剩余：7264.937264.93100%19142.6417853.5193%小高層住宅5256.925256.92100%寫字樓9306.214933.1653%車位09年剩余：

1754.441754.44100%14901.4911570.378%總計88634.7971818.0681%公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅14LOFT1#住宅16住宅17住宅18住宅15住宅19住宅20商業(yè)6#商業(yè)7#商業(yè)9#商業(yè)8#2011推售計劃2010年剩余面積16816.73平方米，2010年共推出面積40861.33平方米，消化面積共57678.06平方米，消化率為100%。時間節(jié)點推出資源面積高層住宅14#7974.43小高層住宅17#.18#5243.08寫字樓2/1loft9306.21全部商業(yè)獨立商業(yè)6.7.8.9.底商1.2.3.4.512013.1車位2046324.51總計

40861.33物業(yè)類型推售資源消化面積消化率公寓10年剩余：7823.367823.36100%高層住宅10年剩余：1289.131289.13100%7974.437974.43100%小高層住宅5243.085243.08100%寫字樓10年剩余：

4373.054373.05100%9306.219306.21100%車位10年剩余：

3331.193331.19100%6324.516324.51100%商業(yè)12013.1012013.10100%總計57678.0657678.06100%公寓2公寓3住宅10住宅12公寓4公寓5住宅11住宅13住宅2008-2010年經(jīng)營計劃2008-2010年經(jīng)營計劃年度營銷目標20092009實現(xiàn)6萬平方米銷售面積完成6.1億元銷售額保證良好的客戶滿意度兩大營銷目標年度營銷目標20092009實現(xiàn)6萬平方米銷售面積完成6.1營銷節(jié)點安排營銷節(jié)點安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準備階段春節(jié)前持續(xù)儲客階段客戶鎖定階段開盤前的節(jié)點安排全方位準備工作,信息初步釋放，展示中心暫不正式接待客戶外展宣導，初步積累客戶，為展示中心正式開放聚集人氣以展示中心接待為主，邀約意向客戶到訪，實現(xiàn)外展場與展示中心的良好互動推介會前準備階段以全面家居體驗的主題為宣導，迅速引發(fā)客戶關注，將項目核心價值點有效傳遞，促進意向客戶的積累。隨認籌方式和推介會信息的釋放，有效梳理和夯實客戶，為誠意金收取做好準備。以誠意金收取的方式鎖定客戶，確保順利開盤2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13春節(jié)1.26外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準開盤任務與儲客動作的轉化總目標：開盤任務13375㎡；任務套數(shù)154套儲備意向客戶：611組儲備誠意金客戶：244組認購客戶：171組成交客戶：154組如何有效儲客、維系、轉化如何有效提升誠意金客戶的轉化率三天無理由退房1、多角度儲客；2、多方式維系；3、多功能性轉化；4、針對性鎖客；5、信息的階梯釋放手法；6、客戶分級管理措施利用優(yōu)惠措施、價值點夯實傳播策略客戶滿意度，加大客戶維系力度分項目標：儲客難點：解決方法：注：成交轉化率從意向客戶轉誠意金轉化率40%，從誠意金轉認購轉化率為70%，從認購轉成成交轉化率90%。儲客目標：春節(jié)前完成開盤任務與儲客動作的轉化總目標：開盤任務13375㎡；任品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程培訓考核、統(tǒng)一說辭、行銷客戶資源整合保存路訪客戶的聯(lián)系方式，為后期儲客做準備；行銷資源的鎖定現(xiàn)場基本辦公用品、明源系統(tǒng)、外展場相關物料、行銷物料外展接待、引導蓄客；行銷品牌、區(qū)域、板塊、城市綜合體外展場引導、行銷工作開展、萬客會章程宣導1、樓處樣板間布置完成；2、產(chǎn)品資料：電子樓書光盤等；3、積分卡計劃、積分卡、登記表、折扣章；4、萬客會章程、萬客會卡等證件及相關資料公示、價格信息、開盤時間、流程及內(nèi)容誠意金收取、開盤準備鎖定意向客戶，促成成交1、價單確定；2、開盤準備示范區(qū)體驗活動、積分卡及萬客會活動、大客戶邀約規(guī)劃設計理念、產(chǎn)品信息、面積區(qū)間、積分計劃邀約外展場、萬客會及行銷客戶到訪，現(xiàn)場接待；宣導積分計劃各種表格及報表、各種公示；1、法務文件；2、公示資料；3、開盤方案確定；4、銷控、價格體系確定；5、推介會準備認籌方式、推介會、優(yōu)惠政策梳理、夯實客戶；銀行進駐隨認籌方式和推介會信息的釋放，有效梳理和夯實客戶，為誠意金收取做好準備。全裝修、戶型圖、單體建筑、景觀介紹擴大積分計劃及萬客會的影響，擴大儲客的基數(shù)；加大現(xiàn)場管控力度，增強客戶的維系，提高客戶轉化率；行銷客戶的跟進；配合營銷事件邀約客戶到訪，通過全面家居的體驗，增強客戶維系；進行大客戶針對性的邀約，促成成交；戶型圖、單體及景觀規(guī)劃確定、部品及裝修標準確定物料準備信息釋放內(nèi)容儲客方案銷售動作配合客戶儲備的銷售安排2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13銷售節(jié)點春節(jié)1.26品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程培訓考核、統(tǒng)一說辭、行銷客戶資源報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，聚集目光業(yè)內(nèi)沙龍活動啟動；信息覆蓋萬科老業(yè)主（DM、短信）項目的形象建設期，以城市綜合體為主要訴求點，對城市基因等生活感知等訴求進行形象宣傳，提煉并突出項目的價值以圈層生活為主題，體現(xiàn)生活感知的活動此時主推全面家居的概念，為后面的產(chǎn)品推出做鋪墊，以軟文為主要形式，達到對全面家居的完整詮釋全面家居體驗活動開始正式釋放推出住宅產(chǎn)品的信息，同時結合全面家居推廣住宅產(chǎn)品生活演繹、完美生活目前正籌備發(fā)布報廣開啟鏡像時代產(chǎn)品速遞，區(qū)位、板塊概念初步釋放產(chǎn)品推介推介會、誠意金收取的展開，開盤在即推廣主題營銷事件配合客戶儲備的推廣安排2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13銷售節(jié)點春節(jié)1.26報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，各階段工作安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣板間開放前的準備階段春節(jié)前持續(xù)儲客階段客戶鎖定階段推介會前準備階段2008年銷售線09.2002.2803.2110.18示范區(qū)開放項目推介會誠意金收取開盤外展場進駐2009年8月9月10月11月12月1月2月3月樣板間開放12.13春節(jié)1.26各階段工作安排外展場進駐前的準備階段示范區(qū)開放前的準備階段樣外展場進駐前的準備階段（7月21日-9月19日）目標：外展場進駐前的籌備工作客戶儲備：信息初步釋放，展示中心暫不正式接待客戶工作進展：推廣及銷售目前的工作進展情況外展場進駐前的準備階段目標：外展場進駐前的籌備階段工作安排推廣線銷售線客戶線品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程保留路訪客戶的聯(lián)系方式，為后期儲客做準備；行銷資源的鎖定信息釋放無推廣安排；外展包裝、所需銷售物料準備；銷售手冊的完善，項目價值的提煉；路過客戶的接待銷售人員培訓（現(xiàn)場制度、銷售技巧、項目知識、外展場接待流程及說辭、明源系統(tǒng)等）、考核大客戶資源整合確定外展場人員安排及細節(jié)制定各項銷售資料：沙盤講解說辭、全裝修說辭、制定外展場答客問階段工作安排推廣線銷售線客戶線品牌、區(qū)域、板塊、萬客會章程保推廣籌備工作進展目前已發(fā)布的產(chǎn)品速遞現(xiàn)場包裝部分設計已完成，內(nèi)圍擋7月底將發(fā)布，受奧運因素影響，外圍擋、精神堡壘和道旗發(fā)布將延遲至奧運后。樓書、推廣策略的初稿已完成，后期將繼續(xù)深化修改；交通指示牌已發(fā)布；Google地圖制作已完成，7月25日前投入使用；項目沙盤、單體沙盤制作完成，尚缺小院兒資料；7月底投入使用；外展場設計已完成，處于工藝籌備階段；電子樓書、效果圖初步設計完成，需細節(jié)調(diào)整；市場每周動態(tài)監(jiān)測；推介會、開盤方案的調(diào)整；交通指示牌內(nèi)圍擋推廣籌備工作進展目前已發(fā)布的產(chǎn)品速遞現(xiàn)場包裝部分設計已完成，銷售籌備工作進展人員安排人員培訓、考核接待流程制定1名銷售總監(jiān)、1名銷售經(jīng)理、2名銷售主管、8名置業(yè)顧問1名策劃總監(jiān)、3名策劃專員4名品管人員（包括1名權證專員）培訓內(nèi)容：產(chǎn)品類、市場類、禮儀類、制度類、專業(yè)知識類、進場前銷講、電訪流程培訓及預演考核目的：知識鞏固、人員篩選、增強團隊凝聚力進駐展示中心后的接待流程制定（已完成）策略制定制定開盤前各階段的信息釋放節(jié)點及步驟制定開盤前各階段的儲客計劃及手段制定開盤前各階段的大客戶拓展計劃及手段制定銷售中心進駐后的說辭（《銷售手冊》）、答客問及接待流程銷售籌備工作進展人員安排人員培訓、考核接待流程制定1名銷售總外展場進駐～示范區(qū)開放前的準備階段（9月20日-10月17日）目標：外展場進駐后的接待工作及示范區(qū)開放的籌備；外展場進駐～示范區(qū)開放前的準備階段目標：外展宣導，初步積累客戶，為展示中心正式開放聚集人氣階段工作安排推廣線銷售線客戶線信息釋放品牌、區(qū)域、板塊、城市綜合體線上：報廣出街、進入外展場后，以品牌、區(qū)位和奧體板塊為主要訴求點，聚集目光；線下：業(yè)內(nèi)沙龍活動引發(fā)市場關注；信息覆蓋萬科老業(yè)主（DM、短信）；示范區(qū)開放所需銷售物料準備；外展場客戶接待大客戶行銷