某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告

某柴油公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略報告主要議題目標(biāo)客戶市場**針對目標(biāo)客戶市場的價值定位**為實現(xiàn)價值定位需對產(chǎn)品平臺和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行的改進1目標(biāo)客戶市場集中精力發(fā)展工程機械和客車市場維持和拓展工程機械市場的高份額積極探索在客車市場的發(fā)展機會有選擇地發(fā)展卡車市場發(fā)電機市場和船用市場視為擴大產(chǎn)品銷售的市場，但不應(yīng)做為業(yè)務(wù)發(fā)展重點2 * 80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機工業(yè)年鑒；**市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對**有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場根據(jù)發(fā)電機和船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082000年預(yù)測高速公路和客運的發(fā)展增長很快未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的有利影響中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導(dǎo)致需求量下降主要應(yīng)用市場*的總規(guī)模千臺數(shù)2005年預(yù)測103322738100%=4411154300763**應(yīng)集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場 * 未考慮與整車生產(chǎn)廠商聯(lián)盟的因素 ** 10米以上客車市場 卡車客車**工程

機械高低低高細分市場的吸引力積極開拓市場，擴大市場份額集中精力保持市場份額機會性地爭取更多地銷量**取得成功的可能性市場規(guī)模根據(jù)卡車OEM垂直整合**缺乏主要OEM的關(guān)系重汽的解散可為**提供一定機會，但數(shù)量有限客車**114有很強的競爭力，可服務(wù)大客市場**已經(jīng)有一定OEM基礎(chǔ)OEM尚未垂直整合工程機械**是行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)135和121在相應(yīng)產(chǎn)品市場內(nèi)有較強的競爭力發(fā)電機和船用市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿τ邢薜钥蔀?*提供一定的銷量發(fā)電機和船用有選擇地發(fā)展*4在工程機械市場，對**最有吸引力的細分市場是裝載機市場和挖掘機市場 * 該細分市場需求的增長潛力 ** **目前在該細分市場的獲利性及增長趨勢；具體細節(jié)請參看附錄資料來源:機械行業(yè)協(xié)會報告；**市場研究室 裝載機挖掘機壓路機推土機高低低高細分市場對**的吸引力***在細分市場獲得成功的可能性**細分市場需求規(guī)模輪起機平地機根據(jù)裝載機細分市場占工程機械市場份額最高OEM尚未垂直整合**適配產(chǎn)品有較強競爭力裝載機市場容量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機雖然**目前占有率較高，但除大噸位壓路機外，**在未來沒有適配產(chǎn)品(4135將在2004年左右由于歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行退出市場)壓路機5在推土機市場，**應(yīng)重點發(fā)展宣工和山推 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到推土機市場份額的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客戶對**的吸引力***與客戶的關(guān)系**用戶需求規(guī)模黃工根據(jù)宣工和山推占推土機市場的主導(dǎo)地位宣工將兼并天津6443，規(guī)模不斷擴大山推產(chǎn)品線的延伸和采購多元化的趨勢，為**進入該市場提供了機會6在裝載機市場，**的主要目標(biāo)客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應(yīng)忽略在徐工、山工等企業(yè)上的發(fā)展機會柳工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模廈工龍工***徐工臨沂山工成工 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到裝載機市場份額的71%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)龍工、廈工、柳工是裝載機市場領(lǐng)導(dǎo)者龍工、徐工、山工在裝載機市場，成長速度較快7在壓路機市場，**應(yīng)著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作徐工***洛建三明高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模江麓浩利山東公路 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到壓路機市場份額的91%**與客戶的關(guān)系**根據(jù)徐工、洛建、三明是壓路機市場領(lǐng)導(dǎo)者，占壓路機市場份額80%以上8在平地機市場，**的重點客戶應(yīng)是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客戶對**的吸引力*用戶需求規(guī)模四海工程 * 該客戶需求量的增長潛力 ** 包括客戶目前從**的采購量、與**的關(guān)系及**在該客戶上的獲利 *** 這幾個客戶占到平地機市場份額的96%

**與客戶的關(guān)系**根據(jù)中外建一直占據(jù)著平地機市場的領(lǐng)先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發(fā)新產(chǎn)品取得成功9在輪起起機市市場，，**的重重點客客戶是是徐工工、北北起和和泰安安起重重用戶需需求規(guī)規(guī)模徐工***北起高低低高客戶對對**的吸吸引力力*泰安起重錦州重型長江起重*該該客戶戶需求求量的的增長長潛力力**包包括括客戶戶目前前從**的的采購購量、、與**的的關(guān)系系及**在在該客客戶上上的獲獲利***這這幾個個客戶戶占到到輪起起機市市場份份額的的99%**與與客戶戶的關(guān)關(guān)系**根據(jù)徐工是是輪起起機市市場的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者北起的的越野野起重重機是是今后后市場場發(fā)展展的趨趨勢泰安起起重在在輪起起機市市場一一直是是穩(wěn)步步發(fā)展展的企企業(yè)浦源源10在挖挖掘掘機機市市場場，，盡盡管管**現(xiàn)現(xiàn)在在沒沒有有提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但**完完全全有有能能力力去去拓拓展展這這塊塊有有吸吸引引力力的的市市場場，，并并重重點點發(fā)發(fā)展展合合肥肥日日立立、、大大宇宇重重工工、、常常州州現(xiàn)現(xiàn)代代等等幾幾個個客客戶戶合肥肥日日立立***大宇宇重重工工常州州現(xiàn)現(xiàn)代代高低低高客戶戶對對**的的吸吸引引力力*用戶戶需需求求規(guī)規(guī)模模貴州州詹詹陽陽小松松山山推推卡特特徐徐州州*該該客客戶戶需需求求量量的的增增長長潛潛力力**包包括括客客戶戶目目前前從從**的的采采購購量量、、與與**的的關(guān)關(guān)系系及及**在在該該客客戶戶上上的的獲獲利利***這這幾幾個個客客戶戶占占到到挖挖掘掘機機市市場場份份額額的的88%**與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系**根據(jù)據(jù)合肥肥日日立立、、大大宇宇重重工工、、常常州州現(xiàn)現(xiàn)代代動動力力采采購購本本地地化化的的可可能能性性較較大大**有有適適配配的的優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)產(chǎn)品品這幾幾個個企企業(yè)業(yè)占占據(jù)據(jù)挖挖掘掘機機市市場場50%以以上上的的市市場場份份額額11在重重卡卡市市場場，，**的的客客戶戶發(fā)發(fā)展展重重點點是是原原重重汽汽下下屬屬卡卡車車廠廠一汽汽***北方方奔馳馳二汽汽高低低高客戶戶對對**的的吸吸引引力力*用戶戶需需求求規(guī)規(guī)模模濟南南汽車車*該該客客戶戶需需求求量量的的增增長長潛潛力力**包包括括客客戶戶目目前前從從**的的采采購購量量、、與與**的的關(guān)關(guān)系系及及**在在該該客客戶戶上上的的獲獲利利***這這幾幾個個客客戶戶占占到到重重卡卡市市場場份份額額的的98%**與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系**根據(jù)據(jù)一汽汽、、二二汽汽是是市市場場的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，但但動動力力采采購購以以集集團團內(nèi)內(nèi)為為主主重汽汽解解散散，，為為**進進入入川川汽汽和和陜陜汽汽提提供供機機會會川汽汽陜西西汽車車12在大大客客市市場場，，**的的重重點點客客戶戶應(yīng)應(yīng)是是上上客客、、安安凱凱、、常常州州和和亞亞星星高低低高客戶戶對對**的的吸吸引引力力*用戶戶需需求求規(guī)規(guī)模模亞星星二汽汽安凱凱常州州***丹東東上客客*該該客客戶戶需需求求量量的的增增長長潛潛力力**包包括括客客戶戶目目前前從從**的的采采購購量量、、與與**的的關(guān)關(guān)系系及及**在在該該客客戶戶上上的的獲獲利利***這這幾幾個個客客戶戶占占到到大大客客市市場場份份額額的的76%**與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系**金龍龍根據(jù)據(jù)安凱凱、、常常州州在在客客車車市市場場不不斷斷推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并獲獲得得成成功功上客客、、安安凱凱、、常常州州和和亞亞星星是是大大客客車車市市場場的的主主要要生生產(chǎn)產(chǎn)商商亞星星產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位高高速速客客運運市市場場，，將將隨隨公公路路運運輸輸?shù)牡目炜焖偎侔l(fā)發(fā)展展而而發(fā)發(fā)展展13船用用市市場場不不是是**業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點點，，但但存存在在擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的機機會會船用用適適配配柴柴油油發(fā)發(fā)動動機機市市場場容容量量及及主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商份份額額主要要船船用用柴柴油油發(fā)發(fā)動動機機細細分分市市場場市場場變變化化趨趨勢勢與與競競爭爭分分析析對**的的啟啟示示100%=5,500臺遠洋洋漁漁船船中近近海海漁漁船船沿海海貨貨運運內(nèi)河河貨貨運運內(nèi)河河客客運運工程程船船只只所需需柴柴油油發(fā)發(fā)動動機機功功率率不不斷斷加加大大，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速速更更高高目前前，，**無無適適配配產(chǎn)產(chǎn)品品為**的的主主要要目目標(biāo)標(biāo)市市場場近期期市市場場有有萎萎縮縮趨趨勢勢**未未進進入入該該領(lǐng)領(lǐng)域域，，無無客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)面臨臨與與鐵鐵路路、、公公路路運運輸輸?shù)牡募ぜ顒罡偢偁帬帲?，市市場場增增長長緩緩慢慢僅豪豪華華客客輪輪市市場場有有一一定定潛潛力力，，但但也也趨趨于于飽飽和和市場場已已被被濰濰柴柴WD615，，重康康等等產(chǎn)產(chǎn)品品所所搶搶占占所需需功功率率較較大大，，**無無適適配配產(chǎn)產(chǎn)品品基本本上上被被進進口口/合合資資柴柴油油機機所所壟壟斷斷由于于需需求求減減少少和和面面臨臨其其它它運運輸輸方方式式搶搶占占船船運運市市場場等等因因素素，，船船用用適適配配市市場場正正趨趨于于萎萎縮縮**沒沒有有完完全全適適應(yīng)應(yīng)未未來來市市場場需需求求的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品(大大功功率率、、低低油油耗耗等等)競爭爭強強度度不不斷斷加加劇劇：：通柴柴將將堅堅持持““死死守守””其其船船用用適適配配柴柴油油發(fā)發(fā)動動機機這這一一市市場場濰柴柴正正以以其其WD615等系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品積積極極擴擴張張，，上上升升勢勢頭頭強強勁勁重慶慶康康明明斯斯也也開開始始進進入入這這一一市市場場因此此，，船船用用市市場場的的定定位位應(yīng)應(yīng)是是**擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的機機會會，，而而不不是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點點19992005*100%=5,000臺**濰柴柴通柴柴其它它62%48%133012101213*根根據(jù)據(jù)財財務(wù)務(wù)模模型型做做出出的的預(yù)預(yù)測測值值14發(fā)電電機機組組市市場場也也不不是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展重重點點發(fā)電電機機組組適適配配市市場場規(guī)規(guī)模模市場場變變化化趨趨勢勢與與競競爭爭分分析析**主主要要細細分分目目標(biāo)標(biāo)市市場場分分析析對**的的啟啟示示中國國電電力力富富余余量量會會進進一一步步加加大大，，而而柴柴油油動動力力發(fā)發(fā)電電機機由由于于成成本本高高于于水水電電、、煤煤電電，，其其市市場場需需求求將將會會在在不不久久的的將將來來逐逐漸漸減減少少新一一代代的的““低低噪噪聲聲、、自自氣氣動動、、遙遙控控””應(yīng)應(yīng)急急發(fā)發(fā)電電機機組組及及可可移移動動發(fā)發(fā)電電機機組組會會呈呈現(xiàn)現(xiàn)上上升升趨趨勢勢重汽汽動動力力集集團團、、玉玉柴柴、、貴貴柴柴和和重重康康、、河河南南柴柴發(fā)發(fā)等等競競爭爭對對手手正正積積極極開開發(fā)發(fā)新新型型產(chǎn)產(chǎn)品品，，將將擠擠占占**份份額額發(fā)電電機機組組廠廠家家近期期行行業(yè)業(yè)不不景景氣氣，，許許多多實實力力弱弱的的廠廠家家紛紛紛紛倒倒閉閉、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)，，行行業(yè)業(yè)趨趨于于集集中中**在在該該領(lǐng)領(lǐng)域域有有一一定定客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)伊華華電電站站(**子子公公司司)由于于市市場場變變化化迅迅速速，，自自身身又又未未能能形形成成明明確確戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位，，及及時時跟跟進進市市場場，，目目前前存存在在潛潛在在的的危危機機發(fā)電電機機組組適適配配柴柴油油機機經(jīng)經(jīng)銷銷商商由于于市市場場競競爭爭激激烈烈加加劇劇，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商與與**合合作作關(guān)關(guān)系系薄薄弱弱**在在一一定定程程度度上上又又必必須須經(jīng)經(jīng)這這一一渠渠道道銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，致致使使利利潤潤率率很很低低面臨臨市市場場的的迅迅速速變變化化和和競競爭爭的的愈愈加加激激烈烈，，**必必須須采采取取強強有有力力的的措措施施：：積極極進進入入新新型型發(fā)發(fā)電電機機適適配配市市場場與實實力力強強大大的的發(fā)發(fā)電電機機廠廠家家形形成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟伊華華電電站站必必須須以以市市場場為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，積積極極變變革革市場場本本身身增增長長前前景景不不樂樂觀觀，，以以及及競競爭爭形形勢勢嚴嚴峻峻，，說說明明**在在發(fā)發(fā)電電機機組組市市場場的的定定位位也也應(yīng)應(yīng)是是視視其其為為帶帶來來更更多多銷銷售售的的機機會會，，而而非非業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)重重點點功率率范范圍圍*根根據(jù)據(jù)財財務(wù)務(wù)模模型型做做出出的的預(yù)預(yù)測測值值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千千瓦瓦150~180千千瓦瓦90~150千千瓦瓦40~84千瓦瓦15* 維持持現(xiàn)有營營運水平平，根據(jù)據(jù)財務(wù)模模型作出出的預(yù)測測**采取營運運改善措措施后，，根據(jù)財財務(wù)模型型作出的的預(yù)測工程機械械市場、、大客市市場和重重卡市場場是對**最重重要的市市場根據(jù)發(fā)電機和和船用市市場卡車客車工程機械械100%=27,0002000年預(yù)測測市場規(guī)模模增長緩緩慢市場規(guī)模模增長較較快，但但由于市市場已高高度整合合，**的機會會不是很很多**114產(chǎn)品品有較強強的競爭爭力市場需求求增長較較快客車市場場相對分分散，且且主要客客車廠都都不具備備柴油機機生產(chǎn)能能力市場有橫橫向整合合的趨勢勢，但近近期整合合規(guī)模不不會太大大**在工工程機械械市場已已占有較較大市場場份額，，很難有有太大增增長空間間121和和114產(chǎn)品有有較強的的競爭力力**來自自主要應(yīng)應(yīng)用市場場的銷量量臺份2005年*預(yù)預(yù)測1510669%100%=43,00010182052%發(fā)電機組組、船機機卡車客車工程機械械15151555%100%=22,0002005年**預(yù)測16主要議題題目標(biāo)客戶戶市場**針對對目標(biāo)客客戶市場場的價值值定位**為實實現(xiàn)價值值定位需需對產(chǎn)品品平臺和和業(yè)務(wù)系系統(tǒng)進行行的改進進17* 基于于對裝載載機、平平地機、、壓路機機、推土土機、挖挖掘機和和輪起機機6個工工程機械械細分市市場的客客戶訪談?wù)勧槍Ω鲬?yīng)應(yīng)用市場場的關(guān)鍵鍵購買因因素**目前還還存在許許多差距距存在差距距應(yīng)用市場場135121工程機械械*客車卡車發(fā)電機船用市場場**表現(xiàn)現(xiàn)較好平均無故故障工作作間隔首次故障障時間售后服務(wù)務(wù)噪音排放放等技術(shù)術(shù)指標(biāo)價格零配件供供應(yīng)品牌價格售后服務(wù)務(wù)零配件供供應(yīng)噪音排放放等技術(shù)術(shù)指標(biāo)平均無故故障工作作間隔首次故障障時間品牌價格售后服務(wù)務(wù)零配件供供應(yīng)油耗首次故障障時間平均無故故障工作作間隔零配件供供應(yīng)售后服務(wù)務(wù)油耗新產(chǎn)品配配套設(shè)計計能力價格首次故障障時間平均無故故障工作作間隔價格售后服務(wù)務(wù)首次故障障時間平均無故故障工作作間隔品牌零配件供供應(yīng)價格售后服務(wù)務(wù)首次故障障時間平均無故故障工作作間隔品牌18012345678910* 按1-10分排序序，10分為最最重要在工程機機械市場場，**應(yīng)著重重提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和售后后服務(wù)水水平135系列保持價格格低廉提高質(zhì)量量和可靠靠性改進服務(wù)務(wù)水平121系系列通過降低低成本來來降低價價格提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)**需要要采取的的改善措措施關(guān)鍵購買買因素1.平平均無故故障工作作間隔2.平平均首次次故障時時間3.價價格4.售售后服務(wù)務(wù)5.零零配件供供應(yīng)6.品品牌7.噪噪音、排排放等技技術(shù)措標(biāo)標(biāo)重要性排排序***的表表現(xiàn)13512119012345678910在客車市市場，**重點點應(yīng)是提提高售后后服務(wù)水水平提高價格格競爭力力改進服務(wù)務(wù)水平**需要要采取的的改善措措施關(guān)鍵購買買因素1.平平均首次次故障時時間2.平平均無故故障工作作間隔3.價價格4.售售后服務(wù)務(wù)5.零零配件供供應(yīng)6.油油耗7.品品牌重要性排排序***的表表現(xiàn)11420012345678910在卡車市市場，**應(yīng)注注重提高高售后服服務(wù)水平平和產(chǎn)品品開發(fā)能能力維持和進進一步改改進產(chǎn)品品的可靠靠性和質(zhì)質(zhì)量提高售后后服務(wù)水水平**需要要采取的的改善措措施關(guān)鍵購買買因素1.零零配件供供應(yīng)2.售售后服務(wù)務(wù)3.平平均首次次故障時時間、平平均無故故障工作作間隔4.價價格5.油油耗6.新新產(chǎn)品配配套設(shè)計計能力重要性排排序***的表表現(xiàn)11421012345678910在發(fā)電機機組市場場，**重點應(yīng)應(yīng)是提高高售后服服務(wù)水水平135系系列改進產(chǎn)品品可靠性性和質(zhì)量量121系系列，114系系列維持并進進一步提提高產(chǎn)品品質(zhì)量樹立**的品牌牌地位，，帶來高高價值回回報**需要要采取的的改善措措施關(guān)鍵購買買因素1.平平均首次次故障時時間2.平平均無故故障工作作間隔3.價價格4.品品牌5.售售后服務(wù)務(wù)6.零零配件供供應(yīng)重要性排排序***的表表現(xiàn)13522012345678910**在船船用市場場應(yīng)改進進售后服服務(wù)和提提高價格格

競爭爭力提高價格格競爭力力提高售后后服務(wù)水水平**需要要采取的的改善措措施關(guān)鍵購買買因素1.價價格2.品品牌重要性排排序***的表表現(xiàn)3.售售后服務(wù)務(wù)4.平平均首次次故障時時間、平平均無故故障工作作間隔13523**在未未來應(yīng)以以優(yōu)良的的服務(wù)、、可靠的的質(zhì)量，，服務(wù)中中低端的的產(chǎn)品市市場*歐歐I標(biāo)準(zhǔn)實施施以前工程機械械客車卡車發(fā)電機組組/船用用市場產(chǎn)品服務(wù)/質(zhì)質(zhì)量價格114121135*G135114114114121135G135可靠的質(zhì)質(zhì)量和高高水準(zhǔn)的的服務(wù)靠近整機機廠和最最終用戶戶的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)可靠的質(zhì)質(zhì)量和高高水準(zhǔn)的的服務(wù)遍布全國國大中城城市的維維修網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可靠的質(zhì)質(zhì)量和高高水準(zhǔn)的的服務(wù)遍布全國國的維修修網(wǎng)絡(luò)可靠的質(zhì)質(zhì)量和高高水準(zhǔn)的的服務(wù)充足的零零配件供供應(yīng)低檔價位位(135)中檔價位位(121/114)中低檔價價位中低檔價價位中檔價位位(135)中高檔價價位(121/114)24主要議題題目標(biāo)客戶戶市場**針對對目標(biāo)客客戶市場場的價值值定位**為實實現(xiàn)價值值定位需需對產(chǎn)品品平臺和和業(yè)務(wù)系系統(tǒng)進行行的改進進25產(chǎn)品價值定位位戰(zhàn)略要求**在產(chǎn)品平平臺和價值鏈鏈各環(huán)節(jié)采取取相應(yīng)改善措措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要延伸至大大缸徑、小缸缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品品平臺整合減少控制變型型產(chǎn)品沒有必要開發(fā)發(fā)新的產(chǎn)品平平臺產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以以市場為導(dǎo)向向剝離業(yè)績不良良的零配件子子公司增加原材料的的外部采購建立嚴格的采采購選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立嚴格的供供應(yīng)商管理流流程以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓越的的質(zhì)量管理””的理念和體體系重新設(shè)計質(zhì)保保部門的組織織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)產(chǎn)流程完善銷售公司司組織架構(gòu)和和管理模式關(guān)鍵客戶管理理機制的引入入實施有吸引力力的定價策略略重新定位售后后服務(wù)中心重新設(shè)計售后后服務(wù)流程加強售后服務(wù)務(wù)人員的管理理產(chǎn)品平臺整合合26產(chǎn)品平臺整合合不要延伸至大大缸徑、小缸缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品品平臺整合減少控制變型型產(chǎn)品27短期內(nèi)**不不應(yīng)進入大缸缸徑和小缸徑徑的柴油機市市場**不應(yīng)進入入大小缸徑市市場的原因使自己的產(chǎn)品品線和資產(chǎn)進進一步復(fù)雜化化，不利于與與OEM的合作進入大小缸徑徑市場需通過過兼并或收購購其它國內(nèi)柴柴油機企業(yè)。。在**自身身業(yè)務(wù)運作水水平提高之前前，不應(yīng)再分分散高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和公司財務(wù)務(wù)資源國內(nèi)目前的法法規(guī)環(huán)境和政政策環(huán)境使兼兼并收購后對對企業(yè)的實際際管控能力受受到影響，無無法實現(xiàn)收購購的目標(biāo)三至五年后，，**仍有機機會重新評估估市場的定位位，并決定是是否應(yīng)進入以以上市場更寬的馬力范范圍更高的排放標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)更低的噪音135114121小缸徑大缸徑**現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺28**應(yīng)大力發(fā)發(fā)展121和和114B以以創(chuàng)造核心競競爭

力，并并視需要保留留部分135和G135* 建議**慎重考慮，，后文有專門門論述114B高低低高市場的接受程程度產(chǎn)品線對**的貢獻度建議135：加速速135被114、121的替代過過程，只有在在不能替代的的產(chǎn)品市場保保留135，，直到政府法法規(guī)執(zhí)行強迫迫退出G135：保留，不重點點發(fā)展，在135退出市市場后視需要要彌補空缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代114A的進程，并大大力推入工程程機械、卡車車和客車市場場121：加大大營銷力度，，降低成本，，提高市場份份額。但應(yīng)盡盡量避免新的的大規(guī)模的設(shè)設(shè)備投資。在在121產(chǎn)量量飽和的情況況下，盡量利利用114填填補空缺180：停止止生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)產(chǎn)品線銷售收收入規(guī)模114A4114*29在所有135系列服務(wù)的的工程機械市市場里，YZ10~14壓路機市場場和靜碾式壓壓路機市場，，114和121無法替替代工程機械市場場* 技術(shù)和價價格兩方面都都能接受6121系列列ZL406114系列列裝載機ZL50T120推土機T140TL180YZ14壓路機>=YZ16PY160≥≥平地機PY180QY12~25QY25~50YZ10~14靜碾式壓路機機135適配的的所有工程機機械市場已經(jīng)在替代的的細分市場能夠替代的細細分市場*114和121無法替代代的市場輪起機30在所有135系列服務(wù)的的船機和發(fā)電電機組市場里里，260馬馬力以上的船船用市場、40~84千千瓦和180千瓦以上發(fā)發(fā)電機組市場場，114和和121無法法替代* 技術(shù)和價價格兩方面都都能接受船用市場140~200馬力200~260馬力260馬力以上發(fā)電機市場90~110千瓦120~160千瓦180千瓦以以上不同功率范圍圍不同功率范圍圍已經(jīng)在替代的的細分市場6121系列列*6114系列列*40~84千瓦135適配的的所有船用和和發(fā)電機組市市場能夠替代的細細分市場*114和121無法替代代的市場31壓路機市場預(yù)預(yù)測在YZ10~14和靜碾式壓路路機市場，**目前應(yīng)保保持4135的生產(chǎn)臺數(shù)未來發(fā)展趨勢勢啟示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14靜壓壓路機的的市場會被振振動取代一部部分，但小噸噸位靜壓機型型仍處于發(fā)展展中振動壓路機會會朝大、小噸噸位兩端延伸伸輪胎壓路機會會有小幅上升升空間在121、114不能完完全覆蓋的4135市場場，雖然**占有率較高高，但該市場場容量不大，，且無較大增增長，所以建建議**目前前保留4135生產(chǎn)，到到歐I法規(guī)執(zhí)行時，，再退出市場場，同時不宜宜發(fā)展新產(chǎn)品品目前**4135主要適適配市場32船用市場預(yù)測測**可以忽略略121，114不能服服務(wù)的135船用適配市市場(260馬力~350馬力船用用市場)臺數(shù)1999350馬力以以上260~350馬力5,5005,0002005200~260馬力140~200馬力其他范圍260~350馬力市場場變化預(yù)測根根據(jù)中、近海漁船船漁業(yè)資源逐步步枯竭，休漁漁期延長，導(dǎo)導(dǎo)致對漁船需需求量下降，，從而對適配配發(fā)動機需求求量下降內(nèi)河貨運面臨與鐵路、、公路運輸?shù)牡募ち腋偁?，，市場增長緩緩慢啟示市場容量很小小，且有下降降趨勢，建議議**不予考考慮此塊市場場121、114不能服務(wù)務(wù)的135船船用適配市場場33在180千瓦瓦以上和40~84千瓦瓦發(fā)電機組市市場，**應(yīng)應(yīng)維持135的生產(chǎn)資料來源：內(nèi)內(nèi)燃機電站站行業(yè)年鑒；；**市場研研究室發(fā)電機市場預(yù)預(yù)測臺數(shù)19995,0006,5002005180~250千瓦市場變化預(yù)測測根據(jù)>=150千千瓦機組主要要隨通訊的增增長而快速增增長90~150千瓦發(fā)電機機組主要作為為企事業(yè)常備備發(fā)電機組，，因企事業(yè)開開工不足而增增長有限40~84千千瓦因城市服服務(wù)業(yè)的增長長以及農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)展，，對發(fā)電機組組需求量有較較大增加啟示在180千瓦瓦以上和40~84千瓦瓦的發(fā)電機組組市場，其容容量較大且有有增長趨勢，，所以近期應(yīng)應(yīng)維持135的生產(chǎn)和銷銷售，直到歐歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行150~180千瓦90~150千瓦40~84千千瓦121、114不能服務(wù)務(wù)的135發(fā)發(fā)電機組適配配市場34**不應(yīng)再擴擴大G135的生產(chǎn)能力力定額成本比較較（1999）27,34743,700“G135與135對我我們來講差不不多，都是135這個檔檔次上的產(chǎn)品品…”–客戶訪談大力發(fā)展114、121系列G135不應(yīng)成為銷售售重點不應(yīng)在增加G135的設(shè)備投資只有在135不能銷售，，而121和和114尚不不能代替135銷量時，，用G135來替補需求目前G6135G1的定額成本人民幣，元6135K-9A的定額成本工費材料費G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預(yù)計計定額成本建議39,20938,896不含稅配套單單位價格（1999）人民幣，元“G135大部分市場與與114、121重疊……”–**訪談35歐I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，，114、121不能替替代的135市場的銷量量空缺可以考考慮由G135來填補* 來自客戶戶訪談估計工程機械市場場*135G135發(fā)電機市場*135G135船用市場*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程機械市場場排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行時間一般般晚于車用市市場2-3年年非工業(yè)用的發(fā)發(fā)電機組對環(huán)環(huán)保提出了更更高的要求，，但其執(zhí)行速速度要慢于其其他主要應(yīng)用用市場船用市場無明明確環(huán)保要求求提出，但考考慮到最終用用戶的需求問問題，最終會會采用歐洲標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時時間歐II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時時間36**不應(yīng)長期期同時保持114A、114B兩條條產(chǎn)品線收入成本114A和114B定位于同一市市場，銷售收收入的來源是是固定的兩條線達不到到一定規(guī)模，，很難降低采采購成本零件通用性低低，原材料庫庫存種類增加加專用工具成本本增加間接工費增加加114A的設(shè)計生產(chǎn)能能力只有5,000臺，，難以滿足需需求，同時114B廠房、設(shè)備已已做了大量投投入，并有30,000臺的設(shè)計生生產(chǎn)能力對銷售人員進進行更多的培培訓(xùn)銷售費用增加加更高的零配件件儲運成本對服務(wù)人員進進行更多的培培訓(xùn)收入沒有影響響成本提高售后服務(wù)銷售生產(chǎn)采購研發(fā)配套設(shè)計更大大的人力物力力投入37**應(yīng)有計劃劃的采取措施施，加快完成成114B對對114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及時到位，確確保生產(chǎn)的順順利進行研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)完成114B機體線和缸蓋蓋線的年底順順利貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)一一作為114系列對外宣宣傳，加大市市場推廣力度度對維修服務(wù)人人員進行針對對114B的技術(shù)培訓(xùn)加快114B針對各種應(yīng)用用市場的配套套開發(fā)設(shè)計盡快提高生產(chǎn)產(chǎn)能力生產(chǎn)過程中通通過嚴格的質(zhì)質(zhì)量控制，避避免產(chǎn)品質(zhì)量量波動對銷售人員進進行系統(tǒng)的針針對114B的技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)銷售人員的的業(yè)績考核核應(yīng)和114B的銷量掛鉤鉤，包括車車用和工程程機械配套套市場對主要用戶戶進行技術(shù)術(shù)培訓(xùn)確保114B主要零配件件的供應(yīng)妥善保障114A的售后服務(wù)務(wù)問題，順順利完成114B對114A的替代關(guān)鍵活動加強對供應(yīng)應(yīng)商的質(zhì)量量管理384114未未來的收益益低，成本本高，**應(yīng)對4114的推推出慎重考考慮4114適適配市場需需求及生產(chǎn)產(chǎn)能力(1999)資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室；**研發(fā)部；；內(nèi)燃機行行業(yè)十五規(guī)規(guī)劃(草稿稿)；臺數(shù)1999ZL30裝載機4114適適配市場容容量19994114未未來收益、、成本分析析未來收益低低4114的的適配市場場競爭十分分激烈競爭者產(chǎn)品品成熟，價價位低(2.2-3萬)，，且用戶已已使用習(xí)慣慣，而**4114價位高(3~3.5萬)預(yù)計**4114在在2003年初批量量推出時，，競爭者產(chǎn)產(chǎn)品通過改改進也將滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)成本高4114和和114B的生產(chǎn)線、、零件通用用率很低由于定位中中客市場，，必須要解解決噪聲振振動等問題題，需技術(shù)術(shù)和資金的的投入營銷成本高高，分散6114B的營銷精力力4114若若要真正滿滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，仍需需做較大改改進和投入入建議建議**在在對4114做下一一次重大投投資之前，，對未來市市場規(guī)模、、**可獲獲得的市場場份額、價價格、競爭爭情況和所所需投資及及回報做詳詳細的可行行性分析220,600柴油機廠商商生產(chǎn)能力力350,000YZ14壓路機80~150馬力船機>3Y8112靜壓路機40~84千瓦發(fā)電電機組中卡中客80~180馬力拖拖拉機100~180馬力力聯(lián)合收割割機玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴6102Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL39針對歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動機機的開發(fā)和和350馬馬力以上發(fā)發(fā)動機的開開發(fā)，**的最優(yōu)戰(zhàn)戰(zhàn)略仍是與與整機廠合合作考慮原則* 包括以以**為主主，與產(chǎn)學(xué)學(xué)研聯(lián)合開開發(fā)或以**為主進進行現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的重大大改進、設(shè)設(shè)計、制造造戰(zhàn)略選項自主開發(fā)*與整機廠合合作，引進進新的機型型許可證生產(chǎn)產(chǎn)銷售收入總現(xiàn)金成本本時間要求風(fēng)險總評估**應(yīng)堅定定不移地集集中全部精精力堅持尋尋找合適的的戰(zhàn)略伙伴伴這一長期期戰(zhàn)略對于歐III發(fā)動機的開開發(fā)，在未未來3-5年內(nèi)應(yīng)把把重點放在在電控技術(shù)術(shù)的掌握消消化，對現(xiàn)現(xiàn)有機型的的電控匹配配及歐III發(fā)動機技術(shù)術(shù)跟蹤上，，盡量避免免做大規(guī)模模投資350馬力力以上發(fā)動動機在做重重大投資前前應(yīng)根據(jù)市市場需求、、**可實實現(xiàn)的銷售售預(yù)測及所所需投資作作詳細的可可行性分析析好不好40**應(yīng)大力力發(fā)展121系列* 14家家大型工程程機械企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品** 高檔檔產(chǎn)品包括括液壓挖掘掘機，工地地用大型卡卡車；中檔檔產(chǎn)品包括括翻斗式推推土機；低低檔產(chǎn)品包包括輪載機機及壓土機機資料來源：：**市場場調(diào)研報告告老產(chǎn)品*老產(chǎn)品改改進型*更新?lián)Q代產(chǎn)產(chǎn)品*品種數(shù)目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機械企企業(yè)動力配配備首選柴柴油機型分分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高檔產(chǎn)品增增多低檔產(chǎn)品減減少中國工程機機械市場增增長趨勢千臺高檔中低檔121系列列是用戶認認可的升級級換代產(chǎn)品品，有較強強競爭力，，**應(yīng)迅迅速提高121的生生產(chǎn)能力41隨121系系列產(chǎn)量的的提高，121的性性能價格比比將顯著改改善現(xiàn)金成本(人民幣，，元)1999原材料63,6002002121系列列產(chǎn)量迅速速增加將帶帶來成本下降：：

據(jù)初步步估計當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)量達到2000臺臺時，成本本即可下降降到用戶能能夠接受的的水平，隨隨產(chǎn)量進一一步提高，，將會有更更大降本空空間質(zhì)量的提高高：

隨產(chǎn)產(chǎn)量的增加加，質(zhì)量將將逐步進入入穩(wěn)定期由于成本的的下降和質(zhì)質(zhì)量的改善善都依賴于于產(chǎn)量的提提高，所以以121應(yīng)應(yīng)迅速擴大大產(chǎn)量39,000現(xiàn)金成本隨隨產(chǎn)量增加加而下降增壓器外購件(包括CKD)工費63,600121現(xiàn)金金成本下降降空間分析析人民幣，元元39,00037,00001702,0008,0001999年年2002年年2005年年產(chǎn)量(臺份)200537,000121(69,000元)斯泰爾(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)單價(含稅價格格)42但是在工程程機械市場場更新?lián)Q代代的兩種新新產(chǎn)品里，，**應(yīng)在在可能的情情況下首先先推廣114，其次次是121資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；**市場研究究室調(diào)研報報告；114不能能服務(wù)而121能夠夠服務(wù)的工工程機械市市場容量臺數(shù)1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114適配配的工程機機械市場范范圍比121更廣114系列列現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力更高高，應(yīng)充分分加以利用用國產(chǎn)化程度度高，成本本低114系列列滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)121：121系列列生產(chǎn)能力力只有8,000臺臺，如需擴擴大生產(chǎn)能能力，需做做較大投資資121使用用進口配件件，成本較較高121系列列如果要降降低進口件件比例和對對卡特的依依賴，需對對發(fā)動機做做較大改進進121系列列只滿足歐歐I標(biāo)準(zhǔn)，如要要滿足歐II標(biāo)準(zhǔn)，需對對發(fā)動機做做較大改進進121系列列的生產(chǎn)需需要交納許許可證費，，相當(dāng)于提提高了成本本>ZL50的裝載機>=TL180的推土機>QY25的輪起機>=26噸噸的挖掘機機43資料來源：：**市場場研究室調(diào)調(diào)研報告；；**舟動動年報；**財務(wù)部部**應(yīng)停止止生產(chǎn)180系列從市場需求求和盈利性性兩方面看看，180系列應(yīng)考考慮剔除。。**通過過和軍隊的的溝通，應(yīng)應(yīng)盡量把舟舟動資產(chǎn)在在當(dāng)?shù)赝咨粕铺幚?，最最大限度的的彌補損失失180系列列銷售臺份份臺數(shù)**舟動稅稅息前收益益人民幣，萬萬元1997199819992000**舟動2000年年經(jīng)過重組組后，其廠廠房、部分分設(shè)備及專專用技術(shù)由由母公司無無償提供，，故存在隱隱性虧損19981999200044**目前變變型產(chǎn)品過過多* 4大系系列產(chǎn)品機機型中，包包括99年年未銷售的的機型資料來源：：**財務(wù)務(wù)部；**產(chǎn)品工程程部百分比，人人民幣，萬萬元135系列列G135114系列列其他227種機型8種主要機機型其他13種種機型G13511種機型其他135種機型8種主要機機型100%=72,3793,99311,448**主要產(chǎn)產(chǎn)品線銷售售收入按機機型*分解解（1999年）過多的變型型產(chǎn)品導(dǎo)致致生產(chǎn)過程程復(fù)雜程度度高906121系列列其他20種種機型4種主要機機型45所以**應(yīng)應(yīng)減少變型型產(chǎn)品的個個數(shù)四大大系系列列總數(shù)數(shù)416種種**四四種種主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品線線變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品個個數(shù)數(shù)今天天135G135114121目標(biāo)標(biāo)減少少現(xiàn)現(xiàn)有有不不合合理理變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品的的考考慮慮原原則則該種種變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品在在過過去去的的客客戶戶需需求求量量大大小小該種種變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品未未來來需需求求量量預(yù)預(yù)測測增增長長潛潛力力是否否基基本本機機型型銷銷量量能能彌彌補補變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量，，從從而而不不大大幅幅減減少少銷銷售售收收入入必須須削削減減變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品的的個個數(shù)數(shù)46控制制不不合合理理變變型型產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量的的方方法法建建議議Text配套套全全過過程程信信息息反反饋饋與與評評估估客戶戶配配套套需需求求及及需需求求預(yù)預(yù)測測技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)議議及評評審審變型型配配套套設(shè)設(shè)計計維護護更更新新配配套套數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫維護護、、更更新新數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫產(chǎn)品品管管理理室室及及相相關(guān)關(guān)技技術(shù)術(shù)人人員員進進行行維維護護管管理理，，成成為為日日后后新新配配套套項項目目的的設(shè)設(shè)計計參參考考依依據(jù)據(jù)信息息反反饋饋評評估估市場場營營銷銷、、銷銷售售人人員員用戶戶產(chǎn)品品工工程程部部計劃劃財財務(wù)務(wù)部部生產(chǎn)產(chǎn)制制造造部部門門技術(shù)術(shù)中中心心規(guī)范范化化的的技技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)議議制制定定與與評評估估初步步成成本本效效益益分分析析，，減減少少不不合合理理變變型型零零件件，，降降低低成成本本借鑒鑒已已有有的的變變型型配配套套數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫產(chǎn)品品管管理理參參與與技技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)議議評評審審項目目小小組組的的工工作作形形式式借鑒鑒已已有有的的變變型型配配套套數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫進進行行設(shè)設(shè)計計產(chǎn)品品管管理理室室與與制制造造生生產(chǎn)產(chǎn)部部門門、、工工藝藝室室的的參參與與，，以以控控制制變變型型零零配配件件的的數(shù)數(shù)量量與用用戶戶一一起起設(shè)設(shè)計計，，并并建建議議客客戶戶采采取取**已已有有的的機機型型來來適適配配收益益、、效效果果降低低生生產(chǎn)產(chǎn)過過程程復(fù)復(fù)雜雜程程度度降低低原原材材料料成成本本降低低制制造造成成本本47售后后服服務(wù)務(wù)重新新定定位位售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心重新新設(shè)設(shè)計計售售后后服服務(wù)務(wù)流流程程加強強售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員的的管管理理48**現(xiàn)現(xiàn)有有的的服服務(wù)務(wù)渠渠道道和和服服務(wù)務(wù)項項目目存存在在很很多多問問題題安裝裝調(diào)調(diào)試試正常常維維護護拜拜訪訪緊急急故故障障處處理理用戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)咨咨詢詢配件件銷銷售售服務(wù)務(wù)項項目目辦事事處處分公公司司特約約維維修修站站OEM的售售后后服服務(wù)務(wù)中中心心**總總部部特約約配配件件經(jīng)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)存存問問題題缺乏乏現(xiàn)現(xiàn)場場技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)，，產(chǎn)產(chǎn)品品工工程程部部的的工工作作投投入入不不夠夠技術(shù)術(shù)資資料料不不全全最終終用用戶戶檔檔案案不不全全零配配件件不不到到位位，，不不及及時時技術(shù)術(shù)資資料料不不全全目前前由由人人力力資資源源部部提提供供，，而而不不是是由由服服務(wù)務(wù)部部門門提提供供不存存在在配件件調(diào)調(diào)撥撥反反應(yīng)應(yīng)速速度度慢慢存貨貨不不足足服務(wù)務(wù)渠渠道道渠道道特特點點只提提供供售售后后服服務(wù)務(wù)，，不不經(jīng)經(jīng)銷銷配配件件和總總公公司司缺缺乏乏信信息息溝溝通通成本本高高離客客戶戶更更近近服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量在在技技術(shù)術(shù)方方面面表表現(xiàn)現(xiàn)差差配件件可可能能不不是是**的的OEM維修修人人員員不不提提供供維維修修發(fā)發(fā)動動機機OEM之間間的的矛矛盾盾后勤勤支支持持保保障障監(jiān)督督、、考考核核對內(nèi)內(nèi)部部人人員員、、特特約約維維修修人人員員、、用用戶戶進進行行培培訓(xùn)訓(xùn)對所所有有維維修修服服務(wù)務(wù)成成本本結(jié)結(jié)算算配件件調(diào)調(diào)撥撥49提高高服服務(wù)務(wù)能能力力激發(fā)發(fā)客客戶戶潛潛在在需需求求**提提供供服服務(wù)務(wù)的的能能力力利用矩陣確定定**各不同同服務(wù)內(nèi)容的的調(diào)整方向及及改善方法弱強對客戶的重要要性弱強正常維護拜訪訪緊急故障拜訪訪程序配件供應(yīng)與銷銷售用戶培訓(xùn)技術(shù)咨詢安裝與調(diào)試服服務(wù)主要改善方法法重新定位售后后服務(wù)中心服務(wù)中心由成成本中心轉(zhuǎn)型型為利潤中心心由被動提供三三包期內(nèi)維修修服務(wù)轉(zhuǎn)型為為主動提供全全方位售后服服務(wù)重新設(shè)計售后后服務(wù)流程安裝調(diào)試服務(wù)務(wù)流程正常維護拜訪訪流程緊急故障處理理流程配件供應(yīng)與銷銷售用戶培訓(xùn)與技技術(shù)咨詢加強售后服務(wù)務(wù)人員管理考核與激勵體體系員工培訓(xùn)計劃劃招聘與晉升制制度50**應(yīng)對其售售后服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略定位位作出理智的的決策可能的選擇方方案概念性售后服務(wù)作為為次要性的業(yè)業(yè)務(wù)售后服務(wù)作為為業(yè)務(wù)發(fā)展機機會特征為自己企業(yè)的的機器提供三三年期內(nèi)售后后服務(wù)保修期服務(wù)保修期內(nèi)故障障排除占營業(yè)收入的的5-10%普通回報率(銷售收入的的5-10%)服務(wù)中心作為為成本中心被動式行為為自己企業(yè)及及第三方機器器在整個使用用年限過程中中提供服務(wù)保修期內(nèi)正常常維護拜訪緊急故障處理理用戶培訓(xùn)及技技術(shù)咨詢重配件銷售、、供應(yīng)及升級級占大幅增長的的營業(yè)收入的的20-30%高回報率(服服務(wù)收入的10-15%服務(wù)中心作為為利潤中心主動式行為51建議**采用用的新的售后后服務(wù)程序主要活動按裝箱單裝箱箱質(zhì)檢部檢驗發(fā)運安裝調(diào)試現(xiàn)場培訓(xùn)裝運安裝調(diào)試試產(chǎn)品更新改造造咨詢給客戶進行新新產(chǎn)品介紹幫助其設(shè)計現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備的更更新改造安排排輸入：月度出產(chǎn)計劃劃裝箱清單銷售服務(wù)合同同配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)務(wù)熱線收集配配件供應(yīng)信息息通過客戶拜訪訪，主動推推出配件銷售售通過網(wǎng)上銷售售安排運送歷年配件供應(yīng)應(yīng)信息各部件壽命分分析客戶場地、生生產(chǎn)信息成果：機器試運行成成功設(shè)立二十四小小時服務(wù)專線線迅速安排處理理用戶請求提供異地咨詢詢服務(wù)排除故障安排退換、修修理等確認處理完畢畢緊急故障排除除用戶要求用戶要求得到到滿足正常維護拜訪訪制訂訪問計劃劃按計劃訪問客客戶，提供正正常維修、保保養(yǎng)收集意見為客戶解決問問題填寫用戶訪問問總結(jié)表歷年銷售信息息關(guān)鍵客戶管理理計劃解決問題用戶訪問總結(jié)結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計劃劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料料組織各種形式式培訓(xùn)活動收集反饋意見見，修改培培訓(xùn)計劃完善的培訓(xùn)計計劃更新、改造合合同及時滿足客戶戶對配件的需需求52通過明確的崗崗位定義加強強對售后服務(wù)務(wù)人員的管理理職位：售后服服務(wù)和配件管管理中心經(jīng)理理使命與職責(zé)為客戶提供高高質(zhì)量及時的的售后服務(wù)，，將售后服務(wù)務(wù)發(fā)展成為長長期的利潤中中心確保售后服務(wù)務(wù)所需的配件件供應(yīng)成功標(biāo)志(2年后)將售后服務(wù)從從成本中心成成功轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行慕⑵鹨粋€完完整的全國售售后服務(wù)和配配件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，和一個高高素質(zhì)的售后后服務(wù)與配件件銷售隊伍建立起規(guī)范的的售后服務(wù)管管理程序主要工作建立**售后后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督各各項售后服務(wù)務(wù)工作管理售后服務(wù)務(wù)隊伍，為售售后服務(wù)人員員和客戶提供供培訓(xùn)，建立立、維護售后后服務(wù)網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)配件的儲儲運和調(diào)配工工作關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)(KPI)公司三大財務(wù)務(wù)指標(biāo)(ROIC,EBIT,FCF)員工滿意度售后服務(wù)收入入售后服務(wù)與配配件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)點數(shù)客戶滿意度售后服務(wù)費用用售后服務(wù)應(yīng)收收帳款天數(shù)主要關(guān)系營銷銷售部部部長：匯報有有關(guān)售后服務(wù)務(wù)中心與配件件銷售的工作作情況其他營銷銷售售部各處室、、科室領(lǐng)導(dǎo)：：交流信息技能與經(jīng)驗要要求對**的業(yè)務(wù)務(wù)與所處市場場有深入的了了解良好的跨部門門協(xié)調(diào)能力豐富的售后服服務(wù)與配件銷銷售經(jīng)驗受到多方尊重重，擁有廣泛泛的關(guān)系網(wǎng)出色的溝通能能力舉例上級：營銷部部部長下級：領(lǐng)導(dǎo)或參與的的主要程序售后服務(wù)程序序：領(lǐng)導(dǎo)售后后服務(wù)工作，，修改、審議議售后服務(wù)程程序關(guān)鍵客戶管理理程序：參與與討論關(guān)鍵客客戶管理工作作，調(diào)整關(guān)鍵鍵客戶管理工工作內(nèi)容關(guān)鍵崗位定義義–售后后服務(wù)和配件件管理中心經(jīng)經(jīng)理53還可通過業(yè)績績合同加強對對售后服務(wù)人人員的管理受約人姓名：：__________________職位：經(jīng)理業(yè)務(wù)部門：售后服務(wù)與配配件管理中心心發(fā)約人1姓名名：___________職位：___________發(fā)約人2姓名名：___________職位：

___________合同有效期：：2001年1月1日至12月31日日簽署日期：_______________關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)(KPI)權(quán)重(%)單單位挑戰(zhàn)目標(biāo)業(yè)績分值簽名：____________受約人簽名：____________發(fā)約人1____________發(fā)約人2基本目標(biāo)公司投資資本本回報率(ROIC)公司利潤總額額(EBIT)公司自由現(xiàn)金金流(FCF)售后服務(wù)收入入售后服務(wù)費用用10551515實際完成值客戶滿意度修理質(zhì)量服務(wù)及時性服務(wù)態(tài)度配件供應(yīng)技術(shù)咨詢用戶培訓(xùn)售后服務(wù)與配配件銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)點數(shù)配件庫存金額額(或周轉(zhuǎn)期期)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)員工滿意度主要業(yè)績審核核方面財務(wù)類指標(biāo)營運類指標(biāo)組織類指標(biāo)151010105舉例2000年度度業(yè)績合同––售后服服務(wù)與配件管管理中心經(jīng)理理54附錄A應(yīng)用市場發(fā)展展趨勢及整機機整車生產(chǎn)商商情況55工程機械市場場規(guī)模臺份2000工程機械市場場50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份額**份額(維持現(xiàn)有營營運水平)**份額(采取營運改改善措施)56車用市場規(guī)模模臺份2000車用市場1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份額**份額(維持現(xiàn)有營營運水平)**份額(采取營運改改善措施)357船用市場規(guī)模模臺份2000船用市場62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份額**份額(維持現(xiàn)有營營運水平)**份額(采取營運改改善措施)58發(fā)電機市場規(guī)規(guī)模臺份2000發(fā)電機市場24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份額**份額(維持現(xiàn)有營營運水平)**份額(采取營運改改善措施)59主要大客生產(chǎn)產(chǎn)商及份額資料來源：機機械行業(yè)協(xié)協(xié)會報告；**市場研究究室；汽車工工業(yè)年鑒丹東上客常州東風(fēng)安凱桂林大宇亞星預(yù)測主要生產(chǎn)產(chǎn)商及份額常州安凱亞星其他19992005CAGR=15%根據(jù)亞星、大宇、、安凱定位于于城際運輸市市場，隨高速速客運和旅游游運輸?shù)陌l(fā)展展而增長丹東作為典型型的國有企業(yè)業(yè)，其管理松松散，份額一一直呈下降趨趨勢東風(fēng)的產(chǎn)品因因其低成本、、高質(zhì)量將提提高產(chǎn)品的市市場份額上客、常州重重點在公交市市場，而公交交增長緩慢西沃重汽濟南其他丹東上客東風(fēng)桂林大宇西沃重汽濟南大客市場60中客市場主要中客生產(chǎn)產(chǎn)商及份額資料來源：機機械行業(yè)協(xié)協(xié)會報告；**市場研究究室；汽車工工業(yè)年鑒一汽常州東風(fēng)亞星其他預(yù)測主要生產(chǎn)產(chǎn)商及份額常州東風(fēng)安凱亞星其他19992005CAGR=12%一汽丹東丹東根據(jù)一汽、亞星、、東風(fēng)在中客客因可靠的質(zhì)質(zhì)量或價格優(yōu)優(yōu)勢保持市場場領(lǐng)先的地位位，但一汽份份額會因安凱凱等生產(chǎn)商的的競爭而下降降61重卡市場主要重卡生產(chǎn)產(chǎn)商及份額資料來源：機機械行業(yè)協(xié)協(xié)會報告；**市場研究究室；汽車工工業(yè)年鑒一汽其他預(yù)測主要生產(chǎn)產(chǎn)商及份額其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔馳二汽重汽北方奔馳根據(jù)重卡的專用化化將降低行業(yè)業(yè)集中度由于重卡重型型化趨勢，以以低噸位重卡卡為主導(dǎo)產(chǎn)品品的一汽、二二汽的市場占占有率會有所所下降重汽的解體使使原重汽廠家家的整體占有有率下降北方奔馳和其其他重型車專專用廠將是上上述變化的受受益者62中卡市場主要中卡生產(chǎn)產(chǎn)商及份額資料來源：機機械行業(yè)