客戶交往技巧(送禮)課件

與客戶交往(一)關(guān)于送禮及其他

與客戶交往(一)關(guān)于送禮及其他本次討論的目的：提供一個思路，以從不同的角度分析與思考同一個問題；“重視”與客戶交往中的“邊角”問題，將事情做得更細。本次討論的目的：一、為什么送禮？1.1“自尊”是人們的基本需求，每個人都希望“被人尊重”、“被人肯定”！尋找一個合適的方式，與對方誠心地交流。使對方感受到尊重,使其“自尊的需求”得到滿足，提升對方的“自我價值感”。送禮是方式之一。一、為什么送禮？1.1“自尊”是一、為什么送禮？送禮可以達到的1.2心理學(xué)認為：每個人的身上都帶著一個“看不見的訊號”！什么訊號呢？就是--------“讓我感覺自己很重要！”人的“自我價值感”，是經(jīng)由別人的肯定、贊美、鼓勵、重視而來，只要“讓他感覺自己很重要”，對方也會“投桃報李”，給你“正面的回饋”。一、為什么送禮？送禮可以達到的1.2心理學(xué)認為：每個人的為什么送禮?(送禮的方式很重要)1.3選自《聯(lián)合早報》“禮物”一文中兩段話：送禮是一門藝術(shù),送的好人人銘記,送的不好寧可不送。物輕情意重,只要是花心思的禮物,貴重與否不一定很重要。為什么送禮?(送禮的方式很重要)1.3選為什么送禮?與人交往的三個階段(一)1.4時刻記住每個人都有出色的一面---當人們認為你欣賞他們并對他們感興趣時,他們愿意向你敞開心扉,對你也會感興趣。搜集每個客戶的故事---每個人都會有一些與眾不同、精彩或輝煌的故事。為什么送禮?與人交往的三個階段(一)為什么送禮?與人交往的三個階段(二)1.5學(xué)會從他人的談話中撲捉更多的信息---多問一些對方生活中感興趣的話題以尋找你們的共同點。當你們找到共同點后，談話就容易進行下去。為什么送禮?與人交往的三個階段(二)為什么送禮?與人交往的三個階段(三)1.6當我們擁有更多的寬容心與更高的社會智能時，我們會理解那些可能為常人很難接受的人，我們會知道什么原因使他們有獨特的個性。我們應(yīng)該能使他們更愿意與我們交往。因為我們更“懂”他們。為什么送禮?與人交往的三個階段(三)二、選擇最有效的送禮對象2.1一個男孩對棒球近于癡迷，而父親卻絲毫不感興趣。有一年暑假，父親居然帶著兒子看遍每個主要球隊的比賽，總共花去六個星期的時間與不少金錢，但對增進父子親情的助益卻無法估量。李圣強二、選擇最有效的送禮對象2.1一個男孩對棒球近于癡迷，選擇最有效的送禮對象2.2有人問他：“你真的那么愛棒球嗎？”那位父親回答：“不，我只是更愛我的兒子?！崩妹看闻c客戶交流機會，知道對他來說最“重要的人”。給“最重要的人”送禮的效果比送給他本人可能會更大。選擇最有效的送禮對象2.2有人三、切忌盲目3.1

一位農(nóng)家子弟高考落榜后，不愿再上學(xué)，決定回家務(wù)農(nóng)。父親讓他回家學(xué)習(xí)犁地。兒子說，這很簡單不用學(xué)。結(jié)果他把地犁得亂七八糟，犁溝怎么犁也犁不直。父親告訴他：“孩子，犁地也需要目標啊，你低著頭，沒有一個具體的目標，地當然犁不好?！眱鹤踊腥淮笪?，就以地邊的一頭小牛為目標犁了過去，結(jié)果又犁成了拋物線。兒子不解,問父親是怎么會事。李圣強三、切忌盲目3.2父親說：“你最初是沒有目標，犁得亂七八糟。這次有了目標，卻犁成拋物線，是因為你的目標是移動的。瞧，小牛吃草，目標是活動的，你怎么能犁直呢？”3.2父親說：“你最初是沒有目標，犁得亂七八糟。這次有了目標我們經(jīng)常說的一句話：3.3XXX(競爭公司)又如何如何了！我們經(jīng)常說的一句話：3.3XXX(啟示：3.4當?shù)弥覀兊母偁帉κ謩倓倿槲覀兊目蛻羲投Y時，我們怎么辦？是急于行動還是無動于衷還是自信地執(zhí)行我們原有的既定計劃？還是冷靜思考并認真調(diào)查后再做決定？無論采取那種策略，我們不應(yīng)該總處在被動地疲于應(yīng)付當中。因為我們的對手會不斷地采取新的策略啟示：四、合適的方式4.1有位女士走進一家鞋店，鞋店的一位男店員態(tài)度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但沒有合適的。事后他說：“看來我找不到合適你的，你的一只腳比另另一腳大?！蹦俏慌亢苌鷼?，站起來要走。鞋店經(jīng)理聽到倆人的對話，于是叫女士留步。男店員看著經(jīng)理留那女士再坐下來，沒過多久一雙鞋就賣出去了。四、合適的方式合適的方式4.2女士走后，那店員問經(jīng)理：“你究竟用什么辦法做成這筆生意的？剛才我說的話跟你的意思一樣，可她很生氣?！苯?jīng)理解釋說：“不一樣啊，我對她說她一只腳比另一只腳小?！蹦械陠T恍然大悟。合適的方式合適的方式4.3經(jīng)理也把真相告訴了那位女士，但考慮到她的情感，而且說話時講究技巧，又帶著尊重。她從那位女士的角度看問題，所以成功了?？闯鰟e人的感情，然后以尊重的態(tài)度為別人考慮。小說家康拉德說：給我合適的字眼，合適的語氣，我可以推動地球。合適的方式合適的方式/啟示：4.4如果你的客戶是個病人或有某方面的缺陷，你又想表示你的關(guān)心，為他選擇的禮品是你認真考慮后決定的嗎？將禮品送到單位還是送到家中？是讓別人知道還是悄悄進行？別忘記他的自尊。要不然好心會辦壞事合適的方式/啟示：五、選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.1全世界知名的“玫琳凱化妝品公司”創(chuàng)辦人玫琳凱，曾說過一個故事。多年前，她開著一輛老舊汽車，到福特汽車的展示中心去，想買一部黑白相間的新轎車。進了福特展示中心，業(yè)務(wù)員看她開著破舊的車子，斷定她買不起新車，所以就不把她當一回事。當時，剛好是中午，業(yè)務(wù)員說，他趕著赴午餐約會，就托辭先走了。李圣強五、選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.1選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.2由于玫琳凱女士急著購買新車，所以想見業(yè)務(wù)經(jīng)理，但經(jīng)理亦不在，下午一點才回來。于是玫琳凱只好悻悻地逛到對街的汽車展示中心。該中心正展示一輛“黃色轎車”，盡管玫琳凱很喜歡，但價錢卻遠超過她的預(yù)算?？墒?，那業(yè)務(wù)員的談吐卻十分殷勤、誠肯；在閑聊時，玫琳凱說，想買車是因為當天是她的生日，買部車送給自己當“生日禮物”。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.2由于玫琳凱女士選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.3后來,業(yè)務(wù)員禮貌地說,有點事,請求告退一分鐘,隨即回來。不料,15分鐘后,“秘書小姐帶來一打玫瑰”,而那業(yè)務(wù)員就把整打玫瑰送給玫琳凱女士,祝賀她“生日快樂”！“天哪”,玫琳凱說,當時她真的“太驚訝、太驚喜、太意外”了！不用說，玫琳凱后來買的是遠超過預(yù)算的黃色轎車。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.3后來,業(yè)務(wù)員禮選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.4因為,那聰明的業(yè)務(wù)員看到玫琳凱女士身上正散發(fā)著無形的訊號-----“讓我感覺自己很重要！”而他所表現(xiàn)的，就是讓玫琳凱感覺“自己很重要、很受禮遇”！

選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.4選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.5啟示善于在普通的交流中搜集客戶的信息。選擇合適的時機送禮，讓我們的客戶有

“驚喜”的感覺。我們將有“驚喜”的收獲。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.5啟示六、別忘記在“角落”的客戶6.1有一年感恩節(jié)，一位小學(xué)教師叫班上的小朋友畫出他們感恩的畫。這些小孩多來自貧苦的家庭，所以她料想他們多半會畫桌豐盛的感恩節(jié)佳肴，外加一只香噴噴的火雞。但看到道格拉斯的作品后,她驚訝不已，上面畫了一只手。李圣強六、別忘記在“角落”的客戶6.1有一年感恩節(jié)，一位小別忘記在“角落”的客戶6.2這是誰的手？班上的小朋友開始臆測?！斑@是賜給我們食物的上帝的手?！薄斑@是農(nóng)夫的手，他用這手養(yǎng)出火雞?！眲e忘記在“角落”的客戶6.2這是誰的手別忘記在“角落”的客戶6.3一陣猜測后，教師走到道格拉斯身旁問是誰的手?！澳鞘悄愕氖?，老師?！彼忧拥鼗卮?。別忘記在“角落”的客戶6.3別忘記在“角落”的客戶6.4道格拉斯個頭矮小，樣子也不討人喜歡,但老師下課時總會過去牽牽他的手。她常這樣握孩子的手，但對道格拉斯而言,意義格外重大。你給人什么，人回報你什么…...別忘記在“角落”的客戶6.4道別忘記在“角落”的客戶/啟示6.5那些剛畢業(yè)的客戶，那些在單位比較孤獨的客戶，那些我們的對手不重視的客戶，我們是否也將他們“忘記”?案例：XXX我們以往的工作對她一直沒有足夠的重視。但XXX沒有“忘記”她，她給我們的回報……..別忘記在“角落”的客戶/啟示6.5那些剛畢業(yè)的客戶，那些在七、提高自身的價值7.1我們來自大公司，大公司的風(fēng)范該體現(xiàn)時一定要體現(xiàn)。自身的魅力與各方面能力也要適當體現(xiàn),力爭在客戶眼中我們不是普通的簡單的“推銷者”。我們提供給客戶的不僅僅是商品,而是其產(chǎn)品增值的一個重要組成部分。爭取在與客戶的交往中達到一個高層次的、趨向于平等(不一定老是以“求人者”的姿態(tài))的交流。李圣強七、提高自身的價值7.1我八、不要居于矛盾的兩段

如果與我們交往的客戶互有矛盾,在交往中我們應(yīng)該怎么辦？我們不是裁判在他(她)傾訴時,我們只做一個忠實的聽眾不要居于矛盾的任何一端,要站在矛盾的上面“俯視”它！李圣強八、不要居于矛盾的兩段如果與我們交往的客戶互有矛盾9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Monday,December26,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:31:2719:31:2719:3112/26/20227:31:27PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2219:31:2719:31Dec-2226-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:31:2719:31:2719:31Monday,December26,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2219:31:2719:31:27December26,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。26十二月20227:31:27下午19:31:2712月-2215、會當凌絕頂，一覽眾山小。十二月227:31下午12月-2219:31December26,202216、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/2619:31:2719:31:2726December202217、一個人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會感到生命的恬靜和光榮。7:31:27下午7:31下午19:31:2712月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳與客戶交往(一)關(guān)于送禮及其他

與客戶交往(一)關(guān)于送禮及其他本次討論的目的：提供一個思路，以從不同的角度分析與思考同一個問題；“重視”與客戶交往中的“邊角”問題，將事情做得更細。本次討論的目的：一、為什么送禮？1.1“自尊”是人們的基本需求，每個人都希望“被人尊重”、“被人肯定”！尋找一個合適的方式，與對方誠心地交流。使對方感受到尊重,使其“自尊的需求”得到滿足，提升對方的“自我價值感”。送禮是方式之一。一、為什么送禮？1.1“自尊”是一、為什么送禮？送禮可以達到的1.2心理學(xué)認為：每個人的身上都帶著一個“看不見的訊號”！什么訊號呢？就是--------“讓我感覺自己很重要！”人的“自我價值感”，是經(jīng)由別人的肯定、贊美、鼓勵、重視而來，只要“讓他感覺自己很重要”，對方也會“投桃報李”，給你“正面的回饋”。一、為什么送禮？送禮可以達到的1.2心理學(xué)認為：每個人的為什么送禮?(送禮的方式很重要)1.3選自《聯(lián)合早報》“禮物”一文中兩段話：送禮是一門藝術(shù),送的好人人銘記,送的不好寧可不送。物輕情意重,只要是花心思的禮物,貴重與否不一定很重要。為什么送禮?(送禮的方式很重要)1.3選為什么送禮?與人交往的三個階段(一)1.4時刻記住每個人都有出色的一面---當人們認為你欣賞他們并對他們感興趣時,他們愿意向你敞開心扉,對你也會感興趣。搜集每個客戶的故事---每個人都會有一些與眾不同、精彩或輝煌的故事。為什么送禮?與人交往的三個階段(一)為什么送禮?與人交往的三個階段(二)1.5學(xué)會從他人的談話中撲捉更多的信息---多問一些對方生活中感興趣的話題以尋找你們的共同點。當你們找到共同點后，談話就容易進行下去。為什么送禮?與人交往的三個階段(二)為什么送禮?與人交往的三個階段(三)1.6當我們擁有更多的寬容心與更高的社會智能時，我們會理解那些可能為常人很難接受的人，我們會知道什么原因使他們有獨特的個性。我們應(yīng)該能使他們更愿意與我們交往。因為我們更“懂”他們。為什么送禮?與人交往的三個階段(三)二、選擇最有效的送禮對象2.1一個男孩對棒球近于癡迷，而父親卻絲毫不感興趣。有一年暑假，父親居然帶著兒子看遍每個主要球隊的比賽，總共花去六個星期的時間與不少金錢，但對增進父子親情的助益卻無法估量。李圣強二、選擇最有效的送禮對象2.1一個男孩對棒球近于癡迷，選擇最有效的送禮對象2.2有人問他：“你真的那么愛棒球嗎？”那位父親回答：“不，我只是更愛我的兒子?！崩妹看闻c客戶交流機會，知道對他來說最“重要的人”。給“最重要的人”送禮的效果比送給他本人可能會更大。選擇最有效的送禮對象2.2有人三、切忌盲目3.1

一位農(nóng)家子弟高考落榜后，不愿再上學(xué)，決定回家務(wù)農(nóng)。父親讓他回家學(xué)習(xí)犁地。兒子說，這很簡單不用學(xué)。結(jié)果他把地犁得亂七八糟，犁溝怎么犁也犁不直。父親告訴他：“孩子，犁地也需要目標啊，你低著頭，沒有一個具體的目標，地當然犁不好?！眱鹤踊腥淮笪?，就以地邊的一頭小牛為目標犁了過去，結(jié)果又犁成了拋物線。兒子不解,問父親是怎么會事。李圣強三、切忌盲目3.2父親說：“你最初是沒有目標，犁得亂七八糟。這次有了目標，卻犁成拋物線，是因為你的目標是移動的。瞧，小牛吃草，目標是活動的，你怎么能犁直呢？”3.2父親說：“你最初是沒有目標，犁得亂七八糟。這次有了目標我們經(jīng)常說的一句話：3.3XXX(競爭公司)又如何如何了！我們經(jīng)常說的一句話：3.3XXX(啟示：3.4當?shù)弥覀兊母偁帉κ謩倓倿槲覀兊目蛻羲投Y時，我們怎么辦？是急于行動還是無動于衷還是自信地執(zhí)行我們原有的既定計劃？還是冷靜思考并認真調(diào)查后再做決定？無論采取那種策略，我們不應(yīng)該總處在被動地疲于應(yīng)付當中。因為我們的對手會不斷地采取新的策略啟示：四、合適的方式4.1有位女士走進一家鞋店，鞋店的一位男店員態(tài)度極好，不厭其煩地替她找合適的尺碼，但沒有合適的。事后他說：“看來我找不到合適你的，你的一只腳比另另一腳大?！蹦俏慌亢苌鷼猓酒饋硪?。鞋店經(jīng)理聽到倆人的對話，于是叫女士留步。男店員看著經(jīng)理留那女士再坐下來，沒過多久一雙鞋就賣出去了。四、合適的方式合適的方式4.2女士走后，那店員問經(jīng)理：“你究竟用什么辦法做成這筆生意的？剛才我說的話跟你的意思一樣，可她很生氣。”經(jīng)理解釋說：“不一樣啊，我對她說她一只腳比另一只腳小?！蹦械陠T恍然大悟。合適的方式合適的方式4.3經(jīng)理也把真相告訴了那位女士，但考慮到她的情感，而且說話時講究技巧，又帶著尊重。她從那位女士的角度看問題，所以成功了?？闯鰟e人的感情，然后以尊重的態(tài)度為別人考慮。小說家康拉德說：給我合適的字眼，合適的語氣，我可以推動地球。合適的方式合適的方式/啟示：4.4如果你的客戶是個病人或有某方面的缺陷，你又想表示你的關(guān)心，為他選擇的禮品是你認真考慮后決定的嗎？將禮品送到單位還是送到家中？是讓別人知道還是悄悄進行？別忘記他的自尊。要不然好心會辦壞事合適的方式/啟示：五、選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.1全世界知名的“玫琳凱化妝品公司”創(chuàng)辦人玫琳凱，曾說過一個故事。多年前，她開著一輛老舊汽車，到福特汽車的展示中心去，想買一部黑白相間的新轎車。進了福特展示中心，業(yè)務(wù)員看她開著破舊的車子，斷定她買不起新車，所以就不把她當一回事。當時，剛好是中午，業(yè)務(wù)員說，他趕著赴午餐約會，就托辭先走了。李圣強五、選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.1選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.2由于玫琳凱女士急著購買新車，所以想見業(yè)務(wù)經(jīng)理，但經(jīng)理亦不在，下午一點才回來。于是玫琳凱只好悻悻地逛到對街的汽車展示中心。該中心正展示一輛“黃色轎車”，盡管玫琳凱很喜歡，但價錢卻遠超過她的預(yù)算?？墒牵菢I(yè)務(wù)員的談吐卻十分殷勤、誠肯；在閑聊時，玫琳凱說，想買車是因為當天是她的生日，買部車送給自己當“生日禮物”。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.2由于玫琳凱女士選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.3后來,業(yè)務(wù)員禮貌地說,有點事,請求告退一分鐘,隨即回來。不料,15分鐘后,“秘書小姐帶來一打玫瑰”,而那業(yè)務(wù)員就把整打玫瑰送給玫琳凱女士,祝賀她“生日快樂”！“天哪”,玫琳凱說,當時她真的“太驚訝、太驚喜、太意外”了！不用說，玫琳凱后來買的是遠超過預(yù)算的黃色轎車。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.3后來,業(yè)務(wù)員禮選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.4因為,那聰明的業(yè)務(wù)員看到玫琳凱女士身上正散發(fā)著無形的訊號-----“讓我感覺自己很重要！”而他所表現(xiàn)的，就是讓玫琳凱感覺“自己很重要、很受禮遇”！

選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.4選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.5啟示善于在普通的交流中搜集客戶的信息。選擇合適的時機送禮，讓我們的客戶有

“驚喜”的感覺。我們將有“驚喜”的收獲。選擇合適的時機/玫琳凱的故事5.5啟示六、別忘記在“角落”的客戶6.1有一年感恩節(jié)，一位小學(xué)教師叫班上的小朋友畫出他們感恩的畫。這些小孩多來自貧苦的家庭，所以她料想他們多半會畫桌豐盛的感恩節(jié)佳肴，外加一只香噴噴的火雞。但看到道格拉斯的作品后,她驚訝不已，上面畫了一只手。李圣強六、別忘記在“角落”的客戶6.1有一年感恩節(jié)，一位小別忘記在“角落”的客戶6.2這是誰的手？班上的小朋友開始臆測。“這是賜給我們食物的上帝的手。”“這是農(nóng)夫的手，他用這手養(yǎng)出火雞?！眲e忘記在“角落”的客戶6.2這是誰的手別忘記在“角落”的客戶6.3一陣猜測后，教師走到道格拉斯身旁問是誰的手。“那是你的手，老師?！彼忧拥鼗卮稹e忘記在“角落”的客戶6.3別忘記在“角落”的客戶6.4道格拉斯個頭矮小，樣子也不討人喜歡,但老師下課時總會過去牽牽他的手。她常這樣握孩子的手，但對道格拉斯而言,意義格外重大。你給人什么，人回報你什么…...別忘記在“角落”的客戶6.4道別忘記在“角落”的客戶/啟示6.5那些剛畢業(yè)的客戶，那些在單位比較孤獨的客戶，那些我們的對手不重視的客戶，我們是否也將他們“忘記”?案例：XXX我們以往的工作對她一直沒有足夠的重視。但XXX沒有“忘記”她，她給我們的回報……..別忘記在“角落”的客戶/啟示6.5那些剛畢業(yè)的客戶，那些在七、提高自身的價值7.1我們來自大公司，大公司的風(fēng)范該體現(xiàn)時一定要體現(xiàn)。自身的魅力與各方面能力也要適當體現(xiàn),力爭在客戶眼中我們不是普通的簡單的“推銷者”。我們提供給客戶的不僅僅是商品,而是其產(chǎn)品增值的一個重要組成部分。爭取在與客戶的交往中達到一個高層次的、趨向于平等(不一定老是以“求人者”的姿態(tài))的交流。李圣強七