實(shí)效銷(xiāo)售技巧課件

實(shí)效銷(xiāo)售技巧實(shí)效銷(xiāo)售技巧1你想學(xué)什么？專業(yè)銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧高績(jī)效銷(xiāo)售管理你想學(xué)什么？專業(yè)銷(xiāo)售技巧2什么是銷(xiāo)售?

銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷(xiāo)售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。3什么是專業(yè)銷(xiāo)售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié)你不懂銷(xiāo)售技巧也可以成功！什么是專業(yè)銷(xiāo)售?訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律你不懂銷(xiāo)售技巧也可4銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)聯(lián)想三顆心銷(xiāo)售人員：計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。銷(xiāo)售管理：立法、執(zhí)法銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)聯(lián)想三顆心5經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：

銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步知道為什么成功或不成功經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品6專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良7專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積8

初次拜訪HelloCall開(kāi)發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限銷(xiāo)售難關(guān)：銷(xiāo)售難關(guān)：9發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量如果你認(rèn)為自己行，10發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)?！R太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；11專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合12區(qū)域管理基礎(chǔ)

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念文化與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)就是好人在賣(mài)好東西！區(qū)域管理基礎(chǔ)什么是生產(chǎn)觀念營(yíng)銷(xiāo)就是好人在賣(mài)好東西！13市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）消費(fèi)行為分析競(jìng)爭(zhēng)分析USPFAB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位市場(chǎng)14市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念從客戶需求出發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好（競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售）選擇的方式可以獲利（USP）BFA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念從客戶需求出發(fā)BFA15市場(chǎng)管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式市場(chǎng)管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式16微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市17區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷(xiāo)禮品事：區(qū)域信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)18區(qū)域管理循環(huán)市場(chǎng)客戶檔案區(qū)域管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃商業(yè)渠道客戶管理陳列展示計(jì)劃執(zhí)行（拜訪）評(píng)估（分析）財(cái)務(wù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)店頭行銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)行政管理區(qū)域管理區(qū)域覆蓋營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃資源利用訂單/資信收款商業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)品知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)店頭行銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧溝通技巧談判技巧訪后分析售后追蹤行政管理區(qū)域管理循環(huán)市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估財(cái)務(wù)知識(shí)區(qū)域管理產(chǎn)品知識(shí)訪后分析19逐級(jí)區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)PK客戶管理逐級(jí)區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)PK客戶管20客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率21為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)為什么要篩選目標(biāo)客戶？帕累托原則（2:8理論）22討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？

潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛力討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛23篩選之后？

分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)2潛在客戶……競(jìng)爭(zhēng)蠶食……目標(biāo)客戶…………篩選之后？分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)224篩選之后？

篩選之后？25專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正26正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)27以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)28以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)29舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。舒適區(qū)我知道如何改變，30以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決31以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感32以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決33以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)34以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*35以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比36ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧以問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決37129銷(xiāo)售程序就是建立銷(xiāo)售漏斗搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷(xiāo)售基礎(chǔ)鞏固/升級(jí)BestFew

應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129銷(xiāo)售程序就是建立銷(xiāo)售漏斗搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表除38130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先39以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷(xiāo)員的話太多！以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是40探察聆聽(tīng)

原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議探察聆聽(tīng)

原則建立信任4125

Probing-探問(wèn)的目的收集資料以確定客戶的適合度引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘過(guò)程引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系25Probing-探問(wèn)的目的收集資料以確定客4226

Probing-探問(wèn)的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向CloseQuestion26Probing-探問(wèn)的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由4327Probing-問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....27Probing-問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)4428Probing-探問(wèn)技巧建立談話氣氛判別銷(xiāo)售對(duì)象自我記住銷(xiāo)售對(duì)象身份由廣泛到狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion引導(dǎo)需求或表贊同28Probing-探問(wèn)技巧建立談話氣氛4529探問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)探問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。避免單方向的連續(xù)提問(wèn)。

MultipleQuestion考慮探問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。29探問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)探問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。4630

Listening-傾聽(tīng)技巧是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」眼神.......記筆記注意肢體語(yǔ)言「拋磚引玉」的回音30Listening-傾聽(tīng)技巧是「傾聽(tīng)」而不是4731對(duì)象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲

Listening-傾聽(tīng)技巧31對(duì)象現(xiàn)有與缺少的期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所4832Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理49探察聆聽(tīng)

注意注意問(wèn)題的開(kāi)放性不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍探察聆聽(tīng)

注意注意問(wèn)題的開(kāi)放性50以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子51試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果…會(huì)怎樣？”、沖擊試探－“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣？”試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”52試探?jīng)_擊

注意要提出問(wèn)題而不是提出建議試試推銷(xiāo)“防盜門(mén)”試探?jīng)_擊

注意要提出問(wèn)題而不是提出建議53以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤?4確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”55以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋56展示說(shuō)服

四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施調(diào)整需求建議解決方案處理反對(duì)意見(jiàn)展示說(shuō)服

四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施57展示說(shuō)服

預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)嗎？”預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開(kāi)它展示說(shuō)服

預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你需求58展示說(shuō)服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說(shuō)服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配59展示說(shuō)服

建議解決方案FABWIFM-What’sinitforme?展示說(shuō)服

建議解決方案FABWIFM-What’sini60展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)61以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃62要求生意技巧

成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)63要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)64以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人65以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷(xiāo)售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧66以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待征詢顧客推薦遵守承諾以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待67專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完68支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格分析69人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

70人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-需求和恐懼恐懼犯錯(cuò)誤沒(méi)有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實(shí)人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-需求和恐懼恐懼需求71人際風(fēng)格類(lèi)型

與支配型人相處的竅門(mén)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

人際風(fēng)格類(lèi)型

與支配型人相處的竅門(mén)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)72人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門(mén)大，話多人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感73人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-需求和恐懼恐懼需求74人際風(fēng)格類(lèi)型

與表達(dá)型人相處的竅門(mén)表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話注意自己要明確目的，講話直率以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

人際風(fēng)格類(lèi)型

與表達(dá)型人相處的竅門(mén)表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛75人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系76人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-需求和恐懼恐懼需求77人際風(fēng)格類(lèi)型

與和藹型人相處的竅門(mén)放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素人際風(fēng)格類(lèi)型

與和藹型人相處的竅門(mén)放慢語(yǔ)速，以友好但非正式78人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-特征天生喜歡分析79人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-需求和恐懼恐懼批評(píng)混亂局面沒(méi)有清楚的條理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-需求和恐懼恐懼需求80人際風(fēng)格類(lèi)型

與分析型人相處的竅門(mén)尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過(guò)于友好集中精力在事實(shí)上人際風(fēng)格類(lèi)型

與分析型人相處的竅門(mén)尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求81人際風(fēng)格漂移和防御：

相鄰原則偽裝人際風(fēng)格漂移和防御：相鄰原則82人際風(fēng)格類(lèi)型

人際風(fēng)格類(lèi)型83

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-支配型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)焦點(diǎn)：結(jié)果探詢目前您面臨的問(wèn)題是什么？這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-支配型開(kāi)場(chǎng)84

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-分析型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：信息探詢您希望多少天完工？您需要我給您提供哪方面的資料？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-分析型開(kāi)場(chǎng)85

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：他們本身探詢這事你還向什么人提到過(guò)嗎？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型開(kāi)場(chǎng)86

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-和藹型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：人和個(gè)人問(wèn)題探詢很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工作有幫助？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-和藹型開(kāi)場(chǎng)877小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)大客戶腦海中的商品概念指名購(gòu)買(mǎi)速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見(jiàn)異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)多樣化購(gòu)買(mǎi)7小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)8811長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與適合的禮儀。11長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。8912尋找銷(xiāo)售對(duì)象-Prospecting「銷(xiāo)售對(duì)象」的三大類(lèi)別-第一類(lèi)：他們有需要，而且...-第二類(lèi)：他們有需要，但....-第三類(lèi)：他們有需要，但是...12尋找銷(xiāo)售對(duì)象-Prospecting「銷(xiāo)售對(duì)象」的三大9013準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具產(chǎn)品目錄

ApproachBook相關(guān)的新聞資料小禮品合同白紙筆記本還有....13準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具產(chǎn)品目錄9114檢查儀容14檢查儀容9216DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開(kāi)發(fā)信-個(gè)人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜訪Direct9317

Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以適合的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重點(diǎn)KeyMAN的9419整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜訪

BuildingTrust19整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視Approac9520消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個(gè)好聽(tīng)眾適當(dāng)?shù)馁澝乐圃臁冈俅伟菰L」的機(jī)會(huì)Approach-新的拜訪

BuildingTrust20Approach-新的拜訪BuildingTr96預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷(xiāo)策略制定預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷(xiāo)策略制定97預(yù)約客戶--問(wèn)題分析

請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶--問(wèn)題分析98預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談?lì)A(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值99預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：100第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求（無(wú)需求/現(xiàn)在需求/將來(lái)需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程第一步：介紹一次有效電話拜訪的流程101預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單102如何進(jìn)行電話拜訪問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。概述益處，吸引客戶。提問(wèn)。確認(rèn)。得到約會(huì)。如何進(jìn)行電話拜訪問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。103有效電話預(yù)約的基本原則有一份耕耘，有一份收獲。拒絕在電話銷(xiāo)售中與成功的意義相同。開(kāi)始前要“熱身”。有效電話預(yù)約的基本原則104打電話時(shí)的小技巧：盡量限制自己的話。在客戶的角度思考問(wèn)題。問(wèn)澄清問(wèn)題，不問(wèn)對(duì)質(zhì)性問(wèn)題。不打斷對(duì)方的談話。做電話記錄注意聽(tīng)對(duì)方的思路和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時(shí)刻面帶微笑。打電話時(shí)的小技巧：105電話銷(xiāo)售的四個(gè)基本步驟一問(wèn)好。二介紹自己和公司。三運(yùn)用一個(gè)關(guān)鍵的電話短語(yǔ)，以確保對(duì)方的回答是肯定的，營(yíng)造積極的氛圍。四獲得拜訪機(jī)會(huì)。電話銷(xiāo)售的四個(gè)基本步驟一問(wèn)好。106六種常見(jiàn)的電話異議不做正面回答，拖延時(shí)間。博知的客戶。客戶有需求，但選擇了別人。隱藏問(wèn)題的客戶。要求證明以打消顧慮。隱性異議。六種常見(jiàn)的電話異議不做正面回答，拖延時(shí)間。107重復(fù)排除顧慮繼續(xù)對(duì)話（恢復(fù)原位）處理電話異議的三步曲重復(fù)處理電話異議的三步曲108電話中應(yīng)注意：永動(dòng)儀式的銷(xiāo)售。不要提供過(guò)多的信息。不要試圖在電話中完成銷(xiāo)售。用“劇本”打電話。識(shí)別常見(jiàn)的異議。用三步驟克服異議。遇到拒絕時(shí)，搶先掛斷電話。電話中應(yīng)注意：109早晨攻擊法。留言并說(shuō)明你下次打電話的時(shí)間。給人事經(jīng)理“王東升”打電話。贏得秘書(shū)的好感。告訴有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。尋找決策者的方法早晨攻擊法。尋找決策者的方法110確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異議。在電話中完成銷(xiāo)售確定潛在客戶。在電話中完成銷(xiāo)售111

試探?jīng)_擊支配型：對(duì)成功有什么影響？分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？

試探?jīng)_擊支配型：對(duì)成功有什么影響？112SPIN：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題SPIN：S－背景問(wèn)題113

展示說(shuō)服－支配型

展示說(shuō)服－支配型114

展示說(shuō)服－分析型

展示說(shuō)服－分析型115

展示說(shuō)服－表達(dá)型

展示說(shuō)服－表達(dá)型116

展示說(shuō)服－和藹型

展示說(shuō)服－和藹型117

處理異議－支配型

處理異議－支配型118

處理異議－分析型

處理異議－分析型119

處理異議－表達(dá)型

處理異議－表達(dá)型120

處理異議－和藹型

處理異議－和藹型121

要求生意支配型：有限選擇分析型：耐心/保證/要定單表達(dá)型：社交/趁熱打鐵/確認(rèn)和藹型：更耐心/不施壓/人情

要求生意支配型：有限選擇122展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)123處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的痛苦得過(guò)且過(guò)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過(guò)現(xiàn)存的124處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，125處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

四類(lèi)拒絕條件－妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的真正原因借口－客戶不想買(mǎi)的理由直接說(shuō)不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

四類(lèi)拒絕條件－妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的真正原因126處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不127處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為128處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議129處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

通用技巧感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問(wèn)題解凍與凍結(jié)處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

通用技巧感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)130處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理太貴了！131處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋?？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩?32處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能133處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩?34處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知135處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣(mài)給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷(xiāo)售）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。136處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買(mǎi)過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我的一位同事買(mǎi)過(guò)，結(jié)果很不愉137處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。138要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾139要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法140要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣(mài)給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣(mài)4個(gè)而不是2個(gè)？要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法141要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？要求生意技巧

常用成交方法試水成交法142要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買(mǎi)它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法143要求生意技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？要求生意技巧

常用成交方法比較成交法144要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題方法：客戶：太貴了。回敬：太貴了？要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）145要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法146要求生意技巧

常用成交技巧次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。要求生意技巧

常用成交技巧次要問(wèn)題成交法147要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法148要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。要求生意技巧

常用成交技巧上司同意成交法149要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。這和喝一袋牛奶差不多。要求生意技巧

常用成交技巧微不足道成交法150要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？專業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？要求生意技巧

常用成交技巧銳角成交法151要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法152要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什么？要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法153FAB：

FAB－特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益WIIFM－它對(duì)我有什么用客戶不會(huì)因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么。FAB：FAB－特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，15434預(yù)測(cè)并加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。InitialBenefitStatement34預(yù)測(cè)并加以敘述他的「一般性需求」InitialBe15535Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益這一階段的關(guān)鍵35Presentation-FFAB技巧15636Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。36Presentation-FFAB的重要滿15737Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)排序出現(xiàn)IBS展開(kāi)FFAB37Presentation-導(dǎo)入FFAB了解15838FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用深?yuàn)W的術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-FFAB展開(kāi)38FeatureAdvantageFunctionBene15939只要有那些特點(diǎn)就能........比方說(shuō)..所以....也就是說(shuō)..特點(diǎn)及功能Presentation-說(shuō)服技巧了解客戶需求同意客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....39只要有那些特點(diǎn)就能........比方說(shuō)..所以16040Presentation-說(shuō)服技巧FFABVisionPriceValue40Presentation-說(shuō)服技巧FFABVi16141商品成交$10Presentation-說(shuō)服技巧商品價(jià)$10商譽(yù)$2服務(wù)$2信任$2特點(diǎn)$1確保成功$3FFABValueAdded41商品成交$10Presentation-說(shuō)服技巧16242Presentation-FFAB練習(xí)

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)

Advantage所以.....Benefits比方...只要什么...就能42Presentation-FFAB練習(xí)Fe163專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之五

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之五積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良164循序漸進(jìn)的管理

自我管理時(shí)間管理區(qū)域管理關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)管理循序漸進(jìn)的管理自我管理165實(shí)效銷(xiāo)售技巧實(shí)效銷(xiāo)售技巧166你想學(xué)什么？專業(yè)銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧高績(jī)效銷(xiāo)售管理你想學(xué)什么？專業(yè)銷(xiāo)售技巧167什么是銷(xiāo)售?

銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷(xiāo)售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。168什么是專業(yè)銷(xiāo)售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié)你不懂銷(xiāo)售技巧也可以成功！什么是專業(yè)銷(xiāo)售?訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律你不懂銷(xiāo)售技巧也可169銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)聯(lián)想三顆心銷(xiāo)售人員：計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃。銷(xiāo)售管理：立法、執(zhí)法銷(xiāo)售人員角色與職責(zé)聯(lián)想三顆心170經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：

銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步知道為什么成功或不成功經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品171專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良172專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積173

初次拜訪HelloCall開(kāi)發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限銷(xiāo)售難關(guān)：銷(xiāo)售難關(guān)：174發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)榜樣的力量如果你認(rèn)為自己行，175發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)?！R太福音七章七節(jié)發(fā)展積極的心態(tài)

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；176專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合177區(qū)域管理基礎(chǔ)

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念文化與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)就是好人在賣(mài)好東西！區(qū)域管理基礎(chǔ)什么是生產(chǎn)觀念營(yíng)銷(xiāo)就是好人在賣(mài)好東西！178市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）消費(fèi)行為分析競(jìng)爭(zhēng)分析USPFAB市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)策略及定位市場(chǎng)179市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念從客戶需求出發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好（競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售）選擇的方式可以獲利（USP）BFA市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念從客戶需求出發(fā)BFA180市場(chǎng)管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式市場(chǎng)管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式181微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與區(qū)域管理微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市182區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷(xiāo)禮品事：區(qū)域信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)183區(qū)域管理循環(huán)市場(chǎng)客戶檔案區(qū)域管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃商業(yè)渠道客戶管理陳列展示計(jì)劃執(zhí)行（拜訪）評(píng)估（分析）財(cái)務(wù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)店頭行銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)行政管理區(qū)域管理區(qū)域覆蓋營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃資源利用訂單/資信收款商業(yè)促銷(xiāo)產(chǎn)品知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)店頭行銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧溝通技巧談判技巧訪后分析售后追蹤行政管理區(qū)域管理循環(huán)市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估財(cái)務(wù)知識(shí)區(qū)域管理產(chǎn)品知識(shí)訪后分析184逐級(jí)區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)PK客戶管理逐級(jí)區(qū)域管理大區(qū)SK作業(yè)區(qū)一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)PK客戶管185客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率客戶管理金三角目標(biāo)信息頻率186為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)為什么要篩選目標(biāo)客戶？帕累托原則（2:8理論）187討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？

潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛力討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛188篩選之后？

分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)2潛在客戶……競(jìng)爭(zhēng)蠶食……目標(biāo)客戶…………篩選之后？分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)2189篩選之后？

篩選之后？190專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序?qū)I(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正191正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)正確的程序

以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)192以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)193以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段

顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題不要逼顧客說(shuō)謊！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

覺(jué)察問(wèn)題階段顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)194舒適區(qū)我知道如何改變，但我不想改變。舒適區(qū)我知道如何改變，195以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段

顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決196以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段

制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感197以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

選擇評(píng)價(jià)階段針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決198以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段

客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)199以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。*結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（TRAP)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評(píng)價(jià)他的決策*200以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

各階段顧客比例百分比201ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋探察聆聽(tīng)試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說(shuō)服要求生意確認(rèn)需求ORIENTATION以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售技巧以問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決202129銷(xiāo)售程序就是建立銷(xiāo)售漏斗搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸1位「成交關(guān)鍵」銷(xiāo)售基礎(chǔ)鞏固/升級(jí)BestFew

應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂單取得篩選條件InFunnelAboveFunnel129銷(xiāo)售程序就是建立銷(xiāo)售漏斗搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表除203130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序132130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先204以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷(xiāo)員的話太多！以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第一步：探察聆聽(tīng)推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是205探察聆聽(tīng)

原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議探察聆聽(tīng)

原則建立信任20625

Probing-探問(wèn)的目的收集資料以確定客戶的適合度引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘過(guò)程引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系25Probing-探問(wèn)的目的收集資料以確定客20726

Probing-探問(wèn)的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向CloseQuestion26Probing-探問(wèn)的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由20827Probing-問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....27Probing-問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)20928Probing-探問(wèn)技巧建立談話氣氛判別銷(xiāo)售對(duì)象自我記住銷(xiāo)售對(duì)象身份由廣泛到狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion引導(dǎo)需求或表贊同28Probing-探問(wèn)技巧建立談話氣氛21029探問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)探問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。避免單方向的連續(xù)提問(wèn)。

MultipleQuestion考慮探問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)。29探問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)探問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化。21130

Listening-傾聽(tīng)技巧是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」眼神.......記筆記注意肢體語(yǔ)言「拋磚引玉」的回音30Listening-傾聽(tīng)技巧是「傾聽(tīng)」而不是21231對(duì)象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲

Listening-傾聽(tīng)技巧31對(duì)象現(xiàn)有與缺少的期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所21332Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」SellingPoint........32Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理214探察聆聽(tīng)

注意注意問(wèn)題的開(kāi)放性不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍探察聆聽(tīng)

注意注意問(wèn)題的開(kāi)放性215以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?富蘭克林以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)釘子216試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果…會(huì)怎樣？”、沖擊試探－“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣？”試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？”217試探?jīng)_擊

注意要提出問(wèn)題而不是提出建議試試推銷(xiāo)“防盜門(mén)”試探?jīng)_擊

注意要提出問(wèn)題而不是提出建議218以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢姓f(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長(zhǎng)江大橋以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤?19確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化－“您所說(shuō)的…是指？”確認(rèn)需求

四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”220以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋味，而不是牛排本身?！薄柲?韋勒以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第四步：展示說(shuō)服“要推銷(xiāo)那種咂摸的滋221展示說(shuō)服

四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施調(diào)整需求建議解決方案處理反對(duì)意見(jiàn)展示說(shuō)服

四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施222展示說(shuō)服

預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)嗎？”預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開(kāi)它展示說(shuō)服

預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你需求223展示說(shuō)服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配展示說(shuō)服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配224展示說(shuō)服

建議解決方案FABWIFM-What’sinitforme?展示說(shuō)服

建議解決方案FABWIFM-What’sini225展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。展示說(shuō)服

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)226以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃227要求生意技巧

成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)要求生意技巧

成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)228要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證要求生意

四個(gè)步驟利益確認(rèn)229以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人230以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧銷(xiāo)售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-三個(gè)步驟后續(xù)措施回顧231以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待征詢顧客推薦遵守承諾以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

維護(hù)階段-其它事項(xiàng)認(rèn)真對(duì)待232專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完233支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度人際風(fēng)格分析234人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-特征發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

235人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-需求和恐懼恐懼犯錯(cuò)誤沒(méi)有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實(shí)人際風(fēng)格類(lèi)型

支配型-需求和恐懼恐懼需求236人際風(fēng)格類(lèi)型

與支配型人相處的竅門(mén)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

人際風(fēng)格類(lèi)型

與支配型人相處的竅門(mén)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)237人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門(mén)大，話多人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感238人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意人際風(fēng)格類(lèi)型

表達(dá)型-需求和恐懼恐懼需求239人際風(fēng)格類(lèi)型

與表達(dá)型人相處的竅門(mén)表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話注意自己要明確目的，講話直率以書(shū)面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

人際風(fēng)格類(lèi)型

與表達(dá)型人相處的竅門(mén)表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛240人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-特征善于保持人際關(guān)系241人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠(chéng)的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序人際風(fēng)格類(lèi)型

和藹型-需求和恐懼恐懼需求242人際風(fēng)格類(lèi)型

與和藹型人相處的竅門(mén)放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對(duì)方角度理解討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素人際風(fēng)格類(lèi)型

與和藹型人相處的竅門(mén)放慢語(yǔ)速，以友好但非正式243人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-特征天生喜歡分析會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-特征天生喜歡分析244人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-需求和恐懼恐懼批評(píng)混亂局面沒(méi)有清楚的條理新的措施方法需求安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視人際風(fēng)格類(lèi)型

分析型-需求和恐懼恐懼需求245人際風(fēng)格類(lèi)型

與分析型人相處的竅門(mén)尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢不要過(guò)于友好集中精力在事實(shí)上人際風(fēng)格類(lèi)型

與分析型人相處的竅門(mén)尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求246人際風(fēng)格漂移和防御：

相鄰原則偽裝人際風(fēng)格漂移和防御：相鄰原則247人際風(fēng)格類(lèi)型

人際風(fēng)格類(lèi)型248

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-支配型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)焦點(diǎn)：結(jié)果探詢目前您面臨的問(wèn)題是什么？這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-支配型開(kāi)場(chǎng)249

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-分析型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：信息探詢您希望多少天完工？您需要我給您提供哪方面的資料？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-分析型開(kāi)場(chǎng)250

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：他們本身探詢這事你還向什么人提到過(guò)嗎？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型開(kāi)場(chǎng)251

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-和藹型開(kāi)場(chǎng)焦點(diǎn)：人和個(gè)人問(wèn)題探詢很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工作有幫助？

開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧-和藹型開(kāi)場(chǎng)2527小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)大客戶腦海中的商品概念指名購(gòu)買(mǎi)速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見(jiàn)異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)多樣化購(gòu)買(mǎi)7小商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn)25311長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與適合的禮儀。11長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。25412尋找銷(xiāo)售對(duì)象-Prospecting「銷(xiāo)售對(duì)象」的三大類(lèi)別-第一類(lèi)：他們有需要，而且...-第二類(lèi)：他們有需要，但....-第三類(lèi)：他們有需要，但是...12尋找銷(xiāo)售對(duì)象-Prospecting「銷(xiāo)售對(duì)象」的三大25513準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具產(chǎn)品目錄

ApproachBook相關(guān)的新聞資料小禮品合同白紙筆記本還有....13準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具產(chǎn)品目錄25614檢查儀容14檢查儀容25716DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開(kāi)發(fā)信-個(gè)人信函

Approach的方法16DirectCall直接拜訪Direct25817

Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以適合的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶的Attention和Interest并建立信任

建立信任17Approach的重點(diǎn)KeyMAN的25919整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................Approach-新的拜訪

BuildingTrust19整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視Approac26020消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個(gè)好聽(tīng)眾適當(dāng)?shù)馁澝乐圃臁冈俅伟菰L」的機(jī)會(huì)Approach-新的拜訪

BuildingTrust20Approach-新的拜訪BuildingTr261預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷(xiāo)策略制定預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷(xiāo)策略制定262預(yù)約客戶--問(wèn)題分析

請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)預(yù)約客戶--問(wèn)題分析263預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談?lì)A(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值264預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo)一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：265第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求（無(wú)需求/現(xiàn)在需求/將來(lái)需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程第一步：介紹一次有效電話拜訪的流程266預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單267如何進(jìn)行電話拜訪問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。概述益處，吸引客戶。提問(wèn)。確認(rèn)。得到約會(huì)。如何進(jìn)行電話拜訪問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。268有效電話預(yù)約的基本原則有一份耕耘，有一份收獲。拒絕在電話銷(xiāo)售中與成功的意義相同。開(kāi)始前要“熱身”。有效電話預(yù)約的基本原則269打電話時(shí)的小技巧：盡量限制自己的話。在客戶的角度思考問(wèn)題。問(wèn)澄清問(wèn)題，不問(wèn)對(duì)質(zhì)性問(wèn)題。不打斷對(duì)方的談話。做電話記錄注意聽(tīng)對(duì)方的思路和想法，而不是單一的詞。不要急于跨越到結(jié)論階段。時(shí)刻面帶微笑。打電話時(shí)的小技巧：270電話銷(xiāo)售的四個(gè)基本步驟一問(wèn)好。二介紹自己和公司。三運(yùn)用一個(gè)關(guān)鍵的電話短語(yǔ)，以確保對(duì)方的回答是肯定的，營(yíng)造積極的氛圍。四獲得拜訪機(jī)會(huì)。電話銷(xiāo)售的四個(gè)基本步驟一問(wèn)好。271六種常見(jiàn)的電話異議不做正面回答，拖延時(shí)間。博知的客戶?？蛻粲行枨螅x擇了別人。隱藏問(wèn)題的客戶。要求證明以打消顧慮。隱性異議。六種常見(jiàn)的電話異議不做正面回答，拖延時(shí)間。272重復(fù)排除顧慮繼續(xù)對(duì)話（恢復(fù)原位）處理電話異議的三步曲重復(fù)處理電話異議的三步曲273電話中應(yīng)注意：永動(dòng)儀式的銷(xiāo)售。不要提供過(guò)多的信息。不要試圖在電話中完成銷(xiāo)售。用“劇本”打電話。識(shí)別常見(jiàn)的異議。用三步驟克服異議。遇到拒絕時(shí)，搶先掛斷電話。電話中應(yīng)注意：274早晨攻擊法。留言并說(shuō)明你下次打電話的時(shí)間。給人事經(jīng)理“王東升”打電話。贏得秘書(shū)的好感。告訴有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。尋找決策者的方法早晨攻擊法。尋找決策者的方法275確定潛在客戶。發(fā)現(xiàn)需求。產(chǎn)品演示。排除異議。在電話中完成銷(xiāo)售確定潛在客戶。在電話中完成銷(xiāo)售276

試探?jīng)_擊支配型：對(duì)成功有什么影響？分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？

試探?jīng)_擊支配型：對(duì)成功有什么影響？277SPIN：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題SPIN：S－背景問(wèn)題278

展示說(shuō)服－支配型

展示說(shuō)服－支配型279

展示說(shuō)服－分析型