交互式合作營銷的定義

交互式合作營銷的定義交互式合作營銷（英文表述為：InteractiveCooperationMarketing。簡稱：ICM）的定義：它是通過對消費者需要和欲望的研究，找出這種需要和欲望，弁且給消費者搭建滿足這種需要和欲望的舞臺.讓消費者自己進行自我培訓(xùn)和教育，通過其自身的完善和進步去影響其它消費者，把部分消費者從顧客轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營者，弁讓經(jīng)營者在公司固定店面內(nèi)或外，或消費者家里、辦公場所、工廠、或消費者指定的地方，把消費性商品和服務(wù)推廣或銷售給最終顧客的營銷方式（Marketingmode）。如果讀者理解這個定義有點困難,我們再給出一個通俗定義”：消費者跟公司合作，利用公司給她搭建的，經(jīng)過她自己的努力，可以實現(xiàn)經(jīng)濟獨立和自由的舞臺，兼職并且可以全天候隨時隨地與公司一起構(gòu)建一個營銷網(wǎng)絡(luò)。（弁且）這個營銷網(wǎng)絡(luò)屬于她自己的私人財產(chǎn)，可以轉(zhuǎn)讓、拍賣和繼承！然后按照營銷網(wǎng)絡(luò)的銷售額，多勞多得獲取收入的一種營銷方式（Marketingmode）.如果用一句話定義交互式合作營銷（ICM）,那么可以這樣講：任何一個人都可以平等地獲取所需之物（有形或無形）的一種營銷方式（Marketingmode）。（解釋：物”分二種，一種是有形的東西，比如貨幣；另一種是無形的東西，比如尊重、夢想）.我們還可以用圖形來描述交互式合作營銷（ICMD:看下面這張圖形：它揭示了ICM勺內(nèi)涵：1、公司與消費者之間的關(guān)系已經(jīng)不再是一買一賣的純顧客關(guān)系，而是老板與老板之間的關(guān)系！消費者已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了經(jīng)營者”，買賣關(guān)系變成了合作關(guān)系；2、公司與員工之間的關(guān)系已經(jīng)不再是老板與雇員的關(guān)系，也是老板與老板之間的關(guān)系！雇員已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了公司的經(jīng)營者"，雇傭關(guān)系變成了合作關(guān)系；3、公司與生產(chǎn)商的關(guān)系不是對立"關(guān)系，而是平等、自由的伙伴”關(guān)系；4、公司與消費者、員工、生產(chǎn)商在人性化的利益分配機制下，為了實現(xiàn)各自的利益目標(biāo)相互幫助，互惠互利，即經(jīng)濟利益相互獨立但又互惠互利；5、公司與老板共同建造營銷網(wǎng)絡(luò)”，相互之間是合作關(guān)系，謀求的競爭與利益原則是雙贏發(fā)展；6、公司與消費者、員工、生產(chǎn)商和老板之間相互信賴的原則是：一切矛盾都可以用交流和溝通的方式解決。如何來理解ICM勺定義呢？您只要把下面這幾個關(guān)鍵詞正確理解就可以理解ICM勺定義：派消費者/顧客需要和欲望營銷（Marketing）的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費者的需要和欲望并且滿足它.21世紀(jì)競爭的最高準(zhǔn)則就是要占有消費者！要占有消費者你就要千方百計地去滿足”消費者一生中最大的渴望.而在商品經(jīng)濟社會中，滿足消費者一生中最大渴望的最簡單的辦法就是你要有，讓你的消費者口袋里裝滿她想要的足夠的貨幣的這種本事，只有這樣你才能夠最終占有消費者.你要讓你的消費者口袋里裝滿足夠的貨幣，只有一個人性的辦法，讓她參與社會財富的分配；參與社會財富的分配，也只有一個人性的辦法，把她轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€經(jīng)營者；轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€經(jīng)營者也只有一個辦法，給她搭建二大舞臺:一個是參與社會財富分配的機會舞臺，一個是提升她分配社會財富的能力舞臺。也就是講,您一切的技術(shù)、信譽、品牌、質(zhì)量、電子商務(wù)、分銷通道、零售終端、售后服務(wù)……都必須以讓你的消費者口袋里裝滿足夠貨幣為核心，去想盡一切辦法來滿足你的消費者的需要和欲望，才談得上占有消費者.那么,消費者的需要和欲望是什么呢？消費者去消費終端（如商場）購買商品，她最關(guān)心的弁不是商品本身（很多人認(rèn)為消費者購買商品就是為了商品本身。這是一個最大的誤區(qū)！），而是這個商品能不能給她提供她想要的東西”！消費者有二大需要和欲望：一是對滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、玩）的有形產(chǎn)品”的需要和欲望；二是對滿足實現(xiàn)自身人生價值和自己夢想最終實現(xiàn)的無形產(chǎn)品”的需要和欲望（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為：對有形產(chǎn)品的需要和欲望：1、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2、等價交換；3、得到尊重。對無形產(chǎn)品的需要和欲望：1、食物和睡眠；2、性滿足、愛與被愛；TOC\o"1-5"\h\z3、健康和對生命的維護;4、未來生活的保障；5、子女生活的幸福;6、金錢和金錢能買到的東西;7、生活的方便性；8、他人和社會的尊重。總結(jié)起來就是3條：1、經(jīng)濟的獨立和自由；2、渴望成為傳奇式的人物；3、渴望被他人尊重。230年前蘇格蘭發(fā)明家詹姆斯？瓦特發(fā)明實用蒸汽機以后,人類開始步入工業(yè)化社會，這時人類真正才逐步改善自身的生存條件。工業(yè)文明的來臨使西方進入了工業(yè)化的快速發(fā)展階段，人類也逐漸擺脫土地的束縛走進城市，享受著工業(yè)文明創(chuàng)造的燦爛成果然而，從整個社會的技術(shù)進步和發(fā)展角度看,工業(yè)化初期，企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和手段還比較落后。這個時候，消費者對生活質(zhì)量的要求是把“生存需要"放在了第一位.她們把能夠滿足有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂這些基本的生存需要放在了第一位。人們進工廠工作的目的都是為了多賺錢，然后最大限度地滿足這些需要和欲望。20世紀(jì)90年代以后,人類社會經(jīng)過230多年的發(fā)展,整個社會的生產(chǎn)力得到了巨大的發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和手段也已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)和先進。比如海爾冰箱和松下彩電的生產(chǎn)技術(shù)和手段就已經(jīng)是相當(dāng)發(fā)達(dá)和先進。這個時候，我們發(fā)現(xiàn)消費者的需要和欲望發(fā)生了變化。消費者不僅僅要求有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂，而且要求穿得漂亮、吃得營養(yǎng)、住得舒服、玩得都不想睡覺！人們的基本的生存需要得到了充分的滿足！這個時候，我們又發(fā)現(xiàn)隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，世界上絕大部分國家基本上已經(jīng)解決了衣食住行、貧困和饑餓這些基本的生存問題.比如今天在中國,只要您勞動，生存就可以解決;不僅基本生存問題基本上已經(jīng)解決,而且國家的社會保障體系，比如養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障和失業(yè)保障的建立和不斷完善，又使得老百姓擔(dān)心的保障問題也變得簡單.社會穩(wěn)定發(fā)展,又使得人們的交往變得輕松自由。當(dāng)人們的生存、保障、社交這些基本需要滿足以后,消費者進商場買東西就不僅僅是為了買“好產(chǎn)品”.不然的話，為什么“單純從產(chǎn)品功能上來說十分優(yōu)異的產(chǎn)品為什么不能為消費者所接受，這也是4P,s的盲區(qū)”，所以，在消費者的基本生存需要基本解決以后，消費者就要購買比“好產(chǎn)品”更重要的東西了！這個東西是什么？就是附加在產(chǎn)品上的或者產(chǎn)品以外的東西.那么，這個附加在產(chǎn)品上的或者產(chǎn)品以外的東西到底最重要的是什么?今天我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：今天的消費者，她們內(nèi)心需要被別人尊重的那種感覺和渴望,比在農(nóng)業(yè)化時代，比在工業(yè)化時代都表現(xiàn)得更加強烈！今天的消費者比任何時候都更渴望被尊重、更渴望溝通、更渴望參與！在未來，消費者的需要和欲望已經(jīng)不在是解決生存,而是：渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)！這就是馬斯洛需求理論“倒金字塔”上端的，那個可以無限延伸的巨大的發(fā)展空間個人的價值及夢想的實現(xiàn)！這個渴望真的是比任何時候都強烈！也就是講如果誰能在這一點有所突破,那么在未來競爭中，誰就能夠掌握競爭的主動權(quán)！掌握了競爭的主動權(quán)就等于掌握了財富分配的主動權(quán)！所以,我們得出一個結(jié)論：當(dāng)今世界產(chǎn)品分銷和零售領(lǐng)域所依據(jù)的營銷觀念(marketingconcept)和營銷模式(marketingmode)基本上還停留在滿足消費者“基本生存需要”的這個20世紀(jì)的營銷觀念和營銷模式上！然而,21世紀(jì)的消費者已經(jīng)是在滿足了“基本的生存需要”的前提下，要實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)??！而您的企業(yè)因無法滿足消費者這一個新的需求的變化！消費者當(dāng)然不會買您的TOC\o"1-5"\h\z產(chǎn)品！假如您還是按照過去、還是按照20世紀(jì)產(chǎn)品分銷(包括零售)的營銷觀念和營銷模式去進行所謂吸引消費者的“促銷運動”，試圖在當(dāng)今激烈的市場競爭中“周郎妙計安天下”,其努力的結(jié)果可能還是“賠了夫人又折兵”。那么，怎樣滿足21世紀(jì)的消費者變化了的新的需要和欲望？就是一個嶄新的課題！中國營銷雖然才剛剛開始學(xué)走路,但面對21世紀(jì)這個門檻”，同樣我們也逃脫不了，也跨越不！因此在這一點上，中國和世界處在同一條起跑線上.世界大型傳統(tǒng)分銷和零售企業(yè),象美國的沃爾瑪、日本的伊藤洋華堂、法國的家樂福、德國的麥德龍、荷蘭的阿霍德集團幾乎占據(jù)了世界分銷和零售業(yè)的半壁江山。它們伴隨著工業(yè)化的腳步跑了整整50多年！這50多年來，雖然，他們對傳統(tǒng)營銷理論和實際操作技巧的應(yīng)用己經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步，但面對21世紀(jì)這個信息化、網(wǎng)絡(luò)化和人性化的社會，它們也同樣面臨巨大的挑戰(zhàn)！所以，我們認(rèn)為要滿足21世紀(jì)消費者新的需要和欲望，唯一的出路就是創(chuàng)新！在這一點上，東方和西方處在同一條起跑線上.這就給了我們中國人以及世界上任何一個國家和他的人民一個巨大的發(fā)展空間和歷史機遇，所以，我們講：21世紀(jì)是一個以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！我們講20世紀(jì)是以滿是消費者對有形產(chǎn)品”需要和欲望的一個世紀(jì)；那么21世紀(jì)就是以滿是消費者對無形產(chǎn)品工即渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想最終實現(xiàn)的這樣一個需要和欲望的世紀(jì)！也就是講21世紀(jì)滿足消費者對宥形產(chǎn)品"需要和欲望只是你參與競爭的一個最基本條件，更重要的是你要滿足消費者對強形產(chǎn)品”需要和欲望！這是任何一個優(yōu)秀企業(yè)必爭的競爭制高點！這一點絕非是嚇人的話！冰舞臺營銷(Marketing)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費者需要和欲望并且滿足他。(公司)給消費者搭建一個舞臺，其目的就是為了滿足消費者的需要和欲望，就是要滿足消費者對宥形產(chǎn)品”及無形產(chǎn)品”的需求。為什么？因為您只有滿足了消費者的這些需要和欲望，消費者才會購買您的產(chǎn)品或者商品，消費者才會忠誠于或者永遠(yuǎn)忠誠您的產(chǎn)品或者您的公司或者您的品牌。這就是營銷(Marketing)的本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)需求弁滿足需求。讓消費者忠誠于或者永遠(yuǎn)忠誠于一個產(chǎn)品或者一個公司或者品牌，這個問題是多少年來許多有眼光的企業(yè)家夢寐以求而不斷探索的問題，也是營銷的最高層次和最高境界！無數(shù)的企業(yè)家和營銷專家都為之前赴后繼，孜孜不倦地探索和追求！所有營銷的方法、手段和觀念，從古到今，從世界級營銷大師到一個小個體戶，都是為了一個目的：讓消費者永遠(yuǎn)忠誠于這個我”!但現(xiàn)實是消費者不忠誠！如何才能夠讓一個消費者心甘情愿地永遠(yuǎn)購買一家公司的產(chǎn)品，或者永遠(yuǎn)忠誠于一個品牌或者一個公司呢？我們可以用槍指著她的腦袋對她說，如果你不買我的產(chǎn)品我就打死你！她會不會買？一般情況下，她會買，但她不是心甘情愿的！那怎樣讓一個消費者心甘情愿地永遠(yuǎn)購買一家公司的產(chǎn)品，或者永遠(yuǎn)忠誠于一個品牌或者一個公司呢？只有一個辦法，而且是唯一的辦法。這個辦法是被美國<<時代周刊>>稱為“除了自由女神之外，他就是美國象征”的戴爾？卡耐基發(fā)現(xiàn)的,他講：你想讓一個人心甘情愿地干一件事情，只有一個辦法就是給她想要的東西！這個東西是她的而不是你的，她就會心甘情愿地做一件事情”.舉一個例子我們就很容易理解。假若你已經(jīng)工作了三天三夜還沒有睡覺.你的老板告訴你，最后把這篇文章打完，你就可以回去睡覺了。你會不會迅速把它打完?當(dāng)然會！因為想睡覺是“你想要的東西”而不是老板想要的東西,你就會心甘情愿地打完這篇文章，而不用老板強迫你，所以，你想讓一個消費者心甘情愿地購買你的產(chǎn)品，你就必須“給他想要的東西"！在消費者的需要和欲望中，最本質(zhì)的是什么呢?就是人最本質(zhì)的需要被尊重的感覺！這個“東西”甚至比你的財富、比你的生命還重要!不管是小孩、男人、女人，他只要用眼睛死死盯住你1分鐘，你立刻就想罵他，就是因為他沒有尊重您，你沒有得到被尊重的感覺!當(dāng)您的小狗搖著尾巴跑向你跑過來時，你要是不高興狠狠罵它一句！它的小尾巴立刻就會收起,然后就會離開你而去。人和人之間如果基本的尊重都得不到滿足,他就不會信任你；不信任就談不上溝通，即便是溝通也是假的、虛偽的和不真實的。尊重是溝通的前提！今天的消費者跟過去的消費者最大區(qū)別就是比任何時候都渴望被尊重！這就很好理解為什么有的消費者會說：饞它娘的再（在這個電視劇前面）放什么屁廣告，我*＊就一輩子不買它的產(chǎn)品”這樣如此“憤慨”的粗言！可見人如果一但沒有被尊重，他甚至?xí)嵟?有了尊重作為前提,溝通才是有效的。有了尊重，再加上有效的溝通，消費者才會對您信任,只有信任,消費者才會購買你的產(chǎn)品，也才可能談得上對你品牌的忠誠！我看過一篇文章，說一位顧客購買了海爾公司的一臺洗衣機,由于對洗衣機某處有質(zhì)量問題向維修員工提出詢問而遭不禮貌待遇，非常氣憤！他說沒想到海爾為什么會有這樣的員工？！試想一下，這位顧客以后還談得上對海爾品牌的忠誠嗎？他會不會把這次沒有獲得尊重的情緒無意中傳遞給其它的消費者呢?僅僅只是做到尊重消費者，還不足于讓消費者終身忠誠于你的產(chǎn)品，因為你能做別的公司也能做.您想讓消費者終身忠誠于你的產(chǎn)品，您就必須給“她最想要的東西”!絕大多數(shù)消費者這個常人她最想要的東西是什么？就是渴望經(jīng)濟的獨立和自由!有沒有讀者反對的？說我“視金錢為糞土”！這一點看來我們不用再去懷疑：今天及未來的技術(shù)手段已經(jīng)可以使生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，在功能方面完全可以滿足消費者對“有形產(chǎn)品"空前的需要和欲望!就是我們常說的制造商生產(chǎn)什么產(chǎn)品已經(jīng)變得不重要,它只要有資金，就可以生產(chǎn)出全球一流的商品.以中國為例，中國從1978年鄧小平拉開改革開放的帷幕到現(xiàn)在，已經(jīng)23年多了。這23年的改革開放，使中國出現(xiàn)了歷史上自唐朝以來最為鼎盛的一個時期！中國消費者從生活方式上、從心理上都發(fā)生了翻天覆地的變化，一個最大的變化就是只要你手里有錢,就可以買到世界上任何地方品質(zhì)一流的商品.制造商的熱情得到了空前的釋放顯著的表現(xiàn)就是源源不斷的新產(chǎn)品不停地從生產(chǎn)線上走下來，而且若不限量立刻就會堆積如山!舉一個例子，假如全中國的彩電制造商放開手腳馬不停蹄地生產(chǎn)，全世界消費者的彩電都夠用！中國只要長虹彩電公司一家生產(chǎn)彩電，全中國老百姓的彩電都夠用，而且還多余！中國的生活消費品已經(jīng)過剩,這也就是為什么無數(shù)個老板講，“錢怎么沒有過去好賺了！”、“現(xiàn)在的生意是越來越難做!”、“競爭太激烈！”等等似乎很無奈的話。這說明一個道理：技術(shù)的進步和發(fā)展可以使制造商生產(chǎn)出大量的品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品；其二，由于產(chǎn)品相對大量過剩，競爭的加劇推動著市場經(jīng)濟飛速向前發(fā)展！一方面是企業(yè)進步的速度在加快；另一方面是消費者要拼命努力的工作才能養(yǎng)家糊口！在消費者家庭基本的生存保障解決了以后，他們更渴望提高自身和家庭的生活品質(zhì)！變化多端的社會在給了消費者更多選擇的同時，更多的是壓力和危機！所以，消費者更渴望在經(jīng)濟上的獨立和自由！我們研究過像李嘉誠、比爾？蓋茨等這類世界超級富豪,他們的需要和欲望是渴望偉大成為傳奇式的人物！這類人占總?cè)丝诘??5%;另外的80?95%的人，他們的需要和欲望大多是渴望經(jīng)濟的獨立和自由!為什么如此講？因為人性最大的弱點之一就是“懶惰”！你發(fā)現(xiàn)沒有不管是男人或者是女人總希望趕快爭一大筆錢，然后就吃一輩子，盡管這種概率很小很小，但都永遠(yuǎn)不能抹殺人類的這種本性!不然,美國拉斯維加斯和澳門大賭城、香港跑馬、中國體育彩票、股市也就失去了它們存在的價值。那么多人上當(dāng)受騙就不合常理，上百萬人跑入非法傳銷即老鼠會的圈子里都想玩一夜成為百萬富翁的游戲就無法解釋。一個企業(yè)無論你多么偉大，無論你生產(chǎn)的產(chǎn)品多么優(yōu)良，最后你都得想盡辦法讓消費者把它買走。營銷的目的就是研究消費者為什么買產(chǎn)品?在什么情況下買產(chǎn)品?一個是研究“動機”,一個是研究“方法"。營銷的“主體”就是消費者而不是沒有情感的產(chǎn)品，所以，我們必須研究消費者的需要和欲望，我們必須研究消費者21世紀(jì)的需要和欲望是什么。如果你的產(chǎn)品（有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品）能滿足消費者的需要和欲望，她就會購買你的產(chǎn)品；如果不能滿足消費者的需要和欲望，他就永遠(yuǎn)不會購買你的產(chǎn)品.這就是營銷!我們知道今天及其未來消費者的需要和欲望已經(jīng)不再是為了解決基本的生存而是渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)!那么，誰能夠滿足她的這個需要和欲望，她就一定會購買她的產(chǎn)品，并且是心甘情愿.那么，用什么樣的辦法才能滿足消費者渴望實現(xiàn)自身的人生價值和渴望自己夢想的最終實現(xiàn)的需要和欲望呢？只有一個辦法：在市場經(jīng)濟社會中，就是讓她口袋里裝滿足夠的貨幣！很多企業(yè)和商場抱怨消費者為什么不買我的東西？你看，消費者要購物環(huán)境漂亮，我已給她；消費者要上下樓方便，我已給她安裝了自動扶梯；消費者要好產(chǎn)品，我已給她;消費者要送貨上門，我做到了;消費者要服務(wù)態(tài)度好，我做得比誰都好；消費者要退貨，雖不愿意，我也做到了；消費者要獎金，雖然不多，我也給她了！為什么消費者還不來購買我的產(chǎn)品而要跑到其它商店去買呢?況且，其它商店還不一定做得比我好？感嘆曰：我真不知道消費者她們到底想要什么？過去的時候,消費者不要說要滿足這么多需求才去商場，只要商場購物環(huán)境稍好一點，她們就蜂涌而去！今天，商場提供這么多好條件”，消費者還不一定去，這就足以說明：21世紀(jì)，消費者的需要和欲望真的變了！作為企業(yè)或者商場，若你還不去研究21世紀(jì)消費者的需要和欲望，然后，研究用什么“產(chǎn)品”（有形或無形產(chǎn)品）去滿足消費者的這種需要和欲望!那么，在新經(jīng)濟時代你被別的企業(yè)超過或淘汰，是不是就是你的問題？而不是別人的問題？那怎樣讓“她口袋里有足夠的貨幣”呢?這里有二種給法：一是直接給消費者錢，但出現(xiàn)一個問題，人的本性是自私和貪婪的。如果消費者獅子大張口，一下子要100萬!你給不給?不給，消費者不買你的產(chǎn)品；給你不情愿，那說明這種方法不人性；二是你給消費者搭建一個舞臺，讓消費者跟你合作,你來教授消費者如何去賺到她想賺到的錢，然后，消費者就可以用他賺到的錢來購買你的產(chǎn)品。這是雙方都情愿而且是雙方都高興的事，這就說明這是人性的。也就是講你要給她一個機會，給她一個機會萬一她不會利用這個機會又怎么辦?那只有教她，教她如何做老板、教她如何像老板一樣去思考、教她如何具有老板的眼光、教她如何去獲取財富，就是你要把她變成一個老板。當(dāng)這個老板通過她自身的進步和努力，賺到她口袋里有足夠的貨幣時，你還愁她不買你的產(chǎn)品嗎?你還愁她對你不忠誠嗎？而且她買你的產(chǎn)品是心甘情愿的，就是因為你給了-—-她想要的東西！但問題又出現(xiàn)了，第一、消費者沒有太多的資本去投資；第二、消費者沒有做過生意，沒有做生意的經(jīng)驗；第三、消費者抗拒不了太大的市場風(fēng)險等等不具備賺錢的各種條件。怎么辦？你來思考這個時候，你又不愿意借錢給消費者去投資；更不愿意在沒有理由的情況下，給消費者一部分股權(quán)讓她成為你的股東,并且你還要教授消費者賺錢的方法。怎么辦？也就是講是什么阻礙了消費者賺不到錢呢？我們知道,一個人要成功,其因素是多方面的,比如，資本、經(jīng)驗、知識、人際關(guān)系、性格、機遇等等.我們把這些因素歸納一下，其實就是二大因素：第一必須要有宥形資本工如貨幣、房產(chǎn)等;第二必須要有“無形資本”，如知識、經(jīng)驗、人際關(guān)系、策略、信息等.這二大因素就好比擋在消費者面前的“二座高山”。你只要能協(xié)助并教授消費者如何搬走擋在他面前的這“二座高山”,使消費者賺到她想賺到的錢，你還怕他不買你的產(chǎn)品嗎?你還怕他對你沒有忠誠度嗎？所以，您想讓消費者忠誠于公司，公司就必須給消費者搭建能夠協(xié)助并教授消費者如何搬走擋在他面前的這上座高山”的舞臺。這個舞臺：一個是給消費者提供成就他夢想機會的舞臺；另一是給消費者提供不斷提升她自身能力和素質(zhì)的舞臺。用一句話講就是：一個是要給消費者一個參與社會財富分配機會的舞臺；一個是要不斷地提高消費者分配社會財富能力的舞臺。你就做這二件事，你只要把做這二件事做到消費者心滿意足，消費者就會心甘情愿地永遠(yuǎn)購買你的產(chǎn)品，或者永遠(yuǎn)忠誠于你的品牌或者你的公司。ICM合消費者搭建的舞臺（Arena）是什么樣呢？第一個舞臺：給消費者一個參與社會財富分配機會的舞臺.這個舞臺是一個硬件系統(tǒng)"（交互式網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)），即它是一個成功的營銷系統(tǒng)。它由以下5大網(wǎng)絡(luò)和8大系統(tǒng)組成：1、零售（或消費）終端網(wǎng)絡(luò)；2、顧客消費網(wǎng)絡(luò)；3、物流配送網(wǎng)絡(luò)；4、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)；5、電腦數(shù)據(jù)庫和信息網(wǎng)絡(luò).八大系統(tǒng)是：1、零售（或消費）終端系統(tǒng)；2、激勵機制（傭金分配）系統(tǒng)；3、物流配送系統(tǒng)；4、顧客數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)；5、電腦系統(tǒng)；6、公司（內(nèi)部）管理系統(tǒng)；7、公司（外部）管理系統(tǒng)；8、培訓(xùn)系統(tǒng)。這里網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)是二個不同的概念.網(wǎng)絡(luò)”是指單個個體（如一個人、一臺電腦、一個商店）按照一定的連接方式（有形或者無形的串聯(lián)、弁聯(lián)方式）相互連接起來的集合體。系統(tǒng)”是對網(wǎng)絡(luò)"進行管理的觀念和思想體系及一整套成功的運作模式，二者是相輔相承。在這8個系統(tǒng)中,零售（或消費）終端系統(tǒng)”、傭金分配系統(tǒng)”和培訓(xùn)系統(tǒng)”稱為（公司）的三架馬車二第二個舞臺：不斷地提高消費者分配社會財富的能力的舞臺。這個舞臺是一個“軟件系統(tǒng)”,即它也是一個成功的教育和培訓(xùn)(Education)系統(tǒng)，其目的：給消費者或者經(jīng)銷商提供如何經(jīng)營自己的生意及如何提升自身綜合素質(zhì)和能力的教育和培訓(xùn)。關(guān)于培訓(xùn)對中國企業(yè)界來講還是一個相對陌生的詞匯。培訓(xùn)也叫再教育.它是相對于學(xué)校的學(xué)生教育而言的，是指社會對成年人的一種教育。這種教育比學(xué)校教育更重要,這種教育往往決定了一個人一生的成長。從某種意義上講它決定了一個人一生的成功與失敗，它也決定了一個企業(yè)的成功與失敗。美國管理大師<〈第五項修煉>>的作者彼得？圣吉先生在書中講：朱來唯一持久的優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快"！他發(fā)現(xiàn)世界上500家大型企業(yè)沒有一家不注重培訓(xùn)的.摩托羅拉曾統(tǒng)計,在培訓(xùn)上每投入1億美元，就有30億美元的回報，投入產(chǎn)出比是3000％，所以,我們講世界上投資回報率最高，而且沒有任何風(fēng)險的投資就是給大腦的投資。我國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大多誕生于“計劃經(jīng)濟"時代，在他們潛意識中部分人還沒有培訓(xùn)這個概念。未來企業(yè)若沒有培訓(xùn)還想在競爭中取得勝利，在21世紀(jì)幾乎沒有這種可能性。令人高興的是現(xiàn)在中國的很多企業(yè)己經(jīng)開始注重培訓(xùn)，毫無疑問他們是當(dāng)今最有眼見的人。培訓(xùn)從性質(zhì)上分又分為二大類，第一類,叫做觀念型培訓(xùn)；第二類，叫做技能/技巧型培訓(xùn)，比如大學(xué)教育就屬于技能/技巧型培訓(xùn)，還有社會上的各種考證班也是屬于技能/技巧型培訓(xùn)。我國技能/技巧型培訓(xùn)占到了培訓(xùn)市場的90％!在人一生的成敗當(dāng)中，在企業(yè)發(fā)展的興衰之中;一個人的觀念和態(tài)度,將決定這個人做一件事情最終是成功的還是失敗的；一個企業(yè)的文化和其價值觀，也將決定這個企業(yè)是最終是興盛的還是衰敗的！也就是說不管是對個人還是對企業(yè)，90％的培訓(xùn)應(yīng)該是觀念型培訓(xùn)，即觀念和態(tài)度的教育！ICMft與眾不同之處在于它是按系統(tǒng)方式來運作。它認(rèn)為一個人的成長不是單純靠一二堂培訓(xùn)課，或者看幾本所謂的成功書籍，或者聽某個成功人士的演講就能走上他人生的“坦途”的;而是要把課堂培訓(xùn)、書籍培訓(xùn)、視聽培訓(xùn)、激勵培訓(xùn)、一對一培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、人際關(guān)系培訓(xùn)等各種培訓(xùn)手段加于“整合”，使一個人在一個培訓(xùn)系統(tǒng)中成長。這基于ICM“先利他,然后才能利己”的基本文化理念。在傳統(tǒng)行業(yè)里，往往都是以“我”為中心的，在營銷領(lǐng)域最典型的例子就是橫掃近半個世紀(jì)的4Ps論”，它就是以產(chǎn)品”即企業(yè)這個我”為中心的。中國營銷大師駱超先生曾講：在21世紀(jì)，如果你的企業(yè)是以‘我’為圓心去劃圓，那么這個圓可以劃得很圓,但它卻劃不大；但如果你的企業(yè)是以‘他人'為圓心去劃圓,這個圓不但可以劃得很圓，而且它可以劃得無限大！”.那么,消費者愿意心甘情愿地來接受培訓(xùn)和教育嗎？上面我們講過，（公司）給消費者搭建二個舞臺：一個是給消費者提供成就他夢想機會的舞臺；另一個是給消費者提供提升他自身能力和素質(zhì)教育和培訓(xùn)的舞臺。用一句話講：一個是給消費者參與社會財富分配機會的舞臺；另一個是不斷地提高消費者分配社會財富能力的舞臺.搭建這二個舞臺的目的：就是要協(xié)助和教授消費者搬走擋在前面的“二座高山"（有形資本和無形資本的高山）。一般情況而言,“有形資本”的積累和籌借相對容易一點，而“無形資本”的積累就要難許多！也就是說讓消費者參與社會財富分配，給他一個這樣的機會相對容易一點，而要提高消費者分配社會財富的能力，相對就難了許多！但難并不意味著不可能，而難正是成功和財富的良好開端。20世紀(jì)30年代，美國也是世界上最偉大的成功學(xué)大師,被稱之為“百萬富翁的締造者”的拿破侖？希爾（1883~1979）在他的成功學(xué)巨著〈〈思考與致富>>中講到：渴望是所有成就的起點"!只要消費者這個人有渴望想獲取經(jīng)濟的獨立和自由的永恒夢想，難對她就永遠(yuǎn)不在話下！不會她可以學(xué)。人和動物的最大區(qū)別就在于人會學(xué)習(xí)從而掌握工具。所以，只要消費者渴望：想獲得經(jīng)濟真正的獨立和自由,他就愿意學(xué)習(xí)，而且是心甘情愿地學(xué)習(xí)，那么你就可以辦一所學(xué)校來教他。他想學(xué)什么知識，你就開設(shè)什么課。對于成人的培訓(xùn)或稱再教育，中國目前還是比較落后的，從北京這幾年火爆的培訓(xùn)場面就可略見一般。那么，你也許會問：我怎樣去培訓(xùn)消費者呢?編幾本教材讓消費者坐在教室里學(xué)習(xí)，然后考試給她發(fā)個證書？可問題：一是消費者上有老下有小沒那個時間；二是消費者有的都快20年都沒有看書學(xué)習(xí)了,她看不進去，也坐不住,所以，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)和教育方式恐怕不好使，那么只有打破傳統(tǒng)觀念進行創(chuàng)新變革！ICMt育和培訓(xùn)就是打破傳統(tǒng)觀念進行創(chuàng)新變革的結(jié)果。它的使命是汲取全球優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)文化并加于“本土化”,通過開發(fā)、制造、出版、傳播高品質(zhì)的文字、音像等資料和工具,為中國營銷人員的培訓(xùn)和民眾素質(zhì)教育服務(wù).全面提升他們的綜合素質(zhì)，推動社會進步，復(fù)興中華民族的偉大夢想！目標(biāo)：成為中國最優(yōu)秀的成人素質(zhì)教育和培訓(xùn)，以及營銷事業(yè)支持系統(tǒng)之一。這就是給消費者搭建的舞臺（Arena）.※經(jīng)營者在傳統(tǒng)營銷模式下，把消費者轉(zhuǎn)變成為經(jīng)營者，即獨立掙錢的老板，其挑戰(zhàn)是非常巨大的！盡管面臨巨大的挑戰(zhàn),但公司發(fā)展忠誠顧客卻是永恒不變的。公司發(fā)展忠誠顧客最權(quán)威的理論也只是講到把消費者轉(zhuǎn)變成為“合伙人”。這是美國西北大學(xué)教授、當(dāng)代市場學(xué)權(quán)威菲利普。科特勒博士在他所著被世界公認(rèn)為市場學(xué)“圣經(jīng)”的<<營銷管理〉〉一書中，在談到顧客關(guān)系營銷”時，他講的：公司發(fā)展忠誠顧客的最后一個挑戰(zhàn)是把顧客轉(zhuǎn)化為合伙人（partners）,然后,合伙人與公司共同開展工作"。我們認(rèn)為“合伙人”的最后挑戰(zhàn)就是把顧客變成跟公司一樣的“經(jīng)營者",而這個經(jīng)營者就是我們常用來比喻自己獨立掙錢的“老板”.這個挑戰(zhàn)的確非常巨大：一是顧客沒有資本，不管是宥形資本”就是看得見摸得著的資本（如貨幣、房產(chǎn)等）,還是“無形資本"就是看不見摸不著的資本（如經(jīng)驗、信息等）；二是她從來沒有當(dāng)個老板。在公司不給顧客投資一分錢，也不會付出代價教顧客如何做老板的前提下，可以講想把顧客變成老板幾乎不可能。有人講，把顧客變成老板很簡單，只要讓顧客買公司的股票就可以。我們講，顧客買公司的股票不見得都是心甘情愿的；第二，顧客買公司的股票你只是把她變成了投機者，而不是老板。還有人給我講，像世界上一些直銷公司,如美國雅芳公司和安利公司，他們不是把顧客變成老板了嗎?我們講第一，美國雅芳公司和安利公司只是把顧客變成了公司的一名推銷員而已;第二,如果非要說變成了老板也可以承認(rèn)，但不過是隸屬于一家公司的老板。我們把這個老板叫做“狹義的老板”，而不是我們講的隸屬于社會所有優(yōu)秀公司的老板，我們稱之為“廣義的老板"。企業(yè)競爭的最高境界就是顧客永遠(yuǎn)對公司忠誠、永遠(yuǎn)購買公司生產(chǎn)或者提供的產(chǎn)品！而要使顧客忠誠于公司、忠誠于產(chǎn)品、忠誠于品牌的“最后一個挑戰(zhàn)”就是把顧客變成跟公司一樣的“經(jīng)營者”,而不僅僅是“合伙人”。這個經(jīng)營者就是我們常用來比喻自己獨立掙錢的老板。要做到這一點你必須協(xié)助和教授顧客推翻三座大山”：一座是讓顧客起步不投資或者她能承受的投資,而又讓她可以獲得無限不封頂?shù)氖杖?；第二座是必須有很大的耐心把顧客從一個“小癟三"培訓(xùn)和教育成一個真正會賺錢的人，而且你要幾乎免費；第三座是要讓他很方便地買到她生活中所有的，全中國乃至全球品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品.至今，我們沒有發(fā)現(xiàn)世界上有那一家公司、那一家企業(yè)這樣做，比爾.蓋茨沒有、山姆。沃爾頓也沒有，中國也沒有。我們?yōu)槭裁匆严M者轉(zhuǎn)變成跟公司一樣的經(jīng)營者？這是由于社會生產(chǎn)力的發(fā)展和消費者的需要和欲望所決定的。20世紀(jì)消費者不需要做經(jīng)營者，她們很愿意做經(jīng)營者的“上帝”,由此產(chǎn)生了20世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則：顧客是我們的老板”！這個“游戲規(guī)則”誕生于工業(yè)化為背景的20世紀(jì)是有它的道理的。我們在前面談到20世紀(jì)消費者的需要和欲望時,我們講：230年前蘇格蘭發(fā)明家詹姆斯?瓦特發(fā)明實用蒸汽機使人類享受到了工業(yè)文明創(chuàng)造的燦爛成果。然而工業(yè)化初期，消費者對生活質(zhì)量的要求是把“生存需要”放在了第一位.20世紀(jì)90年代以后，人類社會經(jīng)過230多年的發(fā)展，整個社會的生產(chǎn)力得到了巨大的發(fā)展，從而使人們的基本生存需要得到了充分的滿足!這個時候僅僅是以“好產(chǎn)品”去滿足消費者的需要和欲望就不行了，消費者需要比“好產(chǎn)品”更重要的東西，那就是人最本質(zhì)的需要被尊重的感覺！人和人之間如果基本的尊重都得不到滿足,他就不會信任你,不信任你就談不上購買你的商品.這是一個簡單的道理.沃爾瑪?shù)木薮蟪晒褪窃谶@一點上做到了極致!它把消費者從地上一直捧到“天堂"，讓消費者與“上帝”同在，而且還把“上帝的皇冠”親自戴在消費者頭上。消費者也很偉大,為了感激這份榮耀，也沒有什么好報答的，唯一的回報就是拼命去買沃爾瑪提供的“好產(chǎn)品”.有的時候那怕是受了一點委屈，也要表達(dá)戴上“上帝皇冠”后的敬意。這個“游戲”是很不容易玩的。為什么?因為當(dāng)消費者這種好奇心被滿足了以后，戴上“上帝的皇冠"與“上帝”同在的感覺麻木以后，尤其是當(dāng)消費者一但知道戴在她頭上的那頂“上帝的皇冠"是假的以后，消費者就會有一種被欺騙的感覺，一種沒有被尊重的感覺.這是消費者不愿接受的.沃爾瑪?shù)母呙髦幘驮谟谒堰@種“被欺騙的感覺”降低到幾乎為零！它的手段是讓沃爾瑪員工一上班就背語錄”：我們的老板只有一個，那就是我們的顧客.是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長的每一個人。道理很簡單，只要他改變一下購物習(xí)慣,換到別家商店買東西就是了”.沃爾瑪?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條：“第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；第二條：如有疑問,請參照第一條”?！昂卯a(chǎn)品”加上“上帝的皇冠”讓沃爾瑪打遍天下無敵手！反觀我們中國的零售業(yè)，不僅“好產(chǎn)品”太少，而且給消費者戴上的“上帝皇冠”,其“假貨"又何其多!你想一想?給你戴上“上帝的假皇冠”也就算了，最可氣的是有的商店的員工，竟然當(dāng)著所有顧客的面理直氣壯地告訴您：說你戴的那項上帝的皇冠”是假的！……可氣不可氣！假如是沃爾瑪?shù)膯T工這樣對顧客，我相信沃爾瑪肯定不會有今天如此輝煌的成就!我們已經(jīng)習(xí)慣于給顧客戴“上帝的假皇冠"，我們已經(jīng)習(xí)慣這樣做了；當(dāng)(WTO突然有一天讓我們給顧客戴上帝的真皇冠”的時候，不僅我們不習(xí)慣，甚至都不知道怎么給顧客戴。我們只好說：狼來了”！之所以這樣做,是因為有些人把自己當(dāng)成了兔子”。所以，我們得出一個結(jié)論：20世紀(jì)顧客的需要和和欲望(needsandwants)僅僅是停留在滿足基本的生活需求和保障上.他們對產(chǎn)品功能的要求比較高.你只要生產(chǎn)出“好產(chǎn)品”再給顧客加戴一項“上帝的皇冠”！保證顧客買你的產(chǎn)品.你只要心甘情愿地給“顧客這個老板”打工,顧客就會心甘情愿地購買你的產(chǎn)品，所以，“顧客是我們的老板”就很自然地成為了20世紀(jì)商業(yè)零售的“游戲規(guī)則”！那么，21世紀(jì)產(chǎn)品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則又是什么呢？我們思考一個問題：今天的顧客,今天的消費者，他們需要什么?是不是只要你給她“好產(chǎn)品”，再給她戴一頂“上帝的皇冠",她就會樂滋滋地,買你的產(chǎn)品嗎？是不是她只要有衣穿、有飯吃、有房子住、有地方娛樂就滿足了呢？還是要再加上讓她穿得漂亮、吃得營養(yǎng)、住得舒服、玩得都不想睡覺,然后她就忠誠于你呢？是不是她進商場買東西只要是“好東西"就行了呢？是不是商店裝修漂亮、購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)周到熱情,她們就一定買你的商品呢？是不是商店老板播上講：把我們?nèi)慨?dāng)上帝”！然后，我們晚上就會興奮得睡不著覺，第二天高高興興就去他的商店買東西呢？……答案顯然不是肯定答復(fù)，那這是為什么呢?為什么跟“過去”不一樣了呢？我在前面談到消費者的需要和欲望的時候，講到今天消費者的需要和欲望已經(jīng)不再是“好產(chǎn)品”本身，而是附加在產(chǎn)品上的或者是產(chǎn)品以外的東西了，最大的變化就是今天的消費者比任何時候更渴望被尊重、更渴望溝通、更渴望參與,消費者更渴望實現(xiàn)自身的人生價值和夢想的最終實現(xiàn)!所以,這就證明一個道理,消費者的需要和欲望隨時代的進步和發(fā)展而變化了。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：全世界到今天為止，沒有那家企業(yè)能夠滿足消費者的這一需要和欲望，更沒有一種營銷模式（marketingmodR能夠滿足消費者的這一需要和欲望。我們所看到的是大多數(shù)企業(yè)還在沿用工業(yè)化時代留下來的營銷理念和模式來進行商品分銷和零售的競爭，也就是講，他們還在考慮如何生產(chǎn)“好產(chǎn)品”？還在考慮如何使商店裝修漂亮、購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)周到熱情（讀者千萬不要誤解說這些不重要又走另外一個極端）？還在考慮如何讓“顧客是我們的老板”這句話發(fā)揚光大？……世界零售之王，2001年全球銷售額約2178億美元的沃爾瑪是這樣、法國加樂福是這樣、德國麥德龍是這樣、日本華洋堂7—11是這樣、天客隆是這樣、中國零售之王上海聯(lián)華超市也是這樣.所以我們講，如果誰能夠在這一點有所突破，誰就能夠掌握商品分銷和零售未來競爭的主動權(quán)，同時也說明：在21世紀(jì)的商品分銷和零售領(lǐng)域應(yīng)該有它新的游戲規(guī)則.這個“新的游戲規(guī)則”是什么？我們非常堅信地講：20世紀(jì)的游戲規(guī)則是：顧客是我們的老板"；那么，21世紀(jì)的游戲規(guī)則是：顧客同我們都是老板”！馬克思對人類最偉大的貢獻(xiàn)之一就是他發(fā)現(xiàn)了資本家的“剩余價值"。這個剩余價值是由工人創(chuàng)造的。其實,不是資本主義才有剩余價值，凡是商品生產(chǎn)的國家都有剩余價值.說得寬泛一點，這個剩余價值就是由消費者所創(chuàng)造的.幾百年來，消費者從來沒有一個機會參與自己親自創(chuàng)造的剩余價值的分配。但是，隨著信息文明社會、隨著網(wǎng)絡(luò)化社會的到來和它們的飛速發(fā)展，隨著消費者需求的巨大變化，隨著消費者經(jīng)過漫長的農(nóng)業(yè)化、再經(jīng)過250多年的工業(yè)化的洗禮，在消費者今天跨入信息化時代的大門后，他們真的有可能參與自己創(chuàng)造的剩余價值的分配,而且，這個時代已經(jīng)來臨！到今天，消費者幾乎領(lǐng)教了所有讓她掏腰包購買其商品的招數(shù)。這些招數(shù)還在不斷翻新,花樣百出，但是沒有任何一個資本家給消費者一個參與社會財富分配的機會.世界500強大企業(yè)三分之一落戶中國也沒有給消費者一個參與世界財富分配的機會。全球個人財富排在比爾？蓋茨之后的沃爾瑪家族創(chuàng)史人世界零售之王——-—薩姆。沃爾頓,他今天離開他的美國家鄉(xiāng)“風(fēng)風(fēng)火火闖九州”，現(xiàn)在也闖到中國來，闖到北京來，也沒有給消費者一個機會參與社會財富分配。所以，我們把交互式合作營銷（InteractiveCooperationMarketing簡稱ICM）這種營銷模式把單純消費行為的消費者轉(zhuǎn)變成一名真正的經(jīng)營者、真正的老板用了四個字來描述叫驚心動魄!無論是站在資產(chǎn)者的角度，還是站在消費者的角度,用驚心動魄這四個字,我們認(rèn)為都不過份,因為這是一個世紀(jì)來，一個時代的革命。它意示著：消費者結(jié)束了作為一個終身只會買商品消