海南紅旗鎮(zhèn)星月湖高爾夫度假村項(xiàng)目策劃方案-

海南豪城實(shí)業(yè)有限公司策劃方案星月湖高爾夫度假村項(xiàng)目方案12/28/20221?？谑屑t旗鎮(zhèn)瓊山區(qū)紅旗鎮(zhèn)度假村就別墅項(xiàng)目提出全程定制化開發(fā)模式，由于目前國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)以集合式規(guī)模開發(fā)為主，全程定制化開發(fā)模式屬深度創(chuàng)新手法,也是未來趨勢(shì)型前瞻開發(fā)模式，目前國內(nèi)可資借鑒的案例極少，因此其實(shí)施過程將全面考驗(yàn)發(fā)展商全盤整合能力，海南豪城實(shí)業(yè)有限公司以實(shí)力派專業(yè)地產(chǎn)公司的姿態(tài)迎接本次定制化開發(fā)挑戰(zhàn)，豪城將全程參與定制化開發(fā)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施。前言12/28/20222項(xiàng)目總平面圖12/28/20223項(xiàng)目區(qū)位?？谑屑t旗鎮(zhèn)度假村項(xiàng)目位于海口市瓊山區(qū)紅旗鎮(zhèn)東北部，東臨紅鳳公路（紅旗鎮(zhèn)至鳳雅村），西臨新市水庫，北隔新市水庫與大萬村眺望。交通便捷，自然條件得天獨(dú)厚。新市水庫是一個(gè)天然的淡水湖，湖水清澈，該區(qū)西、北兩面鄰水，風(fēng)景優(yōu)美，是一個(gè)較好的旅游渡假勝地；同時(shí)，新市水庫周邊的漢江油田的渡假村，省農(nóng)牧業(yè)公司的養(yǎng)鹿觀賞場(chǎng)地以及新僑水莊的開發(fā)建設(shè)必將促進(jìn)該區(qū)的大力發(fā)展，聯(lián)合成為較大的旅游渡假區(qū)海口市區(qū)12/28/20224項(xiàng)目周邊環(huán)境12/28/20225項(xiàng)目位于新市水庫旁12/28/20226項(xiàng)目位于機(jī)場(chǎng)旁項(xiàng)目距離?？诿捞m機(jī)場(chǎng)僅10分鐘車程項(xiàng)目到輕軌站只有12公里項(xiàng)目到海口市區(qū)僅30分鐘車程項(xiàng)目位于國道旁12/28/20227市場(chǎng)定位12/28/20228項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位?？趪H半湖半島度假村?？陲L(fēng)情旅游度假村12/28/20229定位本案客群定位：本土自購型——私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層；度假型—內(nèi)地度假、養(yǎng)老的個(gè)人；產(chǎn)品定位：私人別墅，熱帶異域風(fēng)情旅游度假村；價(jià)格定位：4000-5000元/平米；概念定位：郊區(qū)城市化！居住郊區(qū)化！12/28/202210居住郊區(qū)區(qū)化概念念海口市紅紅旗鎮(zhèn)度度假村項(xiàng)項(xiàng)目，是是海南唯唯一一個(gè)個(gè)打造居住郊區(qū)區(qū)化概念的大大規(guī)模資資源復(fù)合合型旅游游文化地地產(chǎn)項(xiàng)目目。度假假村項(xiàng)目目地處海?？谑屑t紅旗鎮(zhèn)，，緊鄰蓄蓄水量上上千萬立立方米的的的新市市水庫，，三面環(huán)環(huán)水、環(huán)環(huán)境優(yōu)美美?？偨ńㄖ娣e積6萬多多平方米米。整個(gè)個(gè)項(xiàng)目將將與紅旗旗鎮(zhèn)旅游項(xiàng)目目緊密結(jié)合合，項(xiàng)目目配套設(shè)設(shè)施齊全全；自然然景觀優(yōu)優(yōu)美；交交通便利利；地理理位置優(yōu)優(yōu)越，將將成就海?？谑械诘谝桓５氐氐拿雷u(yù)譽(yù)。12/25/202211形象定位位海口國際際風(fēng)情別別墅建筑筑國際旅游游休閑度度假天堂堂陽光?？诳陲L(fēng)風(fēng)情情世界12/25/202212形象定位位案名：麗湖半半島·度假村村；翡翠湖湖岸度假假村；半半湖半島島旅游度度假村銷售渠道道：島內(nèi)人人士、內(nèi)內(nèi)陸人士士、港、、澳、臺(tái)臺(tái)或國外外人士形象slogan:?？趪鴩H風(fēng)情情旅游度度假天堂堂12/25/202213營銷策策略12/25/202214?？谑惺屑t旗旗鎮(zhèn)度度假村村項(xiàng)目目將采采用超超前的的定制化化的營銷銷概念念，別別墅區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)營營造統(tǒng)統(tǒng)一風(fēng)風(fēng)格，，統(tǒng)一一規(guī)劃劃、統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)設(shè)計(jì)、、統(tǒng)一一施工工。別別墅居居住面面積可可由購購房合合作者者自由由選擇擇。項(xiàng)項(xiàng)目整整體開開發(fā)將將由國國內(nèi)著著名的的設(shè)計(jì)計(jì)院進(jìn)進(jìn)行總總體規(guī)規(guī)劃、、設(shè)計(jì)計(jì)，同同時(shí)，，將邀邀請(qǐng)國國際著著名地地產(chǎn)機(jī)機(jī)構(gòu)擔(dān)擔(dān)任整整合營營銷推推廣顧顧問，，這種種強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)組合合，使使得本本項(xiàng)目目在整整體形形象上上得到到很高高的提提升。。營銷概概念12/25/202215營銷目目標(biāo)60000平米總銷售售額2.4個(gè)億億12/25/202216營銷定定位?？谑惺协偵缴絽^(qū)紅紅旗鎮(zhèn)鎮(zhèn)度假假村項(xiàng)項(xiàng)目將將以超超值的的營銷銷定位位滿足足島內(nèi)內(nèi)私營營企業(yè)業(yè)主、、長期期在島島工作作者、、旅游游度假假、養(yǎng)養(yǎng)老休休閑等等中高高層收收入者者居住住別墅墅的夢(mèng)夢(mèng)想（（?？诳谑协偔偵絽^(qū)區(qū)紅旗旗鎮(zhèn)度度假村村別墅墅銷售售價(jià)位位定于于4000/平米米以內(nèi)））。?？谑鞘侵袊鴩畲蟠蟮慕?jīng)經(jīng)濟(jì)特特區(qū)海海南省省的省省會(huì)城城市，，?？诳谑协偔偵絽^(qū)區(qū)紅旗旗鎮(zhèn)度度假村村項(xiàng)目目，其其借助助大自自然的的恩賜賜和造造化，，地域域的唯唯美性性、獨(dú)獨(dú)特性性和稀稀缺性性，即即將成成為海?？谑惺械娜巳司拥涞浞?。。12/25/202217銷售可可行性性定位位常規(guī)銷銷售可可行性性定性性分析析精準(zhǔn)的的宣傳傳推廣廣概念念：定制制化概概念，，可供供購房房者自自由選選擇；；縱橫的的銷售售渠道道：島內(nèi)內(nèi)外綜綜合銷銷售，，與具具備全全國相相關(guān)代代理行行合作作；容易形形成的的購買買行為為：別墅墅價(jià)格格低，，自由由選擇擇，多多數(shù)人人買得得起；；客群最最大化化：超值值營銷銷價(jià)位位，主主力瞄瞄準(zhǔn)私私營企企業(yè)主主、白白領(lǐng)階階層；；宣傳推推廣手手法：全方方位的的電視視、廣廣播等等專題題欄目目，重重點(diǎn)轟轟炸；；12/25/202218島內(nèi)營營銷目目標(biāo)島外在?？趧?chuàng)業(yè)的中小企業(yè)主/老板

在?？趧?chuàng)業(yè)的高級(jí)企業(yè)白領(lǐng)

政府公務(wù)員

候鳥人士養(yǎng)老人士本地人人士或或普通通工薪薪階層層（白白領(lǐng)））港、澳澳、臺(tái)臺(tái)或國國外人人士12/25/202219島內(nèi)銷銷售策策略專業(yè)銷銷售人人員一一對(duì)一一銷售售服務(wù)務(wù)島內(nèi)權(quán)權(quán)威媒媒體全全方位位的宣宣傳報(bào)報(bào)道島內(nèi)銷售媒介策策略渠道策策略主題系系列活活動(dòng)引引起購購買欲欲活動(dòng)策策略12/25/202220島外銷售架架構(gòu)上海北京河北或黑、、吉、遼等等省市國內(nèi)其它城城市中國最有影影響力城市市，網(wǎng)絡(luò)或或代理銷售售中國經(jīng)濟(jì)最最發(fā)達(dá)、最最前衛(wèi)城市市，網(wǎng)絡(luò)或或代理銷售售氣候反差，，資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)或或代理銷售售香港及國內(nèi)內(nèi)其它省會(huì)會(huì)城市，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或代理理銷售島外營銷目目標(biāo)（城市）12/25/20222112/25/202222與具有全全國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的代理理行合作作與全國發(fā)發(fā)行的媒媒體合作作島外銷售媒介策略略渠道策略略島外營銷銷策略12/25/202223定制別墅墅12/25/202224傳統(tǒng)的別別墅地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)是是完全以以地產(chǎn)開開發(fā)商為為主導(dǎo)，，只有等等樓房封封頂之后后才能開開始預(yù)售售，開發(fā)發(fā)周期過過長，資資金壓力力較大。。而現(xiàn)在每每個(gè)客戶戶就相當(dāng)當(dāng)于一個(gè)個(gè)小型別別墅項(xiàng)目目開發(fā)商商，只不不過這個(gè)個(gè)開發(fā)商商開發(fā)目目的不是是為了銷銷售盈利利，只是是為了個(gè)個(gè)人使用用，不存存在銷售售問題。。而且這些些客戶由由于本身身不具備備獨(dú)立開開發(fā)的能能力和精精力，必必須依賴賴項(xiàng)目總總開發(fā)商商的輔助助，從而而受到整整個(gè)項(xiàng)目目大框架架的約束束，不能能完全獨(dú)獨(dú)立。在整個(gè)開開發(fā)過程程中，所所有環(huán)節(jié)節(jié)均是總總開發(fā)商商先收錢錢后辦事事，總開開發(fā)商不不存在預(yù)預(yù)售問題題，因?yàn)闉椴皇琴u賣成品房房子，而而是分解解為賣土土地，，賣施工工服務(wù)，，賣設(shè)計(jì)計(jì)方案。。整個(gè)銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)不需要要申請(qǐng)預(yù)預(yù)售許可可，只要要有土地地即可實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售回款。。定制別墅墅概念12/25/202225我的別墅墅我做主!多種風(fēng)格的別墅設(shè)12/25/202226定制化開開發(fā)的闡闡述（優(yōu)勢(shì)））提升產(chǎn)品品品質(zhì)滿足客戶戶個(gè)性要要求促進(jìn)項(xiàng)目目銷售提升物業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品附加值值和市場(chǎng)場(chǎng)競爭力力提升開發(fā)發(fā)商自我我的客戶戶服務(wù)水水平，增增加顧客客交付價(jià)價(jià)值。提升公司司行業(yè)內(nèi)內(nèi)競爭力力，有利利于形成成公司核核心競爭爭力,增增加公司司的長期期利潤。。樹立良好好的公司司形象，，提升企企業(yè)品牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值。。讓客戶感感受私人人專屬的的定制服服務(wù)的尊尊貴感。。讓別墅、、莊園在在建造之之前便找找到買家家，即開開發(fā)商按按需、按按訂單建建造，不不像傳統(tǒng)統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目建建造需要要大量墊墊資，建建成后還還有可能能長期無無法銷售售。訂單單別墅沒沒有積壓壓，不存存在銷售售問題，，這也是是當(dāng)前地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)低迷行行情下很很重要的的，大大大降低了了開發(fā)商商的投資資風(fēng)險(xiǎn)。。12/25/202227別墅營銷銷流程分分析（定制別別墅營銷銷流程））1、開發(fā)發(fā)商整體體項(xiàng)目圈圈地劃界界；2、項(xiàng)目目整體規(guī)規(guī)劃及項(xiàng)項(xiàng)目概念念營造；；3、設(shè)計(jì)計(jì)定制別別墅設(shè)計(jì)計(jì)菜單、、功能模模塊以備備客戶任任意選擇擇；4、在高高端媒介介發(fā)布廣廣告，尋尋找頂級(jí)級(jí)定制別別墅客戶戶；5、接待待客戶，，為客戶戶展示項(xiàng)項(xiàng)目全景景6、告訴訴客戶我我們可以以為他提提供什么么樣的定定制別墅墅7、客戶戶了解別別墅定制制服務(wù)流流程8、客戶戶提出自自己的定定制期望望9、設(shè)計(jì)計(jì)師為其其提供設(shè)設(shè)計(jì)方案案10、簽簽訂定制制別墅合合約12/25/20222811、在在項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)選擇地地塊并設(shè)設(shè)置界線線12、客客戶交付付土地費(fèi)費(fèi)用13、與與客戶商商定建筑筑外觀、、園林風(fēng)風(fēng)景設(shè)計(jì)計(jì)圖14、客戶認(rèn)認(rèn)可并支付首首期建筑施工工費(fèi)用15、開始基基礎(chǔ)建筑施工工16、第二、、三期建筑施施工及費(fèi)用支支付17、毛胚房房竣工、園林林營造完畢18、按客戶戶需要設(shè)計(jì)室室內(nèi)裝修方案案19、客戶繳繳納裝修費(fèi)用用并開始施工工20、客戶繳繳納物業(yè)管理理（托管）費(fèi)費(fèi)用21、客戶入入住。12/25/202229類型主要特點(diǎn)一般定制化完全按照客戶要求開發(fā)，缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)限制和充分的引導(dǎo)。雜亂、無序的定制化，追求表面的客戶滿意度，深度定制化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)，提供給客戶的是終極產(chǎn)品，可選擇氛圍非常小高度定制化提供盡可能多的標(biāo)準(zhǔn)化組件給客戶選擇，通過互動(dòng)的交流滿足和引導(dǎo)客戶的需求別墅定制化的的幾種類型12/25/202230聯(lián)體別墅——（一般定制化化）選擇式定制化化開發(fā)為主，，體現(xiàn)交互式式的個(gè)性化服服務(wù)。業(yè)主可可自選裝飾、、裝修方案等等。單體別墅——（深度定制化化）菜單式定制化化開發(fā)為主，，深度定制化化服務(wù)。頂級(jí)別墅——（高度定制化化）交互式定制化化開發(fā)結(jié)合高高度的個(gè)性化化設(shè)計(jì)和服務(wù)務(wù)。定制化總策略略12/25/202231通過上述定制制化的作用、、特點(diǎn)分析，，?？谑协偵缴絽^(qū)紅旗鎮(zhèn)別別墅項(xiàng)目采用用深度定制化的開發(fā)思路，，是符合別墅墅產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)的選擇，同同時(shí)由于時(shí)間間、項(xiàng)目本身身特點(diǎn)、資金金成本、操作作的便利性等等因素的影響響，本項(xiàng)目采采用定制化開開發(fā)的程度應(yīng)應(yīng)當(dāng)是處于定定制化開發(fā)的的第二階段———交互式的的個(gè)性化階段段，考慮產(chǎn)品品的差異性，，本項(xiàng)目主要要開發(fā)三種不不同類型和檔檔次的別墅，，因此也可以以按照不同的的定制化開發(fā)發(fā)深度進(jìn)行定定制化方案設(shè)設(shè)計(jì)。項(xiàng)目的定制化化開發(fā)思路12/25/202232產(chǎn)品定位提出幾個(gè)基本的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案：方案中的參數(shù)可選，比如房間大小項(xiàng)目基礎(chǔ)工程開工將設(shè)計(jì)方案編成程序，用戶在基本方案的基礎(chǔ)上選擇參數(shù)，組成自己的方案；較為專業(yè)的用戶也可提出自己的方案。方式：基本方案構(gòu)成的普通樓書，樣板房；經(jīng)用戶改造或設(shè)計(jì)后的個(gè)性化電子樓書；售樓現(xiàn)場(chǎng)和網(wǎng)上的個(gè)性化設(shè)計(jì)平臺(tái)，電腦演示效果圖；專家對(duì)用戶自行設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)選，如征得用戶同意，可將優(yōu)秀的個(gè)性化方案在網(wǎng)上公布，吸引潛在客戶的參與；用戶確定方案，即可開工建設(shè)公寓單元或別墅，由于個(gè)性化設(shè)計(jì)，往往可包括基本裝修。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理：在用戶的住所開工后，應(yīng)及時(shí)反饋工程進(jìn)度。如在項(xiàng)目的網(wǎng)頁上用圖文的形式展示工程的總體進(jìn)度，為每個(gè)準(zhǔn)業(yè)主設(shè)立帳號(hào)和口令，定期（比如每月）通報(bào)其新居的建設(shè)進(jìn)度等等。入伙，物業(yè)管理的定制化服務(wù)關(guān)鍵在于：如何盡可能多地選擇有效的可選參數(shù)關(guān)鍵在于：先要和客戶簽定購買合同，明確契約關(guān)系項(xiàng)目定制化開開發(fā)的流程圖圖12/25/202233本項(xiàng)目采用深度定制化的開發(fā)模式，，其特點(diǎn)是在在選擇式定制制化的基礎(chǔ)上上，通過產(chǎn)品品開發(fā)過程中中與客戶的溝溝通交流及銷銷售過程及售售后的個(gè)性化化服務(wù)令客戶戶感受到本項(xiàng)項(xiàng)目與普通房房地產(chǎn)項(xiàng)目開開發(fā)的不同，，即真正以客戶需求為本本的特點(diǎn)，從而而將別墅項(xiàng)目目與普通集合合住宅的差異異體現(xiàn)出來，，樹立別墅代代表的至尊地地位的項(xiàng)目形形象，促進(jìn)銷銷售，提升項(xiàng)項(xiàng)目品牌和公公司品牌。項(xiàng)目定制化開開發(fā)模式12/25/202234定制化開發(fā)團(tuán)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)主要職能說明設(shè)計(jì)部（開發(fā)商）：客戶關(guān)于產(chǎn)品要求信息最終接受并進(jìn)行落實(shí)銷售部（開發(fā)商）：項(xiàng)目服務(wù)代表及服務(wù)核心團(tuán)隊(duì)、私人顧問型特定銷售程序?qū)嵤┱呓ㄖO(shè)計(jì)單位： 實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)部確認(rèn)的產(chǎn)品定制案廣告公司：及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)公司：定制化模塊設(shè)計(jì)，圖示模擬系統(tǒng)組合物業(yè)管理公司：介入銷售，管家服務(wù)景觀設(shè)計(jì)公司：私家庭院個(gè)性化規(guī)整服務(wù)裝修公司：愉悅便捷生活空間的創(chuàng)造家具公司：個(gè)性化家具定制參與定制化開開發(fā)的團(tuán)隊(duì)12/25/202235由上述參與定定制化開發(fā)的的團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人人員組成，以以設(shè)計(jì)部和銷銷售部門為核核心構(gòu)成日常常的工作小組組，根據(jù)項(xiàng)目目開發(fā)進(jìn)度吸吸收不同團(tuán)隊(duì)隊(duì)的人員參加加，形成緊密密（設(shè)計(jì)部+銷售部）———松散（各各組成團(tuán)隊(duì)））型組織，主主要職能為制制定定制化服服務(wù)方案并指指導(dǎo)實(shí)施，解解決實(shí)施過程程中的具體問問題。定制化開發(fā)小小組12/25/2022361、填填寫定定制化化客戶戶調(diào)查查問卷卷2、接接收最最新的的項(xiàng)目目信息息3、參與定定制化化客戶戶調(diào)查查討論論會(huì)4、通通過各各種傳傳播媒媒體知知悉項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)發(fā)售信信息5、銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)咨咨詢，，接觸觸項(xiàng)目目基本本信息息定制化化客戶戶界面面描述述（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部執(zhí)執(zhí)行人人員———銷銷售人人員時(shí)間———全全過程程）（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———設(shè)計(jì)計(jì)部執(zhí)執(zhí)行人人員———設(shè)設(shè)計(jì)人人員時(shí)時(shí)間———項(xiàng)項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)階階段））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部/廣告告公司司執(zhí)執(zhí)行行人員員———廣告告人員員時(shí)時(shí)間間———項(xiàng)目目發(fā)售售前））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部執(zhí)執(zhí)行人人員———銷銷售人人員時(shí)時(shí)間———發(fā)發(fā)售時(shí)時(shí)）（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部/廣告告公司司執(zhí)執(zhí)行行人員員———銷售售人員員/廣廣告人人員時(shí)時(shí)間———全全過程程）客戶服服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)：：12/25/2022376、接接收私私人顧顧問型型銷售售人員員的置置業(yè)服服務(wù)7、與與房地地產(chǎn)專專家和和設(shè)計(jì)計(jì)師的的交流流、溝溝通8、參參加發(fā)發(fā)展商商舉辦辦的各各種活活動(dòng)（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部執(zhí)執(zhí)行人人員———銷銷售人人員時(shí)時(shí)間———發(fā)發(fā)售時(shí)時(shí)）（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———設(shè)計(jì)計(jì)部/建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)單位位執(zhí)執(zhí)行行人員員———設(shè)計(jì)計(jì)人員員/建筑設(shè)設(shè)計(jì)師師時(shí)時(shí)間間———購買買前））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部執(zhí)執(zhí)行人人員———銷銷售人人員時(shí)時(shí)間———購購買前前）12/25/2022389、利利用電電子平平臺(tái)將將對(duì)所所購單單位的的要求求提出出10、、與建建筑設(shè)設(shè)計(jì)師師交流流11、、確定定別墅墅單體體方案案（施施工））12、、通過過各種種渠道道和方方式了了解項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度13、、與室室內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)師師確定定裝修修方案案確定選選購單單位、、簽定定認(rèn)購購協(xié)議議、交交付定定金（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部/軟件件公司司執(zhí)執(zhí)行行人員員———銷售售人員員時(shí)時(shí)間間———認(rèn)購購后））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———設(shè)計(jì)計(jì)部/建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)單位位執(zhí)執(zhí)行行人員員———設(shè)計(jì)計(jì)人員員/建建筑設(shè)設(shè)計(jì)師師時(shí)時(shí)間間———確定定基本本要求求后））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———設(shè)計(jì)計(jì)部/建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)單位位執(zhí)執(zhí)行行人員員———設(shè)計(jì)計(jì)人員員/建建筑設(shè)設(shè)計(jì)師師時(shí)時(shí)間間———單體體施工工前））（執(zhí)行行機(jī)構(gòu)構(gòu)———銷售售部/軟件件公司司執(zhí)執(zhí)行行人員員———銷售售人員員/軟軟件設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)間———施施工過過程））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————裝裝修修公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師時(shí)時(shí)間間————入入伙伙前前））12/25/20223914、、與與景景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師確確定定庭庭院院環(huán)環(huán)境境方方案案15、、參參加加物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司的的定定制制化化服服務(wù)務(wù)方方案案討討論論16、、項(xiàng)項(xiàng)目目驗(yàn)驗(yàn)收收18、、與與家家具具商商確確定定家家具具定定制制方方案案17、、裝裝修修，，環(huán)環(huán)境境施施工工（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————景景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員——景景觀觀設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師時(shí)時(shí)間間————入入伙伙前前））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————物物業(yè)業(yè)管管理理人人員員時(shí)時(shí)間間————入入伙伙前前））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————銷銷售售部部/物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————銷銷售售人人員員/別別墅墅管管家家時(shí)時(shí)間間————入入伙伙時(shí)時(shí)））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————裝裝修修公公司司/景景觀觀公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————裝裝修修人人員員時(shí)時(shí)間間————入入伙伙后后））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————家家具具公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————家家具具銷銷售售人人員員時(shí)時(shí)間間————入入住住前前））12/25/202240（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司執(zhí)執(zhí)行行人人員員————?jiǎng)e別墅墅管管家家時(shí)時(shí)間間————入入住住后后））（執(zhí)執(zhí)行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)————銷銷售售部部執(zhí)執(zhí)行行人人員員————銷銷售售人人員員時(shí)時(shí)間間————入入住住后后））19、接接受個(gè)性性化物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)20、參參加“麗麗湖半島島·度假村村”生活會(huì)會(huì)通過對(duì)海?？谑协偔偵絽^(qū)紅紅旗鎮(zhèn)度度假村別別墅客戶戶在購買買過程中中接觸的的定制化化開發(fā)服服務(wù)的模模擬，可可以大致致描述出出定制化化開發(fā)過過程中的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的主主要任務(wù)務(wù)、執(zhí)行行機(jī)構(gòu)和和人員、、時(shí)間段段等。粗字（匡匡外）部分表示示發(fā)展商商必須介介入或采采用的環(huán)環(huán)節(jié)，其其他環(huán)節(jié)節(jié)可根據(jù)據(jù)時(shí)間、、成本、、操作難難度等條條件進(jìn)行行調(diào)整，，是否采采用或介介入視客客觀環(huán)境境而定。。12/25/202241客戶———服務(wù)人人員關(guān)系系發(fā)展商服務(wù)人員私人置業(yè)顧問房地產(chǎn)專家建筑設(shè)計(jì)師景觀設(shè)計(jì)師室內(nèi)設(shè)計(jì)師家具商別墅管家粗字（填填充）表示不可可缺少的的人員，，可將““客戶服服務(wù)人員員”與““私人銷銷售顧問問”角色色結(jié)合成成為私人人置業(yè)顧顧問型銷銷售人員員，對(duì)銷銷售人員員的要求求就非常常高?？蛻?2/25/202242產(chǎn)品定制制化定制化實(shí)實(shí)施系統(tǒng)統(tǒng)解析——通過深度度訪談，，產(chǎn)品分分類詳細(xì)細(xì)問卷，，定制客客戶差異異化信息息規(guī)整，，最終確確定定制制化產(chǎn)品品方案書書及圖則則。項(xiàng)目基礎(chǔ)礎(chǔ)（可被被動(dòng)選擇擇）：總總體規(guī)劃劃、環(huán)境境、配套套、交通通組織、、組團(tuán)風(fēng)風(fēng)格項(xiàng)目組成成的構(gòu)件件（可主主動(dòng)選擇擇）：單體建筑筑風(fēng)格：：根據(jù)不不同風(fēng)格格、顏色色、高度度、材料料等劃分分為幾種種可供客客戶選擇擇的單體體立面風(fēng)風(fēng)格。單體平面面：在同同一建筑筑風(fēng)格的的基礎(chǔ)上上根據(jù)面面積大小小、戶型型配比等等確定單單體。附件（可可互動(dòng)選選擇）：：單體附件件：直飲飲水、分分戶式中中央空調(diào)調(diào)、智能能化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、親水水平臺(tái)形形式、外外廊形式式、部分分室內(nèi)功功能調(diào)整整庭院附件件：樹、、秋千、、吊床、、游泳池池、工作作室、手手工作坊坊定制化開開發(fā)的環(huán)環(huán)節(jié)12/25/202243銷售服務(wù)務(wù)銷售人員員定位———私人人置業(yè)顧顧問型銷銷售人員員⑴服務(wù)型型---敬業(yè)型型,⑵技巧型型---經(jīng)驗(yàn)型型⑶顧問型型---專業(yè)型型私人置業(yè)業(yè)顧問型型=⑴+⑵+⑶⑶=服務(wù)務(wù)精神+純熟銷銷售技巧巧+專業(yè)業(yè)知識(shí)銷售人員員培訓(xùn)必必行:別墅客戶戶購房心心理探究究---售樓員員專項(xiàng)交交流別墅知識(shí)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)問問答系列列考核:書面,現(xiàn)場(chǎng)模模擬點(diǎn)評(píng)評(píng)酒店專家家專項(xiàng)管管家式服服務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)全程跟進(jìn)進(jìn)式服務(wù)務(wù)規(guī)范深深度學(xué)習(xí)習(xí)服務(wù)定制制化12/25/202244客戶界面12/25/202245加強(qiáng)物業(yè)管理理在銷售環(huán)節(jié)節(jié)的深度介入入，使客戶在在購買前即體體驗(yàn)到別墅私私人管家型物物業(yè)服務(wù)的尊尊貴感受。參照國際酒店店金鑰匙管理理集團(tuán)，創(chuàng)新新設(shè)立別墅Mr.alldo(百事事先生)：全全天候、無限限制地滿足業(yè)業(yè)主的善意要要求。物業(yè)管理服務(wù)務(wù)12/25/202246個(gè)性化裝修服服務(wù)庭院景觀設(shè)計(jì)計(jì)服務(wù)家居用品展示示、采供、定定做延展服務(wù)12/25/202247指導(dǎo)方針：由于時(shí)間、成成本、經(jīng)驗(yàn)等等各方面條件件的限制，紅紅旗鎮(zhèn)別墅項(xiàng)項(xiàng)目的定制化化深度必須結(jié)結(jié)合實(shí)際情況況，適度進(jìn)行行，并要圍繞繞著促進(jìn)銷售售的終極目標(biāo)標(biāo)來開展。時(shí)效和成本的的限制：從客戶需求的的方面說，定定制化的程度度越深入越好好，但從項(xiàng)目目本身來說，，在追求客戶戶最大滿意度度的時(shí)候，要要注意成本和和效率條件的的限制，即將將因?yàn)椴捎枚ǘㄖ苹_發(fā)所所增加成本控控制在一個(gè)合合理的范圍，，同時(shí)考慮項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)的總總體進(jìn)度的把把握，在一些些環(huán)節(jié)上要講講求時(shí)效。資源整合的能能力：定制化開發(fā)的的參與單位除除發(fā)展商自身身外，還涉及及到各個(gè)專業(yè)業(yè)公司，尤其其是一些不包包括在開發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)的下游公公司，主要作作用有，一方方面是通過下下游公司的提提前介入，令令產(chǎn)品本身更更加具有合理理性和適應(yīng)性性；一方面是是加強(qiáng)服務(wù)，，利用發(fā)展商商的資源整合合能力為客戶戶節(jié)約成本；；一方面是看看能否通過這這部分的服務(wù)務(wù)派生利潤。。因此，對(duì)發(fā)發(fā)展商的協(xié)調(diào)調(diào)，控制能力力要求較高，，其深度及方方式也要結(jié)合合紅旗鎮(zhèn)項(xiàng)目目的特點(diǎn)來進(jìn)進(jìn)行。客戶需求的滿滿足和客戶需需求的引導(dǎo)：：由于顧客房地地產(chǎn)知識(shí)的非非專業(yè)性，同同時(shí)受信息來來源渠道制約約，客戶需求求有時(shí)未盡合合理或完善，，同時(shí)，由于于項(xiàng)目自身?xiàng)l條件或特點(diǎn)限限制，有些部部分可能無法法調(diào)整，因此此，在迎合客客戶需求的同同時(shí)，要注意意引導(dǎo)客戶需需求，例如在在信息溝通上上，可將要發(fā)發(fā)布的信息分分為可選擇信信息和傾向性性信息兩種，，將可選擇信信息作為客戶戶的需求反饋饋意見來分析析，同時(shí)可以以發(fā)布一些帶帶傾向性的意意見，并在不不同的環(huán)節(jié)的的采取不同的的方式灌輸給給客戶，使客客戶認(rèn)同和接接受，其實(shí)質(zhì)質(zhì)是根據(jù)開發(fā)發(fā)商的專業(yè)意意見和項(xiàng)目特特點(diǎn)發(fā)布的傾傾向性意見，，但注意信息息形式的可選選擇性，以達(dá)達(dá)到最大的客客戶滿意度。。定制化開發(fā)的的關(guān)鍵點(diǎn)12/25/202248上述定制化開開發(fā)的模式適適用于單體別別墅的開發(fā)，，本項(xiàng)目其余余兩種類型的的產(chǎn)品聯(lián)體別別墅和頂級(jí)別別墅——?jiǎng)e墅墅王，應(yīng)結(jié)合合各自特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行簡化或深深度挖掘。聯(lián)體別墅主要要是一種大眾眾化定制，在在傳統(tǒng)住宅產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的基基礎(chǔ)上結(jié)合定定制化服務(wù)。。頂級(jí)別墅的開開發(fā)應(yīng)更注重重客戶的要求求，體現(xiàn)個(gè)性性化，根據(jù)最最終確定的數(shù)數(shù)量可采用四四種不同的開開發(fā)方式：公開招標(biāo)——向各著名名的建筑設(shè)計(jì)計(jì)公司招標(biāo)別別墅的建筑方方案。大師作品——邀請(qǐng)世界界及國內(nèi)著名名的建筑師來來設(shè)計(jì)別墅王王。業(yè)主自建——由客戶選選擇或指定設(shè)設(shè)計(jì)單位來設(shè)設(shè)計(jì)別墅王。。他山之石——結(jié)合客戶戶需要和實(shí)際際情況有選擇擇地建造部分分世界經(jīng)典別別墅，成為別別墅博物館。。不同特點(diǎn)的定定制化開發(fā)方方式12/25/202249客戶調(diào)查問卷卷（附件一））客戶購買流程程圖、別墅定定制表、個(gè)性性要求定制表表（附件二））別墅生活新空空間——室內(nèi)內(nèi)裝修、庭院院景觀設(shè)計(jì)指指導(dǎo)（附件三三）定制化開發(fā)客客戶手冊(cè)12/25/202250購房要求對(duì)于合作建房房者的硬性要要求：①統(tǒng)一容積率率，盡可能把把容積率控制制在0.38，土地面積積=庭院占地地+道路等公公共設(shè)施用地地公攤面積。。②統(tǒng)一建筑筑風(fēng)格；③統(tǒng)一工期期；12/25/202251購房付款方方式項(xiàng)目合作建房分期付款進(jìn)度序號(hào)付款項(xiàng)目時(shí)間付款金額付款百分比付款進(jìn)度1定金確定合作意向21%1%2土地和配套成本簽訂合作建房協(xié)議

30%31%3工程建設(shè)費(fèi)用當(dāng)工程達(dá)到±0時(shí)

40%71%4工程建設(shè)費(fèi)用主體封頂時(shí)

25%96%5工程建設(shè)費(fèi)用交房入住時(shí)

4%100%12/25/202252我所需要的的土地環(huán)境境：□山坡□□面水水□環(huán)環(huán)水□□草原原□□樹林□□風(fēng)風(fēng)景區(qū)□度度假村□□其它我所需要的的地理方位位：□南方地區(qū)區(qū)□北方方地區(qū)□□沿海海地區(qū)□□內(nèi)陸陸地區(qū)我所需要的的土地面積積：□５００平平米以下□□500——1000平米米□1000———2000平米□□２００００平米以以上我所需要的的建筑面積積：□１００平平米以下□□100———300平平米□300———600平平米□□600——800平米□□８０００平米以以上我所需要的的物業(yè)環(huán)境境：□容積率□□交通通□建建造間距□□與市市區(qū)距離□□其它它我所需要房房屋的功能能：□會(huì)所□□公寓寓酒店□□辦辦公□□餐飲飲空間□□個(gè)人人居住□□其它它我所需要的的辦理時(shí)間間：□一月內(nèi)□□一年年之內(nèi)□□一年以以上□□未來五五年我需的房屋屋加工時(shí)間間：□一個(gè)月□□半年年內(nèi)□□一年內(nèi)□□一年以上上我所需要的的建筑風(fēng)格格：□澳洲風(fēng)格格□□意式風(fēng)風(fēng)格□□美式式風(fēng)格□□德德式風(fēng)格□□現(xiàn)代風(fēng)格格□□北歐風(fēng)風(fēng)格□□日式式風(fēng)格□□其其它）我所所承承受受的的集集成成價(jià)價(jià)位位：我所需要的建筑部品：請(qǐng)點(diǎn)擊補(bǔ)品清單我所需要的合同形式：□集成式□部品式我所需要的結(jié)款方式：□全款□貸款我所需要的支付方式：□支票□轉(zhuǎn)帳我需要的整體檔次：□中擋□高檔□低檔我所需要的設(shè)計(jì)服務(wù)：□國內(nèi)□港臺(tái)□國外設(shè)計(jì)我所需要的施工服務(wù)：□國內(nèi)□港臺(tái)□國外設(shè)計(jì)附件件一一：：客戶戶調(diào)調(diào)查查問問卷卷12/25/202253我所所需需要要的的環(huán)環(huán)境境□山山坡坡□□面面水水□□環(huán)環(huán)水水□□草草原原□□樹樹林林□□風(fēng)風(fēng)景景區(qū)區(qū)□□度度假假村村□□其其它它我所所需需要要的的土土地地面面積積□５５００００平平米米以以下下□□５５００００――――１１００００００平平米米□□１１００００００――――１１５５００００平平米米□□１１５５００００――――２２００００００平平米米□□２２００００００平平米米以以上上我所所需需要要的的建建筑筑面面積積□１１００００平平米米以以下下□□１１００００――――２２００００平平米米□２２００００――――４４００００平平米米□□４４００００――――６６