深度營銷操作全流程

深度營銷系列

模式介紹與操作實務高級咨詢師隱去此講義僅供客戶內(nèi)部培訓使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機構(gòu)及個人不得擅自傳閱、引用或復制。1我們的生存環(huán)境市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個性化趨向(市場細分的趨勢)企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價促銷的依賴性2市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復雜多變）營銷環(huán)境中的獨立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關鍵是什么？3市場競爭的實質(zhì)市場容量逐步萎縮，競爭加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級，進入集約化發(fā)展階段中國流通業(yè)的發(fā)展相對滯后

現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略

4基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎設施研發(fā)采購人力資源管理服務供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈渠道價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈買方價值鏈5加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈深化與渠道和用戶的關系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務的有效差異性深度營銷基本思想6深度營銷基本思想（續(xù)）強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)強調(diào)深化客戶關系，開發(fā)客戶價值強調(diào)市場的精耕細作7做業(yè)務簡單交易關系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關系（未來的長期行為）粗放式擴張的市場運作提高“單產(chǎn)”為目標精心培育與發(fā)展市場的精耕細作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團隊深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化深化關系做市場職業(yè)化8深度營銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關系，提升客戶關系價值，建立“從企業(yè)--經(jīng)銷商--消費者”的營銷價值鏈把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢9概念要點（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。有組織的努力涉及四個方面

發(fā)育組織營銷功能，強化過程控制反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提高整體運行效率集中資源于關鍵區(qū)域與關鍵因素

營銷隊伍的建設與管理10（2）掌控終終端而不是擁擁有終端從成成本本／／資資源源／／市市場場覆覆蓋蓋面面／／風風險險／／發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略等等諸諸因因素素考考慮慮嫁接接和和整整合合優(yōu)優(yōu)秀秀資資源源，，而而不不是是直直接接擁擁有有終終端端通過過持持續(xù)續(xù)的的綜綜合合支支持持，，提提高高對對終終端端的的影影響響力力（3））提提升升客客戶戶關關系系價價值值在分分銷銷的的終終端端上上構(gòu)構(gòu)筑筑強強有有力力的的支支持持體體系系通過過增增值值服服務務和和經(jīng)經(jīng)營營顧顧問問，，深深化化與與各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)客客戶戶的的關關系系通過過營營銷銷鏈鏈的的協(xié)協(xié)同同，，提提升升客客戶戶關關系系價價值值概念念要要點點11整合合溝溝通通、、傳傳播播的的內(nèi)內(nèi)容容和和形形式式，，力力求求在在有有限限的的接接觸觸時時間間內(nèi)內(nèi)，，取取得得最最好好的的溝溝通通效效果果（顧顧問問式式與與知知識識型型營營銷銷））在深深化化關關系系中中，，強強化化營營銷銷人人員員認認識識、、運運作作市市場場的的能能力力深化化關關系系在分分銷銷的的終終端端創(chuàng)創(chuàng)造造接接觸觸和和溝溝通通機機會會，，密密切切接接觸觸顧顧客客深化化顧顧客客關關系系的的兩兩個個基基本本點點--為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值--顧顧客客有有效效溝溝通通與與接接觸觸客戶12集中中力力量量在在局局部部區(qū)區(qū)域域成成為為第第一一，，最最終終在在整整個個區(qū)區(qū)域域成成為為第一一。。①力量分散經(jīng)營區(qū)域②地域劃分，重點進攻局部No.1集中力量有效復制、擴大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量13深度度分分銷銷基基本本模模式式企業(yè)業(yè)核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商零售售商商B零售售商商C零售售商商A補貨貨付款款付款款補貨貨派出出客客戶戶顧顧問問1.指指導導2.幫幫助助3.約約束束4.激激勵勵派出出理理貨貨員員1.促促銷銷2.理理貨貨3.服服務務4.信信息息14ARS基基本本核核心心要要素素ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡客戶顧問區(qū)域域市市場場、、核核心心經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、客客戶戶顧顧問問是是實實施施ARS戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的四四個個核核心心要要素素。。15區(qū)域市場通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場掌握著較大的銷售網(wǎng)絡，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點和終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一的關鍵。終端網(wǎng)絡建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎,必須優(yōu)先進入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場的零售網(wǎng)絡,強調(diào)其有效性和排他性?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙?jīng)營管理和網(wǎng)絡維護的經(jīng)驗與規(guī)范，由其依靠自己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。16核心客戶全面服務支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務/網(wǎng)絡改進/員工培訓信息流：市場信息分享/信息流建設/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預測輔導/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務規(guī)劃/應收帳款管理17集中原原則攻擊弱弱者與與薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)原則則鞏固要要塞，，強化化地盤盤原則則掌握大大客戶戶原則則未訪問問客戶戶為零零原則則ARS的五五大原原則18凈利潤潤資金利利潤率率現(xiàn)金流流量提高有有效出出貨減少環(huán)環(huán)節(jié)存存貨控制運運營費費用如何實實現(xiàn)關鍵指指標19企業(yè)價價值鏈鏈的可可持續(xù)續(xù)性，，取決決于企企業(yè)與與分銷銷商、、零售售商的的共同同利益益如何何有效效結(jié)合合，取取決于于如何何“有有效出出貨””。有效出出貨在在管理理上涉涉及到到下列列方面面：1、整整理分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡渠渠道；；2、確確定市市場責責任區(qū)區(qū)域；；3、分分解目目標業(yè)業(yè)績指指標；；4、制制定工工作任任務計計劃；；5、檢檢查工工作完完成情情況。。提高有有效出出貨201、整整理分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡渠渠道對目標標市場場進行行實地地調(diào)查查，弄弄清楚楚零售售終端端和分分銷渠渠道的的形態(tài)態(tài)與數(shù)數(shù)量分分布。。采用合合理渠渠道模模式，，著重重功能能互補補和分分銷效效率，，對區(qū)區(qū)域市市場進進行滾滾動式式或地地毯式式覆蓋蓋。對渠道道進行行合理理規(guī)劃劃，確確保每每一個個分銷銷商擁擁有足足夠的的下家家零售售店數(shù)數(shù)，擁擁有足足夠的的耕地地，并并保持持動態(tài)態(tài)平衡衡。選擇合合適的的經(jīng)銷銷商，，構(gòu)建建營銷銷價值值鏈，，幫助助發(fā)育育核心心分銷銷商的的網(wǎng)絡絡開發(fā)發(fā)、維維護能能力，，展開開深度度分銷銷。212、確確定市市場責責任區(qū)區(qū)域劃分責責任區(qū)區(qū)域，，具體體落實實到每每個業(yè)業(yè)務人人員。。各級營營銷經(jīng)經(jīng)理必必須為為整體體分銷銷力的的提高高承擔擔責任任。加強營營銷前前、后后臺的的協(xié)同同，要要把人人力和和資源源配置置在產(chǎn)產(chǎn)生成成果的的方向向上。。要加強強對業(yè)業(yè)務人人員，，以及及促銷銷人員員的管管理，，指導導、激激勵、、約束束與幫幫助其其為客客戶做做貢獻獻。223、分分解目目標業(yè)業(yè)績指指標根據(jù)各各區(qū)域域競爭爭狀態(tài)態(tài)、市市場容容量、、市場場潛力力以及及過去去的實實際銷銷售業(yè)業(yè)績（（或修修正指指數(shù)）），決決定的的區(qū)域域的目目標銷銷售任任務。。把目標標任務務分解解到各各區(qū)域域經(jīng)銷銷商，，分解解到每每一個個區(qū)域域主管管及業(yè)業(yè)務員員。進一步步把目目標任任務轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為“業(yè)業(yè)績考考核指指標””，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為目標標管理理過程程，并并與激激勵掛掛鉤。。234、制制定工工作任任務計計劃每個管管理者者必須須幫助助業(yè)務務員制制定工工作計計劃，，可以以逐周周滾動動進行行。每個業(yè)業(yè)務員員要在在計劃劃的約約束下下，不不斷地地提高高訪問問客戶戶的數(shù)數(shù)量與與質(zhì)量量。每個促促銷員員要明明確““規(guī)范范的一一天工工作””，懂懂得自自己基基本職職責。。如助助推理理貨員員：⑴⑴理貨貨，⑵⑵環(huán)境境布置置，⑶⑶促銷銷，⑷⑷訂貨貨補貨貨，⑸⑸信息息溝通通與反反饋，，⑹經(jīng)經(jīng)營指指導，，⑺管管理咨咨詢，，⑻清清潔服服務。。245、檢檢查工工作完完成情情況有效出出貨最最終取取決于于各級級管理理者持持續(xù)的的檢查查落實實，不不折不不扣的的檢查查落實實。要依據(jù)據(jù)反饋饋的管管理用用“日日報表表”或或“周周報表表”，，對各各級下下屬進進行嚴嚴格考考核。。在一些關關鍵環(huán)節(jié)節(jié)，必須須嚴格管管理，制制定更為為詳盡的的操作手手則與行行為規(guī)范范和相應應的考核核制度。。根據(jù)考核核結(jié)果，，以及前前端反饋饋的信息息，各級級管理者者都必須須進行分分析，尋尋求系統(tǒng)統(tǒng)解決問問題的辦辦法。25深度營銷銷的競爭爭力來源源是來源源于營銷銷價值鏈鏈整體的的運行效效能，有有賴于減減少各個個環(huán)節(jié)的的存貨。。1、減少少環(huán)節(jié)存存貨風險險2、加強強市場信信息反饋饋3、加強強經(jīng)銷數(shù)數(shù)據(jù)管理理4、改變變計劃要要貨方式式5、加強強渠道的的協(xié)同功功能減少各環(huán)環(huán)節(jié)存貨貨261、減少少環(huán)節(jié)存存貨風險險在商品微微利條件件下，存存貨的風風險是很很大的。。存貨積積壓意味味著資金金占用、、成本的的增加和和費用的的增加；；供貨不不足意味味著喪失失銷售機機會和市市場地位位的削弱弱。盲目對經(jīng)經(jīng)銷商進進行壓貨貨，并不不能帶來來實際的的分銷力力；相反反使資金金周轉(zhuǎn)減減慢，減減少現(xiàn)金金流量與與毛利水水平，造造成經(jīng)銷銷商對我我的反彈彈，或壓壓價，或或要求返返利，或或甩貨竄竄貨等，，最終弱弱化了營營銷價值值鏈。減少存貨風險險是維護與經(jīng)經(jīng)銷商關系、、提高經(jīng)銷商商利益，以及及強化營銷價價值鏈的關鍵鍵因素。27一個企業(yè)可持持續(xù)發(fā)展，，取決于三項項指標，即即“利潤”、、“資金利利潤率”與““現(xiàn)金流量””。這三項指指標與“有效效出貨”、、“降低存貨貨”，以及““控制費用””有直接得關關系?？刂七\運營費用，就就是要控制費費用成本的主主要驅(qū)動因素素。在減少或控制制“存貨”的的基礎上，還還必須控制兩兩項費用，即即：1、控制宣宣傳促銷費費用；2、控制人人員相關費費用?？刂七\營費費用28深度營銷是是一個管理理系統(tǒng)，要要求企業(yè)前前方后方等等各環(huán)節(jié)按按爭奪市場場的要求展展開協(xié)同。。加強研產(chǎn)銷銷協(xié)同，提提高產(chǎn)品的的競爭力，，發(fā)揮產(chǎn)品品組合分工工效能，有有節(jié)奏地沖沖擊市場。。加強市場策策略的綜合合功能，提提高有效差差異性，把把握競爭關關鍵。加強營銷管管理職能，，提升組織織中各環(huán)節(jié)節(jié)響應市場場的速度和和效能。加強市場維維護管理和和客戶支持持，提高各各環(huán)節(jié)分銷銷效率。加強營銷鏈鏈的協(xié)同，，基于系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同效率率提高競爭爭優(yōu)勢。加強營銷隊隊伍的建設設，發(fā)育學學習型團隊隊。改善系統(tǒng)管管理29深度營銷一一般導入流流程市場調(diào)查市場啟動、、發(fā)展、鞏鞏固推廣復制方案制定管理平臺搭搭建切入市場選選擇30切入市場的的選擇一、競爭角角度1、、競競爭爭對對手手相相對對薄薄弱弱二、、市市場場角角度度2、、有有較較好好市市場場潛潛力力三、、企企業(yè)業(yè)改改革革角角度度3、、特特征征典典型型，，有有指指導導意意義義4、、地地位位重重要要，，有有影影響響力力5、、原原有有隊隊伍伍認認同同先易易后后難難，，試試制制模模版版；；提提高高增增量量，，穩(wěn)穩(wěn)中中推推進進3132深度營銷銷一般操操作流程程市場調(diào)查查市場啟動動、發(fā)展展、鞏固固推廣復制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇33目標市場場總體分分析1、市場基本本情況以以及相關關的影響響要素（人口、、人文、、地理、、政策、、法規(guī)等等等）2、市場容量量、特點點及趨勢勢A、容量量大小、、增長速速度、季季節(jié)性變變化和發(fā)發(fā)展趨勢勢B、結(jié)構(gòu)構(gòu)分析（（容量--產(chǎn)品品種類；；容量--渠道道類型；；容量--價格格檔次））3、本品市場場銷量和和份額預預測4、常用分析析方法（消費調(diào)調(diào)查、業(yè)業(yè)務人員員意見、、專家意意見、試試銷法、、統(tǒng)計分分析、時時間序列列）34電子地圖圖繪制1、終端端的編號號方法2、電子子地圖的的繪制方方法與標標準：*繪出各區(qū)區(qū)域的基基本地理理位置、、街道、、標志性性建筑，，要求標標示清楚楚，比例例一致，，其方向向按上北北下南左左東右西西*在圖上上標明ＡＡＢＣ類類終端所所在位置置及編號號；要求求標示統(tǒng)統(tǒng)一清晰晰，方位位準確；；*注明使使用方法法，包括括巡訪路路線、交交通工具具、大致致費用、、巡訪路路途所需需時間。。35北●●★運河河運河路運河北路路運河新村村★東苑新村村●釀造廠味精廠人民路華龍集團團馬鐵廠通惠機器器中利科技技縫紉機廠廠11終端類型型：☆☆餐飲店店★★零零售/便便利店□□超市市●●夜夜店○○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路路環(huán)城東路路☆07☆09☆08☆1036深度營銷銷一般操操作流程程市場調(diào)查查市場啟動動、發(fā)展展、鞏固固推廣復制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇37具體模式式選擇模式有指指導意義義，但不不是教條條，基于于現(xiàn)有資資源的基基礎和現(xiàn)現(xiàn)實市場場的狀況況，要用用深度營營銷的原原則去思思考，靈靈活掌握握，因勢勢利導，，選擇具具體實施施模式成功的的營銷銷模式式具個個性化化，不不可““克隆隆”答案方法思想38產(chǎn)品組組合策策略1、符符合區(qū)區(qū)域市市場特特點和和滿足足用戶戶需求求2、利利于渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡的的建設設和掌掌控，，保持持主導導地位位3、利利于打打擊主主要競競爭者者，強強搶占占市場場份額額4、利利于區(qū)區(qū)域市市場管管理和和維護護5、保持產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)與與市場推廣廣能力的平平衡39深度營銷一一般操作流流程市場調(diào)查市場啟動、、發(fā)展、鞏鞏固推廣復制方案制定管理平臺搭搭建切入市場選選擇40深度營銷一一般操作流流程市場調(diào)查市場啟動、、發(fā)展、鞏鞏固推廣復制方案制定管理平臺搭搭建切入市場選選擇41經(jīng)銷商的管管理和維護護加強溝通，，深化客情情關系，提提高忠誠度度積極合作，，引導參與與市場運作作了解經(jīng)營狀狀況，反饋饋意見，排排憂解難建立檔案，日常維護護管理，指指導經(jīng)營管管理（如定貨計計劃、客戶戶管理、配配送服務、、帳目管理理和存貨管管理等）有效激勵和和綜合支持持維護市場秩秩序，預防防渠道沖突突，協(xié)調(diào)渠渠道關系及時處理意意外突發(fā)事事件42經(jīng)銷商的掌掌控一、遠景景掌控：（理念認同同、合作發(fā)發(fā)展、互惠惠互利、構(gòu)構(gòu)建營銷鏈鏈）——““唾沫粘鳥鳥”1、高層層的巡視和和拜訪2、、內(nèi)部的的刊物3、、經(jīng)銷商商會議二、品牌牌掌控（帶來銷售售成本的降降低，銷售售效率的提提高）三、服務務掌控（客戶顧問問、培訓溝溝通、經(jīng)營營指導、管管理咨詢、、綜合支持持等）四、終端端掌控：五、利益益掌控：（提高短期期利益和長長期預期、、提高轉(zhuǎn)移移成本和機機會成本等等）1、增大大激勵，加加大利潤2、、增加銷銷售量（主主推、專推推）3、降低低其它產(chǎn)品品的銷量4、、降低其其它產(chǎn)品利利潤5、增加加經(jīng)銷商的的投入遠景認同、、品牌建立立、客戶顧顧問，增值值服務、掌掌控終端，，良好溝通通，真正的的網(wǎng)絡為王王，樹立行行業(yè)領導者者的風范。。43終端整合和和掌控1、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局、2/8原則則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的的出樣管理理3、加強銷銷售網(wǎng)絡的的控制管理理（品牌與網(wǎng)網(wǎng)絡互動））4、提高用用戶忠誠度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵，積極極引導終端端進行專銷銷或主銷6、建立終終端檔案和和巡訪制度度，加強客客情維護和和經(jīng)營指導導、助銷支支持及時排排憂解難，，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與經(jīng)銷銷商和終端端之間的關關系44如何進行終終端巡訪一、事前計計劃（目的、對對象、時間間、內(nèi)容、、線路、資資料、道具具）二、掌握政政策（市場動態(tài)態(tài)、營銷策策略、管理理規(guī)范、原原則和邊界界等）三、觀察店店面（產(chǎn)品展示示、競爭對對手、經(jīng)營營風貌、經(jīng)經(jīng)營指導等等）四、解決問問題（貨物管理理、助銷支支持、協(xié)調(diào)調(diào)關系、綜綜合服務等等）五、催促定定貨（定貨建議議、及時補補貨、結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整、屏屏蔽對手等等）六、現(xiàn)場培培訓（老板店員員、產(chǎn)品知知識、經(jīng)營營理念、前前景、促銷銷操作、經(jīng)經(jīng)營指導等等）七、做好記記錄（表格管管理、銷銷售計劃劃、巡訪訪安排、、工作計計劃和記記錄、檔檔案管理理等）45市場的規(guī)規(guī)范和管管理競爭管理理市場需求求變化競爭對手手狀況市場秩序序維護物流管理理（竄貨））價格管理理（低價價傾銷））網(wǎng)絡日常常維護合作的鞏鞏固，關關系深化化，提高高忠誠度度協(xié)調(diào)利益益關系非常事件件的處理理46不斷優(yōu)化化網(wǎng)絡提高網(wǎng)絡絡的分銷銷力，減減低運營營費用積極響應市場場，提高競爭爭力提高各單點流流量，重點集集中增長快的的客戶在各環(huán)節(jié)提高高效率，降低低單位銷量費費用優(yōu)化網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高優(yōu)秀秀終端占有率率提升原有端點點質(zhì)量不斷開發(fā)占有有新的優(yōu)秀客客戶通過評估和激激勵機制，調(diào)調(diào)整結(jié)構(gòu)47渠道成員激勵勵關系營銷（深化客情關關系、基于長長期合作等））價格折扣及時提升等級級庫存保護設立獎項（開拓獎、合合作獎、回款款獎、信息獎獎等）資金、促銷、