商務(wù)談判技巧講義 2

商務(wù)談判信陽公司吳東明2013-7-15課程目標(biāo)熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù)學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實(shí)現(xiàn)互利共贏引題案例誰“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國石油的發(fā)展。不久后，《中國畫報》刊登了大慶油田“王鐵人（王進(jìn)喜）”的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測量了我國運(yùn)送原油火車上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個油田和北京之間的距離。

此后，《人民中國》雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場的。日本人推斷此油田靠車站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個小村——馬家窯。

后來，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開始。日本人又對《中國畫報》上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒有人，也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為360萬噸……日本人就這樣弄到了大慶油田的情報，在設(shè)備談判中占盡了先機(jī)。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……課程簡介第一章：優(yōu)勢談判步步為營1、開局談判技巧2、中場談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略堅守原則1、談判原則第三章：解決問題化解壓力1、談判壓力點(diǎn)第四章：知己知彼互利共贏■解密優(yōu)勢談判高手第一章優(yōu)勢談判步步為營一開局談判技巧二中場談判技巧三終局談判策略開局談判技巧開出高于預(yù)期的條件開局談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報價永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪里出了問題千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。開局談判技巧學(xué)會感到意外，鋪墊下一步談判◆對方提出報價之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件?！粼谀惚硎居行┮馔庵?，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強(qiáng)硬?！艏僭O(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對方面對面地談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果。開局談判技巧避免對抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)”◆千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯，這樣只會導(dǎo)致對抗；◆使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來扭轉(zhuǎn)對抗局面；◆當(dāng)對方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時間冷靜下來，做進(jìn)一步思考。開局局談?wù)勁信屑技记汕刹磺榍樵冈傅牡馁u賣家家與與買買家家，策策略略制制勝勝在推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品時時一一定定要要顯顯得得不不太太情情愿愿小心心那那些些不不情情愿愿的的買買家家這種方方式可可以在在談判判開始始之前前就把把對方方的談?wù)勁锌湛臻g壓壓到最最低當(dāng)你使使用這這種策策略之之后，，對方方通常常會放放棄一一半的的談判判空間間當(dāng)有人人在你你身上上使用用這種種技巧巧時，，一定定要讓讓對方方首先先作出出承諾諾，告告訴對對方你你會請請示上上級，，然后后用白白臉—黑臉策策略結(jié)結(jié)束談?wù)勁?2345開局談?wù)勁屑技记摄Q子策策略，錙銖銖必較較當(dāng)對方方提出出報價價或進(jìn)進(jìn)行還還價之之后，，你可可以告告訴對對方：：“你你一定定可以以給我我一個個更好好的價價格??！”如果對對方使使用鉗鉗子策策略對對付你你，你你可以以采用用反鉗鉗子策策略：：“你你到底底希望望我給給出一一個怎怎樣的的價格格呢？？”這這樣就就迫使使對方方不得得不給給出一一個具具體的的價格格。一定要要把精精力集集中到到具體體的金金額上上，千千萬不不要理理會交交易總總額，，也不不要用用百分分比的的思維維進(jìn)行行思考考通過談?wù)勁械玫脕淼牡拿恳灰辉级际穷~額外收收入。。但一一定要要計算算好自自己的的時間間價值值，并并算出出你通通過談?wù)勁兴脕韥淼氖帐找媸鞘欠裰抵档眠@個世世界上上再沒沒有比比談判判更快快的賺賺錢方方式了了12345中場談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對沒沒有決決定權(quán)權(quán)的對對手1不要讓讓對方方知道道你有有權(quán)作作出最最終決決定你的更更高權(quán)權(quán)威一一定要要是一一個模模糊的的實(shí)體體，而而不是是某個具具體的的人即便你你是公公司的的老板板，你你也可可以告告訴對對方你你需要要征求求某個部部門的的意見見談判時時一定定要放放下自自我，，不要要讓對對方誘誘使你你說出出真相相想辦法法讓對對方承承認(rèn)他他擁有有最終終的決決定權(quán)權(quán)2345在你還還沒有有做好好準(zhǔn)備備的情情況下下，如如果對對方強(qiáng)強(qiáng)迫你你作出最最終的的決定定，不不妨告告訴他他你只只好放放棄這這筆交交易6中場談?wù)勁屑技记煞?wù)價價值遞遞減中場談?wù)勁屑技记山^對不不要折折中◆千萬萬不要要陷入入誤區(qū)區(qū)，認(rèn)認(rèn)為只只有對對價格格折中中才是是公平平的做做法。。◆當(dāng)雙雙方價價格出出現(xiàn)差差距時時，不不一定定要取取中間間價格格，因因為你你通常常會有有多次次討價價還價價的機(jī)機(jī)會。?！羟f萬不要要主動動提出出對價價格進(jìn)進(jìn)行折折中，，要鼓鼓勵對對方首首先提提出來來?！敉ㄟ^過讓對對方主主動提提出價價格折折中，，你實(shí)實(shí)際上上是在在鼓勵勵對方方作出出妥協(xié)協(xié)。然然后你你可以以假裝裝不情情愿地地接受受對方方的條條件，，從而而讓他他們感感覺自自己才才是這這場談?wù)勁械牡内A家家。中場談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對僵僵局僵局局困境境死胡同同所謂僵僵局，，就是是指談?wù)勁须p雙方就就某一一個問問題產(chǎn)產(chǎn)生巨巨大分分歧，，而且且這種種分歧歧已經(jīng)經(jīng)影響響到談?wù)勁械牡倪M(jìn)展展所謂困困境，，就是是指雙雙方仍仍然在在進(jìn)行行談判判，但但卻似似乎無無法取取得任任何進(jìn)進(jìn)展所謂死死胡同同，就就是指指雙方方在談?wù)勁羞^過程中中產(chǎn)生生了巨巨大分分歧，，以至至于雙雙方都都感覺覺似乎乎沒有有必要要再繼繼續(xù)談?wù)勏氯トチ酥袌稣務(wù)勁屑技记删驶鼗胤拧羟f萬不要要混淆淆僵局局和死死胡同同。談?wù)勁羞^過程中中很少少會出出現(xiàn)死死胡同同，所所以當(dāng)當(dāng)你以以為自自己遇遇到死死胡同同時，，你很很可能能只是是遇到到了僵僵局◆遇到到僵局局時，，你可可以考考慮使使用暫暫置策策略：：“我我們先先把這這個問問題放放一放放，討討論其其他問問題，，可以以嗎？？”◆首先先通過過解決決一些些小問問題為為雙方方創(chuàng)造造契機(jī)機(jī)，但但千萬萬不要要把談?wù)勁械牡慕裹c(diǎn)點(diǎn)集中中到一一個問問題上上。中場談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對困困境方方式調(diào)整談判小組中的成員、調(diào)整談判氣氛討論如何與對方共擔(dān)風(fēng)險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題高談一些細(xì)節(jié)問題嘗試改變談判場所的氣氛討論是否可以在某些財務(wù)問題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員，緩解緊張氣氛《孫子子兵法法-———虛虛實(shí)篇篇》故我欲欲戰(zhàn)，，敵雖雖高壘壘深溝溝，不不得不不與我我戰(zhàn)者者，攻攻其所所必救救也。。夫兵形形象水水，水水之行行避高高而趨趨下，，兵之之形避避實(shí)而而擊虛虛；水水因地地而制制流，，兵因因敵而而制勝勝。故故兵無無常勢勢，水水無常常形。。能能因敵敵變化化而取取勝者者，謂謂之神神。中場談?wù)勁屑技记芍袌稣務(wù)勁屑技记蓱?yīng)對死死胡同同1當(dāng)你遇遇到一一個真真正的的死胡胡同時時，解解決問問題的的唯一一辦法法就是是引入入第三三方第三方方力量量往往往會在在談判判中充充當(dāng)調(diào)調(diào)解人人或仲仲裁者者的角角色。。調(diào)解人人只能能促使使雙方方達(dá)成成解決決方案案，但但仲裁裁者卻卻可以以強(qiáng)制制雙方方接受受仲裁裁千萬不要要把引入入第三方方看成是是一種無無能的表表現(xiàn)。第三方能能夠解決決很多談?wù)勁须p方方無法解解決的問問題第三方應(yīng)應(yīng)該確立立“中立立者”的的形象。。為了達(dá)到到這一目目的，他他可以在在談判剛剛開始時時就向?qū)Ψ阶鞒龀鲆恍┬⌒∽尣讲灰^于于執(zhí)著。。只有當(dāng)當(dāng)你學(xué)會會放棄，，你才能能成為一一名真正正的優(yōu)勢勢談判高手。否否則，你你最終很很可能會會被迫放放棄一些些自己本本來可以以得到的的東西2345中場談判判技巧一定要索索取回報報◆當(dāng)對對方要求求你作出出一些小小讓步時時，一定定記得要要求對方方給予你你回報◆注意使使用這種種表達(dá)方方式：““如果我我們能夠夠為你做做這個，，你會為為我們做做什么呢呢？”千千萬不要要改變措措辭，也也不要索索取任何何具體的的回報，，因為那那樣很可可能會在在雙方之之間制造造一種對對抗情緒緒。終場談判判策略技巧一：：白臉黑黑臉策略略◆人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時面對兩個談判對手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力◆應(yīng)對白臉—黑臉策略的最佳方式就是識破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識破，他們通常就會選擇放棄?！艏幢銓Ψ街滥阍谑褂冒啄槨谀槻呗砸矝]關(guān)系。即便被對方識破，白臉—黑臉策略仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠(yuǎn)比一個笨蛋對弈有趣得多。終場談判判策略技巧二：：蠶食策策略◆只要能能夠把握握好時機(jī)機(jī)，你就就可以在在談判結(jié)結(jié)束時讓讓對方答答應(yīng)一些些他最初初曾一口口回絕的的要求◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方在在對你使使用蠶食食策略時時，不妨妨以書面面的形式式告訴對對方其他他服務(wù)的的價格，，同時不不要讓對對方感覺覺出你有有權(quán)作出出最終決決定?！魝ゴ蟮牡耐其N員員和好的的推銷員員之間的的區(qū)別就就在于：：偉大的的推銷員員往往會會在談判判結(jié)束時時爭取更更多利益益?！舢?dāng)對方方對你進(jìn)進(jìn)行蠶食食時，你你可以使使用讓對對方感到到“這樣樣做很沒沒檔次””的方法法來進(jìn)行行反擊，，但記得得一定要要保持禮禮貌。◆要想避避免對方方在談判判結(jié)束之之后再提提出更多多要求，，你可以以在談判判結(jié)束時時對所有有的細(xì)節(jié)節(jié)問題進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)，同時時使用各各種辦法法讓對方方感覺自自己贏得得了這場場談判。。終場談判判策略技巧三：：如何減減少讓步步的幅度度◆你讓步步的方式式可能會會在對方方的心里里形成一一種固定定的期待待?！羟f不不要作出出等值的的讓步，，因為你你一旦這這樣做，，對方就就會不停停地提出出要求。?！羟f不不要在最最后一步步作出較較大的讓讓步，因因為他可可能會讓讓對方產(chǎn)產(chǎn)生敵對對情緒。?！羟f不不要因為為對方要要你報出出“一口口價”，，或者是是聲稱自自己“不不喜歡討討價還價價”而一一次讓出出所有的的空間◆通過逐逐步減少少讓步空空間，你你可以告告訴對方方，這已已經(jīng)接近近你所能能接受的的極限了了。終場談判判策略技巧四：：收回條條件◆收回策策略就像像是一場場賭博，，所以使使用該策策略時一一定要選選擇好對對象?！粢氡鼙苊庵苯咏优c客戶戶產(chǎn)生對對抗情緒緒，不妨妨虛構(gòu)一一個模糊糊的更高高權(quán)威來來做黑臉臉，繼續(xù)續(xù)假裝自自己站在在客戶那那邊。終場談判判策略技巧五：：欣然接接受大師手記記：◆如果你你的對手手為自己己的談判判技巧感感到自豪豪，他心心中那種種贏的欲欲望很可可能會讓讓你們很很難達(dá)成成共識◆不妨在在談判結(jié)結(jié)束時作作出一些些小讓步步，讓對對方感覺覺良好◆讓步的的時機(jī)比比讓步的的幅度更更重要，，即便只只作了很很小讓步步，只要要時機(jī)得得當(dāng)，可可以產(chǎn)生生很好的的效果◆談判結(jié)結(jié)束之后后，無論論你感覺覺對方表表現(xiàn)的有有多差勁勁，都一一定要恭恭喜對方方第二章巧巧用用策略堅堅守原原則一二談判原則則談判原則則原則一：：讓對方方首先表表態(tài)原則二：：裝傻為為上策原則三：：千萬不不要讓對對方起草草合同原則四：：每次都都要審讀讀協(xié)議談判原則則原則五：：分解價價格◆用百分分比來告告訴對方方你的利利息率，，而不是是美元數(shù)數(shù)◆強(qiáng)調(diào)某某件商品品每月支支付金額額，而不不是實(shí)際際價格◆強(qiáng)調(diào)每每塊磚、、每片瓦瓦，或者者每平方方英尺的的價格，，而不是是總成本本◆強(qiáng)調(diào)每每個人每每小時所所增加的的成本，，而不是是整個公公司每年年所需要要承擔(dān)的的成本◆強(qiáng)調(diào)每每個月的的保險支支出，而而不是一一年的總總支出◆用每月月需要支支付的金金額描述述一塊土土地的價價格談判原則則原則六：：書面文文字更可可信◆美國國國務(wù)卿沃沃倫·克里斯托托弗（WarrenChristopher）曾經(jīng)說說過：““談判時時難免會會大動肝肝火，不不過這沒沒什么，，只是你你應(yīng)該學(xué)學(xué)會控制制住自己己，把發(fā)發(fā)火作為為一種有有效的談?wù)勁袘?zhàn)術(shù)術(shù)”。原則七：：集中于于當(dāng)前的的問題原則八：：一定要要祝賀對對方第三章解解決決壓力化化解壓壓力一解決棘手問題的談判藝術(shù)二談判壓力點(diǎn)解決棘手手問題的的藝術(shù)調(diào)解解的藝術(shù)仲裁裁的藝術(shù)解決沖突突的藝術(shù)術(shù)談判壓力力點(diǎn)Factors時間壓力力信息權(quán)利利隨時準(zhǔn)備備離開最后通牒牒熱土豆先斬后奏奏要么接受受，要么么放棄談判壓力力點(diǎn)第四章知知己己知彼互互利共共贏解密優(yōu)勢談判高手二解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的個人特特點(diǎn)解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的態(tài)度解密優(yōu)勢勢談判高高手優(yōu)勢談判判高手的的信念總結(jié)與回回顧第一章：：優(yōu)勢談?wù)勁胁讲讲綖闉闋I1、開局談?wù)勁屑记汕?、中場談?wù)勁屑记汕?、終局談?wù)勁胁呗月缘诙拢海呵捎貌卟呗詧詧允卦瓌t1、談判原原則第三章：：解決問問題化化解壓壓力1、談判壓壓力點(diǎn)第四章：：知己知知彼互互利共共贏■解解密優(yōu)優(yōu)勢談判判高手答疑與互互動感謝酒店店公司同同仁的聆聆聽！懇請批評評、指正正。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:36:0412:36:0412:3612/22/202212:36:04PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:36:0412:36Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:36:0412:36:0412:36Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:36:0412:36:04December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:36:04下下午12:36:0412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:36下午12月-2212:36December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:36:0412:36:0422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:36:04下午午12:36下下午12:36:0412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:36:0412:36:0412:3612/22/202212:36:04PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:36:0412:36Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:36:0412:36:0412:36Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:36:0412:36:04December22,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:36:04下下午12:36:0412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:36下下午12月月-2212:36December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:36:0412:36:0422December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:36:04下下午午12:36下下午12:36: