分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式簡介

第二章分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式第一節(jié)傳統(tǒng)分銷渠道傳統(tǒng)的分銷渠道是獨立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成，各自追求自己的利潤最大化的一種松散的渠道模式。生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商C生產(chǎn)商D消費者零售商消費者批發(fā)商零售商消費者代理商批發(fā)商零售商消費者直接渠道間接渠道第二節(jié)垂直分銷渠道垂直分銷渠道是由制造商、批發(fā)商和零售商共同組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。垂直分銷渠道內(nèi)部的協(xié)調(diào)功能主要是通過渠道中處于支配地位的渠道成員來實行的，也是渠道領(lǐng)袖。渠道領(lǐng)袖可以是制造商，批發(fā)商或零售商，通常有渠道中規(guī)模最大、實力最強或擁有最大權(quán)力的渠道成員來承擔(dān)。一、垂直分銷渠道的三種類型類型管理型垂直渠道契約性垂直渠道公司型垂直渠道概念由一個實力強的核心企業(yè)構(gòu)建，并且給以其他企業(yè)指導(dǎo)和幫助不同層次的渠道成員通過簽訂某種協(xié)議而組成的聯(lián)合體渠道領(lǐng)袖擁有和統(tǒng)一管理若干制造商、批發(fā)商和零售機構(gòu)優(yōu)點穩(wěn)定、靈活，具有相對獨立以及整體協(xié)調(diào)性成本低、效益高，成員間有明確分工與合作成員之間關(guān)系緊密、加強與消費者的聯(lián)系、執(zhí)行長遠(yuǎn)戰(zhàn)略缺點在渠道領(lǐng)袖能力不足時，容易產(chǎn)生沖突先期投入較多資金、機構(gòu)模式欠靈活、管理難度大成本高二、垂直分銷渠道的構(gòu)建和實施1、渠道縱向一體化的基本原理、動因和成本與渠道成員交易費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)本身直接建立渠道的縱向一體化帶來的內(nèi)部費用。渠道縱向一體化可以確保服務(wù)水平、提高盈利能力、加強對渠道控制。2、外包分銷的優(yōu)點1）具有更強的做好分銷的動機2）更加專業(yè)3）經(jīng)濟適應(yīng)性4）規(guī)模經(jīng)濟5）更大的市場覆蓋面6）獨立性3、渠道縱向一體化的條件1）競爭不足2）環(huán)境不確定3）績效模糊4、對外包分銷還是縱向一體化決策分析的總結(jié)：廠商優(yōu)先考慮外包分銷，對于外包分銷方案不滿意，且業(yè)務(wù)潛力大，可以考慮縱向一體化第三節(jié)水平分銷渠道水平分銷渠道是指處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢和資源所進行的橫向聯(lián)合。一、水平分銷渠道參與者合作動機1、協(xié)同效應(yīng)、優(yōu)勢互補2、避免渠道的重復(fù)建設(shè)3、分享市場，規(guī)避風(fēng)險二、水平分銷渠道的形式1、生產(chǎn)制造商水平渠道體系2、中間商水平渠道體系3、促銷聯(lián)盟第四節(jié)復(fù)合分銷渠道復(fù)合分銷渠道，是指一家企業(yè)同時利用幾條分銷渠道來銷售其產(chǎn)品的渠道體