商務(wù)談判有聲語言與無聲語言_第1頁
商務(wù)談判有聲語言與無聲語言_第2頁
商務(wù)談判有聲語言與無聲語言_第3頁
商務(wù)談判有聲語言與無聲語言_第4頁
商務(wù)談判有聲語言與無聲語言_第5頁
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不斷創(chuàng)新.因?yàn)橛眯牡谄哒律虅?wù)談判語言技巧第一節(jié)商務(wù)談判語言概述第二節(jié)商務(wù)談判有聲語言第三節(jié)商務(wù)談判無聲語言不斷創(chuàng)新.因?yàn)橛眯南刃邪咐c本章導(dǎo)讀案例場景1:“請問,中國人民銀行有多少資金?”這明顯是一種譏笑。對此,周總理不屑一顧,婉轉(zhuǎn)地說道:“中國人民銀行貨幣資金嘛,有18、88元?!边@一回答,語驚四座,全場愕然,接著全場爆發(fā)出熱烈的掌聲……不斷創(chuàng)新.因?yàn)橛眯陌咐龍鼍?:美國總統(tǒng)羅斯福去看邱吉爾,他正一絲不掛在洗澡。羅斯福進(jìn)退兩難。邱吉爾見狀,咧嘴一笑,拍著肚皮說:“總統(tǒng)先生,您瞧,大英帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞??!”不斷創(chuàng)新.因?yàn)橛眯陌咐龍鼍?:毛主席回答說:“國共兩黨的矛盾,是代表著兩黨利益的矛盾。至于我和蔣先生嘛……蔣先生的蔣字是將軍的‘將’字頭上加一顆草,他不過是一個(gè)草頭將軍而已?!庇钟腥藛枺骸澳敲疵辈坏饶莻€(gè)說完,毛澤東立刻接上說:“我的毛字可不是毛手毛腳的毛呀!而是一個(gè)‘反手’毛。不斷創(chuàng)新.因?yàn)橛眯恼勁胁粌H是科學(xué)也是一項(xiàng)綜合性的藝術(shù),哲學(xué)、語言、邏輯、幽默、堅(jiān)忍、勇敢以及對各種媒介和現(xiàn)象的把握,編織了一幅縱橫馳騁的立體談判畫卷。藝術(shù)技巧的自如運(yùn)用依賴于日常的學(xué)習(xí)積累和豐富經(jīng)歷的體驗(yàn)。本章將就談判普遍使用的語言技術(shù)技巧展開討論。1、商務(wù)談判語言的類別;2、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則;3、提高談判語言說服力的有效途徑;4、講話、提問、回答及說服的各種面談技巧;5、商務(wù)談判的無聲語言技巧。第一節(jié)商務(wù)談判語言概述一、商務(wù)談判語言的類別二、語言技巧在商務(wù)談判中的地位作用三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則四、提高談判語言說服力的有效途徑一、商務(wù)談判語言的類別

1.按語言的表達(dá)方式分類(1)有聲語言(2)無聲語言2.按語言表達(dá)特征分類(1)專業(yè)語言它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語,不同的談判業(yè)務(wù),有不同的專業(yè)語言。例如,產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價(jià)格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等專業(yè)術(shù)語;在工程建筑談判中有造價(jià)、工期、開工、竣工、交付使用等專業(yè)術(shù)語,這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強(qiáng)等特征。

(2)法律語言它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語,不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語言。每種法律語言及其術(shù)語都有特定的含義,不能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過法律語言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。

(3)外交語言它是一種彈性較大的語言,其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中,適當(dāng)運(yùn)用外交語言既可滿足對方自尊的需要,又可以避免失去禮節(jié);既可以說明問題,還能為進(jìn)退留有余地。但過分使用外交語言,會使對方感到缺乏合作誠意。(4)文學(xué)學(xué)語言它是一種富富有想像的的語言,其其特點(diǎn)是生動(dòng)活潑、、優(yōu)雅詼諧諧、適用面面寬。在商務(wù)談判判中恰如其其分地運(yùn)用用文學(xué)語言言,既可以生動(dòng)動(dòng)明快地說說明問題,,還可以緩緩解談判的的緊張氣氛氛(5)軍事事語言它是一種帶帶有命令性性的語言,,具有簡潔自信、、干脆利落落等特征。在在商務(wù)談判判中,適時(shí)時(shí)運(yùn)用軍事事語言可以以起到堅(jiān)定信心、、穩(wěn)住陣腳腳、加速談?wù)勁羞M(jìn)程的作用。二、語言技技巧在商務(wù)務(wù)談判中的的地位作用用1.語言言技巧是商商務(wù)談判成成功的必要要條件2.語言言技巧是處處理談判雙雙方人際關(guān)關(guān)系的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)3.語言言技巧是闡闡述己方觀觀點(diǎn)的有效效工具,也也是實(shí)施談?wù)勁胁呗缘牡闹匾问绞饺⒄_運(yùn)運(yùn)用談判語語言技巧的的原則1.客觀觀性原則2.針對對性原則3.邏輯輯性原則4.隱含含性原則四、提高談?wù)勁姓Z言說說服力的有有效途徑直接從生活活中學(xué)習(xí)語語言多讀中外名名著掌握豐富的的知識一、陳述二、發(fā)問三、應(yīng)答四、傾聽溝通的四大大秘訣真誠自信贊美他人善待他人第二節(jié)商商務(wù)談?wù)勁杏新曊Z語言((商務(wù)務(wù)談判的溝溝通技巧))一、陳述1.從對對方感興趣趣的話題談?wù)勂?.設(shè)法法得到別人人肯定的回回答3.培養(yǎng)養(yǎng)扣人心弦弦的語調(diào)入題技巧迂回入題介紹己方人人員;介紹紹本企業(yè)情情況;“自自謙”;題題外話等從細(xì)節(jié)入題題圍繞主題,,從談判細(xì)細(xì)節(jié)入手從一般原則則入題先談該次談?wù)勁械脑瓌t則,作為再再談細(xì)節(jié)問問題的依據(jù)據(jù)從具體議題題入手把談判中的的若干具體體的議題作作為入手。。闡述的技巧巧簡明扼要誠摯、輕松松、開宗明明義地明確確談判主題題機(jī)會均等雙方只闡述述各自的立立場注意自己注意力放在在自己的利利益上,不不要猜測對對方的立場場原則而不具具體不宜直接進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)問問題的談判判,也不要要袒露和剖剖析自己讓對方先談?wù)劧l(fā)問商務(wù)談判中中,發(fā)問的的要決有四四點(diǎn):(1)注意意提問的對對象;(2)明確確提問的內(nèi)內(nèi)容;(3)選擇擇提問的時(shí)時(shí)機(jī);(4)巧用用提問的方方式。談判中的發(fā)發(fā)問發(fā)問是商務(wù)務(wù)談判中向向?qū)Ψ教岢龀鰡栴},要要求對方陳陳述或解釋釋某個(gè)問題題,以獲得得信息的語語言溝通方方式。發(fā)問是認(rèn)識識對方、摸摸底探測對對方的重要要手段發(fā)問是一種種談判的語語言藝術(shù)談判成功與與問句/陳陳述句的比比例相關(guān)性性圖談判成功與與問句/陳陳述句的比比例相關(guān)性性圖102030405060708090908070605040302010洽談成功的的百分比理想的最成成功的洽談?wù)劙菰L大部分洽談?wù)勅似骄抵祮柧?陳述述句百分比比使用80%問句80%問句句+20%陳述=80%成功功問什么話友好、關(guān)心心、親切的的話消除對方不不安或陌生生的話熱情、誠摯摯的話避免問:刺傷對方、、表現(xiàn)自己己特殊地位位的話壓迫性,使使對方感到到窘境的話話埋怨、責(zé)備備的話如何問?有效而富有有藝術(shù)性的的發(fā)問是商商務(wù)談判中中所追求的的目標(biāo)有效提問藝藝術(shù)寓于以以下三個(gè)方方面:第一,在““問者謙謙謙,言者諄諄諄”的心心理氛圍中中進(jìn)行第二,有效效提問的模模式:有有效提問問=陳述語語氣+疑問問語綴第三,有效效提問必須須善于運(yùn)用用延伸藝術(shù)術(shù)。有效提問、、無效提問問及延伸提提問舉例::有效提問、、無效提問問及延伸提提問舉例A、“不知知各位對此此有何高見見?請發(fā)表表!”B、“這香香煙發(fā)霉嗎嗎?”C、“偉偉偉,給叔叔叔、阿姨唱唱一首歌??!”A1、“不知知各位意下下如何,愿愿意交流一一下嗎?””B1、“香煙煙是剛到的的貨,對嗎嗎?”C1、“我家家偉偉會唱唱許多歌,,還上了電電視,叔叔叔、阿姨沒沒看到,給給叔叔、阿阿姨唱一首首歌好嗎??”D、“為什什么會這樣樣的?”,,“您是如如何想方設(shè)設(shè)法的?””何時(shí)問在對方發(fā)言言完畢之后后在對方發(fā)言言停頓、間間歇時(shí)在自己發(fā)言言前后在議程規(guī)定定的辯論時(shí)時(shí)間內(nèi)發(fā)問的類型型引導(dǎo)性發(fā)問問“這樣的報(bào)報(bào)價(jià),對你你我都有利利,是不是是?”坦誠性發(fā)問問“要改變你你的現(xiàn)狀,,需要花費(fèi)費(fèi)多少錢??”封閉式發(fā)問問“貴公司的的新產(chǎn)品打打算在什么么時(shí)候正式式推向市場場?”開放式發(fā)問問“您認(rèn)位我我們還可在在哪些領(lǐng)域域合作?””證實(shí)性發(fā)問問“您剛才說說,對目前前所進(jìn)行的的這筆買賣賣,您可以以作取舍,,這是不是是說,您擁擁有全權(quán)跟跟我談判??”發(fā)問的技術(shù)術(shù)要點(diǎn)忌提明知對對方不能或或不愿回答答的問題。。用對方適應(yīng)應(yīng)的“交際際傳媒”提提問,切不不可故作高高深,賣弄弄學(xué)識。適當(dāng)運(yùn)用默默語,一開開始提問,,不要限定定對方的回回答,不要要隨意攪亂亂對方的思思緒。要避避免免你你的的發(fā)發(fā)問問或或問問題題引引起起對對方方““對對抗抗性性選選擇擇””::避避而而不不答答,,或或拂拂袖袖而而去去。。發(fā)問問的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)第一一,,盡盡可可能能地地事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好問問題題第二二,,不不提提無無效效的的問問題題第三三,,把把握握好好提提問問的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)第四四,,要要敢敢于于提提問問第五五,,提提問問后后,,保保持持沉沉默默,,等等待待對對方方回回答答第六六,,適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐靥崽嵝┬┠隳阋岩呀?jīng)經(jīng)知知道道答答案案的的問問題題第七七、、用用各各種種方方式式反反復(fù)復(fù)提提出出同同一一一一個(gè)個(gè)問問題題第八八、、適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝煌蝗蝗惶崽釂枂柕诰拧⒉徊惶嶂肛?zé)責(zé)、懷有有敵意的的問題,,也不要要提為顯顯示你聰聰明才智智的問題題第十,成成功的談?wù)勁信c提提問的多多少和水水平很有有關(guān)系。。三、應(yīng)答答商務(wù)談判判中有問問就必有有答,提提問是主主動(dòng)的,,回答是是被動(dòng)的的。一般般來說,,回答必必須遵循循所提的的問題。。正是這這一點(diǎn),,人們普普遍覺得得回答談?wù)勁袉栴}題不是一一件容易易的事。。因?yàn)椴徊坏鶕?jù)對方方的提問問來回答答,并且且還要把把問題盡盡可能地地說明白白、講清清楚,使使提問者者的問題題得到答答復(fù),更更重要的的是回答答代表著著一種承承諾,所所回答的的每句話話都有責(zé)責(zé)任。這這就給回回答問題題的人帶帶來一定定的精神神壓力。。但是,,現(xiàn)實(shí)的的商務(wù)談?wù)勁兄?,,回答問問題又是是不可避避免的。。因此,,掌握談?wù)勁械拇鸫饛?fù)方法法與技巧巧是必要要的。應(yīng)答的技技巧不要徹底底回答對對方的提提問;針對提問問者的真真實(shí)心理理答復(fù);;不要確切切答復(fù)對對方的提提問;降低提問問者追問問的興趣趣;讓自己獲獲得充分分的思考考時(shí)間;;禮貌地拒拒絕不值值得回答答的問題題;找借口拖拖延時(shí)間間應(yīng)答技巧巧舉例應(yīng)答技巧巧舉例問:“這這種新產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格與老老產(chǎn)品的的價(jià)格相相差多少少?”答:“我相信產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格會令你們們滿意的,,請?jiān)试S我我先把這種種新產(chǎn)品的的幾種性能能作一個(gè)說說明,。。。。?!保ú粡氐谆卮鸫穑﹩枺骸靶庐a(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格為什么比比老產(chǎn)品高高出這么多多?”答:“新產(chǎn)品的的價(jià)格是高高了點(diǎn)兒,,但是新產(chǎn)產(chǎn)品在關(guān)鍵鍵部位使用用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)進(jìn)口零件,,大大延長長了產(chǎn)品的的使用壽命命?!保ㄡ槍Ψ叫男睦砘卮穑﹩枺骸罢垎枂栙F司采用用的進(jìn)口零零件是用什什么材料生生產(chǎn)的?””答:“很抱歉,,對您所提提及的問題題,我沒有有具體的資資料可答復(fù)復(fù),您叫我我怎么說呢呢。。。。。”(拖延回答)問:“您剛剛才說價(jià)格格問題還可可商量,到到底能降多多少?”答:“在沒有談?wù)勍子嗀洈?shù)數(shù)量和回款款期之前,,我無法談?wù)勥@個(gè)問題題?!保ú淮_切回答答)“在答復(fù)您您的問題之之前,我想想聽聽貴方方的觀點(diǎn)。?!保幦r(shí)間)“我不太清清楚您所說說的涵義是是什么,是是否請您把把這個(gè)問題題再說一下下?!保ú恢档没卮鸫鸬膯栴})四、傾聽表面看來,,講商務(wù)談?wù)勁械挠新暵曊Z言與傾傾聽無關(guān),,但是把商商務(wù)談判看看成是雙向向溝通過程程時(shí)就不能能不提及傾傾聽。對方方在陳述觀觀點(diǎn)時(shí),我我方此時(shí)就就要做認(rèn)真真地傾聽,,我方發(fā)問問也是傾聽聽后思考出出的問題,,我方陳述述和發(fā)問時(shí)時(shí),對方在在傾聽。所所以傾聽是是實(shí)現(xiàn)語言言互動(dòng)不可可缺少的環(huán)環(huán)節(jié)。傾聽的含義義傾聽是指運(yùn)用自自己的心去去為對手的的話語作設(shè)設(shè)身處地的的構(gòu)想,并并用自己的的腦去研究究判斷對手手的話語背背后的動(dòng)機(jī)機(jī)。是“耳耳到、眼到到、心到、、腦到”四四種綜合效效應(yīng)的“聽聽”。不同時(shí)考慮慮自己的答答辯,而是是集中精神神注意對方方話語所蘊(yùn)蘊(yùn)涵的觀念念、需求、、用意及顧顧慮。主動(dòng)給對方方以反饋,,以面部表表情或動(dòng)作作向?qū)Ψ绞臼疽饽銓λ捳Z的了了解程度,,或請對方方明白闡釋釋,或復(fù)述述。常見的幾種種聽:漫不經(jīng)心的的聽批評性的聽聽站在對方立立場的聽傾聽的功能能效應(yīng)第一,可以以滿足說話話人的“自自尊”需要要,引發(fā)““互尊”效效應(yīng)第二,可以以探析對方方是否正確確理解你說說的話的含含義,起到到評測反饋饋效應(yīng)。第三,可以以充分獲得得必要的信信息行情,,幫助你續(xù)續(xù)后發(fā)話的的決策效應(yīng)應(yīng)。傾聽的方法法迎和式對對方的話話采取迎和和的態(tài)度,,適時(shí)地對對對方的話話表示理解解,可以點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭或者者簡短地插插話。引誘式在傾聽過程程中,適時(shí)時(shí)地提出一一些恰當(dāng)?shù)牡膯栴},誘誘使對方說說出全部想想法。勸導(dǎo)式當(dāng)對方說話話偏離了談?wù)勁械闹黝}題,你用恰恰當(dāng)?shù)恼Z言言,在不知知不覺之中中轉(zhuǎn)移話題題,把對方方的話題拉拉回到主題題上來。傾聽?wèi)?yīng)注意意的問題傾聽時(shí)態(tài)度度要認(rèn)真;;傾聽時(shí),應(yīng)應(yīng)對對方的的話表示極極大的興趣趣,并注視視對方的雙雙眼;要耐心地把把一切都聽聽進(jìn)來;聽完后,應(yīng)應(yīng)將對方的的意見加以以歸納。第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁袩o聲語語言一、人體語語言技巧二、物體語語言技巧三、運(yùn)用無無聲語言技技巧應(yīng)注意意的事項(xiàng)一、人體語語言技巧眼睛語言表情語言聲調(diào)語言手勢語言姿態(tài)語言二、物體語語言技巧物體語言是是指在擺弄弄、佩戴、、選用某種種物體時(shí)傳傳遞的某種種信息,實(shí)實(shí)際也是通通過人的姿姿勢表示信信息。在商商務(wù)談判中中可能隨身身出現(xiàn)的物物品有筆、、本子、眼眼鏡、提包包、帽子、、香煙、打打火機(jī)、煙煙斗、茶杯杯以及服裝裝、衣飾等等。這些物物品由人拿拿在手中,,戴在身上上,呈現(xiàn)不不同姿勢,反映不同內(nèi)內(nèi)容與含義義。三、運(yùn)用無無聲語言技技巧應(yīng)注意意的事項(xiàng)1.認(rèn)真掌掌握和識別別各種無聲聲語言技巧巧2.弄清無無聲語言運(yùn)運(yùn)用的場合合、時(shí)間和和背景3.應(yīng)善于于觀察本章思考練練習(xí)題1.商務(wù)談判語語言的類別別?(按語語言表達(dá)方方式分)2.商務(wù)談?wù)勁兄邪l(fā)問問的要決有有哪些?3.簡述傾傾聽的方法法?傾聽?wèi)?yīng)應(yīng)注意哪些些問題?4.有效溝溝通的秘訣訣包括?5.發(fā)問有有哪些類型型?并舉例例。6.人體語語言技巧主主要有哪幾幾種?7.針對一一次辯論你你是怎樣運(yùn)運(yùn)用談判語語言技巧的的?(舉例例說明)不斷創(chuàng)新..因?yàn)橛眯男牡诎苏抡務(wù)勁卸Y禮儀與禮節(jié)節(jié)第一節(jié)談?wù)勁卸Y儀儀的內(nèi)涵與與原則第二節(jié)談?wù)勁虚_始始前的禮儀儀第三節(jié)談?wù)勁羞^程程中的禮儀儀9、靜夜夜四無無鄰,,荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹,,燈下下白頭頭人。。。12:38:3012:38:3012:3812/22/202212:38:30PM11、以我獨(dú)沈久久,愧君相見見頻。。12月-2212:38:3012:38Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別,,幾度隔隔山川。。。12:38:3012:38:3012:38Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢,,相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:38:3012:38:30December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā),舊國見青青山。。22十二月月202212:38:30下午午12:38:3012月-2215、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。十二月2212:38下下午12月-2212:38December22,202216、行動(dòng)出成果果,工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:38:3112:38:3122December202217、做做前前,,能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周;;做做時(shí)時(shí),,你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:38:31下下午午12:38下下午午12:38:3112月月-229、沒有有失敗敗,只只有暫暫時(shí)停停止成成功!!。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果,,但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:38:3112:38:3112:3812/22/202212:38:31PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2212:38:3112:38Dec-2222-Dec-2212、世間成事,,不求其絕對對圓滿,留一一份不足,可可得無限完美美。。12:38:3112:38:3112:38Thursday,December22,202213、不知香積寺寺,數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:38:3112:38:31December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202212:38:31下下午12:38:3112月-2215、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。十二月2212:38下午12月-2212:38December22,202216、少年十五五二十時(shí),,步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2212:38:3112:38:3122December202217、空山新新雨后,,天氣晚晚來秋。。。12:38

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