小額貸款公司如何評估借款人的還款意愿

小貸公司如何評估借款人的還款意愿作者：孫自通律師一般來說，一筆正常的貸款取決于兩個因素，還款能力和還款意愿，其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。在傳統(tǒng)信貸理論中，偏重于對借款人還款能力的評估，對借款人還款意愿的評估重視不夠，事實上，借款人的還款意愿對于出借方同樣至關(guān)重要，因為，借款一旦貸出，還或不還就掌握在了借款人的手里，在目前不良貸款率和借貸案件數(shù)量均激增的大背景下，對于借款人還款意愿的評估變得尤為關(guān)鍵。本文拋磚引玉，就如何評估借款人的還款意愿提出一些觀點和想法，歡迎業(yè)內(nèi)人士批評指正。一、正常還款=還款能力+還款意愿（一）何為還款能力？借款人還款能力是一筆借款能按期償還的客觀因素。就還款能力而言，以企業(yè)借款人為例，企業(yè)還款能力可分為兩類，償還短期債務的能力和償還長期債務的能力。企業(yè)還款能力是反映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營能力的重要標志，企業(yè)有無支付現(xiàn)金的能力和償還債務能力，是企業(yè)能否生存和健康發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)還款能力分析是企業(yè)財務分析的重要組成部分，企業(yè)的還款能力可以通過一些關(guān)鍵的財務指標表現(xiàn)出來，比如流動比率、速動比率、營運資本、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負債率、利息保障倍數(shù)、銷售增長率、總資產(chǎn)增長率、凈利潤增長率、現(xiàn)金流分析等，通過這些可以量化的指標我們可以對借款企業(yè)的還款能力有一個準確的判斷。（二）何為還款意愿？就還款意愿而言，一般是指借款人向出借人還款的意念和想法。在傳統(tǒng)的信貸理論里，對于還款能力如何評估已經(jīng)研究的比較充分，但對于還款意愿的評估，傳統(tǒng)信貸理論存在很大的不足。在傳統(tǒng)信貸理論中，對于還款意愿的評估還僅僅停留在對借款人道德及以往信用記錄的考量上，而忽略了違約成本對還款意愿的影響。筆者經(jīng)過研究后發(fā)現(xiàn)，借款人的還款意愿可以分為兩類，主動的還款意愿和被動的還款意愿，其中，主動的還款意愿取決于借款人的人品和道德，被動的還款意愿取決于借款人的違約成本。二、主動的還款意愿——人品所謂的人品，意思是指人的品質(zhì)和品格，是指個體依據(jù)一定的社會道德準則和規(guī)范行動時，對社會、對他人、對周圍事物所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征或傾向。借款人的人品如何，對借款的影響非常大，如果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但借款人會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會想方設法地拒還貸款，甚至會采取低價轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔保等各種方式逃廢債務。在實際做業(yè)務過程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應給予其發(fā)放貸款。在授信分析過程中，對借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有兩個。第一，一個人人品如何，是我們對一個人的感覺，而感覺很有可能會出錯，尤其在借款人惡意偽裝的情況下。第二，人品的形成是有階段性的，也就是說，有時候人品的變化并不是立竿見影的，但是人品升降因素的積累是不會停止的，在某個時期可能表現(xiàn)不明顯，但是宏觀上的人品積累是一定的，這也就形成了人品的波動性改變。一般來說，在一段時間內(nèi)，一個人的人品可能會正向積累也可能會負向積累，人品的正向積累和負向積累作為小貸公司一方很難控制和及時發(fā)覺。上述兩個原因?qū)е聦杩钊巳似返脑u估和衡量變得非常的困難。具體到借貸項目中，對借款人人品評估的核心是對借款人的商譽和誠信度的評估，對于企業(yè)借款人“人品”的評估其核心是對企業(yè)實際控制人和主要領(lǐng)導人品的評估。一般來說，小貸公司小貸公司在考察借款人人品時可以參考以下因素：1.長相、表情、言談、舉止借款人的人品如何，我們可以通過其長相、表情、言談、舉止、待人接物的表現(xiàn)等看出來。中國有句老話，相由心生，我們可以通過一個人的長相對一個人的人品先進行一個初步的判斷。另外，小貸公司要學會傾聽，注意觀察借款人的話語內(nèi)容、臉部表情和肢體語言。眾所周知，一個人的面部表情與其思想和感情緊密聯(lián)系，甚至隱藏起來或者下意識的思想和情感都會在面部表現(xiàn)出來，嘴可以用來說謊，但是面部表情卻泄了密。注意觀察借款人的手勢和動作，比如握手的動作、手臂的擺放、腿部的動作、姿勢以及一些下意識的動作，尋找能夠表明借款人說謊的行為，一個姿勢或一次口誤說明不了什么，如果觀察到多個指示說謊的行為或動作，小貸公司就要警覺了。基于此，建議小貸公司在業(yè)務培訓中增加一些心理學方面的培訓。2.對待家人、員工、合作伙伴、客戶的態(tài)度為人處事，待人接物能反映出一個人的人品如何，借款人對待家人、員工、合作伙伴、客戶的態(tài)度是小貸公司衡量借款人人品的重要考量因素。小貸公司要關(guān)注如下問題：借款人夫妻關(guān)系如何？是否孝順父母？與兄弟姐妹、子女關(guān)系是否融洽？對待員工如何？與合作伙伴是否有矛盾？與客戶的關(guān)系如何？通常已婚客戶處于對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出奇是否具有較強的責任感（客戶對其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢都不用在家里，都是沒有責任感的表現(xiàn)）。對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意的經(jīng)營有較大影響。信貸員可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。3.借款人有無不良嗜好、不良和犯罪紀錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博、吸毒、嫖娼、包養(yǎng)二奶等不良嗜好，對于有不良嗜好的借款人，發(fā)放貸款一定要謹慎或拒絕發(fā)放貸款。對于有犯罪紀錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經(jīng)濟犯罪）和嚴重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以通過觀察，試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認識，要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短，努力為能夠改過自新的客戶提供發(fā)展事業(yè)的機會。另外，對于有購買彩票習慣和炒股的借款人，要注意該客戶是否已經(jīng)沉迷其中，客戶的行為是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。4.陳述事實和提供資料是否弄虛作假如果小貸公司發(fā)現(xiàn)借款人陳述的事實和提供的資料存在虛假，則有理由懷疑借款人的人品有問題，需要對借款人進行進一步的評估。小額信貸有一項核心技術(shù)——交叉檢驗和邏輯驗證，對于一個客戶來講，其各項財務數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨立的，這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。小貸公司可以通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性進行分析和判斷。5.以往的信用記錄小貸公司除了需要查詢借款人個人或企業(yè)的銀行征信記錄外，還需要對借款人是否按期支付上游客戶款項、是否按期支付水電費、是否按期支付員工工資等事項進行核實，小貸公司可通過對個人或企業(yè)的誠實、守信、是否遵紀守法等“歷史表現(xiàn)”來對借款人的人品進行判斷。這其中的假設是：這種表現(xiàn)具有一慣性，既“過去能夠代表未來”，“每個人都會一如既往地遵守自己的諾言”。但從實際情況上講，這種假設是不牢固的，除以往信用記錄外，小貸公司還需結(jié)合其他事項對借款人進行評估。6．外部評價在貸前調(diào)查時，小貸公司要重點關(guān)注借款人家庭成員、雇員、鄰居、同事、朋友、擔保人、上下游客戶、行業(yè)協(xié)會、政府部門等對借款人評價如何，是否有良好的口碑。7.其他因素其他因素包括教育水平、個人愛好、結(jié)交的朋友圈子（物以類聚、人以群分）、對小貸公司的態(tài)度、是否勤快、擁有的社會資源等。三、被動的還款意愿——違約成本所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價，傳統(tǒng)信貸理論對違約成本對還款意愿的影響重視不足。小貸公司一旦將借款發(fā)放給借款人，作為一個“理性人”，借款人會衡量還或不還的后果，如果其違約帶來的收益大于守約的收益，借款人會選擇拒絕償還借款（策略性違約）。但如果其違約成本大于遵守合同的收益時，作為“理性人”，借款人自然有足夠的還款意愿，會做出按期還款的選擇。借款人的違約成本不僅僅是金錢方面的損失，一般來說，借款人的違約成本包括以下幾個方面：1.額外的負擔如果借款人按期還款，只需要正常還本付息就可以了，一旦借款人違約，借款人需要按照合同支付相應的違約金或罰息，如果出借人起訴，借款人一旦敗訴，還需要承擔訴訟費、律師費（需要在合同中對律師費的承擔做出約定，并需要滿足其他一些條件）等費用，這些額外的負擔是借款人違約的成本。2.經(jīng)營會受到影響借款人一旦違約，出借人在向借款人追討的過程中無論采取非訴或訴訟的手段，往往會對借款人的經(jīng)營產(chǎn)生影響，這也是借款人違約所產(chǎn)生的成本。3.小貸公司降低借款人評級或拒絕授信借款人一旦違約，小貸公司可能會降低借款人評級或拒絕授信，這對借款人而言，前期積累起來的良好合作關(guān)系毀于一旦，這也是借款人的違約成本。4.家庭生活受到影響一旦借款人違約，小貸公司向借款人追討往往不可避免的會影響到借款人的家庭生活，輕則導致借款人生活質(zhì)量下降，嚴重的情況下，會使借款人的整個家庭陷入混亂。5.社會聲譽及評價受到重大影響一個人的社會聲譽及評價是其重要的無形資產(chǎn)，一旦借款人違約，其欠錢不還的行為必然會導致其社會聲譽及評價降低。6.負面的征信記錄現(xiàn)在國內(nèi)部分省份的小貸公司已經(jīng)與中國銀行征信系統(tǒng)對接，借款人的違約行為一旦計入其征信記錄，隨著我國信用體系建設的逐步完善，借款人不良的信用記錄將會對其生活產(chǎn)生越來越大的影響。一般來說，借款人的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。就家庭因素而言，一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產(chǎn)比沒住房、沒資產(chǎn)的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高等。就生意因素而言：經(jīng)營年限越長違約成本往往越高、經(jīng)營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變