連鎖客戶培訓(xùn)課件

連鎖客戶溝通會公司發(fā)展歷程和現(xiàn)狀產(chǎn)品知識介紹產(chǎn)品知識回顧0更好的合作共贏成長公司發(fā)展歷程和現(xiàn)狀第一章0華潤？華潤（集團(tuán)）有限公司是一家在香港注冊和運(yùn)營的多元化控股企業(yè)集團(tuán)，2003年歸屬國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會直接管理。華潤集團(tuán)下設(shè)7大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、19家一級利潤中心，有實(shí)體企業(yè)1200多家，在職員工36萬人。核心業(yè)務(wù)包括消費(fèi)品、電力、地產(chǎn)、水泥、燃?xì)狻⑨t(yī)藥、金融等。香港總部1.11.11.11.11.1

由中國非處方藥物協(xié)會公布的2014年度中國非處方藥產(chǎn)品綜合統(tǒng)計排名2013年，華潤三九實(shí)現(xiàn)整體營業(yè)收入近78億元，較上年同期增長26.58%，實(shí)現(xiàn)了公司通過外延式發(fā)展促進(jìn)業(yè)務(wù)增長的目標(biāo)。由于成本費(fèi)用上漲，2013年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤11.8億元，同比上年增長15%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額9.55億元。截至2013年底，公司總資產(chǎn)為101億元。當(dāng)前，華潤三九總市值為200億元，穩(wěn)定保持在醫(yī)藥行業(yè)上市公司前列。華潤三九先后獲評“2008年度中國上市公司百強(qiáng)金牛獎”、“2008年度中國上市公司價值百強(qiáng)”、2009年中國制藥工業(yè)百強(qiáng)”、“2010年度中國最具競爭力醫(yī)藥上市公司20強(qiáng)”等榮譽(yù)。2011年，在中國中藥協(xié)會發(fā)布首批中藥行業(yè)信用評價結(jié)果，華潤三九獲評AAA級中藥企業(yè)信用榮譽(yù)，榮列排行榜榜首。1.1產(chǎn)品知識介紹第二章感冒藥系列產(chǎn)品介紹2.1999感冒靈

2013年實(shí)現(xiàn)銷售額16億元

銷量連續(xù)五年位居感冒藥市場第一?！?99感冒靈顆粒”榮獲中成藥感冒咳嗽類第一名。2.1普通感冒大部分是由病毒引起的常在季節(jié)交替和冬、春季節(jié)發(fā)病，早期癥狀主要可有噴嚏、鼻塞、流清水樣鼻涕，初期也可有咽部不適或咽干，咽癢或燒灼感。2-3d后變?yōu)槌硖椋捎醒释椿蚵曀?、咳嗽、少量咳痰等癥狀。嚴(yán)重者可感乏力不適、畏寒、四肢酸痛和頭痛及食欲不振等全身癥狀。感冒的癥狀在影響工作和心情的同時，也給了家人和朋友帶來了患病隱患。999感冒靈顆粒“標(biāo)本兼治，平衡用藥”，有解熱鎮(zhèn)痛的作用。有效緩解感冒引起的頭痛，發(fā)熱，鼻塞，流涕，咽痛。感冒初起時效果更佳。2.1金銀花、五指柑、野菊花、三叉苦、南板藍(lán)根、崗梅、對乙酰氨基酚、馬來酸氯苯那敏、咖啡因。主要成分：功能主治：辛涼解表，清熱解毒。用于風(fēng)熱感冒之發(fā)熱，微惡風(fēng)寒，頭身痛，口干而渴，鼻塞涕濁，咽喉紅腫疼痛，咳嗽，痰黃粘稠。嚴(yán)重感冒時，還有999速復(fù)康膠囊！適用于緩解普通感冒及流行性感冒引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咽痛等癥狀，也可用于流行性感冒的預(yù)防和治療?？焖倨鹦?、服用方便。。2.1科學(xué)配方療效確切方中對乙酰氨基酚可解熱鎮(zhèn)痛，馬來酸氯苯那敏用于鼻部各種癥狀，人工牛黃可以消炎等快速緩解癥狀＋水果味（快速緩解、治療兒童普通感冒及流感引起的發(fā)熱、頭痛、四肢酸痛、打噴嚏、流鼻涕、鼻塞、咽痛等癥狀；水果味，孩子愛喝。）999小兒氨酚黃那敏是深圳三九醫(yī)藥股份公司專門為1－12歲兒童提供的感冒藥，根據(jù)不同年齡階段，按不同劑量服用即可?？茖W(xué)配方療效確切“小兒感冒顆?！贬槍w質(zhì)弱、抵抗力差的小兒容易被傳染的特點(diǎn)，中藥治療加預(yù)防，更加安全可靠。純中藥治療＋有效預(yù)防（此項重點(diǎn)宣傳）（純中藥制劑，更加安全可靠，除了有效治療小兒風(fēng)熱感冒和流感引起的發(fā)熱、頭脹痛、咳嗽黏痰、咽喉腫痛等癥狀之外，方中板藍(lán)根、大青葉、菊花還能有效預(yù)防，非常適合體質(zhì)較弱、經(jīng)常感冒的小兒使用。）治療預(yù)防，雙管齊下。體質(zhì)弱、易感冒兒童的選擇！2.1板藍(lán)根：用于肺胃熱盛所致的咽痛、感冒等疾病。功能主治清熱解毒涼血利咽

用于肺胃熱盛所致的咽痛、感冒等疾病。板藍(lán)根copyright@ChinaResourcesSanjiuMedical&PharmaceuticalCo,Ltd皮膚藥系列產(chǎn)品介紹2.1999皮炎平年銷售4.5億，占據(jù)市場份額30%化學(xué)藥外用類第二名2.1

在包裝設(shè)計上體現(xiàn)出企業(yè)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的精益求精。相對于傳統(tǒng)軟膏產(chǎn)品的金屬管口，999皮炎平采用全塑料的保潔頭，避免了消費(fèi)者在使用過程中被管口劃傷皮膚的安全隱患。更令人感動的細(xì)節(jié)是，999皮炎平在包裝盒上設(shè)置了明顯的盲文標(biāo)識碼，這也是國內(nèi)第一家主動在藥品包裝上照顧特殊人群的舉措，體現(xiàn)了華潤三九醫(yī)者仁心的企業(yè)文化。2.1皮炎平紅色裝1ONE產(chǎn)品優(yōu)勢：經(jīng)典成份，止癢快；累計銷售超10億支；皮炎濕疹市場領(lǐng)導(dǎo)品牌功能主治：快速止癢，抗炎、抗過敏；治療各類皮炎、濕疹；采用卡波姆基質(zhì)，滲透吸收快，止癢迅速德國工藝，膏體細(xì)膩，易吸收零售價：9.5元皮炎平綠色裝2ONE賣點(diǎn)：凝膠劑型、溫潤快速、適用臉部終端零售價：10g18.5-28.5元主治功能：皮炎、濕疹、皮膚瘙癢，糠酸莫米松成分效果好、更安全；凝膠劑型先進(jìn)，不油膩，吸收快。3two皮炎平金色裝999皮炎平金色裝

在4月份消耗完老包材后，金色裝新包裝如期上市，4月26日開始正式向片區(qū)發(fā)貨【包裝變化】1、999皮炎平商標(biāo)2、加入電子監(jiān)管碼5、四效合一做重點(diǎn)突出4、止癢超人-蜂巢LOGO3、采用金-紅主色調(diào)，材質(zhì)為鐳射紙IMS數(shù)據(jù)顯示，在寒冷的冬天，皮膚藥購買率只有夏天的50%,局部地區(qū)甚至更低。999維柔終于，我們翹首企盼的冬季皮膚藥產(chǎn)品：在2015年新年到來之際，誕生！產(chǎn)品介紹背景1上市進(jìn)程競品介紹999皮膚藥大健康與新品類產(chǎn)品規(guī)劃介紹999皮膚藥OTC+大健康大家族成員表產(chǎn)品介紹背景2上市進(jìn)程競品介紹999皮膚藥大健康與新品類產(chǎn)品規(guī)劃介紹秋冬季皮膚的主要問題：治療皮膚干癢，干裂和起皮/脫皮。999尿素維E乳膏對癥干燥性皮炎，適用天氣干燥、皮膚缺水引起的干裂、脫皮/起皮等癥狀，從根本上解決皮膚干癢。尿素維E軟膏主要功效成分包括：維生素E，是一種抗氧化劑，可以維持肌肉、神經(jīng)正常發(fā)育與功能；尿素，化學(xué)成分是碳酰二氨，尿素能使皮膚角蛋白溶解變性，增進(jìn)角質(zhì)層的水合作用，從而使皮膚軟化，從而減輕皮膚干燥皸裂癥狀。相比一般的化妝、性滋潤產(chǎn)品來說，療效更加確切。市場大對癥準(zhǔn)療效好產(chǎn)品介紹背景2上市進(jìn)程競品介紹999皮膚藥大健康與新品類產(chǎn)品規(guī)劃介紹可以與與皮炎平搭售。皮炎濕疹引起的癢用皮炎平，秋冬季皮膚干燥引起的干癢和干裂用999維柔。蘊(yùn)含皮膚營養(yǎng)劑維生素E，快速治療皮膚干癢、干裂，柔潤皮膚。規(guī)格：20g生產(chǎn)廠家：順峰開票價：4.8元

促銷政策：全終端1元/支

標(biāo)準(zhǔn)零售價：不低于16.5元終端利潤（不含促銷政策）：71%獎金點(diǎn)數(shù)：4%品種歸類：二線品種年總?cè)蝿?wù)：500萬在所有競品中終端毛利是最高的！江蘇、遼寧、河南是該品種三個重點(diǎn)操作片區(qū)，除在KA、直控外，還須布貨到商控縣區(qū)。終端推薦策略產(chǎn)品基本信息一句話賣點(diǎn)999抗病毒口服液產(chǎn)品介紹40華潤三九999抗病毒口服液藥品沿革999抗病毒口服液是依中醫(yī)瀉火驗(yàn)方中的“白虎湯”和“清瘟敗毒飲”為基礎(chǔ)改進(jìn)而成，屬清熱涼血、瀉火救陰、解毒開竅的排毒重劑方劑。其抗病毒機(jī)理在于人體服藥后，能增強(qiáng)人體免疫功能，通過激活抗體，是免疫細(xì)胞和免疫球蛋白吞噬、殺死病毒，從而清除病毒，使人體恢復(fù)健康。因而抗病毒口服液用于風(fēng)熱感冒、流感。風(fēng)熱感冒,溫病發(fā)熱及上呼吸道感染，流感等患者。適宜人群 999抗病毒口服液產(chǎn)品說明書藥品名稱性狀功能主治用法用量通用名稱：抗病毒口服液商品名稱：抗病毒口服液板藍(lán)根、石膏、蘆根、生地黃、郁金、知母、石菖蒲、廣霍香、連翹等。主要成份本品為棕紅色液體；味辛、微苦。清熱祛濕，涼血解毒。用于風(fēng)熱感冒，溫病發(fā)熱及上呼吸道感染，流感、腮腺炎等病毒感染疾患?？诜?，一次10ml，一日2～3次（早飯前和午、晚飯后各服一次），小兒酌減。注意事項臨床證狀較重、病程較長或合并有細(xì)菌感染的患者，應(yīng)加服其他治療藥物。999抗病毒口服液組方配伍分析板藍(lán)根石膏蘆薈生地黃郁金知母石菖蒲廣藿香連翹咽喉腫痛口舌生瘡清熱解毒涼血利咽清熱瀉火收斂生肌芳香化濁開胃止嘔食欲不振惡心嘔吐風(fēng)熱感冒流感防治清熱通便止渴生津熱結(jié)便秘感冒鼻炎清熱涼血養(yǎng)陰生津舌絳煩渴骨蒸勞熱行氣化瘀清心解郁胸腹脹痛保肝護(hù)肝清熱瀉火生津潤燥外感熱病肺熱燥咳化濕開胃開竅豁痰脘痞不饑噤口下痢清熱解毒消腫散結(jié)咽喉腫痛廣譜抗菌主要成份功能主治組方功能主治清熱祛濕，涼血解毒。用于風(fēng)熱感冒，溫病發(fā)熱及上呼吸道感染，流感、腮腺炎等病毒感染疾患。幾個消費(fèi)者可能問到的問題999抗病毒口服液的毒副作用大嗎？

999抗病毒口服液是純中藥制劑，且為綠標(biāo)的乙類非處方藥在臨床使用時間更長、安全性更高、不良反應(yīng)小。999抗病毒口服液會產(chǎn)生耐藥性嗎？

正是999抗病毒口服液中藥有效成分的多元化，病毒難以對其產(chǎn)生抗藥性，使得999抗病毒口服液在治療病毒感染性疾病方面具有明顯的優(yōu)勢。同板藍(lán)根顆粒相比，999抗病毒口服液有何優(yōu)勢？999抗病毒口服液也含有板藍(lán)根，但在抗病毒同時，許多藥物兼有解熱、抗炎等作用，對病毒引起的感染具有多重作用，如縮短發(fā)熱的時間、控制炎癥的擴(kuò)散、促進(jìn)炎癥的吸收等，即多途徑、多方位起作用。999抗病毒口服液關(guān)聯(lián)銷售1、搭配999感冒靈使用：針對病毒性感冒、流感。2、搭配999復(fù)方感冒靈：針對風(fēng)熱感冒、清熱解毒。3、搭配999小兒感冒藥：抗病毒、清內(nèi)熱、流感。徐向前元帥2.12.1根據(jù)頭部“多風(fēng)、多濕、多虛、多淤”頭痛發(fā)病四多機(jī)理，脫胎四大古方，隨證加減，重新配伍，15味中藥配方全面，適應(yīng)癥廣泛、明確。功效用法用量1次6g，一日2-3次，15天一療程。持續(xù)改善頭部血液循環(huán)，減少頭痛發(fā)作。疏風(fēng)活血、通絡(luò)止痛，用于外感風(fēng)邪、肝陽上亢引起的偏頭痛、緊張型頭痛、經(jīng)前頭痛、頸椎病型頭痛。

2.1咽炎片主要成分適應(yīng)癥口咽用藥咽炎片：用于慢性咽炎引起咽干、咽癢，刺激性咳嗽咽炎片：玄參、百部（制）、天冬、牡丹皮、

脈動、帝皇、板藍(lán)根、薄荷油。生產(chǎn)廠家黃石三九規(guī)格2g*10袋功能主治止咳、祛痰、宣肺、清熱。用于上呼吸道感染引起的咳嗽用法用量2歲以內(nèi)一次1g，3-4歲一次1.5g，5-7歲一次2g，一日3-4次成份麻黃、金銀花、苦杏仁、板藍(lán)根、石膏、甘草、瓜蔞。輔料為蔗糖、糊精小兒咳喘靈顆粒2.1小兒咳喘靈顆粒平喘止咳、效果好、治療中重度咳嗽小兒咳嗽，尤其中重度咳嗽，或多或少帶有“喘”的癥狀，同時針對咳喘癥狀用藥，能更好治療小孩咳嗽；純中藥制劑，媽媽更放心，水果味口感好，媽媽更易喂服；小咳糖漿輕癥，咳喘靈中重癥，二者組合，店員更易推

賣點(diǎn)2.1生產(chǎn)廠家黃石三九規(guī)格10ml*8支用法用量一歲到兩歲一次3-5ml，三歲到五歲一次5-10ml，六歲到十四歲一次10-15ml，一日三次成份麻黃、炒苦杏仁、石膏、甘草、黃岑、板藍(lán)根、北豆根。輔料為蜂蜜、蔗糖、苯甲酸鈉功能主治清熱宣肺，平喘、利咽。用于小兒外感風(fēng)熱所致的感冒小兒清熱止咳口服液2.1小兒清熱止咳口服液清熱止咳、效果好、方便攜帶針對小兒外感風(fēng)熱所致感冒的咳喘癥狀進(jìn)行用藥，清熱解毒、平喘利咽，能更好治療小孩咳嗽；口服液劑型，攜帶和服用方便，解決媽媽喂藥難的問題；大廠家，質(zhì)量有保證，利潤高，利于店員推薦。賣點(diǎn)2.1小兒咽扁顆粒生產(chǎn)廠家黃石三九規(guī)格8g*10袋用法用量開水沖服。一歲到兩歲一次4克，1日2次；三歲到五歲一次4克，1日3次；六歲到十四歲一次8克，一日3次成份金銀花射干金果欖桔梗玄參麥冬牛黃冰片。輔料為蔗糖、糊精功能主治清熱利咽，解毒止痛。用于肺衛(wèi)熱所致的喉痹、乳蛾。2.1

消炎止咳藥，市場潛力大

搭配使用，效果更好炎癥+痰咳——搭配小兒止咳糖漿；炎癥+熱咳——搭配小兒清熱止咳；炎癥+咳喘——搭配小兒咳喘靈。賣點(diǎn)小兒咽扁顆粒2.1華潤三九---1+N品牌產(chǎn)品2.1產(chǎn)品優(yōu)勢：1.順峰“皮康霜”基礎(chǔ)上改進(jìn)研制的新一代皮膚外用藥，具有快捷、強(qiáng)力的消炎、殺菌、抗過敏、止癢的作用，是治療各種皮膚癬病最理想藥物之一；2.配方中利用酮康唑高效的抗真菌作用與丙酸氯倍他索強(qiáng)大的抗炎、抗過敏作用，兩藥的聯(lián)合應(yīng)用能互補(bǔ)兩藥單獨(dú)應(yīng)用之不足，從而擴(kuò)大使用范圍。丙酸氯倍他索能協(xié)助酮康唑在治療各種癬病、濕疹、瘙癢上加強(qiáng)其抗炎、抗過敏而達(dá)到止癢、消炎的作用。線上廣告投放，以專業(yè)治癬為廣告訴求進(jìn)行廣泛傳播。增加20g大規(guī)格裝連鎖專供，提升連鎖的終端表現(xiàn)。10g20g2.1產(chǎn)品優(yōu)勢：1.產(chǎn)品質(zhì)量和工藝均達(dá)到了外用乳膏必須的膏體細(xì)膩、光滑及涂布性好等要求。臨床治療濕疹有效率達(dá)93.8%，治療接觸性皮炎有效率為97.4%，治療脂溢性皮炎有效率為92.6%，治療神經(jīng)性皮炎有效率為94.1%，治療皮膚頑疾銀屑病有效率為50%，治療手足癬、股癬有效率為95.4%，治療體癬、皮膚念珠菌病、外陰瘙癢、膿皰瘡、丘疹性蕁麻疹、指掌角化病等有效率達(dá)100%；2.作為消炎殺菌藥，既可治療過敏，又可消除痕癢；3.抗菌譜廣，作用范圍大，對細(xì)菌、真菌等引起的混合感染如各種皮炎、皮癬、香港腳等均有效，臨床應(yīng)用十二年，安全有效。順峰普藥——順峰康霜（曲咪新乳膏）規(guī)格：10g（零售終端）

20g（KA連鎖）成分：每克含硝酸咪康唑10毫克，醋酸曲安奈德1毫克，硫酸新霉素3千單位功能主治：皮膚淺表真菌感染，如手癬、足癬、體癬、股癬等10g20g2.1順峰普藥——恩膚霜（丙酸氯倍他索乳膏）產(chǎn)品優(yōu)勢：1.由強(qiáng)效糖皮質(zhì)激素丙酸氯倍他索與新型皮膚透皮促進(jìn)劑月桂氮卓酮配制而成的一種新型高效親水性乳膏劑；2.丙酸氯倍他索為腎上腺皮質(zhì)激素類藥物，具有較強(qiáng)的抗炎、抗搔癢和血管收縮作用，其抗炎作用約為氫化可的松的112.5倍；3.產(chǎn)品中加入了皮膚滲透促進(jìn)劑月桂氮卓酮，具有明顯的經(jīng)皮吸收特性，藥效迅速而副作用減少。規(guī)格：10g（零售終端）

成分：主要成份為丙酸氯倍他索功能主治：適用于慢性濕疹、銀屑病、扁平苔蘚、盤狀紅斑狼瘡、神經(jīng)性皮炎、掌跖膿皰病等皮質(zhì)類固醇外用治療有效的皮膚病。2.1順峰新品——雙氯芬酸鈉凝膠規(guī)格：20g（KA連鎖+直控終端）

成分：每支含雙氯芬酸鈉0.2克功能主治：用于緩解肌肉、軟組織和關(guān)節(jié)的輕至中度疼痛。如緩解肌肉、軟組織的扭傷、拉傷、挫傷、勞損、腰背部損傷引起的疼痛以及關(guān)節(jié)疼痛等。也可用于骨關(guān)節(jié)炎的對癥治療。1.選用水溶性基質(zhì)卡波姆為輔料，配制成具有時尚元素透明凝膠劑，較膏劑具有釋放藥物較快、無油膩性、易涂布、易洗脫；2.處方中加入月桂氮卓酮透皮吸收劑，使皮膚更有利藥物的吸收。2.1順峰新品——鹽酸特比萘芬凝膠1.新一代烯丙胺類抗真菌藥物；2.與市場同類產(chǎn)品比較，保留主藥鹽酸特比萘芬的濃度，選用水溶性基質(zhì)卡波姆為輔料，配制成具有時尚元素透明凝膠劑，較膏劑具有釋放藥物較快、無油膩性、易涂布、易洗脫，且有利于吸收分泌物、促進(jìn)皮膚干燥。規(guī)格：10g（KA連鎖+直控終端）

成分：每支含主要成份鹽酸特比萘芬0.1克功能主治：用于治療手癬、足癬、股癬、體癬、花斑癬及皮膚念珠菌病等2.1天和系列產(chǎn)品2.1膏藥發(fā)展的歷史

可以說膏藥的發(fā)展就是基質(zhì)的發(fā)展：沒有基質(zhì)，使用很不方便，藥物容易揮發(fā)，使用率極低。早期直接將草藥涂在獸皮上的膏藥以油、黃丹為基質(zhì)的黑膏藥使用前要烘烤軟化，比較麻煩，容易污染衣物。橡膠為基質(zhì)的橡膠膏干凈，使用方便，但橡膠中的植物蛋白刺激皮膚造成不適，易發(fā)生過敏反應(yīng)、刺激反應(yīng)、剝離反應(yīng)。2.1PIB、新型貼膏產(chǎn)業(yè)化示范工程基地骨通貼膏（聚異丁烯型）2.1PIB（聚異丁烯型）基質(zhì)

黑膏藥無基質(zhì)橡皮膏聚異丁烯型骨通貼膏PIB:聚異丁烯。低過敏合成高分子材料，性質(zhì)穩(wěn)定，安全無毒，適用于貼膏基質(zhì)，還可作為口香糖的主要基質(zhì)和載體膠。以它為基質(zhì)的聚異丁烯型骨通貼膏是貼膏技術(shù)發(fā)展至今最為先進(jìn)，使用舒適度最好，藥力利用率最大的膏藥。PIB基質(zhì)對比傳統(tǒng)橡膠貼膏的優(yōu)勢：起效快，藥物釋放性能提高30%;安全無毒，降低過敏率;貼膚舒適，無撕扯痛感;穩(wěn)定性強(qiáng)，可長久存放。2.1產(chǎn)品介紹一、針對骨質(zhì)增生，全面治療關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)增生、骨創(chuàng)傷引起的關(guān)節(jié)疼