咨詢-某咨詢-Mckinsey工具與方法-概述與基本框架

[咨詢]_麥肯錫方法論系列網(wǎng)絡(luò)收集、如有不妥、立即撤下2工具與方法概述與基本框架工作手冊B本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。3麥肯錫的程式看似刻板，卻有其內(nèi)在的思維邏輯善于解決問題的能力通常是縝密而系統(tǒng)化思維的產(chǎn)物，任何一個有才之士都能獲得這種能力。有序的思維工作方式并不會扼殺靈感及創(chuàng)造力，反而會助長靈感及創(chuàng)造力的產(chǎn)生。4分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對市場份額

市場增長低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達到最佳經(jīng)營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場實際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場增長率及其競爭對手年銷售額的數(shù)據(jù)計算相對市場份額即一單位的收益除以其最大競爭對手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對份額和市場增長率標于矩陣上，建立市場增長份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對公司業(yè)務(wù)組合進行評估5分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場增長相對市場份額高增長、高相對份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動性強，卻可能難以滿足市場迅速擴張的需要。在成熟市場階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個成長中的市場所占相對份額低，意味著現(xiàn)金流動較差，需相當數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對份額在緩慢成長的市場上的低相對份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動慢，還常常出現(xiàn)負數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

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分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)7謹慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進行業(yè)務(wù)組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。8分析工具之三：市場吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場領(lǐng)先者份額）步驟估測每一市場的銷售增長率估測每一市場的集中程度將各市場標于矩陣上作出詮釋矩陣的四個象限顯示了相應(yīng)的相對吸引力成熟——一個增長率高而并不存在強大的主導(dǎo)公司市場，顯然是可以摘取的成熟果實困難——增長率低而集中程度低的市場可能易于進入，但要獲利卻會顯得困難收獲——增長率高但已存在強大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場將難以滲透，因為已經(jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強大主導(dǎo)公司的市場是四種市場中吸引力最小的一個——它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了果園矩陣9分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析比較法將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素市場分析法關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對企業(yè)競爭力有重大影響條件、變量或能力等特定因素運用細分市場的原則分析整個行業(yè)市場，找出關(guān)鍵性的市場和具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品進行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素10行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)模經(jīng)濟腹地連接營運效率比較法：比較較與本行業(yè)成成功企業(yè)的差差距及其原因因市場分析法：：運用細分市市場的原則，，分析關(guān)鍵性性的市場和具具有戰(zhàn)略意義義的產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素素分析方法在在港口行業(yè)的的運用行業(yè)分散程度度降低可以保保持高回報香港港口業(yè)求求大于供帶來來了高回報(1999年年HIT投資資本回報報率為16%)客戶服務(wù)需求求供應(yīng)鏈總成本本降低固定成本高，，要求大規(guī)模模作為一個真正正的港口樞紐紐必須具備足足夠大的規(guī)模?？蛻粜枰獙I(yè)業(yè)服務(wù)一體化的營運運效率保證價價值的獲取11寶供儲運有限限公司關(guān)鍵成成功因素的分分析IT能力客戶選擇/關(guān)關(guān)系良好的品牌和和市場營銷有效而完善的的服務(wù)覆蓋人事管理極強的系統(tǒng)開開發(fā)能力，通通過建立內(nèi)聯(lián)聯(lián)/外練網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，開發(fā)并不不斷完善系統(tǒng)軟件件，進入高利利潤的信息物物流服務(wù)領(lǐng)域域80%的客戶為需求求較大的知名名外資企業(yè)，，如飛利浦、、寶潔、聯(lián)合利華、雀雀巢、百威、、沃爾瑪?shù)雀鶕?jù)客戶需求求提供量體裁裁衣的增值服服務(wù)，從而和和客戶建立良良的合作伙伴關(guān)關(guān)系好通過為知名企企業(yè)提供一貫貫的良好服務(wù)務(wù)逐步建立信信譽通過舉辦研討討會為自己的的服務(wù)作宣傳傳提供包括實物物和信息兩方方面的物流服服務(wù)服務(wù)范圍涵蓋蓋供應(yīng)鏈全程程在全國設(shè)有40多家分公公司從而實現(xiàn)現(xiàn)全國的市場場覆蓋，并正正向國際市場進軍軍重視人才的招招聘與培訓(xùn)靈活的機制舉例12替代產(chǎn)品進入/退出壁壘供應(yīng)商的討價還價能力力客戶的討價還價能力力行業(yè)盈利性分析工具之五五：波特的行行業(yè)結(jié)構(gòu)模型型13分析工具之六六：結(jié)構(gòu)-行行為-業(yè)績模模型(S-C-P)技術(shù)突破政府政策/法法規(guī)變化國內(nèi)國際品位/生活風(fēng)風(fēng)格的變化外部沖擊結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績P反饋需求有替換的產(chǎn)品品產(chǎn)品的差異性性增長率動蕩/循環(huán)性性供應(yīng)生產(chǎn)商的集中中化進口競爭生產(chǎn)商的多樣樣化固定/可變的的成本結(jié)構(gòu)技術(shù)機會供應(yīng)曲線的形形狀進入/退出障障礙行業(yè)鏈供應(yīng)商討價還還價的能力用戶討價還價價的能力信息市場失效效垂直市場失效效營銷定價容量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)發(fā)分銷容量變化擴張/合同進入/退出合并/資產(chǎn)剝剝離垂直整合向前/向后整整合垂直合資企業(yè)業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織績效財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造技術(shù)進步人員招聘目標標假設(shè)舉例14使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀與未來SCP提供了既相互互有別又相互互補充的組織織框架確定關(guān)鍵問題題突出信息差距距理解S、C、P之間的聯(lián)系目前結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋歷史數(shù)據(jù)SCP運用強有力的的手段預(yù)測預(yù)預(yù)期外部參股股對行業(yè)的未未來影響對S最初的影響對C產(chǎn)生的影響對P最終的影響反饋效應(yīng)將來結(jié)構(gòu)S行為C業(yè)績P反饋預(yù)期外部參股股15分析工工具之之七：：波特特的價值鏈鏈哪些行行業(yè)哪類服服務(wù)？？供應(yīng)鏈鏈哪些些環(huán)節(jié)節(jié)？地理覆覆蓋面面積？？A類服務(wù)B類服務(wù)C類服務(wù)環(huán)節(jié)1環(huán)節(jié)2環(huán)節(jié)3環(huán)節(jié)4環(huán)節(jié)5環(huán)節(jié)6行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)316分析工工具之之八：：三層層面論論利潤時間第一層層面：：拓展并并確保保核心心事業(yè)業(yè)之運運作第二層層面：：發(fā)展新新業(yè)務(wù)務(wù)第三層層面：：開創(chuàng)未未來的的事業(yè)業(yè)機會會企業(yè)必必須不不斷地地開展展業(yè)務(wù)務(wù)增長長的各各種活活動；；必須以以對現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)的的同等等專注注來關(guān)關(guān)心企企業(yè)未未來的的發(fā)展展方向向；需要當當前業(yè)業(yè)務(wù)、、新建建業(yè)務(wù)務(wù)和未未來可可選業(yè)業(yè)務(wù)之之間保保持協(xié)協(xié)調(diào)平平衡的的方法法17與增長長三層層面有有關(guān)的的一些些因素素關(guān)鍵成成功因因素評估標標準所需人人才能力注重績績效利潤投資資資本回回報率率(ROIC)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者完全結(jié)結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)況的的實力力平臺臺營造創(chuàng)創(chuàng)業(yè)環(huán)環(huán)境營業(yè)收入入凈現(xiàn)值(NPV)企業(yè)創(chuàng)建建者自行發(fā)展展或從外外部取得得能力獨特的競競爭優(yōu)勢勢選擇權(quán)價價值前瞻開拓拓者所需能力力可能不不確定拓展并確確保核心事業(yè)業(yè)之運作作發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)開創(chuàng)未來來的事業(yè)機機會第一層面面第二層面面第三層面面18分析工具具之九：：內(nèi)部因因素評價價矩陣（（IFE）對企業(yè)內(nèi)內(nèi)部因素素的優(yōu)勢勢與弱點點進行分分析評估估的結(jié)果果以矩陣陣的形式式表現(xiàn)出出來，形形成內(nèi)部部因素評評價矩陣陣。關(guān)鍵內(nèi)部部因素權(quán)重評分加權(quán)評分分優(yōu)勢弱點總計注：評分分值涵義義：1=重要弱弱點；2=次要要弱點；；3=次次要優(yōu)勢勢；4=重要優(yōu)優(yōu)勢1.2.n.1.2.n.1.019分析工具具之九：：內(nèi)部因因素評價價矩陣（（續(xù)）從企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的幾幾個方面面給出數(shù)數(shù)十個問問題，從從中選出出10-20個個關(guān)鍵因素，包包括優(yōu)勢勢與弱點點兩個方方面——根據(jù)上述述因素在在產(chǎn)業(yè)中中對成功功影響的的大小確確定其權(quán)權(quán)重，對對企業(yè)在在因素上上的表現(xiàn)現(xiàn)給予評評分，企企業(yè)得分分最高為為4分，，最低為為1分，，平均為為2.5分，加加權(quán)分數(shù)數(shù)之和就就是企業(yè)業(yè)的加權(quán)權(quán)總分——這一結(jié)果果越是高高于2.5分的的平均值值，越接接近于4分，企企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部因素就越越有優(yōu)勢勢。關(guān)鍵因素素的確定定至關(guān)重重要，主觀的偏偏差將導(dǎo)導(dǎo)致偏頗頗的結(jié)論論和錯誤誤的行動動20分析工具具之十：：外部因因素評價價矩陣（（EFE）通過外部部因素評評價矩陣陣對企業(yè)業(yè)外部的的經(jīng)濟、、社會、、文化、、人口、、環(huán)境、、政治、、政府、、法律、、技術(shù)和和競爭等等因素進進行歸納納和評價價。關(guān)鍵外部部因素權(quán)重評分加權(quán)評分分機會威脅總計注：評分分值表示示企業(yè)對對各因素素反應(yīng)的的程度：：1=反反應(yīng)很差差；2=反應(yīng)為為平均水水平；3=超過過平均水水平；4=反應(yīng)應(yīng)很好1.2.n.1.2.n.1.021分析工具具之十：：外部因因素評價價矩陣（（續(xù)）從前述幾幾個方面面，選擇擇10-20個個反映機機會和威威脅的關(guān)關(guān)鍵因素素——對企業(yè)在在機會和和威脅上上的反應(yīng)應(yīng)進行評評分，并并賦予每每個因素素以權(quán)重重，計算算出每個個因素以以及企業(yè)業(yè)的加權(quán)權(quán)總分。。企業(yè)得得分最高高為4分分，最低低為1分分，平均均為2.5分——企業(yè)外部部因素總總加權(quán)分分，越是是高于2.5分分的平均均值，越越接近于于4分，說明明企業(yè)越越能有效效利用機機會并將將外部威威脅的的的潛在不不利影響響降至最小。。關(guān)鍵性因因素的選選擇很難難保證其其客觀性性機會和威威脅往往往是一個個事物的的兩個方方面，通通常很難難形成一一致的意意見22分析工具具之十一一：內(nèi)部部-外部部矩陣（（IE）內(nèi)部-外外部矩陣陣用9個個方格表表示企業(yè)業(yè)各業(yè)務(wù)務(wù)部門的的競爭地地位，用用于多部部門企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)組組合分析析及競爭爭戰(zhàn)略研研究。IE矩陣基于于兩個量量值，即即IFE加權(quán)總分分作為X軸以及EFE加權(quán)總分分作為Y軸，分數(shù)數(shù)分為三三個等級代代表強勢勢地位、代代表中勢勢地位、代代表弱勢勢地位，，在兩個個數(shù)軸上上的3個個等級形形成了9個方框，，根據(jù)各各業(yè)務(wù)部部門的加加權(quán)總分分可以確確定其在在矩陣上上屬于哪哪個方框框IFE加權(quán)總分分EFE加權(quán)總分分4.01.03.02.012369875423分析工具具之十一一：內(nèi)部部-外部部矩陣（（續(xù)）127356984處于1、、2、4格的業(yè)業(yè)務(wù)部門門可以視為增長長型和建建立型的的部門處于3、、5、7格的業(yè)業(yè)務(wù)部門門屬于維持型部部門處于6、、8、9格的業(yè)業(yè)務(wù)部門門是衰退型的部部門競爭力強強的企業(yè)業(yè)應(yīng)能夠夠使業(yè)務(wù)務(wù)組合中的的各業(yè)務(wù)務(wù)部門處處于矩陣陣的第1格格或其附附近內(nèi)部-外外部矩陣陣也只是是利用了了部分信息，在在一定程程度上描描述了企企業(yè)各業(yè)務(wù)組合合以及企企業(yè)整體體的相對對競爭態(tài)勢可選選戰(zhàn)略24-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守進取競爭防御分析工具具之十二二：戰(zhàn)略略地位與與行動評評價矩陣陣FSESISCA橫軸代表表兩個內(nèi)內(nèi)部因素素縱軸代表表兩個外外部因素素根據(jù)企業(yè)業(yè)的不同同，其軸軸線可代表表不同的的變量組組合給選定變變量一定定的評分分，求出各數(shù)數(shù)軸所有有變量的的平均分值將兩個X軸和Y軸上的分分值分別相相加，得得到X和Y的值，其其交點和和原點連連接形成一一個向量量向量所在在的象限限就表明明企業(yè)應(yīng)應(yīng)采取的的戰(zhàn)略25分析工具具之十二二：戰(zhàn)略地位位與行動動評價矩矩陣（續(xù)）戰(zhàn)略地位位與行動動評價矩矩陣軸線線變量可可根據(jù)企企業(yè)的不不同情況況有不同同的變量量組合。。財務(wù)優(yōu)勢勢(FS)投資收益益杠桿比例例償債能力力流動資金金現(xiàn)金流量量退出市場場的方便便性業(yè)務(wù)風(fēng)險險競爭優(yōu)勢勢(CA)市場份額額產(chǎn)品質(zhì)量量產(chǎn)品生命命周期用戶忠忠誠度度能力利利用率率專有技技術(shù)知知識對供應(yīng)應(yīng)商與與經(jīng)銷銷商的的控制制環(huán)境穩(wěn)穩(wěn)定性性(ES)技術(shù)變變化通貨膨膨脹率率需求變變化性性競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格范圍圍市場進進入壁壁壘競爭壓壓力價格需需求彈彈性產(chǎn)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(IS)增長潛潛力盈利潛潛力財務(wù)穩(wěn)穩(wěn)定性性資源利利用資本密密集性性進入市市場的的便利利性生產(chǎn)效效率和和生產(chǎn)產(chǎn)能力力利用用率內(nèi)部戰(zhàn)戰(zhàn)略處處境外部戰(zhàn)戰(zhàn)略處處境26分析工工具之之十三三：大大戰(zhàn)略略矩陣陣低高高競爭地地位市場增增長低大戰(zhàn)略略存在在波士士頓矩矩陣和和通用用電氣氣矩陣陣類似似的缺缺陷大戰(zhàn)略略矩陣陣是制制定備備選戰(zhàn)戰(zhàn)略的的常用用工具具，主主要依依據(jù)市市場增增長和和競爭爭地位位評價價結(jié)果果來確確定可可選戰(zhàn)戰(zhàn)略。。由市場場增長長和競競爭地地位的的高低低組合合可以以形成成四個個象限限。處于不不同象象限的的企業(yè)業(yè)和業(yè)業(yè)務(wù)，，可選選戰(zhàn)略略也有有所不不同。27分析工工具之之十四四：定定量戰(zhàn)戰(zhàn)略計計劃矩矩陣定量戰(zhàn)戰(zhàn)略計計劃矩矩陣是是一種種分析析比較較可選選戰(zhàn)略略以確確定可可行戰(zhàn)戰(zhàn)略的的矩陣陣。在在分析析得出出的可可選戰(zhàn)戰(zhàn)略中中，根根據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對對各關(guān)關(guān)鍵因因素的的影響響（戰(zhàn)戰(zhàn)略吸吸引力力）、、權(quán)重重，得得出其其總分分，從從而作作出戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇。。關(guān)鍵外外部因因素權(quán)重AS備選戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略1戰(zhàn)略2戰(zhàn)略3TASASASTASTAS關(guān)鍵內(nèi)內(nèi)部因因素123n123nAS=吸引力力分數(shù)數(shù)；TAS=吸引力力總分；；吸引力力分數(shù)數(shù)：1=沒沒有吸吸引力力；2=有有一些些吸引引力；；3=有相相當吸吸引力力；4=很很有吸吸引力力28分析工工具之之十五五：競競爭態(tài)態(tài)勢矩矩陣（（CPM）用于確確認企企業(yè)以以及企企業(yè)主主要競競爭者者的優(yōu)優(yōu)勢、、劣勢勢和相相對競競爭地地位。。關(guān)鍵鍵因因素素權(quán)重重評分分加權(quán)權(quán)評評分分總計計注：：評評分分值值表表示示企企業(yè)業(yè)對對各各因因素素是是否否作作出出了了有有效效的的反反應(yīng)應(yīng)：：1=弱弱；；2=次次弱弱；；3=次次強強；；4=強強。。為為了了簡簡化化，，只只列列出出5個個關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素，，比比實實際際矩矩陣陣中中的的因因素素少少得得多多。。1.0評分分評分分加權(quán)權(quán)評評分分加權(quán)權(quán)評評分分被分分析析企企業(yè)業(yè)競爭爭企企業(yè)業(yè)1競爭爭企企業(yè)業(yè)2市場場份份額額價格格競競爭爭力力財務(wù)務(wù)狀狀況況產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量用戶戶忠忠誠誠度度舉例例29分析析工工具具之之十十五五：：競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢矩矩陣陣（（續(xù)續(xù)）競爭爭態(tài)態(tài)勢勢矩矩陣陣與與內(nèi)內(nèi)部部因因素素評評價價矩矩陣陣和和外外部部因因素素評評價價矩矩陣陣的的評評分分、、權(quán)權(quán)重重、、加加權(quán)權(quán)總總分分確確定定方方法法相相同同———不同同之之處處在在于于：：基于于比比較較而而涉涉及及的的競競爭爭企企業(yè)業(yè)不不止止一一個個；；比較較內(nèi)內(nèi)容容包包括括企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部和和外外部部兩兩個個方方面面；；關(guān)鍵鍵因因素素更更為為籠籠統(tǒng)統(tǒng)，，不不包包括括很很具具體體的的硬硬數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，而而且且可可能能集集中中在在內(nèi)內(nèi)部部問問題題；；對外外部部因因素素不不再再像像EFE那樣樣分分成成機機會會和和威威脅脅兩兩類類；；競爭爭企企業(yè)業(yè)在在相相同同的的因因素素上上進進行行比比較較。。競爭爭態(tài)態(tài)勢勢矩矩陣陣只只是是利利用用了了部部分分信信息息，，在在一一定定程程度度上上描描述述了了企企業(yè)業(yè)的的相相對對競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢30分析析工工具具之之十十六六：：優(yōu)勢勢-弱弱勢勢-機機會會-威威脅脅矩矩陣陣(SWOT)機會會-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………優(yōu)勢勢-S弱勢勢-W威脅脅-T優(yōu)勢勢項項目目弱勢勢項項目目利用用機機會會克服服弱弱勢勢減少少弱弱勢勢回避避威威脅脅利用用優(yōu)優(yōu)勢勢回避避威威脅脅發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢利用機機會SOWOSTWTSWOT矩陣是是制訂訂戰(zhàn)略略的匹匹配階階段的的分析析工具具。這個矩矩陣是是在內(nèi)內(nèi)部、、外部部關(guān)鍵鍵成功功因素素確定定的基基礎(chǔ)上上，根根據(jù)判判斷結(jié)結(jié)果將將內(nèi)部部優(yōu)勢勢與弱弱勢、、外部部機會會與威威脅分分別列列出，，由內(nèi)內(nèi)部與與外部部的兩兩種狀狀態(tài)以以及相相互匹匹配關(guān)關(guān)系，，形成成了左左列四四種不不同的的組合合。31分析工工具之之十七七：邏邏輯樹樹(問問題樹樹)它能保保證解解決問問題的的過程程的完完整性性一個概概念性性框架架它能將工作作細分分為一一些利利于操操作的的部分分確定各各部分分的優(yōu)優(yōu)先順順序明確地地把責(zé)責(zé)任落落實到到個人人一個系系統(tǒng)性性的分分解過過程它是所所界定定的問問題與與議題題之間間的紐紐帶紐帶它能在在解決決問題題的小小組內(nèi)內(nèi)建立立一種種共識識“確定定范疇疇”邏輯樹樹它是什什么？？它有什什么用用途？？32邏輯樹樹的種種類將一項項事物物細分分為有有內(nèi)在在邏輯輯聯(lián)系系的副副議題題假設(shè)一一種解解決方方案，，并確確認足足夠必必須的的及足足夠的的論據(jù)據(jù)來證證明或或否定定這種種假設(shè)設(shè)說明可可能的的決策策和相相關(guān)的的決策策標準準之間間的聯(lián)聯(lián)系類型描述為什么么使用用什么時時候使使用將問題題分解解為可可以分分別處處理的的利于于操作作的小小塊較早集集中于于潛在在的解解決方方案，，加快快解決決問題題的進進程確認對對目前前要做做的決決定有有關(guān)鍵鍵意義義的問問題在解決決問題題過程程的早早期，，這時時還沒沒有足足夠的的可以以形成成假設(shè)設(shè)的基基礎(chǔ)當對情情況有有足夠夠多的的了解解，能能提出出合理理的假假設(shè)當對事事務(wù)及及其結(jié)結(jié)構(gòu)有有良好好的理理解，，并可可以將將此作作為溝溝通工工具議題樹樹假設(shè)樹樹論據(jù)一一論據(jù)二二論據(jù)三三是否樹樹??是否是否建議一一建議二二建議三三*也也稱為為演繹繹樹或或分解解樹等等。33邏輯樹樹的用用途議題一一議題二二議題N從一個個被粗粗略界界定的的復(fù)雜雜問題題...明確完整利于操操作…到有完完整內(nèi)內(nèi)在聯(lián)聯(lián)系的的一系系列相相關(guān)議議題那么，，現(xiàn)在在我該該做什什么呢呢？邏輯樹樹34用價值值樹的的方式式分解解各個個業(yè)務(wù)務(wù)的價價值體體系價值樹樹影響方方面以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為為例原則在各價價值驅(qū)驅(qū)動因因素中中選擇擇最關(guān)關(guān)鍵的的幾個個作為為考核核指標標考核指指標以以5-10個為為佳，，太少少會出出現(xiàn)考考核片片面，，太多多會使使被考考核者者無重重點性性明確被考核核的對象銷售收入物業(yè)管理建造成本項目數(shù)量營銷銷售費用行政費用折舊庫存應(yīng)付款維修費服務(wù)費銷售面積價格投資資本回報率利潤投資資本營業(yè)收入產(chǎn)品成本費用營運資金固定資產(chǎn)÷––+租賃收入管理費用+x+++x+++35分析工具之之十八：七七步成詩法法考慮效果：：客戶需要知知道什么？？？問題1.界定問題7.交流溝溝通2.分解問題3.優(yōu)先排序4.議題題分析5.關(guān)鍵分分析6.綜合建議考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮效果：：客戶需要知知道什么？？考慮分解和和假設(shè)：問題的關(guān)鍵鍵因素是哪哪些？考慮速度：：樹的哪一部部分對于問問題來說是是最為重要要的？考慮效率：：工作小組的的時間應(yīng)使使用在哪些些方面及如如何使用考慮“然后后呢？”：：我要證明或或否定什么么？36交流溝通工工具之一：：用幻燈片片說故事準備故故事圖圖解：：畫出出你所所持論論點的的完整整結(jié)構(gòu)構(gòu)，以以每張張圖表表上方方的訊訊息文文字串串連成成一個個合乎乎邏輯輯又具具說服服力的的故事事。37交流溝通工工具之二：：行動最終產(chǎn)品收集信息建立關(guān)系涵蓋主要觀觀點被訪談?wù)吒懈械椒潘山㈥P(guān)系將觀點融入入導(dǎo)語畫圖(書書面)講解(口口頭)有價值得最最終產(chǎn)品準確合乎邏輯相關(guān)充分理解主主題，沒有有誤解有說服力達成共識訪談解決問題交付主題結(jié)構(gòu)來龍去脈9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:40:3002:40:3002:4012/22/20222:40:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:40:3002:40Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:40:3002:40:3002:40Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:40:3002:40:30December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20222:40:30上上午02:40:3012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:40上上午12月-2202:40December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/222:40:3002:40:3022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:40:30上上午2:40上上午午02:40:3012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:40:3002:40:3002:4012/22/20222:40:30AM11、成功就就是