咨詢報(bào)告某咨詢上海光明乳業(yè)股份有限公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

上海光明乳業(yè)股份有限公司

績(jī)效管理改進(jìn)項(xiàng)目

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié)地區(qū)銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷理念／信仰組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)管理流程業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)展人事政策知識(shí)管理績(jī)效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才人力資源領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類(lèi)別中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)流程的的問(wèn)題？調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問(wèn)卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過(guò)對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問(wèn)題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。閱讀分析報(bào)告中常見(jiàn)的問(wèn)題調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放情況中高層管理者在7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？通過(guò)組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀杭州銷(xiāo)售：發(fā)放20份，回收19份，有效問(wèn)卷19份此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-29歲30-39歲40-49歲50-59歲此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間擔(dān)任職務(wù)的類(lèi)型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同意高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃。我對(duì)于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。根據(jù)以往的項(xiàng)目經(jīng)歷，我對(duì)公司開(kāi)展新的項(xiàng)目充滿信心。我樂(lè)于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責(zé)。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競(jìng)爭(zhēng)者。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵(lì)我勇敢嘗試有風(fēng)險(xiǎn)的事務(wù)。我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。我參與公司的各個(gè)領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的工作部門(mén)了解其它部門(mén)遇到的問(wèn)題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品/服務(wù)和創(chuàng)造利潤(rùn)之間維持適當(dāng)?shù)钠胶?。公司能盡量靈活的支持和滿足員工個(gè)人生活方面的需求。公司員工不必?fù)?dān)心對(duì)公司事項(xiàng)提出質(zhì)疑而惹惱管理層。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司針?duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。被訪人的觀點(diǎn)點(diǎn)最為接近的的十個(gè)問(wèn)題100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責(zé)。公司對(duì)于我們優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)內(nèi)部管理問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動(dòng)去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂(lè)于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。被訪人的觀點(diǎn)點(diǎn)分歧最大的的十個(gè)問(wèn)題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表態(tài)不同意管理層對(duì)下面提出來(lái)的建議總是十分重視。我們?cè)陬A(yù)測(cè)和滿足市場(chǎng)需求方面都積極主動(dòng)。我們公司能選擇合格的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司的各個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)摹Ｎ覀児靖鱾€(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我參與預(yù)測(cè)自身工作領(lǐng)域的資源需求(如人力/設(shè)備/資金等)。我總是積極主動(dòng)地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。我們掌握的市場(chǎng)走向信息是準(zhǔn)確和及時(shí)的?？傮w評(píng)價(jià)80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)理念／信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意總體來(lái)看，調(diào)調(diào)研對(duì)象在七七個(gè)方面的評(píng)評(píng)分較為接近近。其中認(rèn)同同最高的是企企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力力，而在業(yè)務(wù)務(wù)流程、組織織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)應(yīng)有所改善企業(yè)戰(zhàn)略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品／服務(wù)同意不表態(tài)不同意調(diào)研對(duì)象普遍遍了解公司的的核心能力、、遠(yuǎn)景目標(biāo)和和合作關(guān)系；；但近40%的銷(xiāo)售人員員認(rèn)為公司對(duì)對(duì)制定預(yù)算和和計(jì)劃的方法法應(yīng)有所改進(jìn)進(jìn)，并更多關(guān)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的業(yè)務(wù)策略略和動(dòng)向及行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格同意不表態(tài)不同意銷(xiāo)售人員對(duì)公公司有很強(qiáng)的的認(rèn)同感,愿愿意接受變革革,但希望公公司在領(lǐng)導(dǎo)支支持方面能做做的更好理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷同意不表態(tài)不同意超過(guò)90％銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的對(duì)對(duì)光明有很前前歸屬感和自自豪感，但近近50％的人人認(rèn)為公司沒(méi)沒(méi)有鼓勵(lì)自己己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和和進(jìn)行創(chuàng)新組織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意仍有近20％％的人員對(duì)自自己的職位和和職責(zé)不甚了了解，并認(rèn)為為匯報(bào)關(guān)系不不夠明確管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)同意不表態(tài)不同意銷(xiāo)售人員認(rèn)為為目前在公司司的溝通和沖沖突解決方面面仍有改進(jìn)的的需要業(yè)務(wù)流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)同意不表態(tài)不同意目前銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)內(nèi)的銜接運(yùn)運(yùn)作較能較好好的滿足業(yè)務(wù)務(wù)的需求。但但希望自己能能更多參與持持續(xù)改進(jìn)的工工作人力資源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政策知識(shí)管理績(jī)效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意目前銷(xiāo)售人員員希望公司在在其個(gè)人的發(fā)發(fā)展、晉升、、薪酬回報(bào)方方面，能投入入更多的關(guān)注注通過(guò)對(duì)各個(gè)子子系統(tǒng)同意率率和不同意率率的分析，可可以發(fā)現(xiàn)下列列在變革過(guò)程程中能夠運(yùn)用用的優(yōu)勢(shì)、需需要克服的不不足和值得關(guān)關(guān)注的領(lǐng)域小類(lèi)不表態(tài)敢于冒險(xiǎn)42%財(cái)務(wù)結(jié)果32%行業(yè)趨勢(shì)26%晉升規(guī)劃21%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手21%小類(lèi)不同意創(chuàng)新18%持續(xù)改進(jìn)16%業(yè)務(wù)流程13%財(cái)務(wù)結(jié)果11%產(chǎn)品11%可以利用的優(yōu)優(yōu)勢(shì)值得關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域需要提高和改改進(jìn)的不足小類(lèi)同意核心能力95%擁有感95%歸屬感95%自豪95%韌性95%附錄-子子系統(tǒng)定義客戶導(dǎo)向公司產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部及外部的一些使用者關(guān)系子系統(tǒng)定義一份詳細(xì)的公司目標(biāo)，包括消費(fèi)者、評(píng)估建議、核心能力、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果遠(yuǎn)景目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)一份詳細(xì)展示了在一定階段公司商業(yè)目標(biāo)的計(jì)劃核心能力能使公司從那些競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的關(guān)鍵技術(shù)、知識(shí)和能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的產(chǎn)品/服務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的策略財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算和計(jì)劃編制的方法行業(yè)趨勢(shì)行業(yè)/市場(chǎng)的變化對(duì)光明乳業(yè)的影響關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)績(jī)效體系對(duì)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的支持市場(chǎng)策略對(duì)市場(chǎng)的把握和領(lǐng)導(dǎo)合作關(guān)系與外部合作伙伴的合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量與創(chuàng)造利潤(rùn)之間的平衡“戰(zhàn)略”：一個(gè)公司影影響其內(nèi)部機(jī)機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和和發(fā)展方向行行為的目的附錄-子子系統(tǒng)定義變革管理通過(guò)全面的支持和不斷的管理來(lái)推廣變革活動(dòng)，為企業(yè)的目標(biāo)和利益服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)定義支持在某段時(shí)期內(nèi)為某人或某組織設(shè)定的工作職責(zé)風(fēng)格公司管理層對(duì)工作營(yíng)運(yùn)的態(tài)度和習(xí)慣的方法認(rèn)同感接受變革的策略和規(guī)定“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)期規(guī)劃和方方向并鼓舞他他人完成的能能力附錄-子子系統(tǒng)定義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關(guān)系子系統(tǒng)定義參與感積極地投入和參與某一情況，能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價(jià)值的思想、辦法和解決途徑韌性對(duì)新的工作、新的項(xiàng)目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關(guān)懷企業(yè)對(duì)員工個(gè)人需求的了解和滿足敢于冒險(xiǎn)在條件并不確定時(shí)，敢于冒險(xiǎn)創(chuàng)新多樣化公司對(duì)多樣化隊(duì)伍的建設(shè)歸屬感對(duì)光明乳業(yè)的忠誠(chéng)度自豪為光明乳業(yè)服務(wù)的自豪感“理念/信仰”：通過(guò)正式和和非正式的公公司管理流程程來(lái)使個(gè)人或或集體的行為為能力得到加加強(qiáng)附錄-子子系統(tǒng)定義崗位職責(zé)個(gè)人在企業(yè)管理和運(yùn)作中的位置和他(她)的具體工作任務(wù)和行為關(guān)系子系統(tǒng)定義匯報(bào)關(guān)系在公司內(nèi)，個(gè)人之間進(jìn)行的直接和間接的有關(guān)工作的交往組織結(jié)構(gòu)公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀“組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能能力、權(quán)力和和職責(zé)的放置置來(lái)支撐現(xiàn)有有或新的產(chǎn)品品和服務(wù)附錄-子子系統(tǒng)定義沖突解決有選擇的行為過(guò)程，用來(lái)回答問(wèn)題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關(guān)系子系統(tǒng)定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個(gè)行動(dòng)發(fā)生前決定完成目標(biāo)需要什么因素信息技術(shù)支持企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢(qián)、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備決策制定決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對(duì)結(jié)果的衡量“管理流程”:領(lǐng)導(dǎo)和管管理公司的管管理流程，跨跨部門(mén)的決策策方面的協(xié)作作和溝通關(guān)系子系統(tǒng)定義持續(xù)改進(jìn)為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評(píng)估及改進(jìn)銜接合作在組織、部門(mén)、功能與成員間的互動(dòng)關(guān)系業(yè)務(wù)流程公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則質(zhì)量與服務(wù)整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制附錄-子子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”:為提高質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)的的日常運(yùn)作和和操作規(guī)范附錄-子子系統(tǒng)定義技能與知識(shí)公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí)關(guān)系子系統(tǒng)定義招聘／選擇吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程績(jī)效管理設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績(jī)效的流程薪酬回報(bào)在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段發(fā)展通過(guò)指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程挽留人才相對(duì)于公司為現(xiàn)有員工保持長(zhǎng)期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過(guò)程知識(shí)管理知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享“人力資源”，為提高質(zhì)量量和服務(wù)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管理公公司的管理流流程和指導(dǎo)公公司開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)的業(yè)務(wù)流程程杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分分析杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)訪談問(wèn)題總總結(jié)地區(qū)銷(xiāo)售人員員績(jī)效指標(biāo)設(shè)設(shè)計(jì)目錄銷(xiāo)售部門(mén)缺乏乏資源共享，，各事業(yè)部的的銷(xiāo)售通路獨(dú)獨(dú)立發(fā)展問(wèn)題的表現(xiàn)（（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較較偏遠(yuǎn)的外圍圍地區(qū)自行開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售，卻并沒(méi)沒(méi)有很好的利利用常溫事業(yè)業(yè)部的經(jīng)銷(xiāo)商商常溫事業(yè)部想想利用保鮮事事業(yè)部擁有的的現(xiàn)代商超通通路進(jìn)行產(chǎn)品品促銷(xiāo)，卻無(wú)無(wú)法得到理貨貨員的貫徹執(zhí)執(zhí)行，效果有有限；平日里里保鮮的理貨貨員也并不幫幫助整理同一一商場(chǎng)內(nèi)的常常溫產(chǎn)品的排排面和清潔，，無(wú)法真正達(dá)達(dá)到光明常溫溫產(chǎn)品在現(xiàn)代代商超通路中中銷(xiāo)售的目的的原因各個(gè)事業(yè)部有有各自的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，，相互配合較較少絕大多數(shù)銷(xiāo)售售人員反應(yīng)他他們并不了解解其他事業(yè)部部銷(xiāo)售部門(mén)的的業(yè)務(wù)情況，，雖然他們之之間有很多業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系和合合作需要改進(jìn)建議建立制定明確確的地域擴(kuò)張張?jiān)瓌t、方法法及組織支持持在區(qū)域內(nèi)共享享支持性的資資源，如人事事管理、會(huì)計(jì)計(jì)等設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人將各主營(yíng)事業(yè)業(yè)部集中進(jìn)行行區(qū)域擴(kuò)張論論證事業(yè)部間交叉叉銷(xiāo)售規(guī)則不不明確，內(nèi)部部沖突的解決決仍然不盡如如意問(wèn)題的表現(xiàn)（（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷(xiāo)有有時(shí)并沒(méi)有很很好的打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品，反而對(duì)對(duì)光明的其它它產(chǎn)品造成沖沖擊廣州事業(yè)部對(duì)對(duì)浙江地區(qū)的的沖貨十分嚴(yán)嚴(yán)重，而杭州州保鮮為完成成代銷(xiāo)常溫產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目目標(biāo)，有時(shí)也也以較低的價(jià)價(jià)格進(jìn)行沖貨貨瓶袋奶送奶上上門(mén)的產(chǎn)品中中有部分保鮮鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)產(chǎn)品的出廠日日期都有兩三三天了，并且且一個(gè)月內(nèi)有有半個(gè)月會(huì)發(fā)發(fā)生這種情況況，許多訂戶戶反映超市中中都可買(mǎi)到更更新鮮的牛奶奶，有些意見(jiàn)見(jiàn)我們向上面反反映了這種情情況，但仍然然解決不了，，有時(shí)都要上上升到個(gè)人的的私人恩怨了了；我們也不不是其他事業(yè)業(yè)部銷(xiāo)售人員員的直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，布置的任任務(wù)他們都不不聽(tīng)，我們也也沒(méi)有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)調(diào)沒(méi)有明確的的責(zé)任部門(mén)進(jìn)進(jìn)行管理，往往往上升到最最高決策層協(xié)協(xié)調(diào)僅簡(jiǎn)單考核銷(xiāo)銷(xiāo)量而沒(méi)有結(jié)結(jié)合渠道銷(xiāo)售售考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的交交叉銷(xiāo)售規(guī)則則，并設(shè)立明明確的地區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部部經(jīng)銷(xiāo)商與外外部經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售區(qū)域在明確事業(yè)部部的合作中是是作為某些渠渠道的提供者者的前提下確確定相應(yīng)的合合作方式和考考核辦法如通過(guò)物流配配合控制貨物物的流向考核通過(guò)其他他事業(yè)部渠道道獲得的銷(xiāo)售售收入市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)需要層層審審批，而市場(chǎng)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，，往往貽誤最最佳時(shí)機(jī)問(wèn)題的表現(xiàn)（（訪談?wù)┯袝r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有促銷(xiāo)活活動(dòng)，我們也也想相應(yīng)的進(jìn)進(jìn)行促銷(xiāo)，以以免受到很大大沖擊。但促促銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)報(bào)批要層層審審批，杭州大大區(qū)經(jīng)理同意意之后還要上上報(bào)總部…往往總部同意意了，但競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)動(dòng)也辦完了，，貽誤了我們們的最佳反擊擊時(shí)間“3。15”事件我們的反反應(yīng)速度很快快，但更重要要的是各個(gè)部部門(mén)的配合原因沒(méi)有很好進(jìn)行行受權(quán)，促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)審批過(guò)過(guò)程太長(zhǎng)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手業(yè)務(wù)策略略和行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)的收集和跟跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將將市場(chǎng)活動(dòng)審審批的權(quán)限下下放各地區(qū)通路支支持應(yīng)更多關(guān)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)，提前前預(yù)知，快速速反應(yīng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)雖然然不是一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，但是要要重視客戶檔檔案的收集、、更新和準(zhǔn)確確完整問(wèn)題的表現(xiàn)（（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶戶管理，銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)能夠更更加準(zhǔn)確，但但這有一個(gè)前前提，就是客客戶檔案的準(zhǔn)準(zhǔn)確性、完整整性、并需要要送奶工及時(shí)時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更更新現(xiàn)在很多的客客戶資料都有有錯(cuò)誤，字跡跡模糊不清；；資料完全掌掌握在送奶工工手中，我們們也不可能進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督原因以往進(jìn)行手工工記錄，含混混不清，也無(wú)無(wú)法進(jìn)行跟蹤蹤記錄改進(jìn)建議引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系系統(tǒng)化管理實(shí)施奶站站長(zhǎng)長(zhǎng)輪崗制，將將管理體制建建立起來(lái)通過(guò)投訴記錄錄、抽查結(jié)果果等方法，加加強(qiáng)監(jiān)督力度度光明薪資水平平低于行業(yè)水水平，且獎(jiǎng)懲懲層次拉不開(kāi)開(kāi)問(wèn)題的表現(xiàn)（（訪談?wù)┖贾莸匿N(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)是最棒的的，大家士氣氣都很高漲；；但杭州銷(xiāo)售售人員普遍反反應(yīng)其薪資與與本地區(qū)同行行業(yè)同等級(jí)別別的銷(xiāo)售人員員相比較低，，光明的銷(xiāo)售售主管還不及及有些公司的的銷(xiāo)售代表。。乳品行業(yè)從奶奶源的競(jìng)爭(zhēng)逐逐漸演變到乳乳品人才的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，較為成成熟的銷(xiāo)售人人員可能被同同行業(yè)公司獵獵走我們的固定工工資比例較大大，即底薪較較高，獎(jiǎng)懲層層次拉不開(kāi)今年我們的業(yè)業(yè)績(jī)完成的非非常出色，希希望能有相應(yīng)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)原因人員的工資是是按照每年的的年度預(yù)算和和人員數(shù)目所所制定的，且且工資的水平平是由總部指指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的的。由于杭州州的消費(fèi)水平平較高，指導(dǎo)導(dǎo)性的工資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水水平為低；且且當(dāng)年度的銷(xiāo)銷(xiāo)售超水平的的完成時(shí)，并并不能有及時(shí)時(shí)的反應(yīng)改進(jìn)建議充分的參考當(dāng)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的的薪資水平，，并調(diào)整激勵(lì)勵(lì)機(jī)制和方法法杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分分析杭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)訪談問(wèn)題總總結(jié)地區(qū)銷(xiāo)售人員員績(jī)效指標(biāo)設(shè)設(shè)計(jì)目錄保鮮事業(yè)部地地區(qū)銷(xiāo)售部組組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理理銷(xiāo)售行政主管管銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管管銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員銷(xiāo)售通路支持持專(zhuān)員銷(xiāo)售帳務(wù)主管管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售行政主管管銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員銷(xiāo)售通路支持持專(zhuān)員銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管管銷(xiāo)售帳務(wù)主管管瓶袋奶事業(yè)部部地區(qū)銷(xiāo)售部部組織結(jié)構(gòu)城市銷(xiāo)售經(jīng)理理辦公室主任銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管管新通路主管社區(qū)通路主管管統(tǒng)計(jì)員呼叫中心領(lǐng)班班出納員奶站站長(zhǎng)社區(qū)通路業(yè)務(wù)務(wù)員銷(xiāo)售支持新通路主管奶站站長(zhǎng)社區(qū)通路主管管社區(qū)通路業(yè)務(wù)務(wù)員銷(xiāo)售財(cái)務(wù)主管管出納員辦公室主任統(tǒng)計(jì)員呼叫中心領(lǐng)班班常溫事業(yè)部地地區(qū)銷(xiāo)售部組組織結(jié)構(gòu)省級(jí)經(jīng)理城市經(jīng)理／銷(xiāo)銷(xiāo)售主管文員大區(qū)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理城市經(jīng)理／銷(xiāo)銷(xiāo)售主管文員9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。03:22:3903:22:3903:2212/22/20223:22:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2203:22:3903:22Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:22:3903:22:3903:22Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2203:22:3903:22:39December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月20223:22:39上上午03:22:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:22上上午午12月月-2203:22December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/223:22:3903:22:3922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:22:39上午3:22上上午03:22:3912月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:22:3903:22:3903:2212/22/20223:22:39AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:22:3903:22Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:22:3903:22:3903:22Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:22:3903:22:39December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20223:22:39上上午午03:22:3912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，