商務(wù)談判及溝通技巧2

商務(wù)談判及溝通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培訓(xùn)師交大昂立談判專題培訓(xùn)1培訓(xùn)目標(biāo)了解談判的關(guān)鍵要素，不再試錯(cuò)掌握最系統(tǒng)的談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識(shí)學(xué)會(huì)分區(qū)域談判管理和自我總結(jié)2培訓(xùn)內(nèi)容概要國際談判中的常見問題和關(guān)鍵要素情景路線談判SNR的原理和運(yùn)用國際判前、中、后期的經(jīng)典情景下的SNR及其運(yùn)用模擬案例訓(xùn)練總結(jié)31常見談判問題分析4

1.1跨國談判——商機(jī)變危機(jī)51.2常見的談判問題和內(nèi)外部壓力不熟悉對(duì)方的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通；談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大；對(duì)方提出苛刻條件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對(duì)方的決策；技巧都明白，臨場用不上；只能隨機(jī)應(yīng)變；發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動(dòng)。6現(xiàn)場模擬：如何贏更多的錢？

在座的聽眾中選出6位，每位手中握有隨機(jī)抽出的一張黑牌，我的手中握有隨機(jī)抽出的6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機(jī)抽一張紅牌，如果剛好對(duì)上了，比如紅桃3對(duì)黑桃3，那么我們就可以共同到領(lǐng)獎(jiǎng)處領(lǐng)取200元錢。如果沒有對(duì)上，那么兩張牌同時(shí)作廢?，F(xiàn)在請(qǐng)你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？7模擬啟示1談判實(shí)力取決于什么？是什么因素在真正影響和控制談判？怎樣獲得談判過程中的優(yōu)勢(shì)？8模擬啟示2談判者常常無法準(zhǔn)確認(rèn)清自己的利益，更無法認(rèn)清對(duì)方的利益，常有不理性行為，但雙方都覺得自己很清醒。談判過程是有階段的，在不同階段就不同問題達(dá)成共識(shí)；而達(dá)成共識(shí)的難異程度也不同。兼顧雙方利益的方案往往不止一種，而且存在一個(gè)最優(yōu)方案，但最優(yōu)的方案不一定能夠達(dá)成。優(yōu)秀談判者總是在不斷尋求最佳的解決方案，失敗的談判者只會(huì)爭取利益而造成沖突。只要存在共同利益，必然存在一個(gè)可能達(dá)成協(xié)議的空間，關(guān)鍵看你是否能夠找到。難以預(yù)測(cè)談判的具體結(jié)果時(shí)，需要預(yù)測(cè)談判的可能結(jié)果。92

談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識(shí)）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）102.1CI——雙方利益益的交叉叉點(diǎn)引導(dǎo)案例例：國際談判判：兩個(gè)個(gè)三分鐘鐘抓住AFBE主席112.1CI——雙方利益益的交叉叉點(diǎn)為什么我我們無法法抓住對(duì)對(duì)方的利利益訴求求點(diǎn)？我們沒有有換位思思考我們被立立場所迷迷惑12更多時(shí)候候，我們們面對(duì)的的只是立立場而不不是利益益利益——對(duì)方的真真實(shí)需要要立場——對(duì)方根據(jù)據(jù)自己利利益所持持的觀點(diǎn)點(diǎn)、態(tài)度度立場往往會(huì)會(huì)扭曲的反反映利益2.1CI——雙方利益的的交叉點(diǎn)預(yù)算不夠價(jià)值不高還有更低價(jià)價(jià)試探一下我不需要價(jià)格太高?。　?3對(duì)方KP及其排序?qū)?、質(zhì)量2、性能價(jià)格格比3、數(shù)量虛1、穩(wěn)定性2、配合速度度3、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)我方KP及其排序?qū)?、投入產(chǎn)出出比2、數(shù)量3、服務(wù)內(nèi)容容虛1、付款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2、交期/時(shí)間3、示范效應(yīng)應(yīng)真實(shí)利益和和關(guān)鍵訴求求點(diǎn)分析14策略建議談判溝通前前必須真實(shí)實(shí)客觀的分分析雙方所所有可能的的利益交叉叉點(diǎn)；只有首先想想到對(duì)方的的期望而不不是自己目目標(biāo)的談判判者才是真真正的高手手；客戶需求太太泛化、建建立“關(guān)鍵鍵訴求點(diǎn)””概念！15情景訓(xùn)練一一：跨國采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點(diǎn)點(diǎn)2008年3月，聯(lián)合國國采購交易易會(huì)亞洲站站又將在中中國拉開序序幕。各大大洲主要貿(mào)貿(mào)易國家采采購代表都都到現(xiàn)場參參會(huì)，有企企業(yè)也有貿(mào)貿(mào)易公司。。參展企業(yè)業(yè)的此次采采購會(huì)議采采取“競爭爭性談判””的采購方方式，也就就是在外方方只發(fā)布采采購品類信信息但不發(fā)發(fā)布詳細(xì)采采購招標(biāo)要要求（如價(jià)價(jià)格、質(zhì)量量規(guī)格等））的情況下下，由各家家中國企業(yè)業(yè)輪流與外外國買家談?wù)勁?，最后后確定一家家作為中標(biāo)標(biāo)方。你們們公司與你你的競爭對(duì)對(duì)手同時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備參加這這次采購洽洽談會(huì)。國國際談判專專家咨詢團(tuán)團(tuán)給你們的的課題是：：除了價(jià)格、、質(zhì)量、服服務(wù)等非常常明顯的條條款以外，，你還要尋尋找并抓住住一個(gè)最關(guān)關(guān)鍵的賣點(diǎn)點(diǎn)，既能符符合國際采采購商的關(guān)關(guān)鍵訴求點(diǎn)點(diǎn)，又能突突出你們公公司的特色色，以便明明顯區(qū)別于于其他競爭爭對(duì)手。162.2CO——逐步達(dá)成共共識(shí)引導(dǎo)案例：：汽車銷售代代表的共識(shí)識(shí)性營銷方方式；中國入世談?wù)勁兄械闹熘炜藭?huì)談。。172.2CO——逐步達(dá)成共共識(shí)CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好18為什么談判判過程無法法控制沒有提前設(shè)設(shè)計(jì)談判階階段和各階階段議題。。沒有進(jìn)行議議題評(píng)估，，不清楚先先后順序。。不會(huì)根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品特性和和對(duì)方需求求設(shè)計(jì)共識(shí)識(shí)點(diǎn)，不懂懂引導(dǎo)匹配配，單純推推銷或被動(dòng)動(dòng)滿足。19談判流程及及關(guān)鍵議題題設(shè)定流程及關(guān)鍵鍵議題設(shè)定定CO1CO2CO3CO4202.2CO——逐步達(dá)成共共識(shí)策略建議提前準(zhǔn)準(zhǔn)備議議題并并擬定定談判判的階階段性性目標(biāo)標(biāo)。根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)共識(shí)識(shí)議題題。先易后后難的的展開開各個(gè)個(gè)談判判議題題。逐步鎖鎖定共共識(shí)，，不要要反復(fù)復(fù)，封封閉式式談判判。談判后后傳遞遞備忘忘錄或或談話話紀(jì)要要，逐逐步推推進(jìn)。。212.2CO——逐步達(dá)達(dá)成共共識(shí)您是否否為談?wù)勁袆潉澐诌^過階段段并形形成階階段性性目標(biāo)標(biāo)？初期接接觸———第第一印印象獨(dú)獨(dú)特良良好探詢需需求———利利益訴訴求重重點(diǎn)、、顧慮慮逐步深入———從易到到難達(dá)成共共識(shí)，鎖定定條款最終促成———急迫感感、讓步吸吸引、鼓勵(lì)勵(lì)簽約22情景訓(xùn)練二二：尋找談?wù)勁续櫆下?lián)合國跨國國采購展會(huì)會(huì)以后，我我們發(fā)現(xiàn)有有幾家客戶戶的意向非非常強(qiáng)烈，，我們需要要對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一步步的跟追。。談判小組組根據(jù)以往往的經(jīng)驗(yàn)知知道，在談?wù)勁兄杏行┬﹩栴}是很很難達(dá)成共共識(shí)的，提提前把這些些問題分析析清楚有利利于更好的的控制談判判。談判組組長要求大大家根據(jù)各各自的區(qū)域域進(jìn)行頭腦腦風(fēng)暴會(huì)議議，解決一一個(gè)問題：：除了價(jià)格、、數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量這些明明顯的條款款以外，請(qǐng)請(qǐng)你預(yù)估未未來的談判判中在哪些些問題上可可以較難達(dá)達(dá)成共識(shí)，，即談判鴻鴻溝可能會(huì)會(huì)出現(xiàn)在哪哪里。利用頭腦風(fēng)風(fēng)暴方法，，在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)找到到最多的一一組獲勝！！232.3BATNA——最佳替代方方案引導(dǎo)案例：：礦主心目中中的賣價(jià)究究竟取決于于什么？242.3BATNA——最佳替代方方案客戶思維和和步步推進(jìn)進(jìn)的BATNA客戶與您通通電話或郵郵件溝通時(shí)時(shí)面對(duì)的BATNA？客戶在與您您初期接觸觸時(shí)面對(duì)的的BATNA？客戶在開始始對(duì)產(chǎn)品感感興趣時(shí)面面對(duì)的BATNA？客戶在產(chǎn)生生購買意愿愿時(shí)面對(duì)的的BATNA？客戶在成功功簽單之后后面對(duì)的BATNA？25通電話給機(jī)會(huì)不給認(rèn)同不認(rèn)同想不想你競爭者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買初期中期后期262.3BATNA——最佳替代方方案策略建議隨時(shí)想到：：雙方此刻刻還有什么么選擇主動(dòng)幫對(duì)方方做比較，，主動(dòng)為對(duì)對(duì)方提供選選擇優(yōu)秀的談?wù)勁姓呱粕朴谠O(shè)計(jì)計(jì)不同方方案備選選，更善于提供供創(chuàng)造性性解決方方案不要帶一一條底線線而要帶帶著不同同方案去去談判案例：Wal——Mart在中國的的商業(yè)地地產(chǎn)談判判272.4ZOPA——可能達(dá)成成協(xié)議的的空間引導(dǎo)案例例：大型型投資談?wù)勁械氖?8ZOPA——雙方保留留價(jià)格之之間的距距離保留價(jià)格格（底線線）是不不能再讓讓步的交交易條件件2.4ZOPA——可能達(dá)成成協(xié)議的的空間真實(shí)支付付能力心理價(jià)格格共同利益益大小選擇余地地多少相互需求求強(qiáng)度ZOPA取決于……29相互需求求強(qiáng)度和和談判籌籌碼對(duì)方談判判籌碼實(shí)1、訂貨量量2、交期3、預(yù)算比比例4、BATNA虛1、信息數(shù)數(shù)量及準(zhǔn)準(zhǔn)確2、長期合合作3、服務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)我方談判判籌碼實(shí)1、質(zhì)量2、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容3、價(jià)格折折扣4、BATNA虛1、信息數(shù)數(shù)量及準(zhǔn)準(zhǔn)確度2、積極配配合3、付款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)302.4ZOPA——可能達(dá)成成協(xié)議的的空間策略建議議擴(kuò)大ZOPA的步驟：：探詢并擠擠壓對(duì)方方底線不同的交交易條件件組合（（帳期、、價(jià)格、、數(shù)量掛掛鉤）技術(shù)支持持，盡量量為對(duì)方方量身定定做發(fā)現(xiàn)對(duì)方方的個(gè)人人需求和和特殊需需求從點(diǎn)到面面擴(kuò)大可可達(dá)成協(xié)協(xié)議的空空間31情景訓(xùn)練練三：尋尋找談?wù)勁谢I碼碼談判小組組正在忙忙著與國國際展會(huì)會(huì)上的新新建關(guān)系系客戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)的時(shí)時(shí)候，不不同渠道道的好幾幾個(gè)客戶戶都傳過過來同樣樣的信息息：競爭爭對(duì)手在在價(jià)格、、質(zhì)量、、數(shù)量等等主要條條款上給給客戶很很大的優(yōu)優(yōu)惠，非非常吸引引客戶，，尤其是是一些價(jià)價(jià)格敏感感度較高高而對(duì)質(zhì)質(zhì)量又沒沒有特別別要求的的客戶。。而且從從形式上上看競爭爭對(duì)手與與客戶的的談判深深入程度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于我們們，客戶戶的決策策天平似似乎正在在向競爭爭對(duì)手傾傾斜。我方清楚楚，我們們?cè)趦r(jià)格格上沒有有優(yōu)勢(shì)，，質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢(shì)又得得不到有有些客戶戶的認(rèn)可可，所以以當(dāng)務(wù)之之急是如如何尋價(jià)價(jià)格質(zhì)量量以外的的其他談?wù)勁谢I碼碼；利用頭腦腦風(fēng)暴方方法，找找到最多多最絕籌籌碼的組組獲勝。。322談判的關(guān)關(guān)鍵要素素CI——決定談判判是否成成功CO——決定談判判的難易易程度BATNA——決定談判判各方的的判斷決決策ZOPA——決定雙方方利益的的實(shí)現(xiàn)程程度33談判溝通通的管理理利器——情景路線線談判與與溝通SNR343.1SNR的關(guān)鍵要要素情景設(shè)定定ConditionalSituation可能立場場PossibleStandpoints概率路線線ProbabilityRoute應(yīng)對(duì)策略略RespondingStrategies轉(zhuǎn)化路線線ChangingRoute預(yù)期結(jié)果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR35典型談判情情景下的SNR前期：準(zhǔn)備、破冰冰、探詢、、價(jià)值傳遞遞中期：討價(jià)還價(jià)、、達(dá)成共識(shí)識(shí)后期：促成簽約、、應(yīng)對(duì)抱怨怨（已講））364實(shí)戰(zhàn)談判前前期的典型型情景和價(jià)價(jià)值傳傳遞路線線37前期破冰價(jià)值傳遞探詢需求384.1前期破冰引導(dǎo)案例：：3分鐘介紹談?wù)勁邢到y(tǒng)軟軟件39打破談判堅(jiān)堅(jiān)冰！Interest———一開始就要要打中關(guān)鍵鍵訴求點(diǎn)?。oncerts———一開始就要要打消對(duì)方方顧慮Emotion——一開始就營營造合適的的氛圍破冰不等于于拉關(guān)系，，而是獲取取信任的同同時(shí)獲得需需要的氛圍圍404.2前期破冰談判是從應(yīng)應(yīng)對(duì)破冰和和建立良好好關(guān)系開始始的應(yīng)對(duì)拒絕和和破冰的情情景下的SNR主要條件：：銷售談判判、初期接接觸41“冰封”的的原因和對(duì)對(duì)方的借口口情景練習(xí)：：客戶拒絕的的常見借口口有哪些？？這些借口背背后有哪些些真實(shí)原因因？42破冰時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)的“No”NoMoney沒預(yù)算NoTime沒時(shí)間NoInteresting沒興趣NoAuthority沒權(quán)限NoTrust不信任NoOpportunity沒機(jī)會(huì)（有競爭者者）NoNeed不需要客戶說“NO”43冰封和抗拒拒的真實(shí)原原因不熟悉缺乏乏信任沒有需求已經(jīng)有固定定購買渠道道認(rèn)識(shí)不足支付能力不不足想貨比三家家無法更改交交易條件本能拒絕44破冰和消除除客戶抗拒拒的SNR454.3準(zhǔn)確探詢需需求的談判判模式引導(dǎo)案例：：為什么Intel選擇投資成成都？國際買家如如何判斷你你是國際化化企業(yè)？46提問循環(huán)探探詢技巧開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除47探詢需求的的雙循環(huán)探探詢技巧提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述48訴求點(diǎn)2探詢需求開放問題：你們國內(nèi)都都需要哪些些規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品？選擇問題：：是需要挖掘掘機(jī)械更多多還是混凝凝土機(jī)械更更多？提問循環(huán)訴求點(diǎn)N訴求點(diǎn)1選擇問題：：是租賃居多多還是要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自用或者者轉(zhuǎn)賣？自用居多？？中型挖掘機(jī)機(jī)最受歡迎迎？問題是否搞搞清問題是否搞搞清YN轉(zhuǎn)向下一個(gè)個(gè)問題確認(rèn)需求類比判斷引導(dǎo)式描述述類比判斷引導(dǎo)式描述述暫時(shí)轉(zhuǎn)入介介紹探尋需求的的SNR494.4價(jià)值傳遞例：航空公公司的“沖沖突解決””項(xiàng)目504.4價(jià)值傳遞對(duì)方在沒有有認(rèn)識(shí)到價(jià)價(jià)值之前不不會(huì)做任何何決策價(jià)值傳遞是是達(dá)成共識(shí)識(shí)的前提如何進(jìn)行價(jià)價(jià)值傳遞？？51價(jià)值傳遞的的FABE模式Feature（情景描述述）：描述述一個(gè)情景景，讓對(duì)方方形成印象象，吸引注注意力；Advantage（優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)調(diào)）：強(qiáng)調(diào)調(diào)我方服務(wù)務(wù)或方案的的優(yōu)勢(shì)或特特色；Benefit（利益誘導(dǎo)導(dǎo)）：這些些優(yōu)勢(shì)或特特色能滿足足對(duì)方的哪哪些利益？？Evidence（成成功功例例證證））：：和和客客戶戶相相近近的的例例證證。。FABE是廣廣泛泛有有效效的的展展示示說說服服和和價(jià)價(jià)值值傳傳遞遞模模式式。。52情景景訓(xùn)訓(xùn)練練四四：：價(jià)價(jià)值值傳傳遞遞國外外買買家家組組織織的的競競爭爭性性談?wù)勁信胁讲饺肴腙P(guān)關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)期期，，我我們們與與各各個(gè)個(gè)競競爭爭對(duì)對(duì)手手紛紛紛紛使使出出各各種種計(jì)計(jì)策策。。國國外外買買家家也也覺覺得得難難以以分分辨辨，，于于是是對(duì)對(duì)方方主主要要決決策策人人要要求求每每個(gè)個(gè)廠廠商商在在談?wù)勁信星扒袄糜萌址昼婄姇r(shí)時(shí)間間宣宣傳傳本本公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，告告訴訴他他們們?yōu)闉槭彩裁疵幢颈竟舅径徊皇鞘瞧淦渌舅镜牡牡牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品。。請(qǐng)選選擇擇一一個(gè)個(gè)你你最最熟熟悉悉的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，利利用用三三分分鐘鐘時(shí)時(shí)間間對(duì)對(duì)小小組組成成員員進(jìn)進(jìn)行行演演示示。。一一人人演演示示的的時(shí)時(shí)候候其其他他組組員員就就是是現(xiàn)現(xiàn)場場評(píng)評(píng)委委和和聽聽眾眾，，可可以以對(duì)對(duì)他他提提出出兩兩個(gè)個(gè)置置疑疑問問題題。。每組組組組員員輪輪流流演演示示，，不不得得重重復(fù)復(fù)前前一一個(gè)個(gè)演演示示者者強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。請(qǐng)請(qǐng)嚴(yán)嚴(yán)格格按按照照FABE模式式進(jìn)進(jìn)行行演演示示。。534.5商務(wù)務(wù)談?wù)勁信星扒捌谄诔３Ｓ糜貌卟呗月约技记汕捎行破票婚_開始始創(chuàng)創(chuàng)造造需需要要的的氛氛圍圍探詢?cè)冃栊枨笄蟆プ∽￡P(guān)關(guān)鍵鍵決決策策人人的的關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值值傳傳遞遞———吸引引對(duì)對(duì)方方預(yù)防防性性報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)———留出出余余地地為什什么么前前期期很很重重要要？？鞭鞭長長效效應(yīng)應(yīng)545實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)談?wù)勁信兄兄衅谄诘牡慕唤灰滓讞l條件件談?wù)勁信新仿肪€線55討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)565.1談判判核核心心：：討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)自檢檢：：您您是是否否曾曾經(jīng)經(jīng)遇遇到到下下列列問問題題報(bào)價(jià)價(jià)或或還還價(jià)價(jià)之之后后感感到到后后悔悔拿不不準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)方方的的承承受受能能力力，，很很難難報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)或或做做價(jià)價(jià)讓價(jià)價(jià)后后依依然然無無法法吸吸引引對(duì)對(duì)方方在報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)之之前前很很猶猶豫豫，，總總覺覺得得底底氣氣不不足足57討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)心心理理價(jià)格格調(diào)調(diào)查查：：模仿仿客客戶戶給給銷銷售售人人員員打打電電話話詢?cè)儍r(jià)價(jià)，，事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好的的答答案案都都是是““太太貴貴了了””。。看看銷銷售售人人員員的的反反應(yīng)應(yīng)，，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)如如右右圖圖：：答案數(shù)答復(fù)方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%質(zhì)量好價(jià)格自然高我們也有便宜的品種對(duì)不起，無法降價(jià)功能特殊，價(jià)格也就貴我想先拜訪您再談價(jià)格你愿意付多少錢呢？我得請(qǐng)示一下才好降價(jià)您最希望什么樣的產(chǎn)品呢？您主要把這個(gè)產(chǎn)品用于….？58討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)心心理理案例例：：更更加加““可可愛愛””的的回回答答“這這種種攝攝像像機(jī)機(jī)的的價(jià)價(jià)格格是是多多少少？？””“8950””“這么貴！！”“不會(huì)吧，，沒有貴多多少，您可可以去看看看，我們比比××公司的同類類型號(hào)并沒沒有貴很多多！功能好好?。　?個(gè)明顯的錯(cuò)錯(cuò)誤：承認(rèn)價(jià)格很很高主動(dòng)暴露競競爭者糟糕的回答答方式，信信心不足595.2如何設(shè)計(jì)報(bào)報(bào)價(jià)和還價(jià)價(jià)報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)要高開開決不在客戶戶沒有認(rèn)識(shí)識(shí)到價(jià)值之之前報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)可以不不合理，但但一定要到到位報(bào)價(jià)應(yīng)果斷斷、明確、、信心十足足不要急于解解釋報(bào)價(jià)理理由案例：有誰誰愿意用一一流價(jià)格買買二流產(chǎn)品品？60條件性報(bào)價(jià)價(jià)方式報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)方方式固定式選擇式條件范圍式式折扣式拆分式附加式適合對(duì)象標(biāo)價(jià)、封口口價(jià)推出多種突突出單品促進(jìn)銷量或或守住價(jià)格格吸引注意或或價(jià)格較高高價(jià)格復(fù)雜且且業(yè)內(nèi)慣例例排擠競爭或或修正報(bào)價(jià)價(jià)61還價(jià)設(shè)計(jì)千萬不要接接受第一次次出價(jià)（一一定有問題題、后悔沒沒更狠）停頓或者故故作驚詫不要急于還還價(jià)還價(jià)的同時(shí)時(shí)要準(zhǔn)備好好交換條件件1/2還價(jià)和1/2報(bào)價(jià)案例：預(yù)期成交價(jià)價(jià)是100，賣方報(bào)價(jià)價(jià)120，還價(jià)應(yīng)該該是多少？？賣方報(bào)價(jià)120，買方還價(jià)價(jià)80，你如何利利用1/2報(bào)價(jià)和還價(jià)價(jià)原理把最后后成交價(jià)格格提高到100元以上？62條件性讓步步技巧有限讓步：：讓步到對(duì)對(duì)方?jīng)Q定成成交的最小小限度。異議讓步：：先異議再再讓步。交換讓步，，不對(duì)等的的讓步交換換是談判中中的常態(tài)。。遞減式讓步步，逐步縮縮小讓價(jià)幅幅度。鎖定式讓步步，先鎖定定讓步條件件再讓步，，先表明這這是最后一一次讓步。。暗示性讓步步：“讓我我考慮”、、“我要商商量”就等等于可以讓讓步，逼供供應(yīng)商多說說，自己少少說。堅(jiān)持不讓步步：毫不猶猶豫的使用用各種論據(jù)據(jù)支持自己己，而且要要不斷重復(fù)復(fù)。63壓價(jià)技巧給對(duì)方造成成的感覺：：放不下、、跟不上。。敢于提出““無理”要要求并還出出低價(jià)。隨時(shí)告訴他他：其實(shí)你你能做的更更好。整體壓價(jià)：：首次還盤盤就要定位位準(zhǔn)確。分拆壓價(jià)：：讓對(duì)方分分拆報(bào)價(jià)就就能擠掉很很多水份。。始終保持選選擇余地（（即便已經(jīng)經(jīng)選了對(duì)方方：我們還還有一定的的淘汰和流流轉(zhuǎn)率要求求）。一開始就聲聲明：不和和沒有讓步步權(quán)限的人人談。永遠(yuǎn)站在對(duì)對(duì)方角度，，讓對(duì)方有有苦有甜。。不走回頭路路，否則定定吃虧。645.3如何應(yīng)對(duì)價(jià)價(jià)格置疑和和拒絕？當(dāng)對(duì)方對(duì)價(jià)價(jià)格置疑時(shí)時(shí)怎么辦？？暫時(shí)冷卻，，利用價(jià)格格內(nèi)化期反問對(duì)方理理由要求對(duì)方還還盤強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)提出降價(jià)條條件假設(shè)性推進(jìn)進(jìn)表示層級(jí)限限制表示可以讓讓步，轉(zhuǎn)入入其他議題題655.4談判中期的的SNR討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)的SNR66思考失敗談判的的最大特征征就是很快快陷入討價(jià)價(jià)還價(jià)當(dāng)討價(jià)還價(jià)價(jià)無法奏效效的時(shí)候怎怎么辦?676實(shí)戰(zhàn)談判中中期的達(dá)成成共識(shí)路線線686.1情景引導(dǎo)案案例阿爾卡特投投標(biāo)四川電電信696.2如何影響對(duì)對(duì)方的決策策天平例：“2500不還價(jià)”與與“買買3000送500”2200與1800的房租策略一：組組合交易條條件70策略二：改改變對(duì)比值值決策點(diǎn)選擇A的利益123……BATNA利益123……說服對(duì)方的的唯一途徑徑就是讓對(duì)對(duì)方的天平平傾斜！例：20美元與17美元工資的的斗爭717實(shí)戰(zhàn)談判后后期的典型型情景及其其交易易促成成路線72促成簽約73引例：中美美入世談判判中“4月提案”變變更7.1情景引導(dǎo)案案例747.2如何打破談?wù)勁薪┚趾秃屯涎訝顟B(tài)態(tài)分析產(chǎn)生拖拖延狀態(tài)的的原因主觀意愿客觀條件75客戶簽約的的條件成交動(dòng)力（利）成交阻力（弊）價(jià)格較低優(yōu)惠條件（時(shí)間折扣、條款折扣……）良好關(guān)系沒有更好地BATNA時(shí)間壓力認(rèn)為急需使用……價(jià)格過高關(guān)系不夠有更好的BATNA貨比三家的習(xí)慣不急需決策權(quán)限周圍干擾……利弊對(duì)比T型表767.3達(dá)成交易的的時(shí)機(jī)選擇擇分析客戶心心理想要得到害怕失去嘗試心理777.4利益與關(guān)系系的平衡原原理利益平衡風(fēng)險(xiǎn)平衡心理平衡地位平衡787.5排除后期障礙礙的系統(tǒng)性策策略促成簽約的SNR797.6簽約后的注意意事項(xiàng)永遠(yuǎn)讓對(duì)方感感覺是他勝利利了！來之不易的果果實(shí)更容易得得到珍惜！簽約不是談判判的終點(diǎn)，履履約才是談判判的終點(diǎn)！案例：工程師師巧妙談判后后的失敗807.7情景訓(xùn)練十：：臨門一腳腳假設(shè)你和談判判對(duì)方已經(jīng)就就大部分談判判內(nèi)容達(dá)成共共識(shí)，但是對(duì)對(duì)方就是遲遲遲不肯簽約，，請(qǐng)你們談判判小組估計(jì)對(duì)對(duì)方不肯簽約約的各種原因因并且畫出應(yīng)應(yīng)對(duì)的SNR。818實(shí)戰(zhàn)談判中的的其它問題應(yīng)應(yīng)對(duì)828.1如何對(duì)付“野野路子”的談?wù)勁袑?duì)手？常用策略：逼逼迫、裝聾、、狠殺、堅(jiān)持持、迷惑應(yīng)對(duì)策略：不不為所動(dòng)針鋒相對(duì)釜底抽薪利字當(dāng)當(dāng)頭冷靜客客觀例：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)域域名爭爭奪戰(zhàn)戰(zhàn)838.2如何應(yīng)應(yīng)對(duì)客客戶的的“貨貨比三三家””對(duì)方策策略：：真比比、假假比我方應(yīng)應(yīng)對(duì)：：主動(dòng)動(dòng)幫助助比較較促成價(jià)價(jià)格內(nèi)內(nèi)化主動(dòng)尋尋找臺(tái)臺(tái)階找準(zhǔn)時(shí)時(shí)機(jī)降降價(jià)848.3應(yīng)付影影子談?wù)勁泻秃涂蛻魬魮跫茷槭裁疵纯蛻魬粢獎(jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)擋擋箭牌牌或““影子子”？？策略：：留有有余地地、逼逼迫讓讓步真實(shí)：：實(shí)際際情況況的確確如此此我方策策略：：盯緊緊決策策人一開始始就聲聲明只只和決決策者者談話話858.4談判中中的問問題應(yīng)應(yīng)對(duì)思思路和和策略略情景頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴列舉我我們?nèi)杖粘Ｕ務(wù)勁袦蠝贤ㄟ^過程中中的各各種有有待改改善的的對(duì)抗抗導(dǎo)向向和主主觀行行為，，如一一開始始就侃侃價(jià)，，故意意蒙蔽蔽對(duì)方方等，，列舉舉出最最多的的一組組獲勝勝。明確一一點(diǎn)：：今后后要由由對(duì)抗抗導(dǎo)向向變成成換位位情景景引導(dǎo)導(dǎo)和針針對(duì)性性價(jià)值值傳遞遞導(dǎo)向向。這這會(huì)讓讓你盡盡快達(dá)達(dá)成目目標(biāo)。。869談判溝溝通管管理體體系NCMS概述879.1談判溝溝通管管理體體系NCMS簡述體系的的提出出：傳統(tǒng)溝溝通理理論解解決偶偶發(fā)性性問題題，無無法防防止問問題重重復(fù)發(fā)發(fā)生；；治標(biāo)標(biāo)不治治本，，反復(fù)試試錯(cuò)；有效經(jīng)經(jīng)驗(yàn)得得不到到傳承承總結(jié)結(jié)和分分享，，人員員變動(dòng)動(dòng)造成成技能能缺失失，“孤峰峰效應(yīng)應(yīng)”和“短板效效應(yīng)””明顯；；組織價(jià)值和和文化化沒有實(shí)實(shí)現(xiàn)自自上而而下、、由內(nèi)內(nèi)到外外的傳遞，員工工未形形成合合力，，外部部客戶戶或利利益方方?jīng)]有有體會(huì)會(huì)到組組織價(jià)價(jià)值；；溝通渠渠道、溝通方方式、溝通觸觸點(diǎn)、溝通頻頻道、溝通經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、溝通流流程、溝通績績效等要素素都處處于無無人管管控的的狀態(tài)態(tài)。889.2NCMS體系架架構(gòu)三三大模模塊NCMA———溝通管管理審審計(jì)NCMB———溝通管管理體體系構(gòu)構(gòu)建NCMC———溝通管管理體體系跟跟追執(zhí)執(zhí)行89溝通管管理審審計(jì)NCMA組織間間斷溝溝通渠渠道分析信息流流轉(zhuǎn)渠渠道和和失真真度分分析關(guān)鍵溝溝通觸觸點(diǎn)分析溝通障障礙和和沖突突來源源分析析溝通技技能和和意識(shí)識(shí)評(píng)估估90溝通管管理體體系構(gòu)構(gòu)建溝通經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)和和知識(shí)識(shí)管理理KM制度溝通內(nèi)內(nèi)容和和信息息規(guī)范范性定定義溝通渠渠道構(gòu)構(gòu)建和和關(guān)鍵鍵溝通通觸點(diǎn)點(diǎn)管理理溝通情情景路路線SNR&SCR和流程程管理理溝通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)（（方向向、渠渠道、、方式式、時(shí)時(shí)間））談判溝溝通操操作手手冊(cè)（（流程程、內(nèi)內(nèi)容、、要求求）COM溝通責(zé)責(zé)任人人與首首席溝溝通官官CCO選派認(rèn)知調(diào)調(diào)整和和溝通通氛圍圍構(gòu)建建（意意識(shí)和和行為為方式式）有重點(diǎn)點(diǎn)、有有順序序91溝通管管理體體系跟跟追執(zhí)執(zhí)行問題反反饋與與關(guān)鍵鍵事件件備案案SCR更新與與流程程改善善制度度談判溝溝通操操作手手冊(cè)更更新溝通技技能評(píng)評(píng)估與與提升升體系系（招招聘、、測(cè)評(píng)評(píng)、師師資、、培訓(xùn)訓(xùn)）92效果思維：：從管管理和和系統(tǒng)統(tǒng)思考考的高高度認(rèn)認(rèn)識(shí)溝溝通業(yè)績：：溝通通效率率提高高、試試錯(cuò)成成本降降低管理：：由里里及外外，從從根本本上解解決溝溝通問問題氛圍：：形成成溝通通的氛氛圍和和文化化時(shí)間：：長期期，越越早開開始越越好步驟：：先避避錯(cuò)、、再改改善、、最后后形成成習(xí)慣慣目標(biāo)：：自上上而下下的文文化傳傳承由內(nèi)到到外的的價(jià)值值傳遞遞939.3NCMS運(yùn)用實(shí)實(shí)例國外：：醫(yī)療、、金融融、航航空、、酒店店工業(yè)制制造、、IT信息政府、、事業(yè)業(yè)單位位國內(nèi)：：上海先先進(jìn)的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：CCO雙月研研討醫(yī)療系系統(tǒng)政府招招商引引資9410模擬案案例訓(xùn)訓(xùn)練95案例規(guī)則則和訓(xùn)練練步驟：：全班人分分兩半，，各拿A方、B方材料，，拿到材材料后切切不可把把自己的的材料給給對(duì)方看看。通讀全文文并掌握握關(guān)鍵信信息后，，拿A方材料的的人找B方進(jìn)行一一對(duì)一談?wù)勁?，B方反之。。除非最后后無法找找到對(duì)手手，否則則不允許許多人組組合談判判。在教室內(nèi)內(nèi)或周圍圍尋找一一個(gè)地方方談判，，各組之之間不能能互相影影響。在規(guī)定時(shí)時(shí)間內(nèi)談?wù)勁?，在在?guī)定時(shí)時(shí)間結(jié)束束時(shí)無論論是否談?wù)劤啥家氐阶簧?，，回來后后兩個(gè)談?wù)勁姓咦谝积R齊。要留下一一點(diǎn)總結(jié)結(jié)時(shí)間。。結(jié)束談?wù)勁袝r(shí)雙雙方先交交換材料料，然后后再交流流雙方的的策略。。最后為對(duì)對(duì)方打分分，回來來聽案例例總結(jié)，，全班抽抽查比較較。96推薦教材材《雙贏談判判——談判專家家的成功功之道》潘黎著著《談判者心心智著中國人民民大學(xué)出出版社979、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:17:1312:17:1312:1712/22/202212:17:13PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:17:1312:17Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:17:1312:17:1312:17Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:17:1312:17:13December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:17:15下午午12:17:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:17下午12月-2212:17December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:17:1512:17:1522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:17:15下午午12:17下下午12:17:1512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功