雙贏談判技巧培訓(xùn)

談判技巧他是誰(shuí)？裴勇俊談判的定義什么是談判：所謂談判，就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此關(guān)系，達(dá)成一致的協(xié)議而進(jìn)行的交換意見(jiàn)，相互磋商的行為和活動(dòng)。而商貿(mào)談判是人們?cè)诟鞣N經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買(mǎi)方和賣(mài)方為了滿足自己的需要，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)而進(jìn)行洽談的一種方式?！?談判總是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)?！?銷(xiāo)售談判一般是銷(xiāo)售流程的最后過(guò)程?！?只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊碾p方，才有可能構(gòu)成談判關(guān)系?！?談判通常是在雙方的觀點(diǎn)、利益等方面既有一致性又有差異行動(dòng)時(shí)候才開(kāi)始?！粽勁须p方通常會(huì)意見(jiàn)相左，但也能分享共同的興趣。◆談判協(xié)議的達(dá)成有賴于雙方同享共存之興趣。◆ 雙方無(wú)可否認(rèn)地將作出妥協(xié)，以達(dá)成協(xié)議。但這并不等 于是簡(jiǎn)單的五五對(duì)分?！裟约簺Q定了在談判中自己的定位。談判的特征請(qǐng)談?wù)勀愕目捶ㄊ裁词卿N(xiāo)售？到底什么是銷(xiāo)售？什么是買(mǎi)賣(mài)？？

銷(xiāo)人=公司=產(chǎn)品公司最重要的產(chǎn)品我不賣(mài)產(chǎn)品，我賣(mài)的是我自己產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，而你是五流的，那會(huì)如何？自己必須是一流的產(chǎn)品自己才是最大的敵人“福”字就是“心里有一口田”開(kāi)心才能觀心，大海能容百川你生氣時(shí)，往往看不到自己的怒容當(dāng)你退縮時(shí)，從不覺(jué)得自己懦弱修身、齊家、治國(guó)、平天下提高銷(xiāo)售力的關(guān)鍵？售記住?。海菏鞘强涂蛻魬籼吞湾X(qián)錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)他他想想買(mǎi)買(mǎi)的的東東西西，，而而不不是是你你掏掏錢(qián)錢(qián)；；我我們們的的工工作作是是協(xié)協(xié)助助客客戶戶買(mǎi)買(mǎi)到到他他認(rèn)認(rèn)為為最最合合適適的的東東西西！！觀————價(jià)價(jià)值值觀觀（（需需求求））念————信信念念（（事事實(shí)實(shí)））？買(mǎi)決定定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的力力量量————感感覺(jué)覺(jué)感覺(jué)覺(jué)是是看看不不見(jiàn)見(jiàn)、、摸摸不不著著的的影影響響人人們們行行為為的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素感覺(jué)覺(jué)是是一一種種人人和和人人、、人人和和環(huán)環(huán)境境互互動(dòng)動(dòng)的的綜綜合合體體公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、人人、、環(huán)環(huán)境境、、語(yǔ)語(yǔ)言言、、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)、、肢肢體體動(dòng)動(dòng)作作都都會(huì)會(huì)影影響響客客戶戶的的感感覺(jué)覺(jué)感覺(jué)覺(jué)是是什什么么？？？賣(mài)決定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成敗敗的的人人類類行行為為動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)？？追求求快快樂(lè)樂(lè)逃避避痛痛苦苦好處處就就是是能能給給對(duì)對(duì)方方帶帶來(lái)來(lái)快快樂(lè)樂(lè)和和利利益益，，或或者者能能幫幫他他減減少少麻麻煩煩和和痛痛苦苦客戶戶不不會(huì)會(huì)因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品本本身身而而購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，客客戶戶買(mǎi)買(mǎi)的的是是產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)給給他他帶帶來(lái)來(lái)的的好好處處三流流的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員賣(mài)賣(mài)產(chǎn)產(chǎn)品品（（成成分分）），，一一流流的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員賣(mài)賣(mài)結(jié)結(jié)果果（（好好處處））我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品給給客客戶戶最最大大好好處處是是什什么么？？好處處是是什什么么？？你是是誰(shuí)誰(shuí)？？你要要跟跟我我談?wù)勈彩裁疵?？？你談?wù)劦牡氖率虑榍閷?duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處？？如何何證證明明你你講講的的是是事事實(shí)實(shí)？？為什什么么我我要要跟跟你你買(mǎi)買(mǎi)？？為什什么么我我要要現(xiàn)現(xiàn)在在跟跟你你買(mǎi)買(mǎi)？？客戶戶心心中中永永恒恒不不變變的的問(wèn)問(wèn)句句首先先，，談?wù)勁信惺鞘侨巳说牡男行袨闉椤?。第二二，，談?wù)勁信惺鞘菨M滿足足需需要要，，獲獲取取利利益益的的行行為為。。第三三，，談?wù)勁信惺鞘侨巳伺c與人人之之間間的的相相互互溝溝通通行行為為，，談?wù)勁信懈鞲鞣椒叫栊枰牡臐M滿足足在在相相互互溝溝通通中中實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。。談判判的的性性質(zhì)質(zhì)談判判主主體體談判判客客體體談判判方方式式談判判約約束束條條件件談判判結(jié)結(jié)果果談判判的的要要素素客觀觀性性原原則則平等等互互利利原原則則求同同存存異異原原則則最低低目目標(biāo)標(biāo)原原則則時(shí)效效性性原原則則談判判的的原原則則談判判的的過(guò)過(guò)程程談判判決決定定談判判評(píng)評(píng)估估談判判分分析析建立立良良好好關(guān)關(guān)系系通過(guò)過(guò)了了解解隊(duì)隊(duì)員員的的不不同同性性格格長(zhǎng)長(zhǎng)處處而編編配配工工作作通過(guò)過(guò)了了解解隊(duì)隊(duì)員員的的不不同同性性格格缺缺點(diǎn)點(diǎn)而設(shè)設(shè)定定方方法法認(rèn)識(shí)識(shí)你你自自己己主導(dǎo)導(dǎo)者者/領(lǐng)領(lǐng)袖袖特征征：：引導(dǎo)導(dǎo)訂訂立立目目標(biāo)標(biāo)、、緩緩急急次次序序善用用資資源源去去達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)掌握握工工作作進(jìn)進(jìn)度度，，確確保保事事事事兼兼顧顧有系系統(tǒng)統(tǒng)及及效效率率地地執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃主導(dǎo)導(dǎo)者者/領(lǐng)領(lǐng)袖袖優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：強(qiáng)烈烈目目標(biāo)標(biāo)感感富沖沖勁勁，，有有決決心心主動(dòng)動(dòng)缺點(diǎn)點(diǎn)：：壓迫迫感感過(guò)分分主主觀觀忽略略別別人人感感受受無(wú)耐耐性性創(chuàng)新新者者特征征：：具有有創(chuàng)創(chuàng)新新意意見(jiàn)見(jiàn)及及策策略略敢于于挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)困困難難運(yùn)用用創(chuàng)創(chuàng)新新手手法法解解決決問(wèn)問(wèn)題題創(chuàng)新新者者優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：富有有想想象象力力精力力充充沛沛追求求完完美美缺點(diǎn)點(diǎn)：：傾向向于于忽忽略略實(shí)實(shí)際際細(xì)節(jié)節(jié)缺乏乏跟跟進(jìn)進(jìn)考慮慮不不透透徹徹善變變?nèi)诤虾险哒咛卣髡鳎海褐刂厝巳穗H際關(guān)關(guān)系系的的維維持持和和改改變變支持持其其他他隊(duì)隊(duì)員員愿意意聆聆聽(tīng)聽(tīng)隊(duì)隊(duì)員員的的感感受受建立立對(duì)對(duì)外外關(guān)關(guān)系系融合合者者優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：合作作、、友友善善、、細(xì)心心關(guān)心心別別人人避免免摩摩擦擦幫助助他他人人缺點(diǎn)點(diǎn)：：無(wú)立立場(chǎng)場(chǎng)模棱棱兩兩可可過(guò)分分承承諾諾缺乏乏迫迫切切性性分析析者者特征征：：重視視數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料分析析問(wèn)問(wèn)題題，，評(píng)評(píng)估估意意見(jiàn)見(jiàn)及及建建議議監(jiān)察現(xiàn)況及及進(jìn)度分析者優(yōu)點(diǎn)：重視實(shí)際理性準(zhǔn)確仔細(xì)缺點(diǎn)：保守缺乏創(chuàng)意固執(zhí)、缺乏乏彈性較刻板無(wú)趣趣味談判前準(zhǔn)備備清單一 、確認(rèn)認(rèn)談判的基基本條件1、 時(shí)間間安排和限限制2 、冒險(xiǎn)險(xiǎn)性，失敗敗的可能性性和利潤(rùn)額額3 、必須須滿足的條條件4 、法律律方面的事事宜5 、誰(shuí)是是最感興趣趣的人6 、文化化與社會(huì)的的差異談判前準(zhǔn)備備清單二、 回顧顧以前的談?wù)勁?、以前態(tài)態(tài)度與對(duì)方方談判的經(jīng)經(jīng)歷2 、對(duì)方方是否有與與我方談判判的經(jīng)歷三 、我們們的態(tài)度談判目標(biāo)/時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)安排/我我們整體方方案的形象象/談判的的彈性空間間收集信息/掌握議程程/談判基基于何種假假設(shè)/我們們的優(yōu)勢(shì)與與弱項(xiàng)談判前準(zhǔn)備備清單四、 對(duì)方方的起點(diǎn)1 、我們們對(duì)對(duì)方資資料把握多多少？2 、對(duì)方方是誰(shuí)?我我們與對(duì)對(duì)方何人聯(lián)聯(lián)系？3、對(duì)方方的需求是是什么？對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與弱項(xiàng)4、對(duì)方方將如何計(jì)計(jì)劃談判？？5、 對(duì)方方的選擇?對(duì)方對(duì)對(duì)我們的了了解和看法法談判前準(zhǔn)備備清單五、我們目目前處于談?wù)勁械哪囊灰粋€(gè)階段1 、對(duì)對(duì)前幾個(gè)階階段的分析析2 、此此次談判想想達(dá)到哪個(gè)個(gè)階段六、技術(shù)上上的準(zhǔn)備與與合同的準(zhǔn)準(zhǔn)備七、是否需需要專家出出場(chǎng)——挑挑兵選將八、策略與與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)設(shè)計(jì)溝通的層次次打招呼事實(shí)觀點(diǎn)感覺(jué)透明溝通的基本本原則對(duì)事不對(duì)人人維護(hù)他人的的自尊和自自信保持建設(shè)性性關(guān)系主動(dòng)改善情情況以身作則人類溝通及及表達(dá)的方方式聲音質(zhì)量說(shuō)出的話身體語(yǔ)言38%7%55%溝通的技巧巧耐心、和藹藹清晰聆聽(tīng)發(fā)問(wèn)記錄“顧及他人人”溝通的技巧巧保持眼神接接觸面部表情點(diǎn)頭姿勢(shì)手勢(shì)儀容立刻改變你你常用的方方法告訴TELL提問(wèn)ASK名人名言“判斷一個(gè)個(gè)人的能力力是根據(jù)他所所提的問(wèn)題題而不是他所所作的回答答”---伏爾爾泰漏斗技巧了解客戶需需求聆聽(tīng)技巧注視對(duì)方表示興趣身體前傾請(qǐng)教問(wèn)題避免打斷守住話題運(yùn)用人語(yǔ)如何識(shí)別客客戶的需求求觀察詢問(wèn)嫌貨才是買(mǎi)買(mǎi)貨人：可以察覺(jué)出出客戶熱中中的程度：：客戶總是是抱怨服務(wù)務(wù)不好，可可知其對(duì)服服務(wù)的重視視；不停問(wèn)問(wèn)及價(jià)格折折扣，表示示非常關(guān)心心價(jià)格的彈彈性；一再再詢問(wèn)哪些些客戶用過(guò)過(guò)，顯示出出缺乏安全全感?？蛻糁饕牡呐d趣點(diǎn)：：客戶總是是詢問(wèn)有何何功能，表表示他重視視產(chǎn)品功能能；一直詢?cè)儐?wèn)有沒(méi)有有其他配套套系統(tǒng)，代代表他興趣趣在多樣化化的。談判中觀察察的技巧嫌貨才是買(mǎi)買(mǎi)貨人：3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的的狀況：客客戶總是拿拿其他品牌牌與你的產(chǎn)產(chǎn)品比較，，表示競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手已侵侵入客戶的的心中了。?？梢暈椤百?gòu)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)號(hào)”：客戶戶在問(wèn)別人人可以價(jià)格格優(yōu)惠，我我公司為何何不可以？？即表示條條件許可，，他就會(huì)考考慮購(gòu)買(mǎi)；；客戶挑剔剔服務(wù)效率率，即表示示只要滿足足其時(shí)間要要求，就可可以成交。。談判中觀察察的技巧成交的信號(hào)號(hào)：客戶開(kāi)始注注意或感興興趣時(shí)客戶點(diǎn)頭、、微笑、眼眼神發(fā)亮?xí)r時(shí)堅(jiān)持要談主主要的問(wèn)題題時(shí)談?wù)撚嗁?gòu)與與付款方式式時(shí)詢問(wèn)合約內(nèi)內(nèi)容時(shí)探問(wèn)誰(shuí)用過(guò)過(guò)此產(chǎn)品時(shí)時(shí)抱怨現(xiàn)在的的系統(tǒng)時(shí)談判中觀察察的技巧二選一法：：“王老板，，如果您要要選擇一項(xiàng)項(xiàng)好產(chǎn)品，，您會(huì)考慮慮品質(zhì)為先先？還是價(jià)價(jià)錢(qián)為先？？”“王老板，，如果一定定要符合您您的預(yù)算，，請(qǐng)問(wèn)可否否考慮付現(xiàn)現(xiàn)金或是先先給訂金50%？””談判中說(shuō)話話的技巧以退為進(jìn)：：“王老板，，您提的價(jià)價(jià)錢(qián)實(shí)在令令我們傷腦腦筋，這種種價(jià)錢(qián)實(shí)在在沒(méi)有利潤(rùn)潤(rùn)，不過(guò)王王老板那么么誠(chéng)意提出出來(lái)，我也也愿意配合合，能不能能讓我好向向公司交代代，請(qǐng)?jiān)黾蛹?套配套套系統(tǒng)？””談判中說(shuō)話話的技巧分析法：“王老板，，請(qǐng)您過(guò)目目我為您做做的分析表表，請(qǐng)看表表一，雖然然表一列出出來(lái)的直接接成本較低低，但表二二里所分析析的間接成成本卻較低低，長(zhǎng)期來(lái)來(lái)講，第二二方案比較較劃算?！薄闭勁兄姓f(shuō)話話的技巧佐證法：“王老板，，您剛才提提到的問(wèn)題題，我們的的一個(gè)大客客戶某某公公司在以前前都碰到過(guò)過(guò)，但自從從使用我們們的產(chǎn)品后后，問(wèn)題迎迎刃而解，，請(qǐng)您看看看，這是他他們給本公公司的感謝謝信。所以以我建議您您參照他們們的方法進(jìn)進(jìn)行?！闭勁兄姓f(shuō)話話的技巧利誘法：“王老板，，我所提供供的這個(gè)價(jià)價(jià)錢(qián)是我們們公司有史史以來(lái)最低低價(jià)格，為為免錯(cuò)過(guò)機(jī)機(jī)會(huì)，我建建議您現(xiàn)在在先簽下合合同?！闭勁兄姓f(shuō)話話的技巧加法把所有的好好處、利益益“加”起起來(lái)，疊起起來(lái)，讓對(duì)對(duì)方覺(jué)得這這個(gè)產(chǎn)品實(shí)實(shí)在好，不不買(mǎi)可惜：：“王老板板，我剛才才舉例的以以外，還有有某公司是是我們的常常用客戶，，這么多的的實(shí)證，說(shuō)說(shuō)明您的眼眼光是正確確的。”談判中中說(shuō)話話的技技巧減法把所有有的拒拒絕、、困難難都一一一““減””去，，讓對(duì)對(duì)方的的疑惑惑減到到最少少：““王老老板，，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)這么么完美美，您您都看看到了了，可可否先先試一一試？？”談判中中說(shuō)話話的技技巧乘法把所有有的效效果““乘””起來(lái)來(lái)，讓讓對(duì)方方感到到效果果非常常大：：“王王老板板，假假設(shè)您您用我我們的的系統(tǒng)統(tǒng)，每每天節(jié)節(jié)省10小小時(shí)的的工作作成本本，一一年就就是3650小小時(shí)啦啦！””談判中中說(shuō)話話的技技巧除法把價(jià)錢(qián)錢(qián)“除除”成成“單單位成成本””，讓讓對(duì)方方感到到非常常便宜宜：““王老老板，，有我我們的的方案案，您您每天天只需需要增增加20多多元的的費(fèi)用用，但但能省省下更更多的的維護(hù)護(hù)費(fèi)用用，真真劃算算。””談判中中說(shuō)話話的技技巧暗示法法“王老老板，，不少少客戶戶使用用我們們的系系統(tǒng)后后，不不但利利潤(rùn)增增加啦啦，而而且訂訂貨的的商家家數(shù)量量還不不斷直直線上上升。?！闭勁兄兄姓f(shuō)話話的技技巧高帽子子法“王老老板，，以您您在商商場(chǎng)的的實(shí)力力，實(shí)實(shí)在沒(méi)沒(méi)幾個(gè)個(gè)人能能與您您相提提并論論，相相信在在這次次我們們的簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)中中，能能聽(tīng)到到您給給我們們更多多的指指導(dǎo)，，也深深信我我們定定有機(jī)機(jī)會(huì)為為您服服務(wù)。?！闭勁兄兄姓f(shuō)話話的技技巧特性及及利益益說(shuō)服服呈現(xiàn)現(xiàn)法從特征征和功功能著著手尋找特特征和和功能能的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)對(duì)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)所帶帶來(lái)的的利益益進(jìn)行行總結(jié)結(jié)特性優(yōu)點(diǎn)利益該系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)用用最新技技術(shù)簡(jiǎn)單、、快捷捷易操作作一年為為貴公司節(jié)節(jié)省50%的時(shí)時(shí)間成本本撰寫(xiě)您您的展展示講講稿步驟一一：從從現(xiàn)狀狀調(diào)查查中，，了解解客戶戶的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)步驟二二：找找出您您的產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性及優(yōu)優(yōu)點(diǎn)步驟三三：找找出客客戶最最期望望改善善的地地方或或最希希望被被滿足的的需求求步驟四四：按按優(yōu)先先順序序組合合特性性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及及特殊殊利益益步驟五五：按按優(yōu)先先順序序證明明產(chǎn)品品能滿滿足客客戶的的特殊殊利益步驟六六：總總結(jié)并并要求求締結(jié)結(jié)造成談?wù)勁姓险系K的的錯(cuò)誤誤1“專家家”表表現(xiàn)2讓讓步時(shí)時(shí)拖泥泥帶水水3內(nèi)內(nèi)部爭(zhēng)爭(zhēng)議被被對(duì)手手利用用4被被對(duì)方方的好好客舉舉動(dòng)所所蒙騙騙5非非正式式交談?wù)?過(guò)過(guò)分急急于成成交7受受對(duì)方方身份份與地地位的的影響響造成談?wù)勁姓险系K的的錯(cuò)誤誤8錯(cuò)錯(cuò)誤誤的目目標(biāo)9高高壓壓銷(xiāo)售售10選選擇擇方案案太少少11先先入入為主主12一一方方輸、、一方方贏的的局面面13不不能能達(dá)成成一致致的談?wù)勁袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)14對(duì)對(duì)自自身力力量的的錯(cuò)誤誤估計(jì)計(jì)期限快快到了了——?jiǎng)e別誤以以為最最后期期限是是真的的。要要摸請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方方出此此期限限的根根據(jù)何何在。。若不不是真真的，，就要要求對(duì)對(duì)方再再寬限限。要要提醒醒自己己什么么是你你自己己的底底線。。如果果條件件許可可，不不妨讓讓對(duì)方方知道道你所所承受受的壓壓力，，倉(cāng)促促的協(xié)協(xié)議不不能為為雙方方帶來(lái)來(lái)最佳佳利益益，也也不利利于雙雙方長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作。。過(guò)分要要求——切切記每每一項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議議都應(yīng)應(yīng)該是是對(duì)等等價(jià)值值的交交換。。你不不可能能付出出的比比回收收的更更多。。在談?wù)勁星扒傲私饨鈶T例例和市市場(chǎng)行行情至至關(guān)重重要。。此外外，要要再一一次確確認(rèn)客客戶的的最重重要滿滿足條條件，，然后后表示示你所所提供供給他他的價(jià)價(jià)值確確實(shí)可可以滿滿足他他的需需求。。處理談?wù)勁兄兄蟹墙ńㄔO(shè)性性行為為新的反反對(duì)意意見(jiàn)—利用用異議議處理理的技技巧來(lái)來(lái)處理理最后通通牒——檢檢查對(duì)對(duì)方的的異議議中有有哪幾幾項(xiàng)要要點(diǎn)，，然后后向他他解釋釋你無(wú)無(wú)法辦辦到；；或者者重申申你的的提案案中的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，向向他強(qiáng)強(qiáng)調(diào)如如果要要符合合他的的要求求，只只能刪刪除提提案中中的哪哪些好好處；；如果果已經(jīng)經(jīng)觸及及你的的底線線，你你也可可以用用“合合不合合作隨隨你””的態(tài)態(tài)度處處理，，看看看是否否也是是對(duì)方方的底底線處理談判中非非建設(shè)性行為為拒絕溝通——向他解釋釋你為什么需需要了解情況況?；蛘呓o對(duì)對(duì)方保留信息息的余地，對(duì)對(duì)對(duì)方說(shuō)：““我們只需要要了解這個(gè)情情況會(huì)在多大大程度上影響響到我們的合合作，應(yīng)該如如何解決它就就行了。”不相關(guān)的資料料——專注于你你原有的觀點(diǎn)點(diǎn)。如果對(duì)方方提出的是很很明顯的不相相關(guān)的事情，，你可以坦白白向?qū)Ψ街赋龀?，或不去理理?huì)。要是你你不能肯定問(wèn)問(wèn)題有無(wú)關(guān)聯(lián)聯(lián)，就以詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方問(wèn)題的的方法來(lái)加以以澄清。處理談判中非非建設(shè)性行為為不斷改變主題題——提醒對(duì)方方注意已經(jīng)談?wù)劧ǖ淖h程。?；蛘哒f(shuō)：“很很抱歉，我看看不出這件事事和我們現(xiàn)在在討論的事有有什么關(guān)系。。是不是我遺遺漏了什么？？”權(quán)限不夠——針對(duì)談判判的每一個(gè)議議題，一一澄澄清它們所受受的限制?？煽赡艿脑?，建建議由你方較較高級(jí)別的人人來(lái)與對(duì)方擁?yè)碛惺跈?quán)的人人商談。人身攻擊——?jiǎng)e當(dāng)真。。讓對(duì)方知道道，它無(wú)法憑憑借對(duì)你個(gè)人人或?qū)I(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)的攻擊而迫迫使你讓步。。處理談判中非非建設(shè)性行為為恭維——切記不論論對(duì)方認(rèn)為你你是好人還是是壞蛋，都與與你想要達(dá)到到雙贏的目的的沒(méi)有關(guān)系。。向?qū)Ψ奖砻髅?，你感謝他他的恭維，滿滿意彼此的關(guān)關(guān)系，并強(qiáng)調(diào)調(diào)你會(huì)在目前前的談判上盡盡你所能維護(hù)護(hù)這樣的關(guān)系系。走上層路線——不妨告訴訴他無(wú)所謂。。然后加一句句：“在這同同時(shí)，我們將將繼續(xù)想辦法法來(lái)解決?！薄鳖B固不化——最好靜靜靜地聽(tīng)并保持持微笑。事后后你要為你的的計(jì)劃做游說(shuō)說(shuō)工作、收集集情況、強(qiáng)調(diào)調(diào)雙方的利益益點(diǎn)，并且要要有耐心。最最后讓對(duì)方明明白，用解決決的態(tài)度來(lái)面面對(duì)問(wèn)題，比比對(duì)抗來(lái)得有有意義。處理談判中非非建設(shè)性行為為額外要求——你應(yīng)該堅(jiān)堅(jiān)守立場(chǎng)，說(shuō)說(shuō)明額外條件件的額外負(fù)額額，或者要求求對(duì)方也付出出相對(duì)等的價(jià)價(jià)值。需再往上報(bào)批批——對(duì)付這種種戰(zhàn)術(shù)，預(yù)防防勝于治療。。在談判前就就要弄清楚對(duì)對(duì)方是否擁有有簽約的授權(quán)權(quán)。如果你在在完成協(xié)議之之后才發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方需要再經(jīng)經(jīng)過(guò)更高層人人士的批準(zhǔn)，，你就明白告告知，你也保保留再考慮的的余地。處理談判中非非建設(shè)性行為為車(chē)輪戰(zhàn)——1、如果果面對(duì)的是高高度技術(shù)性資資料的轟炸，，詢問(wèn)對(duì)方這這些資料的結(jié)結(jié)論是什么，，然后請(qǐng)你方方專家來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)。2、如果是對(duì)對(duì)方一再更換換談判人選，，你也應(yīng)該找找理由以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)應(yīng)應(yīng)。入新成員員的地方較高高，你也邀請(qǐng)請(qǐng)你方地位較較高的人士參參與。3、如果面對(duì)對(duì)白臉/黑臉臉的手腕，千千萬(wàn)別落入它它們的圈套。。不管你和誰(shuí)誰(shuí)角色，都只只針對(duì)議題和和解決方案就就事論事。處理談判中非非建設(shè)性行為為信號(hào)下隱藏的的真實(shí)含義在此期限前完完成對(duì)我們來(lái)來(lái)說(shuō)實(shí)在困難難了。我們的生產(chǎn)線線滿足不了這這個(gè)要求。價(jià)格方面的問(wèn)問(wèn)題我無(wú)權(quán)決決定。這不是我們解解決問(wèn)題的方方法我們公司從來(lái)來(lái)不在價(jià)格上上讓步。我們可以討論論這一點(diǎn)?，F(xiàn)階段我們還還不打算談這這個(gè)。--并不是沒(méi)沒(méi)有可能。--但可以改改變。--去見(jiàn)我的的老板。--你們的一一般做法是怎怎樣的？--但可以就就您所獲得的的好處上再做做商議議。--我們可以以談。--以后有機(jī)機(jī)會(huì)再談。信號(hào)下隱藏的的真實(shí)含義我們從不接受受拖欠付款。。這點(diǎn)時(shí)間我們們生產(chǎn)不出那那么多的產(chǎn)品品。給折扣不是我我們的一貫作作風(fēng)，即使給給折扣，也不不可能給10%這么多。。這個(gè)數(shù)量產(chǎn)品品的價(jià)格是…….這些是我們標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的合同條條款。那是非常合理理的價(jià)格。--我們只在在付款問(wèn)題上上做些通融。。--我我們們準(zhǔn)準(zhǔn)備備在在價(jià)價(jià)格格、、運(yùn)運(yùn)輸輸、、質(zhì)質(zhì)量量和和數(shù)數(shù)量量方方面面進(jìn)進(jìn)行行商商談?wù)劇！?-我我可可以以給給2%的的折折扣扣。。--不不同同數(shù)數(shù)量量有有不不同同的的價(jià)價(jià)格格--合合同同條條款款可可以以協(xié)協(xié)商商--這這是是我我們們最最理理想想的的價(jià)價(jià)位位談判判中中的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)1冷冷靜靜，，不不要要太太快快出出招招；；2積積極極聆聆聽(tīng)聽(tīng)，，明明確確了了解解對(duì)對(duì)方方立立場(chǎng)場(chǎng)；；3盡盡量量少少采采用用你你個(gè)個(gè)人人的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)；；4對(duì)對(duì)你你無(wú)無(wú)財(cái)財(cái)權(quán)權(quán)處處理理的的事事項(xiàng)項(xiàng)不不要要做做出出讓讓步步；；當(dāng)對(duì)對(duì)方方要要你你做做出出你你無(wú)無(wú)法法做做出出的的讓讓步步時(shí)時(shí)也也要要對(duì)對(duì)商商談?wù)劚３殖址e積極極、、開(kāi)開(kāi)放放的的態(tài)態(tài)度度，，并并直直接接提提出出其其他他選選擇擇方方案案；；6不不要要低低估估對(duì)對(duì)手手；；7明明確確堅(jiān)堅(jiān)持持你你提提出出的的““完完整整方方案案””；；8不不要要讓讓對(duì)對(duì)方方丟丟面面子子；；9向向?qū)?duì)方方證證明明他他們們成成交交的的是是一一樁樁對(duì)對(duì)自自己己有有益益的的““買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)””談判判中中的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要在在沒(méi)沒(méi)有有獲獲得得對(duì)對(duì)方方的的回回報(bào)報(bào)承承諾諾前前做做出出讓讓步步。。關(guān)鍵鍵談判判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)從高高處處漸漸往往下下交交易易。。如如果果于于低低處處往往上上爭(zhēng)爭(zhēng)取取將將是是非非常常艱艱苦苦。。控制制本本身身之之情情緒緒。。避避免免顯顯露露放放松松、、興興奮奮、、煩煩擾擾、、厭厭惡惡等等神神情情。。沉默默是是一一種種特特殊殊武武器器，，尤尤其其當(dāng)當(dāng)面面對(duì)對(duì)不不合合理理之之條條件件。。要做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備暫暫止止談?wù)勁信?，，以以便便能能抽抽出出時(shí)時(shí)間間與與同同事事洽洽談?wù)?；；要要避避免免妄妄下下言言論論。。小心心防防止止觸觸怒怒對(duì)對(duì)方方，，尊尊重重對(duì)對(duì)方方的的一一貫貫做做法法。。談判判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)不可可過(guò)過(guò)分分施施壓壓；；你你可可能能僅僅僅僅依依次次，，就就只只一一次次成成功功。。記錄錄下下所所同同意意之之要要點(diǎn)點(diǎn)，，不不作作假假設(shè)設(shè)。。事先先預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)負(fù)負(fù)面面的的反反映映。。有有些些人人是是不不會(huì)會(huì)在在協(xié)協(xié)議議簽簽定定時(shí)時(shí)喜喜形形于于色色的的。。如果談?wù)勁幸悠谄谶M(jìn)行行，那那就要要決定定下一一次會(huì)會(huì)議的的議議程及及具體體內(nèi)容容。在目的的達(dá)到到之后后，即即時(shí)離離開(kāi)會(huì)會(huì)談場(chǎng)場(chǎng)所。。注重結(jié)結(jié)果，，而不是是注重重忙忙忙碌碌碌。（Concentrateonresults,notonbeingbusy））立即行行動(dòng)ISEE，IREMMEMBER；IDO，IUNDERSTANDIHEAR，，IFORGET；；9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:40:2320:40:2320:4012/21/20228:40:23PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2220:40:2320:40Dec-2221-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:40:2320:40:2320:40Wednesday,December21,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2220:40:2320:40:23December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。21十二二月20228:40:23下下午20:40:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:40下下午12月-2220:40December21,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2120:40:2320:40:2321December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:40:24下下午8:40下下午午20:40:2412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。20:40:2420:40:2420:4012/21/20228:40:24PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2220:40:2420:40Dec-2221-Dec-2212、世間成事