雙贏談判的策略

商業(yè)談判的策略江中醫(yī)貿(mào)培訓部商務談判策略12/28/20221江中醫(yī)貿(mào)培訓部要點模擬談判－－卡通片《超級戰(zhàn)士》分配性談判與整合性談判談判的策略談判中的問題反思與總結(jié)12/28/20222江中醫(yī)貿(mào)培訓部模擬談判卡通片《超級戰(zhàn)士》買賣雙方不得交換閱讀材料閱讀相關資料，買賣雙方分組討論談判策略（60min）按照分組名單正式開始談判,談判結(jié)束后，完成談判協(xié)議工作表（2h）12:00結(jié)束，請將案例討論練習教給汪權(quán)12/28/20223江中醫(yī)貿(mào)培訓部談判前要問的問題你需要什么？對你來說，達成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？對方為什么和你談判？12/28/20224江中醫(yī)貿(mào)培訓部你的備選方案是什么？也就是說，如果你們沒有達成談判協(xié)議，你該怎么辦？你有退路嗎？你的最佳備選方案越有吸引力，你的談判效果就越好你和對方最關心的問題是什么？談判前要問的問題12/28/20225江中醫(yī)貿(mào)培訓部《超級戰(zhàn)士》談判中要學會的經(jīng)驗如何獲取信息以形成統(tǒng)一的協(xié)議如何建立相互信任關系，互通信息提問提出建議，然后詢問對方有何建議提出備選的等價建議尋找事后解決的方案12/28/20226江中醫(yī)貿(mào)培訓部分組A買方B賣方1234567891011121314151617《超級戰(zhàn)士》談判案例結(jié)果12/28/20227江中醫(yī)貿(mào)培訓部《超級戰(zhàn)士》案例練習電視臺電影公司廣告收入8,400,000無每集售價極限值60,00035,000希望值30,00070,000調(diào)整額播放4次－1,680,000500,000播放5次－840,000250,000播放6次00播放7次840,000－250,000播放8次1,680,000－500,00012/28/20228江中醫(yī)貿(mào)培訓部《超級戰(zhàn)士》案例練習電視臺電影公司付款節(jié)省/損失額第1年10%－20%第2年20%－35%第3年30%－50%第4年40%－60%第5年50%－70%《丁冬音樂》保本價20,00010,00012/28/20229江中醫(yī)貿(mào)培訓部《超級戰(zhàn)士》案例練習電視臺電影公司收視率（可能性估計）6－720%10%7－850%10%8－910%10%9－1010%50%10－1110%20%備選交易3,000,0002,500,00012/28/202210江中醫(yī)貿(mào)培訓部《超級戰(zhàn)士》》案例練習收視率可能性廣告收入（凈收入）6－720%700萬7－850%800萬8－910%900萬9－1010%1000萬10－1110%1100萬廣告收入的加加權(quán)平均估計計值為840萬計算方法：(0.2×700)＋＋(0.5××800)＋＋(0.1×900)＋(0.1×1000)＋(0.1×1100)＝840萬12/21/202211江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部《超級戰(zhàn)士》》案例練習價價格/權(quán)利利協(xié)議關鍵點B(t)：買買方的目標價價格為30,000S(t)：賣賣方的目標價價格為70,000B(rp)：：買方的保留留價格為60,000B(rp)：：賣方的保留留價格為35,000討價還價的范范圍：35,000－60,00012/21/202212江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部《超級戰(zhàn)士》》案例練習結(jié)果買方/賣方價格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25%B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25%C2.2/0.848,0007第0－3年各25%D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%12/21/202213江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部ABCDE12/21/202214江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部《超級戰(zhàn)士》》案例練習結(jié)果買方/賣方價格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）12/21/202215江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部BACDEFG12/21/202216江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部《超級戰(zhàn)士》》案例練習結(jié)果買方/賣方價格播放次數(shù)付款方式其他A1.5/0.946,0006第0年25％第1－3年各25％B1.1/1.546,0006第0年50％第1－2年各25％C2.2/0.848,0007第0－3年各25％D1.6/2.555,0008第0年100%E3.1/1.040,0008第0年100%F2.1/3.055,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）G3.6/1.540,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）H2.6/3.555,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計值I4.1/2.040,0008第0年100%《丁冬音樂》（15,000）賭注：不同的估計值12/21/202217江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部12/21/202218江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部談判5談判－兩方或或以上具有不不同偏好或不不相容目標的的實體為了達達到使各方滿滿意的協(xié)議而而進行聯(lián)合決決策的過程企業(yè)要依賴與與其它企業(yè)的的合作，完成成產(chǎn)品到貨幣幣的變現(xiàn)過程程12/21/202219江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部商務談判是買賣雙方就就共同感興趣趣的問題或某某筆交易，進進行磋商、協(xié)協(xié)調(diào)、調(diào)整各各自利益的過過程談判－使兩方方或雙方達成成協(xié)議的科學學和藝術(shù)談判212/21/202220江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部談判區(qū)域甲方目標點乙方拒絕點甲方拒絕點乙方目標點甲方的預期范圍乙方的預期范圍解決范圍交易目標12/21/202221江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓部部重要的的概念念談判協(xié)協(xié)議的的最佳備備擇方方案（BATNA）底價（RP）受BATNA的的影響響談判區(qū)區(qū)域或可能達達成協(xié)協(xié)議的的范圍圍（BZ，ZOPA）盈余：達成成協(xié)議議的價價格（（Surplus））－買買方盈盈余+賣方方盈余余＝ZOPA12/21/202222江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓部部談判者者的認認知談判者者可能能將交交易視視為合作和和解決決問題題的過程，，也可能能將其視視為對抗的過程分配性談談判零點－極極點競爭爭談判整合性談談判“雙贏””談判12/21/202223江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部零點－極極點談判判的特點點是：從一開始始談判，，雙方就就集中在在如何分分配已存存在的優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢、盈盈利、損損失、任任務、責責任上一方得到到的越多多，另一一方得到到越少，，雙方正正好相反反這容易導導致一方方認為自自己是輸輸家，另另一方認認為自己己是贏家家，或雙雙方都認認為自己己是輸家家易發(fā)展成成口角、、欺詐、、不愿傾傾聽、單單方辯論論、不確確定感、、不信任任感及伺伺機報復復等，更更重要的的是沒有有創(chuàng)造任任何附加加值分配性談談判和整整合性談談判12/21/202224江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部“雙贏””談判“雙贏””談判是是把談判判當作一一個合作作的過程程，能和和對手像像伙伴一一樣，共共同去找找到滿足足雙方需需要的方方案，使使費用更更合理，，風險更更小“雙贏””談判強強調(diào)：通通過談判判，不僅僅是要找找到最好好的方法法去滿足足雙方的的需要，，而是要要解決責責任和任任務的分分配，如如成本、、風險和和利潤的的分配“雙贏””談判的的結(jié)果是是，你贏贏了，但但我也沒沒有輸分配性談談判和整整合性談談判12/21/202225江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部分配性談談判和整整合性談談判談判特點分配性談判整合性談判資源要分配的資源總額是固定的要分配的資源總額是可變的首要動機我贏，你輸我贏你也贏首要興趣彼此對立彼此一致關系短期長期12/21/202226江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部分配性談談判1最簡單的的談判形形式關注價格格、數(shù)量量等單一一事項達不成協(xié)協(xié)議的最最佳備選選方案和和相關信信息很重重要12/21/202227江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部單一事項項談判每個談判判都會有有“爭價價”的成成分餡餅擴大大并不意意味著沒沒有必要要“爭價價”保留價格格高低取取決于你你的最佳佳備選方方案的好好壞要了解到到自己的的最佳備備選方案案增加談判判力量的最簡單單和最有有效的方方法就是是提高最佳佳備選方方案12/21/202228江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部單一事項項談判關注談判判的“分分配”方方面，和和關注怎怎樣要求求到更多多的利益益基本組成成部分（（達不到到協(xié)議的的最佳備備選方案案、保留留價格、、盈余））決定你自自己的保保留價格格對手的保保留價格格不確定定設定合適適的目標標戰(zhàn)術(shù)目標標12/21/202229江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部基本錯誤誤4為自己的的最佳備備選方案案做出不不切實際際的估計計對備選方案搜搜尋不足為了成交而改改變自己的保保留價格忽視了那些不不容易量化的的備選方案12/21/202230江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部戰(zhàn)術(shù)目標探測對手的保保留價格找出最容易達達成協(xié)議的方方面找到滲透的方方法，抵制讓讓步的壓力并并使得對方容容易讓步控制對方關于于你的保留價價格的看法12/21/202231江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部影響策略利益：理解彼此的的需求、愿望望和關注的事事項，以達成成有利于各方方的協(xié)議正義：運用諸如公公平、契約和和法律等規(guī)則則解決沖突權(quán)力：彼此威脅使使得對方讓步步12/21/202232江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部談判中的辯論論2結(jié)果取決于你你的論據(jù)是否否有力建立具有說服服力的論據(jù)界定立場建立論據(jù)證明明你的立場是是公平、合理理的預計可能遇到到的反對意見見并進行反駁駁12/21/202233江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部整合性談判1更加復雜往往是針對多多個事項信息和信任特特別重要避免將錢留在在談判桌上12/21/202234江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部創(chuàng)造整合性的的結(jié)果2建立信任、分分享信息詢問告訴對方某些些信息同時討論多種種事項需求后解決方方案12/21/202235江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部談判技巧開價金額對開價的反應應先發(fā)還是后發(fā)發(fā)讓步模式12/21/202236江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓部部談判前前的準準備1與對手手談判判之前前，要要先與與我們們自己己談判判雄心勃勃勃的的自我我謹小慎慎微的的自我我除非我我們能能夠成成功地地完成成內(nèi)部部談判判，否否則我我們只只能得得到平平庸的的結(jié)果果12/21/202237江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓部部開價方方式令人無無法接接受的的棘手的的適中的的12/21/202238江中醫(yī)醫(yī)貿(mào)培培訓部部開價（（賣方方的角角度））賣方底價買方底價???無法接受的12/21/202239江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部極高的與與令人無無法接受受的開價價可接受的的與可信信的開價價由于不確確定、模模糊等因因素的存存在，談談判者可可能會提提出一個個可信但但無法接接受的開開價不可信的的開價（令人無無法接受受的）會會造成對對方的敵敵意即使達成成了對我我方有利利的協(xié)議議，對我我們未來來的交往往還是會會產(chǎn)生影影響12/21/202240江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部開價（賣方的的角度）賣方底價買方底價???無法接受的適中的適中的開價訂訂在ZOPA之內(nèi)12/21/202241江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部開價（賣方的的角度）強硬的開價設設定在ZOPA范圍之外外，但在模糊糊的范圍之內(nèi)內(nèi)強硬的報價可可信但不可接接受賣方底價買方底價???無法接受的適中的強硬的12/21/202242江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部對極端開價的的反應2用同樣極端的的回價來對付付？冷靜、先不要修改改你對對手底底價的估計忽視、沉默、、發(fā)笑提問：你這個報價價背后的原則則是什么？警告：千萬不要以以泄漏自己底底價的方式去去回應對方12/21/202243江中醫(yī)貿(mào)培訓訓部讓步模式目標標如果我方的當當前報價被拒拒絕，要不斷表明我我方不愿再作作讓步試探性地找出出對方覺得無無所謂的點12/21/202244江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部讓步步模模式式分分析析賣方買方賣方意見買方意見9,000太過分1,5002,5007,500超出預算6,500太高3,5006,000太高5,700太高4,500似乎強硬最后價5,5005,400成交賣方方BATNA=3,500買買方方BATNA=5,50012/21/202245江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部談判判中中的的先先發(fā)發(fā)有機機會會錨錨定定對對方方的的信信念念在下下述述兩兩個個條條件件下下最最有有效效：：對手手對對事事項項不不太太了了解解或或感感到到困困惑惑我方方被被公公認認為為是是該該事事項項上上的的專專家家12/21/202246江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部談判判中中的的后后發(fā)發(fā)當我我方方?jīng)]沒有有信信息息優(yōu)優(yōu)勢勢時時采采用用對方方錯錯誤誤地地在在ZOPA內(nèi)內(nèi)開開價價，，使使你你坐坐享享其其成成可以以調(diào)調(diào)整整我我方方的的還還價價從從而而創(chuàng)創(chuàng)造造出出一一個個有有利利于于我我方方的的中中心心點點－－－－兩兩個個開開價價的的中中心心點點12/21/202247江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部讓步模式應當以越來越小的步步伐做出讓步這個規(guī)則很明明顯，但卻經(jīng)經(jīng)常被違背為什么？沒有耐心12/21/202248江中醫(yī)貿(mào)培培訓部讓步的技巧巧以越來越小的的步伐讓步步越來越精確確每次讓步的的思考時間間越來越長長給對手一個目標讓他去爭取取，讓他知知道什么是是他不能得得到的東西西除非將某次次讓步明確確表示為““暫定”，否則就就不能在后后面的談判判中撤回它它12/21/202249江中醫(yī)貿(mào)培培訓部建立有效的的承諾通過擺事實實，明確無無誤地表達達你的承諾諾巧妙地偽裝裝這個策略略，或者使使對方覺得得它是合理理的12/21/202250江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部常用用的的承承諾諾策策略略聲譽譽、、公公開開聲聲名名借助助于于先先例例、、原原則則、、情情感感、、公公平平等等既成成事事實實切斷斷溝溝通通渠渠道道＋＋最最后后期期限限讓代代理理人人出出面面表明明自自己己沒沒有有權(quán)權(quán)威威、、不不能能控控制制12/21/202251江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部有效效承承諾諾的的條條件件不可可逆逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)可信信的的溝溝通通讓人人覺覺得得正正當當，，并并且且以以無無威威脅脅、、非非命命令令的的方方式式表表達達及時時溝溝通通12/21/202252江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部談判判是是相相互互依依賴賴的的決決策策搜集集信信息息，，找找出出：：確定定的的差差異異，，尋尋找找折折中中方方案案不確確定定的的差差異異，，達達成成臨臨時時協(xié)協(xié)議議可調(diào)調(diào)和和的的利利益益，，將將他他們們列列入入你你的的協(xié)協(xié)議議內(nèi)內(nèi)12/21/202253江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部通過過下下列列手手段段搜搜集集信信息息：：提問問提出出建建議議提出出等等價價的的建建議議認識識到到對對以以下下方方面面施施加加影影響響的的努努力力：：地位位可選選方方案案談判判是是相相互互依依賴賴的的決決策策12/21/202254江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部在利利益益沖沖突突不不能能采采取取其其他他的的方方式式協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)時時，，客觀觀標標準準的的讓讓步步策策略略的使使用用在在商商務務談談判判中中會會起起到到了了非非常常重重要要的的作作用用成功功讓讓步步的的策策略略和和技技巧巧表現(xiàn)現(xiàn)在在談談判判的的各各個個階階段段成功功商商務務談談判判讓讓步步策策略略12/21/202255江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部目標價值最最大化原則則在商務談判判中的很多多情況下的的目標并非非是單一的的一個目標標，在談判判中處理這這些多重目目標的過程程中不可避避免的存在在著目標沖沖突現(xiàn)象，，談判的過過程事實上上是尋求雙方目目標價值最最大化的一一個過程不是所有目目標的最大大化不同目標之之間的沖突突是時常發(fā)發(fā)生的，但但是在不同同目標中的的重要價值及及緊迫程度度也是不相同同的成功商務談談判讓步策策略12/21/202256江中醫(yī)貿(mào)培培訓部目標價值最最大化原則則需要在目標標之間依照照重要性和和緊迫性建建立優(yōu)先順順序，優(yōu)先先解決重要要及緊迫目目標，在條條件允許的的前提下適適當爭取其其他目標讓步策略首要就是保護重要目目標價值的的最大化，如關鍵環(huán)環(huán)節(jié)——價價格、付款款方式等成功商務談談判讓步策策略12/21/202257江中醫(yī)貿(mào)培培訓部評估目標沖沖突的重要要性、分析析自己所處處的環(huán)境和和位置，在在不犧牲任任何目標的的前提下沖沖突是否可可以解決如果在沖突突中必須有有所選擇的的話區(qū)分主主目標和次次目標，以以保證整體體利益的最最大化應注意目標標不要太多多成功商務談談判讓步策策略12/21/202258江中醫(yī)貿(mào)培培訓部剛性原則談判中可以以使用的讓讓步資源是是有限的，，讓步策略略的使用是是具有剛性性的，運用用的力度只只能是先小小后大成功商務談談判讓步策策略12/21/202259江中醫(yī)貿(mào)培培訓部剛性原則一種方式的的讓步使用用幾次就失失去效果，同時也應應該注意到到談判對手手的某些需求是無止止境的談判對手的的需求是有有一定限度度的，也是是具有一定定層次差別別的，讓步策略的的運用也必必須是有限限的、有層層次區(qū)別的的成功商務談談判讓步策策略12/21/202260江中醫(yī)貿(mào)貿(mào)培訓部部剛性原則則讓步策略略的運用用的效果是有有限的，不不要期望望滿足對對手的所所有意愿愿，對于于重要問問題的讓讓步必須須給予嚴嚴格的控控制時刻刻對對于于讓讓步步資資源源的的投投入入與與你你所所期期望望效效果果的的產(chǎn)產(chǎn)出出進進行行對對比比分分析析，，必必須須做做到到讓步步價價值值的的投投入入小小于于所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的積積極極效效益益成功功商商務務談談判判讓讓步步策策略略12/21/202261江中中醫(yī)醫(yī)貿(mào)貿(mào)培培訓訓部部時機機原原則則在適當當?shù)牡臅r時機機和和場場合合做出出適當當適適時時的的讓讓步步，使使談談判判讓讓步步