商務(wù)談判的策略

商務(wù)談判的策略[教學(xué)目標(biāo)]通過(guò)學(xué)習(xí)，熟悉談判規(guī)則；掌握常見(jiàn)的談判策略。[重點(diǎn)與難點(diǎn)]常見(jiàn)的談判策略一、談判規(guī)則

（一）不斷尋找談判雙方需求中的差異點(diǎn)

1、在一項(xiàng)談判中，很有可能不同的人所要求的東西也不同2、差異可以促成和平解決，只要合作各方不把情感因素?fù)饺胝_的判斷之中（二）開(kāi)始談判前先搞清楚自己的位置每項(xiàng)談判都發(fā)生在由早先的交易形成的前后關(guān)系中你的前任大獲全勝對(duì)手想打平局你的前任輸了你想打平局你的信譽(yù)也會(huì)影響其他人的反應(yīng)最狡猾的談判對(duì)手，是那些不遺余力地讓人覺(jué)得與他打交道是有利可圖的人?？紤]一項(xiàng)談判的結(jié)果對(duì)今后的交易產(chǎn)生如何的影響同樣重要。（三）千萬(wàn)別期望談判是“公平”的

談判并不是娛樂(lè)，是一項(xiàng)嚴(yán)肅的事，你必須經(jīng)常去從事它。

談判并非公平，因?yàn)槊宽?xiàng)談判發(fā)生由許多其他原因影響下的前后關(guān)系中

不要擔(dān)心究竟是否公平，而要考慮什么對(duì)你最有利。

（四）尋找方法避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)

如果希望談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么他們就會(huì)進(jìn)入一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

如果希望談判是一種友善的利益交換，就會(huì)變成友善的利益交換。

一旦你開(kāi)始尋找方法來(lái)滿足每個(gè)人的需要，就會(huì)有各種創(chuàng)意的可能性。

當(dāng)你尋找辦法去贏得對(duì)雙方都有利的協(xié)議時(shí)，你可以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)方提出特殊的條件時(shí)，問(wèn)“為什么”不斷詢問(wèn)直到發(fā)現(xiàn)你能為對(duì)方做一些事，而又不損害你自己的利益。（五）不要假定妥協(xié)的必要性

慣常的錯(cuò)誤，認(rèn)為談判總會(huì)導(dǎo)致妥協(xié)，這種觀點(diǎn)使所有的談判看上去與街頭小販在做生意一樣。

討價(jià)還價(jià)后的妥協(xié)，只有當(dāng)價(jià)格是唯一的條件時(shí)才起作用。

期待在中途作出妥協(xié)的人，決不會(huì)花時(shí)間去尋求贏一贏解決方法。

你不去尋找除了妥協(xié)以外的方法，你就不會(huì)了解其他的方法

（六）充分利用時(shí)間二、常見(jiàn)的談判策略（一）虛假地解決問(wèn)題目的：使對(duì)方攤牌，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，興趣及所關(guān)心的方面，但卻不讓對(duì)方了解我方自己的不利之處談判者將盡力造成仿佛處于一個(gè)解決問(wèn)題過(guò)程之中的印象如果裝成正處于解決問(wèn)題的過(guò)程中，就可以更多地了解對(duì)方的有關(guān)情況要警覺(jué)對(duì)方采用這一策略，如采用則要改變局勢(shì)（二）退讓交易１、采用退讓交易策略的人，樂(lè)于接受談判對(duì)方的任何建議，無(wú)論對(duì)方的要求有多離奇，而且通常會(huì)作出很大的讓步。２、采用這一策略的人，會(huì)對(duì)你提出的所有要求表示愿意妥協(xié)，也就是說(shuō)，任何事都可商量3、要注意的三件事1）他從未完全妥協(xié)2）最初的要求是不合理3）危險(xiǎn)所在，他會(huì)要求你作出讓步４、采用這一策略的原因；他認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)比你更了解。５、解決辦法；絕不要在你做好充分準(zhǔn)備之前開(kāi)始談判，在公平的起點(diǎn)上。（三）竭力使使對(duì)方接受１、一些談判判者精于運(yùn)用用旨在鼓勵(lì)你你接受其建議議的方式描述述其意圖２、如果對(duì)方方采用這一策策略，應(yīng)如何何保護(hù)自己1)在談判判前做好準(zhǔn)備備，并列舉談?wù)勁幸c(diǎn)清單單2)在談判判中用你自己己的話寫下對(duì)對(duì)方的論點(diǎn)3)側(cè)重軟軟性詞語(yǔ)的定定義：如絕無(wú)無(wú)僅有，有限限時(shí)間發(fā)盤？？國(guó)際專家？？4)如果對(duì)對(duì)方是個(gè)特別別有技巧的勸勸說(shuō)者，休息息下，找機(jī)會(huì)會(huì)回顧他的一一切觀點(diǎn)。5)使自己己的頭腦冷靜靜下來(lái)后，再再簽協(xié)議。（四）權(quán)力運(yùn)運(yùn)用１、要對(duì)權(quán)力力策略加以了了解1)感覺(jué)與與現(xiàn)實(shí)一樣重重要2)力力量源自許多多方面：專長(zhǎng)長(zhǎng)、身份、職職權(quán)、賞罰、、影響力3)力量的使用用由文化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制。4)面對(duì)面沖沖突是不太奏奏效的權(quán)力運(yùn)運(yùn)用２、運(yùn)用權(quán)力力策略的條件件1)對(duì)方意識(shí)識(shí)到并承認(rèn)你你方具備強(qiáng)勢(shì)勢(shì)2)你不關(guān)心心與某些厭惡惡利用權(quán)勢(shì)的的人保持關(guān)系系3)你滿足于于短期勝利３、對(duì)方運(yùn)用用權(quán)力策略來(lái)來(lái)對(duì)付你時(shí)，，你該怎么辦辦1)了解這一一權(quán)力是真的的還是嚇表現(xiàn)現(xiàn)象而已2)如果對(duì)方方有真權(quán)力>如果對(duì)方并并不像要采取取所暗示的威威脅，那你就就可以忽略他他的權(quán)力>衡量此事有有多重要>尋找方法以以減少或降低低對(duì)方的權(quán)力力>>找到另一一個(gè)交易對(duì)象象>>尋找找其他的影響響以及資助來(lái)來(lái)源>>找找到令你和對(duì)對(duì)方都滿意的的安排（五）已經(jīng)定定好1、在談判中中，這一策略略被用于限制制討論的范圍圍

2、、有效使用這這項(xiàng)策略需考考慮的問(wèn)題1)限制討論論范圍2)當(dāng)你不不愿討論有關(guān)關(guān)你的薄弱或或較脆弱的事事項(xiàng)時(shí)3)為了使使其奏效，限限制必須表現(xiàn)現(xiàn)得真實(shí)，結(jié)結(jié)果也必須真真實(shí)，而且你你必須明確仍仍需要討論的的范圍3、如果對(duì)方方采用>坦率地與與對(duì)方攤牌>應(yīng)了解自自己的底線>如無(wú)法承承受，放棄談?wù)勁校┘倌繕?biāo)標(biāo)１、通過(guò)將注注意力集中于于一些非實(shí)質(zhì)質(zhì)或易引起爭(zhēng)爭(zhēng)議的問(wèn)題上上的方法來(lái)發(fā)發(fā)揮作用?？捎脕?lái)推遲重重要問(wèn)題討論論的時(shí)間２、當(dāng)你處于于不利的形勢(shì)勢(shì)下時(shí)，可以以使用假目標(biāo)標(biāo)策略３３、最好的防防范方法，是是了解什么對(duì)對(duì)你來(lái)說(shuō)是重重要的。（對(duì)方使用時(shí)）列列清單（七）以關(guān)系系作為要挾１、當(dāng)關(guān)系相相對(duì)談判要點(diǎn)點(diǎn)和交易費(fèi)用用而言更重要要或似乎更重重要時(shí)，你也也可以使用這這一策略２、幾個(gè)問(wèn)題題1）雙方的關(guān)關(guān)系究竟有多多重要2）談判要要點(diǎn)和交易費(fèi)費(fèi)用是否也象象關(guān)系一樣的的重要3）他確確實(shí)會(huì)斷絕我我們的關(guān)系嗎嗎4））我能夠與其其他人做這筆筆生意嗎5）不不妥協(xié)是否有有什么辦法可可以保持關(guān)系系？（八）拒絕談?wù)勁校?、在不犯任任何錯(cuò)誤的情情況下，這是是個(gè)強(qiáng)有力的的策略２、如果你巧巧妙地運(yùn)用這這一策略，你你甚至能使對(duì)對(duì)方對(duì)談判的的興趣有所增增加３、當(dāng)某人拒拒絕與你談判判時(shí)，你要給給他一個(gè)參與與談判的理由由三、各階段的的談判策略（（部分內(nèi)容請(qǐng)請(qǐng)參見(jiàn)第十章章）（一）商務(wù)談?wù)勁械臏?zhǔn)備階階段1.談判背背景資料調(diào)查查2.組建談?wù)勁邪嘧?.制定談?wù)勁蟹桨秆a(bǔ)充材料（一）商務(wù)談?wù)勁蟹桨傅幕疽?.談判主主題2.談判目目標(biāo)3.談判議議程或談判程程序4.談判組組織5.談判地地點(diǎn)(二)商務(wù)談?wù)勁蟹桨傅母窀袷缴虅?wù)談判方案案通常由標(biāo)題題、正文、落落款三部分組組成。1.標(biāo)題一一般由事由及及文種構(gòu)成2.正正文主體包包括前言和主主體兩部分（（1）前言言。一般簡(jiǎn)要要寫明談判的的總體設(shè)想、、原則、戰(zhàn)略略及談判的主主要內(nèi)容或談?wù)勁袑?duì)象的情情況。（（2）主體。應(yīng)應(yīng)寫明談判主主題、談判目目標(biāo)、談判程程序、談判組組織等內(nèi)容要要素。3.落款款寫明談判小小組和日期。。（三）商務(wù)談?wù)勁蟹桨傅膶憣懽饕I(lǐng)1.信息采采集要充分2.談?wù)勁心繕?biāo)要明明確3.談判程序序要科學(xué)4.談判判策略要適當(dāng)當(dāng)（四）商務(wù)談?wù)勁蟹桨笀?bào)告告例文（二）識(shí)別對(duì)對(duì)方的談判的的風(fēng)格1、內(nèi)向謹(jǐn)慎慎型：這類性格的談?wù)勁姓咦铒@著著的特點(diǎn)是：：無(wú)論交易金金額的大小，，總是要在慎慎重考慮后才才能夠決定。。當(dāng)你面對(duì)內(nèi)向向謹(jǐn)慎型的對(duì)對(duì)手時(shí)，要多多談一些談判判以外的事情情，時(shí)刻充滿滿誠(chéng)意，讓對(duì)對(duì)方喜歡這種種談判方式，，切記一定不不要急于求成成，留出一定定的時(shí)間讓對(duì)對(duì)方思考。內(nèi)內(nèi)向謹(jǐn)慎型的的對(duì)手相對(duì)更更容易妥協(xié)與與讓步，只要要你耐心地與與他們交流，，總會(huì)有一些些事情會(huì)被你你改變。2、外向果斷斷型：顧名思義，此此類型談判者者的辦事風(fēng)格格是直接、果果斷，當(dāng)你聽(tīng)聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：：“就這樣吧吧，你再讓一一個(gè)百分點(diǎn)，，我們就成交交，馬上簽合合同?！焙翢o(wú)無(wú)疑問(wèn)，他一一定屬于外向向果斷型。不不要試圖與他他們聊天來(lái)改改善談判氣氛氛，因?yàn)樗麄儌冋J(rèn)為談判應(yīng)應(yīng)該直截了當(dāng)當(dāng)，任何與談?wù)勁袩o(wú)關(guān)的話話題均為廢話話，簡(jiǎn)直就是是在浪費(fèi)時(shí)間間，所以你要要小心過(guò)多的的寒暄與過(guò)分分的熱情，他他們并不習(xí)慣慣這種談判方方式。外向果果斷型的人不不會(huì)在意對(duì)方方的感覺(jué)，也也不會(huì)顧及面面子，缺乏人人情味，只關(guān)關(guān)心生意的進(jìn)進(jìn)展。當(dāng)談判判出現(xiàn)分歧時(shí)時(shí)，他們會(huì)毫毫不猶豫地拒拒絕你，如果果交易能夠滿滿足對(duì)方的需需要，他們也也會(huì)立即做出出決定。2、外向果斷斷型（續(xù)）外向果斷者對(duì)對(duì)談判的理解解有一定的局局限性，他們們認(rèn)為所謂談?wù)勁芯褪怯帽M盡各種辦法使使對(duì)方輸，自自己贏得可能能得到的一切切利益，在每每一次談判中中都能夠取勝勝，他們從不不相信雙贏談?wù)勁械拇嬖?。。在每一次談?wù)勁兄?，他們們都?huì)對(duì)某一一個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)論論不休，而不不是通過(guò)創(chuàng)造造附加價(jià)值把把蛋糕做大，，在他們眼里里價(jià)格是談判判中最重要的的環(huán)節(jié)，其重重要性高于一一切，所以在在談判中他們們會(huì)不停地壓壓價(jià)，不顧交交易破裂的危危險(xiǎn)。他們喜喜歡談判，更更喜歡贏的感感覺(jué)，在每次次談判后都會(huì)會(huì)保持一段興興奮與激動(dòng)的的狀態(tài)。2、外向果斷斷型（續(xù)）在談判中與外外向果斷者針針?shù)h相對(duì)顯然然是不明智的的，那樣只會(huì)會(huì)把事情變得得更糟。通常常他們會(huì)在某某個(gè)議題上爭(zhēng)爭(zhēng)論不休，并并且一定要分分出勝負(fù)，價(jià)價(jià)格是最常見(jiàn)見(jiàn)的談判焦點(diǎn)點(diǎn)，也許你的的報(bào)價(jià)已經(jīng)低低于業(yè)內(nèi)的平平均價(jià)格，但但他們絕不會(huì)會(huì)就此罷手，，還會(huì)努力地地壓低價(jià)格。。當(dāng)遇到這樣樣的局面時(shí)，，建議在第一一次報(bào)價(jià)時(shí)適適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)價(jià)格，增加談?wù)勁锌臻g，在在正式談判中中做出多次讓讓步，雖然從從結(jié)果上并沒(méi)沒(méi)有損失，但但你讓對(duì)方認(rèn)認(rèn)為他們贏得得了談判。如如果在每次談?wù)勁泻髮?duì)方都都有很好的感感覺(jué)，那么他他們一定會(huì)期期待與你下一一次的談判。。3、、理理性性判判斷斷型型：：此類類型型者者在在談?wù)勁信械牡倪^(guò)過(guò)程程中中會(huì)會(huì)頻頻繁繁使使用用電電腦腦和和計(jì)計(jì)算算器器，，這這是是多多年年來(lái)來(lái)形形成成的的習(xí)習(xí)慣慣，，他他們們對(duì)對(duì)數(shù)數(shù)字字非非常常敏敏感感，，交交易易中中任任何何所所需需的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)都都會(huì)會(huì)非非常常精精確確，，絕絕不不允允許許任任何何模模糊糊的的數(shù)數(shù)字字出出現(xiàn)現(xiàn)在在談?wù)勁信兄兄?，，否否則則很很有有可可能能會(huì)會(huì)強(qiáng)強(qiáng)行行終終止止談?wù)勁信?。。同同時(shí)時(shí)他他們們還還會(huì)會(huì)花花費(fèi)費(fèi)大大量量的的精精力力和和時(shí)時(shí)間間去去收收集集所所有有的的相相關(guān)關(guān)信信息息，，并并加加以以深深入入分分析析，，對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)了了如如指指掌掌。。他他們們喜喜歡歡掌掌控控細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，對(duì)對(duì)每每一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都會(huì)會(huì)反反復(fù)復(fù)推推敲敲，，對(duì)對(duì)每每一一階階段段所所要要完完成成的的程程度度會(huì)會(huì)體體現(xiàn)現(xiàn)在在文文字字上上。?？偪偸鞘牵?，如如果果你你沒(méi)沒(méi)有有充充足足的的前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，建建議議不不要要貿(mào)貿(mào)然然開(kāi)開(kāi)始始談?wù)勁信小?。與理理性性判判斷斷者者談?wù)勁信星扒澳隳阋獪?zhǔn)準(zhǔn)備備足足夠夠的的資資料料和和數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)度度也也要要進(jìn)進(jìn)行行有有效效的的規(guī)規(guī)劃劃，，在在談?wù)勁信衅谄陂g間，，他他們們會(huì)會(huì)用用大大部部分分時(shí)時(shí)間間向向你你提提問(wèn)問(wèn)題題，，哪哪怕怕一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事情情也也會(huì)會(huì)刨刨根根問(wèn)問(wèn)底底，，他他們們只只有有在在數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)齊齊全全的的時(shí)時(shí)候候才才會(huì)會(huì)做做出出決決定定，，而而不不會(huì)會(huì)被被情情緒緒或或關(guān)關(guān)系系所所左左右右。。他他們們的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格一一成成不不變變，，談?wù)勁信蟹椒绞绞竭^(guò)過(guò)于于僵僵硬硬，，有有時(shí)時(shí)候候會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)某某個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題過(guò)過(guò)分分固固執(zhí)執(zhí)，，反反而而會(huì)會(huì)影影響響談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)展展，，這這時(shí)時(shí)需需要要你你去去引引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)方方共共同同創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值。。在在了了解解對(duì)對(duì)方方的的個(gè)個(gè)性性和和談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格后后，，你你能能預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)他他們們處處理理問(wèn)問(wèn)題題的的方方法法，，從從容容地地使使用用相相應(yīng)應(yīng)的的策策略略來(lái)來(lái)改改變變對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)，，把把雙雙方方的的關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)放放在在共共同同的的利利益益上上，，避避免免因因性性格格的的差差異異產(chǎn)產(chǎn)生生談?wù)勁信械牡姆址制缙??！?、、理理性性判判斷斷型型(續(xù)續(xù))（三三））成成功功商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡淖屪尣讲讲卟呗月?、、目目標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)值值最最大大化化原原則則①評(píng)評(píng)估估目目標(biāo)標(biāo)沖沖突突的的重重要要性性、、分分析析自自己己所所處處的的環(huán)環(huán)境境和和位位置置，，在在不不犧犧牲牲任任何何目目標(biāo)標(biāo)的的前前提提下下沖沖突突是是否否可可以以解解決決；；②如如果果在在沖沖突突中中必必須須有有所所選選擇擇的的話話區(qū)區(qū)分分主主目目標(biāo)標(biāo)和和次次目目標(biāo)標(biāo)，，以以保保證證整整體體利利益益的的最最大大化化，，但但同同時(shí)時(shí)也也應(yīng)應(yīng)注注意意目目標(biāo)標(biāo)不不要要太太多多，，以以免免顧顧此此失失彼彼，，甚甚至至自自相相混混亂亂，，留留以以談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手以以可可趁趁之之機(jī)機(jī)。。2、、剛剛性性原原則則在剛剛性性原原則則中中必必須須注注意意到到以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：①談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的需需求求是是有有一一定定限限度度的的，，也也是是具具有有一一定定層層次次差差別別的的，，讓讓步步策策略略的的運(yùn)運(yùn)用用也也必必須須是是有有限限的的、、有有層層次次區(qū)區(qū)別別的的；；②②讓讓步步策策略略的的運(yùn)運(yùn)用用的的效效果果是是有有限限的的，，每每一一次次的的讓讓步步只只能能在在談?wù)勁信械牡囊灰欢ǘ〞r(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)起起作作用用，，是是針針對(duì)對(duì)特特定定階階段段、、特特定定人人物物、、特特定定事事件件起起作作用用的的，，所所以以不不要要期期望望滿滿足足對(duì)對(duì)手手的的所所有有意意愿愿，，對(duì)對(duì)于于重重要要問(wèn)問(wèn)題題的的讓讓步步必必須須給給予予嚴(yán)嚴(yán)格格的的控控制制；；③時(shí)刻對(duì)于讓讓步資源的投投入與你所期期望效果的產(chǎn)產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比比分析，必須須做到讓步價(jià)價(jià)值的投入小小于所產(chǎn)生的的積極效益。。在使用讓步步資源時(shí)一定定要有一個(gè)所所獲利潤(rùn)的測(cè)測(cè)算，你需要要投入多大比比例來(lái)保證你你所期望的回回報(bào)，并不是是投入越多回回報(bào)越多，而而是尋求一個(gè)個(gè)二者之間的的最佳組合。。3、時(shí)機(jī)原則則所謂讓步策略略中的時(shí)機(jī)原原則就是在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和和場(chǎng)合做出適適當(dāng)適時(shí)的讓讓步，使談判判讓步的作用用發(fā)揮到最大大、所起到的的作用最佳。。4、清晰原則則在商務(wù)談判的的讓步策略中中的清晰原則則是：讓步的的標(biāo)準(zhǔn)、讓步步的對(duì)象、讓讓步的理由、、讓步的具體體內(nèi)容及實(shí)施施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)確明了，避避免因?yàn)樽尣讲蕉鴮?dǎo)致新的的問(wèn)題和矛盾盾。5、彌補(bǔ)原則則（四）促使對(duì)對(duì)方讓步的策策略1、先苦后甜甜策略先苦后甜策略略也稱吹毛求求疵策略，它它是一種先用用苛刻的虛假假條件使對(duì)方方產(chǎn)生疑慮、、壓抑、無(wú)望望等心態(tài)，以以大幅度降低低對(duì)手的期望望值，然后在在實(shí)際談判中中逐步給予優(yōu)優(yōu)惠或讓步。。使用這一策略略，可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)四個(gè)目的：：1）使賣主把把價(jià)格降低；；2）使買主有有討價(jià)還價(jià)的的余地；3）讓對(duì)方知知道，買主是是很聰明的，，是不會(huì)輕易易被人欺騙的的；4）銷售員在在以低價(jià)將商商品售出時(shí)，，使用這一策策略可以有向向老板交代的的借口。該策略的對(duì)策策是：充分了解信信息，盡可能能掌握對(duì)方的的真實(shí)意圖，，并可采取相相同的策略對(duì)對(duì)付對(duì)方。如如果對(duì)方使用用這一策略，，那么對(duì)付這這一策略的策策略是：必須須要有耐心，，那些虛張聲聲勢(shì)的問(wèn)題及及要求自然會(huì)會(huì)漸漸地露出出馬腳，而失失去影響；遇遇到了問(wèn)題，，要能直攻腹腹地、開(kāi)門見(jiàn)見(jiàn)山地和買主主私下商談；；對(duì)于某些問(wèn)問(wèn)題和要求，，要能避重就就輕或視而不不見(jiàn)地不予理理睬；當(dāng)對(duì)方方在浪費(fèi)時(shí)間間、無(wú)中生有有、雞蛋里面面挑骨頭時(shí)，，一定要當(dāng)面面制止；向買買主建議一個(gè)個(gè)具體而又徹徹底的解決辦辦法，不要與與買主去爭(zhēng)論論那些與交易易關(guān)系不大的的問(wèn)題；也可可以向?qū)Ψ教崽岢瞿承┨搹垙埪晞?shì)的問(wèn)題題拉增強(qiáng)自己己的談判力量量。2、軟硬兼施施策略軟硬兼施又叫叫紅白臉策略略。在談判初初始階段，先先由唱白臉的的人出場(chǎng)，他他傲慢無(wú)理，，苛刻無(wú)比，，強(qiáng)硬僵死，，立場(chǎng)堅(jiān)定，，毫不妥協(xié)，，讓對(duì)手產(chǎn)生生極大的反感感。當(dāng)談判進(jìn)進(jìn)入僵持狀態(tài)態(tài)時(shí)，紅臉人人出場(chǎng)，他表表現(xiàn)出體諒對(duì)對(duì)方的難處，，以合情合理理的態(tài)度，照照顧對(duì)方的某某些要求，放放棄自己一方方的某些苛刻刻條件和要求求，做出一定定的讓步，扮扮演一個(gè)“紅紅臉”的角色色。使用該策略應(yīng)應(yīng)注意的問(wèn)題題（1）扮演紅紅臉的應(yīng)為主主談人，他一一方面要善于于把握談判的的條件，另一一方面要把握握好出場(chǎng)的火火候。（（2）扮演白臉臉的既要表現(xiàn)現(xiàn)得“兇”，，又要保持良良好的形象。。即態(tài)度強(qiáng)硬硬，但又處處處講理，決不不蠻橫。當(dāng)對(duì)方使用該該策略時(shí)自己己的對(duì)策（1）認(rèn)識(shí)到到對(duì)方無(wú)論是是“好人”還還是“壞人””都屬于同一一陣線，其目目的就是從你你手里得到利利益，因而應(yīng)應(yīng)同等對(duì)待。。（2）放慢談?wù)勁屑白尣剿偎俣?，在“老老鷹”面前也也要寸步不讓讓。?）當(dāng)持溫溫和態(tài)度的““鴿子”上場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，要求其其立即做出讓讓步，并根據(jù)據(jù)他的讓步?jīng)Q決定自己的對(duì)對(duì)策。（4）給對(duì)方方的讓步要算算總帳，絕不不能在對(duì)方溫溫和派上場(chǎng)后后給予較大的的讓步。紅紅白白臉策略往往往在對(duì)手缺乏乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)手手很需要與你你達(dá)成協(xié)議的的情境下使用用。3、“情緒爆爆發(fā)”策略在談判過(guò)程中中，情緒的爆爆發(fā)有兩種：：一種是情不不自禁的爆發(fā)發(fā)，另一種是是有目的的爆爆發(fā)。在運(yùn)用“情緒緒爆發(fā)”這一一策略迫使對(duì)對(duì)方讓步時(shí)，，必須把握住住時(shí)機(jī)和態(tài)度度。無(wú)由而發(fā)發(fā)會(huì)使對(duì)方一一眼看穿；烈烈度過(guò)小，起起不到震撼、、威懾對(duì)方的的作用；烈度度過(guò)大，或者者讓對(duì)方感到到小題大做，，失去真實(shí)感感，會(huì)使談判判陷入破裂而而無(wú)法修復(fù)。。當(dāng)對(duì)方在利用用情緒爆發(fā)來(lái)來(lái)向本方進(jìn)攻攻時(shí)，本方最最好的應(yīng)付辦辦法是：泰然處之，冷冷靜處理。盡盡量避免與對(duì)對(duì)方進(jìn)行情緒緒上的爭(zhēng)執(zhí)。。同時(shí)，把話話題盡量引回回到實(shí)際的問(wèn)問(wèn)題上，一方方面要表示充充分地了解他他的觀點(diǎn)，另另一方面又要要耐心解釋不不能接受其要要求的理由。。宣布暫時(shí)休會(huì)會(huì)，給對(duì)方冷冷靜平息的時(shí)時(shí)間，讓其自自己平息下來(lái)來(lái)，然后再指指出對(duì)方行為為的無(wú)禮，重重新進(jìn)行實(shí)質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題的談?wù)勁小?、車車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)策策略車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是是指在在談判判桌上上的一一方遇遇到關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題或或與對(duì)對(duì)方有有無(wú)法法解決決的分分歧時(shí)時(shí)，借借口自自己不不能決決定或或其他他理由由，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由他他人再再進(jìn)行行談判判。通通過(guò)更更換談?wù)勁兄髦黧w，，偵察察對(duì)手手的虛虛實(shí)，，耗費(fèi)費(fèi)對(duì)手手的精精力，，削弱弱對(duì)手手的議議價(jià)能能力，，為自自己留留有回回旋余余地，，進(jìn)退退有序序，從從而掌掌握談?wù)勁兄髦鲃?dòng)權(quán)權(quán)，作作為談?wù)勁械牡膶?duì)方方需要要重復(fù)復(fù)向走走馬換換將策策略的的這一一方陳陳述情情況，，闡明明觀點(diǎn)點(diǎn)；面面對(duì)新新更換換的談?wù)勁袑?duì)對(duì)手，，需要要重新新開(kāi)始始談判判。這這樣會(huì)會(huì)付出出加倍倍的精精力、、體力力和投投資，，時(shí)間間一長(zhǎng)長(zhǎng)，難難免出出現(xiàn)漏漏洞和和差錯(cuò)錯(cuò)。這這正是是運(yùn)用用走馬馬換將將策略略一方方所期期望的的。該策略略的對(duì)對(duì)策是是：無(wú)論是是對(duì)方方是否否準(zhǔn)備備采用用該策策略，，都要要做好好充分分的心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，，以便便有備備無(wú)患患；新新手上上場(chǎng)后后不重重復(fù)過(guò)過(guò)去的的爭(zhēng)論論，如如果新新的對(duì)對(duì)手否否定其其前任任做出出的讓讓步，，自己己也借借此否否定過(guò)過(guò)去的的讓步步，一一切從從頭開(kāi)開(kāi)始；；用正正當(dāng)?shù)牡慕杩诳谑拐務(wù)勁袛R擱淺，，直到到把原原先的的對(duì)手手再換換回來(lái)來(lái)。5、分分化對(duì)對(duì)手策策略其基本本做法法是，，把對(duì)對(duì)方談?wù)勁行⌒〗M中中持有有利于于本方方意見(jiàn)見(jiàn)的人人員作作為重重點(diǎn)，，以各各種方方式給給予各各種支支持和和鼓勵(lì)勵(lì)，與與之結(jié)結(jié)成一一種暫暫時(shí)的的無(wú)形形同盟盟。比比如說(shuō)說(shuō)，對(duì)對(duì)他的的態(tài)度度特別別友善善，對(duì)對(duì)其意意見(jiàn)多多持肯肯定態(tài)態(tài)度，，有些些意見(jiàn)見(jiàn)如不不能接接受，，則以以很溫溫和、、委婉婉的方方式予予以說(shuō)說(shuō)明和和拒絕絕。而而對(duì)待待不利利于本本方意意見(jiàn)的的對(duì)方方談判判人員員，則則采取取強(qiáng)硬硬態(tài)度度。本本方的的這一一策略略運(yùn)用用得當(dāng)當(dāng)，能能使其其本人人毫無(wú)無(wú)察覺(jué)覺(jué)。只只要對(duì)對(duì)方談?wù)勁行⌒〗M中中的某某一成成員松松了口口，其其內(nèi)部部必然然亂了了陣腳腳，爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)對(duì)方讓讓步也也就大大有希希望了了。此此外，，這種種做法法也容容易導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)對(duì)方談?wù)勁行⌒〗M內(nèi)內(nèi)部成成員之之間的的相互互猜疑疑，從從而瓦瓦解其其戰(zhàn)斗斗力。。6、利利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略如果商商務(wù)談?wù)勁兄兄凶寣?duì)對(duì)方感感受到到其他他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的存存在，，則容容易給給對(duì)方方構(gòu)成成讓步步的壓壓力，，其談?wù)勁械牡膶?shí)力力就大大為減減弱。。制造造和利利用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)永永遠(yuǎn)是是談判判中逼逼迫對(duì)對(duì)方讓讓步的的最有有效的的武器器和策策略。。有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的談判判者總總是故故意制制造存存在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的談?wù)勁懈窀窬郑?，誘使使對(duì)方方做出出讓步步。制造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的具體體方法法有：：邀請(qǐng)多多家賣賣方參參加投投標(biāo)，，利用用賣方方之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)取取勝；；同時(shí)時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)幾家家主要要的賣賣主與與其談?wù)勁?，，把與與一家家談判判的條條件作作為與與另一一家談?wù)勁幸獌r(jià)的的籌碼碼，通通過(guò)讓讓其進(jìn)進(jìn)行背背靠背背的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，促其其競(jìng)相相降低低條件件；邀邀請(qǐng)多多家賣賣主參參加集集體談?wù)勁?，，?dāng)著著所有有賣主主的面面以壓壓低的的條件件與其其中一一位賣賣主談?wù)勁?，，以迫迫使賣賣主接接受新新的條條件。。因?yàn)闉檫@種種情況況下，，賣主主處在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的壓壓力下下，如如不答答應(yīng)新新的條條件，，又怕怕生意意被別別人爭(zhēng)爭(zhēng)去，，便不不得不不屈從從于買買方的的意愿愿。對(duì)方采采用該該策略略時(shí)，，己方的的對(duì)策策要因因其制制造的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方式式不同同而不不同。。對(duì)于于利用用招標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行的秘秘密競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，要積積極參參加。。對(duì)于于背靠靠背的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)應(yīng)盡盡早退退出。。對(duì)于于面對(duì)對(duì)面的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，采采取相相反的的兩種種對(duì)策策：一一種是是參加加這種種會(huì)議議，但但只傾傾聽(tīng)而而不表表態(tài)，，不答答應(yīng)對(duì)對(duì)方提提出的的任何何條件件，仍仍按自自己的的既定定條件件辦事事；另另一種種是不不參加加這種種會(huì)議議，不不聽(tīng)別別人的的觀點(diǎn)點(diǎn)，因因?yàn)樵谠跁?huì)議議上很很容易易受到到買方方所提提條件件的影影響。。7、得得寸進(jìn)進(jìn)尺策策略指一方方在爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)對(duì)方一一定讓讓步的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，再進(jìn)進(jìn)一步步，提提出更更多的的要求求，以以爭(zhēng)取取己方方利益益。這這一策策略的的核心心是：：一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)地要要求，，積少少成多多，以以達(dá)到到自己己的目目的。。8、佯佯攻策策略在談判判中，，一方方出于于某種種需要要而有有意識(shí)識(shí)地將將會(huì)談?wù)勛h題題引到到對(duì)方方并不不重要要的問(wèn)問(wèn)題上上，借借以分分散對(duì)對(duì)方的的注意意力，，達(dá)到到己方方的目目的。。其其實(shí)實(shí)就是是先采采取障障眼法法，作作為緩緩兵之之計(jì)，，把主主要問(wèn)問(wèn)題先先擱下下來(lái)，，以便便抽出出時(shí)間間對(duì)有有關(guān)問(wèn)問(wèn)題做做更深深入的的了解解，探探知和和查明明更多多的信信息和和資料料，或或以此此延緩緩對(duì)方方所要要采取取的行行為。。９、先先斬后后奏策策略先斬后后奏策策略的的做法法主要要有：：賣方先先取得得買方方的預(yù)預(yù)付金金，然然后尋尋找理理由提提價(jià)；；買方方先獲獲得了了賣方方的預(yù)預(yù)交商商品，，然后后提出出推遲遲付款款；買買方取取得貨貨物之之后，，突然然又以以堂而而皇之之的理理由要要求降降價(jià)等等。如果對(duì)對(duì)方使使用這這一先先斬后后奏策策略，，那么么對(duì)付付它的的策略略應(yīng)該該是：：首先，，要盡盡量避避免““人質(zhì)質(zhì)”落落入他他人之之手，，讓對(duì)對(duì)方?jīng)]沒(méi)有““先斬?cái)亍钡牡臋C(jī)會(huì)會(huì)；其次，，即使使交易易中必必須先先付定定金或或押金金，也也必須須做好好資信信調(diào)查查，并并有何何種情情況下下退款款的保保證；；最后，，還可可以采采取““以其其人之之道，，還治治其人人之身身”的的做法法，盡盡可能能相應(yīng)應(yīng)掌握握對(duì)方方的““人質(zhì)質(zhì)”，，一但但對(duì)方方使用用此計(jì)計(jì)，則則可針針?shù)h相相對(duì)。。10、最后后通牒策略略其通常做法法是：給談?wù)勁幸?guī)定最最后的期限限，如果對(duì)對(duì)方在這個(gè)個(gè)期限內(nèi)不不接受我方方的交易條條件達(dá)成協(xié)協(xié)議，則我我方就宣布布談判破裂裂而退出談?wù)勁?。運(yùn)用“最后后通牒”的的策略來(lái)逼逼迫對(duì)方讓讓步必須注注意幾點(diǎn)：：一、本方的的談判實(shí)力力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)對(duì)方，特別別是該筆交交易對(duì)對(duì)手手來(lái)講比對(duì)對(duì)本人更為為重要，這這是運(yùn)用這這一策略的的基礎(chǔ)和必必備條件。。二、“最后后通牒”只只能在談判判的最后階階段或最后后關(guān)頭使用用。三、最后通通牒的提出出必須非常常堅(jiān)定、明明確、毫不不含糊，不不讓對(duì)方存存留幻想。。那么，在談?wù)勁性谥校?，如果我們們遇到?duì)方方的“最后后通牒”應(yīng)應(yīng)該怎樣處處理呢？首先，我們們應(yīng)該分析析和判斷對(duì)對(duì)方的“最最后通牒””是真還是是假。其次，我們們可以置對(duì)對(duì)方“最后后通牒”于于一邊，改改變交易的的方式以及及其他的交交易條件，，試探對(duì)方方的反應(yīng)，，在新的條條件的基礎(chǔ)礎(chǔ)上與對(duì)方方談判。再次，如果果分析判斷斷對(duì)方的““最后通牒牒”可能是是真的，那那么，我們們應(yīng)該認(rèn)真真權(quán)衡一下下做出讓步步達(dá)成協(xié)議議與拒絕讓讓步失去交交易的利弊弊得失，再再作決策。。（五）商務(wù)談判判中的拒拒絕技巧巧1、問(wèn)題題法。2．借口口法。3．補(bǔ)償償法。4．條件件法。5．不說(shuō)說(shuō)理由法法。6．幽默默法。1、問(wèn)題題法。所謂問(wèn)題題法，就就是面對(duì)對(duì)對(duì)方的的過(guò)分要要求，提提出一連連串的問(wèn)問(wèn)題。這這一連串串的問(wèn)題題足以使使對(duì)方明明白你不不是一個(gè)個(gè)可以任任人欺騙騙的笨蛋蛋。無(wú)論論對(duì)方回回答或不不回答這這一連串串的問(wèn)題題，也不不論對(duì)方方承認(rèn)或或不承認(rèn)認(rèn)，都已已經(jīng)使他他明白他他提的要要求太過(guò)過(guò)分了。。舉例：農(nóng)農(nóng)業(yè)加工工機(jī)械的的貿(mào)易談?wù)勁性谝淮沃兄袊?guó)關(guān)于于某種農(nóng)農(nóng)業(yè)加工工機(jī)械的的貿(mào)易談?wù)勁兄?，，中方主主談面?duì)對(duì)日本代代表高得得出奇的的報(bào)價(jià)，，巧妙地地采用了了問(wèn)題法法來(lái)加以以拒絕。。中方主主談一共共提出了了四個(gè)問(wèn)問(wèn)題：①①不知知貴國(guó)生生產(chǎn)此類類產(chǎn)品的的公司一一共有幾幾家?②②不知知貴公司司的產(chǎn)品品價(jià)格高高于貴國(guó)國(guó)某某脾脾的依據(jù)據(jù)是什么么?③③不知世世界上生生產(chǎn)此類類產(chǎn)品的的公司一一共有幾幾家?④④不知知貴公司司的產(chǎn)品品價(jià)格高高于某某某牌(世世界名牌牌)的依依據(jù)又是是什么？？這些問(wèn)題題使日方方代表非非常吃驚驚。他們們不便回回答也無(wú)無(wú)法回答答。他們們明白自自己報(bào)的的價(jià)格高高得過(guò)分分了。所所以，設(shè)設(shè)法自找找臺(tái)階，，把價(jià)格格大幅度度地降了了下來(lái)。。所以運(yùn)用用問(wèn)題法法來(lái)對(duì)付付上述這這種只顧顧自己利利益、不不顧對(duì)方方死活而而提出過(guò)過(guò)分要求求的談判判對(duì)手，，確實(shí)是是一副靈靈丹妙藥藥。2．借口口法?，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)不是孤孤立的，，它們的的生存與與外界有有千絲萬(wàn)萬(wàn)縷的聯(lián)聯(lián)系。在在談判中中也好，，在企業(yè)業(yè)的日常常運(yùn)轉(zhuǎn)中中也好，，有時(shí)會(huì)會(huì)碰到一一些無(wú)法法滿足的的要求。。面對(duì)對(duì)對(duì)方或者者來(lái)頭很很大；或或者過(guò)去去曾經(jīng)有有恩于你你；或者者是你非非常要好好的朋友友、來(lái)往往密切的的親戚，，如果你你簡(jiǎn)單地地拒絕，，那么很很可能你你的企業(yè)業(yè)會(huì)遭到到報(bào)復(fù)性性打擊，，或者背背上忘恩恩負(fù)義的的惡名。。對(duì)付這這類對(duì)象象，最好好的辦法法是用借借口法來(lái)來(lái)拒絕他他們。舉例：上海某合合資針織織企業(yè)的的產(chǎn)品銷銷路非常常好。有有人拿了了某領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的批條條來(lái)找銷銷售經(jīng)理理，要以以低于批批發(fā)的價(jià)價(jià)格購(gòu)買買一大批批。銷售售經(jīng)理看看日近中中午，靈靈機(jī)一動(dòng)動(dòng)，先把把來(lái)人讓讓進(jìn)飯廳廳，招待待吃飯，，并對(duì)來(lái)來(lái)人說(shuō)：：“你要要的東西西數(shù)量大大，批價(jià)價(jià)低，已已經(jīng)超出出我的權(quán)權(quán)限。不不過(guò)你放放心，這這件事我我馬上全全力去辦辦。你先先吃飯。?！憋埡蠛螅钟謱?duì)持條條人說(shuō)：：“你的的條子，，要我們們總經(jīng)理理批?？煽煽偨?jīng)理理剛到北北京開(kāi)會(huì)會(huì)去了。。你是否否先回去去，過(guò)兩兩天再打打電話來(lái)來(lái)問(wèn)問(wèn)。?！边@家家伙碰了了個(gè)軟釘釘子，發(fā)發(fā)不出火火，只好好怏怏而而返。過(guò)過(guò)了兩兩天，此此人打電電話去問(wèn)問(wèn)。銷售售經(jīng)理告告訴說(shuō)，，他向總總經(jīng)理匯匯報(bào)過(guò)了了?？偨?jīng)經(jīng)理答復(fù)復(fù)：這種種大事要要開(kāi)董事事會(huì)研究究。他安安慰持條條人說(shuō)他他會(huì)盡力力向董事事會(huì)爭(zhēng)取取的，要要持條人人過(guò)兩個(gè)個(gè)星期再再打電話話問(wèn)情況況。持條條人一聽(tīng)聽(tīng)這么麻麻煩，心心里早就就涼了半半截。他他明白要要董事會(huì)會(huì)里那些些外國(guó)人人點(diǎn)頭同同意是不不可能的的事，所所以再也也不打電電話問(wèn)結(jié)結(jié)果了。。銷銷售售經(jīng)理巧巧妙地把把對(duì)方的的注意力力從自己己身上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到總總經(jīng)理身身上，再再轉(zhuǎn)移到到外國(guó)董董事身上上，叫他他有氣也也無(wú)處發(fā)發(fā)。3．補(bǔ)償償法。所謂補(bǔ)償償法，顧顧名思義義是在拒拒絕對(duì)方方的同時(shí)時(shí)，給予予某種補(bǔ)補(bǔ)償。這這種補(bǔ)償償往往不不是“現(xiàn)現(xiàn)貨”，，即不是是可以兌兌現(xiàn)的金金錢、貨貨物、某某種利益益等等，，相反，，可能是是某種未未來(lái)情況況下的允允諾，或或者提供供某種信信息(不不必是經(jīng)經(jīng)過(guò)核實(shí)實(shí)的、絕絕對(duì)可靠靠的信息息)、某某種服務(wù)務(wù)(例如如，產(chǎn)品品的售后后服務(wù)出出現(xiàn)損壞壞或者事事故的保保險(xiǎn)條款款等等)。這樣樣，如果果再加上上一番并并非己所所不為而而乃不能能為的苦苦衷，就就能在拒拒絕了一一個(gè)朋友友的同時(shí)時(shí)，繼續(xù)續(xù)保持你你和他的的友誼。。例如，有一個(gè)時(shí)時(shí)期，市市場(chǎng)上鋼鋼材特別別緊張。。有個(gè)專專門經(jīng)營(yíng)營(yíng)成批鋼鋼材的公公司生意意非常興興隆。一一天，公公司經(jīng)理理的好朋朋友來(lái)找找他，說(shuō)說(shuō)急需一一噸鋼材材，而且且希望價(jià)價(jià)格特別別優(yōu)惠，，要求比比市場(chǎng)上上的批發(fā)發(fā)價(jià)還低低百分之之十。公公司經(jīng)理理因?yàn)檫^(guò)過(guò)去的親親密友誼誼，實(shí)在在無(wú)法毫毫不留情情地加以以拒絕，，所以就就巧妙地地用補(bǔ)償償法來(lái)對(duì)對(duì)付這位位朋友。。他對(duì)朋朋友說(shuō)說(shuō)，本公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)鋼材是是以千噸噸為單位位的，無(wú)無(wú)法拆開(kāi)開(kāi)一噸來(lái)來(lái)給他。。不過(guò)，，總不能能讓老朋朋友白跑跑一趟。。所以他他提議這這位朋友友去找一一個(gè)專門門經(jīng)營(yíng)小小額鋼材材的公司司。這家家小公司司和他們們有業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)。。他可以以給這家家小公司司打招呼呼，以最最優(yōu)惠的的價(jià)格(毫無(wú)疑疑問(wèn)，這這一“最最優(yōu)惠””的含義義是模糊糊語(yǔ)言。。因?yàn)樵僭賰?yōu)惠，，也不會(huì)會(huì)比市場(chǎng)場(chǎng)批發(fā)價(jià)價(jià)低百百分之十十)賣給給他一噸噸。這位位朋友雖雖然遭到到了拒絕絕，但因因?yàn)榈玫降搅恕把a(bǔ)補(bǔ)償”。。所以拿拿著他寫寫的條子子，高高高興興地地去找那那家小公公司，最最后以批批發(fā)價(jià)買買了一噸噸鋼材。。4．條條件法法。赤裸裸裸地拒拒絕對(duì)對(duì)方必必然會(huì)會(huì)惡化化雙方方的關(guān)關(guān)系。。不妨妨在拒拒絕對(duì)對(duì)方前前，先先要求求對(duì)方方滿足足你的的條件件：如如對(duì)方方能滿滿足，，則你你也可可以滿滿足對(duì)對(duì)方的的要求求；如如對(duì)方方不能能滿足足，那那你也也無(wú)法法滿足足對(duì)方方的要要求。。這就就是條條件拒拒絕法法。這這種條條件拒拒絕法法往往往被外外國(guó)銀銀行的的信貸貸人員員用來(lái)來(lái)拒絕絕向不不合格格的發(fā)發(fā)放對(duì)對(duì)象發(fā)發(fā)放貸貸款。。這是一一種留留有余余地的的拒絕絕。銀銀行方方面的的人絕絕不能能說(shuō)要要求借借貸的的人““信譽(yù)譽(yù)不可可靠””或““無(wú)還還款能能力””等等等。那那樣既既不符符合銀銀行的的職業(yè)業(yè)道德德，也也意味味著斷斷了自自己的的財(cái)路路，因因?yàn)檎f(shuō)說(shuō)不定定銀行行方面面看走走了眼眼，這這些人人將來(lái)來(lái)飛黃黃騰達(dá)達(dá)了呢呢?所所以，，銀行行方面面的人人總是是用條條件法法來(lái)拒拒絕不不合格格的發(fā)發(fā)放對(duì)對(duì)象。。拒拒絕絕了對(duì)對(duì)方，，又讓讓別人人不朝朝你發(fā)發(fā)火，，這就就是條條件法法的威威力所所在。。5．不不說(shuō)理理由法法。前蘇聯(lián)聯(lián)外長(zhǎng)長(zhǎng)葛羅羅米柯柯是精精通談?wù)勁兄赖牡睦鲜质帧Ｋ趯?duì)對(duì)手準(zhǔn)準(zhǔn)備了了無(wú)可可辯駁駁的理理由時(shí)時(shí)，或或者無(wú)無(wú)法在在理論論上與與對(duì)手手一爭(zhēng)爭(zhēng)高低低時(shí)，，或者者不具具備擺擺脫對(duì)對(duì)方的的條件件時(shí)，，他的的看家家本領(lǐng)領(lǐng)是不不說(shuō)明明任何何理由由，光光說(shuō)一一個(gè)““不””字。。美美國(guó)國(guó)前國(guó)國(guó)務(wù)卿卿萬(wàn)斯斯早就就領(lǐng)教教過(guò)葛葛羅米米柯的的“不不”戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。。1979年，，他在在維也也納同同葛羅羅米柯柯談判判時(shí)，，出于于好奇奇在談?wù)勁兄兄杏涗涗浟烁鸶鹆_米米柯說(shuō)說(shuō)“不不”的的次數(shù)數(shù)，一一次談?wù)勁邢孪聛?lái)竟竟然有有12次之之多。。平心心而論論，葛葛羅米米柯之之所以以歷經(jīng)經(jīng)四位位蘇聯(lián)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的的變換換而不不倒，，先后后同九九位美美國(guó)總總統(tǒng)談?wù)勁卸粩。@這種不不說(shuō)明明理由由的““不””戰(zhàn)術(shù)術(shù)，是是他眾眾多法法寶中中的重重要法法寶之之一。。6．幽幽默法法。在談判判中，，有時(shí)時(shí)會(huì)遇遇到不不好正正面拒拒絕對(duì)對(duì)方，，或者者對(duì)方方堅(jiān)決決不肯肯要求求或條條件，，你并并不直直接加加以拒拒絕，，相反反全盤盤接受受。然然后根根據(jù)對(duì)對(duì)方的的要求求或條條件推推出一一些荒荒謬的的、不不現(xiàn)實(shí)實(shí)的結(jié)結(jié)論來(lái)來(lái)，從從而加加以否否定。。這種種拒絕絕法，，往往往能產(chǎn)產(chǎn)生幽幽默的的效果果。例如，有一一個(gè)時(shí)時(shí)期，，前蘇蘇聯(lián)與與挪威威曾經(jīng)經(jīng)就購(gòu)購(gòu)買挪挪威鯡鯡魚(yú)進(jìn)進(jìn)行了了長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的的談判判。在在談判判中，，深知知貿(mào)易易談判判訣竅竅的挪挪威人人，開(kāi)開(kāi)價(jià)高高得出出奇。。蘇聯(lián)聯(lián)的談?wù)勁写砼c與挪威威人進(jìn)進(jìn)行了了艱苦苦的討討價(jià)還還價(jià)，，挪威威人就就是堅(jiān)堅(jiān)持不不讓步步。談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)行了了一輪輪又一一輪，，代表表?yè)Q了了一個(gè)個(gè)又一一個(gè)，，還是是沒(méi)有有結(jié)果果。為為了解解決這這一貿(mào)貿(mào)易難難題，，前蘇蘇聯(lián)政政府派派柯倫倫泰為為全權(quán)權(quán)貿(mào)易易代表表。柯柯倫泰泰面對(duì)對(duì)挪威威人報(bào)報(bào)出的的高價(jià)價(jià)，針針?shù)h相相對(duì)地地還了了一個(gè)個(gè)極低低的價(jià)價(jià)格，，談判判像以以往一一樣陷陷入僵僵局。。挪威威人并并不在在乎僵僵局。。因?yàn)闉椴还芄茉鯓訕樱K蘇聯(lián)人人要吃吃鯡魚(yú)魚(yú)，就就得找找他們們買，，是““姜太太公釣釣魚(yú)，，愿者者上鉤鉤”。。而柯柯倫泰泰是拖拖不起起也讓讓不起起，而而且還還非成成功不不可。。情急急之余余，柯柯倫泰泰使用用了幽幽默法法來(lái)拒拒絕挪挪威人人。她她對(duì)挪挪威人人說(shuō)：：“好好吧??！我同同意你你們提提出的的價(jià)格格。如如果我我的政政府不不同意意這個(gè)個(gè)價(jià)格格，我我愿意意用自自己的的工資資來(lái)支支付差差額。。但是是，這這自然然要分分期付付款。?！碧锰锰玫牡募澥渴磕馨寻雅渴勘频降竭@種種地步步嗎?所以以，在在忍不不住一一笑之之余，，就一一致同同意將將鯡魚(yú)魚(yú)的價(jià)價(jià)格降降到一一定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。?？聜悅愄┯糜糜哪ㄍ晖瓿闪肆怂牡那叭稳蝹儦v歷盡千千辛萬(wàn)萬(wàn)苦也也未能能完成成的工工作。。要掌握拒拒絕技巧巧，還必必須注意意以下兩兩點(diǎn)：（1）要要明白拒拒絕本身身是一種種手段而而不是目目的。（2）有有的談判判者面對(duì)對(duì)老熟人人、老朋朋友、老老客戶時(shí)時(shí)，該拒拒絕的地地方不好好意思拒拒絕，生生怕對(duì)方方面子下下不來(lái)。。1、應(yīng)如何理理解談判判規(guī)則？？2、常見(jiàn)見(jiàn)的談判判策略有有哪些？？請(qǐng)舉例例說(shuō)明其其應(yīng)用。。3、商務(wù)務(wù)談判各各階段的的策略分分別有哪哪些？思考題：