商務談判程序教材

模塊3商務談判程序

主要內(nèi)容項目1商務談判的開局項目2商務談判的磋商項目3商務談判的簽約【學習目標】

1.了解談判開局氣氛的類型；2.掌握開局陳述的常規(guī)表達方式；3.熟悉常見的幾種談判開局策略?！净A知識】

熟悉營造良好談判開局氣氛的方法，理解開場陳述的一般原則，掌握談判開局的一般策略?！净炯寄堋?/p>

在熟悉談判開局策略的基礎上，能在不同的談判氣氛下，針對不同的談判對手靈活運用開局的策略與技巧。項目1商務談判的開局

【引導案例】

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴。新的一年，“新一佳”準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪洽談，重新制定政策。雙方已約好時間。【課業(yè)設計】

請你帶領“樂天”乳品談判小組如期前往，并與“新一佳”談判，請?zhí)岢鰻I造良好談判氣氛的最佳方案。

【知識幫助】一、談判開局氣氛的營造（一）建立適當?shù)恼勁袣夥?.談判氣氛的類型。

(1)冷淡、對立、緊張的談判氣氛。(2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。(3)積極、熱烈、友好的談判氣氛。(4)平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥铡?、營造良好的談判氣氛⑴準時到達談判場所，以友好的、開誠布公的態(tài)度和飽滿的精神狀態(tài)出現(xiàn)在對方的面前。 ⑵說話時肩膀要放松，要毫不遲疑地與對方握手，衣著要干凈、整齊，儀表要灑脫、自然。⑶與對方握手和第一次目光接觸時，要表現(xiàn)出誠實和自信。 ⑷行動和說話要輕松自如，不應慌慌張張、吞吞吐吐或手足無措，善于使用一些適當?shù)谋砬閯幼鳌?/p>

⑸可討論一些諸如旅途經(jīng)歷、天氣情況、文體新聞等非業(yè)務的中性話題。 ⑹把預計談判時間的5％作為入題階段。這一階段也被稱為“破冰期”，是雙方由寒暄進入正式議題的過程。如果能掌握好破冰期，良好的談判氣氛就可能形成。⑺如果商務談判要持續(xù)幾天，可在談判前的某一晚邀請對方談判人員共進晚餐，會使彼此的關(guān)系更加融洽，更加愿意友好合作，營造出共同受益、友好合作的氣氛。⑻開場時，洽談雙方最好站著交談，以方便接觸對方，并顯示對對方的尊重。二、摸底過程的開場陳述（一）表明我方意圖

1.我方認為本次談判應解決的主要問題;2.陳述我方通過談判應取得的利益；3.表明我方的首要利益，說明對我方至關(guān)重要的要求；

4.我方對對方某些問題的事先考慮；

5.表明我方在此次談判中的立場、堅持的原則、我方的商業(yè)信譽度，并對雙方合作可能做出的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測。(二)了解對方意圖

1.考察對方是否真誠、值得信賴，能否遵守諾言； 2.了解對方的合作誠意，對方的真實需要是什么； 3.設法了解對方的優(yōu)勢和劣勢，是否可以加以利用； 4.設法了解對方在此次談判中必須堅持的原則，以及哪些方面可以做出讓步。（三）開場陳述的原則

1.開場的陳述要雙方分別進行，并且只闡述自己的觀點、立場而不涉及雙方的共同利益；

2.雙方的注意力應該放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場；

3.開場陳述是原則性的而不是具體的；

4.開場陳述應該簡明扼要、通俗易懂；5.在對方陳述時己方談判人員不要發(fā)言。三、談判判開局策策略的選選擇（一）一一致式開開局策略略（二）保保留式開開局策略略（三）坦坦誠式開開局策略略（四）進進攻式開開局策略略（五）挑挑剔式開開局策略略（六）慎慎重式開開局策略略（七）先先聲奪人人的開局局策略【總結(jié)與回回顧】良好的開開始往往往是成功功的一半半，爭取取在開局局中占據(jù)據(jù)主動地地位。積極、熱熱烈、友友好的談談判氣氛氛有助于于談判雙雙方達成成交易。。談判人人員要發(fā)發(fā)揮主觀觀能動性性，積極極營造良良好的談談判氛圍圍。摸底陳述述階段要要持積極極謹慎的的態(tài)度，，準確闡闡明己方方的觀點點和立場場的同時時，準確確了解對對方意圖圖，剖析析談判形形勢及對對方行為為。恰當選擇擇談判開開局策略略，靈活活運用談談判開局局方法和和技巧，，謀求談談判開局局的有利利形勢，，爭取整整個談判判過程的的主動權(quán)權(quán)。項目2商務談判判的磋商商【學習目標標】1.正確性選選擇報價價依據(jù)，，合理運運用報價價策略2.熟悉價格格磋商應應遵循的的基本原原則3.選擇恰當當?shù)淖尣讲椒绞?.了解處理理僵局策策略【基礎知識識】根據(jù)談判判目標進進行合理理報價；；熟悉討價價還價的的技巧；；掌握讓步步過程的的一般過過程和做做法；了解僵局局產(chǎn)生的的原因。?！净炯寄苣堋扛鶕?jù)談判判進程，，掌握合合理報價價的一般般方法，，正確進進行價格格磋商并并能靈活活運用討討價還價價技巧，，適當妥妥協(xié)，在在談判中中熟練運運用制造造和打破破僵局的的方法。?！疽龑О咐磕恪⒅虚g商商、客戶三三方就某一一個標的而而合作。你你在甲地，，中間商和和客戶均在在乙地，你你和他們相相距2000公里以上。。你的優(yōu)勢勢在于產(chǎn)品品的品牌和和知名度很很高，客戶戶也非常希希望你成為為他的供應應商。中間間商以前沒沒和你聯(lián)系系過，他和和客戶較熟熟悉，他希希望這一單單能多賺些些錢。中間間商讓你盡盡快報價、、做方案，，以便他加加價后盡快快提交方案案給客戶。。你把方案案做得很好好，同時給給他報了一一個口頭的的幅度價格格，并且就就價格空間間向他做出出了詳細說說明，隨后后補發(fā)了書書面說明給給中間商。。中間商將將你的方案案呈現(xiàn)后，，客戶非常常滿意，當當即定下了了送貨時間間。簽約階階段到了，，你再次向中中間商強調(diào)調(diào)最后合作作價格，但但中間商表表示很為難難，一再找找各種理由由壓迫你降降低價格。。時間很緊緊，你也很很看好這張張單。【課業(yè)設計】此次談判你你如何打破破僵局，請請你制定最最佳方案。?！局R幫助】磋商是指雙雙方就各交交易條件進進行反復討討論和爭辯辯，最后經(jīng)經(jīng)過一定的的妥協(xié)，確確定一個雙雙方都能接接受的交易易條件的階階段。磋商是談判判主體間的的實力、智智力和技術(shù)術(shù)的具體較較量階段，，而且也是是談判主體體間求同存存異、合作作諒解讓步步的階段。。本過程分為為報價階段段、交鋒階階段和妥協(xié)協(xié)階段。一、報價階階段（一）報價價的依據(jù)1.隨行就市；；2.以主要出口口或進口國國家成交價價為依據(jù)；；3.參照買主或或買主當?shù)氐嘏l(fā)價；；4.國際經(jīng)濟行行情的狀況況及發(fā)展趨趨勢；5.國際市場同同類商品的的供求狀況況及發(fā)展趨趨勢；6.國際市場代代用商品的的供求狀況況及發(fā)展趨趨勢；7.有關(guān)商品的的生產(chǎn)、庫庫存變化，，主要地區(qū)區(qū)的安全穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)等等。（二）報價價的原則1.開盤價為““最高”或或“最低””價2.開盤價必須須合情合理理3.報價應該堅堅定、明確確、完整，，且不加任任何解釋說說明（三）報價價順序1.先報價的好好處規(guī)定談判框框架或基準準線，協(xié)議議將在此范范圍內(nèi)達成成；報價出乎對對方的預料料和設想，，則會改變變對方的預預期。2.先報價的弊弊端不清楚對方方的報價，，利益有所所損失；遭受對方的的價格攻擊擊，被迫讓讓步。（四）如何何對待對方方的報價認真聽取、、準確把握握；歸納總結(jié)、、加以復述述；請求解釋、、尋找破綻綻（五）價格格解釋1.不問不答2.有問必答3.避虛就實4.能言不書四原則（六）報價價策略1.報價起點策策略2.報價時機策略略。3.報價表達策略略4.差異化報價策策略5.報價對比策略略6.報價分割策略略7.報價方式策略略二、交鋒階段段（一）討價1.討價方式策略略（1）全面討價（2）針對性討價價（3）再次全面討討價2.討價次數(shù)策略略沒有統(tǒng)一標準準，多數(shù)為2—3次3.常用的討價技技巧（1）以理服人本著尊重對方方和說理的方方式進行，要要啟發(fā)、誘導導賣方自己降降價。（2）見機行事對對方的新報報價重新評價價，緊盯對方方的報價及其其解釋的矛盾盾和漏洞。（3）投石問路通過多種途徑徑的“投石””，獲得相關(guān)關(guān)信息。（二）還價1.做好還價前的的準備（1）明確對方報報價的具體含含義（2）統(tǒng)籌兼顧2.還價方式（1）按可比價還還價（2）按成本還價價3.還價起點的確確定（1）起點要低（2）不能太低4.常用的還價技技巧（1）積少成多通過耐心、逐逐項地還價，，達到聚沙成成塔的效果。。（2）吹毛求疵通過“百般挑挑剔”或““言不由衷””來制造還價價理由。（3）最大預算表示出對商品品的濃厚興趣趣，以“最最大預算”為為由使賣方做做出最后讓步步和接受自己己的出價。（4）最后通牒給對方一個最最后出價或期期限，否則退退出談判。（5）感感情情投投資資憑借借已已存存在在的的良良好好的的感感情情基基礎礎進進行行實實力力和和意意志志的的較較量量。。三、、妥妥協(xié)協(xié)讓讓步步階階段段（一一））讓讓步步的的基基本本原原則則1.有效效適適度度的的讓讓步步2.讓步步要要謹謹慎慎有有序序3.雙方方共共同同做做出出讓讓步步4.每做做出出一一項項讓讓步步5.對對對方方的的讓讓步步，，期期望望要要高高（二二））讓讓步步方方式式的的選選擇擇讓步步方方式式多多樣樣，，需需視視具具體體情情況況靈靈活活運運用用。。請注注意意如如下下案案例例：：假定定在在某某一一次次購購銷銷談談判判中中，，賣賣方方的的初初始始報報價價為為280元，，理理想想價價格格為為180元，，賣賣方方為為達達到到預預期期目目標標須須做做出出的的讓讓步步就就是是100元，，假假定定雙雙方方共共經(jīng)經(jīng)歷歷四四輪輪讓讓步步，，常常見見的的讓讓步步方方式式可可總總結(jié)結(jié)如如下下：：第一輪第二輪第三輪第四輪讓步方式NO.1000100冒險型NO.225252525刺激型NO.313232737誘發(fā)型NO.437272313希望型NO.54134223妥協(xié)型NO.6782002危險型NO.78020-22虛偽型NO.8100000低劣型八種種讓讓步步方方式式比比較較第一一種種：：冒冒險險型型開始始堅堅決決不不讓讓，，然然后后一一步步到到位位，，雙雙方方均均冒冒著著一一定定的的風風險險，，有有僵僵局局的的可可能能，，甚甚至至可可能能導導致致談談判判的的中中斷斷讓步步方方比比較較果果斷斷，，態(tài)態(tài)度度強強硬硬又又出出手手大大方方。。如如對對方方缺缺乏乏毅毅力力和和耐耐心心，，有有可可能能被被征征服服適用于在在談判中中占有優(yōu)優(yōu)勢，不不怕失敗敗的一方方第二種：：刺激型型等額讓步步，步步步為營均等、平平穩(wěn)，利利于雙方方充分地地討價還還價，但但是效率率低，易易使人產(chǎn)產(chǎn)生疲勞勞厭倦之之感缺乏交往往經(jīng)驗的的情況下下，以及及在進行行一些較較為陌生生的談判判時運用用第三種：：誘發(fā)型型讓步幅度度先小后后大，然然后逐輪輪提高機智靈活活，富有有變化，，隨時給給對方接接近尾聲聲的感覺覺，但讓讓步不穩(wěn)穩(wěn)，易給給對方留留下缺乏乏誠意的的感覺，，影響雙雙方關(guān)系系難度大，，適于競競爭性較較強的談談判，由由談判高高手使用用第四種：：希望型型讓步由大大到小，，漸次縮縮小，易易被人接接受自然、坦坦率、審審慎讓步步，可以以避免讓讓步失誤誤。但手手法陳舊舊，比較較乏味，，終局感感覺不甚甚理想較為為普普遍遍，，適適用用于于多多種種不不同同的的情情況況第五五種種：：妥妥協(xié)協(xié)型型先做做出出一一次次較較大大讓讓步步，，后后期期讓讓步步幅幅度度逐逐輪輪急急劇劇減減少少讓步步起起點點高高，，誘誘惑惑力力較較大大，，既既向向買買方方顯顯示示誠誠意意，，又又向向?qū)Ψ椒桨蛋凳臼境龀鲑u賣方方已已做做了了巨巨大大犧犧牲牲以合合作作為為主主，，雙雙方方互互惠惠互互利利，，有有良良好好合合作作氣氣氛氛下下的的談談判判。。第六六種種：：危危險險型型開始始讓讓步步幅幅度度極極大大，，接接下下來來則則堅堅守守立立場場，，毫毫不不退退讓讓，，最最后后一一輪輪再再做做小小幅幅讓讓步步開始始的的巨巨大大讓讓步步幅幅度度提提高高買買方方的的期期望望值值，，成成功功率率較較高高。。但但首首期期讓讓步步較較大大，，容容易易給給強強硬硬的的對對手手留留下下軟軟弱弱可可欺欺的的印印象象用于于在在競競爭爭中中處處于于不不利利境境地地又又急急于于獲獲得得成成功功的的談談判判者者。。第七七種種：：虛虛偽偽型型讓步步高高開開后后大大幅幅度度遞遞減減，，最最后后反反彈彈技法法巧巧妙妙，，既既表表明明賣賣方方讓讓步步已已達達極極限限，，又又通通過過““一一升升一一降降””使使對對方方心心理理得得到到滿滿足足具有有一一定定的的特特殊殊性性和和富富有有戲戲劇劇性性，，需需要要有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的談談判判者者使使用用。。第八八種種：：低低劣劣型型一開開始始就就拿拿出出全全部部可可讓讓利利益益，，而而后后幾幾輪輪完完全全拒拒絕絕讓讓步步讓步步一一步步到到位位，，速速戰(zhàn)戰(zhàn)速速決決，，能能提提高高談談判判效效率率，，降降低低談談判判成成本本，，但但缺缺乏乏靈靈活活性性，，又又容容易易造造成成僵僵局局處于于談談判判的的劣劣勢勢或或談談判判雙雙方方之之間間的的關(guān)關(guān)系系較較為為友友好好的的場場合合（三三））僵僵局局的的處處理理1.談判判僵僵局局產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因（1））立立場場觀觀點點的的爭爭執(zhí)執(zhí)（2）有有意無意意的強迫迫（3）人人員素質(zhì)質(zhì)的低下下（4）信信息溝通通的障礙礙（5）成成交底線線的差距距2.打破談判判僵局的的策略和和技巧（1）客客觀對待待（2）尋尋找替代代方案（3）據(jù)據(jù)理力爭爭（4）運運用休會會策略（5）改改變談判判環(huán)境（6）以以硬碰硬硬（7）利用調(diào)調(diào)解人（8）調(diào)整談談判人員員（9）有效退退讓（10）角色移移位【總結(jié)與回回顧】商務談判判的磋商商是談判判主體間間求同存存異、合合作諒解解讓步的的階段，，是就談談判具體體內(nèi)容進進行面對對面討論論、說理理、討價價還價、、讓步妥妥協(xié)的過過程。價格是談談判的主主要內(nèi)容容，報價價是價格格談判過過程中非非常關(guān)鍵鍵的一步步，它將將給談判判雙方帶帶來第一一印象，，是引起起對方興興趣的前前奏。討價既是是實質(zhì)性性的，可可迫使對對方降低低報價，，又是策策略性的的，可誤誤導對方方對己方方的判斷斷，改變變對方的的期望值值。還價是以以討價為為基礎，，按照一一定的策策略與技技巧提出出自己的的反應性性報價的的過程。。還價要要低，不不能太低低。妥協(xié)讓步步是必要要的，它它關(guān)乎于于談判雙雙方的利利益均衡衡，還關(guān)關(guān)系到雙雙方在今今后商務務交往的的維系和和發(fā)展，，因為退退讓是顧顧及對方方交易利利益的實實際舉動動。僵局產(chǎn)生生具有普普遍性，，分析原原因，對對癥下藥藥，恰當當選擇處處理僵局局的策略略和技巧巧，有利利于己方方占據(jù)談談判主動動權(quán)。項目3商務談判判的簽約約【學習目標標】1.認識商務務合同及及其主要要條款；；2.掌握商務務合同簽簽訂程序序和原則則；3.熟悉商務務合同簽簽訂前的的準備工工作?！净A知識識】認識合同同及其主主要條款款，熟悉悉合同文文本審核核的主要要內(nèi)容。?！净炯寄苣堋吭谑煜ど躺虅蘸贤饕獥l條款的基基礎上，，能夠擬擬定有效效合同文文本，并并妥善安安排簽約約儀式。?！疽龑О咐磕硶r尚雜雜志聘請請編輯，，王某稱稱自己擅擅長英文文，并且且日語口口語流利利。因雜雜志社急急需這一一類人才才，于是是就聘用用了王某某。雜志志社在實實際工作作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)王某的的英文水水平很差差，日語語更是一一竅不通通，并且且進一步步證實王王某的英英語和日日語水平平考試證證書均是是偽造。。【課業(yè)業(yè)設設計計】你怎怎么么看看待待這這件件事事情情，，如如果果你你是是雜雜志志社社主主管管人人事事的的經(jīng)經(jīng)理理，，你你將將如如何何預預防防此此類類事事件件發(fā)發(fā)生生？？【知識識幫幫助助】一、、對對談談判判成成果果進進行行最最后后總總結(jié)結(jié)備忘忘錄錄是是談談判判工工作作的的文文字字記記錄錄，，不不具具有有約約束束力力，，但但經(jīng)經(jīng)雙雙方方簽簽字字，，就就代代表表雙雙方方的的承承諾諾，，表表示示談談判判結(jié)結(jié)束束。。1.備忘忘錄錄必必須須對對每每一一談談判判階階段段中中的的每每一一個個談談判判要要點點陳陳述述清清楚楚，，特特別別是是一一些些關(guān)關(guān)鍵鍵性性的的內(nèi)內(nèi)容容，，如如雙雙方方的的義義務務、、產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格與與型型號號、、交交貨貨期期、、發(fā)發(fā)生生意意外外的的補補救救措措施施等等，，從從而而得得到到雙雙方方的的共共同同認認可可。。2.備忘錄錄務必必讓己己方所所有參參加談談判的的人員員過目目，確確認無無誤后后，才才可將將備忘忘錄提提交對對方。。3.將對方方的口口頭承承諾一一并寫寫入備備忘錄錄中。。二、合合同的的簽訂訂（一））擬定定合同同的基基本要要求1.條理清清晰，，圍繞繞談判判各方方的目目的，，組織織條款款內(nèi)容容；2.內(nèi)容具具體、、明確確；3.權(quán)利和和義務務條款款全面面、詳詳細、、對等等；4.違約責責任具具體、、明確確。（二））合同同書寫寫格式式1.約首：：合同同的首首部，，一般般應包包括合合同名名稱、、編號號、訂訂立的的時間間和地地點、、雙方方的名名稱等等內(nèi)容容。2.主文：：合同同的主主體，，用以以表述述合同同的重重要條條件和和實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)內(nèi)容，，是合合同的的核心心。包包括：：合同同標的的、數(shù)數(shù)量、、價款款及交交(提)貨時間間、質(zhì)質(zhì)量標標準、、結(jié)算算方式式、履履行的的期限限、地地點和和方式式、違違約責責任等等條款款。3.約尾：：合同同的尾尾部，，包括括合同同的效效力、、份數(shù)數(shù)、簽簽約日日期和和合同同生效效日期期，雙雙方的的聯(lián)系系地址址、郵郵政編編碼、、聯(lián)系系電話話、傳傳真、、開戶戶行、、賬號號等，，并標標明雙雙方當當事人人的簽簽字之之處。。（三））合同同的審審核與與簽字字1.合同文文本的的審核核嚴格審審核合合同文文本與與協(xié)議議條件件的一一致性性；以以及兩兩種文文字撰撰寫時時表達達意思思的一一致性性。核對各各種批批件，，主要要是項項目批批文、、許可可證、、用匯匯證明明、訂訂貨卡卡等是是否完完備，，合同同內(nèi)容容與批批件內(nèi)內(nèi)容是是否相相符。。2.簽字人人的確確認出于對對合同同履行行的保保證，，一般般情況況下由由企業(yè)業(yè)法人人代表表簽字字。以出示示授權(quán)權(quán)書等等形式式確定定簽字字人的的身份份，3.簽字儀儀式的的安排排儀式的的繁簡簡取決決于雙雙方的的態(tài)度度、經(jīng)經(jīng)濟上上的可可能和和合同同的份份量與與影響響。簽字儀儀式的的程序序雙方參參加簽簽字儀儀式的的人員員步入入簽字字廳。。負責簽簽字者者入座座，其其他人人員分分主客客各站站一方方，并并按身身份由由高到到低自自里向向外依依次站站于各各自的的簽字字人員員座位位后排排。雙方助助簽人人員分分別站站立在在各自自簽字字人的的外側(cè)側(cè)，協(xié)協(xié)助翻翻開文文本，，指明明簽字字處，，由簽簽字人人員在在所要要保存存的文文本上上簽字字，然然后由由助簽簽人員員將文文本遞遞給對對方助助簽人人員，，再由由雙方方簽字字人員員分別別在對對方所所保存存的文文本上上簽字字。雙方簽簽字人人員互互換文文本，，相互互握手手祝賀賀，有有時還還備有有香檳檳酒，，供雙雙方全全體人人員舉舉杯慶慶賀，，以增增添歡歡慶氣氣氛。。合同一一經(jīng)簽簽署，，即告告成立立，雙雙方應應嚴格格遵照照執(zhí)行行?！究偨Y(jié)與與回顧顧】談判內(nèi)內(nèi)容的的最后后回顧顧和談談判備備忘錄錄的起起草，，是談談判合合同生生成的的基礎礎，需需謹慎慎對待待。合同同條條款款的的訂訂立立務務必必符符合合法法律律規(guī)規(guī)定定和和要要求求，，主主要要條條款款具具體體明明確確、、語語言言規(guī)規(guī)范范，，條條款款詳詳盡盡，，以以防防履履行行時時產(chǎn)產(chǎn)生生糾糾紛紛。。認真細致地地檢查各個個細節(jié)性條條款的內(nèi)容容，謹慎選選擇合同簽簽字人，是是合同簽署署前準備工工作的重要要內(nèi)容。簽約是一個個交際、交交往的過程程，切忌滿滿臉委屈或或者沾沾自自喜。謝謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:03:1013:03:1013:0312/22/20221:03:10PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:03:1013:03Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。13:03:1013:03:1013:03Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:03:1013:03:10December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20221:03:10下下午13:03:1012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:03下下午午12月月-2213:03December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2213:03:1013:03:1022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:03:10下下午1:03下下午午13:03:1012月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:03:1013:03:1013:0312/22/20221:03:10PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2213:03:1013:03Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:03:1113:03:1113:0