商務(wù)談判第章

第11章世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格?電子教案?教學(xué)指南?習(xí)題解答?案例文檔國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班電子教案

?講課要點(diǎn)?課堂思考題講課要點(diǎn)第11章世界各國(guó)商的談判風(fēng)格11.1文化差異與談判分析11.2美國(guó)商人的談判風(fēng)格11.3歐洲商人的談判風(fēng)格11.4日本商人的談判風(fēng)格11.5阿拉伯商人的談判風(fēng)格11.6中國(guó)人的談判風(fēng)格11.1文化差異與

談判分析

11.1.1跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判11.1.2文化差異對(duì)談判的影響11.1.3跨文化談判成功的基本要求國(guó)際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國(guó)迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班11.1.1跨文化談判

與國(guó)內(nèi)談判跨文化談判，即跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別1.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的共性特征（1）為特定目的與特定對(duì)手的磋商（2）談判的基本模式是一致的（3）國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)2.跨文化談判與國(guó)內(nèi)

談判的區(qū)別

?文化差異文化差差異對(duì)對(duì)談判判的影影響1.談?wù)勁信袦贤ㄍㄟ^程程2.時(shí)間概概念和和空間間概念念3.決策結(jié)結(jié)構(gòu)和和決策策權(quán)限限4.法律制制度5.談判認(rèn)認(rèn)知6.談判風(fēng)風(fēng)格跨文化化談判判成功功的基基本要要求1.要要有更更充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備2.正確對(duì)對(duì)待文文化差差異3.避避免溝溝通中中的障障礙和和誤解解4.制制度靈靈活的的談判判戰(zhàn)略略和策策略11.2美國(guó)商商人的的談?wù)勁信酗L(fēng)格格坦率自自信，，風(fēng)格格幽默默干脆利利落，，不兜兜圈子子重視效效率，，珍惜惜時(shí)間間法律意意識(shí)根根深蒂蒂固喜歡搞搞全盤盤平衡衡的““一攬攬子交交易””11.3歐歐洲洲商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格英國(guó)國(guó)商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格德國(guó)國(guó)商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格法國(guó)國(guó)商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格意大大利利商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格北歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格俄羅羅斯斯商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格東歐歐商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格英國(guó)國(guó)商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格1.冷冷靜靜持持重重，，充充滿滿自自信信2.注重重禮禮儀儀，，崇崇尚尚紳紳士士風(fēng)風(fēng)度度3.行動(dòng)動(dòng)按按部部就就班班4.忌談?wù)務(wù)沃?，，宜宜談?wù)勌焯鞖鈿獾聡?guó)國(guó)商商人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格1.談?wù)勁袦?zhǔn)備備工作充充分周到到2.非常常講究效效率3.自信信而固執(zhí)執(zhí)4.崇尚尚契約，，嚴(yán)守信信用5.時(shí)間間觀念強(qiáng)強(qiáng)法國(guó)商人人的談?wù)勁酗L(fēng)格格1.對(duì)對(duì)本民族族的歷史史、文化化和語言言充滿自自豪2.富富于人情情味，珍珍惜人際際關(guān)系3.偏偏愛橫向向談判方方式，對(duì)對(duì)細(xì)節(jié)問問題不很很重視4.思思路靈活活，手法法多樣5.注重重依靠個(gè)個(gè)人力量量達(dá)成交交易6.時(shí)時(shí)間觀念念不強(qiáng)意大利商商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格1.時(shí)時(shí)間觀念念不強(qiáng)2.情緒緒多變，，喜好爭(zhēng)爭(zhēng)論3.重視視個(gè)人力力量4.注重重節(jié)約5.崇尚尚時(shí)髦北歐商人人的談?wù)勁信酗L(fēng)格1.按部部就班，，沉著冷冷靜2.謙虛、、坦誠(chéng)，固執(zhí)執(zhí)、保守3.不喜歡無無休無止的討討價(jià)還價(jià)4.代理商的的地位很高5.在商業(yè)交交往中不太守守時(shí)6.生活樸樸實(shí)有特色俄羅斯商人的的談?wù)勁酗L(fēng)格1.節(jié)奏緩緩慢，效率低低下2.喜歡討價(jià)價(jià)還價(jià)3.注重文化化傳統(tǒng)，文明明程度較高東歐商人的談?wù)勁酗L(fēng)格11.4日本商人的談?wù)勁酗L(fēng)格格等級(jí)觀念根深深蒂固團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈烈注重人際關(guān)系系和信譽(yù)忍耐堅(jiān)毅，暖暖昧圓滑注重禮儀，講講究面子通常不選擇法法律途徑處理理合同糾紛11.5阿拉伯伯商人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格重信義義，講講交情情談判節(jié)節(jié)奏較較緩慢慢重視中中下級(jí)級(jí)人員員的意意見和和建議議當(dāng)?shù)卮砩躺淘谏躺虡I(yè)活活動(dòng)中中起重重要作作用喜愛討討價(jià)還還價(jià)不喜歡歡抽象象的介介紹說說明11.6中國(guó)人人的談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格注重禮禮節(jié)重視人人際關(guān)關(guān)系工作節(jié)節(jié)奏不不快比較含含蓄善于把把握原原則性性和靈靈活性性課堂思思考題題1.各各國(guó)商商人談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格差差異的的根源源是什什么？？2.為為什么么說跨跨文化化商務(wù)務(wù)談判判與國(guó)國(guó)內(nèi)商商務(wù)談?wù)勁胁⒉⒉淮娲嬖谫|(zhì)質(zhì)的區(qū)區(qū)別？？3.文文化差差異是是怎樣樣影響響談判判溝通通過程程的？？4.同同一文文化背背景下下的不不同談?wù)勁袀€(gè)個(gè)體的的談判判風(fēng)格格會(huì)完完全相相同嗎嗎？為為什么么？5.在在商務(wù)務(wù)談判判實(shí)踐踐中，，當(dāng)你你和阿阿拉伯伯商人人談判判時(shí)，，為取取得跨跨文化化談判判的成成功，，應(yīng)特特別注注意那那些問問題？？6.比比較美美、英英、德德、法法四國(guó)國(guó)商人人談判判風(fēng)格格的差差異。。7.我國(guó)商商人應(yīng)應(yīng)該怎怎樣應(yīng)應(yīng)對(duì)美美國(guó)商商人的的“一一攬子子交易易”式式的談?wù)勁蟹椒绞?？?.就談判效率率和時(shí)間觀觀念問題比比較各國(guó)商商人談判風(fēng)風(fēng)格的異同同。9.就對(duì)待合同同的態(tài)度問問題比較各各國(guó)商人談?wù)勁酗L(fēng)格的的異同。10.日本與中國(guó)國(guó)既有相同同的文化傳傳統(tǒng)又存在在顯著的文文化差異，，比較兩國(guó)國(guó)商人談判判風(fēng)格的異異同。教學(xué)指南?課程性質(zhì)與與任務(wù)?教學(xué)內(nèi)容和和要求?教學(xué)建議?教學(xué)時(shí)間分分配課程性質(zhì)與與任務(wù)本章具體研研究國(guó)際商商務(wù)談判活活動(dòng)中各國(guó)國(guó)商人的不不同談判風(fēng)風(fēng)格。商務(wù)務(wù)談判作為為人際交往往的特殊形形式，必然然會(huì)涉及不不同地域、、民族、社社會(huì)文化的的談判主體體的交往與與接觸，從從而導(dǎo)致跨跨文化談判判。在跨文文化談判中中，談判主主體的文化化差異必然然導(dǎo)致一定定的文化沖沖突，形成成不同國(guó)家家或地區(qū)商商人在談判判溝通、談?wù)勁行袨椤?、談判認(rèn)知知以及談判判風(fēng)格等方方面的極大差異性。。研究跨文文化談判的的規(guī)律，了了解各國(guó)文文化差異的的背景，認(rèn)認(rèn)識(shí)世界各各國(guó)商人的的不同談判判風(fēng)格，并并結(jié)合具體體的談判策策略、談判判方法靈活活、巧妙地地加以利用用，有利于于掌握談判判的主動(dòng)權(quán)權(quán)和控制權(quán)權(quán)，實(shí)現(xiàn)談?wù)勁心繕?biāo)，，維護(hù)己方方的談判利利益乃至國(guó)國(guó)家利益。。通過學(xué)習(xí)本本章，應(yīng)從從理論上基基本明確跨跨文化商務(wù)務(wù)談判作為為國(guó)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判的延延伸和發(fā)展展與國(guó)內(nèi)商商務(wù)談判并不存在在質(zhì)的差別別，但談判判中的文化化差異必然然形成談判判者在談判判過程中的的談判行為為的差異，，而且對(duì)談?wù)勁袇f(xié)議的的履行產(chǎn)生生重要的影影響；同時(shí)時(shí)應(yīng)具體聯(lián)聯(lián)系世界各各國(guó)的文化化背景的差差異性，全全面了解和和綜合比較較世界各主主要國(guó)家和和地區(qū)的商商人在商務(wù)務(wù)談判活動(dòng)動(dòng)中所表現(xiàn)現(xiàn)出的差異異化的談判判風(fēng)格，對(duì)對(duì)我國(guó)商人人的談判風(fēng)風(fēng)格也形成成一定的理理性的認(rèn)識(shí)識(shí)，以便在在涉外商務(wù)談判判活動(dòng)中能能針對(duì)各國(guó)國(guó)商人文化化背景差異異和談判風(fēng)風(fēng)格特點(diǎn)，，最大限度度地化解文文化沖突，，求同存異異，靈活應(yīng)應(yīng)用，獲取取談判的成成功。教學(xué)內(nèi)容和和要求本章分六節(jié)節(jié)。第一節(jié)節(jié)為文化差差異與談判判分析。分分析了跨文文化談判的的概念、跨跨文化談判判與國(guó)內(nèi)商商務(wù)談判之之間既相互互聯(lián)系又相相互區(qū)別的的關(guān)系，揭揭示了文化化差異對(duì)談?wù)勁袦贤ㄟ^過程、時(shí)空空概念、談?wù)勁袥Q策、、法律制度度、談判認(rèn)認(rèn)知以及談?wù)勁酗L(fēng)格的的根本影響響，明確了了實(shí)現(xiàn)跨文文化談判成成功的基本本要求。第二節(jié)為美美國(guó)商人的的談判風(fēng)格格。具體描描述了美國(guó)國(guó)社會(huì)文化化背景及由由此產(chǎn)生的的美國(guó)商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。第三節(jié)為歐歐洲商人的的談判風(fēng)格格。分別描描述了歐洲洲各主要國(guó)國(guó)家和地區(qū)區(qū)包括英國(guó)國(guó)、德國(guó)、、法國(guó)、意意大利、北北歐、俄羅羅斯和東歐歐的社會(huì)文文化背景及及由此產(chǎn)生生的各國(guó)商商人的談判判風(fēng)格。第四節(jié)為日日本商人的的談判風(fēng)格格。具體描描述了日本本社會(huì)文化化背景及由由此產(chǎn)生的的日本商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。第五節(jié)為阿阿拉伯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。具體體描述了阿阿拉伯國(guó)家家的社會(huì)文文化背景以以及由此產(chǎn)產(chǎn)生的阿拉拉伯商人的的談判風(fēng)格格。第六節(jié)為中中國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格。。具體描述述了中國(guó)社社會(huì)文化背背景以及由由此產(chǎn)生的的中國(guó)商人人的談判風(fēng)風(fēng)格。通過教學(xué)，，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)學(xué)生基本了了解跨文化化談判與國(guó)國(guó)內(nèi)談判的的區(qū)別與聯(lián)聯(lián)系，深入入理解文化化差異對(duì)談?wù)勁械膬?nèi)在在影響，正正確掌握實(shí)實(shí)現(xiàn)跨文化化談判成功功的基本要要求；同時(shí)時(shí)具體了解解美國(guó)、歐歐洲各主要要國(guó)家和地地區(qū)、日本本、阿拉伯伯等國(guó)外商商人以及中中國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格。。教學(xué)建議隨著我國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)改革、、市場(chǎng)開放放的深化和和加入世界界貿(mào)易組織織以及經(jīng)濟(jì)濟(jì)全球化，，涉外商務(wù)務(wù)談判活動(dòng)動(dòng)將日益廣廣泛和深入入。應(yīng)特別別強(qiáng)調(diào)涉外外商務(wù)談判判的重要性性，深入分分析文化差差異對(duì)談判判溝通、談?wù)勁姓J(rèn)知、、談判行為為及談判風(fēng)風(fēng)格等多方方面的談判判因素的內(nèi)內(nèi)在影響和和制約；通通過具體分分析各國(guó)社社會(huì)文化背背景的差異異性，培養(yǎng)養(yǎng)學(xué)生對(duì)特特定文化的的理性認(rèn)知知能力和分析判斷能能力，確立立學(xué)生對(duì)異異國(guó)文化的的認(rèn)同感與與適應(yīng)力，，為將來參參與國(guó)際商商務(wù)談判活活動(dòng)作好觀觀念準(zhǔn)備和和知識(shí)準(zhǔn)備備工作。同同時(shí)，教學(xué)學(xué)實(shí)踐應(yīng)用用針對(duì)性，，對(duì)經(jīng)濟(jì)較較為發(fā)達(dá)、、與我國(guó)經(jīng)經(jīng)貿(mào)往來較較為密切或或具有曲型型異域文化化特質(zhì)的國(guó)國(guó)家和地區(qū)區(qū)的商人的的談判風(fēng)格格應(yīng)重點(diǎn)了了解，如美美國(guó)、英國(guó)國(guó)、德國(guó)、、法國(guó)、俄俄羅斯、日日本及阿拉拉伯國(guó)家的的商人的談?wù)勁酗L(fēng)格；；對(duì)文化具有有相對(duì)趨趨同性及及文化差差異與沖沖突強(qiáng)烈烈的國(guó)家家或地區(qū)區(qū)的商人人的談判判風(fēng)格應(yīng)應(yīng)進(jìn)行綜綜合分析析與比較較，如美美國(guó)、英英國(guó)、德德國(guó)與法法國(guó)商人人的談判判風(fēng)格，，美國(guó)與與阿拉伯伯商人的的談判風(fēng)風(fēng)格，日日本與中中國(guó)商人人的談判判風(fēng)格。。教學(xué)時(shí)時(shí)間分分配本章擬擬安排排10個(gè)課時(shí)時(shí)。其其中，，理論論教學(xué)學(xué)8個(gè)課時(shí)時(shí)，案案例與與實(shí)訓(xùn)訓(xùn)2個(gè)課時(shí)時(shí)。習(xí)題解解答本習(xí)題題解答答為《商務(wù)談?wù)勁袑?shí)實(shí)務(wù)》教材中中“思思考與與練習(xí)習(xí)”的的參考考答案案。?選擇題題?簡(jiǎn)答題題?綜合分析題選擇題題1.ABD2.ACD3.BC4.BCD5.AD簡(jiǎn)答題題1.答：跨跨文化化談判判是指指跨越越國(guó)界界的、、分屬屬于不不同國(guó)國(guó)家的的商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)主體體為實(shí)實(shí)現(xiàn)各各自的的目的的而相相互間間所進(jìn)進(jìn)行的的蹉商商。跨文化化談判判與國(guó)國(guó)內(nèi)談?wù)勁兄g的的共性性特征征有：：（1）同樣樣都是是商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)主體體為實(shí)實(shí)現(xiàn)其其特定定目的的而與與特定定對(duì)手手之間間進(jìn)行行的磋磋商；（2）談判判的基基本模模式一一致；；（3）兩者者必然然考慮慮到國(guó)國(guó)內(nèi)與與國(guó)際際商務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)之間間的銜銜接與與協(xié)調(diào)調(diào)。2.答：文文化差差異對(duì)對(duì)商務(wù)務(wù)談判判的重重要影影響表表現(xiàn)為為：（1）對(duì)談判溝通通過程的影響響；（2）對(duì)時(shí)間概念念和空間概念念的影響；（3）對(duì)決策結(jié)構(gòu)構(gòu)與決策權(quán)限限的影響；（4）對(duì)法律制度度的影響；（5）對(duì)談判認(rèn)知知的影響；（6）對(duì)談判風(fēng)格格的影響。3.答：要取得跨跨文化談判的的成功應(yīng)特別別注意的問題題包括：（1）要有更充分分的準(zhǔn)備；（2）正確對(duì)待文文化差異；（3）避免溝通中中的障礙和誤誤解；（4）制定靈活的的談判戰(zhàn)略和和策略。4.答：美國(guó)商人人的談判風(fēng)格格主要表現(xiàn)為為：（1）坦率自信，，風(fēng)格幽默；；（2）干脆利落，，不兜圈子；；（3）重視效率，，珍惜時(shí)間；；（4）法律意識(shí)根根深蒂國(guó)；（5）喜歡搞全盤盤平衡的“一一攬子交易””。5.答：英國(guó)商人人的談判風(fēng)格格主要表現(xiàn)為為：（1）冷靜持重，，充滿自信；；（2）注重禮儀，，崇尚紳士風(fēng)風(fēng)度；（3）行動(dòng)按部就就班；（4）忌談?wù)危?，宜談天氣?！?.答：德國(guó)國(guó)商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作充分周周到；（2）非常講講究效率率；（3）自信而而固執(zhí)；；（4）崇尚契契約，嚴(yán)嚴(yán)守信用用；（5）時(shí)間觀觀念強(qiáng)。。7.答：法國(guó)國(guó)商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）對(duì)本民民族的歷歷史、文文化和語語言充滿滿自豪；；（2）富于人人情味，，珍惜人人際關(guān)系系；（3）偏愛橫橫向談判判方式，，對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)問題不不很重視視；（4）思路靈靈活，手手法多樣樣；（5）注重依依靠個(gè)人人力量達(dá)達(dá)成交易易；（6）時(shí)間觀觀念不強(qiáng)強(qiáng)。8.答：俄羅羅斯商人人的談判判風(fēng)格主主要表現(xiàn)現(xiàn)為：（1）節(jié)奏緩緩慢，效效率低下下；（2）喜歡討討價(jià)還價(jià)價(jià)；（3）注重文文化傳統(tǒng)統(tǒng)，文明明程度較較高。9.答：日本本商人的的談判風(fēng)風(fēng)格主要要表現(xiàn)為為：（1）等級(jí)觀觀念根深深蒂固；；（2）團(tuán)隊(duì)意意識(shí)強(qiáng)烈烈；（3）重視人人際關(guān)系系和信譽(yù)譽(yù)；（4）忍耐堅(jiān)堅(jiān)毅，暖暖昧圓滑滑；（5）注重禮禮儀，講講究面子子；（6）通常不不選擇法法律途徑徑處理合合同糾紛紛。10.答：阿拉拉伯商人人的談判判風(fēng)格主主要表現(xiàn)現(xiàn)為：（1）重信儀儀，講交交情；（2）談判節(jié)節(jié)奏較緩緩慢；（3）重視中中下級(jí)人人員的意意見和建建議；（4）當(dāng)?shù)卮砩淘谠谏虡I(yè)活活動(dòng)中起起重要作作用；（5）喜愛討討價(jià)還價(jià)價(jià)；（6）不喜歡歡抽象的的介紹說說明。綜合分析析題1.提示：德國(guó)人自自信而固固執(zhí)，但但多數(shù)情情況下很很重理性性。他們們常常在在簽訂合合同之前前的最后后時(shí)刻還還在爭(zhēng)取取使對(duì)方方讓步。。要避免免采取針針鋒相對(duì)對(duì)的辦法法，要本本著公正正、合理理的原則則以靈活活的態(tài)度度選擇攻攻擊點(diǎn)，，表明立立場(chǎng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化其僵僵硬的態(tài)態(tài)度。2.提示：英國(guó)商人人冷靜、、矜持持，自信信心強(qiáng)。。特別表表現(xiàn)在討討價(jià)還價(jià)價(jià)階段，，如果出出現(xiàn)分歧歧，他們們往固執(zhí)執(zhí)己見，，不肯輕輕易讓步步，以顯顯示其大大國(guó)風(fēng)范范。3.提示：（1）阿拉伯伯商人談?wù)勁泄?jié)奏奏緩慢，，他們往往往要很很長(zhǎng)時(shí)間間才能作作出談判判的最終終決策。。他們重重視談判判的早期期階段，，通常會(huì)會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的、社交交式的、、內(nèi)容泛泛泛但氣氣氛友好好的會(huì)談?wù)?，但其其?shí)他們們已經(jīng)在在就談判判中的一一些問題題，進(jìn)行行試探和和摸底。。這時(shí)，切切忌急躁躁，否則則，欲速速則不達(dá)達(dá)；（2）阿拉伯伯人重視視信譽(yù)，，通過贏贏得他們們的好感感和信任任可以在在以后的的談判中中獲得意意外的回回報(bào)；（3）阿拉伯伯人不欣欣賞抽象象的介紹紹說明。。4.提示：（1）日本商人人講究禮儀儀，在談判判中會(huì)顯得得謙恭有禮禮；（2）日本商人人婉轉(zhuǎn)圓滑滑，冷耐堅(jiān)堅(jiān)毅，深藏藏不露，善善于搞蘑菇菇戰(zhàn)。他們們往往想方方設(shè)法了解解對(duì)方的意意圖，特別別是對(duì)方簽簽約的最后后日期。如如果對(duì)方急急于求成，，他們會(huì)在在對(duì)方最后后期限即將將來臨時(shí)突突然拍板表表態(tài)，讓對(duì)對(duì)方措手不不及。案例分析?案例一文文化差異異導(dǎo)致語言言沖突?案例二美美日商務(wù)務(wù)談判中的的信息溝通通障礙?案例三阿拉伯商人人的談判風(fēng)風(fēng)格?案例四國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄械亩Y禮品饋贈(zèng)案例一文化差異導(dǎo)致語言沖沖突1980年，聯(lián)合國(guó)國(guó)秘書長(zhǎng)飛飛到伊朗談?wù)勁腥绾谓饨鉀Q人質(zhì)問問題。當(dāng)伊伊朗國(guó)家廣廣播電臺(tái)、、電視臺(tái)播播放了他抵抵達(dá)德黑蘭蘭機(jī)場(chǎng)時(shí)發(fā)發(fā)表的講話話：“我來來這里是以以中間人的的身份尋求求某種妥協(xié)協(xié)”以后，，他的努力力立刻遭到到嚴(yán)重的挫挫敗。這段段話播出不不到一小時(shí)時(shí)，他的坐坐車就被憤憤怒的伊朗朗人砸了石石頭?！睘闉槭裁茨?？？原來，在在波斯語中中，“妥協(xié)協(xié)”（accommodation）這個(gè)詞并并不具有有英語語中““雙方方可接接受的的折衷衷之道道”這這種正正面意意義，，而只只有““他的的美德德拆損損了””，““我們們的人人格拆拆損了了”這這種負(fù)負(fù)面意意義。。同樣樣，““中間間人（（mediator）這個(gè)詞詞在波斯斯語中暗暗示“愛愛管閑事事的人””——未被邀請(qǐng)請(qǐng)的闖入入者?？纯磥恚?lián)聯(lián)合國(guó)秘秘書長(zhǎng)沒沒有注意意詞語的的含義差差別，進(jìn)進(jìn)而忽視視了這種種語言給給伊朗人人帶來的的情緒反反應(yīng)。案例二美日商務(wù)務(wù)談判中的信息息溝通障障礙美國(guó)的一一位管理理學(xué)教授授用錄像像特寫鏡鏡頭詳細(xì)細(xì)地考察察了一起起美日商商務(wù)談判判。他發(fā)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)一位美美商直視視談判桌桌對(duì)面的的日本代代表時(shí)，，那位日日商立刻刻低下了了頭；等等那位美美商低頭頭做記錄錄時(shí)，他他才抬起起頭；而而當(dāng)對(duì)方方再次注注視他時(shí)時(shí)，他又又低下了了頭。這這個(gè)現(xiàn)象象不斷地地循環(huán)往往復(fù)。這這種潛意意識(shí)的行行為語言言往往影影響思想想的溝通通，也容容易給雙雙方造成成誤解。。譬如，，日商會(huì)會(huì)覺覺得得美美國(guó)國(guó)人人這這樣樣““直直率率””地地拿拿眼眼睛睛盯盯著著他他們們很很不不禮禮貌貌，，甚甚至至有有些些感感覺覺遲遲鈍鈍。。相相反反，，美美商商則則懷懷疑疑日日本本人人低低下下頭頭是是在在耍?；ɑㄕ姓?。。由于于文文化化傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的差差異異，，日日本本商商人人和和美美國(guó)國(guó)商商人人在在““不不””字字的的用用法法上上碰碰到到了了糾糾纏纏不不清清的的麻麻煩煩。。日日本本商商人人感感到到，，要要是是他他回回答答斷斷然然否否定定，，會(huì)會(huì)讓讓美美國(guó)國(guó)人人丟丟面面子子。。而而美美國(guó)國(guó)商商人人不不領(lǐng)領(lǐng)會(huì)會(huì)這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，只只要要他他認(rèn)認(rèn)為為還還沒沒有有得得到到明明確確答答復(fù)復(fù)，，就就硬硬要要繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯トァ?。案例例三阿拉拉伯伯商商人人的的談判判風(fēng)風(fēng)格格美國(guó)國(guó)一一家家公公司司的的營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理在在10月中中旬旬飛飛抵抵沙沙特特阿阿拉拉伯伯，，與與當(dāng)當(dāng)?shù)氐匾灰患壹夜舅竞灪炇鹗鹨灰豁?xiàng)項(xiàng)關(guān)關(guān)于于供供應(yīng)應(yīng)醫(yī)醫(yī)院院室室內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)施施的的合合同同。。第第二二天天，，他他見見到到了了沙沙特特阿阿拉拉伯伯代代表表，，他他想想知知道道合合同同是是否否能能在在2～天天內(nèi)內(nèi)簽簽署署，，因因?yàn)闉樗乇仨氻氃谠谙孪滦切瞧谄谝灰幌蛳蚨率聲?huì)會(huì)作作出出匯匯報(bào)報(bào)。。沙沙特特阿阿拉拉伯伯方方面面的的經(jīng)經(jīng)理理只只是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單回回答答：：““英英夏夏阿阿拉拉嗬嗬””。。意意思思是是““如如果果上上帝帝愿愿意意的的話話””。。這這位位美美國(guó)國(guó)人人感感到到非非常常茫茫然然。。他他得到的的是沙沙特阿阿拉伯伯人無無禮和和毫無無頭緒緒的那那種滿滿不在在乎的的反應(yīng)應(yīng)。他他認(rèn)為為，自自己已已經(jīng)盡盡了最最大的的努力力。他他始終終盯著著沙特特阿拉拉伯人人，讓讓他們們提出出訂合合同前前所要要明確確的問問題。。他認(rèn)認(rèn)為沙沙方經(jīng)經(jīng)理將將這筆筆價(jià)值值逾1億美元元的生生意看看成了了不值值一文文的小小買賣賣。這位美美國(guó)人人決定定在下下一次次會(huì)談?wù)勚写氪朕o要要更強(qiáng)強(qiáng)烈些些，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)他他的董董事會(huì)會(huì)會(huì)議議的重重要性性。但但是阿阿拉伯伯人還還是沒有有簽訂訂合同同。這這位美美國(guó)人人后來來解釋釋道：：“他他們是是友好好的，，顯得得很快快樂和和沉著著，但但就是是不在在虛線線上字字。””最后后，他他在公公司總總裁的的催促促下，，沒能能簽訂訂合同同就回回國(guó)了了。為什么么沙方方經(jīng)理理沒有有簽訂訂這份份銷售售合同同呢？？在紐紐約會(huì)會(huì)談時(shí)時(shí)，雙雙方已已經(jīng)同同意了了有關(guān)關(guān)條款款和條條件。。但是是在利利雅德德，沙沙方卻卻不屑屑一顧顧，不不簽合合同。。原因因是這這位美美方經(jīng)經(jīng)理在在一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)時(shí)間到達(dá)達(dá)那里，，那正是是齋月。。在這期期間，什什么事都都得放慢慢速度，，尤其是是商業(yè)。。在穆斯斯林國(guó)家家，宗教教是大多多數(shù)人生生活的全全部，影影響著生生活的每每一方面面。因此此，不管管一筆交交易如何何重要，，在齋月月做生意意是不合合適的。。這就是是阿拉伯伯人的價(jià)價(jià)值觀。。然而這這位美方方經(jīng)理卻卻不了解解穆斯林林文化。。案例四國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中的禮品品饋贈(zèng)談判人員員在相互互交往中中的互贈(zèng)贈(zèng)禮品，，除表示示友好，，進(jìn)一步步增強(qiáng)友友誼和今今后不斷斷聯(lián)絡(luò)感感情的愿愿望外，，更主要要的是表表示對(duì)本本次合作作成功的的祝賀和和對(duì)再次次合作能能夠順利利進(jìn)行所所作的促促進(jìn)。因因此，選選擇適當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)，，針對(duì)不不同對(duì)象象選擇不不同禮品品饋贈(zèng)成成為一門門敏感性性、寓意意性都很很強(qiáng)的藝藝術(shù)。在在贈(zèng)送禮禮物時(shí)涉涉及價(jià)值值、類型型、包裝裝、方式式等方面面。禮物物的價(jià)值值應(yīng)視洽談內(nèi)容容的具體體情況而而定。一一般而言言，西方方社會(huì)較較為重視視禮物的的意義和和感情價(jià)價(jià)值，而而不是禮禮物值多多少錢。。禮物是是加強(qiáng)友友誼和交交流感情情的橋梁梁，因而而選擇時(shí)時(shí)要注重重它的紀(jì)紀(jì)念價(jià)值值、實(shí)用用性和民民族特點(diǎn)點(diǎn)，無需需太貴重重，只要要對(duì)方喜喜歡并接接受就達(dá)達(dá)到了送送禮的目目的。有有時(shí)禮物物過于貴貴重效果果卻適得得其反，，使人覺覺得你別別有用心心。饋贈(zèng)贈(zèng)禮禮品品要要注注意意對(duì)對(duì)方方的的習(xí)習(xí)俗俗和和文化化修修養(yǎng)養(yǎng)。。由由于于談?wù)勁信腥巳藛T員所所屬屬國(guó)國(guó)家家或或地地區(qū)區(qū)間間有有較較大大差差異異，，文文化化背背景景各各不不相相同同，，愛愛好好和和要要求求必必然然存存在在差差別別。。例例如如，，在在阿阿拉拉伯伯國(guó)國(guó)家家，，不不能能以以酒酒作作為為饋饋贈(zèng)贈(zèng)禮禮品品，，不不能能給給當(dāng)當(dāng)事事者者的的妻妻子子送送禮禮品品；；在在英英國(guó)國(guó)，，人人們們普普遍遍討討厭厭有有送送禮禮人人單單位位或或公公司司標(biāo)標(biāo)記記的的禮禮品品；；在在法法國(guó)國(guó)，，只只有有在在辦辦喪喪事事時(shí)時(shí)才才使使用用菊菊花花，，所所以以，，除除去去喪喪事事場(chǎng)場(chǎng)合合外外，，一一定定不不能能送送菊菊花花。。贈(zèng)送禮品品要照顧顧到外國(guó)國(guó)朋友喜喜歡我國(guó)國(guó)土特產(chǎn)產(chǎn)品的情情況。據(jù)據(jù)了解，，外國(guó)友友人喜歡歡的我國(guó)國(guó)禮品包包括景泰泰藍(lán)制品品、玉佩佩、繡品品、國(guó)畫畫、書法法、瓷器器、紫砂砂茶具、、竹制工工藝、紙紙扇等。。贈(zèng)送禮品要講講究數(shù)量，我我國(guó)一向以雙雙數(shù)為吉祥，，而在日本卻卻以奇數(shù)表示示吉利。西方方國(guó)家通常忌忌諱“13”這個(gè)數(shù)，因此此，送水果或或其他數(shù)量較多的禮物都都應(yīng)注意這一一點(diǎn)。贈(zèng)送禮品需注注意包裝。包包裝是禮物的的外套，不可可馬虎、草率率，否則會(huì)影影響送禮效果果。日本人忌忌諱包裝打上上蝴蝶結(jié)，送送禮時(shí)在門口口要打開包裝裝；而歐美人人則喜歡親自自接受并拆開開禮品包裝。。贈(zèng)送禮品還要要注意時(shí)機(jī)和和場(chǎng)合。一般般情況下，各各國(guó)都有初交交不送禮的習(xí)習(xí)慣。此外，，英國(guó)人多在在晚餐或時(shí)贈(zèng)送禮品；；我國(guó)以在離離別前贈(zèng)送紀(jì)紀(jì)念品較為自自然。如果為為了引起對(duì)方方驚喜之情，，亦可于飛機(jī)機(jī)即將起飛或或火車即將開開動(dòng)之時(shí)贈(zèng)送送禮品。當(dāng)然然，這一般適適用于特別熟熟悉的朋友之之間。應(yīng)當(dāng)注意，禮禮品往往是有有一定的暗示示作用的，必必須小心謹(jǐn)慎慎，不要因?yàn)闉橘?zèng)送禮品造造成誤解。例例如，我國(guó)一一般忌諱送梨梨或鐘，因?yàn)闉槔媾c“離”同音，，鐘與“終””同音，“送送離”和“送送終”都是不不吉利的字眼眼。男性對(duì)一一般關(guān)系的女女士，不可送送貼身內(nèi)衣、、腰帶和化妝妝品，更不宜宜送項(xiàng)鏈、戒戒指等首飾物物品，否則，，極易引起誤誤解。亞、非非、拉、中東東地區(qū)的客商商相對(duì)注重禮禮物的貨幣價(jià)價(jià)值，在贈(zèng)送送禮品時(shí)不可可忽視所贈(zèng)禮禮物的實(shí)際價(jià)價(jià)值，以免被被認(rèn)為小氣、、吝嗇，從而而達(dá)不到贈(zèng)送送禮物的目的的。所謂禮尚往來來，除饋贈(zèng)禮禮品外，商務(wù)務(wù)人員也會(huì)遇遇到接受禮品品的問題。對(duì)對(duì)于他人贈(zèng)送送的禮品是否否能接受要心心中有數(shù)，因因?yàn)槿绻憬咏邮芰艘患Y禮物，就容易易失去對(duì)某些些事物的控制制。在涉外商商務(wù)洽談中接接受禮物須符符合國(guó)家和企企業(yè)的有關(guān)規(guī)規(guī)定和紀(jì)律。。當(dāng)所送禮物物不能接受時(shí)時(shí)，應(yīng)說明情情況并致謝，，對(duì)符合規(guī)定定的禮物，除除中、日兩國(guó)國(guó)外，一定要要當(dāng)面打開，，并表示欣賞，，真誠(chéng)接受和和道謝。受禮禮后還有還禮禮的問題。還還禮可以是實(shí)實(shí)物，一般為為對(duì)方禮物價(jià)價(jià)值的1/2，也可以在適適當(dāng)時(shí)候提及及，表示“不不忘”和再次次感謝對(duì)方。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。13:05:2313:05:2313:0512/22/20221:05:23PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:05:2313:05Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:05:2313:05:2313:05Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:05:2313:05:23December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:05:23下下午午13:05:2312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:05下下午午12月月-2213:05December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2213:05:2313:05:2322December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:05:23下午1:05下下午13:05:2312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:05:2313:05:2313:0512/22/20221:05:23PM11、成功就是是日復(fù)