商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略3

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究北京大學(xué)金融與證券研究中心主任曹鳳岐

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以自然人或家庭為服務(wù)對(duì)象，為個(gè)人或家庭客戶提供存款、投資、融資、匯劃、委托咨詢等各類金融服務(wù)的銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人資產(chǎn)類、負(fù)債類業(yè)務(wù)及個(gè)人中間業(yè)務(wù)等各個(gè)方面。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

20世紀(jì)30年代，花旗與美洲等大銀行開始大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，相繼建立了實(shí)力雄厚的消費(fèi)者貸款部，開展住房消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。到二戰(zhàn)后，消費(fèi)者貸款已經(jīng)成為發(fā)展最快的銀行信貸業(yè)務(wù)之一，成為商業(yè)銀行重要的收益來源。70年代，花旗銀行又首先推出了銀行卡業(yè)務(wù)，帶來了電子金融的突破性發(fā)展。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

隨著金融管制的放松與資訊信息技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐不斷加快，逐步推出了幫助個(gè)人準(zhǔn)備納稅申報(bào)單和財(cái)務(wù)計(jì)劃的金融咨詢服務(wù)（individualadvisoryservices）、為個(gè)人委托理財(cái)?shù)默F(xiàn)金管理服務(wù)（cashmanagementservices）、為個(gè)人計(jì)劃退休收益安排的退休計(jì)劃管理服務(wù)（retirementPlansmanagementservices）、個(gè)人證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)（securitybrokerageservices）以及共同年金與基金服務(wù)等新興業(yè)務(wù)。

一、現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

目前西方商業(yè)銀行已經(jīng)推出一系列涵蓋個(gè)人投融資、咨詢、代理等各領(lǐng)域的個(gè)人金融業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)處在快速發(fā)展、創(chuàng)新的新時(shí)期。以花旗銀行為例，目前已開發(fā)出了包括投資、理財(cái)、貸款、信用卡和網(wǎng)上服務(wù)的幾十個(gè)服務(wù)種類，匯豐銀行則能夠提供包括銀行服務(wù)（bankingservice）、貸款服務(wù)、卡服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)等五個(gè)大類的上百種個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（見表1、2），個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為貫穿銀行與證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要領(lǐng)域。表1：匯豐銀行個(gè)人金融產(chǎn)品目錄貸款服務(wù)就手錢服務(wù)萬用錢服務(wù)車加保服務(wù)置業(yè)計(jì)劃居者有其屋計(jì)劃租者有其屋計(jì)劃卡服務(wù)卓越理財(cái)信用卡白金Visa卡匯財(cái)卡萬事達(dá)卡日財(cái)金卡ICAN卡聯(lián)營卡優(yōu)惠卡公司卡商務(wù)卡采購卡Mondex保險(xiǎn)服務(wù)旅游萬全保家居萬全保樂安居供樓保障辦公室萬全保意外萬全保生活萬全保醫(yī)療萬全保入息萬全保匯全保儲(chǔ)全保目標(biāo)儲(chǔ)全保定期人壽保險(xiǎn)投資服務(wù)證券投資服務(wù)單位信托投資基金服務(wù)外匯市場投資服務(wù)股市指數(shù)投資服務(wù)住宅物業(yè)投資服務(wù)黃金投資服務(wù)市場咨詢服務(wù)表2：花旗銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品目錄投資服務(wù)財(cái)智錦囊服務(wù)退休養(yǎng)老投資計(jì)劃子女教育投資計(jì)劃個(gè)人投資計(jì)劃債券買賣服務(wù)基金精選儲(chǔ)蓄投資計(jì)劃萬利貨幣市場基金服務(wù)期權(quán)買賣服務(wù)個(gè)人外匯投資服務(wù)理財(cái)服務(wù)國際個(gè)人銀行業(yè)務(wù)貨幣理財(cái)組合服務(wù)個(gè)人外匯投資服務(wù)基金投資服務(wù)網(wǎng)上股票買賣服務(wù)綜合增值理財(cái)服務(wù)儲(chǔ)蓄及往來賬戶全面投資工具網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行服務(wù)貴賓理財(cái)服務(wù)貸款服務(wù)循環(huán)貸款貸從容私人貸款家居按揭服務(wù)信用卡服務(wù)花旗金（CitiGold）卡網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)繳付款服務(wù)轉(zhuǎn)帳查詢服務(wù)更改個(gè)人資料、指令等二、國有商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)意義1、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新有助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)和收益結(jié)構(gòu)。2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展完善了商業(yè)銀行的服務(wù)功能。3、個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展推動(dòng)了商業(yè)銀行拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變。

三、國有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略及策略

（一）改革業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，提高市場反應(yīng)能力1.橫向整合現(xiàn)有資源，實(shí)行中心輻射矩陣式管理2.建立產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理互動(dòng)的矩陣式營銷組織架構(gòu)（二）細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場，提供分層次服務(wù)1.細(xì)分市場，選擇目標(biāo)市場客戶類別主要標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)存款余額家庭月收入學(xué)歷職業(yè)優(yōu)先發(fā)展型客戶15萬元以上5500元以上，大專及以上三資企業(yè)、民營企業(yè)中層以上管理人員及個(gè)體業(yè)主國營企業(yè)中層以上管理人員及公務(wù)員發(fā)展型客戶10萬元以上3800元—5500元大專及以上以三資企業(yè)普通員工，科、教、文、體、衛(wèi)等專業(yè)人員，律師、會(huì)計(jì)師、記者等為主，也有一批國營企業(yè)中層以上管理人員及公務(wù)員普通型客戶5萬元以上2700元—3800元大專、大專以上以及部分高初中工作比較穩(wěn)定的企事業(yè)單位或收入較高外企、私企的普通職員服務(wù)型客戶5萬元以下2200元—3700元部分大專及以下國有企業(yè)的普通職工、退休職工一般型客戶5萬元以下，2200元以下部分大專及以下國有企業(yè)普通職工、離退休職工、下崗工人及無業(yè)者表3：客戶分類標(biāo)準(zhǔn)三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略及策策略2.提供分層層次服務(wù)（三）明確產(chǎn)產(chǎn)品政策、確確定核心產(chǎn)品品、加快產(chǎn)品品整合創(chuàng)新表4：以理財(cái)財(cái)為核心的系系列產(chǎn)品理財(cái)服務(wù)理財(cái)信息服務(wù)理財(cái)咨詢私人理財(cái)計(jì)劃個(gè)人綜合賬戶管理服務(wù)預(yù)約服務(wù)、喚醒服務(wù)個(gè)人儲(chǔ)蓄活期儲(chǔ)蓄定期儲(chǔ)蓄定活兩便零存整取存本取息教育儲(chǔ)蓄通知存款一本通委托、代理服務(wù)代理收付代發(fā)工資代理保險(xiǎn)代理證券（銀證通、基金、債券、彩票）代理外匯買賣委托代理保管消費(fèi)信貸個(gè)人住房貸款個(gè)人汽車消費(fèi)貸款助學(xué)貸款旅游貸款個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款存單質(zhì)押貸款個(gè)人小額貸款個(gè)人綜合消費(fèi)貸款個(gè)人結(jié)算收付現(xiàn)金業(yè)務(wù)繳費(fèi)業(yè)務(wù)個(gè)人匯款通存通兌個(gè)人旅行支票個(gè)人支票異地儲(chǔ)蓄托收個(gè)人外匯業(yè)務(wù)私人結(jié)匯業(yè)務(wù)個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)票據(jù)業(yè)務(wù)境外財(cái)產(chǎn)托收業(yè)務(wù)外幣攜帶證業(yè)務(wù)電子銀行理財(cái)服務(wù)個(gè)人網(wǎng)上銀行服務(wù)個(gè)人電話銀行服務(wù)手機(jī)銀行服務(wù)自動(dòng)柜員機(jī)電話銀行理財(cái)服務(wù)個(gè)人資信服務(wù)存款證明其他個(gè)人資信服務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)信用卡國際卡借記卡智能卡聯(lián)名卡彩照卡三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略及策策略（1）以個(gè)人人理財(cái)而非儲(chǔ)儲(chǔ)蓄作為核心心產(chǎn)品，更有有利于個(gè)人金金融業(yè)務(wù)的拓拓展。（2）以個(gè)人人理財(cái)服務(wù)作作為核心產(chǎn)品品，有利于抓抓住優(yōu)質(zhì)客戶戶，擴(kuò)大市場場份額。（3）以個(gè)人人理財(cái)服務(wù)作作為核心產(chǎn)品品，是國外發(fā)發(fā)達(dá)零售銀行行的成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略及策策略案例1：匯豐豐銀行香港分分行的“卓越越理財(cái)”。卓越理財(cái)是匯匯豐針對(duì)在該該行全面理財(cái)財(cái)總值于港幣幣500,000元或以以上的客戶開開辦的最高級(jí)級(jí)別的理財(cái)服服務(wù)。具體包包括以下服務(wù)務(wù)：全球?qū)Ｈ私哟秊榭蛻籼峁┮灰粋€(gè)綜合戶口口，全面照顧顧客戶的日常常理財(cái)需要卓越理財(cái)環(huán)球球服務(wù)三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略及策策略案例2：花旗旗銀行—CitiGold貴賓理財(cái)財(cái)中心針對(duì)理財(cái)金額額在100萬萬港元以上的的客戶，服務(wù)務(wù)特點(diǎn)包括：：一是優(yōu)越的個(gè)個(gè)人服務(wù)二是全面的銀銀行服務(wù)三是免費(fèi)享用用多項(xiàng)銀行服服務(wù)四是專業(yè)的投投資服務(wù)五是專門享受受（CitiGold財(cái)財(cái)富智囊）理理財(cái)分析工具具三、國有商業(yè)業(yè)銀行發(fā)展個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略及策策略2.加加快產(chǎn)產(chǎn)品整整合與與創(chuàng)新新3.加強(qiáng)強(qiáng)品牌建建設(shè)與推推廣（四）加加大渠道道資源的的整合力力度，充充分發(fā)揮揮網(wǎng)點(diǎn)的的營銷職職能1.構(gòu)建建物理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)和虛虛擬網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)協(xié)同發(fā)發(fā)展的營營銷渠道道2.有效效利用網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部部資源，，調(diào)整網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)內(nèi)部功能能三、國有有商業(yè)銀銀行發(fā)展展個(gè)人金金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略略及策略略（五）以以先進(jìn)的的科技手手段，提提高客戶戶關(guān)系管管理水平平1.用先先進(jìn)的數(shù)數(shù)據(jù)庫技技術(shù)進(jìn)行行客戶關(guān)關(guān)系管理理2.以科科技技術(shù)術(shù)推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品整合合與創(chuàng)新新各家銀行行的理財(cái)財(cái)軟件主主要能夠夠?qū)崿F(xiàn)以以下功能能：（1）信信息支持持功能三、國有有商業(yè)銀銀行發(fā)展展個(gè)人金金融業(yè)務(wù)務(wù)的戰(zhàn)略略及策略略（2）客客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)預(yù)警查查詢功能能（3）查查詢客戶戶級(jí)別變變更情況況（4）查查詢理財(cái)財(cái)協(xié)議簽簽訂情況況（5）理財(cái)服服務(wù)功能（6）理財(cái)方方案設(shè)計(jì)功能能。（7）客戶管管理功能。（8）客戶貢貢獻(xiàn)度查詢功功能3.加強(qiáng)人員員培訓(xùn)，培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)務(wù)專家9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:31:1608:31:1608:3112/22/20228:31:16AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:31:1608:31Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:31:1608:31:1608:31Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:31:1608:31:16December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20228:31:16上午午08:31:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/228:31:1608:31:1622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:31:16上午8:31上上午08:31:1612月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:31:1708:31:1708:3112/22/20228:31:17AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:31:1708:31Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:31:1708:31:1708:31Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:31:1708:31:17December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十二二月20228:31:17上上午08:31:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。十二二月月228:31上上午午12月月-2208:31December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/228:31:1708:31:1722December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:31:18上午8:31上上午08:31:1812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。08:31:1808:31:1808:3112/22/20228:31:18AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:31:1808:31Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。08:31:1808:31:1808:31Thursday,December22,202213