【培訓課件】導客技巧培訓

導客技巧培訓導客技巧培訓1培訓前先了解銷售全過程培訓前先了解銷售全過程2我們今天主要分析前三步第一步脫穎而出第二步歡迎客戶第三步分析客戶需求我們今天主要分析前三步3第一步脫穎而出（客戶進店前的準備）一脫穎而出的店面二較為專業(yè)的銷售三得體的歡迎話述四面帶微笑服務態(tài)度第一步脫穎而出（客戶進店前的準備）4第一脫穎而出的店面如何讓店面“自己說話”第一脫穎而出的店面如何讓店面“自己說話”5我們可以為店“整容”A與眾不同的裝飾物，B店面的整齊度和清潔情況C樣機的齊全和樣機的桌面與眾不同D能讓客戶真實感覺的意境E店面的活動氣氛和新穎的臺牌架F店面的音樂可以吸引客戶G店面的人氣和銷售員的精神情況我們可以為店“整容”A與眾不同的裝飾物，6銷售員應做好準備等待機會準備自己產(chǎn)品知識充分了解外在(著裝/微笑)內(nèi)在(輕松心情)準備產(chǎn)品商品準備商品陳列準備銷售環(huán)境營造店面氛圍銷售員應做好準備等待機會準備自己7第二步歡迎客戶歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店里。歡迎客戶又分為兩種：A在店面接帶客戶。B，在市場上導客。不管是在店面還是在市場上導課都要給客戶留下一個好的第一印象。在這其中我們要分析第一印象我們又注意那些細節(jié)。第二步歡迎客戶歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店8影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？9影響顧客第一印象的要素？A及時關注B問侯措辭C語言D肢體語言E目光接觸F微笑G儀表影響顧客第一印象的要素？A及時關注10留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在()秒之內(nèi)被關注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進來的顧客()，并請其稍候若顧客等待時間超過()分鐘，你需要請其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區(qū)我們迎接的問候語應該是經(jīng)過精心設計的標準化的（例：請隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨便看）切勿冷淡或者太過熱情留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在()11留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在(5)秒之內(nèi)被關注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進來的顧客(說歡迎觀臨~~~~店)，并請其稍候若顧客等待時間超過（2)分鐘，你需要請其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區(qū)我們迎接的問候語應該是經(jīng)過精心設計的標準化的（例：請隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨便看）切勿冷淡或者太過熱情留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在(5)秒之內(nèi)被關12如何在店面接近客戶你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店，（你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店）——主動導客XX，想了解一下PC還是NB，我可以幫你介紹一下（探究客戶是否對電腦有興趣還是只是隨便進來看看另外可以表達服務意愿。）——了解客戶的目的您是否已經(jīng)有中意的機型了呢？（這種情況是了解到客戶確實是來看電腦的而且已經(jīng)看過很多家，可以比較直接的切入購買主題。）如何在店面接近客戶你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店，（你好歡迎光臨聯(lián)想13市場導客應如何接近客戶時機——客戶從別的店面出來，應注意實機，提出客戶的需求。切記在別人店面門口。位置——看客戶從那個品牌店出來，應在路口詢問客戶是否有看好的電腦。語氣——有聊天的方式和客戶搭話，并說明我們公司很正規(guī)，有很多品牌。很多機型。并帶上公司的彩頁證實你說的話。市場導客應如何接近客戶時機——客戶從別的店面出來，應注意實機14接觸客戶要了解客戶購買壓力買一件衣服買一臺筆記本金額小大決策你在現(xiàn)場現(xiàn)場或不在現(xiàn)場風險小較大影響時間短長決策人數(shù)少多接觸客戶要了解客戶購買壓力買一件衣服15減輕顧客購買壓力減輕顧客購買壓力16導客接近客戶注意事項根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的產(chǎn)品線，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。應主動引導顧客使用樣機，并加以示范。主動引導，請客戶參與操作，因為有很多產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢等是無法先靠幾句話說明的而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點（F），那么在介紹功能特性（A）和客戶利益（B）時就更加容易獲得顧客的認同了。導客接近客戶注意事項根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的17導客接近客戶注意事項介紹產(chǎn)品這款電腦有……的功能 F：產(chǎn)品本身固有的，廠商在制造產(chǎn)品時所投入的 這種功能的特性是… A：產(chǎn)品的功能有什么特性及如何使用 能讓您……能為您…… B：消費者從產(chǎn)品上所得到的好處導客接近客戶注意事項介紹產(chǎn)品18導客接近客戶注意事項一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能打動顧客的，關鍵在于是否與顧客的需求一致。介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。在介紹主推機型時應做到與競爭品牌的對比導客接近客戶注意事項一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要19導客接近客戶注意事項客戶需要認知的事情，銷售人員有必要讓客戶去認可你說的一些客觀事實。行業(yè)的標準：這是區(qū)別于其它行業(yè)的銷售，不存在有些客戶認為的暴利行業(yè)，事實上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息這么發(fā)達，幾乎沒什么商業(yè)秘密，價錢更加是非常透明，利潤非常微薄，現(xiàn)在買電腦需要的是了解和發(fā)現(xiàn)到價格以外的信息。導客接近客戶注意事項客戶需要認知的事情，銷售人員有必要讓客戶20導客接近客戶注意事項公司的標準：你要讓客戶感覺買筆記本就要在像在XXX一樣規(guī)模的公司買，買筆記本一定選擇XXX正規(guī)的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。當客戶信任公司時接下來介紹機器就會比較順利了。（重點介紹公司）導客接近客戶注意事項公司的標準：你要讓客戶感覺買筆記本就要在21導客接近客戶注意事項產(chǎn)品的標準：你要讓客戶感覺他要買的筆記本就是你推薦的筆記本，比如你想賣聯(lián)想的機器你就要把聯(lián)想人臉識別或雙顯卡切換的重點突出，讓他意識到今天買筆記本就一定要上述二個特點的機器，他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒有其他的機器，自然而然會選擇聯(lián)想。（重點在于找出每款機器中的差異化特點，把你的產(chǎn)品標準畫小直到只剩你所想賣的那款機器）導客接近客戶注意事項產(chǎn)品的標準：你要讓客戶感覺他要買的筆記本22導客接近客戶注意事項個人的標準：你要讓客戶感覺你比別的公司的業(yè)務員更專業(yè)，更熱情，更有感染力，更有可信度。讓他感覺買筆記本一定要在像你一樣的業(yè)務員手上買。成功的業(yè)務員手上一定會有一部分忠心的老客戶，這是為什么？因為這些客戶只認這個業(yè)務員的標準。（重點是個人要有很強的專業(yè)知識，要有很高的工作熱情，要有很好的親和力）導客接近客戶注意事項個人的標準：你要讓客戶感覺你比別的公司的23快速建立親和力關系

足夠的親和力關系是建立信耐感的關鍵是整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開始階段這個階段，客戶比較容易接受，他確實希望了解筆記本大約多少錢，怎么來挑選。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么，或者還需要人們不會注意小問題，只會處理大問題注意：“通常自己相似的人最容易被自己接受”快速建立親和力關系足夠的親和力關系是建立信耐感的關鍵是24建立親和力關系方式

對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣理解語言里的情感，分清事實和感受不要中途打斷對方重復對方的話表示認可和深有同感提出問題以澄清和收集信息確認你的理解鼓勵進一步的表露總結注意：千萬不要自以為是想當然建立親和力關系方式

對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣25親和力——信任度足夠的親和力能夠降低客戶的購買力信任是達成導客成功的重要條件，也是銷售成功的條件。這時候我們就要憑借著：”公司的標準“”產(chǎn)品的標準“”個人的標準“”足夠的親和力“——信任度把客戶通過自己的話述把客戶引導到我們的賣場。在客戶帶到賣場的時候把銷售思路理好。為自己暴單做準備。親和力——信任度足夠的親和力能夠降低客戶的購買力26謝謝然后通過賣場的優(yōu)勢成交報單謝謝然后通過賣場的優(yōu)勢成交報單27最后一起分享下10大銷售技能最后一起分享下10大銷售技能28最后一起分享下10大銷售技能最后一起分享下10大銷售技能29演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！30導客技巧培訓導客技巧培訓31培訓前先了解銷售全過程培訓前先了解銷售全過程32我們今天主要分析前三步第一步脫穎而出第二步歡迎客戶第三步分析客戶需求我們今天主要分析前三步33第一步脫穎而出（客戶進店前的準備）一脫穎而出的店面二較為專業(yè)的銷售三得體的歡迎話述四面帶微笑服務態(tài)度第一步脫穎而出（客戶進店前的準備）34第一脫穎而出的店面如何讓店面“自己說話”第一脫穎而出的店面如何讓店面“自己說話”35我們可以為店“整容”A與眾不同的裝飾物，B店面的整齊度和清潔情況C樣機的齊全和樣機的桌面與眾不同D能讓客戶真實感覺的意境E店面的活動氣氛和新穎的臺牌架F店面的音樂可以吸引客戶G店面的人氣和銷售員的精神情況我們可以為店“整容”A與眾不同的裝飾物，36銷售員應做好準備等待機會準備自己產(chǎn)品知識充分了解外在(著裝/微笑)內(nèi)在(輕松心情)準備產(chǎn)品商品準備商品陳列準備銷售環(huán)境營造店面氛圍銷售員應做好準備等待機會準備自己37第二步歡迎客戶歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店里。歡迎客戶又分為兩種：A在店面接帶客戶。B，在市場上導客。不管是在店面還是在市場上導課都要給客戶留下一個好的第一印象。在這其中我們要分析第一印象我們又注意那些細節(jié)。第二步歡迎客戶歡迎客戶可以簡單的說把客戶帶到我們店38影響顧客第一印象的要素？影響顧客第一印象的要素？39影響顧客第一印象的要素？A及時關注B問侯措辭C語言D肢體語言E目光接觸F微笑G儀表影響顧客第一印象的要素？A及時關注40留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在()秒之內(nèi)被關注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進來的顧客()，并請其稍候若顧客等待時間超過()分鐘，你需要請其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區(qū)我們迎接的問候語應該是經(jīng)過精心設計的標準化的（例：請隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨便看）切勿冷淡或者太過熱情留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在()41留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在(5)秒之內(nèi)被關注如果你正在忙接待顧客，你需要向新進來的顧客(說歡迎觀臨~~~~店)，并請其稍候若顧客等待時間超過（2)分鐘，你需要請其他同事來幫忙或向客戶解釋，可讓客戶去體驗區(qū)我們迎接的問候語應該是經(jīng)過精心設計的標準化的（例：請隨便看看、歡迎光臨ThinkPad體驗中心，請隨便看）切勿冷淡或者太過熱情留下積極的第一印象應注意事項顧客需要在(5)秒之內(nèi)被關42如何在店面接近客戶你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店，（你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店）——主動導客XX，想了解一下PC還是NB，我可以幫你介紹一下（探究客戶是否對電腦有興趣還是只是隨便進來看看另外可以表達服務意愿。）——了解客戶的目的您是否已經(jīng)有中意的機型了呢？（這種情況是了解到客戶確實是來看電腦的而且已經(jīng)看過很多家，可以比較直接的切入購買主題。）如何在店面接近客戶你好歡迎光臨聯(lián)想專賣店，（你好歡迎光臨聯(lián)想43市場導客應如何接近客戶時機——客戶從別的店面出來，應注意實機，提出客戶的需求。切記在別人店面門口。位置——看客戶從那個品牌店出來，應在路口詢問客戶是否有看好的電腦。語氣——有聊天的方式和客戶搭話，并說明我們公司很正規(guī)，有很多品牌。很多機型。并帶上公司的彩頁證實你說的話。市場導客應如何接近客戶時機——客戶從別的店面出來，應注意實機44接觸客戶要了解客戶購買壓力買一件衣服買一臺筆記本金額小大決策你在現(xiàn)場現(xiàn)場或不在現(xiàn)場風險小較大影響時間短長決策人數(shù)少多接觸客戶要了解客戶購買壓力買一件衣服45減輕顧客購買壓力減輕顧客購買壓力46導客接近客戶注意事項根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的產(chǎn)品線，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。應主動引導顧客使用樣機，并加以示范。主動引導，請客戶參與操作，因為有很多產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢等是無法先靠幾句話說明的而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點（F），那么在介紹功能特性（A）和客戶利益（B）時就更加容易獲得顧客的認同了。導客接近客戶注意事項根據(jù)客戶需求，著重介紹1—2款公司主推的47導客接近客戶注意事項介紹產(chǎn)品這款電腦有……的功能 F：產(chǎn)品本身固有的，廠商在制造產(chǎn)品時所投入的 這種功能的特性是… A：產(chǎn)品的功能有什么特性及如何使用 能讓您……能為您…… B：消費者從產(chǎn)品上所得到的好處導客接近客戶注意事項介紹產(chǎn)品48導客接近客戶注意事項一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能打動顧客的，關鍵在于是否與顧客的需求一致。介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。在介紹主推機型時應做到與競爭品牌的對比導客接近客戶注意事項一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要49導客接近客戶注意事項客戶需要認知的事情，銷售人員有必要讓客戶去認可你說的一些客觀事實。行業(yè)的標準：這是區(qū)別于其它行業(yè)的銷售，不存在有些客戶認為的暴利行業(yè)，事實上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息這么發(fā)達，幾乎沒什么商業(yè)秘密，價錢更加是非常透明，利潤非常微薄，現(xiàn)在買電腦需要的是了解和發(fā)現(xiàn)到價格以外的信息。導客接近客戶注意事項客戶需要認知的事情，銷售人員有必要讓客戶50導客接近客戶注意事項公司的標準：你要讓客戶感覺買筆記本就要在像在XXX一樣規(guī)模的公司買，買筆記本一定選擇XXX正規(guī)的公司買，買筆記本一定要到有大賣場的公司買。當客戶信任公司時接下來介紹機器就會比較順利了。（重點介紹公司）導客接近客戶注意事項公司的標準：你要讓客戶感覺買筆記本就要在51導客接近客戶注意事項產(chǎn)品的標準：你要讓客戶感覺他要買的筆記本就是你推薦的筆記本，比如你想賣聯(lián)想的機器你就要把聯(lián)想人臉識別或雙顯卡切換的重點突出，讓他意識到今天買筆記本就一定要上述二個特點的機器，他看了一圈發(fā)現(xiàn)沒有其他的機器，自然而然會選擇聯(lián)想。（重點在于找出每款機器中的差異化特點，把你的產(chǎn)品標準畫小直到只剩你所想賣的那款機器）導客接近客戶注意事項產(chǎn)品的標準：你要讓客戶感覺他要買的筆記本52導客接近客戶注意事項個人的標準：你要讓客戶感覺你比別的公司的業(yè)務員更專業(yè)，更熱情，更有感染力，更有可信度。讓他感覺買筆記本一定要在像