國(guó)際某咨詢公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)KI概述

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷量利潤(rùn)=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收利潤(rùn)=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤(rùn)=毛利-變動(dòng)成本利潤(rùn)=直接邊際利潤(rùn)-固定成本固定成本/

變動(dòng)成本本&銷售費(fèi)用(.)每箱分析(變變動(dòng)費(fèi)用/標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)箱銷售除除代加工外)以計(jì)固定費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)租金通訊費(fèi)辦公費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)成本折舊攤銷產(chǎn)品飲用公關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目顧問(wèn)費(fèi)其他小計(jì)變動(dòng)費(fèi)用&工資臨時(shí)工工資職工福利費(fèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)住房公積金勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)差旅費(fèi)交際應(yīng)酬費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)汽車費(fèi)用&裝卸費(fèi)&維修費(fèi)物料銷耗運(yùn)輸破損&員工教育及培培訓(xùn)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用-廣告費(fèi)-碳碳酸飲料-廣告費(fèi)-非非碳酸飲料料-廣告費(fèi)費(fèi)-平平價(jià)促促銷贈(zèng)券促促銷盯住產(chǎn)產(chǎn)生利利潤(rùn)的的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)營(yíng)業(yè)所所的責(zé)責(zé)任有效性性:-客客戶數(shù)數(shù)(水水平增增長(zhǎng))-鋪鋪貨率率/生生動(dòng)化化-賒賒銷比比例/賬期期效率:-送送貨效效率-單單點(diǎn)銷銷量(垂直直增長(zhǎng)長(zhǎng))-路路途時(shí)時(shí)間-拜拜訪成成功率率資產(chǎn)維維護(hù)…………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的的特點(diǎn)點(diǎn)建立評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)管理理運(yùn)用關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評(píng)評(píng)估系系統(tǒng)有效的的評(píng)估估系統(tǒng)統(tǒng)必須有有三個(gè)組成部部分跟蹤系系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指指標(biāo)什么是是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就就是預(yù)預(yù)期要要達(dá)到到的目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是我們們?cè)谫|(zhì)質(zhì)量、、數(shù)量量和價(jià)值值方面面所期期望獲獲得的的最低業(yè)業(yè)績(jī)水水平100%理理想想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳傳達(dá)了了期望望標(biāo)準(zhǔn)允允許管管理層層:傳達(dá)期期望確立清清晰的的業(yè)績(jī)績(jī)指導(dǎo)導(dǎo)方針針標(biāo)準(zhǔn)必必須被被寫(xiě)下下來(lái)，，得到到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跟蹤蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系系統(tǒng)的的主要要來(lái)源源及101/101手工報(bào)報(bào)表什么是是營(yíng)業(yè)業(yè)所的的關(guān)鍵鍵指標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)銷售收收入銷量實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù)活躍客客戶數(shù)數(shù)銷售執(zhí)執(zhí)行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪貨貨率)單點(diǎn)銷銷量/一次次訂貨貨輛營(yíng)業(yè)所所經(jīng)理理/主主任的的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)應(yīng)收帳帳設(shè)備管管理送貨效效率線路退退貨率率101質(zhì)量量以后的的指標(biāo)標(biāo)單箱平平均銷銷售收收入總銷量量：：所有有品種種銷量量總和和（V）銷售額額：：?jiǎn)我灰黄贩N種出廠廠價(jià)X該品品種銷銷量（（A））總銷售售額：：所所有品品種銷銷售額額總和和（B）單箱銷銷售額額：：B/V用途：：核核算裝裝瓶廠廠的銷銷售效效益銷量銷量：：所所有訂訂單上上顯示示的訂訂貨數(shù)數(shù)量總總和(,中中顯示示)用途：：跟跟蹤裝裝瓶廠廠的銷銷售效效果實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù),訂訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù)實(shí)際拜拜訪數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的實(shí)際際拜訪訪客戶戶數(shù)(A)與與計(jì)計(jì)劃拜拜訪客客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的的比例例();訂單數(shù)數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜拜訪數(shù)數(shù):每每天每每條線線路的的下訂訂單客客戶數(shù)數(shù)(B)與與計(jì)劃劃拜訪訪客戶戶數(shù)(C)的的比比例()用途:用于于跟蹤蹤拜訪訪效率率活躍客客戶數(shù)數(shù)活躍客客戶定定義：：任任何一一個(gè)在在以往往三三個(gè)月月內(nèi)有有訂貨貨客戶戶活躍客客戶數(shù)數(shù)：：所有有活躍躍客戶戶的總總和數(shù)數(shù)量用途：：衡量量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量量和線線路拜拜訪效效果活躍客客戶數(shù)數(shù)我們須須更關(guān)關(guān)心:-多多少新新客戶戶-多多少在在過(guò)去去12月內(nèi)內(nèi)活躍躍但最最近3個(gè)月月不活活躍,為什什么?-新新客戶戶的訂訂單量量活躍客客戶數(shù)數(shù)不活躍躍客戶戶數(shù)新客戶戶的成成交情情況*:*:新客戶戶的成成交情情況銷售執(zhí)執(zhí)行－－鋪貨貨率定義：：售售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可以以看到到的可可口可可樂(lè)系系列數(shù)數(shù)量（（A））占裝裝瓶廠廠要求求的所所有可可口可可樂(lè)系系列數(shù)數(shù)量（（B））的百百分比比公式：：X100%可分每個(gè)個(gè)計(jì)算用途：：檢查裝裝瓶廠產(chǎn)產(chǎn)品系列列的銷售售執(zhí)行效效果銷售執(zhí)行行－生動(dòng)動(dòng)化定義：：售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為吸引引消費(fèi)者者注意力力采取的的所有行行動(dòng)包括：： 陳列列設(shè)備廣告用品品用途：：檢查銷銷售執(zhí)行行和產(chǎn)品品展示的的效果單點(diǎn)銷量量/一次次訂單量量單點(diǎn)銷量量定義:每每月每售售點(diǎn)的銷銷量分渠道的的單點(diǎn)銷銷量比較較按單點(diǎn)銷銷量影響響服務(wù)方方式直營(yíng)/101配配送/不不直接服服務(wù)一次訂單單量定義義:一一個(gè)客客戶一次次訂單的的數(shù)量分渠道一一次訂單單量按一次訂訂單量制制定服務(wù)務(wù)政策用途:評(píng)估估服務(wù)政政策,考考核其執(zhí)執(zhí)行應(yīng)收帳定義：：因銷售售活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生的債債權(quán)金額額兩個(gè)主要要指標(biāo):-應(yīng)收收賬占銷銷售額的的比例-超期期應(yīng)收賬賬占銷售售額的比比例用途：：顯示銷銷售活動(dòng)動(dòng)中對(duì)資資金流及及資金金風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的管理理設(shè)備管理理管理每臺(tái)臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自動(dòng)動(dòng)販賣機(jī)機(jī)或冰箱箱的月平平均銷量量?jī)蓚€(gè)主要要因素:-達(dá)達(dá)到保本本點(diǎn)比例例:達(dá)到到保本點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)備備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備備臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率)X單位位-分分渠道的的銷量資資源投入入至最有有回報(bào)的的售點(diǎn)用途:考核核設(shè)備投投資回報(bào)報(bào)的能力力送貨效率率管理每輛輛車每天天的送貨貨量每輛車每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車的的送貨輛輛(A)/工作作天數(shù)(B)-應(yīng)分分開(kāi)不同同車型計(jì)計(jì)算用途:考核核營(yíng)業(yè)所所的送貨貨效率及及變動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸成成本本平均每天天每車送送貨量1.25T**:,'s.線路退貨貨率每天天每每條條線線路路退退貨貨(整整箱箱)的的數(shù)數(shù)量量(A)占占總總裝裝車車數(shù)數(shù)比比例例(B)了解解理理由由-銷銷售售的的(不不正正確確訂訂單單,價(jià)價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題)-裝裝貨貨的的(漏漏裝裝,裝裝錯(cuò)錯(cuò))-倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的的(缺缺貨貨)-結(jié)結(jié)算算的的(客客戶戶沒(méi)沒(méi)錢錢)-運(yùn)運(yùn)輸輸?shù)牡?未未按按““服服務(wù)務(wù)窗窗口口””送送貨貨,破破損損)用途途:考考核核運(yùn)運(yùn)作作(銷銷售售,供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈)效效率率101的的質(zhì)質(zhì)量量信息息透透明明度度=(101中中合合作作伙伙伴伴賣賣出出的的)/(中中公公司司賣賣給給合合作作伙伙伴伴的的銷銷量量)x100%.此此項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)反反映映對(duì)對(duì)合合作作伙伙伴伴銷銷量量跟跟蹤蹤的的百百分分比比.用途途:考考核核101質(zhì)質(zhì)量量101的的質(zhì)質(zhì)量量分銷可控控度=(101中零售售渠道的的銷量)/(101中合作作伙伴總總銷量)x100%.此項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)反反映合作作伙伴零零售銷量量占其總總銷量的的百分比比.用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量依賴度=(101中每個(gè)個(gè)合作伙伙伴前十十名銷量量之和)/(101中中合作伙伙伴總銷銷量)x100%.反映合合作伙伴伴對(duì)其前前十名客客戶的依依賴度.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量穩(wěn)定性=(101中每日日銷量的的絕對(duì)平平均偏差差)/(101中每每日平均均銷量)x100%.反映在在一個(gè)月月內(nèi)日銷銷量的變變化幅度度.此數(shù)數(shù)值低表表示穩(wěn)定定.-平均均絕對(duì)偏偏差的計(jì)計(jì)算方法法為((每日日銷量-平均日日銷量)的絕對(duì)對(duì)值之和和)/(銷售天天數(shù))用途:考考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量使用什么么工具進(jìn)進(jìn)行衡量量關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)衡量工具具銷售收入入銷量實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪鋪貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳冷飲設(shè)備備單機(jī)銷銷量平均每日日每車的的送貨量量手工報(bào)表表101質(zhì)量手工報(bào)表表以后的指指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的的準(zhǔn)確性性不成交客客戶的比比例準(zhǔn)確客戶戶資料的的比例以后的指指標(biāo)無(wú)錯(cuò)誤訂訂單率客戶收到到是按計(jì)計(jì)劃拜訪訪的,未未經(jīng)更改改的,準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)準(zhǔn)量,無(wú)無(wú)破損的的訂貨準(zhǔn)時(shí)是按按客戶需需求的實(shí)實(shí)際出發(fā)發(fā)(不是是24小小時(shí)之內(nèi)內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也是是根據(jù)我我們的成成本要求求(分渠渠道,分分一次訂訂單量的的保本分分析及服服務(wù)策略略)以后的指標(biāo)對(duì)銷售的服務(wù)務(wù)銷售斷貨每天有多少箱箱未能裝車,所占比例倉(cāng)庫(kù)斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些些指標(biāo)與您的的期望有距離離時(shí),您覺(jué)得得是什么原因因,準(zhǔn)備怎么么做?分5組,每一一組有一個(gè)未未達(dá)標(biāo)10分鐘討論論,各有2-3分鐘由代代表表達(dá)您的的行動(dòng):分組討論(20-25分分鐘)分組問(wèn)題退貨率101的可控控分銷活躍客戶數(shù)送貨效率銷售收入總結(jié)什么影響了利利潤(rùn)的增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這些因素素各KPI定義,計(jì)算方方法及用途新增及以后的的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)用用到我們的日日常運(yùn)作9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:31:4023:31:4023:3112/22/202211:31:40PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:31:4023:31Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:31:4023:31:4023:31Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2223:31:4023:31:40December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月202211:31:40下下午午23:31:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:31下下午12月-2223:31December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2223:31:4023:31:4022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:31:40下下午午11:31下下午23:31:4012月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。23:31:4023:31:4023:3112/22/202211:31:40PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2223:31:4023:31Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。23:31:4023:31:4023:31Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2223:31:4123:31:41December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202211:31:41下下午23:31:4112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:31下下午12月月-2223:31December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2223:31:4123:31:4122December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。11:31:41下下午午11:31下下午23:31:4112月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最