商品貿(mào)易談判的磋商階段概述

第五章

商品貿(mào)易談判的磋商階段

商務(wù)談判的磋商階段是談判各方經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備，開局后，針對(duì)商務(wù)活動(dòng)的基本內(nèi)容、主要條件，策劃、運(yùn)用談判謀略、技巧，進(jìn)行直接交鋒的階段。它經(jīng)過(guò)詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的一般程序，進(jìn)行著激烈的討價(jià)還價(jià)。它是商務(wù)談判過(guò)程中既艱巨又復(fù)雜的實(shí)質(zhì)性階段，決定談判的成敗和各方利益的分割，并為簽約鋪路。

第一節(jié)

商品貿(mào)易品質(zhì)條款磋商的基本內(nèi)容

商品品質(zhì)是滿足用戶使用要求所具備的質(zhì)量特征，是體現(xiàn)商品使用價(jià)值的關(guān)鍵標(biāo)志，是判斷商品功能效用的主要依據(jù)。它主要包括有商品的性能、壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性，它是貿(mào)易談判磋商的重要條款之一

商品品質(zhì)指的是商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合；商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分，生物學(xué)特征及其物理、機(jī)械性能等理化性技術(shù)性；其外形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等技術(shù)指標(biāo)或特征

商品貿(mào)易談判中針對(duì)不同種類的貿(mào)易商品，有不同的品質(zhì)表示方法，常用的有：憑樣品、憑規(guī)格、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑等級(jí)、憑牌名或商標(biāo)等表示法一、樣品表示法

二、規(guī)格表示法

三、標(biāo)準(zhǔn)表示法

四、等級(jí)表示法五、牌名、商標(biāo)表示法

六、憑產(chǎn)地七、憑說(shuō)明書和圖樣八、在商品品質(zhì)條款的磋商中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題第二節(jié)

商品貿(mào)易數(shù)量條款的磋商

商品數(shù)量指貿(mào)易雙方交易的具體商品的交易實(shí)物數(shù)量。交易商品的實(shí)物數(shù)量以數(shù)字作為衡量的尺度，又是貿(mào)易規(guī)模的具體表現(xiàn)。商品交易數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也關(guān)系到消費(fèi)者的消費(fèi)需求的滿足程度交易商品數(shù)量的多少是商品貿(mào)易談判磋商的另一重要條款

一、交易商品數(shù)量的計(jì)量單位（一）重量單位

（二）數(shù)量單位（三）面積單位（四）長(zhǎng)度單位（五）容積單位（六）體積單位二、談判時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（一）雙方統(tǒng)一度量衡熟悉對(duì)方習(xí)慣采用的有關(guān)計(jì)量單位，商討采用通用的計(jì)量單位或換算成一致的計(jì)量單位，避免爭(zhēng)議

（二）約量（三）毛重、凈重、以毛作凈、計(jì)算皮量的方法（平均、習(xí)慣、理論、公量等）（四）與價(jià)格條款的關(guān)系(五)商品交易的數(shù)量也應(yīng)盡量避免談判對(duì)方對(duì)某些數(shù)字的忌諱

第三節(jié)

商品貿(mào)易包裝條款的磋商

商品包裝是指為保護(hù)商品的實(shí)體質(zhì)量，方便裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸，采用一定技術(shù)、材料、容器盛裝商品的行為總稱商品包裝的作用主要是能保護(hù)商品質(zhì)量，便于購(gòu)、銷、調(diào)、存、流轉(zhuǎn)，方便消費(fèi)、促進(jìn)銷售

交易的商品，有固體、液體、氣體；粉狀、易燃、有毒；方、圓、長(zhǎng)、短、大、小、輕、重等多種多樣；其包裝的種類、材料、技術(shù)、方法也千變?nèi)f化。為了合理選擇商品包裝和避免包裝問(wèn)題的糾紛，貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)應(yīng)注意：

一、根據(jù)貿(mào)易易商品性質(zhì)和和數(shù)量確定其包包裝種類（運(yùn)輸包包裝、銷售包包裝）和包裝材料二、根據(jù)客戶戶對(duì)貿(mào)易商品品在規(guī)格、裝潢的不同要求進(jìn)進(jìn)行商定1、商品內(nèi)包包裝體積、尺尺寸與集裝箱箱內(nèi)壁的合理理空隙2、裝潢、圖案、、色彩、文字字的選擇3、中性包裝（定牌、白牌）三、運(yùn)輸標(biāo)志志、指示性、、警告性標(biāo)志志四、已方明確確包裝成本費(fèi)費(fèi)用在商品價(jià)價(jià)格上的分?jǐn)倲偽?、?duì)客戶要要求特殊的包包裝，其增加加的費(fèi)用應(yīng)加加進(jìn)商品價(jià)格格中第四節(jié)商品貿(mào)易運(yùn)輸輸條款的磋商商一、貿(mào)易商品的運(yùn)運(yùn)輸方式二、貿(mào)易商品的運(yùn)運(yùn)輸路線三、裝運(yùn)費(fèi)費(fèi)用四、裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地地點(diǎn)裝運(yùn)條款涉及及到運(yùn)輸方式式的費(fèi)用責(zé)任任范圍；世界界各主要進(jìn)、、出口地最新新的運(yùn)費(fèi)率；；回扣率、運(yùn)運(yùn)費(fèi)支付方式式；主要船東東租船的方式式、費(fèi)用、手手續(xù)和其它條條件；國(guó)際運(yùn)運(yùn)輸組織的有有關(guān)公約、規(guī)規(guī)定、協(xié)定；；主要港口運(yùn)運(yùn)輸線路及運(yùn)運(yùn)行狀況和收收費(fèi)規(guī)定；世世界各地同類類商品有關(guān)裝裝運(yùn)時(shí)間及運(yùn)運(yùn)輸方面的習(xí)習(xí)慣用語(yǔ)和含含意、特殊要要求、同名港港口、相同地地名等方面的的內(nèi)容。談判判中應(yīng)熟悉有有關(guān)材料，認(rèn)認(rèn)真磋商，明明確條款闡述述內(nèi)容第五節(jié)商品貿(mào)易價(jià)格格條款的磋商商商品價(jià)格是是商品貿(mào)易易的敏感顯顯示器，價(jià)價(jià)格的高低低直接影響響貿(mào)易雙方方的經(jīng)濟(jì)利利益，價(jià)格格的合理性性是貿(mào)易談?wù)勁谐晒εc與否的重要要條件磋商時(shí)應(yīng)注注意的幾個(gè)個(gè)問(wèn)題:一、按質(zhì)論論價(jià)二、批量三、市場(chǎng)供供求變化四、明確規(guī)規(guī)定計(jì)價(jià)貨貨幣五、合理使用價(jià)價(jià)格術(shù)語(yǔ)第六節(jié)貨款結(jié)算支支付條款的的磋商貨款結(jié)算支支付條款是是貿(mào)易雙方方談判的最最重要的交交易條件。。在商品貿(mào)貿(mào)易中，賣賣方的交貨貨和買方的的付款是對(duì)對(duì)等的條件件。它直接接關(guān)系到雙雙方的利益益，影響雙雙方的發(fā)展展和生存。。在談判中中應(yīng)注意貨貨款結(jié)算支支付的方式式和期限（（以賣方為為例，買方方反向謀劃劃）1、盡量使使用信用證證和發(fā)貨前前的匯付方方式2、使用D/P方式式時(shí)應(yīng)注意意買方可能能拒收貨物物帶來(lái)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、如使用用發(fā)貨后的的匯付或D/A時(shí)，，須以備用用信用證、、銀行保函函作為組合合方式，以以預(yù)防貨、、款兩空的的風(fēng)險(xiǎn)4、如單純純使用發(fā)貨貨后的匯付付時(shí)，須有有一定比例例的預(yù)付，，最低以30%為宜宜，且不能能以買方驗(yàn)驗(yàn)收情況作作為尾付條條件第七七節(jié)節(jié)商品貿(mào)貿(mào)易保保險(xiǎn)條條款的的磋商商國(guó)際貿(mào)貿(mào)易運(yùn)運(yùn)輸保保險(xiǎn)是是投保保人交交納的的保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)集集中組組成保保險(xiǎn)基基金用用來(lái)補(bǔ)補(bǔ)償因因貨物物在運(yùn)運(yùn)途中中可能能遭受受自然然災(zāi)害害或意意外事事故所所造成成的貨貨物損損失在磋商商中應(yīng)應(yīng)注意意的幾幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題:一、由誰(shuí)投投保,體現(xiàn)現(xiàn)在貿(mào)貿(mào)易術(shù)術(shù)語(yǔ)中中二、保險(xiǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)別,在合合同中中應(yīng)明明確三、保險(xiǎn)金金額的確定定四、介介紹OPENPOLICY第八節(jié)節(jié)商品檢檢驗(yàn)條條款的的磋商商商品檢檢驗(yàn)，，是對(duì)對(duì)交易易商品品的品品種、、質(zhì)量量、數(shù)數(shù)量、、包裝裝等項(xiàng)項(xiàng)目按按照合合同規(guī)規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行行檢查查或鑒鑒定。。通過(guò)過(guò)檢驗(yàn)驗(yàn)，由由有關(guān)關(guān)檢驗(yàn)驗(yàn)部門門出具具證明明，作作為買買賣雙雙方交交接貨貨物、、支付付貨款款和處處理索索賠的的依據(jù)據(jù)買方為為了保保證貿(mào)貿(mào)易商商品在在質(zhì)量量、數(shù)數(shù)量、、包裝裝上與與合同同規(guī)定定的一一致性性，必必須對(duì)對(duì)交貨貨商品品進(jìn)行行檢驗(yàn)驗(yàn)商品檢檢驗(yàn)條條款主主要有有：檢檢驗(yàn)權(quán)權(quán)、檢檢驗(yàn)機(jī)機(jī)構(gòu)、、檢驗(yàn)驗(yàn)內(nèi)容容、檢檢驗(yàn)證證書、、檢驗(yàn)驗(yàn)時(shí)間間、地地點(diǎn)、、檢驗(yàn)驗(yàn)方法法和檢檢驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一、檢驗(yàn)權(quán)權(quán)指買賣賣雙方方究竟竟由誰(shuí)來(lái)來(lái)決定定商品的的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)數(shù)量、、包裝裝是否否符合合合同同的規(guī)規(guī)定在國(guó)際際貿(mào)易易中對(duì)對(duì)檢驗(yàn)驗(yàn)權(quán)有有三種種規(guī)定定：一一是以以離岸岸時(shí)的的品質(zhì)質(zhì)、數(shù)數(shù)量為為準(zhǔn)；；二是是以到到岸時(shí)時(shí)的品品質(zhì)、、數(shù)量量為準(zhǔn)準(zhǔn)；三三是以以裝運(yùn)運(yùn)港的的檢驗(yàn)驗(yàn)合格格證作作為議議付貨貨物的的依據(jù)據(jù)，但但貨到到目的的地后后允許許買方方進(jìn)行行復(fù)檢檢。二、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)構(gòu)具有商品品檢驗(yàn)資資格能力力的執(zhí)行行者，進(jìn)進(jìn)行商品品檢驗(yàn)的的機(jī)構(gòu)有有三類三、檢驗(yàn)驗(yàn)內(nèi)容四、檢驗(yàn)驗(yàn)證書指商檢機(jī)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)驗(yàn)貨物后后出具的的具有法法律效力力的文字字鑒定證證明五、檢驗(yàn)驗(yàn)的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)商品檢驗(yàn)驗(yàn)時(shí)間，，是指買買方對(duì)貨貨物品質(zhì)質(zhì)、數(shù)量量、包裝裝等的復(fù)復(fù)檢期限限商品檢驗(yàn)驗(yàn)地點(diǎn)有有三種選選擇六、檢驗(yàn)結(jié)結(jié)果對(duì)合同同有關(guān)項(xiàng)目目的影響1、價(jià)格2、支付金金額3、爭(zhēng)議、、索賠、訴訴訟4、對(duì)發(fā)展展雙方的貿(mào)貿(mào)易合同關(guān)關(guān)系的影響響第九節(jié)索賠、仲裁裁和不可抗抗力條款的磋商商商品貿(mào)易雙雙方訂立的的合同應(yīng)力力求準(zhǔn)確為了防止?fàn)帬?zhēng)議、糾紛紛，除了認(rèn)認(rèn)真磋商有有關(guān)合同條條款外，還還應(yīng)磋商有有關(guān)索賠、、仲裁和不不可抗力條條款在磋商中應(yīng)應(yīng)注意的幾幾個(gè)問(wèn)題：：一、索賠一方認(rèn)為對(duì)對(duì)方未能全全部或部分分履行合同同規(guī)定的責(zé)責(zé)任時(shí)，向向?qū)Ψ教岢龀鏊魅≠r償償?shù)囊?、應(yīng)磋商商哪些行為為是否構(gòu)成成違約，未未能履行哪哪些條款屬屬違約或嚴(yán)嚴(yán)重違約2、磋商索索賠期，即即索賠的有有效期限3、磋商索索賠金額，，包括違約約金（體現(xiàn)現(xiàn)懲罰）和和賠償金（補(bǔ)償損失失）二、仲裁指雙方當(dāng)事事人在談判判中磋商約約定，在本本合同履行行過(guò)程發(fā)生生爭(zhēng)議，經(jīng)經(jīng)協(xié)商或調(diào)調(diào)解不成時(shí)時(shí)，自愿把把爭(zhēng)議提交交給雙方約約定的第三三者(仲裁裁機(jī)構(gòu))進(jìn)進(jìn)行裁決的的行為仲裁條款包包括：仲裁裁地點(diǎn)、仲仲裁機(jī)構(gòu)、、仲裁程序序規(guī)則和裁裁決的效力力等內(nèi)容三、不可抗抗力亦稱人力不不可抗力指指合同簽訂訂后，不是是由于當(dāng)事事人的疏忽忽過(guò)失，而而是由于當(dāng)當(dāng)事人所不不可預(yù)見，，無(wú)法事先先采取預(yù)防防措施的事事故遭受事故的的一方可以以據(jù)此免除除履行合同同的責(zé)任或或推遲履行行合同，另另一方無(wú)權(quán)權(quán)要求其履履行合同或或向其索賠賠為避免有不同同解釋，條款款中應(yīng)明確：：不可抗力事事故的范圍、、事故出現(xiàn)后后果和發(fā)生事事故后的補(bǔ)救救方法、手續(xù)續(xù)、出具證明明的機(jī)構(gòu)和通通知對(duì)方的期期限復(fù)習(xí)思思考題題1．商品貿(mào)易易談判磋商的的基本內(nèi)容有有哪些?2．在商品品品質(zhì)條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？3．在商品數(shù)數(shù)量條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？4．在商品包包裝條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？5、在商品價(jià)價(jià)格條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？6、在商品運(yùn)運(yùn)輸條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？7、在商品支支付條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？8、在商品保保險(xiǎn)條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？9、在商品檢檢驗(yàn)條款磋商商中應(yīng)注意哪哪些問(wèn)題？10、在合同同索賠、仲裁裁、不可抗力力條款磋商中中應(yīng)注意哪些些問(wèn)題？9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:28:0413:28:0413:2812/22/20221:28:04PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:28:0413:28Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:28:0513:28:0513:28Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2213:28:0513:28:05December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:28:05下下午午13:28:0512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:28下午午12月-2213:28December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2213:28:0513:28:0522December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:28:05下午1:28下下午13:28:0512月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。13:28:0513:28:0513:2812/22/20221:28:05PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:28:0513:28Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。13:28:0513:28:0513:28Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:28:0513:28:05December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月20221:28:05下下午13:28:0512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:28下下午12月-2213:28December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2213:28:0513:28:0522December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:28:05下午午1:28下午午13:28:0512月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。13:28:0513:28:0513:2812/22/20221:28:05PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2213:28:0513:28Dec-2222-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。13:28