顧問式銷售技術培訓課件

顧問式銷售技術培訓2022/12/29顧問式銷售技術培訓顧問式銷售技術培訓2022/12/29顧問式銷售技術培訓1心語與感悟1、有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大，而是覺得成功離我們太遠。確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為放棄而失敗?！晒υ醋詧猿植恍傅呐?、當我們無法改變外部環(huán)境時,首先要做且必須要做的是改變自己,盡可能減少抱怨和借口,特別是當你真正擁有一顆感恩的心的時候!顧問式銷售技術培訓心語與感悟1、有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大2什么是SPIN?向買方提問與溝通的技巧,發(fā)掘潛在客戶的明顯需求,達成銷售:有關現(xiàn)狀之提問SituationQuestion有關問題之提問ProblemQuestion有關影響之提問ImplicationQuestion有關需求回報之提問Need-PayoffQuestion通過提問來暗示產(chǎn)品能為客戶解決的問題把客戶存在的問題擴大化,讓客戶自己說服自己顧問式銷售技術培訓什么是SPIN?向買方提問與溝通的技巧,發(fā)掘潛在客戶的明顯需3成功銷售三個原則成功的銷售訪談中，買方說得更多；成功的銷售訪談中，賣方提問較多；成功的銷售訪談中，賣方在后期提供產(chǎn)品和解決方案。顧問式銷售技術培訓成功銷售三個原則成功的銷售訪談中，買方說得更多；顧問式銷售技4開始銷售訪談使開場有效的正確做法迅速切入正題不過早說出你的解決方案專注于問題準備以客戶為中心，靈活應變?nèi)〉每蛻敉?，對其提問顧問式銷售技術培訓開始銷售訪談使開場有效的正確做法以客戶為中心，靈活應變?nèi)〉每?客戶了解自己嗎？如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧問顧問式銷售技術培訓客戶了解自己嗎？如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧6S——有關現(xiàn)狀之提問誰是受益者？對客戶的價值不大但對賣方很有必要定義找出有關客戶現(xiàn)狀的背景事實結論不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少咱場蛋雞存欄是多少？咱場乳豬斷奶日齡和斷奶體重是多少？依據(jù)你當前的庫存，你每月銷售10多噸預混料吧？顧問式銷售技術培訓S——有關現(xiàn)狀之提問誰是受益者？定義找出有關客戶現(xiàn)狀的背景事7P——有關問題之提問誰是受益者？

對客戶的價值很大以買方關心的問題為中心定義發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿結論成功的銷售訪談中較多沒有經(jīng)驗的賣方較少用你除了對現(xiàn)在使用的飼料報酬高不滿意,還有其它方面的不滿意嗎？蛋雞死淘率一旦提高會給咱場帶來多大損失？若是仔豬腹瀉得不到控制，對豬場的經(jīng)濟效益有多大影響？顧問式銷售技術培訓P——有關問題之提問誰是受益者？定義發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困8問題之后如何推進？有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問是的，我們在這方面確實有些小問題…解決方案？顧問式銷售技術培訓問題之后如何推進？有關現(xiàn)狀之提問有關問題之是的，我們在這方面9逐步揭示存在的問題有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問是的，我們在這方面確實有些小問題…如果不采取措施，會不會引起…？這會不會在別的方面造成瓶頸？對你們的效益產(chǎn)生什么影響？開發(fā)需求意識顧問式銷售技術培訓逐步揭示存在的問題有關現(xiàn)狀之提問有關問題之是的，我們在這方面10I——有關影響之提問有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問有關影響之提問蛋雞育成期體重不達標,除了對維持產(chǎn)蛋高峰期有較大影響外,對蛋雞的其它生產(chǎn)性能有哪些重大影響?定義：假如問題沒有解決，將會給你帶來的后果和影響。結論：這類提問將問題與其它潛在問題聯(lián)系起來，從而拓展和逐步揭示客戶需求。顧問式銷售技術培訓I——有關影響之提問有關現(xiàn)狀之提問有關問題之有關影響之蛋雞育11下一步從問題到行動!——向解決方案邁進

一旦客戶認識到問題的嚴重性，你的工作就轉變?yōu)樽屗麄儾扇⌒袆?。幫助客戶認識到你提供的解決方案能給他們帶來的好處。顧問式銷售技術培訓下一步從問題到行動!——向解決方案邁進一旦客戶認識到問12N——有關需求與回報之提問定義：取得客戶對于解決問題后所能獲得的回報、效益的看法及行動意愿結論：這類提問被出色的銷售人員廣泛使用，訪談被客戶稱為有幫助的、建設性的、有意義的，在大生意中與成功緊密相連。如果蛋雞育成期體重達標,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入?顧問式銷售技術培訓N——有關需求與回報之提問定義：取得客戶對于解決問題后所能獲13N——有關需求與回報之提問◆確認買方是否有解決問題的意愿“所以，您需要一個確保蛋雞育成期體重達標的飼養(yǎng)管理方案，對嗎？”◆鼓勵買方說出解決問題后的回報“如果蛋雞育成期體重達標,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入?”◆擴大效益范圍，鼓勵買方行動“還有其它好處嗎？”理解價值顧問式銷售技術培訓N——有關需求與回報之提問◆確認買方是否有解決問題的意愿“所14馬喝水——一個有關需求的故事銷售人員錯誤地理解他們的工作—他們想方設法把馬帶到有水的地方，并強迫馬喝水而他們真正的工作是——讓馬口渴顧問式銷售技術培訓馬喝水——一個有關需求的故事銷售人員錯誤地理解他們的工作—他15需求如何發(fā)展——由弱到強的需求程度一切都好！我有一點不滿意！我確實遇到一個大問題！我想采取行動解決這個問題！隱含需求問題、困難和不滿明顯需求強烈的需求與愿望顧問式銷售技術培訓需求如何發(fā)展——由弱到強的需求程度一切都我有一我確實遇到一個16通過提問發(fā)掘需求有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問利用有關現(xiàn)狀和問題之提問發(fā)掘隱含需求隱含需求有關影響之提問有關需求與回報之提問明顯需求利用有關影響和需求與回報之提問將其發(fā)展為明顯需求顧問式銷售技術培訓通過提問發(fā)掘需求有關現(xiàn)狀之有關問題之利用有關現(xiàn)狀和問題之隱含17購買決策循環(huán)需求認知評估選擇消除顧慮決定執(zhí)行隨時改變顧問式銷售技術培訓購買決策循環(huán)需求評估消除決定執(zhí)行隨時顧問式銷售技術培訓18飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題死淘率提高掉毛、羽毛光澤度及整齊度差產(chǎn)蛋率降幅明顯易患脂肪肝體重偏低顧問式銷售技術培訓飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題死淘率提高顧問式銷售技術培訓19蛋雞患脂肪肝的主要原因長期飼喂高能量低蛋白的飼料；沙門氏菌病雜粕添加量過多飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿顧問式銷售技術培訓蛋雞患脂肪肝的主要原因長期飼喂高能量低蛋白的飼料；顧問式銷售20引發(fā)豬場老板興趣的技術話題1、當前后備母豬淘汰率高,您是怎樣看待這個問題的?A、在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。已經(jīng)引種的及時在飼養(yǎng)管理過程中發(fā)現(xiàn)，并予以淘汰。B、在選種方面，商品豬不宜留種，長大或大長二元配杜洛克生產(chǎn)性能高，養(yǎng)殖風險大，土雜二元元配杜洛克或大白生產(chǎn)性能較低，養(yǎng)殖風險小。C、在豬病控制方面,當前混合感染和隱性感染豬病增多,先天性帶毒豬不易發(fā)現(xiàn),一旦后備母豬進入發(fā)病周期,就開始表現(xiàn)發(fā)病癥狀,進而導致三胎以內(nèi)的母豬淘汰率增高。D、在飼養(yǎng)管理方面，進入繁殖周期的母豬的成熟體重偏大，初產(chǎn)母豬體重損失大，因此需對體重達150斤以上的后備母豬進行限飼和飼喂哺乳母豬料，并最好在第三個發(fā)情期配種。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題1、當前后備母豬淘汰率高,您是怎樣21引發(fā)豬場老板興趣的技術話題2、當前有些三胎以內(nèi)的母豬產(chǎn)仔記錄不良，食欲時好時壞，所產(chǎn)仔豬成活率低，對此有些成功的應對辦法向您推薦。A、檢測產(chǎn)前一個月和產(chǎn)后母豬的體溫，若是產(chǎn)前一個月的母豬體溫偏高，慢食，步態(tài)不穩(wěn)，需用如下治療方案：上午復方黃芪多糖和克林霉素；下午復方柴胡和復方慶大小諾霉素；兩倍量分點注射，連用2-3天。若是圍產(chǎn)期母豬體溫偏高，產(chǎn)后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治療方法或進行技術咨詢。B、建立藥物預防體系，在母豬產(chǎn)前和產(chǎn)后各7天的飼料中添加藥物如林可霉素和壯觀霉素或氟苯尼考和強力霉素等復方制劑，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同時增強豬的抵抗力。C、針對產(chǎn)仔不良初產(chǎn)母豬，條件允許時先進行抗體檢測，然后有針對性的接種疫苗和必要的藥物治療及淘汰無免疫應答的母豬，條件不允許時且木乃伊胎較少時，仔豬斷奶后的母豬先接種豬瘟組織苗，其它疫苗需進行技術咨詢。D、強化母豬營養(yǎng)和飼養(yǎng)管理，盡可能選擇高檔料。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題2、當前有些三胎以內(nèi)的母豬產(chǎn)仔記錄22引發(fā)豬場老板興趣的技術話題3、近年來經(jīng)產(chǎn)母豬發(fā)情推遲的現(xiàn)象較為普遍,向您請教應對這類問題的寶貴經(jīng)驗?探詢共同點：加強后備母豬的選育和飼養(yǎng)管理；適時發(fā)情配種；有效的催情辦法；及時淘汰不良母豬；疫病的監(jiān)控與防治等等。4、當前有些豬場發(fā)現(xiàn)斷奶前的哺乳仔豬有咳喘癥狀，增重緩慢的問題，這方面您有好的建議嗎？通常這些仔豬是由母豬傳染或舍內(nèi)環(huán)境不良引起，若是該經(jīng)產(chǎn)母豬連續(xù)兩窩所產(chǎn)仔豬表現(xiàn)此類癥狀，最好先淘汰母豬，這些仔豬不與健康豬群并圈；同時對母豬做藥物預防。若是環(huán)境不良引起，應適度改善環(huán)境，如加強通風、消毒等。針對疑似母豬，建議產(chǎn)后第一天用復方黃芪多糖和林可霉素，第二天用魚腥草和頭孢類針劑，第三天用復方板蘭根和長效土霉素，每天一次兩倍量注射。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題3、近年來經(jīng)產(chǎn)母豬發(fā)情推遲的現(xiàn)象較23引發(fā)豬場老板興趣的技術話題5、當前非典型豬瘟在山東的豬場普遍存在，您在控制該病方面有哪些好的建議？在疫苗選擇方面盡可能選用豬瘟組織苗（最好含脾淋巴苗），該疫苗對豬瘟的保護率高，有利于控制非典型豬瘟。母豬存欄超過30頭的豬場最好定期針對產(chǎn)仔記錄不良的疑似母豬做豬瘟抗體監(jiān)測和豬瘟野毒的檢測，及時淘汰不良母豬。產(chǎn)仔記錄不良的仔豬育肥轉群時不與健康豬群并圈，一旦懷疑這些豬有非典型豬瘟臨床表現(xiàn)時，應追述至母豬并及時予以淘汰。提高母豬營養(yǎng)水平，增強母豬自身的抵抗力，定期對母豬做藥物預防和疫苗預防，減少母豬感染仔豬的機會。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題5、當前非典型豬瘟在山東的豬場普遍24引發(fā)豬場老板興趣的技術話題6、有效控制斷奶仔豬的腹瀉和呼吸道疾病對提高養(yǎng)殖效益和降低養(yǎng)殖風險是有利的，貴場養(yǎng)殖效益好，在這方面一定有寶貴的經(jīng)驗，請給我一次學習和借鑒的機會。尋找共性話題:全面強化飼料營養(yǎng)，增強豬的抵抗力；建立藥物預防體系，控制仔豬斷奶前后的腹瀉及呼吸道疾??；加強消毒，改善舍內(nèi)環(huán)境等等；預防藥物建議：氟苯尼考和強力霉素；支原凈、阿莫西林和金霉素；林可霉素和壯觀霉素；泰樂菌素和磺胺二甲；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題6、有效控制斷奶仔豬的腹瀉和呼吸道25引發(fā)豬場老板興趣的技術話題7、母豬返情率高嚴重影響豬場的綜合經(jīng)濟效益，您從事養(yǎng)豬生產(chǎn)多年，在這方面一定積累了許多寶貴經(jīng)驗，請給我一些指導。探討共性話題：A、后備母豬飼養(yǎng)管理的重要性（如150斤以上的后備母豬飼喂哺乳母豬料并合理限飼，第三次發(fā)情后配種等）;B、繁殖障礙性疾病的控制(如豬瘟、蘭耳病等);C、經(jīng)產(chǎn)母豬的合理限飼與藥物預防;D、飼料原料的質(zhì)量控制(如玉米霉變)；E、飼養(yǎng)環(huán)境的改善；F、不良母豬的合理淘汰；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題7、母豬返情率高嚴重影響豬場的綜合26引發(fā)豬場老板興趣的技術話題8、初產(chǎn)母豬斷奶后正常發(fā)情率低,淘汰率高,怎樣預防?選擇優(yōu)良后備母豬,體重在120-130公斤并第三次發(fā)情時配種;用性欲旺盛的公豬誘情;150斤以上的后備母豬使用哺乳母豬預混料,增強體儲備;產(chǎn)仔記錄不良的母豬及時檢查免疫記錄和產(chǎn)科問題,分析原因,給予必要的治療或及時淘汰;9、母豬夏季產(chǎn)仔后為何食欲不佳？母豬產(chǎn)仔時間長，過度疲勞，食欲差；母豬產(chǎn)道易感染，沒有及時治療；舍內(nèi)溫度高、通風差影響母豬食欲；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題8、初產(chǎn)母豬斷奶后正常發(fā)情率低,淘27引發(fā)豬場老板興趣的技術話題10、母豬斷奶后從陰門中流出粉紅色膿性的污物，是怎么回事？如何處理？若母豬基本不發(fā)燒，食欲欠佳，不排尿時也有污物流出，可確認為子宮內(nèi)膜炎；若母豬沒有多次排出污物，此前沒有陰道損傷的歷史，可懷疑母豬患有子宮炎；若母豬多次排出污物，且發(fā)生于排尿之末，則應考率膀胱炎癥的問題；重癥建議治療方案：第一、二天上午：魚腥草和復方青霉素；下午：復方板蘭根和林可霉素；第三天和第五天用長效土霉素顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題10、母豬斷奶后從陰門中流出粉紅色28模擬拜訪蛋雞養(yǎng)殖戶案例德惠市木蘭村蛋雞養(yǎng)殖大戶孫老板,存欄蛋雞1萬只,擁有十余年養(yǎng)殖經(jīng)驗,受養(yǎng)殖行情影響,2008年4月份起,一批存欄5000只的產(chǎn)蛋雞使用某廠家的低檔預混料,5個月后,這批蛋雞已到380日齡,開始出現(xiàn)較嚴重的掉毛現(xiàn)象,其產(chǎn)蛋率和蛋重也令老板不滿意,產(chǎn)蛋雞體重也低于標準體重,華羅業(yè)務員小王通過該村李老板了解到這一基本情況,于是準備初次拜訪。顧問式銷售技術培訓模擬拜訪蛋雞養(yǎng)殖戶案例德惠市木蘭村蛋雞養(yǎng)殖大戶孫老板,存欄蛋29案例場景假設1、孫老板剛忙碌完，正在喝茶休息，這個人誠信熱情、心直口快，對業(yè)務經(jīng)驗豐富、謙遜正直的業(yè)務員從不掩飾自己的不足，在業(yè)務員深入分析蛋雞產(chǎn)蛋后期掉毛對蛋雞生產(chǎn)性能影響的嚴重性后，決定再換回高檔料。2、華羅業(yè)務員小王，善于觀察，在雞場外，看到雞糞中的羽毛較多，通過與雇工的交談進一步核實從李老板那里獲得的信息，運用SPIN銷售技巧，成功地讓孫老板認識到蛋后期掉毛對蛋雞生產(chǎn)性能影響的嚴重性，建議其使用高檔料。顧問式銷售技術培訓案例場景假設1、孫老板剛忙碌完，正在喝茶休息，這個人誠信熱情30有關SPIN課件準備S：咱場使用某廠家低檔預混料5個月來有哪些不滿意的之處？老板：與往年同日齡的雞群相比，感覺掉毛的現(xiàn)象較嚴重…，（特別提醒：除此以外還有哪些不滿意之處？）P：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，預示著早衰，將會影響蛋雞生產(chǎn)性能的發(fā)揮，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，您贊同這個觀點嗎？I：提問客戶：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，在您看來還會有哪些更嚴重的影響？引出問題：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，增加養(yǎng)殖風險，您贊同這個觀點嗎？N：通過效益分析或提供可行性方案，建議其使用高檔預混料。顧問式銷售技術培訓有關SPIN課件準備S：咱場使用某廠家低檔預混料5個月來有哪31模擬拜訪規(guī)模化養(yǎng)豬場案例存欄基礎母豬120頭的蘭老板，使用康地預混料多年，母豬的生產(chǎn)性能一直令其滿意，但最近半年來，母豬發(fā)情不正常，母豬窩產(chǎn)活仔數(shù)也不理想，華羅業(yè)務員在1個月內(nèi)第三次拜訪蘭老板時，蘭老板才向其講述事實經(jīng)過，業(yè)務員運用SPIN銷售技巧和華羅母豬3421飼喂方案的有關知識，及時與蘭老板有效溝通，達成共識，取得了客戶的信任與好感。顧問式銷售技術培訓模擬拜訪規(guī)?；B(yǎng)豬場案例存欄基礎母豬120頭的蘭老板，使用康32案例場景假設1、通過前兩次拜訪，華羅業(yè)務員的誠信、樸實和豐富的業(yè)務經(jīng)驗，給蘭老板留下深刻印象。2、上午九點，蘭老板剛送走一位獸藥廠家的業(yè)務員，就接到華羅業(yè)務員的電話，寒暄之后，同意來訪。3、華羅業(yè)務員擁有豐富的銷售經(jīng)驗，熟悉豬場的飼養(yǎng)管理，對豬病防治也有一定的了解。4、2007年養(yǎng)豬業(yè)出現(xiàn)了難遇的暴利行情，蘭老板以較優(yōu)惠的價格引進了一批后備母豬，可這批豬初次發(fā)情推遲，有些豬發(fā)情不明顯或不發(fā)情，少數(shù)豬產(chǎn)死胎或木乃伊胎，這使蘭老板極為惱火。5、蘭老板為使后備母豬快速達到成熟體重，150斤后的后備母豬使用中豬料，不限飼。顧問式銷售技術培訓案例場景假設1、通過前兩次拜訪，華羅業(yè)務員的誠信、樸實和豐富33有關SPIN課件準備S：蘭老板今天臉色不太好，難道是豬場最近有令您不滿意之處？（老板說出困惑）P：業(yè)內(nèi)專家認為:母豬發(fā)情不正常，將提高種豬的淘汰率，增加種豬飼料成本，您贊同這一觀點嗎？I：若是母豬先天攜帶病毒，這種發(fā)情不正常的母豬還會給豬場帶來潛在的養(yǎng)殖風險，您贊同這一觀點嗎？N：1、及時準確記錄后備母豬第一次發(fā)情的日齡；2、超過12個月齡仍未見第一次發(fā)情的母豬使用PG600，在不發(fā)情予以淘汰；3、體重150斤以上的后備母豬群使用哺乳母豬料，適度限飼；4、做好疫苗防疫和藥物保健顧問式銷售技術培訓有關SPIN課件準備S：蘭老板今天臉色不太好，難道是豬場最近34模仿案例一：規(guī)?；i場的第三次拜訪第一組模仿業(yè)務員小張：通過前兩次拜訪,業(yè)務員已知道該豬場母豬產(chǎn)仔數(shù)和仔豬成活率不高,仔豬出生重和斷奶重偏低,想建議客戶換成華羅母豬料134A、144A或乳仔豬料1028A、1012A、114A。第三組模仿豬場李老板：該豬場成立五年多，現(xiàn)存欄三百頭基礎母豬，自繁自養(yǎng)，只有母豬和乳豬料外購，其它料采用自配（自己采購單項氨基酸、復合多維、單項礦物質(zhì)等），該豬場正使用華羅多維，對中牧有較好的印象，今年行情不好，李老板想淘汰一部分不良母豬，引進一些新種豬，并想通過采取有效措施提高豬場的綜合經(jīng)濟效益。場景：李老板上午不忙，見小張業(yè)務形象好，開場白見其誠信穩(wěn)重，決定與其探討一些深層次有關提高養(yǎng)豬綜合經(jīng)濟效益的問題；小張巧妙引導話題，逐步向其推薦華羅母豬料和乳仔豬料，得到李老板的認可。顧問式銷售技術培訓模仿案例一：規(guī)?；i場的第三次拜訪第一組模仿業(yè)務員小張：通過35模擬案例二：核心客戶的初次拜訪第三組模仿業(yè)務員小王：通過市場調(diào)查，在華羅料用戶楮老板那里得知河東區(qū)的修老板存欄母豬二十余頭，自繁自養(yǎng)，飼養(yǎng)管理水平較高，養(yǎng)殖效益很好，是當?shù)氐氖痉娥B(yǎng)殖戶，許多與其相識的養(yǎng)豬戶追隨其選擇飼料廠家，小王通過電話預約，對修老板進行第一次拜訪。第二組模仿修老板，他處事深謀遠慮，不輕信別人的言辭,待人友善,在飼料選擇上較慎重,經(jīng)對比實驗和經(jīng)濟效益分析后才有可能最終確定。場景：修老板早晨喂完豬后，吃過早飯，在椅子上休息，小王這時敲門進入進行第一次拜訪。顧問式銷售技術培訓模擬案例二：核心客戶的初次拜訪第三組模仿業(yè)務員小王：通過市場36模擬案例三：核心蛋雞養(yǎng)殖戶的拜訪第二組模仿業(yè)務員小趙，他與華羅預混料客戶王老板（存欄蛋雞2萬只）關系密切，經(jīng)常在一起交流養(yǎng)殖經(jīng)驗，也曾多次拜訪鄰村的李老板，但李老板自信又有些自負，堅信自配料的使用效果，一次偶然機會，兩位老板在同一個種雞場引進同一批雛雞，細心的小趙密切關注此事，一年多后終于迎來機會，李老板主動邀請他談一下王老板使用華羅料的情況。第一組模仿蛋雞養(yǎng)殖大戶李老板，李老板存欄蛋雞2萬只，使用自配料，從事養(yǎng)雞業(yè)十余年，善于精打細算，近三年來，他發(fā)現(xiàn)鄰村的王老板蛋雞存欄和他相近，他們從同一種雞場進同一批雞，兩人管理水平相近，防疫也相近，只是王老板使用華羅的415A蛋雞料，配成全價料的價格比他的自配全價料貴6分錢，可總的經(jīng)濟效益卻比他好。李老板很愛面子，不愿向王老板討教，正巧華羅業(yè)務員小趙前來拜訪。場景：簡單寒暄之后，李老板詳細詢問有關王老板的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，進行對比分析，最終，在小趙的說服下同意換成華羅料。顧問式銷售技術培訓模擬案例三：核心蛋雞養(yǎng)殖戶的拜訪第二組模仿業(yè)務員小趙，他與華37模擬案例四：中小型飼料廠的模擬拜訪哈爾濱市環(huán)宇飼料廠年銷售豬濃縮料8000噸,奶牛及肉牛濃縮料1萬噸,禽用濃縮料約4000噸,自公司成立及建廠六年來,產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升,產(chǎn)品質(zhì)量深受用戶好評。最近二年來，受氨基酸、維生素、氫鈣等飼料原料價格大幅變動的影響，開始使用某廠家的核心預混料，但今年六月份，該廠家大幅提高核心預混料的價格，使環(huán)宇的老板難以接受，想在找一家新的合作伙伴。顧問式銷售技術培訓模擬案例四：中小型飼料廠的模擬拜訪哈爾濱市環(huán)宇飼料廠年銷售豬38案例場景假設1、通過第一次次拜訪，華羅業(yè)務員小朱已從該公司負責技術的趙經(jīng)理了解到環(huán)宇公司的困惑，并簡要介紹了中牧股份的資源優(yōu)勢和產(chǎn)品特點，但由于趙經(jīng)理有急事要辦，僅交流了半個小時，并相約兩天后邀請王總一起深入交流。2、上午九點，小朱如約而至，雙方充分交流產(chǎn)品信息，小朱針對華羅產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與品控優(yōu)勢及產(chǎn)品技術優(yōu)勢向客戶闡述華羅產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的保障措施。顧問式銷售技術培訓案例場景假設1、通過第一次次拜訪，華羅業(yè)務員小朱已從該公司負39有關SPIN課件準備S：王總，最近您對正在使用的核心料感覺怎樣？（老板說出困惑：價格貴，成本難以接受，質(zhì)量上感覺一般，或還可以。）P：在保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的前提下，節(jié)約成本對飼料企業(yè)是很重要的，您贊同這一觀點嗎？I：如果產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，飼料配方成本高，將會給企業(yè)帶來很大損失？N：細算效益顧問式銷售技術培訓有關SPIN課件準備S：王總，最近您對正在使用的核心料感覺怎40有關中小型飼料廠的技術問題（182豬用預混料）一、產(chǎn)品主要成分方面：1、客戶問氨基酸、維生素添加水平：回答方式一：參照業(yè)內(nèi)主要競爭對手如正大、康地、大北農(nóng)等的產(chǎn)品標簽標識量模糊回答，切記對方不問時不要說。回答方式二：參照美國NRC標準超加30-50%的量。2、藥物添加方面：中牧倡導安全品牌，提倡營養(yǎng)保健，藥物添加成分和添加量參照產(chǎn)品標簽即可；您知道，通過加大藥物添加量控制腹瀉將會影響豬的中后期生長速度，所以我們不主張客戶額外添加藥物，特殊季節(jié)或疫病高發(fā)區(qū)可考慮額外添加，主要由客戶自己決定。顧問式銷售技術培訓有關中小型飼料廠的技術問題（182豬用預混料）一、產(chǎn)品主要成41有關中小型飼料廠的技術問題（182豬用預混料）3、復合微量礦物質(zhì)方面：參照國家標準，在生物安全和食品安全量以下添加。二、產(chǎn)品質(zhì)量控制方面：1、設備：公司在北京廠投資3000多萬元購買瑞士布勒設備，安置兩條生產(chǎn)線，所有管道外面是不朽鋼，里面是陶瓷，這樣可防靜電，達到防吸附、流散性好、減少營養(yǎng)損失的效果；所有管道全封閉設計，采用負壓風吸原理，這樣可避免交叉污染和無殘留；在水分控制方面，所有進入的空氣經(jīng)干燥處理，成品實際水分含量6-8%，產(chǎn)品標示水分10%以下，而業(yè)內(nèi)平均水平為13%。顧問式銷售技術培訓有關中小型飼料廠的技術問題（182豬用預混料）3、復合微量礦42東北區(qū)業(yè)務團隊隊歌之一日落西山紅霞飛,我們賣料把營歸,把營歸;胸前紅花映彩霞,愉快的歌聲滿天飛；miｓｏｌａｍｉｓｏ，ｌａｓｏｍｉｄｏｒａｉ；愉快的歌聲滿天飛。歌聲飛到公司去，領導們聽了心歡喜，心歡喜；夸咱們歌兒唱的好，夸咱們銷量數(shù)第一；miｓｏｌａｍｉｓｏ，ｌａｓｏｍｉｄｏｒａｉ；夸咱們銷量數(shù)第一；三、四、二、一。顧問式銷售技術培訓東北區(qū)業(yè)務團隊隊歌之一日落西山紅霞飛,我們賣料把營歸,把營歸43演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29顧問式銷售技術培訓演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew44顧問式銷售技術培訓2022/12/29顧問式銷售技術培訓顧問式銷售技術培訓2022/12/29顧問式銷售技術培訓45心語與感悟1、有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大，而是覺得成功離我們太遠。確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為放棄而失敗?！晒υ醋詧猿植恍傅呐?、當我們無法改變外部環(huán)境時,首先要做且必須要做的是改變自己,盡可能減少抱怨和借口,特別是當你真正擁有一顆感恩的心的時候!顧問式銷售技術培訓心語與感悟1、有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大46什么是SPIN?向買方提問與溝通的技巧,發(fā)掘潛在客戶的明顯需求,達成銷售:有關現(xiàn)狀之提問SituationQuestion有關問題之提問ProblemQuestion有關影響之提問ImplicationQuestion有關需求回報之提問Need-PayoffQuestion通過提問來暗示產(chǎn)品能為客戶解決的問題把客戶存在的問題擴大化,讓客戶自己說服自己顧問式銷售技術培訓什么是SPIN?向買方提問與溝通的技巧,發(fā)掘潛在客戶的明顯需47成功銷售三個原則成功的銷售訪談中，買方說得更多；成功的銷售訪談中，賣方提問較多；成功的銷售訪談中，賣方在后期提供產(chǎn)品和解決方案。顧問式銷售技術培訓成功銷售三個原則成功的銷售訪談中，買方說得更多；顧問式銷售技48開始銷售訪談使開場有效的正確做法迅速切入正題不過早說出你的解決方案專注于問題準備以客戶為中心，靈活應變?nèi)〉每蛻敉?，對其提問顧問式銷售技術培訓開始銷售訪談使開場有效的正確做法以客戶為中心，靈活應變?nèi)〉每?9客戶了解自己嗎？如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧問顧問式銷售技術培訓客戶了解自己嗎？如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧50S——有關現(xiàn)狀之提問誰是受益者？對客戶的價值不大但對賣方很有必要定義找出有關客戶現(xiàn)狀的背景事實結論不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少咱場蛋雞存欄是多少？咱場乳豬斷奶日齡和斷奶體重是多少？依據(jù)你當前的庫存，你每月銷售10多噸預混料吧？顧問式銷售技術培訓S——有關現(xiàn)狀之提問誰是受益者？定義找出有關客戶現(xiàn)狀的背景事51P——有關問題之提問誰是受益者？

對客戶的價值很大以買方關心的問題為中心定義發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿結論成功的銷售訪談中較多沒有經(jīng)驗的賣方較少用你除了對現(xiàn)在使用的飼料報酬高不滿意,還有其它方面的不滿意嗎？蛋雞死淘率一旦提高會給咱場帶來多大損失？若是仔豬腹瀉得不到控制，對豬場的經(jīng)濟效益有多大影響？顧問式銷售技術培訓P——有關問題之提問誰是受益者？定義發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困52問題之后如何推進？有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問是的，我們在這方面確實有些小問題…解決方案？顧問式銷售技術培訓問題之后如何推進？有關現(xiàn)狀之提問有關問題之是的，我們在這方面53逐步揭示存在的問題有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問是的，我們在這方面確實有些小問題…如果不采取措施，會不會引起…？這會不會在別的方面造成瓶頸？對你們的效益產(chǎn)生什么影響？開發(fā)需求意識顧問式銷售技術培訓逐步揭示存在的問題有關現(xiàn)狀之提問有關問題之是的，我們在這方面54I——有關影響之提問有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問有關影響之提問蛋雞育成期體重不達標,除了對維持產(chǎn)蛋高峰期有較大影響外,對蛋雞的其它生產(chǎn)性能有哪些重大影響?定義：假如問題沒有解決，將會給你帶來的后果和影響。結論：這類提問將問題與其它潛在問題聯(lián)系起來，從而拓展和逐步揭示客戶需求。顧問式銷售技術培訓I——有關影響之提問有關現(xiàn)狀之提問有關問題之有關影響之蛋雞育55下一步從問題到行動!——向解決方案邁進

一旦客戶認識到問題的嚴重性，你的工作就轉變?yōu)樽屗麄儾扇⌒袆?。幫助客戶認識到你提供的解決方案能給他們帶來的好處。顧問式銷售技術培訓下一步從問題到行動!——向解決方案邁進一旦客戶認識到問56N——有關需求與回報之提問定義：取得客戶對于解決問題后所能獲得的回報、效益的看法及行動意愿結論：這類提問被出色的銷售人員廣泛使用，訪談被客戶稱為有幫助的、建設性的、有意義的，在大生意中與成功緊密相連。如果蛋雞育成期體重達標,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入?顧問式銷售技術培訓N——有關需求與回報之提問定義：取得客戶對于解決問題后所能獲57N——有關需求與回報之提問◆確認買方是否有解決問題的意愿“所以，您需要一個確保蛋雞育成期體重達標的飼養(yǎng)管理方案，對嗎？”◆鼓勵買方說出解決問題后的回報“如果蛋雞育成期體重達標,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入?”◆擴大效益范圍，鼓勵買方行動“還有其它好處嗎？”理解價值顧問式銷售技術培訓N——有關需求與回報之提問◆確認買方是否有解決問題的意愿“所58馬喝水——一個有關需求的故事銷售人員錯誤地理解他們的工作—他們想方設法把馬帶到有水的地方，并強迫馬喝水而他們真正的工作是——讓馬口渴顧問式銷售技術培訓馬喝水——一個有關需求的故事銷售人員錯誤地理解他們的工作—他59需求如何發(fā)展——由弱到強的需求程度一切都好！我有一點不滿意！我確實遇到一個大問題！我想采取行動解決這個問題！隱含需求問題、困難和不滿明顯需求強烈的需求與愿望顧問式銷售技術培訓需求如何發(fā)展——由弱到強的需求程度一切都我有一我確實遇到一個60通過提問發(fā)掘需求有關現(xiàn)狀之提問有關問題之提問利用有關現(xiàn)狀和問題之提問發(fā)掘隱含需求隱含需求有關影響之提問有關需求與回報之提問明顯需求利用有關影響和需求與回報之提問將其發(fā)展為明顯需求顧問式銷售技術培訓通過提問發(fā)掘需求有關現(xiàn)狀之有關問題之利用有關現(xiàn)狀和問題之隱含61購買決策循環(huán)需求認知評估選擇消除顧慮決定執(zhí)行隨時改變顧問式銷售技術培訓購買決策循環(huán)需求評估消除決定執(zhí)行隨時顧問式銷售技術培訓62飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題死淘率提高掉毛、羽毛光澤度及整齊度差產(chǎn)蛋率降幅明顯易患脂肪肝體重偏低顧問式銷售技術培訓飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題死淘率提高顧問式銷售技術培訓63蛋雞患脂肪肝的主要原因長期飼喂高能量低蛋白的飼料；沙門氏菌病雜粕添加量過多飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿顧問式銷售技術培訓蛋雞患脂肪肝的主要原因長期飼喂高能量低蛋白的飼料；顧問式銷售64引發(fā)豬場老板興趣的技術話題1、當前后備母豬淘汰率高,您是怎樣看待這個問題的?A、在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。已經(jīng)引種的及時在飼養(yǎng)管理過程中發(fā)現(xiàn)，并予以淘汰。B、在選種方面，商品豬不宜留種，長大或大長二元配杜洛克生產(chǎn)性能高，養(yǎng)殖風險大，土雜二元元配杜洛克或大白生產(chǎn)性能較低，養(yǎng)殖風險小。C、在豬病控制方面,當前混合感染和隱性感染豬病增多,先天性帶毒豬不易發(fā)現(xiàn),一旦后備母豬進入發(fā)病周期,就開始表現(xiàn)發(fā)病癥狀,進而導致三胎以內(nèi)的母豬淘汰率增高。D、在飼養(yǎng)管理方面，進入繁殖周期的母豬的成熟體重偏大，初產(chǎn)母豬體重損失大，因此需對體重達150斤以上的后備母豬進行限飼和飼喂哺乳母豬料，并最好在第三個發(fā)情期配種。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題1、當前后備母豬淘汰率高,您是怎樣65引發(fā)豬場老板興趣的技術話題2、當前有些三胎以內(nèi)的母豬產(chǎn)仔記錄不良，食欲時好時壞，所產(chǎn)仔豬成活率低，對此有些成功的應對辦法向您推薦。A、檢測產(chǎn)前一個月和產(chǎn)后母豬的體溫，若是產(chǎn)前一個月的母豬體溫偏高，慢食，步態(tài)不穩(wěn)，需用如下治療方案：上午復方黃芪多糖和克林霉素；下午復方柴胡和復方慶大小諾霉素；兩倍量分點注射，連用2-3天。若是圍產(chǎn)期母豬體溫偏高，產(chǎn)后少食、慢食或拒食，泌乳不足，可采用上述治療方法或進行技術咨詢。B、建立藥物預防體系，在母豬產(chǎn)前和產(chǎn)后各7天的飼料中添加藥物如林可霉素和壯觀霉素或氟苯尼考和強力霉素等復方制劑，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同時增強豬的抵抗力。C、針對產(chǎn)仔不良初產(chǎn)母豬，條件允許時先進行抗體檢測，然后有針對性的接種疫苗和必要的藥物治療及淘汰無免疫應答的母豬，條件不允許時且木乃伊胎較少時，仔豬斷奶后的母豬先接種豬瘟組織苗，其它疫苗需進行技術咨詢。D、強化母豬營養(yǎng)和飼養(yǎng)管理，盡可能選擇高檔料。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題2、當前有些三胎以內(nèi)的母豬產(chǎn)仔記錄66引發(fā)豬場老板興趣的技術話題3、近年來經(jīng)產(chǎn)母豬發(fā)情推遲的現(xiàn)象較為普遍,向您請教應對這類問題的寶貴經(jīng)驗?探詢共同點：加強后備母豬的選育和飼養(yǎng)管理；適時發(fā)情配種；有效的催情辦法；及時淘汰不良母豬；疫病的監(jiān)控與防治等等。4、當前有些豬場發(fā)現(xiàn)斷奶前的哺乳仔豬有咳喘癥狀，增重緩慢的問題，這方面您有好的建議嗎？通常這些仔豬是由母豬傳染或舍內(nèi)環(huán)境不良引起，若是該經(jīng)產(chǎn)母豬連續(xù)兩窩所產(chǎn)仔豬表現(xiàn)此類癥狀，最好先淘汰母豬，這些仔豬不與健康豬群并圈；同時對母豬做藥物預防。若是環(huán)境不良引起，應適度改善環(huán)境，如加強通風、消毒等。針對疑似母豬，建議產(chǎn)后第一天用復方黃芪多糖和林可霉素，第二天用魚腥草和頭孢類針劑，第三天用復方板蘭根和長效土霉素，每天一次兩倍量注射。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題3、近年來經(jīng)產(chǎn)母豬發(fā)情推遲的現(xiàn)象較67引發(fā)豬場老板興趣的技術話題5、當前非典型豬瘟在山東的豬場普遍存在，您在控制該病方面有哪些好的建議？在疫苗選擇方面盡可能選用豬瘟組織苗（最好含脾淋巴苗），該疫苗對豬瘟的保護率高，有利于控制非典型豬瘟。母豬存欄超過30頭的豬場最好定期針對產(chǎn)仔記錄不良的疑似母豬做豬瘟抗體監(jiān)測和豬瘟野毒的檢測，及時淘汰不良母豬。產(chǎn)仔記錄不良的仔豬育肥轉群時不與健康豬群并圈，一旦懷疑這些豬有非典型豬瘟臨床表現(xiàn)時，應追述至母豬并及時予以淘汰。提高母豬營養(yǎng)水平，增強母豬自身的抵抗力，定期對母豬做藥物預防和疫苗預防，減少母豬感染仔豬的機會。顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題5、當前非典型豬瘟在山東的豬場普遍68引發(fā)豬場老板興趣的技術話題6、有效控制斷奶仔豬的腹瀉和呼吸道疾病對提高養(yǎng)殖效益和降低養(yǎng)殖風險是有利的，貴場養(yǎng)殖效益好，在這方面一定有寶貴的經(jīng)驗，請給我一次學習和借鑒的機會。尋找共性話題:全面強化飼料營養(yǎng)，增強豬的抵抗力；建立藥物預防體系，控制仔豬斷奶前后的腹瀉及呼吸道疾??；加強消毒，改善舍內(nèi)環(huán)境等等；預防藥物建議：氟苯尼考和強力霉素；支原凈、阿莫西林和金霉素；林可霉素和壯觀霉素；泰樂菌素和磺胺二甲；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題6、有效控制斷奶仔豬的腹瀉和呼吸道69引發(fā)豬場老板興趣的技術話題7、母豬返情率高嚴重影響豬場的綜合經(jīng)濟效益，您從事養(yǎng)豬生產(chǎn)多年，在這方面一定積累了許多寶貴經(jīng)驗，請給我一些指導。探討共性話題：A、后備母豬飼養(yǎng)管理的重要性（如150斤以上的后備母豬飼喂哺乳母豬料并合理限飼，第三次發(fā)情后配種等）;B、繁殖障礙性疾病的控制(如豬瘟、蘭耳病等);C、經(jīng)產(chǎn)母豬的合理限飼與藥物預防;D、飼料原料的質(zhì)量控制(如玉米霉變)；E、飼養(yǎng)環(huán)境的改善；F、不良母豬的合理淘汰；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題7、母豬返情率高嚴重影響豬場的綜合70引發(fā)豬場老板興趣的技術話題8、初產(chǎn)母豬斷奶后正常發(fā)情率低,淘汰率高,怎樣預防?選擇優(yōu)良后備母豬,體重在120-130公斤并第三次發(fā)情時配種;用性欲旺盛的公豬誘情;150斤以上的后備母豬使用哺乳母豬預混料,增強體儲備;產(chǎn)仔記錄不良的母豬及時檢查免疫記錄和產(chǎn)科問題,分析原因,給予必要的治療或及時淘汰;9、母豬夏季產(chǎn)仔后為何食欲不佳？母豬產(chǎn)仔時間長，過度疲勞，食欲差；母豬產(chǎn)道易感染，沒有及時治療；舍內(nèi)溫度高、通風差影響母豬食欲；顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題8、初產(chǎn)母豬斷奶后正常發(fā)情率低,淘71引發(fā)豬場老板興趣的技術話題10、母豬斷奶后從陰門中流出粉紅色膿性的污物，是怎么回事？如何處理？若母豬基本不發(fā)燒，食欲欠佳，不排尿時也有污物流出，可確認為子宮內(nèi)膜炎；若母豬沒有多次排出污物，此前沒有陰道損傷的歷史，可懷疑母豬患有子宮炎；若母豬多次排出污物，且發(fā)生于排尿之末，則應考率膀胱炎癥的問題；重癥建議治療方案：第一、二天上午：魚腥草和復方青霉素；下午：復方板蘭根和林可霉素；第三天和第五天用長效土霉素顧問式銷售技術培訓引發(fā)豬場老板興趣的技術話題10、母豬斷奶后從陰門中流出粉紅色72模擬拜訪蛋雞養(yǎng)殖戶案例德惠市木蘭村蛋雞養(yǎng)殖大戶孫老板,存欄蛋雞1萬只,擁有十余年養(yǎng)殖經(jīng)驗,受養(yǎng)殖行情影響,2008年4月份起,一批存欄5000只的產(chǎn)蛋雞使用某廠家的低檔預混料,5個月后,這批蛋雞已到380日齡,開始出現(xiàn)較嚴重的掉毛現(xiàn)象,其產(chǎn)蛋率和蛋重也令老板不滿意,產(chǎn)蛋雞體重也低于標準體重,華羅業(yè)務員小王通過該村李老板了解到這一基本情況,于是準備初次拜訪。顧問式銷售技術培訓模擬拜訪蛋雞養(yǎng)殖戶案例德惠市木蘭村蛋雞養(yǎng)殖大戶孫老板,存欄蛋73案例場景假設1、孫老板剛忙碌完，正在喝茶休息，這個人誠信熱情、心直口快，對業(yè)務經(jīng)驗豐富、謙遜正直的業(yè)務員從不掩飾自己的不足，在業(yè)務員深入分析蛋雞產(chǎn)蛋后期掉毛對蛋雞生產(chǎn)性能影響的嚴重性后，決定再換回高檔料。2、華羅業(yè)務員小王，善于觀察，在雞場外，看到雞糞中的羽毛較多，通過與雇工的交談進一步核實從李老板那里獲得的信息，運用SPIN銷售技巧，成功地讓孫老板認識到蛋后期掉毛對蛋雞生產(chǎn)性能影響的嚴重性，建議其使用高檔料。顧問式銷售技術培訓案例場景假設1、孫老板剛忙碌完，正在喝茶休息，這個人誠信熱情74有關SPIN課件準備S：咱場使用某廠家低檔預混料5個月來有哪些不滿意的之處？老板：與往年同日齡的雞群相比，感覺掉毛的現(xiàn)象較嚴重…，（特別提醒：除此以外還有哪些不滿意之處？）P：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，預示著早衰，將會影響蛋雞生產(chǎn)性能的發(fā)揮，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，您贊同這個觀點嗎？I：提問客戶：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，在您看來還會有哪些更嚴重的影響？引出問題：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，增加養(yǎng)殖風險，您贊同這個觀點嗎？N：通過效益分析或提供可行性方案，建議其使用高檔預混料。顧問式銷售技術培訓有關SPIN課件準備S：咱場使用某廠家低檔預混料5個月來有哪75模擬拜訪規(guī)模化養(yǎng)豬場案例存欄基礎母豬120頭的蘭老板，使用康地預混料多年，母豬的生產(chǎn)性能一直令其滿意，但最近半年來，母豬發(fā)情不正常，母豬窩產(chǎn)活仔數(shù)也不理想，華羅業(yè)務員在1個月內(nèi)第三次拜訪蘭老板時，蘭老板才向其講述事實經(jīng)過，業(yè)務員運用SPIN銷售技巧和華羅母豬3421飼喂方案的有關知識，及時與蘭老板有效溝通，達成共識，取得了客戶的信任與好感。顧問式銷售技術培訓模擬拜訪規(guī)?；B(yǎng)豬場案例存欄基礎母豬120頭的蘭老板，使用康76案例場景假設1、通過前兩次拜訪，華羅業(yè)務員的誠信、樸實和豐富的業(yè)務經(jīng)驗，給蘭老板留下深刻印象。2、上午九點，蘭老板剛送走一位獸藥廠家的業(yè)務員，就接到華羅業(yè)務員的電話，寒暄之后，同意來訪。3、華羅業(yè)務員擁有豐富的銷售經(jīng)驗，熟悉豬場的飼養(yǎng)管理，對豬病防治也有一定的了解。4、2007年養(yǎng)豬業(yè)出現(xiàn)了難遇的暴利行情，蘭老板以較優(yōu)惠的價格引進了一批后備母豬，可這批豬初次發(fā)情推遲，有些豬發(fā)情不明顯或不發(fā)情，少數(shù)豬產(chǎn)死胎或木乃伊胎，這使蘭老板極為惱火。5、蘭老板為使后備母豬快速達到成熟體重，150斤后的后備母豬使用中豬料，不限飼。顧問式銷售技術培訓案例場景假設1、通過前兩次拜訪，華羅業(yè)務員的誠信、樸實和豐富77有關SPIN課件準備S：蘭老板今天臉色不太好，難道是豬場最近有令您不滿意之處？（老板說出困惑）P：業(yè)內(nèi)專家認為:母豬發(fā)情不正常，將提高種豬的淘汰率，增加種豬飼料成本，您贊同這一觀點嗎？I：若是母豬先天攜帶病毒，這種發(fā)情不正常的母豬還會給豬場帶來潛在的養(yǎng)殖風險，您贊同這一觀點嗎？N：1、及時準確記錄后備母豬第一次發(fā)情的日齡；2、超過12個月齡仍未見第一次發(fā)情的母豬使用PG600，在不發(fā)情予以淘汰；3、體重150斤以上的后備母豬群使用哺乳母豬料，適度限飼；4、做好疫苗防疫和藥物保健顧問式銷售技術培訓有關SPIN課件準備S：蘭老板今天臉色不太好，難道是豬場最近78模仿案例一：規(guī)模化豬場的第三次拜訪第一組模仿業(yè)務員小張：通過前兩次拜訪,業(yè)務員已知道該豬場母豬產(chǎn)仔數(shù)和仔豬成活率不高,仔豬出生重和斷奶重偏低,想建議客戶換成華羅母豬料134A、144A或乳仔豬料1028A、1012A、114A。第三組模仿豬場李老板：該豬場成立五年多，現(xiàn)存欄三百頭基礎母豬，自繁自養(yǎng)，只有母豬和乳豬料外購，其它料采用自配（自己采購單項氨基酸、復合多維、單項礦物質(zhì)等），該豬場正使用華羅多維，對中牧有較好的印象，今年行情不好，李老板想淘汰一部分不良母豬，引進一些新種豬，并想通過采取有效措施提高豬場的綜合經(jīng)濟效益。場景：李老板上午不忙，見小張業(yè)務形象好，開場白見其誠信穩(wěn)重，決定與其探討一些深層次有關提高養(yǎng)豬綜合經(jīng)濟效益的問題；小張巧妙引導話題，逐步向其推薦華羅母豬料和乳仔豬料，得到李老板的認可。顧問式銷售技術培訓模仿案例一：規(guī)?；i場的第三次拜訪第一組模仿業(yè)務員小張：通過79模擬案例二：核心客戶的初次拜訪第三組模仿業(yè)務員小王：通過市場調(diào)查，在華羅料用戶楮老板那里得知河東區(qū)的修老板存欄母豬二十余頭，自繁自養(yǎng)，飼養(yǎng)管理水平較高，養(yǎng)殖效益很好，是當?shù)氐氖痉娥B(yǎng)殖戶，許多與其相識的養(yǎng)豬戶追隨其選擇飼料廠家，小王通過電話預約，對修老板進行第一次拜訪。第二組模仿修老板，他處事深謀遠慮，不輕信別人的言辭,待人友善,在飼料選擇上較慎重,經(jīng)對比實驗和經(jīng)濟效益分析后才有可能最終確定。場景：修老板早晨喂完豬后，吃過早飯，在椅子上休息，小王這時敲門進入進行第一次拜訪。顧問式銷售技術培訓模擬案例二：核心客戶的初次拜訪第三組模仿業(yè)務員小王：通過市場80模擬案例三：核心蛋雞養(yǎng)殖戶的拜訪第二組模仿業(yè)務員小趙，他與華羅預混料客戶王老