國(guó)際商務(wù)談判(學(xué)案)

年級(jí)________；層次________；專業(yè)________；姓名________復(fù)習(xí)資料，自我完善，僅供參考，考完上交！《國(guó)際商務(wù)談判》（本科）學(xué)案國(guó)際商務(wù)談判概述1.什么是談判、商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判？國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。2.國(guó)際商務(wù)談判的原則是什么？答：1、合作原則2、平等互利原則3、依法辦事原則4、雙贏原則5、求同存異原則6、立場(chǎng)服務(wù)利益原則7、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 國(guó)際商務(wù)談判的基本內(nèi)容1.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容?答：（1）商品品質(zhì),又包括以下幾種方法：①規(guī)格②等級(jí)③標(biāo)準(zhǔn)④樣品⑤牌名或商標(biāo)⑥說(shuō)明書(shū)（2）商品數(shù)量（3）商品包裝（4）商品價(jià)格（5）支付方式，包括以下幾種方式：預(yù)付款和最終付款；支付金額和支付貨幣；支付方式。（6）裝運(yùn)與支付（7）運(yùn)輸保險(xiǎn)（8）商品檢驗(yàn)（9）索賠、仲裁與不可抗力。2.技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？1、技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。即技術(shù)的標(biāo)的。技術(shù)貿(mào)易談判的最基本內(nèi)容是磋商具有技術(shù)的供給方能提供哪些技術(shù)，引進(jìn)技術(shù)的接受方想買進(jìn)哪些技術(shù)。2、技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求。因?yàn)榧夹g(shù)貿(mào)易轉(zhuǎn)讓的技術(shù)或研究成果有些是無(wú)形的，難以保留樣品以作為今后的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，所以，談判雙方應(yīng)對(duì)其技術(shù)經(jīng)濟(jì)參數(shù)采取慎重和負(fù)責(zé)的態(tài)度。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方應(yīng)如實(shí)地介紹情況，技術(shù)受讓方應(yīng)認(rèn)真地調(diào)查核實(shí)。然后，把各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求和指標(biāo)詳細(xì)地寫(xiě)在合同條款上。3、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。雖然科技協(xié)作的完成期限事先往往很難準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)，但規(guī)定一個(gè)較寬的期限還是很有必要的；否則，容易發(fā)生扯皮。4、技術(shù)商品交換的形式。這是雙方權(quán)利和義務(wù)的重要內(nèi)容，也是談判不可避免的問(wèn)題。技術(shù)商品交換的形式有兩種：一種是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者付清技術(shù)商品的全部?jī)r(jià)值并可轉(zhuǎn)賣，賣者無(wú)權(quán)再出售或使用此技術(shù)。這種形式較少使用。另一種是不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者只獲得技術(shù)商品的使用權(quán)。5、技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式。技術(shù)商品的價(jià)格是技術(shù)貿(mào)易談判中的關(guān)鍵問(wèn)題。轉(zhuǎn)讓方為了更多地獲取利潤(rùn)，報(bào)價(jià)總是偏高。引進(jìn)方不會(huì)輕易地接受報(bào)價(jià)，往往通過(guò)反復(fù)談判，進(jìn)行價(jià)格對(duì)比分析，找出報(bào)價(jià)中的不合理成分，將報(bào)價(jià)壓下來(lái)。價(jià)格對(duì)比一般是比較參加競(jìng)爭(zhēng)的廠商在同等條件下的價(jià)格水平或相近技術(shù)商品的價(jià)格水平。價(jià)格水平的比較主要看兩個(gè)方面，即商務(wù)條件和技術(shù)條件。商務(wù)條件主要是對(duì)技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)方式、支付條件、使用貨幣和索賠等項(xiàng)進(jìn)行比較。技術(shù)條件主要是對(duì)技術(shù)商品供貨范圍的大小、技術(shù)水平高低、技術(shù)服務(wù)的多少等項(xiàng)進(jìn)行比較。6、責(zé)任和義務(wù)。技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)是：按照合同規(guī)定的時(shí)間和進(jìn)度，進(jìn)行科學(xué)研究或試制工作，在限期內(nèi)完成科研成果或樣品，并將經(jīng)過(guò)鑒定合格的科研成果報(bào)告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗(yàn)收。積極協(xié)助和指導(dǎo)技術(shù)受讓方掌握科技成果，達(dá)到協(xié)議規(guī)定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以收到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。3.合資經(jīng)營(yíng)談判與合作經(jīng)營(yíng)談判有什么不同點(diǎn)？合作談判是指在經(jīng)濟(jì)談判中談判雙方因?yàn)楹献魃a(chǎn)或經(jīng)營(yíng)而進(jìn)行的談判。合作談判具有談判直接、對(duì)抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點(diǎn)合資經(jīng)營(yíng)談判是雙方投資比例；注冊(cè)資本與投資總額的比例；出資方式；董事會(huì)、管理機(jī)構(gòu)的建立和職工的招聘；經(jīng)營(yíng)管理和爭(zhēng)議的解決；合營(yíng)企業(yè)的期限、解散和清算等國(guó)際商務(wù)談判人員1.談判人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)2.觀察判斷能力3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力4.巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力5.高度的自信心和創(chuàng)造力6.心理承受能力7.注重禮儀禮節(jié)商務(wù)談判人員應(yīng)該如何分工與協(xié)作？分工是指參加談判的人員工作性質(zhì)和專業(yè)的分工。分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊在討論談判人員的分工時(shí)，必須考慮他們之間的協(xié)作。下面是幾種常見(jiàn)的情況下的協(xié)作重別人與自尊劃定界限。(1)多個(gè)主持人的情況。(2)技術(shù)附件的談判。(3)合同條款的談判。(4)交易價(jià)格的談判。(5)主談人能力差的情況。商務(wù)談判班子成員的選配原則有哪些？第4章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備1.影響國(guó)際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡(jiǎn)要說(shuō)明影響國(guó)際商務(wù)談判的法律因素。第5章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略1.試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。在涉及誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題時(shí)可采取的策略有哪些？簡(jiǎn)述談判中迫使談判對(duì)手讓步的策略。第6章國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言分哪幾類？禮節(jié)性交流語(yǔ)言；專業(yè)性交流語(yǔ)言；法律語(yǔ)言；外交語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言；軍事語(yǔ)言。國(guó)際商務(wù)談判用語(yǔ)應(yīng)遵循哪些原則？1、合作原則2、平等互利原則3、依法辦事原則4、雙贏原則5、求同存異原則6、立場(chǎng)服務(wù)利益原則7、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則第7章國(guó)際商務(wù)談判禮儀1.日常交往的禮節(jié)有哪些？1）目光交流。2）稱謂的選擇和使用（3）握手（4）相互介紹（5）互換名片2.女士出席商務(wù)談判時(shí)的著裝要點(diǎn)是什么？在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場(chǎng)合，女士著裝應(yīng)端莊得體。女士的商務(wù)著裝，款式多樣，選擇要恰當(dāng)，要選擇簡(jiǎn)潔、大方的。在比較莊重的正式商務(wù)場(chǎng)合中，女士應(yīng)該穿著深色的西服套裝。套裝的首選是裙裝，其次是褲裝。搭配的襯衣最好是純色的，顏色以淡雅為佳3.握手的順序有哪些？握手的次序。這主要取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場(chǎng)合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓郑腿穗S之；年長(zhǎng)者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。第8章不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”，說(shuō)說(shuō)你對(duì)此觀點(diǎn)的看法人在剛出生時(shí)，本性都是善良的，性情也很相近。但隨著各自生存環(huán)境的不同變化和影響，每個(gè)人的習(xí)性就會(huì)產(chǎn)生差異。你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？中國(guó)與外國(guó)發(fā)展