國際商務(wù)談判課件

國際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversity<國際商務(wù)談判>講課提綱第一章國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國際商務(wù)談判前的準備工作第四章國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國際商務(wù)談判的技巧第七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第八章國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務(wù)談判第十一章國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務(wù)談判影響第十三章中國商務(wù)談判人員特點第十四章哈佛談判法則第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評價標準二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別一、談判方法好壞的評價標準任何談判的方法都可以通過三個標準進行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。按照以上三個標準，哈佛談判法則認為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無法達到上述標準。第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計方案四、堅持運用客觀標準一、把人與事分開（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實際問題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進理解2．穩(wěn)定情緒3．加強交流1．增進理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對于世界認識有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點和對方的不足。無論困難如何，都應(yīng)站在對方的角度看待問題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對方，你需要以同情心了解對方所持觀點的力量所在，并理解對方所深信的價值觀念。這不僅是把對方像甲蟲一樣放到顯微鏡下觀察，還需要懂得作為甲蟲的感覺。

（2）切忌猜疑對方。人們通常認為自己所害怕的就是對方希望的。對于別人的說法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測自然而然跟著的是自己的理解。（3）不不要因自自己的問問題指責(zé)責(zé)對方。。把自己己的問題題讓對方方負責(zé)是是一種不不理智的的做法。。指責(zé)別別人最容容易陷入入感情的的旋渦，，特別是是當談判判者認為為對方的的確負有有責(zé)任時時候。但但即使指指責(zé)理所所當然，，也會遭遭到反擊擊。受到到攻擊時時，對方方會采取取抵抗，，拒絕接接受你的的指責(zé)。。指責(zé)往往往把人人與問題題糾纏得得不可收收拾。（4）討討論各自自對問題題的理解解。解決決對問題題不同理理解的一一種方法法是公開開各自的的想法并并與對方方討論。。只有做做到坦率率，態(tài)度度誠懇，，雙方不不站在自自己的角角度相互互攻擊，，這樣的的討論才才能讓對對方理解解你的真真正意圖圖是什么么。（5）尋尋找可以以不依賴賴對方觀觀點而談?wù)勁械臋C機會。也也許改變變對方觀觀點的最最好方法法是提供供對方一一條完全全預(yù)料不不到的信信息，讓讓對方明明白談判判結(jié)果也也將對他他們有利利。如果果對方?jīng)]沒有參與與進來，，那他們們是不會會同意談?wù)勁姓咚峤Y(jié)果果的。（6）給給談判對對方留足足面子，，讓談判判者的提提案要與與對方觀觀念相符符。談判判僵持往往往不是是談判桌桌上的提提議不能能接受，，而僅是是不想在在對方面面前下不不來臺。。如果改改變一下下提議的的措辭，，顯得公公平一些些，對方方會欣然然接受。。保存臉臉面包括括在協(xié)議議、理論論和自我我形象中中尋求平平衡，它它的重要要性是不不可低估估的。通常在談?wù)勁兄?，，人們常常有對方方是否理理解自己己并不重重要，或或者對達達成協(xié)議議無足輕輕重的想想法。相相反，圓圓滿地把把談判者者想說的的，也就就是對方方想聽的的表達給給對方，，這對談?wù)勁姓邅韥碚f，是是很重要要的。2．穩(wěn)定定情緒（1）首首先了解解自己和和對方的的情緒。。在談判判過程中中對自己己留意一一下，是是否感覺覺緊張呢呢？是不不是惡心心？是否否生氣？？注意觀觀察對方方的情緒緒如何。。問問自自己是什什么因素素在影響響情緒？？他們?yōu)闉槭裁瓷鷼?？他他們是對對過去不不滿足而而想報復(fù)復(fù)嗎？情情緒是否否會從這這個議題題傳染到到另一個個議題呢呢？（2）表表明自己己的心情情，承認認它們是是正常的的。與談?wù)勁袑Ψ椒秸務(wù)勊麄兊男男那?。比比如你說說：“就就個人而而言，我我認為我我們的想想法可能能不對，，但這是是我們其其他人的的心情，，你們感感覺是否否也如此此呢？””把自己己的情緒緒表白出出來，這這不僅會會降低會會議的緊緊張氣氛氛，而且且也能讓讓談判多多一些活活力。只只有從感感情的包包袱中解解脫出來來，人們們才能集集中精力力思考問問題。（3）通通過一定定方式疏疏通對方方情緒。。通常對對于人們們的消極極情緒有有一種有有效的方方法，就就是幫助助他們發(fā)發(fā)泄出來來，重新新回憶一一下不愉愉快的東東西是一一種簡單單的發(fā)泄泄。當別別人發(fā)泄泄脾氣時時，你不不要打斷斷對方或或者摔門門而走，，你應(yīng)該該控制自自己，允允許對方方對你訴訴說不滿滿。（4）不要對對感情沖動給給予反擊。對對于對方的沖沖動給予還擊擊，是很危險險的，如果不不加控制可能能導(dǎo)致激烈的的爭持。（5）使用表表示友好的手手勢動作。3．加強交流流（1）努力地地聽別人說并并理解其內(nèi)容容。（2）讓別人人理解。談判判者要努力扮扮演這一角色色，把對方當當作自己的同同事對待，雙雙方的目的是是做出共同的的決定。由此此看來，在談?wù)勁兄兄肛?zé)對對方，直呼其其名，聲嘶力力竭顯然是不不對的。反之之，則有助于于讓你認識到到對方是與你你共同處理問問題的合作者者，只不過他他們的認識角角度不同罷了了。（3）談?wù)撟宰约海皇菍Ψ?。?）言簡意意賅；未雨綢綢繆；建立良良好的合作關(guān)關(guān)系，針對問問題，不是針針對人。二、集中精力力于利益，而而不是陣地（一）利益決決定談判的問問題（二）尋求對對立立場背后后的利益（三）如何辨辨認雙方利益益1．探求對方方的利益2．分析對方方的意圖。3．了解雙方方都有多重的的利益。4．最強烈的的利益是人的的基本需求。。（四）列一張張表格將雙方方利益明示出出來1．討論共同同的利益。2．重視對方方的利益。3．對利益強強硬，對人富富有彈性三、就共同利利益設(shè)計方案案在對問題的解解決上，必定定存在多種可可能的選擇。。然而，國際際商務(wù)談判的的雙方往往意意識不到多種種選擇方案的的必要性。在在協(xié)商中，人人們總是認為為自己的答案案是正確的。。（一）影響判判斷的四種障障礙1．過早的判判斷。2．尋求唯一一的答案。3．注意力集中在在一點上。4．認為對方方的問題應(yīng)該該由對方解決決，與己無關(guān)關(guān)。（二）解決問問題的處方為了尋求創(chuàng)造造性的方案，，談判者需要要：第一，將將設(shè)計方案與與評判方案二二者區(qū)分開來來；第二，擴擴大選擇面，，不要僅僅尋尋求單一的方方案；第三，，尋求共同利利益；第四，，找到讓對方方?jīng)Q策變得容容易的方案。。1．把設(shè)計從從決定過程中中分開（1）在思考考交流之前①明確談判者的的目標。交流流之后你需要要什么結(jié)果呢呢？②尋找?guī)讉€交流流對象。規(guī)模模應(yīng)大到足以以相互交流，，小到可以鼓鼓勵個人的參參與以及自由由的思考———通常五到八八人之間。③改變環(huán)境。找找一個時間和和地點使交流流不同于正式式的討論。交交流越是不同同于正式會談?wù)?，人們也就就越容易相互互表達思想。。④讓空氣活躍。。怎樣才能讓讓你和其他人人放松呢？可可以邊喝酒邊邊談，可以在在風(fēng)景優(yōu)美的的度假區(qū)開會會，也可以簡簡單地解下領(lǐng)領(lǐng)帶，互相親親切地打招呼呼。⑤選一個主持人人。交流時需需要一個人主主持——保證證交流不跑題題，保證每個個人都有說話話的機會，遵遵守一定的規(guī)規(guī)則，通過發(fā)發(fā)問刺激大家家的討論等。。（2）在交流流期間①與參與人肩并并肩坐在一起起共同面對問問題。肩并肩肩地坐在一起起可以保證每每個人在心理理上有共同解解決同一問題題的平等態(tài)勢勢。面對面的的人容易站在在自己的角度度對話或爭持持。②明確規(guī)則，防防止互相批評評。如果參加加交流的人都都不認識，會會議可以以相相互介紹開始始，然后明確確會議規(guī)則，，防止批評等等與會議精神神不符的現(xiàn)象象出現(xiàn)。③開動腦筋。一一旦會議的目目標明確后，，讓你和思路路無限地遨游游吧！為了找找到盡可能多多的想法，從從每一個可能能的角度接近近問題。④記錄。把所有有的想法都記記在黑板或者者一張大紙上上，這會給人人們一種成就就感，它幫助助引發(fā)其他的的設(shè)想。（3）在思考考交流之后：①把最可能的方方案標記出來來。在開動腦腦筋之后，為為了找出最實實際可行的方方案應(yīng)松動不不準批評這條條規(guī)則。談判判者仍然是在在思考，而不不是決定；你你只是選出那那些應(yīng)進一步步研究的方案案，把它們標標上記號。②改進實際可行行的方案。改改進一個可行行的方案，讓讓它變得更現(xiàn)現(xiàn)實。③計劃一個分析析評價建議的的時間。在散散會以前，把把會議選出的的更好的方案案列成表，并并計劃何時商商定用那些方方案著手的談?wù)勁幸约霸鯓訕诱勁?。?）與對方方設(shè)計建設(shè)性性的方案：2．擴大選擇擇的范圍3．設(shè)計不同同力度的協(xié)議議4．改變原定定協(xié)議的范圍圍四、堅持運用用客觀標準（一）使用客客觀標準的作作用（二））發(fā)展展客觀觀標準準（三））客觀觀標準準談判判法的的三種種認識識（四））共同同尋求求客觀觀的標標準第三節(jié)節(jié)哈哈佛佛談判判法則則的應(yīng)應(yīng)用條條件首先，我們們在介介紹了了哈佛佛談判判法則則后，，便對對哈佛佛的談?wù)勁欣砝砟钣杏辛嘶镜牡睦斫饨?。這這達到到了我我們對對它進進行介介紹的的目的的。其次，有的的讀者者可能能會問問“哈哈佛談?wù)勁蟹ǚ▌t是是否是是一切切談判判的行行為準準則？？”。。對此此問題題的理理解因因人而而已。。再次，，我們認認為哈哈佛談?wù)勁蟹ǚ▌t是是一種種科學(xué)學(xué)的、、理性性的談?wù)勁蟹椒椒?，，案?---1999年年南洋洋學(xué)校校青島南南洋學(xué)學(xué)?；蚧蚯鄭u島南洋洋國際際學(xué)校校(SouthOceanInternationalSchool,Qingdao)原坐坐落于于青島島市黃黃島區(qū)區(qū)經(jīng)濟濟技術(shù)術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)薛薛家島島,金金沙灘灘風(fēng)景景區(qū)畔畔。該該校建建于1999年年,由由當時時南洋洋教育育集團團投資資所建建設(shè),總資資產(chǎn)為為1.5億億元人人民幣幣。學(xué)學(xué)校占占地約約300畝,建筑筑面積積...1月28日日southoceanschool我我的的南洋洋學(xué)校校黃海翻翻卷著著美麗麗的碧碧浪，，金金沙灘灘架起起通往往世界界的橋橋梁，，那那是我我們美美麗的的青島島南洋洋，像像一面面旗幟幟迎風(fēng)風(fēng)在飄飄揚。。啊啊，啊啊，青青島島南洋洋學(xué)校校，你你是我我們的的向往往。你你培培育我我們茁茁壯成成長，，你是是我們們心中中的希希望。。黃黃海吟吟唱著著世紀紀的篇篇章，，金金沙灘灘升起起一輪輪不落落的太太陽，，那那是我我們美美麗的的青島島南洋洋，像像一顆顆明珠珠閃耀耀在東東方。。啊啊，啊啊，青青島島南洋洋學(xué)校校，你你是我我們的的榮光光。你你教教育我我們自自律自自強，，你是是我們們心中中的希希望。。你你是我我們心心中的的?！x謝！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:58:3322:58:3322:5812/22/202210:58:33PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:58:3322:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:58:3322:58:3322:58Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2222:58:3422:58:34December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:58:34下下午午22:58:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:58下下午12月月-2222:58December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2222:58:3422:58:3422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:58:34下午午10:58下下午22:58:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:58:3422:58:3422:5812/22/202210:58:34PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:58:3622:58Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:58:3722:58:3722:58Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:58:3722:58:37December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:58:37下午午22:58:3712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:58:3822:58:3822December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:58:38下下午午10:58下下午午22:58:3812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。22:58:3922:58:3