五項-訓(xùn)練式早會、二早黃金10問

PPT模板下載：區(qū)域團隊經(jīng)營標準·五項核心動作訓(xùn)練式早會、二早黃金10問總公司顧問營銷業(yè)務(wù)部洪麗畢業(yè)于鄭州大學(xué)商學(xué)院畢業(yè)即進入保險行業(yè)，專職（專注、專業(yè)）保險16年歷任：培訓(xùn)部講師四級機構(gòu)總經(jīng)理三級機構(gòu)分管總經(jīng)理二級機構(gòu)培訓(xùn)部經(jīng)理現(xiàn)任順德中心支公司高級行政區(qū)經(jīng)理轄區(qū)所屬團隊超400人、室經(jīng)理以上職級人員近50人育成區(qū)經(jīng)理5人從業(yè)信條：執(zhí)善心、覓將才、鑄大業(yè)聯(lián)合區(qū)經(jīng)理

執(zhí)行人：室經(jīng)理①今天要拜訪的客戶在哪里？請把FC拿出來②約好了嗎③路線與時間如何安排④上次談了什么⑤這次打算做什么⑥準備的媒體在哪里？請拿出來⑦了解客戶會提出什么拒絕問題

⑧會處理嗎⑨計劃推薦的產(chǎn)品是什么？請把專屬建議書拿出來⑩要是客戶不在，你還可以做什么五項核心動作——三大功能組區(qū)拓人的一天8:309:1510:0012:00

執(zhí)行人：區(qū)經(jīng)理、早會功能組標準早會流程：區(qū)拓誓詞激勵時間

技能訓(xùn)練業(yè)務(wù)推動

結(jié)束動作

執(zhí)行人：區(qū)經(jīng)理、新人訓(xùn)練功能組

每日120分鐘訓(xùn)練(20天)60分鐘專題訓(xùn)練30分鐘集體輔導(dǎo)30分鐘活動管理執(zhí)行人：室經(jīng)理銷售活動帶動:以《幸福人生》（含新人四講反饋表）推動團隊銷售活動增員活動帶動:以《家門口的好工作》推動團隊增員活動

執(zhí)行人：區(qū)經(jīng)理、活動功能組第一關(guān)：強勢起步月業(yè)務(wù)目標30%、累計健康率15%，主管帶頭健康第二關(guān)：趁勝追擊月業(yè)務(wù)目標60%、累計健康率30%第三關(guān)：提早達成月業(yè)務(wù)目標90%、累計健康率45%第四關(guān)：人人豐收月業(yè)務(wù)目標120%、累計健康率60%目錄01訓(xùn)練式早會020304區(qū)拓人的一天05二早黃金10問新人體驗式訓(xùn)練媒體帶動訪量關(guān)段運作壽險經(jīng)營在早會透過早會可營造高昂的士氣早會的訓(xùn)練能有效提升技能明確單位個人當(dāng)日活動目標掌控當(dāng)日各項業(yè)務(wù)達成進度宣導(dǎo)公司政令規(guī)范專員言行你的早會如何開？是講授還是訓(xùn)練多？是每天一個內(nèi)容還是每周一個話題？是你自己安排還是主管們安排還是團隊成員共同參與？是否貫徹了你的經(jīng)營策略和規(guī)劃？是否能助力你完成公司下達任務(wù)？是否能促進你的團隊健康發(fā)展？7訓(xùn)練式早會目的：提升專員技能，推動業(yè)務(wù)目標達成定義：訓(xùn)練式早會是通過實戰(zhàn)內(nèi)容及形式多樣的訓(xùn)練手段強化專員拜訪信心，提升專員技能，從而推動

團隊業(yè)務(wù)進度及各項KPI指標達成。動作1：訓(xùn)練式早會——早會三大元素激勵士氣

激發(fā)今日活動能量技能訓(xùn)練

提供今日訪談話題業(yè)務(wù)推動

強化今日舉績決心訓(xùn)練式早會較之傳統(tǒng)早會，

更加重視技能訓(xùn)練環(huán)節(jié)1、激勵士氣目的：加油充電，振奮精神方式：晨操、歌唱、笑話、新聞、新知、格言、短片、

游戲、喜訊2、技能訓(xùn)練目的：提高能力，增強自信內(nèi)容：產(chǎn)品、條款、話術(shù)策略、績優(yōu)分享、媒體使用、增員技巧等

3、業(yè)務(wù)推動目的：緊跟節(jié)奏，把握時機內(nèi)容：獎勵宣導(dǎo)或執(zhí)行、增員推動、周經(jīng)營運作、

業(yè)績目標申報、業(yè)績盤點及追蹤動作1：訓(xùn)練式早會——標準流程每天早會流程相對固定，時間50-60分鐘動作1：訓(xùn)練式早會——早會訓(xùn)練要求訓(xùn)練式早會要做到烙印原則，“訓(xùn)”了必須“會”，“會”了必須“做”要圍繞一個專題多角度展開訓(xùn)練：為什么要這么做？激勵專員學(xué)習(xí)的興趣要如何做？使用什么媒體及話術(shù)？使專題不僅實用，而且馬上可以用每個人都會了嗎？進行人人通關(guān)做的過程中會遇到什么困難？進行問題處理與心態(tài)調(diào)整早會訓(xùn)練編排案例新產(chǎn)品訓(xùn)練（范例）周一：條款學(xué)習(xí)與亮點研討。專員了解了產(chǎn)品特色，通過亮點研討激發(fā)銷售的興趣，提升參加后續(xù)早會的積極性。周二：產(chǎn)品金句訓(xùn)練。專員能快速掌握產(chǎn)品說明技能。周三：目標客戶尋找研討。解決賣給誰的問題，使專員銷售有方向，促使專員行動。周四：產(chǎn)品促成與拒絕處理演練。解決專員進行新產(chǎn)品市場實作后遇到的問題。周五：產(chǎn)品326通關(guān)。不僅檢驗早會訓(xùn)練的效果，同時也了解是否人人都進行新產(chǎn)品銷售。訓(xùn)練方法操作朗讀背誦法包括齊聲朗讀、分男女朗讀、分組朗讀、抽簽朗讀，個人朗讀、轉(zhuǎn)樁朗讀。一對一演練兩名專員一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，模擬演練話術(shù)，一輪后互換，其他人員充當(dāng)觀察員。情景劇演練對銷售實景進行模擬演練、研討，從而提升實戰(zhàn)的技能。666演練選6名專員，對一個問題從6方面展開演講，時長為6分鐘，最后評出冠亞季軍?？ㄆ?xùn)練講師事先在卡片上寫好的問題，讓學(xué)員任意抽取然后回答。辯論式訓(xùn)練講師設(shè)置一個有爭議的行銷問題，將學(xué)員分為兩大陣營進行辯論，在辯論中提升學(xué)員技能。頭腦風(fēng)暴對一個問題展開頭腦風(fēng)暴式的討論，期間講師不予點評，最后總結(jié)陳述。競賽式訓(xùn)練將全員分為兩組，就一個訓(xùn)練內(nèi)容展開競賽，得分高獲勝組獲得獎勵。激發(fā)專員參與早會意愿。實戰(zhàn)式訓(xùn)練安排專員走出去,在市場中實戰(zhàn)，鍛煉銷售技巧。動作1：訓(xùn)練式早會——訓(xùn)練方式準備模版：（組訓(xùn)）單位須有一張固定的行事歷模版，所有干部知曉使用。填寫經(jīng)營安排：（區(qū)經(jīng)理）經(jīng)理填寫經(jīng)營主題、奮斗目標、活動指標、個人目標業(yè)務(wù)進度安排、教育、業(yè)務(wù)活動、會報管理的安排、早會功能組安排制定早會行事歷：（早會功能組）將行事歷發(fā)給各早會功能組，分頭填寫每天早會經(jīng)營主題與負責(zé)人。行事歷匯總后，區(qū)經(jīng)理審核、修正。行事歷公告：（組訓(xùn)）張貼于公告欄，每個室經(jīng)理發(fā)一張，以后照表運作

成立早會功能組

編寫月行事歷

早會輪值早會功能組組成：將團隊室經(jīng)理、后備干部、績優(yōu)高手分成四個早會功能組，每個早會功能組負責(zé)一周的早會經(jīng)營，并為業(yè)務(wù)目標達成負責(zé)。指定一人為團長。注意事項：早會功能組也是干部培養(yǎng)的重要手段，早會功能組要以強帶弱、優(yōu)勢互補。分組不要以關(guān)系親疏為依據(jù)，不要制造小團隊，強調(diào)合作。團隊起步初期，人人參與。制作大晨會規(guī)劃表：（早會功能組）早會功能組輪值前2到3天，根據(jù)行事歷編寫大晨會規(guī)劃表，報區(qū)經(jīng)理審核、修訂；通知主講人、主持人，并準備相關(guān)音樂、物品。輪值交接：早會功能組交替時，要在大晨會舉行隆重的交持儀式。業(yè)績推動良好早會功能組勝利傳棒；業(yè)績推動不佳的早會功能組“跪求”下任早會功能組補足差額。其它：若公司有重大利好，如新產(chǎn)品上市，可及時重做行事歷。動作1：訓(xùn)練式早會——早會功能組運作使用《主管工作手冊》中的行事歷表一周一個早會功能組，以周為單位進行早會行事歷制定動作1：訓(xùn)練式早會——早會行事歷動作1：訓(xùn)練式早會——早會周行事歷早會功能組提前2到3天，填寫《早會規(guī)劃記錄表》。確定早會具體流程與內(nèi)容，報區(qū)經(jīng)理審核；通知主講人、主持人，準備相關(guān)音樂、物品。動作1：訓(xùn)練式早會——每日早會規(guī)劃表動作1：訓(xùn)練式早會——早會執(zhí)行評價表功能組組長功能組成員早會時間月日早會執(zhí)行評價早會激勵○好○一般○有較提升優(yōu)點：建議：技能訓(xùn)練○好○一般○有較提升優(yōu)點：建議：業(yè)務(wù)推動○好○一般○有較提升優(yōu)點：建議：經(jīng)理囑托錦繡行政區(qū)早會執(zhí)行評價表動作1：訓(xùn)練式早會——運作核心目錄01訓(xùn)練式早會020304區(qū)拓人的一天05二早黃金10問新人體驗式訓(xùn)練媒體帶動訪量關(guān)段運作

為什么傳統(tǒng)的活動管理差強人意？我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的活動管理是“人性本惡”的產(chǎn)物，是自上而下的監(jiān)督，會遭到服務(wù)專員心理上的排斥傳統(tǒng)的活動管理偏重于檢查動作，忽視協(xié)助和市場指導(dǎo)，活動過程往往會變成“沖突”過程傳統(tǒng)的活動管理欠缺對室經(jīng)理執(zhí)行的技能培訓(xùn)，執(zhí)行上無法達到預(yù)期的效果二早黃金10問目的：推動與落實專員訪量定義：“二早黃金10問”通過10個問題有序指導(dǎo)、規(guī)范、督導(dǎo)專員確定每天的拜訪對象、制定拜訪戰(zhàn)術(shù)，并且完成拜訪動作動作2：二早黃金10問26一對多活動管理一對多管理，發(fā)現(xiàn)共性問題，解決共性問題一對一活動管理二次早會留下1-2人，進行一對一管理心態(tài)不佳活動不佳活動匯報不屬實動作2：二早黃金10問——使用要求二次早會一對多活動管理

二次早會是主管一對多進行資訊宣導(dǎo)、技能訓(xùn)練、活動管理的有效管理平臺，其中，活動管理是二次早會最重要的內(nèi)容。二次早會的成功召開是主管專業(yè)能力的體現(xiàn)。

昨日業(yè)績檢視

屬員問題座談

教育訓(xùn)練時間

業(yè)務(wù)推動激勵屬員昨日活動業(yè)績通報屬員整月累計進度分析全組業(yè)務(wù)推動情況報告昨日舉績者經(jīng)驗分享了解屬員昨日活動問題最近共通問題提醒政令或推動辦法細講最新熱門行銷話術(shù)訓(xùn)練商品、行銷專題訓(xùn)練今日活動推進規(guī)范屬員今日活動目標申報

結(jié)束動作：伙伴相約成功二次早會流程動作2：二早黃金10問——使用要求二次早會后一對一輔導(dǎo)（30分鐘）281、今天要拜訪的客戶在哪里？請把FC拿出來。2、約好了嗎？3、路線與時間如何安排？4、上次談了什么？5、這次打算做什么？6、準備的媒體在哪里？請拿出來。7、了解客戶會提出什么拒絕問題？8、會處理嗎？9、計劃推薦的產(chǎn)品是什么？請把專屬建議書拿出來。10、要是客戶不在，你還可以做什么？注：心態(tài)不佳的專員，應(yīng)先進行心態(tài)輔導(dǎo)動作2：二早黃金10問——配套工具29顧問營銷服務(wù)專員的活動管理工具采用紙質(zhì)FC與行銷支持系統(tǒng)客戶卡管理相結(jié)合的方式。FC（家庭卡）科技個險29FC是敲客戶家門口的功課科技個險是高效管理的神器FC的使用-1正面：

1、建立日期、專員、編號2、姓名、性別、身份證、生日3、聯(lián)系地址、聯(lián)系方式4、工作單位、經(jīng)濟狀況、職位、愛好5、家屬親友

6、保單檢視反面：

8、服務(wù)記錄9、備注30FC的使用-2FC功能說明紙質(zhì)FC正面記錄客戶的基本信息，一張?zhí)顚懲暾腇C就是一張詳細客戶檔案，有助于發(fā)現(xiàn)客戶需求及保障缺口，找到銷售的切入點。紙質(zhì)FC背面為服務(wù)記錄與備注欄，詳細的拜訪記錄，使得我們與客戶溝通能有效銜接上次話題，不需要話說重頭，從而推進拜訪進程。31動作2：二早黃金10問——最重要的管理目的出卡管理

現(xiàn)役ＦＣ：每月挑出20張現(xiàn)役ＦＣ，準備20套媒體（填上客戶名字），進行行銷拜訪新增ＦＣ：每日準備2-3份“大名片”，每日新增1張ＦＣ，一個月新增15張實動管理每日４訪行銷拜訪，４訪以上公關(guān)、服務(wù)拜訪每人每周一件，每月四件形成標準化專業(yè)的運作經(jīng)理的堅持動作2：二早黃金10問——執(zhí)行的關(guān)鍵1、形成標準化標準化后才能形成制度，管理上有依據(jù)，便于執(zhí)行團隊在執(zhí)行的過程中不必過多思考、懷疑，自發(fā)地執(zhí)行人人可執(zhí)行，優(yōu)秀方法可復(fù)制，避免明星化，形成績優(yōu)團隊團隊成員重復(fù)做同一標準動作，長期堅持能形成習(xí)慣團隊骨干只要想方法把黃金10問執(zhí)行到位，而不需想更多的方法執(zhí)行活動管理，深入鉆研更易成長２、專業(yè)的運作主管給予專業(yè)的指導(dǎo)：客戶面談有效的攻防話術(shù)、商品策略主管給予有效的支持：媒體帶動