國(guó)際商務(wù)談判理論課件

第二講談判理論談判就像走鋼絲

確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會(huì)碰到“史蒂文斯悖論”，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時(shí)他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。所以談判者不得不走鋼絲，“即堅(jiān)定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流”。下面一段話是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為：

“為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來(lái)觀察談判桌上的對(duì)手，隨時(shí)尋找對(duì)方防線上的缺口，識(shí)破對(duì)方策略的變化，要不失時(shí)機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺(jué)對(duì)方情緒和動(dòng)機(jī)中最細(xì)微的變化。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機(jī)會(huì)的才能。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開(kāi)談判桌?！?、尼爾倫伯格的談判需求理論主要觀點(diǎn)：⑴談判的目的：為了滿足人的某一種或某幾種“需要”。⑵談判的基礎(chǔ)：“需要”和對(duì)“需要”的滿足。⑶談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。⑷談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的動(dòng)機(jī)和人的主觀作用。人類(lèi)需要的基本類(lèi)型⑴生理的需要⑵安全和尋求保障的需要⑶愛(ài)與歸屬的需要⑷獲得尊重的需要⑸自我實(shí)現(xiàn)的需要⑹認(rèn)識(shí)和理解的需要⑺美的需要尼爾倫伯格歸納的談判方法⑴談判者順從對(duì)方需要⑵談判者使對(duì)方服從己方的需要⑶談判者同時(shí)服從對(duì)方和己方的需要⑷談判者違背己方的需要⑸談判者損害對(duì)方的需要⑹談判者同時(shí)損害對(duì)方和己方的需要案例賞析：賣(mài)皮鞋的學(xué)問(wèn)某君到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂郁起來(lái)。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō)：“你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)的特別快?！憋@然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。

“好是好，就是貴了些！”顧客說(shuō)。

“貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧?！?/p>

“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說(shuō)，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)，“每年貴25元，每月平均貴2.1元，平均每日不到7分錢(qián)?！闭f(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么？更何況每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員的一番計(jì)算和解說(shuō)產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。一次簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，也是一次簡(jiǎn)單的談判活動(dòng)。要說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，就需要掌握談判技巧。在這個(gè)例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動(dòng)。當(dāng)他確信顧客想買(mǎi)一雙鞋，只是在對(duì)購(gòu)買(mǎi)哪一種猶豫不決時(shí)，便主動(dòng)熱情地介紹商品，并通過(guò)價(jià)格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來(lái)的。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這是一種利益誘導(dǎo)法，是經(jīng)濟(jì)談判人常用的一種方法。談判高手都知道，利益是改變對(duì)方想法的重要杠桿。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對(duì)方好，聽(tīng)你的話會(huì)得到最大好處時(shí)，對(duì)方往往會(huì)改變想法。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會(huì)中，利益誘導(dǎo)法中的“利”，不應(yīng)僅僅理解為金錢(qián)。人們的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以，“利”可以是一筆錢(qián)，一種地位，也可以是一個(gè)機(jī)會(huì)，一種享受等等。2、比爾·斯科特的談判“三方針”⑴謀求一致——為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。（雙方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）⑵皆大歡喜——使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。（不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀，分割既定的一個(gè)蛋糕。）⑶以戰(zhàn)取勝——犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。（目的在于打敗對(duì)方，容易在談判中失去友誼，失去今后與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)，失去信譽(yù)。）3、博博弈論論與談?wù)勁小安┺恼撜摗保℅ameTheory）），如如果你你注意意觀察察發(fā)生生在你你身邊邊的一一些事事情，，哪怕怕是下下棋、、打牌牌這種種休閑閑活動(dòng)動(dòng)，你你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)許許多游游戲都都有這這樣一一個(gè)共共同點(diǎn)點(diǎn)：策略或或計(jì)謀謀起著著舉足足輕重重的作作用。因?yàn)闉楫?dāng)確確定了了游戲戲的基基本規(guī)規(guī)則之之后，，參與與游戲戲各方方的策策略選選擇將將成為為左右右游戲戲結(jié)果果的最最關(guān)鍵鍵因素素。談判就就是在在一定定規(guī)則則下，，各個(gè)個(gè)參與與方之之間進(jìn)進(jìn)行決策較較量的的過(guò)程程。例證分分析有一個(gè)個(gè)叫王王二的的人有有一輛輛修理理一新新的舊舊車(chē)。。假定定對(duì)王王二來(lái)講，，他擁?yè)碛胁⒉⑹褂糜眠@輛輛車(chē)的的利益益為3000元元，再再假設(shè)設(shè)一個(gè)個(gè)叫李五的的人一一直渴渴望買(mǎi)買(mǎi)一輛輛舊車(chē)車(chē)，他他年終終發(fā)了了5000元獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，，便決定從從王二二那里里買(mǎi)這這輛舊舊車(chē)，，他檢檢查了了這輛輛舊車(chē)車(chē)后，，認(rèn)為為這輛車(chē)值值4000元。。根據(jù)上上述情情況，，如果果出售售和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)舊舊車(chē)的的兩人人要進(jìn)進(jìn)行交交易，王王二的的要價(jià)價(jià)在3000元元以上上，而而李五五愿付付4000元以以?xún)?nèi)。。雙方之間間有個(gè)個(gè)差額額，這這就是是談判余余地。假如如交易易完全全是自自愿的，交交易就就會(huì)在在3000-4000元元之間間的某某個(gè)點(diǎn)點(diǎn)上成成交，，假設(shè)設(shè)成交價(jià)格格為3500元元。從合作博博弈的角度度來(lái)講講，交交易雙雙方都都能從從合作作行為為中得得到利益。。具體體地說(shuō)說(shuō)，這這個(gè)交交易使使某個(gè)個(gè)資源源（舊舊車(chē)））從對(duì)對(duì)它評(píng)評(píng)價(jià)較較低的所所有者者手里里轉(zhuǎn)移移到對(duì)對(duì)它評(píng)評(píng)價(jià)較較高的的人那那里，，這個(gè)個(gè)資源源在這這一交易易過(guò)程程中的的潛在在利益益從3000元元增加加到4000元元，凈凈增1000元元利益，，同時(shí)時(shí)也帶帶來(lái)了了利益益分享享。如如果成成交價(jià)價(jià)為3500元元，交交易各各方都從從資源源的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移中中分享享了500元的的利益益。假假如成成交價(jià)價(jià)為3800元，那那么分分享的的比例例就不不再平平均了了，王王二分分800元元，而而李五五只分得200元。。但是，，合作作性結(jié)結(jié)果的的出現(xiàn)現(xiàn)需要要談判判雙方方擁有有充分分的交交流和和信息，，一旦旦談判判雙方方不能能夠進(jìn)進(jìn)行信信息交交流，，就難難以實(shí)實(shí)現(xiàn)一一個(gè)有有利于每每個(gè)當(dāng)當(dāng)事人人的合合作利利益。。這種種談判判就稱(chēng)稱(chēng)為“囚徒困困境”?！扒敉嚼ЮЬ场笔且环N種非合作作性的博弈弈狀況況。假假設(shè)有有兩個(gè)個(gè)嫌疑疑犯被被分別關(guān)關(guān)在隔隔離的的房間間里受受審，，他們們彼此此之間間無(wú)法法進(jìn)行行交流流和通通氣。。警察分別向向兩名嫌疑疑犯表明：：如果一個(gè)個(gè)人招供，，而同伙不不招供，招招供者會(huì)關(guān)半半年，同伙伙將被關(guān)10年，如如果都招供供，將被各各判5年徒徒刑。如果都不招招供，將各各判刑一年年。我們知知道，對(duì)這這個(gè)博弈來(lái)來(lái)說(shuō)，兩個(gè)個(gè)嫌疑犯最佳佳的策略選選擇就是雙雙方都不認(rèn)認(rèn)罪。但監(jiān)監(jiān)禁半年是是最吸引人人的，所以，，每個(gè)嫌疑疑犯都有可可能有承認(rèn)認(rèn)的動(dòng)機(jī)，，這樣，雙雙方可能都都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)結(jié)果是各監(jiān)監(jiān)禁五年。。-1，-1-0.5，-10-10，-0.5-5，-5不坦白坦白不坦白坦白囚徒1囚徒2根據(jù)博弈論論的假定，，把上例中中的結(jié)果假假定成一個(gè)個(gè)“合作解”和一個(gè)“不合作解”。所謂合作作解就是指指王二和李李五在成交交價(jià)格上達(dá)達(dá)成了一致致意見(jiàn)，從從而使舊車(chē)車(chē)交易順利利完成。不不合作解則則是指兩人人在價(jià)格上上討價(jià)還價(jià)價(jià)，相持不不下，未能能達(dá)成一致致協(xié)議。如果兩人不不合作，王王二仍保留留他的舊車(chē)車(chē)，其利益益仍為3000元，，李五仍舊擁有有他的5000元，，王二的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)值為3000元元，李五的的為4000元。所以，不合合作解的總總值為：3000+4000=7000元。如果兩人合合作了，王王二將舊車(chē)車(chē)以3500元的價(jià)價(jià)格賣(mài)給了了李五，除除了雙方原本保保留的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)值外，通通過(guò)合作，，雙方還創(chuàng)創(chuàng)造了1000元的的合作剩余可供雙方方分享。其其中，王二二賺得500元，李李五則節(jié)約約了500元，雙方方平均分享了了1000元的利益益。此時(shí)，，合作解的的總值為：：4000+500+3000+500=8000元，顯顯然這比不不合作增加加了1000元的價(jià)價(jià)值。在談判過(guò)程程中，就價(jià)價(jià)格問(wèn)題的的協(xié)議來(lái)講講，每一方方都必須接受至少少等于風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)值的價(jià)格格，但是在在這種情況況下合作就就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可可言，因此此，談判問(wèn)問(wèn)題的一個(gè)個(gè)合作解一一定是每一一方所接受的的價(jià)格，即即風(fēng)險(xiǎn)值加加上合作剩剩余的平均均或分配值，即王二二是3000元加上上500元元，李五是是4000元加上500元剩余值。但但必須是有有交易才有有剩余值，，所以，李李五應(yīng)付給給王二3500元，擁?yè)碛辛艘惠v輛價(jià)值4000元的的舊車(chē)和現(xiàn)現(xiàn)金1500元，王二通通過(guò)出讓舊舊車(chē)獲得3500元元。可見(jiàn)，從博博弈論角度度來(lái)分析談?wù)勁校挥杏须p方合作作，才會(huì)有剩余，，才談得上上雙方的分分享。田忌賽馬一平庸棋手手（C）與與兩大高手手（A、B）同時(shí)下棋棋，一勝一一負(fù)。規(guī)則：其中一高手手先走，另另一高手后后走。不得信息傳傳遞技巧：以A之矛攻B之盾。潘淦君：《《棋高一著著》，載《《故事會(huì)》》，2006年3月月（下）在博弈基礎(chǔ)礎(chǔ)上的談判判程序⑴建立風(fēng)險(xiǎn)值值打算合作的的雙方對(duì)所所要進(jìn)行的的交易內(nèi)容容的評(píng)估確確定。⑵確立合作剩剩余關(guān)于剩余的的分配，即即如何分配配參加博弈弈的各方利利益，一般取決于雙雙方實(shí)力的的對(duì)比和談?wù)勁胁呗耘c與技巧的運(yùn)運(yùn)用。⑶達(dá)成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，即即確確定定成成交交價(jià)價(jià)格格，，是是談?wù)勁信懈鞲鞣椒椒址窒硐硎ＪＳ嘤嗟牡暮虾献鞅ＷC，也是是維系各方合合作的紐帶。。4、公平理論論與談判公平理論的基基本內(nèi)涵亞當(dāng)斯根據(jù)人人們認(rèn)知公平平的基本要素素，確立了這這些要素之間間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納納出人們分配配公平感的公公式，即：Op/Ip=Or/Ir其中，O—結(jié)果，即分配配中的所獲，，包括物質(zhì)的的、精神的或或當(dāng)事者認(rèn)為為值得計(jì)較的任任何事物。I—投入，即人們們所付出的貢貢獻(xiàn)，也包括括物質(zhì)的、精精神的和相關(guān)關(guān)的任何要素。P—當(dāng)事人r—比較中的參照照對(duì)象。可以以是具體的他他人或群體的的平均狀態(tài)，，也可以是當(dāng)事者自身身過(guò)去經(jīng)歷過(guò)過(guò)的或未來(lái)所所設(shè)想的狀態(tài)態(tài)。當(dāng)亞當(dāng)斯公式式兩邊相等時(shí)時(shí)，人們就會(huì)會(huì)感到公平、、公正。這說(shuō)說(shuō)明人們?cè)趯?duì)對(duì)待分配是否公公平時(shí)，并不不是比較所獲獲得結(jié)果絕對(duì)對(duì)量的多少，，而是比較所所獲得與所付出的比值。對(duì)不公平感的的消除方法⑴從實(shí)際上擴(kuò)大大自己所得O，或增大對(duì)方方的貢獻(xiàn)I，以及減少自自己付出I，或減少對(duì)方方所得O。⑵改變參照對(duì)象象，以避開(kāi)不不公平。⑶退出比較，以以恢復(fù)平衡。?！肮健钡呐卸?biāo)準(zhǔn)⑴以心理承受的的公平為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)⑵以實(shí)際需要的的補(bǔ)償原則為為標(biāo)準(zhǔn)⑶以平均分配為為標(biāo)準(zhǔn)⑷以實(shí)際所得平平等為標(biāo)準(zhǔn)由此可見(jiàn)，公公平的有多重重標(biāo)準(zhǔn)的，具具體實(shí)施那種分配方式關(guān)鍵取決于參與分配的雙雙方要對(duì)公平平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成成共識(shí)與認(rèn)可可。公平或公正的的兩種分配方方法樸素法由哈佛佛大學(xué)的談判判專(zhuān)家們提出出，他們通過(guò)過(guò)對(duì)遺產(chǎn)繼承承問(wèn)題的研究究，以遺產(chǎn)繼繼承者對(duì)所繼繼承的遺產(chǎn)的的評(píng)估期望值值，得出一種種“公正”分分配遺產(chǎn)的方方法。假如某夫婦意意外死亡，沒(méi)沒(méi)有留下遺囑囑，他們的三三個(gè)孩子喬丹丹、邁克爾、、瑪麗將如何何公正平等地地分配ABCD四件件物品呢？首先，讓每個(gè)個(gè)孩子對(duì)每件件物品進(jìn)行評(píng)評(píng)估，得出的的結(jié)果見(jiàn)表2－1。1．樸素法第一種“公正正”分配的方方法是將物品品分配給對(duì)它它出最高價(jià)的的人，然后按按所有物品的的最高估價(jià)總總值來(lái)作為三三個(gè)孩子共同同平等分享的的金額。這就就是樸素法的的基本內(nèi)涵。。根據(jù)這一方法法，喬丹以在在三個(gè)孩子中中對(duì)物品A的的最高估價(jià)（（10000美元）得到到A，同樣的的道理，邁克克爾以2000美元的價(jià)價(jià)格得到D，，瑪麗分別以以4000和和2000美美元得到B和和C。把A，，B，C，D四件物品的的最高估價(jià)相相加，得到可可共同分享的的總金額為18000美美元，每個(gè)孩孩子可以分得得其中的1／／3，即6000美元。。相應(yīng)減去他他們對(duì)物品的的評(píng)估值，如如喬丹對(duì)A評(píng)評(píng)估10000美元，扣扣除他分得的的6000美美元后，他還還應(yīng)支付4000美元；；邁克爾減去去他對(duì)物品D評(píng)估的2000美元，，他還應(yīng)得到到4000美美元；同理，，瑪麗分得的的6000美美元與她得到到的物品B和和C估值相等等。所以，喬喬丹的4000美元要付付給邁克爾。。由此結(jié)束了了以樸素法進(jìn)進(jìn)行的公正分分配。2．拍賣(mài)法法是以類(lèi)似于于公開(kāi)遞升升拍賣(mài)的方方式處理所所有遺物，，然后分配配者再平分分全部拍賣(mài)賣(mài)所得。根據(jù)拍賣(mài)的的原則，依依然是喬丹丹得到物品品A，邁克克爾得到D，瑪麗得得到B和C。這些歸歸屬關(guān)系與與樸素法相相比沒(méi)有變變，但是，，他們各自自支出的金金額卻有所所不同。以以喬丹來(lái)說(shuō)說(shuō)，他只要要出稍高于于7000元一點(diǎn)的的金額就可可得到A，，而不必出出10000元，因因?yàn)榕馁u(mài)到到7005元的時(shí)候候，就只有有他來(lái)買(mǎi)了了。同樣，，邁克爾為為物品D也也只需支付付l005元，瑪麗麗則分別為為B和C支支付2005元和1505元元。這樣全全部拍賣(mài)總總金額為11520元，三人人平分，各各得3840元。他他們的具體體收支狀況況為：?jiǎn)痰さひ獮槲锲菲稟具體支支付7005元，再再減去他得得到的3840元，，喬丹還要要付出3165元，，依此類(lèi)推推，邁克爾爾則得到2835元元，瑪麗也也可得到330元的的補(bǔ)貼。由由上述分析析可見(jiàn)，同同樣可以稱(chēng)稱(chēng)為“公正正”，在具具體的分配配方法上也也會(huì)產(chǎn)生““公正”的的不同結(jié)果果。樸素法法對(duì)邁克爾爾有利，這這使他在獲獲得物品D的同時(shí)還還能得到4000美美元的補(bǔ)貼貼；而拍賣(mài)賣(mài)法則對(duì)喬喬丹有利，，他同樣可可獲得物品品A，但卻卻比樸素法法少付出835美元元，瑪麗也也喜歡拍賣(mài)賣(mài)法，因?yàn)闉樗丝煽梢缘玫缴仙鲜鰞蓚€(gè)物物品外，還還可以得到到一些補(bǔ)貼貼。公平理論論的指導(dǎo)導(dǎo)意義⑴由于人們們選擇的的角度與與標(biāo)準(zhǔn)不不同，人人們對(duì)于于公平的的看法及所所采取的的分配方方式會(huì)有有很大差差異，完完全絕對(duì)對(duì)的公平是不存存在的。。⑵公平感是是一個(gè)支支配人們們行為的的重要心心理現(xiàn)象象，如果果人們產(chǎn)生生不公平平感，則則會(huì)極大大地影響響人的行行動(dòng)積極極性，而且人們們會(huì)千方方百計(jì)地地消除不不公平感感，以求求心理平平衡。⑶無(wú)論是在在什么樣樣的公平平分配方方法中，，心理因因素的影影響作用越越來(lái)越重重要了，，在許多多情況下下，人們們對(duì)公平平的看法取決于于心理因因素。5、控制制論與談?wù)勁锌刂普摗擅绹?guó)科科學(xué)家諾諾伯特·維納創(chuàng)立立的?！刂剖侵钢高\(yùn)用某某種手段段，將被被控制對(duì)對(duì)象的活活動(dòng)限制在一定范范圍之內(nèi)，或或使其按照某某種特定的模模式運(yùn)作?！獙⒖刂普撨\(yùn)用用于談判領(lǐng)域域，可以使談?wù)勁姓邔⒄勁信谢顒?dòng)更加程序序化，以便應(yīng)應(yīng)用最佳控制制模式產(chǎn)生最最佳效果，從而達(dá)到理想想境界?？刂普摰臉?gòu)成成“黑箱”：不知的區(qū)域域或系統(tǒng)?！鞍紫洹保喝南到y(tǒng)統(tǒng)和領(lǐng)域。“灰箱”：介于黑箱和和白箱之間或或部分可知的黑箱。⑴“黑箱”與談判黑箱是我們未未知的世界，，也是我們要要探知的世界。要揭開(kāi)開(kāi)黑箱之迷，，我們不能打打開(kāi)黑箱，只只能通過(guò)觀察黑黑箱中“輸入”、“輸出”變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)黑箱的控控制。黑箱示例：保保險(xiǎn)理賠一位有經(jīng)驗(yàn)的的談判專(zhuān)家替替他的委托人人與保險(xiǎn)公司司的業(yè)務(wù)員商談理賠事事宜。對(duì)于保保險(xiǎn)公司能賠賠多少，專(zhuān)家家心理也沒(méi)數(shù)數(shù)，這就是我們通通常認(rèn)為的黑黑箱，于是專(zhuān)專(zhuān)家決定少說(shuō)說(shuō)話，多觀察察，不露聲色。保險(xiǎn)公司的理理賠員先說(shuō)話話：“先生，這種情情況按慣例，，我們只能賠償償100美元元，怎么樣？？”專(zhuān)家表情嚴(yán)肅肅，根本不說(shuō)說(shuō)話。沉默了一一會(huì)，理賠員員又說(shuō)：“要不再加100美元如何何？”專(zhuān)家又是沉默默，良久后說(shuō)說(shuō)：“抱歉，無(wú)法接接受。”理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧。那么就就再加100美元?！睂?zhuān)家還是不說(shuō)說(shuō)話，繼而搖搖頭。理賠賠員顯得有點(diǎn)點(diǎn)慌了：“那就400美美元吧?！睂?zhuān)家還是不說(shuō)話，但但明顯是不滿滿意的樣子。。理賠員只好好又說(shuō)：“賠500美元怎怎么樣？”就這樣專(zhuān)家不不斷重復(fù)他的的沉默，理賠賠員不斷加碼碼他的賠款，最后后的談判結(jié)果果以保險(xiǎn)公司司賠償950美元告終，而他的委委托人原本只只希望要300美元。專(zhuān)家的高明之之處，就在于于不斷的探知黑黑箱中的未知知數(shù)，知道何時(shí)不不松口，緊緊緊抓住利益，，也知道何時(shí)時(shí)該停止，放棄利益益，所以他為為顧主爭(zhēng)取了了最大的利益益。⑵“白箱”與談判白箱對(duì)于我們們來(lái)說(shuō)是已知知的世界，所所以可以對(duì)輸輸出、輸入事先確確定變數(shù)及及相互關(guān)系系，當(dāng)我們們對(duì)系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有有了深刻的認(rèn)認(rèn)識(shí)時(shí)，我我們可以把把這種結(jié)構(gòu)構(gòu)關(guān)系，以以確切的形形式表現(xiàn)出來(lái)來(lái)，這就是是“白箱網(wǎng)絡(luò)”。運(yùn)用“白箱網(wǎng)絡(luò)”來(lái)分析談判判，就可以以通過(guò)白箱箱規(guī)范已知的系統(tǒng)統(tǒng)，將非常常不確定的的狀況加以以約束，從從而可以更更好地控制談?wù)勁芯謩?shì)。。⑶“灰箱”與談判——現(xiàn)實(shí)世界的的絕大多數(shù)數(shù)問(wèn)題都是是灰箱問(wèn)題題灰箱是指我我們對(duì)于某某個(gè)系統(tǒng)，，已經(jīng)有了了局部的了解，但對(duì)對(duì)于其他方方面則是未未知的。此此時(shí)，我們們應(yīng)充分運(yùn)用已已有的了解解和知識(shí)，，探求這個(gè)個(gè)系統(tǒng)過(guò)去去的歷史，嘗試試用多種方方法去掌握握它的內(nèi)部部狀態(tài)?；瘖y品推銷(xiāo)銷(xiāo)決不能以以“愛(ài)美之之心，人皆皆有之”來(lái)來(lái)概括所有有的消費(fèi)者者。每個(gè)消消費(fèi)者的““黑箱”都都是由不同同的元素決決定的，只只有像化學(xué)學(xué)分析一樣樣層層剝離離這些元素素，才能層層層破解購(gòu)購(gòu)買(mǎi)黑箱。。比如，為為人師表的的教師要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)上班期期間使用的的化妝品，，如果推銷(xiāo)銷(xiāo)員強(qiáng)烈建建議對(duì)方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)色彩艷艷麗的彩妝妝產(chǎn)品就不不太恰當(dāng)；；年輕靚麗麗的時(shí)尚女女孩追求個(gè)個(gè)性，推銷(xiāo)銷(xiāo)員就要向向她們推薦薦國(guó)際上最最新流行的的化妝用品品。成功的的推銷(xiāo)員必必然會(huì)破解解顧客的消消費(fèi)黑箱，，迎合他們們的需求，，順其道而而行之。6、信息論論與談判——信息論是由由美國(guó)科學(xué)學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)創(chuàng)立的。信息模式三三要素信息的溝通通過(guò)程主要要有三要素素，即信源源、信道、、信宿。信源是是指信息的的來(lái)源或信信息的發(fā)出出者；信道道是指信息傳遞的通通道；信宿宿是指將信信源所發(fā)出出的信號(hào)再再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。。信源信道信宿編碼解碼反饋主、客方關(guān)關(guān)系論美國(guó)心理學(xué)學(xué)家福利茨茨·海德通通過(guò)客方、、主方與信信息關(guān)系的的研究得出：：從主客方方關(guān)系來(lái)分分析信息傳傳遞及作用用，會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)四種情況：⑴高信譽(yù)、高高贊同：主客方彼此此信賴(lài)，且且客方對(duì)主主方傳遞的信息持持贊同態(tài)度度，此時(shí)的的信息傳遞遞效果最佳佳；⑵高信譽(yù)、低低贊同：客方對(duì)主方方有好感，，但對(duì)信息息持低贊同態(tài)度，，主方可利利用這種感感情說(shuō)服對(duì)對(duì)方；⑶低信譽(yù)、高高贊同：客客方對(duì)主方方?jīng)]有好感感，但對(duì)信信息持贊同態(tài)度，，這樣會(huì)對(duì)對(duì)信息傳遞遞造成很大大的扭曲；；⑷低信譽(yù)、低低贊同：客客方既不支支持說(shuō)服者者，又不贊贊同主方傳遞遞的信信息，，此時(shí)時(shí)的信信息傳傳遞最最為困困難。。認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)論論認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)是是指人人由于于過(guò)去去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)所形形成的的一整整套思思維規(guī)規(guī)則或歸納納方式式，它它在某某種程程度上上反映映了人人的信信念、、情感感和態(tài)態(tài)度。。同時(shí)，，認(rèn)知知結(jié)構(gòu)構(gòu)還是是具有有多種種特征征的心心理機(jī)機(jī)制，，如行行為歸類(lèi)機(jī)機(jī)制、、自我我認(rèn)知知機(jī)制制、原原形概概括機(jī)機(jī)制等等。當(dāng)人們們面臨臨某些些信息息刺激激時(shí)，，人們們可以以用若若干不不同認(rèn)認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)來(lái)解讀讀這些些信息息。影響人人的認(rèn)認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)的的因素素主要要有兩兩大方方面：：外因因和內(nèi)內(nèi)因。。有關(guān)信信息特特征的的研究究人們對(duì)對(duì)信息息的接接收，，或者者說(shuō)信信息對(duì)對(duì)人們們行動(dòng)動(dòng)的作作用，，主要與下下列四四項(xiàng)因因素相相關(guān)：：⑴信息的稀缺缺程度：在在談判中，，越是稀缺缺的信息，，對(duì)談判當(dāng)事者的的價(jià)值就越越大，人們們?cè)皆敢庖砸愿邇r(jià)值去去獲得它。。⑵獲取信息的的代價(jià)：獲獲得信息的的代價(jià)與獲獲取的信息息價(jià)值成正比。⑶信息源發(fā)布布狀況：越越是重要的的信息，其其傳播越受受限，獲得信息也也越困難。。⑷信息的時(shí)間間性：一般般情況下，，獲得的信信息越及時(shí)時(shí)，其作用越越顯著著。但但是在在談判判中，，通常常傳遞遞信息息的時(shí)時(shí)間越越往后后拖，，越能增增加信信息的的價(jià)值值。案例賞賞析你和負(fù)負(fù)責(zé)工工程轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包業(yè)業(yè)務(wù)的的人談?wù)勁辛肆撕脦讕状危?，希望望他能能把這這次的大工程程承包給給你們，，作為承承包商，，你的技技術(shù)水平平是經(jīng)得得起行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)檢驗(yàn)驗(yàn)的。但但是，他他總是含含而不露露，一會(huì)會(huì)兒讓你你提供計(jì)計(jì)劃書(shū)，，一會(huì)兒又又看你們們的報(bào)價(jià)價(jià)表，或或者跟你你閑扯其其他承包包商的軼軼聞趣事。你被被他弄得得如墜云云霧之中中，搞不不清他是是想讓你你承包還還是不想想讓你承包包，或者者是嫌你你的價(jià)格格太高，，而其他他競(jìng)爭(zhēng)者者的條件件更優(yōu)惠惠而有吸引引力。于于是，你你千方百百計(jì)接近近他，打打探有關(guān)關(guān)行情，，但對(duì)方方口風(fēng)很緊緊不肯透透露一點(diǎn)點(diǎn)兒消息息。有一一次你們們聊得高高興，他他隨口就就說(shuō)：“上我家坐坐坐去吧吧！”你巴不得得有這種種機(jī)會(huì)，，趕緊去去了。在在他的會(huì)會(huì)客室，，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)廢紙簍簍里有好好些報(bào)價(jià)價(jià)單，趁趁他去衛(wèi)衛(wèi)生間，，你迅速速的查看看了這些些資料，，自覺(jué)心心里有譜譜了。再再次找他他談判時(shí)時(shí)，報(bào)出出了很低低的價(jià)格格，結(jié)果果一下就就簽訂協(xié)協(xié)議。但但是因?yàn)闉閳?bào)價(jià)太太低，工工程雖大大卻沒(méi)能能讓你獲獲得多少少利潤(rùn)。。之所以出出現(xiàn)這種種情況，，就是國(guó)為你輕輕易相信信了通過(guò)過(guò)間接途途徑取得的資資料?，F(xiàn)現(xiàn)今社會(huì)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，要想想獲得更更多的利利潤(rùn)，談?wù)勁袑?duì)手很有有可能會(huì)會(huì)設(shè)計(jì)一一些圈套套等著你去鉆鉆。你的的談判對(duì)對(duì)手故意意在容易被人發(fā)發(fā)現(xiàn)的地方方遺漏下資資料，讓你去去看，給你你提供錯(cuò)誤誤的信息，而你你不加證實(shí)實(shí)就輕易相相信，并據(jù)此此作出新的的報(bào)價(jià)表，，降低自己的期期望值，雖雖然達(dá)成協(xié)協(xié)議，但并未未獲利。錯(cuò)在哪里？？對(duì)于通過(guò)間間接途徑得來(lái)的資料料，要加以以分析和判斷斷案例分析——購(gòu)買(mǎi)快餐餐店劉先生擁有有一家快餐餐店。2011年?duì)I營(yíng)業(yè)額為193萬(wàn)元元。稅后利利潤(rùn)為37萬(wàn)元。該該店已開(kāi)業(yè)業(yè)數(shù)年，位位置極佳，，對(duì)面是一一家大型超超市，離得得最近的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是“德克士士”，距離離在800米以外，，位于超市市的另一端端。劉先生生打算趁生生意還紅火火的時(shí)候，，及早把他他盤(pán)出去，，廣告上要要加175萬(wàn)。其中中：存貨50000；廚房設(shè)設(shè)備250000；；餐廳設(shè)備備在三年前前購(gòu)置時(shí)花花費(fèi)190000；；其余為店店面不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)和商業(yè)信信譽(yù)無(wú)形資資產(chǎn)的估價(jià)價(jià)。你已已在在本本市市其其他他位位置置擁?yè)碛杏袃蓛商幪幗?jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)同同類(lèi)類(lèi)食食品品的的快快餐餐店店，，為為了了擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)打打算算只只要要價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)合合理理、、位位置置不不錯(cuò)錯(cuò)就就再再購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)一一家家新新店店。。原原有有的的兩兩處處，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)都都相相當(dāng)當(dāng)不不錯(cuò)錯(cuò)，，你你信信心心十十足足，，認(rèn)認(rèn)為為自自己己管管理理嚴(yán)嚴(yán)格格、、服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范，，加加上上產(chǎn)產(chǎn)品品適適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)對(duì)路路，，購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)新新店店后后能能再再次次成成功功。。你為此曾和多多家快餐店有有過(guò)接觸，但但均因價(jià)錢(qián)談?wù)劜粩n而作罷罷?，F(xiàn)在你看看中了劉先生生的店和另外外一家。認(rèn)為為條件都不錯(cuò)錯(cuò)，符合自己己的要求。存存在的問(wèn)題是是：你雖能從從銀行獲得貸貸款，但還不不足以支付劉劉先生的要價(jià)價(jià)。即令先付付一半，余款款分兩年付清清，你也做不不到，希望能能分四年付清清。請(qǐng)憑你目前的的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)識(shí)。設(shè)想該如如何去和劉先先生談判以獲獲得一次談判判技巧的實(shí)踐踐。問(wèn)題：1、假定劉先先生的要價(jià)175萬(wàn)，對(duì)對(duì)于一間位于于那個(gè)地段又又頗能贏利的的店來(lái)說(shuō)，可可謂相當(dāng)便宜宜。談判時(shí)，，什么事你絕絕不可做？為為什么？2、關(guān)于劉先先生的快餐店店，你所必須須要弄清楚的的主要情況有有哪些？3、如果你決決定，價(jià)錢(qián)超超過(guò)160萬(wàn)萬(wàn)，就不買(mǎi)，，那么你在向向劉先生討價(jià)價(jià)還價(jià)時(shí)可以以考慮哪些因因素？4、如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備接受的最最高價(jià)為180萬(wàn)，但最最多只能先付付一半，余款款分4年付清清，那么你將將如何引導(dǎo)劉劉先生向這一一方向靠攏？？5、假設(shè)你對(duì)對(duì)劉先生的盈盈利情況持保保留態(tài)度，你你將提出何種種建議，以既既可保護(hù)自己己不致付出太太多，又能對(duì)對(duì)劉先生不失失公道？談判家是后天天的西方有句格言言：“詩(shī)人是是先天的，演演說(shuō)家是后天天的?！睋?jù)說(shuō)說(shuō)，古希臘的的演說(shuō)家德莫莫斯蒂尼斯從從小先天不足足，患有口吃吃病，但他偏偏偏有志于演演說(shuō)，為了練練出一副好口口才，他特地地揀些小鵝卵卵石含在嘴里里，不斷說(shuō)話話，用以矯正正口吃。天長(zhǎng)長(zhǎng)日久，他終終于變得口齒齒伶俐，擅長(zhǎng)長(zhǎng)辭令了。““寶劍鋒從磨磨礪出，梅花花香自苦寒來(lái)來(lái)”，口才也也是練出來(lái)的的。同演演說(shuō)說(shuō)一一樣樣，，談?wù)勁信凶钭钪刂匾牡氖鞘强诳诓挪拧?。所所不不同同是是的的，，演演說(shuō)說(shuō)所所進(jìn)進(jìn)行行的的語(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通是是單單向向的的，，而而談?wù)勁信兴M(jìn)進(jìn)行行的的則則是是雙雙向向的的語(yǔ)語(yǔ)言言溝溝通通。。所所以以，，談?wù)勁信械牡恼Z(yǔ)語(yǔ)言言針針對(duì)對(duì)性性更更強(qiáng)強(qiáng)，，談?wù)勁信懈桓挥杏刑籼魬?zhàn)戰(zhàn)性性。。談?wù)勁信屑壹抑恢荒苣茉谠诓徊粩鄶鄰?qiáng)強(qiáng)化化自自身身素素質(zhì)質(zhì)的的過(guò)過(guò)程程中中成成長(zhǎng)長(zhǎng)，，只只能能在在一一次次又又一一次次的的談?wù)勁信袑?shí)實(shí)踐踐中中產(chǎn)產(chǎn)生生。。談判判家家的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)歷歷程程是是不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)的的歷歷程程，，是是不不斷斷總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、吸吸取取教教訓(xùn)訓(xùn)的的歷歷程程。。狄狄德德羅羅曾曾經(jīng)經(jīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)：：““精精神神的的浩浩瀚瀚、、想想象象的的活活躍躍、、心心靈靈的的勤勤奮奮就就是是天天才才””。。因因此此，，所所謂謂天天才才，，也也不不過(guò)過(guò)是是后后天天的的努努力力，，談?wù)勁信屑壹也⒉⒎欠窍认忍焯斓牡摹！?、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:53:1822:53:1822:5312/22/202210:53:18PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2222:53:1922:53Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:53:1922:53:1922:53Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2222:53:1922:53:19December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月202210:53:19下下午22:53:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2222:53:1922:53:1922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:53:19下下午10:53下下午22:53:1912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December