國際商務(wù)談判理論課件

第二講談判理論談判就像走鋼絲

確立談判是否成功或能否成功實(shí)在是件困難的事，這其中不可避免地會碰到“史蒂文斯悖論”，即談判者為了達(dá)成協(xié)議應(yīng)該讓步，但同時他為取得最好的結(jié)果又不應(yīng)讓步。所以談判者不得不走鋼絲，“即堅(jiān)定又不僵硬，即靈活又不顯得隨大流”。下面一段話是尼爾倫伯格關(guān)于商業(yè)談判的經(jīng)典性論述，他認(rèn)為：

“為了成功，談判者應(yīng)該把杰出劍術(shù)家的敏銳與藝術(shù)家的敏感結(jié)合于一身。一方面，他應(yīng)該用優(yōu)秀擊劍手的敏銳目光來觀察談判桌上的對手，隨時尋找對方防線上的缺口，識破對方策略的變化，要不失時機(jī)擴(kuò)大優(yōu)勢。另一方面，他又要像藝術(shù)家一樣敏感，能夠察覺對方情緒和動機(jī)中最細(xì)微的變化。他應(yīng)該能夠隨意地在調(diào)色板上選擇出色彩和色調(diào)都調(diào)配準(zhǔn)確的顏料，直至達(dá)到精通的程度。為了談判的勝利，不僅訓(xùn)練是必要的，而且特別需要有敏感性和把握機(jī)會的才能。最后，有經(jīng)驗(yàn)的談判者能全面理解合作的方法。他盡力要達(dá)成協(xié)議，為了獲得談判的成功，保證大家都勝利地離開談判桌。”1、尼爾倫伯格的談判需求理論主要觀點(diǎn)：⑴談判的目的：為了滿足人的某一種或某幾種“需要”。⑵談判的基礎(chǔ)：“需要”和對“需要”的滿足。⑶談判的前提：談判雙方都要求得到某些東西。⑷談判需求理論的核心：談判行為中的人的需要、人的動機(jī)和人的主觀作用。人類需要的基本類型⑴生理的需要⑵安全和尋求保障的需要⑶愛與歸屬的需要⑷獲得尊重的需要⑸自我實(shí)現(xiàn)的需要⑹認(rèn)識和理解的需要⑺美的需要尼爾倫伯格歸納的談判方法⑴談判者順從對方需要⑵談判者使對方服從己方的需要⑶談判者同時服從對方和己方的需要⑷談判者違背己方的需要⑸談判者損害對方的需要⑹談判者同時損害對方和己方的需要案例賞析：賣皮鞋的學(xué)問某君到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他憂郁起來。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說：“你穿這雙特別好，這是我點(diǎn)剛進(jìn)的一種新產(chǎn)品，銷的特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。

“好是好，就是貴了些！”顧客說。

“貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧?！?/p>

“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2.1元，平均每日不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么？更何況每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑、更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員的一番計(jì)算和解說產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快的掏出145元買下了這雙鞋。一次簡單的買賣活動，也是一次簡單的談判活動。要說服顧客購買，就需要掌握談判技巧。在這個例子中，售貨員首先進(jìn)行了細(xì)致的觀察，認(rèn)真揣摩顧客的心理活動。當(dāng)他確信顧客想買一雙鞋，只是在對購買哪一種猶豫不決時，便主動熱情地介紹商品，并通過價格的細(xì)算，讓顧客感到雖然貴一點(diǎn)，但還是劃得來的。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這是一種利益誘導(dǎo)法，是經(jīng)濟(jì)談判人常用的一種方法。談判高手都知道，利益是改變對方想法的重要杠桿。在談判中，當(dāng)你強(qiáng)調(diào)你是為了對方好，聽你的話會得到最大好處時，對方往往會改變想法。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會中，利益誘導(dǎo)法中的“利”，不應(yīng)僅僅理解為金錢。人們的價值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以，“利”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個機(jī)會，一種享受等等。2、比爾·斯科特的談判“三方針”⑴謀求一致——為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。（雙方共同制作更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好。）⑵皆大歡喜——使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。（不是把蛋糕做得盡可能大，二是根據(jù)不同需要、不同價值觀，分割既定的一個蛋糕。）⑶以戰(zhàn)取勝——犧牲他人的利益，取得自己利益最大化的談判方針。（目的在于打敗對方，容易在談判中失去友誼，失去今后與對方合作的機(jī)會，失去信譽(yù)。）3、博博弈論論與談?wù)勁小安┺恼撜摗保℅ameTheory）），如如果你你注意意觀察察發(fā)生生在你你身邊邊的一一些事事情，，哪怕怕是下下棋、、打牌牌這種種休閑閑活動動，你你會發(fā)發(fā)現(xiàn)許許多游游戲都都有這這樣一一個共共同點(diǎn)點(diǎn)：策略或或計(jì)謀謀起著著舉足足輕重重的作作用。因?yàn)闉楫?dāng)確確定了了游戲戲的基基本規(guī)規(guī)則之之后，，參與與游戲戲各方方的策策略選選擇將將成為為左右右游戲戲結(jié)果果的最最關(guān)鍵鍵因素素。談判就就是在在一定定規(guī)則則下，，各個個參與與方之之間進(jìn)進(jìn)行決策較較量的的過程程。例證分分析有一個個叫王王二的的人有有一輛輛修理理一新新的舊舊車。。假定定對王王二來講，，他擁擁有并并使用用這輛輛車的的利益益為3000元元，再再假設(shè)設(shè)一個個叫李五的的人一一直渴渴望買買一輛輛舊車車，他他年終終發(fā)了了5000元獎獎金，，便決定從從王二二那里里買這這輛舊舊車，，他檢檢查了了這輛輛舊車車后，，認(rèn)為為這輛車值值4000元。。根據(jù)上上述情情況，，如果果出售售和購購買舊舊車的的兩人人要進(jìn)進(jìn)行交交易，王王二的的要價價在3000元元以上上，而而李五五愿付付4000元以以內(nèi)。。雙方之間間有個個差額額，這這就是是談判余余地。假如如交易易完全全是自自愿的，交交易就就會在在3000-4000元元之間間的某某個點(diǎn)點(diǎn)上成成交，，假設(shè)設(shè)成交價格格為3500元元。從合作博博弈的角度度來講講，交交易雙雙方都都能從從合作作行為為中得得到利益。。具體體地說說，這這個交交易使使某個個資源源（舊舊車））從對對它評評價較較低的所所有者者手里里轉(zhuǎn)移移到對對它評評價較較高的的人那那里，，這個個資源源在這這一交易易過程程中的的潛在在利益益從3000元元增加加到4000元元，凈凈增1000元元利益，，同時時也帶帶來了了利益益分享享。如如果成成交價價為3500元元，交交易各各方都從從資源源的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移中中分享享了500元的的利益益。假假如成成交價價為3800元，那那么分分享的的比例例就不不再平平均了了，王王二分分800元元，而而李五五只分得200元。。但是，，合作作性結(jié)結(jié)果的的出現(xiàn)現(xiàn)需要要談判判雙方方擁有有充分分的交交流和和信息，，一旦旦談判判雙方方不能能夠進(jìn)進(jìn)行信信息交交流，，就難難以實(shí)實(shí)現(xiàn)一一個有有利于每每個當(dāng)當(dāng)事人人的合合作利利益。。這種種談判判就稱稱為“囚徒困困境”?！扒敉嚼ЮЬ场笔且环N種非合作作性的博弈弈狀況況。假假設(shè)有有兩個個嫌疑疑犯被被分別關(guān)關(guān)在隔隔離的的房間間里受受審，，他們們彼此此之間間無法法進(jìn)行行交流流和通通氣。。警察分別向向兩名嫌疑疑犯表明：：如果一個個人招供，，而同伙不不招供，招招供者會關(guān)半半年，同伙伙將被關(guān)10年，如如果都招供供，將被各各判5年徒徒刑。如果都不招招供，將各各判刑一年年。我們知知道，對這這個博弈來來說，兩個個嫌疑犯最佳佳的策略選選擇就是雙雙方都不認(rèn)認(rèn)罪。但監(jiān)監(jiān)禁半年是是最吸引人人的，所以，，每個嫌疑疑犯都有可可能有承認(rèn)認(rèn)的動機(jī)，，這樣，雙雙方可能都都會認(rèn)罪，結(jié)結(jié)果是各監(jiān)監(jiān)禁五年。。-1，-1-0.5，-10-10，-0.5-5，-5不坦白坦白不坦白坦白囚徒1囚徒2根據(jù)博弈論論的假定，，把上例中中的結(jié)果假假定成一個個“合作解”和一個“不合作解”。所謂合作作解就是指指王二和李李五在成交交價格上達(dá)達(dá)成了一致致意見，從從而使舊車車交易順利利完成。不不合作解則則是指兩人人在價格上上討價還價價，相持不不下，未能能達(dá)成一致致協(xié)議。如果兩人不不合作，王王二仍保留留他的舊車車，其利益益仍為3000元，，李五仍舊擁有有他的5000元，，王二的風(fēng)風(fēng)險值為3000元元，李五的的為4000元。所以，不合合作解的總總值為：3000+4000=7000元。如果兩人合合作了，王王二將舊車車以3500元的價價格賣給了了李五，除除了雙方原本保保留的風(fēng)險險值外，通通過合作，，雙方還創(chuàng)創(chuàng)造了1000元的的合作剩余可供雙方方分享。其其中，王二二賺得500元，李李五則節(jié)約約了500元，雙方方平均分享了了1000元的利益益。此時，，合作解的的總值為：：4000+500+3000+500=8000元，顯顯然這比不不合作增加加了1000元的價價值。在談判過程程中，就價價格問題的的協(xié)議來講講，每一方方都必須接受至少少等于風(fēng)險險值的價格格，但是在在這種情況況下合作就就沒有優(yōu)勢可可言，因此此，談判問問題的一個個合作解一一定是每一一方所接受的的價格，即即風(fēng)險值加加上合作剩剩余的平均均或分配值，即王二二是3000元加上上500元元，李五是是4000元加上500元剩余值。但但必須是有有交易才有有剩余值，，所以，李李五應(yīng)付給給王二3500元，擁擁有了一輛輛價值4000元的的舊車和現(xiàn)現(xiàn)金1500元，王二通通過出讓舊舊車獲得3500元元。可見，從博博弈論角度度來分析談?wù)勁?，只有有雙方合作作，才會有剩余，，才談得上上雙方的分分享。田忌賽馬一平庸棋手手（C）與與兩大高手手（A、B）同時下棋棋，一勝一一負(fù)。規(guī)則：其中一高手手先走，另另一高手后后走。不得信息傳傳遞技巧：以A之矛攻B之盾。潘淦君：《《棋高一著著》，載《《故事會》》，2006年3月月（下）在博弈基礎(chǔ)礎(chǔ)上的談判判程序⑴建立風(fēng)險值值打算合作的的雙方對所所要進(jìn)行的的交易內(nèi)容容的評估確確定。⑵確立合作剩剩余關(guān)于剩余的的分配，即即如何分配配參加博弈弈的各方利利益，一般取決于雙雙方實(shí)力的的對比和談?wù)勁胁呗耘c與技巧的運(yùn)運(yùn)用。⑶達(dá)成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，即即確確定定成成交交價價格格，，是是談?wù)勁信懈鞲鞣椒椒址窒硐硎ＪＳ嘤嗟牡暮虾献鞅ＷC，也是是維系各方合合作的紐帶。。4、公平理論論與談判公平理論的基基本內(nèi)涵亞當(dāng)斯根據(jù)人人們認(rèn)知公平平的基本要素素，確立了這這些要素之間間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納納出人們分配配公平感的公公式，即：Op/Ip=Or/Ir其中，O—結(jié)果，即分配配中的所獲，，包括物質(zhì)的的、精神的或或當(dāng)事者認(rèn)為為值得計(jì)較的任任何事物。I—投入，即人們們所付出的貢貢獻(xiàn)，也包括括物質(zhì)的、精精神的和相關(guān)關(guān)的任何要素。P—當(dāng)事人r—比較中的參照照對象。可以以是具體的他他人或群體的的平均狀態(tài)，，也可以是當(dāng)事者自身身過去經(jīng)歷過過的或未來所所設(shè)想的狀態(tài)態(tài)。當(dāng)亞當(dāng)斯公式式兩邊相等時時，人們就會會感到公平、、公正。這說說明人們在對對待分配是否公公平時，并不不是比較所獲獲得結(jié)果絕對對量的多少，，而是比較所所獲得與所付出的比值。對不公平感的的消除方法⑴從實(shí)際上擴(kuò)大大自己所得O，或增大對方方的貢獻(xiàn)I，以及減少自自己付出I，或減少對方方所得O。⑵改變參照對象象，以避開不不公平。⑶退出比較，以以恢復(fù)平衡。?！肮健钡呐卸?biāo)準(zhǔn)⑴以心理承受的的公平為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)⑵以實(shí)際需要的的補(bǔ)償原則為為標(biāo)準(zhǔn)⑶以平均分配為為標(biāo)準(zhǔn)⑷以實(shí)際所得平平等為標(biāo)準(zhǔn)由此可見，公公平的有多重重標(biāo)準(zhǔn)的，具具體實(shí)施那種分配方式關(guān)鍵取決于參與分配的雙雙方要對公平平的標(biāo)準(zhǔn)事先形成成共識與認(rèn)可可。公平或公正的的兩種分配方方法樸素法由哈佛佛大學(xué)的談判判專家們提出出，他們通過過對遺產(chǎn)繼承承問題的研究究，以遺產(chǎn)繼繼承者對所繼繼承的遺產(chǎn)的的評估期望值值，得出一種種“公正”分分配遺產(chǎn)的方方法。假如某夫婦意意外死亡，沒沒有留下遺囑囑，他們的三三個孩子喬丹丹、邁克爾、、瑪麗將如何何公正平等地地分配ABCD四件件物品呢？首先，讓每個個孩子對每件件物品進(jìn)行評評估，得出的的結(jié)果見表2－1。1．樸素法第一種“公正正”分配的方方法是將物品品分配給對它它出最高價的的人，然后按按所有物品的的最高估價總總值來作為三三個孩子共同同平等分享的的金額。這就就是樸素法的的基本內(nèi)涵。。根據(jù)這一方法法，喬丹以在在三個孩子中中對物品A的的最高估價（（10000美元）得到到A，同樣的的道理，邁克克爾以2000美元的價價格得到D，，瑪麗分別以以4000和和2000美美元得到B和和C。把A，，B，C，D四件物品的的最高估價相相加，得到可可共同分享的的總金額為18000美美元，每個孩孩子可以分得得其中的1／／3，即6000美元。。相應(yīng)減去他他們對物品的的評估值，如如喬丹對A評評估10000美元，扣扣除他分得的的6000美美元后，他還還應(yīng)支付4000美元；；邁克爾減去去他對物品D評估的2000美元，，他還應(yīng)得到到4000美美元；同理，，瑪麗分得的的6000美美元與她得到到的物品B和和C估值相等等。所以，喬喬丹的4000美元要付付給邁克爾。。由此結(jié)束了了以樸素法進(jìn)進(jìn)行的公正分分配。2．拍賣法法是以類似于于公開遞升升拍賣的方方式處理所所有遺物，，然后分配配者再平分分全部拍賣賣所得。根據(jù)拍賣的的原則，依依然是喬丹丹得到物品品A，邁克克爾得到D，瑪麗得得到B和C。這些歸歸屬關(guān)系與與樸素法相相比沒有變變，但是，，他們各自自支出的金金額卻有所所不同。以以喬丹來說說，他只要要出稍高于于7000元一點(diǎn)的的金額就可可得到A，，而不必出出10000元，因因?yàn)榕馁u到到7005元的時候候，就只有有他來買了了。同樣，，邁克爾為為物品D也也只需支付付l005元，瑪麗麗則分別為為B和C支支付2005元和1505元元。這樣全全部拍賣總總金額為11520元，三人人平分，各各得3840元。他他們的具體體收支狀況況為：喬丹丹要為物品品A具體支支付7005元，再再減去他得得到的3840元，，喬丹還要要付出3165元，，依此類推推，邁克爾爾則得到2835元元，瑪麗也也可得到330元的的補(bǔ)貼。由由上述分析析可見，同同樣可以稱稱為“公正正”，在具具體的分配配方法上也也會產(chǎn)生““公正”的的不同結(jié)果果。樸素法法對邁克爾爾有利，這這使他在獲獲得物品D的同時還還能得到4000美美元的補(bǔ)貼貼；而拍賣賣法則對喬喬丹有利，，他同樣可可獲得物品品A，但卻卻比樸素法法少付出835美元元，瑪麗也也喜歡拍賣賣法，因?yàn)闉樗丝煽梢缘玫缴仙鲜鰞蓚€物物品外，還還可以得到到一些補(bǔ)貼貼。公平理論論的指導(dǎo)導(dǎo)意義⑴由于人們們選擇的的角度與與標(biāo)準(zhǔn)不不同，人人們對于于公平的的看法及所所采取的的分配方方式會有有很大差差異，完完全絕對對的公平是不存存在的。。⑵公平感是是一個支支配人們們行為的的重要心心理現(xiàn)象象，如果果人們產(chǎn)生生不公平平感，則則會極大大地影響響人的行行動積極極性，而且人們們會千方方百計(jì)地地消除不不公平感感，以求求心理平平衡。⑶無論是在在什么樣樣的公平平分配方方法中，，心理因因素的影影響作用越越來越重重要了，，在許多多情況下下，人們們對公平平的看法取決于于心理因因素。5、控制制論與談?wù)勁锌刂普摗擅绹瓶茖W(xué)家諾諾伯特·維納創(chuàng)立立的?！刂剖侵钢高\(yùn)用某某種手段段，將被被控制對對象的活活動限制在一定范范圍之內(nèi)，或或使其按照某某種特定的模模式運(yùn)作?！獙⒖刂普撨\(yùn)用用于談判領(lǐng)域域，可以使談?wù)勁姓邔⒄勁信谢顒痈映绦蛐蚧?，以便?yīng)應(yīng)用最佳控制制模式產(chǎn)生最最佳效果，從而達(dá)到理想想境界?？刂普摰臉?gòu)成成“黑箱”：不知的區(qū)域域或系統(tǒng)?！鞍紫洹保喝南到y(tǒng)統(tǒng)和領(lǐng)域?！盎蚁洹保航橛诤谙浜秃桶紫渲g或或部分可知的黑箱。⑴“黑箱”與談判黑箱是我們未未知的世界，，也是我們要要探知的世界。要揭開開黑箱之迷，，我們不能打打開黑箱，只只能通過觀察黑黑箱中“輸入”、“輸出”變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對黑箱的控控制。黑箱示例：保保險理賠一位有經(jīng)驗(yàn)的的談判專家替替他的委托人人與保險公司司的業(yè)務(wù)員商談理賠事事宜。對于保保險公司能賠賠多少，專家家心理也沒數(shù)數(shù)，這就是我們通通常認(rèn)為的黑黑箱，于是專專家決定少說說話，多觀察察，不露聲色。保險公司的理理賠員先說話話：“先生，這種情情況按慣例，，我們只能賠償償100美元元，怎么樣？？”專家表情嚴(yán)肅肅，根本不說說話。沉默了一一會，理賠員員又說：“要不再加100美元如何何？”專家又是沉默默，良久后說說：“抱歉，無法接接受。”理賠員繼續(xù)說：“好吧。那么就就再加100美元?！睂＜疫€是不說說話，繼而搖搖頭。理賠賠員顯得有點(diǎn)點(diǎn)慌了：“那就400美美元吧?！睂＜疫€是不說話，但但明顯是不滿滿意的樣子。。理賠員只好好又說：“賠500美元怎怎么樣？”就這樣專家不不斷重復(fù)他的的沉默，理賠賠員不斷加碼碼他的賠款，最后后的談判結(jié)果果以保險公司司賠償950美元告終，而他的委委托人原本只只希望要300美元。專家的高明之之處，就在于于不斷的探知黑黑箱中的未知知數(shù)，知道何時不不松口，緊緊緊抓住利益，，也知道何時時該停止，放棄利益益，所以他為為顧主爭取了了最大的利益益。⑵“白箱”與談判白箱對于我們們來說是已知知的世界，所所以可以對輸輸出、輸入事先確確定變數(shù)及及相互關(guān)系系，當(dāng)我們們對系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有有了深刻的認(rèn)認(rèn)識時，我我們可以把把這種結(jié)構(gòu)構(gòu)關(guān)系，以以確切的形形式表現(xiàn)出來來，這就是是“白箱網(wǎng)絡(luò)”。運(yùn)用“白箱網(wǎng)絡(luò)”來分析談判判，就可以以通過白箱箱規(guī)范已知的系統(tǒng)統(tǒng)，將非常常不確定的的狀況加以以約束，從從而可以更更好地控制談?wù)勁芯謩?。。⑶“灰箱”與談判——現(xiàn)實(shí)世界的的絕大多數(shù)數(shù)問題都是是灰箱問題題灰箱是指我我們對于某某個系統(tǒng)，，已經(jīng)有了了局部的了解，但對對于其他方方面則是未未知的。此此時，我們們應(yīng)充分運(yùn)用已已有的了解解和知識，，探求這個個系統(tǒng)過去去的歷史，嘗試試用多種方方法去掌握握它的內(nèi)部部狀態(tài)?；瘖y品推銷銷決不能以以“愛美之之心，人皆皆有之”來來概括所有有的消費(fèi)者者。每個消消費(fèi)者的““黑箱”都都是由不同同的元素決決定的，只只有像化學(xué)學(xué)分析一樣樣層層剝離離這些元素素，才能層層層破解購購買黑箱。。比如，為為人師表的的教師要購購買上班期期間使用的的化妝品，，如果推銷銷員強(qiáng)烈建建議對方購購買色彩艷艷麗的彩妝妝產(chǎn)品就不不太恰當(dāng)；；年輕靚麗麗的時尚女女孩追求個個性，推銷銷員就要向向她們推薦薦國際上最最新流行的的化妝用品品。成功的的推銷員必必然會破解解顧客的消消費(fèi)黑箱，，迎合他們們的需求，，順其道而而行之。6、信息論論與談判——信息論是由由美國科學(xué)學(xué)家申農(nóng)創(chuàng)創(chuàng)立的。信息模式三三要素信息的溝通通過程主要要有三要素素，即信源源、信道、、信宿。信源是是指信息的的來源或信信息的發(fā)出出者；信道道是指信息傳遞的通通道；信宿宿是指將信信源所發(fā)出出的信號再再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換。。信源信道信宿編碼解碼反饋主、客方關(guān)關(guān)系論美國心理學(xué)學(xué)家福利茨茨·海德通通過客方、、主方與信信息關(guān)系的的研究得出：：從主客方方關(guān)系來分分析信息傳傳遞及作用用，會出現(xiàn)現(xiàn)四種情況：⑴高信譽(yù)、高高贊同：主客方彼此此信賴，且且客方對主主方傳遞的信息持持贊同態(tài)度度，此時的的信息傳遞遞效果最佳佳；⑵高信譽(yù)、低低贊同：客方對主方方有好感，，但對信息息持低贊同態(tài)度，，主方可利利用這種感感情說服對對方；⑶低信譽(yù)、高高贊同：客客方對主方方?jīng)]有好感感，但對信信息持贊同態(tài)度，，這樣會對對信息傳遞遞造成很大大的扭曲；；⑷低信譽(yù)、低低贊同：客客方既不支支持說服者者，又不贊贊同主方傳遞遞的信信息，，此時時的信信息傳傳遞最最為困困難。。認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)論論認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)是是指人人由于于過去去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)所形形成的的一整整套思思維規(guī)規(guī)則或歸納納方式式，它它在某某種程程度上上反映映了人人的信信念、、情感感和態(tài)態(tài)度。。同時，，認(rèn)知知結(jié)構(gòu)構(gòu)還是是具有有多種種特征征的心心理機(jī)機(jī)制，，如行行為歸類機(jī)機(jī)制、、自我我認(rèn)知知機(jī)制制、原原形概概括機(jī)機(jī)制等等。當(dāng)人們們面臨臨某些些信息息刺激激時，，人們們可以以用若若干不不同認(rèn)認(rèn)知結(jié)構(gòu)來來解讀讀這些些信息息。影響人人的認(rèn)認(rèn)知結(jié)結(jié)構(gòu)的的因素素主要要有兩兩大方方面：：外因因和內(nèi)內(nèi)因。。有關(guān)信信息特特征的的研究究人們對對信息息的接接收，，或者者說信信息對對人們們行動動的作作用，，主要與下下列四四項(xiàng)因因素相相關(guān)：：⑴信息的稀缺缺程度：在在談判中，，越是稀缺缺的信息，，對談判當(dāng)事者的的價值就越越大，人們們越愿意以以高價值去去獲得它。。⑵獲取信息的的代價：獲獲得信息的的代價與獲獲取的信息息價值成正比。⑶信息源發(fā)布布狀況：越越是重要的的信息，其其傳播越受受限，獲得信息也也越困難。。⑷信息的時間間性：一般般情況下，，獲得的信信息越及時時，其作用越越顯著著。但但是在在談判判中，，通常常傳遞遞信息息的時時間越越往后后拖，，越能增增加信信息的的價值值。案例賞賞析你和負(fù)負(fù)責(zé)工工程轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包業(yè)業(yè)務(wù)的的人談?wù)勁辛肆撕脦讕状?，，希望望他能能把這這次的大工程程承包給給你們，，作為承承包商，，你的技技術(shù)水平平是經(jīng)得得起行業(yè)業(yè)協(xié)會檢驗(yàn)驗(yàn)的。但但是，他他總是含含而不露露，一會會兒讓你你提供計(jì)計(jì)劃書，，一會兒又又看你們們的報價價表，或或者跟你你閑扯其其他承包包商的軼軼聞趣事。你被被他弄得得如墜云云霧之中中，搞不不清他是是想讓你你承包還還是不想想讓你承包包，或者者是嫌你你的價格格太高，，而其他他競爭者者的條件件更優(yōu)惠惠而有吸引引力。于于是，你你千方百百計(jì)接近近他，打打探有關(guān)關(guān)行情，，但對方方口風(fēng)很緊緊不肯透透露一點(diǎn)點(diǎn)兒消息息。有一一次你們們聊得高高興，他他隨口就就說：“上我家坐坐坐去吧吧！”你巴不得得有這種種機(jī)會，，趕緊去去了。在在他的會會客室，，你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)廢紙簍簍里有好好些報價價單，趁趁他去衛(wèi)衛(wèi)生間，，你迅速速的查看看了這些些資料，，自覺心心里有譜譜了。再再次找他他談判時時，報出出了很低低的價格格，結(jié)果果一下就就簽訂協(xié)協(xié)議。但但是因?yàn)闉閳髢r太太低，工工程雖大大卻沒能能讓你獲獲得多少少利潤。。之所以出出現(xiàn)這種種情況，，就是國為你輕輕易相信信了通過過間接途途徑取得的資資料。現(xiàn)現(xiàn)今社會會競爭激激烈，要想想獲得更更多的利利潤，談?wù)勁袑κ趾苡杏锌赡軙O(shè)計(jì)一一些圈套套等著你去鉆鉆。你的的談判對對手故意意在容易被人發(fā)發(fā)現(xiàn)的地方方遺漏下資資料，讓你去去看，給你你提供錯誤誤的信息，而你你不加證實(shí)實(shí)就輕易相相信，并據(jù)此此作出新的的報價表，，降低自己的期期望值，雖雖然達(dá)成協(xié)協(xié)議，但并未未獲利。錯在哪里？？對于通過間間接途徑得來的資料料，要加以以分析和判斷斷案例分析——購買快餐餐店劉先生擁有有一家快餐餐店。2011年?duì)I營業(yè)額為193萬元元。稅后利利潤為37萬元。該該店已開業(yè)業(yè)數(shù)年，位位置極佳，，對面是一一家大型超超市，離得得最近的競競爭對手是是“德克士士”，距離離在800米以外，，位于超市市的另一端端。劉先生生打算趁生生意還紅火火的時候，，及早把他他盤出去，，廣告上要要加175萬。其中中：存貨50000；廚房設(shè)設(shè)備250000；；餐廳設(shè)備備在三年前前購置時花花費(fèi)190000；；其余為店店面不動產(chǎn)產(chǎn)和商業(yè)信信譽(yù)無形資資產(chǎn)的估價價。你已已在在本本市市其其他他位位置置擁擁有有兩兩處處經(jīng)經(jīng)營營同同類類食食品品的的快快餐餐店店，，為為了了擴(kuò)擴(kuò)大大經(jīng)經(jīng)營營打打算算只只要要價價錢錢合合理理、、位位置置不不錯錯就就再再購購進(jìn)進(jìn)一一家家新新店店。。原原有有的的兩兩處處，，營營業(yè)業(yè)都都相相當(dāng)當(dāng)不不錯錯，，你你信信心心十十足足，，認(rèn)認(rèn)為為自自己己管管理理嚴(yán)嚴(yán)格格、、服服務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范，，加加上上產(chǎn)產(chǎn)品品適適銷銷對對路路，，購購進(jìn)進(jìn)新新店店后后能能再再次次成成功功。。你為此曾和多多家快餐店有有過接觸，但但均因價錢談?wù)劜粩n而作罷罷?，F(xiàn)在你看看中了劉先生生的店和另外外一家。認(rèn)為為條件都不錯錯，符合自己己的要求。存存在的問題是是：你雖能從從銀行獲得貸貸款，但還不不足以支付劉劉先生的要價價。即令先付付一半，余款款分兩年付清清，你也做不不到，希望能能分四年付清清。請憑你目前的的經(jīng)驗(yàn)和常識識。設(shè)想該如如何去和劉先先生談判以獲獲得一次談判判技巧的實(shí)踐踐。問題：1、假定劉先先生的要價175萬，對對于一間位于于那個地段又又頗能贏利的的店來說，可可謂相當(dāng)便宜宜。談判時，，什么事你絕絕不可做？為為什么？2、關(guān)于劉先先生的快餐店店，你所必須須要弄清楚的的主要情況有有哪些？3、如果你決決定，價錢超超過160萬萬，就不買，，那么你在向向劉先生討價價還價時可以以考慮哪些因因素？4、如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備接受的最最高價為180萬，但最最多只能先付付一半，余款款分4年付清清，那么你將將如何引導(dǎo)劉劉先生向這一一方向靠攏？？5、假設(shè)你對對劉先生的盈盈利情況持保保留態(tài)度，你你將提出何種種建議，以既既可保護(hù)自己己不致付出太太多，又能對對劉先生不失失公道？談判家是后天天的西方有句格言言：“詩人是是先天的，演演說家是后天天的。”據(jù)說說，古希臘的的演說家德莫莫斯蒂尼斯從從小先天不足足，患有口吃吃病，但他偏偏偏有志于演演說，為了練練出一副好口口才，他特地地揀些小鵝卵卵石含在嘴里里，不斷說話話，用以矯正正口吃。天長長日久，他終終于變得口齒齒伶俐，擅長長辭令了。““寶劍鋒從磨磨礪出，梅花花香自苦寒來來”，口才也也是練出來的的。同演演說說一一樣樣，，談?wù)勁信凶钭钪刂匾牡氖鞘强诳诓挪拧?。所所不不同同是是的的，，演演說說所所進(jìn)進(jìn)行行的的語語言言溝溝通通是是單單向向的的，，而而談?wù)勁信兴M(jìn)進(jìn)行行的的則則是是雙雙向向的的語語言言溝溝通通。。所所以以，，談?wù)勁信械牡恼Z語言言針針對對性性更更強(qiáng)強(qiáng)，，談?wù)勁信懈桓挥杏刑籼魬?zhàn)戰(zhàn)性性。。談?wù)勁信屑壹抑恢荒苣茉谠诓徊粩鄶鄰?qiáng)強(qiáng)化化自自身身素素質(zhì)質(zhì)的的過過程程中中成成長長，，只只能能在在一一次次又又一一次次的的談?wù)勁信袑?shí)實(shí)踐踐中中產(chǎn)產(chǎn)生生。。談判判家家的的成成長長歷歷程程是是不不斷斷學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)的的歷歷程程，，是是不不斷斷總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、吸吸取取教教訓(xùn)訓(xùn)的的歷歷程程。。狄狄德德羅羅曾曾經(jīng)經(jīng)說說過過：：““精精神神的的浩浩瀚瀚、、想想象象的的活活躍躍、、心心靈靈的的勤勤奮奮就就是是天天才才””。。因因此此，，所所謂謂天天才才，，也也不不過過是是后后天天的的努努力力，，談?wù)勁信屑壹也⒉⒎欠窍认忍焯斓牡摹！?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:53:1822:53:1822:5312/22/202210:53:18PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:53:1922:53Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:53:1922:53:1922:53Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:53:1922:53:19December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:53:19下下午22:53:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:53:1922:53:1922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:53:19下下午10:53下下午22:53:1912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December