金牌導購員八大銷售技巧課件

金牌導購員八大銷售技巧

人力資源部金牌導購員八大銷售技巧1一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法

導購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法2向顧客推銷利益：導購員黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要.向顧客推銷利益：3推銷要點：把商品的用法以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。推銷要點：4客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運作?我的利益在哪里?需要我做什么?客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?5推銷要點：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：推銷要點：6FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產生的優(yōu)點

B：這一特點能帶給顧客的利益

FAB推銷法：F：特征7F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質量性能原料外觀服務價格F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質量性能原料外觀服務價格8FAB法四項注意：一對一原則注意因果關系注重客觀事實避免貶低其他商品FAB法四項注意：一對一原則9二、針對“價格高的異議處理”六項策略；

1）

強調產品價值a)強調利益：強調產品帶給顧客的利益和實惠b)強調優(yōu)點：通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當顧客將產品與其他廠家的同類產品價格作比較時，可突出自家產品所擁有的其他廠家產品不具備的優(yōu)勢。二、針對“價格高的異議處理”六項策略；1）強調產品價值102）

確定顧客類型，因人而宜2）確定顧客類型，因人而宜113）報價要明確、果斷注意兩點：a)不能降價時，要用肯定的語言和語氣——不能說：“再低得找經理商量。”b)不要對所報價格進行解釋或辯解3）報價要明確、果斷124）

贈品促銷4）贈品促銷135）

把價格說得看起來不高a)把價格與產品的使用壽命結合起來b)把價格與顧客的日常支付的費用進行對比c)把價格與價值結合起來d)用最小的單位報價5）把價格說得看起來不高a)把價格與產品的使用壽命結合起146）

要促成顧客盡快交款6）要促成顧客盡快交款15三、語言介紹商品的9種方法

買賣不成話不到，話語一到賣三俏

————經商格言三、語言介紹商品的9種方法買賣不成話不到，話語一到賣三俏161）講故事a)產品研發(fā)的細節(jié)b)生產過程對產品質量關注的一件事c)產品帶給顧客的滿意度······1）講故事172）用例證可引以為證據的有：a)

某項榮譽的證書b)

質量認證的證書c)

數據統(tǒng)計資料d)

專家評論e)

廣告宣傳情況

f)報刊的報道g)顧客的來信，2）用例證可引以為證據的有：183）用數字說話

數字能給消費者一個直觀準確的印象3）用數字說話數字能給消費者一個直觀準確的印象194)比喻

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優(yōu)點

4)比喻用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進205）富蘭克林說服法

購買的好處不買的損失

5）富蘭克林說服法購買的好處不216）特點歸納法6）特點歸納法227）ABCD介紹法A（Authority）：權威性。B（Better）：更好的質量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差異性。。7）ABCD介紹法A（Authority）：權威性。238)形象描繪產品利益8)形象描繪產品利益249）導購員介紹產品時的說話技巧a)不用否定型，用肯定型說話b)不用命令型，用請求型c)對自己的產品：先說負面，后說正面d)對競品：先說優(yōu)點再說缺點e)不斷言，讓顧客自己做決定f)在責任范圍內說話，不越權9）導購員介紹產品時的說話技巧a)不用否定型，用肯定型說話25成交時機到了1．顧客突然不再發(fā)問時

2．顧客話題集中在某個商品上時

3．顧客不講話而若有所思時

4．顧客不斷點頭時

5．顧客開始注意價錢時

6．顧客開始詢問購買數量時

7．顧客不斷反復問同一問題時成交時機到了1．顧客突然不再發(fā)問時26四、成交十法1、直接要求成交法：

一位導購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？

四、成交十法1、直接要求成交法：272）

假設成交法：

聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產品準備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向2）假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客283）

選擇成交法：

導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。3）選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以294）

小點成交法

4）小點成交法305）

三步成交法

介紹

征得

提出

成功產品

顧客

成交一個

認同

要求

失敗優(yōu)點

5）三步成交法介紹征得316）

推薦一物法：

導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。6）推薦一物法：導購員仔細觀察顧客327）

消去法：

導購員從候補的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心

7）消去法：導購員從候補的商品中，排除338）

動作訴求法：

這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。8）動作訴求法：349）感性訴求法：

導購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。

9）感性訴求法：3510）最后機會成交法：

導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。10）最后機會成交法：36五、培養(yǎng)關聯(lián)商品的銷售意識關聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產品五、培養(yǎng)關聯(lián)商品的銷售意識關聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產品37關聯(lián)式銷售的方法：1）建議顧客購買與第一次購買相關的商品2）建議顧客購買能保護所購商品經久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結果的輔助產品3）建議顧客購買足夠量的產品關聯(lián)式銷售的方法：38導購員應注意：1）對本公司的每一種產品都要了解，并抱有絕對的信心2）應當用本公司的新產品取代別公司產品，不可取代本公司其他產品3）在結束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其他商品4）從顧客的角度進行關系式銷售5）有目標地推薦產品導購員應注意：39需強調三忌：一忌一次性關聯(lián)商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購買力；二忌無恰當的理由硬拉銷售，必須有適當的場合或語言引出關聯(lián)商品，否則會引起顧客的不滿；三忌關聯(lián)商品非公司所售商品，因為我們關聯(lián)銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績

需強調三忌：40六、不同類型的顧客特征與應對策略

六、不同類型的顧客特征與應對策略41七、如何將商品的缺點轉化為優(yōu)點1、強化商品優(yōu)點；2、弱化商品缺點；3、解決問題七、如何將商品的缺點轉化為優(yōu)點1、強化商品優(yōu)點；42八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟

3F法的內容：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

標準句式：

我理解你怎么會有這樣的感受

，其他人也曾經有過這樣的感受

不過經過說明后，他們發(fā)覺，這種規(guī)定是為了保護他們的安全八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟3F法的內容：43導購員處理顧客不滿的六個方面內容：1、顧客發(fā)泄2、充分道歉，讓顧客知道你已經了解了他的問題3、收集信息4、給出一個解決的方法5、如果顧客仍不滿意，問問他的意見6、跟蹤服務導購員處理顧客不滿的六個方面內容：1、顧客發(fā)泄44

無論顧客是表達不滿，還是要求退貨，在弄清來意后，首先一定要將他帶離售點

導購員要注意：導購員要注意：45金牌導購員八大銷售技巧課件46金牌導購員八大銷售技巧

人力資源部金牌導購員八大銷售技巧47一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法

導購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？一、如何向顧客推銷利益、推銷要點、FAB法48向顧客推銷利益：導購員黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要.向顧客推銷利益：49推銷要點：把商品的用法以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。推銷要點：50客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運作?我的利益在哪里?需要我做什么?客戶如何做出購買決定?是不是適合我的情況?51推銷要點：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：推銷要點：52FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產生的優(yōu)點

B：這一特點能帶給顧客的利益

FAB推銷法：F：特征53F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質量性能原料外觀服務價格F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）質量性能原料外觀服務價格54FAB法四項注意：一對一原則注意因果關系注重客觀事實避免貶低其他商品FAB法四項注意：一對一原則55二、針對“價格高的異議處理”六項策略；

1）

強調產品價值a)強調利益：強調產品帶給顧客的利益和實惠b)強調優(yōu)點：通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的c)優(yōu)勢比較：當顧客將產品與其他廠家的同類產品價格作比較時，可突出自家產品所擁有的其他廠家產品不具備的優(yōu)勢。二、針對“價格高的異議處理”六項策略；1）強調產品價值562）

確定顧客類型，因人而宜2）確定顧客類型，因人而宜573）報價要明確、果斷注意兩點：a)不能降價時，要用肯定的語言和語氣——不能說：“再低得找經理商量?！眀)不要對所報價格進行解釋或辯解3）報價要明確、果斷584）

贈品促銷4）贈品促銷595）

把價格說得看起來不高a)把價格與產品的使用壽命結合起來b)把價格與顧客的日常支付的費用進行對比c)把價格與價值結合起來d)用最小的單位報價5）把價格說得看起來不高a)把價格與產品的使用壽命結合起606）

要促成顧客盡快交款6）要促成顧客盡快交款61三、語言介紹商品的9種方法

買賣不成話不到，話語一到賣三俏

————經商格言三、語言介紹商品的9種方法買賣不成話不到，話語一到賣三俏621）講故事a)產品研發(fā)的細節(jié)b)生產過程對產品質量關注的一件事c)產品帶給顧客的滿意度······1）講故事632）用例證可引以為證據的有：a)

某項榮譽的證書b)

質量認證的證書c)

數據統(tǒng)計資料d)

專家評論e)

廣告宣傳情況

f)報刊的報道g)顧客的來信，2）用例證可引以為證據的有：643）用數字說話

數字能給消費者一個直觀準確的印象3）用數字說話數字能給消費者一個直觀準確的印象654)比喻

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優(yōu)點

4)比喻用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進665）富蘭克林說服法

購買的好處不買的損失

5）富蘭克林說服法購買的好處不676）特點歸納法6）特點歸納法687）ABCD介紹法A（Authority）：權威性。B（Better）：更好的質量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差異性。。7）ABCD介紹法A（Authority）：權威性。698)形象描繪產品利益8)形象描繪產品利益709）導購員介紹產品時的說話技巧a)不用否定型，用肯定型說話b)不用命令型，用請求型c)對自己的產品：先說負面，后說正面d)對競品：先說優(yōu)點再說缺點e)不斷言，讓顧客自己做決定f)在責任范圍內說話，不越權9）導購員介紹產品時的說話技巧a)不用否定型，用肯定型說話71成交時機到了1．顧客突然不再發(fā)問時

2．顧客話題集中在某個商品上時

3．顧客不講話而若有所思時

4．顧客不斷點頭時

5．顧客開始注意價錢時

6．顧客開始詢問購買數量時

7．顧客不斷反復問同一問題時成交時機到了1．顧客突然不再發(fā)問時72四、成交十法1、直接要求成交法：

一位導購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？

四、成交十法1、直接要求成交法：732）

假設成交法：

聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產品準備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向2）假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客743）

選擇成交法：

導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。3）選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或兩個以754）

小點成交法

4）小點成交法765）

三步成交法

介紹

征得

提出

成功產品

顧客

成交一個

認同

要求

失敗優(yōu)點

5）三步成交法介紹征得776）

推薦一物法：

導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。6）推薦一物法：導購員仔細觀察顧客787）

消去法：

導購員從候補的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心

7）消去法：導購員從候補的商品中，排除798）

動作訴求法：

這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。8）動作訴求法：809）感性訴求法：

導購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。

9）感性訴求法：8110）最后機會成交法：

導購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。10）最后機會成交法：82五、培養(yǎng)關聯(lián)商品的銷售意識關聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產品五、培養(yǎng)關聯(lián)商品的銷售意識關聯(lián)式銷售就是擴大銷售本公司產品83關聯(lián)式銷售的方法：1）建議顧客購買與第一次購買相關的商品2）建議顧客購