貨運(yùn)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)

西華大學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)論文題目：燕崗站貨運(yùn)服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院(或系):西華大學(xué)安德校區(qū)年級(jí)及專(zhuān)業(yè):12級(jí)鐵道交通運(yùn)營(yíng)管理姓名：冷祥學(xué)號(hào)：422012520206114指導(dǎo)老師：夏江龍完成時(shí)間：2015年6月二零一五年六月-15-REF_Ref12850\hREF_Ref12850\hREF_Ref12850\hREF_Ref12850\h目錄TOC\o"1-3"\h\u24802第一部分 -3-22450燕崗站貨運(yùn)服務(wù) -3-8228一、燕崗站位置、性質(zhì)和等級(jí) -3-19801二、車(chē)站與區(qū)間分界線及相鄰車(chē)站的距離 -4-19080三、車(chē)站工作量 -4-15171四、車(chē)站平面圖 -5-3120五、車(chē)站線路有效長(zhǎng)內(nèi)的平縱斷面 -6-23616六、貨運(yùn)設(shè)備 -6-24311七、貨運(yùn)組織指揮系統(tǒng) -7-3020八、貨位、裝卸作業(yè)能力 -8-32081一、貨位能力 -8-15330二、裝卸作業(yè)能力 -8-5436九、直達(dá)、成組裝車(chē)組織辦法 -8-78621、為加速車(chē)輛周轉(zhuǎn)，減少編組站作業(yè)，凡屬下列情況之一，均統(tǒng)計(jì)為燕崗站成組裝車(chē)或始發(fā)直達(dá)列車(chē) -8-9293、鮮活貨物運(yùn)輸作業(yè)、貨車(chē)洗刷消毒的作業(yè)條件和聯(lián)系辦法 -9-19207十、峨眉車(chē)務(wù)段貨物運(yùn)輸需求的潛在市場(chǎng)巨大 -9-25557十一、滿足顧客需求的需要 -9-6172十二、燕崗站自身發(fā)展的需求 -9-5815十三、提高燕崗貨運(yùn)在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要 -10-6001第二部分 -10-30332燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo) -10-7584一、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的概念 -10-25496二、目前燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境 -10-17841.客戶群體多元化 -10-17152.運(yùn)輸市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈 -11-114873.營(yíng)銷(xiāo)手段隨著科技發(fā)展不斷創(chuàng)新 -11-24951三、燕崗貨物運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，燕崗站貨運(yùn)面臨極大的挑戰(zhàn) -11-18635四、貨物運(yùn)輸市場(chǎng)需求發(fā)生了重大變化 -11-21544五、分析燕崗站貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因 -12-153461．運(yùn)輸格局其變化 -12-156522.貨運(yùn)托運(yùn)手續(xù)繁瑣 -12-197893.貨運(yùn)價(jià)格體系不適應(yīng) -12-269514．燕崗站一部分職工素質(zhì)較低，服務(wù)質(zhì)量差 -12-227615．以“鐵老大”自居，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) -13-1155六、加快燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展的建議 -13-6741轉(zhuǎn)變觀念 -13-297452完善收費(fèi) -13-204003提高素質(zhì)員工素質(zhì)是站段的根本，決定站段的興衰成敗 -13-43204加快體制改革，建立燕崗站營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 -14-260395改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要 -14-91376目前鐵路貨運(yùn)正在從零散向集中運(yùn)輸發(fā)展 -14-25396第三部分 -15-27523總結(jié) -15-摘要隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，中國(guó)貨物運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了加速發(fā)展的趨勢(shì)。成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要組成部分和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于鐵路是以獨(dú)特的列車(chē)方式進(jìn)行運(yùn)輸，貨物依附并伴隨著列車(chē)運(yùn)行而共同移動(dòng)，完成位置的改變。對(duì)于鐵路運(yùn)輸本身而言。以列車(chē)運(yùn)行的方式對(duì)旅客和貨物進(jìn)行位移，是燕崗站鐵路貨物運(yùn)輸生產(chǎn)過(guò)程的基本特點(diǎn)。而傳統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)已不能滿足現(xiàn)代貨物運(yùn)輸發(fā)展的需要，必須向提供運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、配送、流通、加工、信息處理等多種服務(wù)的現(xiàn)代貨物運(yùn)輸發(fā)展。通過(guò)探討鐵路物貨運(yùn)輸服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)而分析燕崗站鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代貨物運(yùn)輸服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變的必要性，提出了傳統(tǒng)鐵路貨物運(yùn)輸向現(xiàn)代貨物運(yùn)輸服務(wù)理念營(yíng)、銷(xiāo)理念拓展的思路及對(duì)策。傳統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)已不能滿足現(xiàn)代貨物運(yùn)輸發(fā)展的需要。這無(wú)疑對(duì)承擔(dān)著我國(guó)重要運(yùn)輸任務(wù)的鐵路運(yùn)輸業(yè)提出了更新、更高的要求。面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，燕崗站鐵路貨運(yùn)業(yè)必須加快向現(xiàn)代化貨物運(yùn)輸服務(wù)理念和營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)化的步伐，并把貨運(yùn)物流作為鐵路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。通過(guò)資源整合，結(jié)合貨物營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步使鐵路從傳統(tǒng)的、以運(yùn)輸為主的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)服務(wù)、現(xiàn)代化的第三方物流企業(yè)成為成都鐵路局成昆線上綜合物流系統(tǒng)的樞紐。關(guān)鍵詞：燕崗站、貨物運(yùn)輸、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)第一部分燕崗站貨運(yùn)服務(wù)一、燕崗站位置、性質(zhì)和等級(jí)燕崗站位于四川省峨眉山市桂花橋鎮(zhèn)境內(nèi)。燕崗站中心里程為成昆線自成都站起160公里229米處。隸屬成都鐵路局峨眉車(chē)務(wù)段（車(chē)站）管轄。站型為單向橫列式一級(jí)二場(chǎng)。燕崗站按技術(shù)性質(zhì)為區(qū)段站，按業(yè)務(wù)性質(zhì)為客貨運(yùn)站，按查定等級(jí)為二等站。二、車(chē)站與區(qū)間分界線及相鄰車(chē)站的距離線別方向鄰站站間距離（km）區(qū)間正線數(shù)站界名稱(chēng)站界里程進(jìn)站信號(hào)機(jī)外制動(dòng)距離內(nèi)進(jìn)站方向換算坡度(‰)800m1100m1400m2000m3200m成昆線下峨眉4.102單X信號(hào)機(jī)K159+1255.3上坡成昆線上九里9.530單S信號(hào)機(jī)K161+112-2.0下坡站內(nèi)場(chǎng)界及車(chē)場(chǎng)分工場(chǎng)名鄰場(chǎng)名場(chǎng)界車(chē)場(chǎng)分工附記到發(fā)場(chǎng)編組場(chǎng)229＃、202＃客、貨列車(chē)到達(dá)、出發(fā)、通過(guò)編組場(chǎng)到發(fā)場(chǎng)229＃、202＃貨物列車(chē)解體、編組集裝箱貨場(chǎng)（貨1）114＃成件貨物（貨2、貨3、貨4、貨5）114＃散裝貨場(chǎng)219＃、218#三、車(chē)站工作量旅客乘降行包到發(fā)貨運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)接發(fā)列車(chē)（列）附記到達(dá)人數(shù)發(fā)送人數(shù)合計(jì)行李件數(shù)包裹件數(shù)合計(jì)發(fā)送噸數(shù)裝車(chē)數(shù)卸車(chē)數(shù)辦理輛數(shù)改編輛數(shù)中轉(zhuǎn)輛數(shù)旅客列車(chē)貨物列車(chē)191883708653043601004422622912013年四、車(chē)站平面圖五、車(chē)站線路有效長(zhǎng)內(nèi)的平縱斷面線路有效長(zhǎng)坡度、曲線和距離（成端昆端）1874平面0874縱斷面0874Ⅱ882平面0882縱斷面03.44404423934平面0934縱斷面09344870平面0870縱斷面011902.64600.5140014001360011862414202020六、貨運(yùn)設(shè)備超偏載檢測(cè)裝置、軌道衡名稱(chēng)位置型號(hào)生產(chǎn)廠家產(chǎn)權(quán)單位附記軌道衡貨2GCU-100(BS)成都貨安公司車(chē)務(wù)段已停止使用輪重儀貨運(yùn)室SYB-1北京市鐵道科學(xué)儀器設(shè)備廠車(chē)務(wù)段名稱(chēng)位置高度(米)使用面積貨位(個(gè))裝卸機(jī)械長(zhǎng)(米)寬(米)面積(m2)名稱(chēng)數(shù)量能力站臺(tái)北貨場(chǎng)1.11581523709門(mén)吊140T雨棚北貨場(chǎng)32154802叉車(chē)102.5T雨棚南貨場(chǎng)802620805裝載機(jī)45T倉(cāng)庫(kù)南貨場(chǎng)1011919196軍用倉(cāng)庫(kù)南貨場(chǎng)29.112.6366.72普通貨位北貨場(chǎng)630171071036門(mén)吊南貨場(chǎng)貨116746768210普通貨位南貨場(chǎng)貨120310203012普通貨位南貨場(chǎng)貨270107004倉(cāng)庫(kù)南貨場(chǎng)貨318118324011倉(cāng)庫(kù)南貨場(chǎng)貨422018396012倉(cāng)庫(kù)南貨場(chǎng)貨522018396012七、貨運(yùn)組織指揮系統(tǒng)助理調(diào)度員車(chē)站值班員貨助理調(diào)度員車(chē)站值班員貨調(diào)調(diào)車(chē)長(zhǎng)外勤貨運(yùn)員調(diào)車(chē)長(zhǎng)外勤貨運(yùn)員貨位、裝卸作業(yè)能力一、貨位能力貨位名稱(chēng)地點(diǎn)及臨近線路使用面積（㎡）用途堆貨量貨位數(shù)北貨場(chǎng)散堆裝貨區(qū)編10道5000散堆裝貨物到發(fā)及對(duì)裝貨物2700t45南貨場(chǎng)門(mén)吊貨1線7000集裝箱到發(fā)600t10南貨場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)貨2線1800怕濕貨物到發(fā)720t12南貨場(chǎng)貨棚貨2線1422叉車(chē)裝卸貨物及對(duì)裝貨物300t5南貨場(chǎng)散堆裝貨區(qū)貨1線640散堆裝貨物到達(dá)及對(duì)裝貨物720t12倉(cāng)庫(kù)貨3線3240怕濕貨物到發(fā)140011倉(cāng)庫(kù)貨4線3960怕濕貨物到發(fā)160012倉(cāng)庫(kù)貨5線3960怕濕貨物到發(fā)160012二、裝卸作業(yè)能力名稱(chēng)型號(hào)及噸位數(shù)量（臺(tái)）配備地點(diǎn)裝卸貨物品類(lèi)批作業(yè)車(chē)數(shù)作業(yè)時(shí)間門(mén)吊U型雙梁門(mén)式40t1貨1線集裝箱及笨重貨物103.00裝載機(jī)柳工50C5t2編10道散堆裝102.00叉車(chē)合力CPCD25W2.5t12貨2線笨重貨物63.00九、直達(dá)、成組裝車(chē)組織辦法1、為加速車(chē)輛周轉(zhuǎn)，減少編組站作業(yè)，凡屬下列情況之一，均統(tǒng)計(jì)為燕崗站成組裝車(chē)或始發(fā)直達(dá)列車(chē)1.1．燕崗站裝到同一卸車(chē)站5輛以上，由同一車(chē)次掛運(yùn)的車(chē)組。1.2．燕崗站裝車(chē)屬安康或?qū)氹u及其以遠(yuǎn)的車(chē)組，每組在5輛以上，由技術(shù)直達(dá)的同一次車(chē)次掛運(yùn)的車(chē)組。1.3．燕崗站裝車(chē)按規(guī)定的牽引重量和長(zhǎng)度編成始發(fā)超過(guò)一個(gè)以上編組站不進(jìn)行改編的列車(chē)。2、組織裝車(chē)、掛運(yùn)辦法2.1．由貨運(yùn)室組織貨源，在月（旬）計(jì)劃上統(tǒng)籌安排。2.2．貨運(yùn)室及時(shí)向運(yùn)轉(zhuǎn)提供所需車(chē)種、車(chē)數(shù)、到站、品名等配車(chē)資料。2.3．運(yùn)轉(zhuǎn)應(yīng)按直達(dá)列車(chē)，成組裝車(chē)的要求，組織掛運(yùn)和開(kāi)行。3、鮮活貨物運(yùn)輸作業(yè)、貨車(chē)洗刷消毒的作業(yè)條件和聯(lián)系辦法3.1．站場(chǎng)、貨場(chǎng)范圍內(nèi)不準(zhǔn)蜂農(nóng)放蜂。3.2．站內(nèi)無(wú)加冰、加鹽設(shè)備，如需作業(yè)必須經(jīng)車(chē)站同意后方可作業(yè)。3.3．牲畜及魚(yú)苗上水，由站調(diào)安排計(jì)劃，向助理調(diào)度員布置，并經(jīng)車(chē)站值班員允許，在不影響接發(fā)列車(chē)的條件下，可在D1、DⅡ道上辦理。3.4．站內(nèi)無(wú)專(zhuān)用貨車(chē)洗刷除污設(shè)備，不辦理該項(xiàng)作業(yè)。十、峨眉車(chē)務(wù)段貨物運(yùn)輸需求的潛在市場(chǎng)巨大經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)品的生產(chǎn)力迅速提高，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成使企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。工業(yè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)正在從生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)大到非生產(chǎn)領(lǐng)域。據(jù)有關(guān)資料，目前我國(guó)一般工業(yè)品從產(chǎn)品出廠經(jīng)過(guò)裝卸、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)物流環(huán)節(jié)到消費(fèi)者手中的流通費(fèi)用約占商品價(jià)格的50%左右，新鮮水果和蔬菜、易變質(zhì)食品、某些化工產(chǎn)品的流通費(fèi)用有時(shí)高達(dá)商品售價(jià)的70%，我國(guó)汽車(chē)零件的生產(chǎn)中90%以上的時(shí)間是原材料、零部件和產(chǎn)品的“庫(kù)存”。這些費(fèi)用和時(shí)間的消耗和大量存在的“庫(kù)存”正是潛在的實(shí)施貨物運(yùn)輸服務(wù)改變的空間，為物流的發(fā)展留下了巨大的空間。十一、滿足顧客需求的需要目前，燕崗站附近貨物運(yùn)輸?shù)念櫩托枨蟀l(fā)生了重大變化，消費(fèi)市場(chǎng)顧客需求已從“少品種、大批量、少批次、長(zhǎng)周期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量、多批次、短周期”。為適應(yīng)顧客需求的這一重大變化，在物流領(lǐng)域出現(xiàn)了為顧客提供物流、配送服務(wù)的物流中心、配送中心，傳統(tǒng)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、包裝等服務(wù)在物流渠道的中心逐步被集成化、系列化、增值化的現(xiàn)代物流、配送服務(wù)所取代，新興的非國(guó)有（包括外資）物流企業(yè)逐漸出現(xiàn)并正在逐步占燕崗站附近領(lǐng)物流市場(chǎng)。十二、燕崗站自身發(fā)展的需求首先，現(xiàn)代貨運(yùn)服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)客戶的全方位服務(wù)，而不僅僅是完成貨物位移。因此，燕崗貨運(yùn)向現(xiàn)代物流服務(wù)的拓展，將給燕崗站貨運(yùn)帶來(lái)全新的服務(wù)理念和管理理念，極大地促進(jìn)燕崗站貨運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量與管理水平的提升。其次，貨運(yùn)服務(wù)是一個(gè)基于信息化和網(wǎng)絡(luò)化的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，它所要求的物流信息交流和共享系統(tǒng)，電子技術(shù)、自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)和裝卸系統(tǒng)聯(lián)運(yùn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS），通訊系統(tǒng)、條形數(shù)碼、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)等技術(shù)，將極大地推進(jìn)鐵路運(yùn)輸特別是貨運(yùn)組織工作的進(jìn)步，推進(jìn)鐵路的產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。因此，使用新技術(shù)新理念是燕崗站貨運(yùn)自身發(fā)展的需要。十三、提高燕崗貨運(yùn)在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的需要物流的運(yùn)輸組織主要方式是在集裝箱的多式聯(lián)運(yùn)和門(mén)到門(mén)的運(yùn)輸基礎(chǔ)上形成點(diǎn)到點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)化物流運(yùn)輸。燕崗站貨場(chǎng)能否成為網(wǎng)絡(luò)化物流運(yùn)輸中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，很大程度上取決于貨場(chǎng)是否具備完善的物流服務(wù)功能，能否抓住現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)形成的有利契機(jī)，促使燕崗站貨運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力能否提高的關(guān)鍵因素。燕崗物流中心提供的換裝、分撥、配送、加工、聯(lián)運(yùn)等一系列物流服務(wù)，能夠保證將貨場(chǎng)以最經(jīng)濟(jì)、快捷、準(zhǔn)確、安全的方式送達(dá)下一級(jí)配送中心或是直接送達(dá)用戶手中，發(fā)揮物流運(yùn)輸節(jié)點(diǎn)的作用。這是提高燕崗貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。第二部分燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)一、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的概念營(yíng)銷(xiāo)是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值以獲得所需之物實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)是我們鐵路貨物運(yùn)輸中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，它直接影響我們的運(yùn)輸收入，從而影響到我們職工隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展。為貨主構(gòu)建一個(gè)和諧雙贏的服務(wù)環(huán)境是我們的目標(biāo)。我們進(jìn)行貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了爭(zhēng)取更多的貨源，獲取更多的利潤(rùn)，從而更好為貨主服務(wù)。對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，也為他們獲取更大的效益創(chuàng)造有利條件，從而達(dá)到雙贏的效果。二、目前燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境1.客戶群體多元化隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國(guó)有企業(yè)的轉(zhuǎn)型，我國(guó)目前已形成多種所有制企業(yè)并存的局面，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期保持相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)輸份額已不復(fù)存在。全民所有制企業(yè)、集體所有制企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)都在鐵路裝車(chē)。一方面，造成鐵路車(chē)站運(yùn)能不足，另一方面，因國(guó)企轉(zhuǎn)型造成部分專(zhuān)用線閑置，如何解決好這兩個(gè)方面的矛盾，成為我們近一段時(shí)期貨運(yùn)工作的一個(gè)重要課題。2.運(yùn)輸市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈從目前的運(yùn)輸市場(chǎng)我們可以清楚的看到，各種運(yùn)輸方式都在充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪有限的貨運(yùn)資源，且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。公路與鐵路間、甚至我們鐵路站段間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，特別是近幾年隨著公路、航空等其他運(yùn)輸形式的發(fā)展，很多貨主因?yàn)楣返谋憬莺臀覀冭F路營(yíng)銷(xiāo)的相對(duì)滯后而改走公路運(yùn)輸，使我們損失了大量的貨源。3.營(yíng)銷(xiāo)手段隨著科技發(fā)展不斷創(chuàng)新上世紀(jì)90年代，全球興起了“信息高速公路”熱，其中心樞紐是網(wǎng)絡(luò)。它超越時(shí)間空間組織聯(lián)合開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及流通，也為我們貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的契機(jī)和考驗(yàn)。貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)管理（FMOS）系統(tǒng)就是其中之一。它通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了從貨主與鐵路部門(mén)簽訂貨運(yùn)訂單開(kāi)始，直至裝車(chē)完成這一過(guò)程中有關(guān)貨流計(jì)劃的信息管理，為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)。三、燕崗貨物運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，燕崗站貨運(yùn)面臨極大的挑戰(zhàn)隨著改革開(kāi)放的深化以及經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，交通運(yùn)輸企業(yè)煥發(fā)出前所未有的活力，各種運(yùn)輸方式發(fā)展迅猛。燕崗站貨物運(yùn)輸雖然運(yùn)量逐年有少量增長(zhǎng)，但市場(chǎng)份額卻逐年下降。零散貨物大量流向公路，相當(dāng)一部分由鐵路運(yùn)輸?shù)拇笞谖镔Y改走公路，鐵路貨物運(yùn)輸原有的壟斷地位已不復(fù)存在，鐵路面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。四、貨物運(yùn)輸市場(chǎng)需求發(fā)生了重大變化隨著我國(guó)多種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，貨物運(yùn)輸市場(chǎng)需求發(fā)生了很大的變化。一是運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象發(fā)生了很大變化。社會(huì)主義市場(chǎng)多種經(jīng)濟(jì)形式的共同發(fā)展，帶來(lái)了鐵路運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象的變化。二是貨物運(yùn)輸品類(lèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。隨著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，多品類(lèi)、小批量、高附加值的貨物運(yùn)量迅速增長(zhǎng)。三是由于多種運(yùn)輸方式的激烈競(jìng)爭(zhēng)，貨主對(duì)運(yùn)輸方式的選擇余地越來(lái)越大，對(duì)運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。盡管鐵路局各個(gè)站段都在通過(guò)創(chuàng)新運(yùn)輸組織模式、增加列車(chē)重量、加快列車(chē)運(yùn)行速度、發(fā)展多式聯(lián)運(yùn)、提高信息化水平等舉措提高自身的運(yùn)輸?shù)匚缓头蓊~,鐵路在貨運(yùn)市場(chǎng)中的地位和份額得到有效鞏固,競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步提高。但鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)同比其他運(yùn)輸市場(chǎng)，依然在不斷的下滑，其主要問(wèn)題存在于運(yùn)輸格局其變化；貨運(yùn)托運(yùn)手續(xù)繁瑣；貨運(yùn)價(jià)格體系不適應(yīng)；鐵路職工素質(zhì)一部分較低，服務(wù)質(zhì)量差；缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；貨運(yùn)的規(guī)章體系不合理等。面臨以上問(wèn)題，鐵路積極采取措施，實(shí)行已占有市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，展其所長(zhǎng)；加快體制改革，完善鐵路營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制；增強(qiáng)憂患意識(shí)，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。改變現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)方式，科學(xué)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，提高在運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，占有市場(chǎng)。以靈活、機(jī)動(dòng)、準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，采取準(zhǔn)確、有效、快捷的營(yíng)銷(xiāo)策略和對(duì)策，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，重振雄風(fēng)！五、分析燕崗站貨運(yùn)市場(chǎng)份額下降的原因1．運(yùn)輸格局其變化公路、民航等其他運(yùn)輸方式的崛起，幾種運(yùn)輸方式競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的變化使每種運(yùn)輸方式占有份額趨向合理。每種運(yùn)輸方式均有自己的優(yōu)勢(shì)，均有適合自身特點(diǎn)的市場(chǎng)吸引范圍?？梢哉f(shuō)一種運(yùn)輸方式既不可能完全替代一種運(yùn)輸方式，也不可能完全被另一種運(yùn)輸方式所替代，相互之間有符合競(jìng)爭(zhēng)原則的合理分工。燕崗站鐵路過(guò)去之所以占有巨大的市場(chǎng)份額，是由于其他運(yùn)輸方式未出現(xiàn)或欠發(fā)達(dá)，鐵路占領(lǐng)著其他運(yùn)輸方式的市場(chǎng)份額。隨著其他運(yùn)輸方式的崛起和競(jìng)爭(zhēng)市里的逐漸增強(qiáng)、鐵路將市場(chǎng)“歸還”也是一種必然性。但由于鐵路不重視營(yíng)銷(xiāo)等非經(jīng)濟(jì)技術(shù)原因造成的市場(chǎng)丟失也相當(dāng)多。例如在燕崗站站實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)，貨主在對(duì)短途運(yùn)輸、零散貨物的運(yùn)輸并不偏向于鐵路運(yùn)輸。而貨主想運(yùn)什么貨不一定能運(yùn)走，受車(chē)種車(chē)型和限制口的限制，想什么時(shí)間運(yùn)，也不一定能運(yùn)走，因?yàn)橥羞\(yùn)手續(xù)繁雜，關(guān)卡難過(guò)，環(huán)節(jié)太多，發(fā)貨遲緩，到貨沒(méi)點(diǎn)，運(yùn)時(shí)較長(zhǎng)，這些因素使得貨主選擇了其他運(yùn)輸方式。2.貨運(yùn)托運(yùn)手續(xù)繁瑣多窗口、多層次的鐵路貨物受理程序，嚴(yán)重阻礙了鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的發(fā)展。托運(yùn)人要在鐵路發(fā)送貨物，必須在各單位間辦理多道繁雜手續(xù)，從報(bào)批計(jì)劃，受理運(yùn)單，組織進(jìn)貨到車(chē)站配車(chē)、裝車(chē)，不僅周期長(zhǎng)，而且時(shí)間沒(méi)保證。3.貨運(yùn)價(jià)格體系不適應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鐵路運(yùn)輸企業(yè)要在當(dāng)今激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮運(yùn)價(jià)的調(diào)節(jié)作用，發(fā)揮鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)位優(yōu)勢(shì)。往往貨主希望的是給一個(gè)總運(yùn)價(jià)，并不需了解運(yùn)價(jià)的組成。而貨票上的收費(fèi)項(xiàng)目羅列太過(guò)繁雜，無(wú)疑增加了人工成本和時(shí)間。4．燕崗站一部分職工素質(zhì)較低，服務(wù)質(zhì)量差職工常以“鐵老大”自居，野蠻代顧客、野蠻裝卸時(shí)又發(fā)生、索賠遲緩，計(jì)劃兌現(xiàn)率低，請(qǐng)求車(chē)難落實(shí)，停限裝時(shí)間長(zhǎng)。對(duì)貨主的投訴，缺乏規(guī)范處理，經(jīng)常有推托、懶的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在燕崗站實(shí)習(xí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，貨主在辦理交付手續(xù)時(shí)，有的貨主，在辦理交付手續(xù)時(shí)，有的貨物員行為懶散，辦事效率低，但貨主卻不敢多加言語(yǔ)，否則貨運(yùn)員將更加拖延時(shí)間，雖不謾罵貨主，而這一點(diǎn)也是在站區(qū)管理中命令禁止的一則規(guī)章條例。貨運(yùn)員便鉆其規(guī)章漏洞，不溫不火的拖延貨主領(lǐng)貨時(shí)間，是貨主不得不好言相奉，卑躬屈膝。另外又如貨主在領(lǐng)貨時(shí)，燕崗明有規(guī)定不得不讓貨主進(jìn)貨拉貨，而裝卸工卻為了省力便私自讓貨主進(jìn)庫(kù)自行搬貨，自己卻站在庫(kù)外“放哨”。無(wú)疑增加了貨物安全風(fēng)險(xiǎn)。5．以“鐵老大”自居，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)鐵路運(yùn)輸企業(yè)長(zhǎng)期以“鐵老大”自居，自縛在“鐵老大”的牢籠中，這種思想根深蒂固。認(rèn)為鐵路是壟斷性基礎(chǔ)行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)鐵路的關(guān)系不大，認(rèn)為鐵路是“鐵飯碗”，沒(méi)有必要搶占市場(chǎng)，搞營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)意識(shí)淡、有貨難運(yùn)走，手續(xù)繁瑣、有車(chē)不給裝、刁難貨主、貨主望門(mén)卻步、服務(wù)態(tài)度差、野蠻的待客待貨時(shí)有發(fā)生，把對(duì)貨主的服務(wù)視為施舍，要求貨主一切需求行為圍繞自己。對(duì)待貨主“生、冷、硬、頂”。雖有規(guī)章紅線，但是貨運(yùn)員往往有領(lǐng)導(dǎo)檢查就嚴(yán)格按照規(guī)章標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)又恢復(fù)生冷硬的態(tài)度。六、加快燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展的建議1轉(zhuǎn)變觀念“市場(chǎng)需要就是生產(chǎn)的需要”，這是置身于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下各行業(yè)、各企業(yè)不約而同的市場(chǎng)意識(shí)。鐵路要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須按照“運(yùn)輸服從營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)服從市場(chǎng)”的原則，以市場(chǎng)為中心，把滿足貨主的需要作為最高準(zhǔn)則，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)研究分析，圍繞財(cái)務(wù)的收支管理，追求效益的最大化，以宏觀控制下的貨場(chǎng)為主體，主動(dòng)尋找市場(chǎng)來(lái)求得生存和發(fā)展。2完善收費(fèi)隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立，價(jià)格相繼放開(kāi)。規(guī)范企業(yè)行為，整頓行業(yè)收費(fèi)是鐵路立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要條件。因此，鐵路必須加強(qiáng)運(yùn)價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)行為，嚴(yán)禁鐵路非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（非窗口單位）圍繞客貨運(yùn)輸開(kāi)發(fā)任何產(chǎn)業(yè)及開(kāi)展任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。建立一種既簡(jiǎn)單明了便于計(jì)算，又能全面準(zhǔn)確地反映運(yùn)輸成本，體現(xiàn)價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系的鐵路貨物運(yùn)價(jià)體系是時(shí)代的需要，也是市場(chǎng)的需要。這有利于樹(shù)立鐵路的新形象，也使市場(chǎng)能夠積極地接受鐵路，使鐵路能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)。3提高素質(zhì)員工素質(zhì)是站段的根本，決定站段的興衰成敗提高員工素質(zhì)就成為鐵路走向市場(chǎng)需重點(diǎn)解決的一項(xiàng)重要任務(wù)。解決員工素質(zhì)問(wèn)題，要從抓人的素質(zhì)做起。首先要把解放思想、轉(zhuǎn)變觀念作為提高素質(zhì)的前提。要徹底克服“鐵老大”思想和破除“以我為主”、“坐等上門(mén)”的陳舊觀念。加強(qiáng)宣傳工作，使領(lǐng)導(dǎo)和員工都能意識(shí)到鐵路在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的困難，增強(qiáng)其緊迫感和危機(jī)感。其次是要建立一支高素質(zhì)、精于營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，這是實(shí)現(xiàn)客貨營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要條件。要加強(qiáng)對(duì)燕崗站全員的職業(yè)培訓(xùn)教育，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)本領(lǐng)，樹(shù)立濃厚的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，自覺(jué)地把自己的工作與市場(chǎng)需要聯(lián)系起來(lái)，與站段生存發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。4加快體制改革，建立燕崗站營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，“以市場(chǎng)決定生產(chǎn)”已成為各行業(yè)的發(fā)展準(zhǔn)則。市場(chǎng)的需要決定企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)量，而市場(chǎng)的變化又是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的了解和分析提供的。所以燕崗站應(yīng)成立一個(gè)實(shí)力雄厚、專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)、外向型、權(quán)威高效的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，并相應(yīng)建立一個(gè)以財(cái)務(wù)管理為中心，由營(yíng)銷(xiāo)決定運(yùn)輸?shù)捏w制。運(yùn)輸各部門(mén)只作為內(nèi)部的生產(chǎn)單位，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是燕崗站對(duì)外的唯一代表，改善以往鐵路多窗口、多層次、多頭收費(fèi)的形象，以財(cái)務(wù)清算的方式解決各生產(chǎn)單位的利益分配。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)要由政策觀念強(qiáng)、能經(jīng)善營(yíng)、有開(kāi)拓精神、有組織管理能力的精兵強(qiáng)將組成。要搞活用人制度。按照德才兼?zhèn)洹⑷稳宋ㄙt的原則，選配政治素質(zhì)好、管理能力強(qiáng)和具有一定現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、有較高文化水平的優(yōu)秀干部擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，再?gòu)钠沸?、德性、悟性三方面選調(diào)具有較強(qiáng)敬業(yè)精神的人員組成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，面向市場(chǎng)加大再教育培訓(xùn)，明確職責(zé)范圍，按單位、按區(qū)域、按人員劃定營(yíng)銷(xiāo)范圍，配之有效的分配激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行收入與營(yíng)銷(xiāo)成果掛鉤，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)真地研究市場(chǎng)變化和走向，細(xì)致地分析貨主的心理動(dòng)態(tài)，從而對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃等采取相應(yīng)的措施（包括選擇運(yùn)輸方案、制定運(yùn)輸價(jià)格、簽訂運(yùn)輸合同、安排運(yùn)輸生產(chǎn)等），以便指揮生產(chǎn)部門(mén)完成產(chǎn)品的綜合開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。5改革運(yùn)價(jià)體系，滿足市場(chǎng)需要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)需求的多變性，也決定著營(yíng)銷(xiāo)形式的多樣化。因此燕崗站貨運(yùn)除了目前整車(chē)、零擔(dān)、集裝箱三種運(yùn)輸方式外，應(yīng)采取靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，組織開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需求的其他運(yùn)輸方式，如目前開(kāi)行的“五定”班列、行包專(zhuān)列等，還可研究開(kāi)行蔬菜快運(yùn)專(zhuān)列、集裝箱專(zhuān)列等。這就要求燕崗站貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及時(shí)了解市場(chǎng)變化、貨主需求以及其他運(yùn)輸業(yè)的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行分析、研究，制定出切實(shí)可行的辦法，供鐵路局決策層參考，以出臺(tái)適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新的運(yùn)輸方式。只有這樣才能拓寬多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的路子，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力?？傊谌遮吋ち业呢涍\(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，燕崗站貨運(yùn)要想提高貨物運(yùn)量，擺脫運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)困境，鞏固陣地，恢復(fù)失地，開(kāi)辟新天地，就必須建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)制度，