【精】市縣級城市房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷實(shí)施方案

謹(jǐn)呈：山東置業(yè)發(fā)展有限公司西安路項(xiàng)目（運(yùn)河麗景）整體定位、發(fā)展建議及營銷策略謹(jǐn)呈：山東置業(yè)發(fā)展有限公司西安路項(xiàng)目（運(yùn)河麗景）報(bào)告研究思路2項(xiàng)目本體研究面臨問題項(xiàng)目價值屬性及市場機(jī)會研究項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位物業(yè)發(fā)展建議分期建議形象企劃營銷策略報(bào)告研究思路2項(xiàng)目本體研究項(xiàng)目本體研究3項(xiàng)目本體研究3項(xiàng)目區(qū)位——本項(xiàng)目位于故城縣區(qū)，緊鄰故城縣主干道——西安路與八一路。項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，緊鄰中心城區(qū)，距東部新區(qū)2.5公里；靠近環(huán)城公園具有極其優(yōu)越的環(huán)境資源。在行政區(qū)劃上隸屬于故城縣中心城區(qū)，靠近環(huán)城公園，有環(huán)境優(yōu)勢。項(xiàng)目緊鄰西安路，在西安路與八一路交口處東北側(cè)。項(xiàng)目位置交通條件本項(xiàng)目緊鄰市中心，步行5分鐘可達(dá)故城縣中心城區(qū)。距東部新區(qū)2.5公里左右；距故城縣政府3公里左右；靠近交通干道西安路，交通便利?！锸姓卷?xiàng)目中心城區(qū)東部新區(qū)汽車站項(xiàng)目區(qū)位——本項(xiàng)目位于故城縣區(qū)，緊鄰故城縣主干道——西安路與故城縣場結(jié)論——市場日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向滿足客戶的外延需求轉(zhuǎn)移。局部區(qū)域仍缺少品質(zhì)大盤，市場仍有空白。少量具備一定景觀資源的中高端項(xiàng)目開始依托自然資源營造景觀化高端社區(qū)形象，受到客戶認(rèn)可；區(qū)域市場仍缺少品質(zhì)項(xiàng)目，比如老城與西部城區(qū)交界區(qū)域。奧斯卡春城天闊逸城公園1號中央公館故城縣場結(jié)論——市場日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向客戶特征——區(qū)域客戶占到60%左右；客戶置業(yè)需求停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，尚需要引導(dǎo)。故城縣項(xiàng)目以本地客戶為主，占比普遍在60%左右國貿(mào)中心銷售代表：有很多人是從西城、開發(fā)區(qū)來買房子的，他們看中的就是項(xiàng)目的品質(zhì)和區(qū)域價值，對于項(xiàng)目周邊的地段發(fā)展?jié)摿Ψ浅８信d趣。天闊逸城銷售代表：我們項(xiàng)目以項(xiàng)目品質(zhì)為賣點(diǎn)，很多本地客戶認(rèn)可，但是讓他們?yōu)橹鐑r他們不愿意，覺得沒有必要；相對來說，那些有一點(diǎn)錢的生意人、或者醫(yī)生、公務(wù)員等本地高端客戶可引導(dǎo)性強(qiáng)一些。客戶置業(yè)需求模型判斷，大盤客戶已經(jīng)從核心產(chǎn)品需求向外圍產(chǎn)品過渡；通過引導(dǎo)，大盤客戶開始注重項(xiàng)目的外圍產(chǎn)品價值。客戶特征——區(qū)域客戶占到60%左右；客戶置業(yè)需求停留在由核心小結(jié)——本項(xiàng)目處在故城縣中心城區(qū)邊緣板塊的價值洼地——由于故城縣政府重點(diǎn)建設(shè)東部城區(qū)和中心城區(qū)的內(nèi)向型，本區(qū)域項(xiàng)目較少，城市建設(shè)緩慢城市面貌落后。但是隨著時代奧城的開發(fā)未來此區(qū)域的價值將進(jìn)一步顯現(xiàn)。本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)跳脫目前市場平臺——本板塊在售項(xiàng)目從資源條件、實(shí)現(xiàn)價格、銷售速度、產(chǎn)品力水平都很低于本板塊定位，本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)該跳脫目前市場平臺水平；本地客戶置業(yè)需求尚停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段——大部分客戶置業(yè)需求還停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，客戶尚需要引導(dǎo)；小結(jié)——本項(xiàng)目處在故城縣中心城區(qū)邊緣板塊的價值洼地——由于故項(xiàng)目面臨問題8項(xiàng)目面臨問題8通過市調(diào)結(jié)果，在本報(bào)告中我們要解決的核心問題是：故城縣老城邊緣區(qū)域大盤，如何進(jìn)行有效的價值傳遞與提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)銷售？如何改變?nèi)嗣駥铣沁吘壓臀鞑康墓逃杏∠螅蛟炱焚|(zhì)大盤？目標(biāo)下的思考核心問題分解問題1問題2項(xiàng)目如何打造品質(zhì)大盤形象，如何引領(lǐng)市場平臺水平？如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售？通過市調(diào)結(jié)果，在本報(bào)告中我們要解決的核心問題是：目標(biāo)下的思考項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位10項(xiàng)目定位客戶定位項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位10項(xiàng)目定位38萬㎡·品質(zhì)大盤——引領(lǐng)西城人居生活

項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞：品質(zhì)、大盤38萬㎡·品質(zhì)大盤項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞：品質(zhì)、大盤項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞：西城門戶、護(hù)城河、品質(zhì)人居、大盤故城縣西城門戶，花園式人居大盤

——護(hù)城河畔38萬㎡品質(zhì)綠色人居項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞：西城門戶、護(hù)城河、品質(zhì)人居、大盤綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高綱領(lǐng)二：樣板先行，提前兌現(xiàn)營銷總綱之四大綱領(lǐng)綱領(lǐng)三：活動為主，體驗(yàn)營銷

鑒于以上對市場及項(xiàng)目分析，要塑造產(chǎn)品在市場上的形象，并且實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售與開發(fā)商資金利潤的回收，勢必在整體營銷戰(zhàn)略上需要區(qū)別于常規(guī)項(xiàng)目的操作方式，因此我們將整個營銷戰(zhàn)略整理為以下四大綱領(lǐng)：綱領(lǐng)四：專業(yè)銷售，細(xì)節(jié)制勝綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高綱領(lǐng)二：樣板先行，提前兌現(xiàn)營銷總綱營銷策略體系實(shí)現(xiàn)高人氣推廣策略客戶策略活動策略如何讓客戶知道我們項(xiàng)目？如何讓客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目？如何讓老客戶推薦新客戶？如何讓客戶樂于多次上門？如何讓客戶樂于在銷售中心長時間駐留？營銷策略體系實(shí)現(xiàn)高人氣推廣策略客戶策略活動策略如何讓客戶知道

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售策略—推廣策略—全方位媒體轟炸，樹立高端形象當(dāng)?shù)厍佬麄髦饕卣魇袌鰧η佬麄鞯姆磻?yīng)故城縣城市小，人際圈子聯(lián)系緊密；故城縣城市較小，位于顯著位置的路牌傳播力強(qiáng)；本地電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)的高端人群受眾較多；高炮、路牌、路旗是宣傳渠道的重要部分DM宣傳單和短信電視字幕廣告根據(jù)情況采用網(wǎng)絡(luò)宣傳本項(xiàng)目宣傳渠道的選擇口碑傳播作用大；高炮，DM，短信，路牌采用較多，效果明顯；報(bào)紙，網(wǎng)路經(jīng)常采用，效果一般電視渠道完善，宣傳效果明顯推廣策略—全方位媒體轟炸，樹立高端形象當(dāng)?shù)厍佬麄髦饕卣魇兄行暮诵牡囟尉o鄰京杭大街關(guān)鍵路段選取戶外渠道選取原則昭示性原則成本控制原則戶外廣告牌————關(guān)鍵路段，截留目標(biāo)客戶，樹立高端形象可租用主要道路旁的民房墻面或屋頂做戶外廣告，不僅價格實(shí)惠，效果也不錯，亦有助提升本樓盤在當(dāng)?shù)氐闹戎行暮诵牡囟侮P(guān)鍵路段選取戶外渠道選取原則昭示性原則戶外廣告牌目的：界定項(xiàng)目地塊，增加客戶對項(xiàng)目的專屬感；形象：調(diào)性統(tǒng)一，簡潔大方；內(nèi)容：與形象導(dǎo)入期、蓄客期等不同營銷階段中主要時間節(jié)點(diǎn)配合，內(nèi)容簡潔明了應(yīng)用時間：路旗使用貫穿于項(xiàng)目的整個開發(fā)過程，視項(xiàng)目不同階段及時更換項(xiàng)目出入口路段進(jìn)行包裝，以戶外展板、道旗形式，建立項(xiàng)目的專屬感目的：界定項(xiàng)目地塊，增加客戶對項(xiàng)目的專屬感；項(xiàng)目出入口路段進(jìn)

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售策略—客戶策略——老帶新優(yōu)惠政策老客戶帶新客戶第一次上門時，需要到銷售經(jīng)理處簽訂《老帶新確認(rèn)單》，作為認(rèn)定的憑證。新客戶第一次上門新客戶成交優(yōu)惠兌現(xiàn)流程環(huán)節(jié)具體內(nèi)容新客戶成交后，新、老客戶持《老帶新確認(rèn)單》、新客戶持認(rèn)購書，至銷售經(jīng)理處登記確認(rèn)。確認(rèn)后，銷售經(jīng)理簽訂《物業(yè)費(fèi)減免單》，贈送老客戶一年物業(yè)費(fèi)，并給予新客戶總房源5000元的價格優(yōu)惠、或某超市購物券500元（暫定）?？蛻舨呗浴蠋聝?yōu)惠政策老客戶帶新客戶第一次上門時，需新客營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售Action1：電影節(jié)目的：通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，并通過領(lǐng)票環(huán)節(jié)提升現(xiàn)場人氣。主題：電影節(jié)——最新大片賞鑒內(nèi)容：活動現(xiàn)場租用露天電影需要的幕布、投影儀、音響設(shè)備等，并布置好足夠的座椅，當(dāng)天播放一部當(dāng)期最知名的大片。在看電影期間為客戶播放廣告和海報(bào)。時間：2015年5-10月地點(diǎn)：縣城廣場、社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)通知對象：意向客戶目標(biāo)客戶大片隨便看活動策略——舉辦多頻次、互動型、低成本、大眾客戶活動Action1：電影節(jié)目的：通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目Action2：六一兒童節(jié)目的：通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛的娛樂項(xiàng)目并贈送玩具，體現(xiàn)關(guān)愛兒童的企業(yè)責(zé)任感，并有效提高客戶駐留時間。主題：歡樂六一內(nèi)容：現(xiàn)場租用一個大型充氣城堡、若干個搖晃電動玩具，供客戶子女娛樂。同時活動當(dāng)天客戶如果帶子女到售樓處，則贈送卡通毛絨玩具一個。時間：2015年6月1日地點(diǎn)：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)注兒童Action2：六一兒童節(jié)目的：通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛目的：在炎熱的7月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動，向上門客戶提供冷飲，并讓客戶參與調(diào)制冷飲以提高互動性。主題：消夏送清涼之冰爽夏日內(nèi)容：聘請冷飲店調(diào)飲師在活動期間現(xiàn)場制作各種冷飲，上門客戶可免費(fèi)品嘗冷飲，并在調(diào)飲師的協(xié)助下可參與冷飲的調(diào)制。冷飲包括冰激淋、冰點(diǎn)冷飲等。時間：2015年7月地點(diǎn)：售樓處通知對象：以近期積累的新客戶為主盛夏送冰爽Action3：消夏送清涼活動目的：在炎熱的7月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動，向上門Action4：健康養(yǎng)生講座活動目的：舉辦健康講座，增強(qiáng)客戶養(yǎng)生知識。同時聽講座客戶有機(jī)會抽取免費(fèi)全身體檢資格，在實(shí)現(xiàn)客戶口碑宣傳并體現(xiàn)企業(yè)責(zé)任感的同時，實(shí)現(xiàn)熱場效果。主題：暖冬健康養(yǎng)生講座內(nèi)容：邀請知名專家學(xué)者在售樓處舉辦關(guān)于健康養(yǎng)生知識的講座。客戶需要提前2天到售樓處領(lǐng)取講座邀請函，憑邀請函參加講座，并在講座結(jié)束后憑邀請函上面的號碼參加抽獎活動。抽獎活動共有10個名額，獎品為價值200元的全身體檢券。時間：2015年8月地點(diǎn)：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)注健康其他活動——選秀活動，操作方式有：1、唱響故城；2、故城城市之星；3、運(yùn)河麗景形象大使。根據(jù)活動需要設(shè)置相應(yīng)的獎項(xiàng)（最好是現(xiàn)金獎）Action4：健康養(yǎng)生講座活動目的：舉辦健康講座，增強(qiáng)客戶選秀活動，操作方式有：1、唱響故城；2、故城城市之星；3、運(yùn)河麗景形象大使。根據(jù)活動需要設(shè)置相應(yīng)的獎項(xiàng)（最好是現(xiàn)金獎）其他活動選秀活動，操作方式有：其他活動營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售營銷策略體系品牌策略價格策略展示策略銷售力提升策略穩(wěn)銷售如何制造房源的緊俏感，以促進(jìn)客戶快速購買？推售策略如何通過有效的價格優(yōu)惠方式促進(jìn)剩余房源快速銷售？如何提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，以增強(qiáng)客戶的認(rèn)可度？如何將未來的生活場景提前展示給客戶，以打動客戶？如何增強(qiáng)銷售人員的戰(zhàn)斗力，以最大化、最快的促成購買？營銷策略體系品牌策略價格策略展示策略銷售力提升策略穩(wěn)銷售如何營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售推售策略

分類原則——根據(jù)戶型設(shè)計(jì)、戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)，將其分為明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品。推售節(jié)點(diǎn)——從明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品中各取一部分，并保證戶型面積的全面覆蓋，在實(shí)現(xiàn)房源緊俏的同時，又不浪費(fèi)客戶資源，推售采用局部推售的方式。推售策略推售節(jié)點(diǎn)——從明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品中各取一推售原則——每個階段只推售取貨的產(chǎn)品，并將其分為主打產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品，其中主打產(chǎn)品以明星產(chǎn)品和機(jī)會產(chǎn)品為主，推薦產(chǎn)品以問題產(chǎn)品為主，在實(shí)現(xiàn)較快銷售速度的同時保證均勻去化。補(bǔ)貨原則——根據(jù)實(shí)際銷售情況補(bǔ)充貨源，保持供應(yīng)量充足并符合推售原則。整體推售策略——各價值梯隊(duì)取貨，月度有限推售且每月更新，并根據(jù)銷售狀況適時補(bǔ)貨時間推售價格優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠——一次性付款93折；按揭和分期付款94折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠——一次性付款96折；按揭和分期付款97折。具體推售和補(bǔ)貨操作推售分類每月推售貨量中大部分為推薦房，以問題產(chǎn)品為主；其他推售貨量全部為主打產(chǎn)品，以明星產(chǎn)品和機(jī)會產(chǎn)品為主。10月8月8月7月6月5月11月推售操作：每個月根據(jù)推售數(shù)量和推售分類的要求，提前將下個月的推售房源確定，并在下個月的第一天更換銷控表，使得每個月的推售房源完全不同，進(jìn)而保證各月度推薦產(chǎn)品和主打產(chǎn)品的專有性，以提高客戶購買的緊迫感。補(bǔ)貨操作：如果當(dāng)月推薦產(chǎn)品房或主打產(chǎn)品消化速度較快，則在當(dāng)月根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，以保證供應(yīng)量充足。營銷階段延銷期：品牌形象助力強(qiáng)銷期：價值點(diǎn)逐步釋放，實(shí)景展示呈現(xiàn)整頓期：形象導(dǎo)入推售原則——每個階段只推售取貨的產(chǎn)品，并將其分為主打產(chǎn)品和推營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售價格策略——發(fā)揮價格杠桿作用，不同產(chǎn)品采用不同的價格策略明星產(chǎn)品機(jī)會產(chǎn)品問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品——小步快跑，價格標(biāo)桿機(jī)會產(chǎn)品——拉開梯度，平穩(wěn)消化問題產(chǎn)品——保持競爭力，快速走量價格時間價格價格杠桿放大價格策略——發(fā)揮價格杠桿作用，不同產(chǎn)品采用不同的價格策略明星價格策略——1+1+1＞3，多種價格促銷累加效果大于同等額度單一價格優(yōu)惠的效果111＋＋＞3推薦房優(yōu)惠熱場活動優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠：一次性付款95折；按揭付款98折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠：一次性付款97折；按揭和分期付款99折。熱場活動價格優(yōu)惠：活動期間享受總價2000-5000元不等的優(yōu)惠額度。老帶新價格優(yōu)惠：新客戶享受總價1000元的價格優(yōu)惠，老客戶獲贈半年物業(yè)費(fèi)。單一優(yōu)惠價格策略——1+1+1＞3，多種價格促銷累加效果大于同等額度營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售品牌策略——以“做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)”為企業(yè)品牌準(zhǔn)則做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)企業(yè)品牌準(zhǔn)則近期品牌策略（10年）遠(yuǎn)期品牌策略客戶責(zé)任感：物業(yè)服務(wù)案例社會責(zé)任感：舉辦慈善性、公益性活動。誠信溝通：設(shè)立客戶投訴專線和總經(jīng)理問候卡，對于銷售代表超范圍承諾可進(jìn)行投訴，并對服務(wù)進(jìn)行評價。工程質(zhì)量保證：施工企業(yè)申請優(yōu)質(zhì)工程，一方面有效監(jiān)督施工企業(yè)提高工程質(zhì)量，控制工期；另一方面借政府主管部門的權(quán)威性，告知客戶我企業(yè)優(yōu)良的工程質(zhì)量。誠信行動：對樓盤周邊不利因素統(tǒng)一公示等。生活品質(zhì)保證：申請國家康居示范工程，讓客戶享受國家級的生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。品牌策略——以“做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)”品牌策略運(yùn)河麗景是由故城縣泰華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，并誠摯推薦的。感謝您對我們的信任和支持，請留下您的寶貴意見，以便我們改進(jìn)后為您提供更好的服務(wù)?？偨?jīng)理問候卡泰華投訴專線：*************尊敬的客戶，如果我們的置業(yè)顧問存在超范圍承諾，或者您對我們的服務(wù)有任何不滿意的地方，請您致電泰華投訴專線，我們將第一時間為您解決。具體措施每個新上門客戶離開售樓處前都需要填寫總經(jīng)理問候卡，以此監(jiān)督銷售代表的服務(wù)質(zhì)量和誠信狀況。具體措施在售樓處內(nèi)可視性較好的位置懸掛投訴專線公示牌，客戶可對于銷售代表超范圍承諾、服務(wù)不滿意等事項(xiàng)進(jìn)行投訴。品牌策略運(yùn)河麗景是由故城縣泰華房地產(chǎn)開總經(jīng)理問候卡泰華投訴專營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售不同于通常意義上只能看不能碰的樣板間，在能夠展現(xiàn)生活方式的創(chuàng)新空間提供體驗(yàn)設(shè)施，讓客戶切身感受項(xiàng)目創(chuàng)新產(chǎn)品帶來的生活體驗(yàn)可體驗(yàn)式樣板間為了滿足客戶多樣的審美需求，應(yīng)設(shè)計(jì)多種風(fēng)格的樣板間打動不同客戶裝修應(yīng)體現(xiàn)尊貴感，勾勒未來豪華的生活場景中高檔裝修售賣現(xiàn)場對項(xiàng)目核心價值的全面展示：

----樣板間展示不同于通常意義上只能看不能碰的樣板間，在能夠展現(xiàn)生活方式的創(chuàng)通過售樓處現(xiàn)場建材展示區(qū)的開辟，讓客戶提前感知到項(xiàng)目價值；為了使客戶可以深層次地了解樓盤的建造質(zhì)量，可以通過對建材品質(zhì)的宣傳來提升本案在客戶心中的形象，同時又可以成為本案在銷售推廣階段的一個很好的賣點(diǎn)。售賣現(xiàn)場對項(xiàng)目核心價值的全面展示：

----建材展示區(qū)通過售樓處現(xiàn)場建材展示區(qū)的開辟，讓客戶提前感知到項(xiàng)目價值；售營銷策略

——營銷策略體系

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——營銷策略體系——推廣策略——客戶策略——銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）前期綜合培訓(xùn)200問講解沙盤講解項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析客戶抗性分析通過FAB分析法推導(dǎo)出的項(xiàng)目核心價值體系，并針對客戶需求進(jìn)行有針對性的傳遞競爭對手分析項(xiàng)目價值點(diǎn)梳理針對建筑專業(yè)知識和專用術(shù)語作重點(diǎn)講解結(jié)合周邊規(guī)劃與項(xiàng)目賣點(diǎn)整理述盤說辭列出項(xiàng)目每一個賣點(diǎn)和不足，放大賣點(diǎn)，對不足整理出銷售說辭主力客戶的特征、購買習(xí)慣、產(chǎn)生抗性的原因及如何引導(dǎo)列出主要競爭對手的優(yōu)劣勢，以項(xiàng)目賣點(diǎn)對抗它的弱點(diǎn)銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）前期綜合培訓(xùn)200問銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）前期綜合培訓(xùn)銷售流程培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)現(xiàn)場接待模擬對新政策研讀與分析銀行按揭合同培訓(xùn)國家新政培訓(xùn)把流程的每個細(xì)節(jié)、每個要求詳細(xì)說明，讓每個人演練包括電話接聽技巧、逼定技巧等掌握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶做選擇團(tuán)隊(duì)成員互相練習(xí)，指出各自優(yōu)點(diǎn)與不足掌握簽約和按揭流程銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）前期綜合培訓(xùn)銷售流程銷售力提升策略——銷售代表提升培訓(xùn)提升培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員共同梳理賣點(diǎn)，跟客戶找共性放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，階段式賣點(diǎn)培訓(xùn)不同銷售節(jié)點(diǎn)的流程培訓(xùn)結(jié)合客戶梳理來做，把大部份客戶對項(xiàng)目認(rèn)可的賣點(diǎn)匯總做客戶訪談，收集客戶的反饋意見分階段做市場現(xiàn)況培訓(xùn)逼定技巧結(jié)合一些失敗的和成功的案例討論團(tuán)隊(duì)成員案例分享銷售力提升策略——銷售代表提升培訓(xùn)提升培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員共同梳理賣銷售力提升策略——不同時期采用不同的激勵方式精神+物質(zhì)并用基本原則初期初期：晨會表揚(yáng)+開單獎，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣月銷冠、季度銷冠、年度銷冠獎：售樓處榮譽(yù)榜+現(xiàn)金獎勵難點(diǎn)戶型銷冠：難點(diǎn)戶型銷售提成加倍明星團(tuán)隊(duì)：由總經(jīng)理頒發(fā)證書＋現(xiàn)金獎勵1000元關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷冠（如集中推售等）：根據(jù)節(jié)點(diǎn)重要程度，現(xiàn)金獎勵200-500元不等強(qiáng)銷期持銷期銷售力提升策略——不同時期采用不同的激勵方式精神+物質(zhì)并用基銷售力提升策略——團(tuán)隊(duì)+競爭，打造淡市下的狼性團(tuán)隊(duì)PassionPowerDetailStrengthTeam銷售力提升策略——團(tuán)隊(duì)+競爭，打造淡市下的狼性團(tuán)隊(duì)Passi樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2212月-22Friday,December30,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。17:44:0417:44:0417:4412/30/20225:44:04PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2217:44:0417:44Dec-2230-Dec-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。17:44:0417:44:0417:44Friday,December30,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2217:44:0417:44:04December30,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年12月30日5:44下午12月-2212月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。30十二月20225:44:04下午17:44:0412月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月225:44下午12月-2217:44December30,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/3017:44:0417:44:0430December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。5:44:04下午5:44下午17:44:0412月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時間。12月-2212月-2217:4417:44:0417:44:04Dec-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/12/3017:44:04Friday,December30,2022相信相信得力量。12月-222022/12/3017:44:0412月-22謝謝大家！樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。12月-2212月-22踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Friday,December30,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。17:44:0417:44:0417:4412/30/20225:44:04PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2217:44:0417:44Dec-2230-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。17:44:0417:44:0417:44Friday,December30,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2217:44:0417:44:04December30,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月30日5:44下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。30十二月20225:44:04下午17:44:0412月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月225:44下午12月-2217:44December30,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/3017:44:0417:44:0430December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。5:44:04下午5:44下午17:44:0412月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2217:4417:44:0417:44:04Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/3017:44:04Friday,December30,2022抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/3017:44:0412月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-2謹(jǐn)呈：山東置業(yè)發(fā)展有限公司西安路項(xiàng)目（運(yùn)河麗景）整體定位、發(fā)展建議及營銷策略謹(jǐn)呈：山東置業(yè)發(fā)展有限公司西安路項(xiàng)目（運(yùn)河麗景）報(bào)告研究思路50項(xiàng)目本體研究面臨問題項(xiàng)目價值屬性及市場機(jī)會研究項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位物業(yè)發(fā)展建議分期建議形象企劃營銷策略報(bào)告研究思路2項(xiàng)目本體研究項(xiàng)目本體研究51項(xiàng)目本體研究3項(xiàng)目區(qū)位——本項(xiàng)目位于故城縣區(qū)，緊鄰故城縣主干道——西安路與八一路。項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，緊鄰中心城區(qū)，距東部新區(qū)2.5公里；靠近環(huán)城公園具有極其優(yōu)越的環(huán)境資源。在行政區(qū)劃上隸屬于故城縣中心城區(qū)，靠近環(huán)城公園，有環(huán)境優(yōu)勢。項(xiàng)目緊鄰西安路，在西安路與八一路交口處東北側(cè)。項(xiàng)目位置交通條件本項(xiàng)目緊鄰市中心，步行5分鐘可達(dá)故城縣中心城區(qū)。距東部新區(qū)2.5公里左右；距故城縣政府3公里左右；靠近交通干道西安路，交通便利。★市政府本項(xiàng)目中心城區(qū)東部新區(qū)汽車站項(xiàng)目區(qū)位——本項(xiàng)目位于故城縣區(qū)，緊鄰故城縣主干道——西安路與故城縣場結(jié)論——市場日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向滿足客戶的外延需求轉(zhuǎn)移。局部區(qū)域仍缺少品質(zhì)大盤，市場仍有空白。少量具備一定景觀資源的中高端項(xiàng)目開始依托自然資源營造景觀化高端社區(qū)形象，受到客戶認(rèn)可；區(qū)域市場仍缺少品質(zhì)項(xiàng)目，比如老城與西部城區(qū)交界區(qū)域。奧斯卡春城天闊逸城公園1號中央公館故城縣場結(jié)論——市場日益成熟，產(chǎn)品開始從滿足客戶的基本需求向客戶特征——區(qū)域客戶占到60%左右；客戶置業(yè)需求停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，尚需要引導(dǎo)。故城縣項(xiàng)目以本地客戶為主，占比普遍在60%左右國貿(mào)中心銷售代表：有很多人是從西城、開發(fā)區(qū)來買房子的，他們看中的就是項(xiàng)目的品質(zhì)和區(qū)域價值，對于項(xiàng)目周邊的地段發(fā)展?jié)摿Ψ浅８信d趣。天闊逸城銷售代表：我們項(xiàng)目以項(xiàng)目品質(zhì)為賣點(diǎn)，很多本地客戶認(rèn)可，但是讓他們?yōu)橹鐑r他們不愿意，覺得沒有必要；相對來說，那些有一點(diǎn)錢的生意人、或者醫(yī)生、公務(wù)員等本地高端客戶可引導(dǎo)性強(qiáng)一些?？蛻糁脴I(yè)需求模型判斷，大盤客戶已經(jīng)從核心產(chǎn)品需求向外圍產(chǎn)品過渡；通過引導(dǎo)，大盤客戶開始注重項(xiàng)目的外圍產(chǎn)品價值。客戶特征——區(qū)域客戶占到60%左右；客戶置業(yè)需求停留在由核心小結(jié)——本項(xiàng)目處在故城縣中心城區(qū)邊緣板塊的價值洼地——由于故城縣政府重點(diǎn)建設(shè)東部城區(qū)和中心城區(qū)的內(nèi)向型，本區(qū)域項(xiàng)目較少，城市建設(shè)緩慢城市面貌落后。但是隨著時代奧城的開發(fā)未來此區(qū)域的價值將進(jìn)一步顯現(xiàn)。本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)跳脫目前市場平臺——本板塊在售項(xiàng)目從資源條件、實(shí)現(xiàn)價格、銷售速度、產(chǎn)品力水平都很低于本板塊定位，本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)該跳脫目前市場平臺水平；本地客戶置業(yè)需求尚停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段——大部分客戶置業(yè)需求還停留在由核心產(chǎn)品向外圍產(chǎn)品過渡階段，客戶尚需要引導(dǎo)；小結(jié)——本項(xiàng)目處在故城縣中心城區(qū)邊緣板塊的價值洼地——由于故項(xiàng)目面臨問題56項(xiàng)目面臨問題8通過市調(diào)結(jié)果，在本報(bào)告中我們要解決的核心問題是：故城縣老城邊緣區(qū)域大盤，如何進(jìn)行有效的價值傳遞與提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)銷售？如何改變?nèi)嗣駥铣沁吘壓臀鞑康墓逃杏∠?，打造品質(zhì)大盤？目標(biāo)下的思考核心問題分解問題1問題2項(xiàng)目如何打造品質(zhì)大盤形象，如何引領(lǐng)市場平臺水平？如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售？通過市調(diào)結(jié)果，在本報(bào)告中我們要解決的核心問題是：目標(biāo)下的思考項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位58項(xiàng)目定位客戶定位項(xiàng)目發(fā)展策略及整體定位10項(xiàng)目定位38萬㎡·品質(zhì)大盤——引領(lǐng)西城人居生活

項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞：品質(zhì)、大盤38萬㎡·品質(zhì)大盤項(xiàng)目定位關(guān)鍵詞：品質(zhì)、大盤項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞：西城門戶、護(hù)城河、品質(zhì)人居、大盤故城縣西城門戶，花園式人居大盤

——護(hù)城河畔38萬㎡品質(zhì)綠色人居項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞：西城門戶、護(hù)城河、品質(zhì)人居、大盤綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高綱領(lǐng)二：樣板先行，提前兌現(xiàn)營銷總綱之四大綱領(lǐng)綱領(lǐng)三：活動為主，體驗(yàn)營銷

鑒于以上對市場及項(xiàng)目分析，要塑造產(chǎn)品在市場上的形象，并且實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售與開發(fā)商資金利潤的回收，勢必在整體營銷戰(zhàn)略上需要區(qū)別于常規(guī)項(xiàng)目的操作方式，因此我們將整個營銷戰(zhàn)略整理為以下四大綱領(lǐng)：綱領(lǐng)四：專業(yè)銷售，細(xì)節(jié)制勝綱領(lǐng)一：形象先行，取法乎高綱領(lǐng)二：樣板先行，提前兌現(xiàn)營銷總綱營銷策略體系實(shí)現(xiàn)高人氣推廣策略客戶策略活動策略如何讓客戶知道我們項(xiàng)目？如何讓客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目？如何讓老客戶推薦新客戶？如何讓客戶樂于多次上門？如何讓客戶樂于在銷售中心長時間駐留？營銷策略體系實(shí)現(xiàn)高人氣推廣策略客戶策略活動策略如何讓客戶知道

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售策略—推廣策略—全方位媒體轟炸，樹立高端形象當(dāng)?shù)厍佬麄髦饕卣魇袌鰧η佬麄鞯姆磻?yīng)故城縣城市小，人際圈子聯(lián)系緊密；故城縣城市較小，位于顯著位置的路牌傳播力強(qiáng)；本地電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)的高端人群受眾較多；高炮、路牌、路旗是宣傳渠道的重要部分DM宣傳單和短信電視字幕廣告根據(jù)情況采用網(wǎng)絡(luò)宣傳本項(xiàng)目宣傳渠道的選擇口碑傳播作用大；高炮，DM，短信，路牌采用較多，效果明顯；報(bào)紙，網(wǎng)路經(jīng)常采用，效果一般電視渠道完善，宣傳效果明顯推廣策略—全方位媒體轟炸，樹立高端形象當(dāng)?shù)厍佬麄髦饕卣魇兄行暮诵牡囟尉o鄰京杭大街關(guān)鍵路段選取戶外渠道選取原則昭示性原則成本控制原則戶外廣告牌————關(guān)鍵路段，截留目標(biāo)客戶，樹立高端形象可租用主要道路旁的民房墻面或屋頂做戶外廣告，不僅價格實(shí)惠，效果也不錯，亦有助提升本樓盤在當(dāng)?shù)氐闹戎行暮诵牡囟侮P(guān)鍵路段選取戶外渠道選取原則昭示性原則戶外廣告牌目的：界定項(xiàng)目地塊，增加客戶對項(xiàng)目的專屬感；形象：調(diào)性統(tǒng)一，簡潔大方；內(nèi)容：與形象導(dǎo)入期、蓄客期等不同營銷階段中主要時間節(jié)點(diǎn)配合，內(nèi)容簡潔明了應(yīng)用時間：路旗使用貫穿于項(xiàng)目的整個開發(fā)過程，視項(xiàng)目不同階段及時更換項(xiàng)目出入口路段進(jìn)行包裝，以戶外展板、道旗形式，建立項(xiàng)目的專屬感目的：界定項(xiàng)目地塊，增加客戶對項(xiàng)目的專屬感；項(xiàng)目出入口路段進(jìn)

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售策略—客戶策略——老帶新優(yōu)惠政策老客戶帶新客戶第一次上門時，需要到銷售經(jīng)理處簽訂《老帶新確認(rèn)單》，作為認(rèn)定的憑證。新客戶第一次上門新客戶成交優(yōu)惠兌現(xiàn)流程環(huán)節(jié)具體內(nèi)容新客戶成交后，新、老客戶持《老帶新確認(rèn)單》、新客戶持認(rèn)購書，至銷售經(jīng)理處登記確認(rèn)。確認(rèn)后，銷售經(jīng)理簽訂《物業(yè)費(fèi)減免單》，贈送老客戶一年物業(yè)費(fèi)，并給予新客戶總房源5000元的價格優(yōu)惠、或某超市購物券500元（暫定）。客戶策略——老帶新優(yōu)惠政策老客戶帶新客戶第一次上門時，需新客營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售Action1：電影節(jié)目的：通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，并通過領(lǐng)票環(huán)節(jié)提升現(xiàn)場人氣。主題：電影節(jié)——最新大片賞鑒內(nèi)容：活動現(xiàn)場租用露天電影需要的幕布、投影儀、音響設(shè)備等，并布置好足夠的座椅，當(dāng)天播放一部當(dāng)期最知名的大片。在看電影期間為客戶播放廣告和海報(bào)。時間：2015年5-10月地點(diǎn)：縣城廣場、社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)通知對象：意向客戶目標(biāo)客戶大片隨便看活動策略——舉辦多頻次、互動型、低成本、大眾客戶活動Action1：電影節(jié)目的：通過讓客戶觀看露天電影，擴(kuò)大項(xiàng)目Action2：六一兒童節(jié)目的：通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛的娛樂項(xiàng)目并贈送玩具，體現(xiàn)關(guān)愛兒童的企業(yè)責(zé)任感，并有效提高客戶駐留時間。主題：歡樂六一內(nèi)容：現(xiàn)場租用一個大型充氣城堡、若干個搖晃電動玩具，供客戶子女娛樂。同時活動當(dāng)天客戶如果帶子女到售樓處，則贈送卡通毛絨玩具一個。時間：2015年6月1日地點(diǎn)：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)注兒童Action2：六一兒童節(jié)目的：通過六一兒童節(jié)，提供兒童喜愛目的：在炎熱的7月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動，向上門客戶提供冷飲，并讓客戶參與調(diào)制冷飲以提高互動性。主題：消夏送清涼之冰爽夏日內(nèi)容：聘請冷飲店調(diào)飲師在活動期間現(xiàn)場制作各種冷飲，上門客戶可免費(fèi)品嘗冷飲，并在調(diào)飲師的協(xié)助下可參與冷飲的調(diào)制。冷飲包括冰激淋、冰點(diǎn)冷飲等。時間：2015年7月地點(diǎn)：售樓處通知對象：以近期積累的新客戶為主盛夏送冰爽Action3：消夏送清涼活動目的：在炎熱的7月，以消夏解暑為由舉辦消夏送清涼活動，向上門Action4：健康養(yǎng)生講座活動目的：舉辦健康講座，增強(qiáng)客戶養(yǎng)生知識。同時聽講座客戶有機(jī)會抽取免費(fèi)全身體檢資格，在實(shí)現(xiàn)客戶口碑宣傳并體現(xiàn)企業(yè)責(zé)任感的同時，實(shí)現(xiàn)熱場效果。主題：暖冬健康養(yǎng)生講座內(nèi)容：邀請知名專家學(xué)者在售樓處舉辦關(guān)于健康養(yǎng)生知識的講座?？蛻粜枰崆?天到售樓處領(lǐng)取講座邀請函，憑邀請函參加講座，并在講座結(jié)束后憑邀請函上面的號碼參加抽獎活動。抽獎活動共有10個名額，獎品為價值200元的全身體檢券。時間：2015年8月地點(diǎn)：售樓處通知對象：已成交客戶和意向客戶關(guān)注健康其他活動——選秀活動，操作方式有：1、唱響故城；2、故城城市之星；3、運(yùn)河麗景形象大使。根據(jù)活動需要設(shè)置相應(yīng)的獎項(xiàng)（最好是現(xiàn)金獎）Action4：健康養(yǎng)生講座活動目的：舉辦健康講座，增強(qiáng)客戶選秀活動，操作方式有：1、唱響故城；2、故城城市之星；3、運(yùn)河麗景形象大使。根據(jù)活動需要設(shè)置相應(yīng)的獎項(xiàng)（最好是現(xiàn)金獎）其他活動選秀活動，操作方式有：其他活動營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售營銷策略體系品牌策略價格策略展示策略銷售力提升策略穩(wěn)銷售如何制造房源的緊俏感，以促進(jìn)客戶快速購買？推售策略如何通過有效的價格優(yōu)惠方式促進(jìn)剩余房源快速銷售？如何提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度，以增強(qiáng)客戶的認(rèn)可度？如何將未來的生活場景提前展示給客戶，以打動客戶？如何增強(qiáng)銷售人員的戰(zhàn)斗力，以最大化、最快的促成購買？營銷策略體系品牌策略價格策略展示策略銷售力提升策略穩(wěn)銷售如何營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售推售策略

分類原則——根據(jù)戶型設(shè)計(jì)、戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)，將其分為明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品。推售節(jié)點(diǎn)——從明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品中各取一部分，并保證戶型面積的全面覆蓋，在實(shí)現(xiàn)房源緊俏的同時，又不浪費(fèi)客戶資源，推售采用局部推售的方式。推售策略推售節(jié)點(diǎn)——從明星產(chǎn)品、機(jī)會產(chǎn)品、問題產(chǎn)品中各取一推售原則——每個階段只推售取貨的產(chǎn)品，并將其分為主打產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品，其中主打產(chǎn)品以明星產(chǎn)品和機(jī)會產(chǎn)品為主，推薦產(chǎn)品以問題產(chǎn)品為主，在實(shí)現(xiàn)較快銷售速度的同時保證均勻去化。補(bǔ)貨原則——根據(jù)實(shí)際銷售情況補(bǔ)充貨源，保持供應(yīng)量充足并符合推售原則。整體推售策略——各價值梯隊(duì)取貨，月度有限推售且每月更新，并根據(jù)銷售狀況適時補(bǔ)貨時間推售價格優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠——一次性付款93折；按揭和分期付款94折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠——一次性付款96折；按揭和分期付款97折。具體推售和補(bǔ)貨操作推售分類每月推售貨量中大部分為推薦房，以問題產(chǎn)品為主；其他推售貨量全部為主打產(chǎn)品，以明星產(chǎn)品和機(jī)會產(chǎn)品為主。10月8月8月7月6月5月11月推售操作：每個月根據(jù)推售數(shù)量和推售分類的要求，提前將下個月的推售房源確定，并在下個月的第一天更換銷控表，使得每個月的推售房源完全不同，進(jìn)而保證各月度推薦產(chǎn)品和主打產(chǎn)品的專有性，以提高客戶購買的緊迫感。補(bǔ)貨操作：如果當(dāng)月推薦產(chǎn)品房或主打產(chǎn)品消化速度較快，則在當(dāng)月根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，以保證供應(yīng)量充足。營銷階段延銷期：品牌形象助力強(qiáng)銷期：價值點(diǎn)逐步釋放，實(shí)景展示呈現(xiàn)整頓期：形象導(dǎo)入推售原則——每個階段只推售取貨的產(chǎn)品，并將其分為主打產(chǎn)品和推營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售價格策略——發(fā)揮價格杠桿作用，不同產(chǎn)品采用不同的價格策略明星產(chǎn)品機(jī)會產(chǎn)品問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品——小步快跑，價格標(biāo)桿機(jī)會產(chǎn)品——拉開梯度，平穩(wěn)消化問題產(chǎn)品——保持競爭力，快速走量價格時間價格價格杠桿放大價格策略——發(fā)揮價格杠桿作用，不同產(chǎn)品采用不同的價格策略明星價格策略——1+1+1＞3，多種價格促銷累加效果大于同等額度單一價格優(yōu)惠的效果111＋＋＞3推薦房優(yōu)惠熱場活動優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠推薦房價格優(yōu)惠：一次性付款95折；按揭付款98折；主打產(chǎn)品價格優(yōu)惠：一次性付款97折；按揭和分期付款99折。熱場活動價格優(yōu)惠：活動期間享受總價2000-5000元不等的優(yōu)惠額度。老帶新價格優(yōu)惠：新客戶享受總價1000元的價格優(yōu)惠，老客戶獲贈半年物業(yè)費(fèi)。單一優(yōu)惠價格策略——1+1+1＞3，多種價格促銷累加效果大于同等額度營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售品牌策略——以“做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)”為企業(yè)品牌準(zhǔn)則做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)企業(yè)品牌準(zhǔn)則近期品牌策略（10年）遠(yuǎn)期品牌策略客戶責(zé)任感：物業(yè)服務(wù)案例社會責(zé)任感：舉辦慈善性、公益性活動。誠信溝通：設(shè)立客戶投訴專線和總經(jīng)理問候卡，對于銷售代表超范圍承諾可進(jìn)行投訴，并對服務(wù)進(jìn)行評價。工程質(zhì)量保證：施工企業(yè)申請優(yōu)質(zhì)工程，一方面有效監(jiān)督施工企業(yè)提高工程質(zhì)量，控制工期；另一方面借政府主管部門的權(quán)威性，告知客戶我企業(yè)優(yōu)良的工程質(zhì)量。誠信行動：對樓盤周邊不利因素統(tǒng)一公示等。生活品質(zhì)保證：申請國家康居示范工程，讓客戶享受國家級的生活品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。品牌策略——以“做有責(zé)任感，講誠信，以品質(zhì)為生命的開發(fā)企業(yè)”品牌策略運(yùn)河麗景是由故城縣泰華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，并誠摯推薦的。感謝您對我們的信任和支持，請留下您的寶貴意見，以便我們改進(jìn)后為您提供更好的服務(wù)。總經(jīng)理問候卡泰華投訴專線：*************尊敬的客戶，如果我們的置業(yè)顧問存在超范圍承諾，或者您對我們的服務(wù)有任何不滿意的地方，請您致電泰華投訴專線，我們將第一時間為您解決。具體措施每個新上門客戶離開售樓處前都需要填寫總經(jīng)理問候卡，以此監(jiān)督銷售代表的服務(wù)質(zhì)量和誠信狀況。具體措施在售樓處內(nèi)可視性較好的位置懸掛投訴專線公示牌，客戶可對于銷售代表超范圍承諾、服務(wù)不滿意等事項(xiàng)進(jìn)行投訴。品牌策略運(yùn)河麗景是由故城縣泰華房地產(chǎn)開總經(jīng)理問候卡泰華投訴專營銷策略

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——推廣策略——客戶策略——活動策略——推售不同于通常意義上只能看不能碰的樣板間，在能夠展現(xiàn)生活方式的創(chuàng)新空間提供體驗(yàn)設(shè)施，讓客戶切身感受項(xiàng)目創(chuàng)新產(chǎn)品帶來的生活體驗(yàn)可體驗(yàn)式樣板間為了滿足客戶多樣的審美需求，應(yīng)設(shè)計(jì)多種風(fēng)格的樣板間打動不同客戶裝修應(yīng)體現(xiàn)尊貴感，勾勒未來豪華的生活場景中高檔裝修售賣現(xiàn)場對項(xiàng)目核心價值的全面展示：

----樣板間展示不同于通常意義上只能看不能碰的樣板間，在能夠展現(xiàn)生活方式的創(chuàng)通過售樓處現(xiàn)場建材展示區(qū)的開辟，讓客戶提前感知到項(xiàng)目價值；為了使客戶可以深層次地了解樓盤的建造質(zhì)量，可以通過對建材品質(zhì)的宣傳來提升本案在客戶心中的形象，同時又可以成為本案在銷售推廣階段的一個很好的賣點(diǎn)。售賣現(xiàn)場對項(xiàng)目核心價值的全面展示：

----建材展示區(qū)通過售樓處現(xiàn)場建材展示區(qū)的開辟，讓客戶提前感知到項(xiàng)目價值；售營銷策略

——營銷策略體系

——推廣策略

——客戶策略

——活動策略

——推售策略

——價格策略

——銷售力提升策略

——展示策略

——品牌策略營銷策略——營銷策略體系——推廣策略——客戶策略——銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）前期綜合培訓(xùn)200問講解沙盤講解項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析客戶抗性分析通過FAB分析法推導(dǎo)出的項(xiàng)目核心價值體系，并針對客戶需求進(jìn)行有針對性的傳遞競爭對手分析項(xiàng)目價值點(diǎn)梳理針對建筑專業(yè)知識和專用術(shù)語作重點(diǎn)講解結(jié)合周邊規(guī)劃與項(xiàng)目賣點(diǎn)整理述盤說辭列出項(xiàng)目每一個賣點(diǎn)和不足，放大賣點(diǎn)，對不足整理出銷售說辭主力客戶的特征、購買習(xí)慣、產(chǎn)生抗性的原因及如何引導(dǎo)列出主要競爭對手的優(yōu)劣勢，以項(xiàng)目賣點(diǎn)對抗它的弱點(diǎn)銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）前期綜合培訓(xùn)200問銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）前期綜合培訓(xùn)銷售流程培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)客戶需求引導(dǎo)培訓(xùn)現(xiàn)場接待模擬對新政策研讀與分析銀行按揭合同培訓(xùn)國家新政培訓(xùn)把流程的每個細(xì)節(jié)、每個要求詳細(xì)說明，讓每個人演練包括電話接聽技巧、逼定技巧等掌握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶做選擇團(tuán)隊(duì)成員互相練習(xí)，指出各自優(yōu)點(diǎn)與不足掌握簽約和按揭流程銷售力提升策略——銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）前期綜合培訓(xùn)銷售流程銷售力提升策略——銷售代表提升培訓(xùn)提升培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員共同梳理賣點(diǎn)，跟客戶找共性放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，階段式賣點(diǎn)培訓(xùn)不同銷售節(jié)點(diǎn)的流程培訓(xùn)結(jié)合客戶梳理來做，把大部份客戶對項(xiàng)目認(rèn)可的賣點(diǎn)匯總做客戶訪談，收集