大客戶項(xiàng)目評(píng)估

2022/12/3112022/12/311中國(guó)電信集團(tuán)股份有限公司北京研究院2022/12/31大客戶項(xiàng)目評(píng)估1目錄項(xiàng)目評(píng)估的意義項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估的一般步驟項(xiàng)目評(píng)估軟件的說明項(xiàng)目評(píng)估軟件的操作案例2項(xiàng)目評(píng)估對(duì)企業(yè)

具有重要意義企業(yè)越來越重視項(xiàng)目評(píng)估：上市之后投資要謹(jǐn)慎，提高投資的效益，中國(guó)電信上市承諾是關(guān)鍵投資項(xiàng)目的回報(bào)率應(yīng)高于15%重大決策要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估：NGN3GPHS、視訊等

今后，項(xiàng)目評(píng)估越來越重要，深入到企業(yè)各部門3大客戶項(xiàng)目評(píng)估的

意義與作用使大客戶項(xiàng)目與企業(yè)盈利的目標(biāo)保持一致對(duì)內(nèi)：支持營(yíng)銷策略指導(dǎo)項(xiàng)目的投標(biāo)對(duì)外：為客戶做項(xiàng)目評(píng)估，提升項(xiàng)目的價(jià)值客戶挽留和忠誠(chéng)度的實(shí)現(xiàn)4目錄項(xiàng)目評(píng)估的意義項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估的一般步驟項(xiàng)目評(píng)估軟件的說明項(xiàng)目評(píng)估軟件的操作案例5項(xiàng)目評(píng)估基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估是指在可行性研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門頒布的政策、法規(guī)、方法、參數(shù)和條例等，從項(xiàng)目（或者企業(yè)）的角度出發(fā)，對(duì)擬投資項(xiàng)目的必要性、建設(shè)條件、生產(chǎn)條件、產(chǎn)品市場(chǎng)需求、工程技術(shù)、財(cái)務(wù)收益、經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)分析論證，進(jìn)而判斷其是否可行。項(xiàng)目評(píng)估的結(jié)果是投資者、政府部門、企業(yè)進(jìn)行投資決策的重要依據(jù)。6項(xiàng)目評(píng)估基礎(chǔ)知識(shí)（續(xù)）項(xiàng)目評(píng)估的內(nèi)容：項(xiàng)目與企業(yè)概況/背景評(píng)估項(xiàng)目建設(shè)的必要性評(píng)估項(xiàng)目市場(chǎng)需求分析項(xiàng)目生產(chǎn)規(guī)模確定項(xiàng)目建設(shè)生產(chǎn)條件評(píng)估項(xiàng)目工程與技術(shù)評(píng)估投資估算與資金籌措項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)項(xiàng)目不確定性分析項(xiàng)目總評(píng)估7項(xiàng)目評(píng)估基礎(chǔ)知識(shí)（續(xù)）投資活動(dòng)的特點(diǎn)：收益性：未來凈收益最大化是投資的最主要目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)性：未來的收益是不確定的長(zhǎng)期性：投資一次性，收益長(zhǎng)期性大客戶投資活動(dòng)的特點(diǎn)：程序較簡(jiǎn)單，一般是前端談項(xiàng)目，后端管建設(shè)周期短，見效快重點(diǎn)突出，主要是做財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)收入輻射面廣8目錄項(xiàng)目評(píng)估的意義項(xiàng)目評(píng)估的基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估的一般步驟項(xiàng)目評(píng)估軟件的說明項(xiàng)目評(píng)估軟件的操作案例9項(xiàng)目評(píng)估的一般步驟項(xiàng)目概述收入預(yù)測(cè)投資預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)成本預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算及分析不確定性分析結(jié)論與建議項(xiàng)目概述收入投資運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)指標(biāo)不確定性分析結(jié)論與建議101.項(xiàng)目概述述項(xiàng)目基本情況況項(xiàng)目周期：指的是項(xiàng)目評(píng)評(píng)估的起止時(shí)時(shí)間，一般以以項(xiàng)目合同期期為準(zhǔn)。項(xiàng)目目評(píng)估就是分分析項(xiàng)目周期期內(nèi)該項(xiàng)目給給企業(yè)帶來的的經(jīng)濟(jì)效益。。如果考慮到到今后項(xiàng)目可可能會(huì)延長(zhǎng)，，也可以設(shè)置置的更長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)分析在全成本本和增量成本本條件下各項(xiàng)項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)的的情況112.收入預(yù)測(cè)項(xiàng)目收入，既包含項(xiàng)目目本身帶來的的收入，也包包括項(xiàng)目實(shí)施施帶來的相關(guān)關(guān)收入預(yù)測(cè)方法：業(yè)務(wù)量乘以資資費(fèi)：一條電路資費(fèi)費(fèi)是2000元/月，乘乘以條數(shù)5，，收入就是10000元元/月，年收收入是120000元/年用戶數(shù)乘以ARPU：平均一個(gè)PHS用戶的ARPU(給企業(yè)帶來的的平均月收入入）是50，，共100個(gè)個(gè)客戶，則月月收入是5000元/月月，年收入是是60000元/月。12企業(yè)投資分析析的成本項(xiàng)爭(zhēng)取項(xiàng)目的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用新增設(shè)備成本本每年設(shè)備維護(hù)護(hù)費(fèi)用機(jī)房等配套設(shè)設(shè)施成本服務(wù)項(xiàng)目的人人工成本利用原有設(shè)備備成本管理費(fèi)用等投資成本運(yùn)營(yíng)成本資本開支與成本開支區(qū)別別133.投資預(yù)測(cè)測(cè)項(xiàng)目投資，根據(jù)收入預(yù)預(yù)測(cè)規(guī)模，在在一定的技術(shù)術(shù)方法、設(shè)備備配置下進(jìn)行行投資金額的的估算預(yù)測(cè)方法：設(shè)備數(shù)×設(shè)設(shè)備單價(jià)：根據(jù)技術(shù)方案案，計(jì)算所需需要的各類設(shè)設(shè)備的數(shù)量；；設(shè)備單價(jià)可可詢問工程建建設(shè)部門或相相關(guān)廠家144.運(yùn)營(yíng)成本預(yù)測(cè)測(cè)運(yùn)營(yíng)成本，指項(xiàng)目在預(yù)預(yù)測(cè)的投資規(guī)規(guī)模下運(yùn)轉(zhuǎn)所所需要的運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本，是企企業(yè)支出的非非資本性費(fèi)用用，通常包含含：人工成本營(yíng)銷成本客戶維持成本本管理成本設(shè)備修理費(fèi)各類低值易耗耗品占用的機(jī)房、、房屋成本利用原有的運(yùn)運(yùn)行中的設(shè)備備成本，如電電路、交換等等等154.運(yùn)營(yíng)成本預(yù)測(cè)測(cè)（續(xù)）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本本包含的種類類非常多，從從性質(zhì)上分：：項(xiàng)目新增的運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本：為了該項(xiàng)目，，需要額外增增加的成本。。通常包括項(xiàng)項(xiàng)目的營(yíng)銷成成本和新增設(shè)設(shè)備的修理費(fèi)費(fèi)分?jǐn)偟倪\(yùn)營(yíng)成成本：不是專門為此此項(xiàng)目新增的的運(yùn)營(yíng)成本，，而是利用已已有的成本，，比如占用已已有的電路成成本以及占用用骨干網(wǎng)的成成本，或者是是企業(yè)總體的的管理成本、、財(cái)務(wù)費(fèi)用，，這些成本在在計(jì)算項(xiàng)目完完全分?jǐn)偝杀颈緯r(shí)需要包括括在內(nèi)165.項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)－基本概念凈現(xiàn)金流：項(xiàng)目流入和支支出的現(xiàn)金差差貼現(xiàn)：貨幣是有時(shí)間間價(jià)值的，存存銀行會(huì)有利利息。貼現(xiàn)就就是說今天的的1元錢和一一年后的1元元錢是不等值值的，把一年年后的1元錢錢換算成今天天的價(jià)值的過過程叫貼現(xiàn)，，換算的比率率叫“貼現(xiàn)率率”175.項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)－財(cái)務(wù)指標(biāo)1投資回收期（PP:PaybackPeriod）投資產(chǎn)生的收收入等于成本本所經(jīng)歷的時(shí)時(shí)間，也就是是項(xiàng)目的累計(jì)計(jì)現(xiàn)金支出等等于現(xiàn)金流入入所經(jīng)歷的時(shí)間。對(duì)于獨(dú)立項(xiàng)項(xiàng)目，只要投投資回收期小于標(biāo)準(zhǔn)投資回收收期，該項(xiàng)目目就是可行的的。投資回收收期越短，項(xiàng)目盈利能能力越強(qiáng)。Pst—財(cái)務(wù)靜態(tài)投資回收期CI—現(xiàn)金流入量CO—現(xiàn)金流出量t—年份185.項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)－財(cái)務(wù)指標(biāo)2凈現(xiàn)值（NPV:NetPresentValue）指項(xiàng)目分析期期內(nèi)產(chǎn)生的凈凈現(xiàn)金流量的的當(dāng)前價(jià)值。。對(duì)于未來的的現(xiàn)金流，通通過適當(dāng)?shù)馁N貼現(xiàn)率轉(zhuǎn)換為為等值的現(xiàn)值值。凈現(xiàn)值越越大說明項(xiàng)目目的盈利能力力越強(qiáng)。對(duì)于于獨(dú)立項(xiàng)目，，凈現(xiàn)值為正正的項(xiàng)目就是是可行的。凈凈現(xiàn)值越高，，項(xiàng)目的盈利利能力越強(qiáng)。。

—第t年的折現(xiàn)系數(shù)n—計(jì)算期195.項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)－財(cái)務(wù)指標(biāo)3內(nèi)部收益率（IRR:InternalRateofReturn）凈現(xiàn)值方程中中，使凈現(xiàn)值值為0的貼現(xiàn)現(xiàn)率。它評(píng)價(jià)價(jià)的是項(xiàng)目對(duì)對(duì)資金的利用用效率，同時(shí)時(shí)也說明項(xiàng)目目抗財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力。對(duì)對(duì)于獨(dú)立項(xiàng)目目，只要內(nèi)部部收益率高于于基準(zhǔn)內(nèi)部收收益率則項(xiàng)目目可行。內(nèi)部部收益率越高高，項(xiàng)目盈利利能力越強(qiáng)。。206.敏感性分析－－概念項(xiàng)目評(píng)價(jià)都是是基于收入、、投資和運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本數(shù)據(jù)的的預(yù)測(cè)值，預(yù)預(yù)測(cè)本身會(huì)存存在偏差，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)價(jià)所采用的參參數(shù)和數(shù)據(jù)大大部分是由預(yù)預(yù)測(cè)、估算及及經(jīng)驗(yàn)值取得得的，有一定定程度的偏差差和不確定性性，進(jìn)行敏感感性分析析是對(duì)預(yù)預(yù)測(cè)偏差差的一種種補(bǔ)充，，是分析析如果預(yù)預(yù)測(cè)發(fā)生生了正的的或者負(fù)負(fù)的偏差差以后，，項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)的結(jié)果果會(huì)如何何變化，，估計(jì)項(xiàng)目可能承承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，從而確確定項(xiàng)目在在經(jīng)濟(jì)上的的可靠性。。找到經(jīng)濟(jì)效效益影響最最大的最主主要因素，，進(jìn)行控制制。216.敏感性分析析－結(jié)果三個(gè)財(cái)務(wù)指指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)收入的敏敏感性都是是最大的，，說明業(yè)務(wù)務(wù)收入是企企業(yè)需要關(guān)關(guān)注和控制制的核心。。226.敏感性分析析－建議當(dāng)敏感性分分析中業(yè)務(wù)收入為主要影響響因素時(shí)：：通過交叉叉銷售增加加業(yè)務(wù)種類類當(dāng)敏感性分分析中運(yùn)營(yíng)成本為主要影響響因素時(shí)：：1、盡量利利用已有的的電路資源源2、通過組組合營(yíng)銷降降低營(yíng)銷成成本3、加強(qiáng)客客戶關(guān)系，，降低客戶戶維持成本本當(dāng)敏感性分分析中投資成本為主要影響響因素時(shí)：：1、設(shè)備招招標(biāo)2、集中采采購(gòu)3、利用閑閑置設(shè)備4、優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方方案237.結(jié)論與與建議根據(jù)項(xiàng)目財(cái)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的的的結(jié)果和和項(xiàng)目的其其他情況，，給出項(xiàng)目目評(píng)價(jià)的結(jié)結(jié)論與相關(guān)關(guān)建議項(xiàng)目評(píng)估估結(jié)果價(jià)值評(píng)估估結(jié)果其他考慮慮24目錄項(xiàng)目評(píng)估估的意義義項(xiàng)目評(píng)估估的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估估的一般般步驟項(xiàng)目評(píng)估估軟件的的說明項(xiàng)目評(píng)估估軟件的的操作案案例25Pros項(xiàng)目評(píng)估估軟件－－安裝26Pros項(xiàng)目目評(píng)估軟軟件27Pros主界界面28Pros參數(shù)數(shù)設(shè)置29Pros文件件管理30Pros收入入數(shù)據(jù)輸輸入31Pros投資資數(shù)據(jù)輸輸入32Pros運(yùn)營(yíng)營(yíng)數(shù)據(jù)輸輸入33Pros基本本結(jié)果34Pros高級(jí)分析析－敏感性35Pros高級(jí)分析析－回溯如果根據(jù)據(jù)預(yù)測(cè)收收入計(jì)算算出來的的項(xiàng)目評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)與企業(yè)業(yè)期望的的不一致致，可反反推在給給定的投投資回收收期或內(nèi)內(nèi)部收益益率的情情況下，，所需要要的業(yè)務(wù)務(wù)收入的的變化情情況。36Pros高級(jí)分析析－回溯（續(xù)續(xù)）37Pros項(xiàng)目總體體評(píng)價(jià)統(tǒng)一的管理界界面38目錄項(xiàng)目評(píng)估的意意義項(xiàng)目評(píng)估的基基礎(chǔ)知識(shí)項(xiàng)目評(píng)估的一一般步驟項(xiàng)目評(píng)估軟件件的說明項(xiàng)目評(píng)估軟件件的操作案例例39案例XX市公安局視頻頻監(jiān)控項(xiàng)目40項(xiàng)目簡(jiǎn)介XX市公安局租用用中國(guó)電信的的視頻監(jiān)控業(yè)業(yè)務(wù)組建全市市范圍內(nèi)的電電子監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)，每個(gè)點(diǎn)需需要配備一個(gè)個(gè)攝像頭，一一套解碼器電信提供兩種種接入方式供供選擇，一種種是ADSL接入，一種是是光纜接入電信方面提供供解碼器、視視頻服務(wù)器及及部分?jǐn)z像頭頭電信方面還提提供機(jī)房等相相關(guān)環(huán)境及平平臺(tái)41合同要點(diǎn)合同期：5年，2004－2008年資費(fèi)：ADSL接入費(fèi)208元/點(diǎn)ADSL月租費(fèi)(含編碼器及ADSL終端租賃費(fèi)用用)150元/點(diǎn)/月光纜接入費(fèi)1000元/點(diǎn)光纜接入月租租費(fèi)(含編碼器及ADSL終端租賃費(fèi)用用)600元/點(diǎn)/月方案：2004：100點(diǎn)；2005：到達(dá)300點(diǎn)：2006：到達(dá)400點(diǎn)；2007：到達(dá)600點(diǎn)；2008：達(dá)到700點(diǎn)第一、二年300個(gè)點(diǎn)采用光纜纜接入，第三年及以后后新接入的點(diǎn)點(diǎn)，全部采用用ADSL接入前300個(gè)攝像頭電信信投資，之后后由使用方投投資；其他設(shè)設(shè)備由電信投投資42項(xiàng)目收入43投資單價(jià)清單單視頻服務(wù)器：200000元/個(gè)攝像頭：8000元/個(gè)解碼器：2000元/個(gè)ADSL調(diào)制解調(diào)器：250元/個(gè)（折舊期為為5年）其他配套投資資：一次性投入入10000元44設(shè)備投資45運(yùn)營(yíng)成本清單單電信為該項(xiàng)目目投入的一次次性營(yíng)銷成本本5000元維持該客戶第第一年需要投投入3000元，以后每年年增長(zhǎng)5％新投資的設(shè)備備占用機(jī)房的的面積為2平方米；機(jī)房房的成本為400元/平米/年電信為該項(xiàng)目目投入的營(yíng)銷銷人員為2人，單位成本本為50000元/年/人，年增長(zhǎng)5％，該二人為為該項(xiàng)目工作作時(shí)間折合總總計(jì)為半年電信為維護(hù)這這些新增的設(shè)設(shè)備，需要1人，單位成本本為50000元/年/人，年增長(zhǎng)5％，該人有1/4的時(shí)間維護(hù)這這些設(shè)備管理費(fèi)和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維護(hù)費(fèi)采用用系統(tǒng)默認(rèn)值值46運(yùn)營(yíng)成本47請(qǐng)?jiān)u估：1.該項(xiàng)目目的效益2.如果全全成本下5年年內(nèi)收回投資資即可，那么么可以優(yōu)惠多多少？

3.如果全成本本下內(nèi)部收益益率達(dá)到企業(yè)業(yè)設(shè)定的的15%即可，，那么收入底底限是多少？？

4.你你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目目有什么建議議？48全成本下項(xiàng)目目評(píng)估結(jié)果49增量成本下項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)估結(jié)果果50敏感性分析業(yè)務(wù)收入影響響最大51回溯分析全成本下5年年收回投資全成本下內(nèi)部部收益率為15％52項(xiàng)目總體評(píng)價(jià)價(jià)53價(jià)值評(píng)估與項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)估的結(jié)結(jié)合分析客戶名稱綜合價(jià)值排名當(dāng)前價(jià)值排名潛在價(jià)值排名忠誠(chéng)度排名影響力排名民政局893222295公安局753391公安局公安局潛在價(jià)值當(dāng)前價(jià)值總價(jià)值忠誠(chéng)度54結(jié)論與建議公安局的總價(jià)價(jià)值、當(dāng)前價(jià)價(jià)值和潛在價(jià)價(jià)值都比較高高，但是忠誠(chéng)誠(chéng)度低，通過過本項(xiàng)目的實(shí)實(shí)施可以加強(qiáng)強(qiáng)客戶關(guān)系、、綁定客戶，，增加忠誠(chéng)度度；擴(kuò)大公公安局局視頻頻監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)的應(yīng)應(yīng)用，，向其其他用用戶推推廣能能夠給給企業(yè)業(yè)帶來來巨大大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益。。552022/12/23562022/12/2356中國(guó)電電信集集團(tuán)公公司大大客戶戶事業(yè)業(yè)部2022/12/23謝謝?。?69、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:22:0611:22:0611:2212/23/202211:22:06AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:22:0611:22Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:22:0611:22:0611:22Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:22:0611:22:06December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。23十二二月202211:22:06上上午11:22:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:22上午12月-2211:22December23,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2311:22:0611:22:0623December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:22:07上上午11:22上午11:22:0712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:22:0711:22:0711:2212/23/202211:22:07AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:22:0711:22Dec-2223-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:22:0711:22:0711:22Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:22:0711:22:07December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。23十二二月202211:22:07上上午11:22:0712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2211:22上上午12月月-2211:22December23,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2311:22:0711:22:0723December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:22:07上上午午11:22上上午11:22:0712月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12